Whale Rider 2013

1. Как отказаться от 10 000 пользователей и
сделать разворот компании через 2,5 года
Дмитрий Чистов,
Copiny

2. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
О чем этот доклад?
1. Зачем мы поменяли бизнес-модель и отказались от 10 000 компаний.
2. Как мы за первую половину 2013 года заработали больше,
чем за все предыдущие 2,5 года.
3. Как повторить (или не повторять) п.1 и п.2 в вашей компании
при помощи подхода Customer Development.
2

3. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
ПРЕДЫСТОРИЯ
Нет ничего, хуже неопределенности!
3

4. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Copiny. Начало
2010 год
В Брянске с товарищем вложили $20 000 и сделали сервис обратной связи для
вебмастеров и SMB. Freemium, автопродажи, блог на Хабре.
2011 год
Ангельские инвестиции от Павла Черкашина ($20k), венчурные от SoftLine VP ($500k).
Первые крупные клиенты: Danone, Банк24.ру и т.д. Холодные продажи и контекст не
сработали. Первая попытка открыть офис в Москве.
2012 год
Почти 10 000 регистраций и 1 000 активных пользователей. Переезд в Москву. Полная
неопределенность: разная ЦА, непонятные цены, неясное позиционирование, нет
масштабируемого процесса продаж.
6

5. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Первая попытка анализа
Сегментировали базу на Вебмастеров, СМБ и
Корпоративных клиентов. Посмотрели на отрасли.
Провели опрос клиентов. Попробовали открыть офис
продаж в Москве.
90% дохода
корпоративные клиенты
Первые выводы:
●
Автопродажи не работают, устоявшегося спроса нет.
●
Нужно работать с корпоративными клиентами.
●
Продаем слишком дешево, нет опыта в b2b продажах
Открытые вопросы:
●
Кто наши клиенты и какую задачу мы решаем?
●
Какой продукт мы делаем и как его продавать?
●
Как нам позиционировать продукт?
6

7. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
CUSTOMER DEVELOPMENT
Ученик спросил у Мастера долго ли ждать перемен к лучшему?
— Если ждать, то долго, — ответил Мастер.
3

8. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Четыре шага к озарению – библия b2b стартапа!
6

9. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Обзор подхода
Четыре итеративных шага с возможностью возврата из Шага 1 в Шаг 2. Превосходно
подходит для b2b стартапов. Основан на плотной работе с клиентами в полях.
Обнаружение
STOP
клиентов
Подтверждение
STOP
клиентов
Создание
клиентов
STOP
Построение
компании

10. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Типы рынка
Существующий
Новый
Ресегментир.
Лоукос
Ресегментир.
Нишевый
Клиенты
Существующие
Новые
Существующие
Существующие
Потребность
клиентов
Качество/
производительность
Простота и удобство
Стоимость
Воспринимаема
я потребность
Эффективность
Лучше/быстрее
Нет стандартных
атрибутов
Достаточное
Достаточное
для ниши
Конкуренция
Существующие игроки
Другие стартапы
Существующие
игроки
Существующие
игроки
Риски
Существующие игроки
Непринятие продукта
Существующие
игроки
Провал ниши
Copiny – новый продукт на новом рынке. Нет сформированное потребности. Нет
конкурентов. Нет клиентов.
2

11. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Кривая принятия технологических продуктов
2

12. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Обнаружение клиентов
Цели шага:
●
Кто наши клиенты и их реальные проблемы?
●
Решает ли наш продукт эту проблему?
●
Если да, то есть ли у нас прибыльная бизнес модель?
Обнаружение
STOP
клиентов
Подтверждение
STOP
клиентов
Создание
клиентов
STOP
Построение
компании
2

13. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Обнаружение клиентов: философия
●
Работаем только с визионерами.
Делаем продукт не для всех.
●
Это делает основатель и никто другой
(максимум еще 1-2 человека).
●
Мы ищем клиентов под наше видение,
а не наоборот!
Есть
бюджет
Делают
решение на
коленке
Находятся в
активном поиске
Осознали наличие
проблемы
Имеют проблему

14. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Обнаружение клиентов: практика
1. Формулируем гипотезы
●
Клиента и проблемы.
●
Продукта и ценообразования.
●
●
Создания спроса и продажи.
Типа рынка и конкуренции.
2. Проверяем на практике – встречаемся с клиентами и собираем ответы

15. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Обнаружение клиентов: практика
3. Итерация или переход к шагу 2
Меняем гипотезы и начинаем все сначала или переходим к Шагу 2. Мы сделали Pivot
(разворот): поменяли позиционирование, систему лицензирования, клиентов и бизнесмодель. Закрыли 10000 бесплатных аккаунтов.

16. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Подтверждение клиентов
Цели шага:
●
Проверить гипотезы на практике.
●
Создать roadmap продаж.
●
Обнаружить повторяемый и масштабируемый процесс продаж.
Обнаружение
STOP
клиентов
Подтверждение
STOP
клиентов
Создание
клиентов
STOP
Построение
компании
2

17. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Создание клиентов: философия
●
Цель не $ и не выполнение плана продаж. Профессиональные директора по продажам
часто не ускоряют, а замедляют процесс. Продажи направлены на визионеров.
●
В процессе обязательно участие основателя. Крайне желательно нанять «закрывающего
сделки».
●
Roadmap продаж отвечает на следующие вопросы:
1)
Кто ЛПР?
2)
Кто влияет на продажу?
3)
Кто саботирует продажу?
4)
Где бюджет и как его получить?
5)
Сколько длится сделка?
6)
Сколько звонков/встреч нужно сделать?
7)
Это продажа решения?
8)
и т.п.

18. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Создание клиентов: подготовка
●
●
●
Формулируем ценность
Создаем сопутствующие материалы (презентации, сайт, спецификации и т.п.)
Пробуем делать предварительный Roadmap, который будем уточнять. Состоит из:
организационной карты, карты доступа и стратегии продаж.

19. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Создание клиентов:
продажи
●
●
●
Продаем только визионерам!
Визионеры готовы купить
обещания, неполный или
сырой продукт.
Уточняем дорожную карту.

20. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Создание клиентов: позиционирование
Формулируем позиционирование продукта и компании исходя из типа рынка.

21. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Создание клиентов: точка невозврата
По результатам продаж визионерам мы принимаем ключевое решение для компании:
делаем мы итерацию, возвращаемся к Шагу 1 или переходим к Шагу 3 (обратной дороги
уже не будет).
MRR Copiny
(monthly recurring
revenue) –
ежемесячный доход
от всех клиентов.

22. Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года
Создание клиентов
Цели шага:
●
Переходим к масштабируемым клиентам.
●
Создаем спрос и направляем его в канал продаж.
Обнаружение
STOP
клиентов
Подтверждение
STOP
клиентов
Создание
клиентов
STOP
Построение
компании

23. Спасибо! Вопросы?
Дмитрий Чистов,
dchistov@copiny.com
http://www.dchistov.ru