1. Arkios Italy
BLIND PROFILE – Retail Dental Clinics
Transaction Outline
La Società Target opera nel settore Dental Health Care con un forte orientamento al servizio al cliente.
Attualmente opera con 4 punti vendita diretti (superficie media di circa 250 mq) localizzati a Milano; un
quinto, sempre a Milano è in corso di apertura (entro la primavera 2013).
La società è nata per iniziativa di un gruppo di manager italiani con profonda competenza nel settore Retail
di servizi alle persone, team che ha contribuito sostanzialmente alla crescita di Amplifon, da azienda
familiare con presenza solo in Italia a Multinazionale e leader mondiale nel settore dell’Hearing Aids.
La società Target intende individuare un partner finanziario disponibile ad affiancare il team
nell’accelerazione dello sviluppo della Società (AS IS 1-2 aperture/anno), attraverso un piano
supplementare di aperture di cliniche odontoiatriche, con un nuovo apporto finanziario tra i 5 mio per 7
nuove aperture e i 10 mio per 14 nuove aperture nei 24 mesi successivi al funding per raggiungere una
massa critica in un’area specifica dove diventare leader regionali (i.e.: Lombardia).
Business Model Innovativo
La società Target è il primo esempio italiano di
catene di Dental Care Clinics di proprietà sviluppate
nei centri cittadini.
I centri sono gestiti direttamente dal gruppo e
operanti sotto il controllo di un Direttore Sanitario,
dotati di avanzate strumentazioni, materiali e
attrezzature messe a disposizione da fornitori di
primaria importanza.
La soluzione di marketing vincente è: assistenza al Format del Punto Vendita
cliente in tutte le fasi, pre e post trattamento, format
punto vendita caratterizzato da spazi accoglienti, mix • Superfice Media: 250 mq
ottimale prezzo – qualità – servizio, sistemi • Numero Riuniti: 4/5
promozionali push di direct marketing ed un • Fatturato a Regime: € 2,0 mio
approccio studiato e confermato sul campo di • Ramp-up primi 12 mesi fino a € 1,2 mio
superamento delle barriere psicologiche nell’inizio di
un piano di cure dentistiche.
Il modello di riferimento è quello che ha portato al
successo le catene nel mondo anglosassone,
contrapposto ai modelli basati sul franchising (es.:
Vitaldent) che hanno mostrato dei limiti nelle
capacità di controllo di uno standard omogeneo di
format e qualità.
Il punto vendita è localizzato su strada, ha una
superficie media di 300mq in aree ad elevato traffico
urbano e sulle principali direttrici dei mezzi pubblici, con un numero di riuniti target per studio pari a 5
(contro una media italiana di 1,5) ed è in grado di andare a break-even con un fatturato di circa € 1,1
milioni, con uno store Ebitda superiore al 20% sopra i € 1,6 milioni di euro raggiungibili in 24 mesi (Ebitda

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già registrato nell’1H 2012 su n° 2 punti vendita con apertura di 24 mesi) circa dall’apertura del pdv (come
confermano i dati a consuntivo delle cliniche già a regime); inoltre le nuove aperture beneficiano oggi di un
ramp up significativo nei primi 12 mesi, grazie alla esperienza derivante dalle prime aperture di punti
vendita.
Ramp Up Clinica Anno Fiscale Anno Fiscale Anno Fiscale Anno Fiscale
singola (K€) 1 2 3 4
Fatturato Clinica 700 1.200 1.500 1.900
Ebitda -280 150 300 400
Ebitda % -40% 12% 20% 21 %
Ogni punto vendita viene coordinato a livello di gruppo, supportato per tutti gli investimenti di marketing,
commerciale, promozionali sul brand di proprietà ma anche per le forniture, fungendo da centrale acquisti
e permettendo economie di scala importanti.
Il servizio offerto è “Value for Money” molto competitivo, con
qualità materiali e servizi al top del mercato e posizionamento
prezzo del 20% in meno rispetto alla media del mercato
tradizionale, orario continuato, sabato compreso,
appuntamento entro 48 ore, gratuità della prima visita,
radiografia e pulizia dei denti, con la possibilità di pagamenti
dilazionati fino a 24 mesi.
Lo staff medico è costituito da liberi professionisti abilitati e di
esperienza, specializzati anche in odontoiatria pediatrica che
vedono nella nuova formula un mezzo di guadagno più
interessante rispetto al loro studio di proprietà, anche grazie
ad un interessante piano di revenue sharing fidelizzante.
Avere una serie di centri dentistici concentrati in una singola area geografica permette l’ottimizzazione
del personale di negozio con delle efficienze non marginali come impatto sulla redditività di negozio
Mercato di riferimento
Le nuove catene di cliniche odontoiatriche a
bassi costi stanno crescendo anche nel
nostro paese grazie al fatto che l’Italia è al
secondo posto in Europa per costo delle cure
dentistiche dopo la Gran Bretagna come
messo in luce da uno studio condotto nel
2008 dall’Institute for Medical Technology
Assessment dell’Università di Rotterdam:
mettendo a confronto i prezzi, otturare un
molare costa in media 156 euro in Gran
Bretagna, 135 in Italia, 125 in Spagna a fronte
dei 46 in Francia, dei 18 in Polonia e degli 8 in Ungheria. Non a caso il mercato del turismo odontoiatrico
(specie verso i paesi dell’Est) è un fenomeno che coinvolge sempre più italiani anche perché la spesa per le
cure dentistiche è sostenuta per il 92% direttamente dalle famiglie e solo il 6% dal servizio sanitario
nazionale.

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C’è quindi un terreno fertile per il business e, come si evince da uno studio dell’università Bocconi, si
prevede che nel 2018 il 30-50% del mercato sarà occupato da grandi studi associati e il 40-60% della spesa
sarà coperta da fondi integrativi o assicurazioni: di conseguenza è consigliabile e opportuno aggregarsi in
una struttura a network.
Inoltre molti aspiranti e volenterosi giovani dentisti visti i costi esorbitanti di start up (dai 500 ai 600mila
euro solo per le attrezzature e la struttura a norma di legge) non possono permettersi di aprire un proprio
studio dentistico e dunque optano per la confluenza in un network per affrontare una carriera con più
serenità.
Secondo un report di KeyStone del 2010, quantitativamente il mercato dentale si attesta su circa € 1,2
miliardi e dopo aver viaggiato su trend crescenti, soprattutto nel periodo 2004-2008 con un CAGR pari a
+5,5%, nel 2009 si è osservata una recessione dovuta alla minor attenzione alla cura del sorriso col
sopravanzare della crisi, per cui la comparsa dei primi network low cost appare come concreta direzione
futura per questo settore. Nel 2010 si è però registrato un ritorno alla crescita.
A conferma di tutto ciò, si sono concretizzate alcune operazioni da parte dei Fondi di Private Equity nel
segmento di riferimento, in Europa, come l’acquisto da parte di Gsquare di una quota di minoranza di
Zahnarztzentrum, catena della Svizzera tedesca, o l’ingresso di Palamon Capital Partners nel capitale del
leader di mercato in UK (Integrated Dental Holdings), capace di registrare livelli di Ebitda superiori al 20%
con più di 400 cliniche su tutto il territorio. In Italia sono già presenti più di una decina di catene di dentisti,
soprattutto in franchising e tramite progetti di aggregazione come ad esempio ildentistalowcost.com, i
quali propongono all’incirca lo stesso format di aggregazione con comunanza della gestione dei costi di
marketing, una mossa in sostanza di difesa di un business che si sente minacciato dai nuovi modelli e
sintetizzabile in:
- Presenza nella principali città italiane, in aree facilmente raggiungibili e trafficate
- Prima visita gratuita
- Tariffario fisso a prezzi competitivi
- Dilazioni di pagamento
- Apertura continuativa delle strutture
- Esposizione su strada delle vetrine
Tuttavia queste aggregazioni multiformato che non rispettano una omogeneità di servizi ed attese del
consumatore sono destinate a fallire di fronte alle iniziative più strutturate come quelle dell’azienda target,
come già successo negli altri paesi europei.
Economics e Business Plan
La società Target presenta un trend positivo di fatturato e marginalità che è destinato a crescere grazie
all’ingresso di un Fondo di Private Equity nel
25.000
capitale.
Con l’incremento dei punti vendita aperti, si
20.000
prevede un Ebitda consolidato a regime
superiore al 20% al 3° anno del piano.
15.000
La Target ha chiuso il 2012 con un fatturato 7 Cliniche
di € 5,5 mln, progressivamente in crescita (gli 14 cliniche
10.000
ultimi tre mesi sono stati di record storico).
5.000
Come visto a livello di ciascun punto vendita
sino ad oggi aperto, il format vede un
0
2010 2011 2012E 2013E 2014E 2015E

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fatturato di circa € 1,9 milioni dopo 4 anni, per poi andare definitivamente a regime oltre i € 2 milioni nei
successivi 24 mesi.
Due gli scenari ipotizzati, con l’apertura di 7 o 14 nuove cliniche; la differenza tra i due obiettivi/piani sta
soprattutto nell’organizzazione sottostante da adottare per aprire 14 pdv nello stesso tempo, ovvero
comporta l’assunzione di un business developer e di ulteriore staff rispetto a quello attuale.
Key Investment Highlights
- Modello di business scalabile: per format, organizzazione, prezzi e location rappresenta la realtà
italiana a maggior potenziale di sviluppo come Retail Dental Clinics di proprietà con un modello di
business già rodato e facilmente scalabile in tutto il Nord Italia;
- Offerta innovativa ma semplice da comunicare e comprendere per il consumatore, con una serie di
benefit su prima visita gratuita e all’interno del percorso sanitario proposto che abbatte le
barriere/dogmi del cliente verso il dentista che accelera il ramp up del singolo negozio, accorciando
la messa a regime;
- Leadership di mercato nella categoria, anche in confronto a catene più numerose ma con business
model diversi (franchising o associativi). Assenza di un competitor paragonabile se non all’estero
(potenziale way out con player industriale già verificato con colloqui con Palamon);
- Spazio di crescita importante, valutando l’evoluzione di strutture estere su mercati simili, oltre i €
100 mio di giro d'affari, con un piano di sviluppo già definito (mercato stimato di circa 10 miliardi di
euro) – (potenziale way out in un second financing per una estensione nazionale già dopo i primi
24 mesi dal funding – 36 mesi nel worst case);
- Nei paesi con popolazioni paragonabili si notano presenze di 3 o 4 brand differenti organizzati in
catene oltre i 400 punti vendita ancora in crescita che coprono circa il 10% del mercato totale
cresciute anche attraverso aggregazioni con multipli di mercato di 1,5 volte il fatturato a regime;
- La concentrazione geografica aumenta l’appetibilità dell’investimento per un player finanziario per
via della redditività sopra la media (vedi sopra) ed anche il way out verso un operatore industriale,
proponendosi come leader locale nell’ambito regionale.
Per ulteriori informazioni su questa transazione, per favore contattare:
Paolo Pescetto Alberto Della Ricca
CEO Partner
+39 334.66.54.116 +39 347.22.03.181
paolo.pescetto@arkios.it alberto.dellaricca@arkios.it