Esportare con-metodo-nicola-minervini

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Esportare con-metodo-nicola-minervini

  1. 1. www.formeeting.it Matteo Barbieri “ Esportare con metodo” Nicola Minervini www.minerviniexport.com Giugno 2011
  2. 2. Possiamo migliorare la competitività del nostro export ?
  3. 3. EXPORT CHECK-UP <ul><li>Capacità industriale e tecnologica dell’azienda; </li></ul><ul><li>Qualità dell’informazione; </li></ul><ul><li>Comunicazione e promozione; </li></ul><ul><li>Gestione del mercato estero; </li></ul><ul><li>Struttura interna (ufficio export); </li></ul><ul><li>Ingegneria dei prezzi. </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Il brevetto e il marchio del tuo prodotto sono protetti con registro e monitoraggio? ( sei proprietario del tuo marchio nei paesi dove esporti?) </li></ul><ul><li>Conosci la struttura dei costi di importazione nel mercato dove esporti? </li></ul><ul><li>Fai un’aggressiva attività di ricerca prima di partecipare ad una fiera? </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Puoi ridurre i costi di logistica? </li></ul><ul><li>Utilizzi i depositi doganali? </li></ul><ul><li>I termini di resa ( Incoterms 2010) sono competitivi per il tuo cliente o sono ….rassicuranti per la tua azienda? </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ? </li></ul><ul><li>La tua rete di vendita all’estero è qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? </li></ul>
  7. 7. <ul><li>Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ? </li></ul><ul><li>Hai un listino “prezzi export” o elabori un’ingegneria di prezzi mercato per mercato? </li></ul>
  8. 8. <ul><li>Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi? </li></ul><ul><li>Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione? </li></ul>
  9. 9. Circa il 70% dei “ flop ” nelle trattative internazionali hanno origine culturale
  10. 10. <ul><li>I mercati dove esporti sono stati selezionati in base a delle ricerche? </li></ul><ul><li>Sei sicuro di non poter trovare di meglio al tuo attuale partner? </li></ul><ul><li>Il tuo partner l’hai scelto tu o lui …..ha scelto te? </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Utilizzi i servizi dell’ Assocamerestero? </li></ul><ul><li>Conosci come possono aiutarti Anibo, Aice, Informest? </li></ul><ul><li>Sai come utilizzare i meccanismi degli accordi internazionali per ridurre costi di importazione per il tuo importatore? </li></ul>
  12. 12. Vendere o esportare? La tua azienda é un fornitore o..... un esportatore?
  13. 13. Come impostare il piano di internazionalizzazione?
  14. 15. P ROMOZIONE Investimento sul marchio. Ottimizzazione della partecipazione alle fiere. Studio delle differenze culturali.
  15. 16. P ROMOZIONE Preparazione alle missioni Presenza sul mercato virtuale Qualificazione della rete vendita Presentazione dell ’ azienda
  16. 17. I NFORMAZIONI Preventiva identificazione di rischi e barriere. Utilizzazione del supporto ufficiale all ’ export. Elaborazione di un piano export. Identificazione delle fonti di informazioni. Identificazione delle informazioni necessarie .
  17. 18. M ERCATO Selezione del mercato Maggiore attenzione agli aspetti legali Studio accurato della logistica Creatività nella forma di ingresso sul mercato
  18. 19. MERCATO Selezione del partner Ingegneria dei prezzi Qualità del rapporto con il partner
  19. 20. I MPRESA Capacità di innovazione tecnologica. Integrazione aziendale Qualità della gestione dell ’ export.
  20. 21. IMPRESA Gestione personalizzata dell ’ evasione dell ’ ordine . Formazione di reti di imprese Formazione continua
  21. 22. Come promuovere la nostra azienda?
  22. 23. La conoscenza delle culture è una disciplina <ul><li>La curiosità di capire come pensa l ’altro. </li></ul>
  23. 24. <ul><li>Web e le differenze culturali </li></ul><ul><li>www.dnb.com </li></ul><ul><li>www.businessculture.org </li></ul><ul><li>www.cbi.nl </li></ul><ul><li>www.wto.org </li></ul><ul><li>www.interculturalpress.com </li></ul><ul><li>www.loc.gov/rr/international/portals </li></ul>
  24. 25. <ul><li>Fonti di informazioni per il marchio e brevetti: </li></ul><ul><ul><ul><li>www.inventorshow.it </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.uibm.it </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.fmacs.it </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.ompi.com </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>http://oami.europa.eu/ctmonline </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.privatelabelmagazine.com </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.wipo.int/index.html.fr </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.internic.net </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.mibok.org </li></ul></ul></ul>
  25. 26. Gestione del marchio. <ul><li>Contatta un esperto. </li></ul><ul><li>Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni. </li></ul><ul><li>Effettua il registro. </li></ul><ul><li>Effettua il monitoraggio. </li></ul>
  26. 27. Parametri per un marchio di successo <ul><li>Facile da ricordare (IBM, BMW, HP) </li></ul><ul><li>Originale (JONNHY LAMBS) </li></ul><ul><li>Facile da pronunciare (KODAK) </li></ul><ul><li>Meglio se non richiama il prodotto (NIKE) </li></ul><ul><li>Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, CHATA) </li></ul>
  27. 28. PARAMETRI PER IL SUCCESSO PER LA FIERA <ul><li>Non partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore. </li></ul><ul><li>Verifica la tua capacità ” esportativa ” . </li></ul><ul><li>Definisci gli obiettivi della partecipazione. </li></ul>
  28. 29. <ul><li>Elabora un piano di azione per il dopo fiera. </li></ul><ul><li>Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi. </li></ul><ul><li>Esamina il catalogo dell ’edizione precedente e la rassegna stampa della fiera. </li></ul><ul><li>Realizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera. </li></ul>
  29. 30. <ul><li>Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera. </li></ul><ul><li>Assicurati di conoscere pienamente il regolamento dell’e nte fiera. </li></ul><ul><li>Studia le differenze culturali. </li></ul>
  30. 31. <ul><li>Realizza un'aggressiva attività di promozione. </li></ul><ul><li>Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategiche. </li></ul><ul><li>Prepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato. </li></ul><ul><li>Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatori. </li></ul>
  31. 32. INFORMAZIONI
  32. 33. Supporto all ’ export <ul><li>Ice </li></ul><ul><li>Sace </li></ul><ul><li>Confindustria </li></ul><ul><li>Unioncamere </li></ul><ul><li>Assocamerestero </li></ul><ul><li>Camere di commercio estere in Italia </li></ul><ul><li>Informest </li></ul><ul><li>Simest </li></ul>
  33. 34. <ul><li>Ministero sviluppo economico/mincomes </li></ul><ul><li>Federexport </li></ul><ul><li>Unione europea </li></ul><ul><li>Unido </li></ul><ul><li>Aice </li></ul>
  34. 35. Organizzazioni internazionali <ul><li>unido www.unido.org </li></ul><ul><li>o.m.c www.wto.org </li></ul><ul><li>banca mondiale www.worldbank.org </li></ul><ul><li>icc www.intracen.org </li></ul><ul><li>banca europea www.ecb.int </li></ul><ul><li>cbi Olanda www.cbi.nl </li></ul>
  35. 36. <ul><li>www.coeweb.istat.it </li></ul><ul><li>www.itint.gov.it </li></ul><ul><li>www.mercatiaconfronto.it </li></ul><ul><li>www.infopais.camaras.org </li></ul><ul><li>www.cia.gov/library/pubblications/the-world-factbooks </li></ul><ul><li>www.intracen.org/tradinst/welcome.htm </li></ul><ul><li>www.globus.camcom.it </li></ul><ul><li>www.schedeexport.it </li></ul><ul><li>www.ccitalia.org </li></ul>
  36. 37. <ul><li>http://europe.eu.int/en/com/eurostat.htm </li></ul><ul><li>www.wto.org </li></ul><ul><li>europa.eu.int/eur-lex/es </li></ul><ul><li>www.dbisna.com/dnb </li></ul><ul><li>www.frost.com </li></ul><ul><li>www.economist.com </li></ul><ul><li>http://mkaccdb.eu.int </li></ul><ul><li>www.publist.com </li></ul><ul><li>(accesso all ’ informazione di circa 150.000 riviste) </li></ul>
  37. 38. Scheda informativa aziendale <ul><li>Dati principali. </li></ul><ul><li>% Export. </li></ul><ul><li>Mercati principali. </li></ul><ul><li>Descrizione del prodotto. </li></ul><ul><li>Applicazioni del prodotto. </li></ul><ul><li>Tipologia di clienti. </li></ul><ul><li>Contatti da non realizzare. </li></ul><ul><li>Suggerimento per contatti da realizzare. </li></ul>
  38. 39. <ul><li>Tipo di prodotti complementari. </li></ul><ul><li>Barriere normalmente incontrate. </li></ul><ul><li>Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato. </li></ul>
  39. 40. <ul><li>Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato. </li></ul><ul><li>Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine. </li></ul><ul><li>Fattori di “ attratività ” dell ’ azienda per un partner. </li></ul>
  40. 41. MERCATO
  41. 42. Guidare o subire l ’ export? Con un piano di Marketing Cogliere le opportunità Seguendo i concorrenti Per intuizione? Guidare l ’ export Subire l ’ export
  42. 43. CONDIZIONI DI ACCESSO
  43. 44. Modalità basate sull ’export <ul><ul><li>Agente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Distributore. </li></ul></ul><ul><ul><li>Consorzio export. </li></ul></ul><ul><ul><li>Gare d ’ appalto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Società Trading. </li></ul></ul><ul><ul><li>Internet. </li></ul></ul><ul><ul><li>Filiale commerciale. </li></ul></ul><ul><ul><li>Agente acquisti. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>www.buyingoffice.it www.anibo.com </li></ul></ul></ul>
  44. 45. Modalità di presenza industriale diretta <ul><ul><li>Assemblaggio locale </li></ul></ul><ul><ul><li>Alleanza Strategica </li></ul></ul><ul><ul><li>Filiale produttiva </li></ul></ul>
  45. 46. Modalità di presenza contrattuali <ul><li>Franchising </li></ul><ul><li>Trasferimento di tecnologia </li></ul><ul><li>Contratti manifatturieri </li></ul><ul><li>Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie </li></ul>
  46. 47. Come identificare possibili partners
  47. 48. Suggerimenti per la scelta del partner <ul><li>Studia il mercato e la segmentazione </li></ul><ul><li>Visita le fiere locali e internazionali </li></ul><ul><li>Definisci la forma di ingresso sul mercato </li></ul><ul><li>Pre para la tua scheda tecnica aziendale </li></ul>
  48. 49. <ul><li>Definisci il massimo supporto che puoi dargli </li></ul><ul><li>Metti in risalto i tuoi punti di attrattività </li></ul><ul><li>Identifica gli interpreti di prodotti complementari alla propria gamma </li></ul><ul><li>Definisci cosa si vuol fare sul mercato a breve, medio e lungo termine </li></ul>
  49. 50. <ul><li>Esamina come operano i tuoi concorrenti </li></ul><ul><li>Definisci il profilo ideale del partner </li></ul><ul><li>Identifica una struttura locale per la ricerca partner </li></ul><ul><li>Seleziona possibili candidati </li></ul>
  50. 51. Aggregazione <ul><li>Il progetto S.I.P.E. </li></ul>
  51. 52. Dove possiamo migliorare?
  52. 53. <ul><li>Utilizzazione di accordi internazionali? </li></ul><ul><li>Ricerca di alleanze strategiche? </li></ul><ul><li>Più accurata ingegneria dell’import? </li></ul><ul><li>Maggiore formazione dei collaboratori? </li></ul><ul><li>Differenziazione dalla concorrenza? </li></ul>
  53. 54. <ul><li>Maggiore integrazione aziendale? </li></ul><ul><li>Una differente selezione del mercato? </li></ul><ul><li>Una differente selezione del partner? </li></ul><ul><li>Una differente selezione della forma di ingresso sul mercato? </li></ul><ul><li>Una logistica differente? </li></ul>
  54. 55. Obiettivo del nostro incontro <ul><li>Condurre ad una riflessione su : </li></ul><ul><ul><li>La qualità dell ’ informazione utilizzata. </li></ul></ul><ul><ul><li>L ’ efficacia della promozione. </li></ul></ul><ul><ul><li>Alternative di entrata sui mercati. </li></ul></ul><ul><ul><li>Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia. </li></ul></ul>
  55. 56. www.formeeting.it Matteo Barbieri “ Esportare con metodo” GRAZIE! Nicola Minervini www.minerviniexport.com Giugno 2011

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