Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
311
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
1
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Uporaba analize sestavljenih učinkov (Conjoint Analysis) za oblikovanje programa zvestobe kot elementa diferenciacije med trgovci z izdelki široke potrošnje Predstavitev ključnih usmeritevLjubljana, 18.06.2012 Mag. Patricija Filipič Orel
  • 2. Vsebina predstavitve I. Razlogi za obravnavano tematiko II. Ključni izsledki raziskave III. Implikacije v praksi18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 2
  • 3. Zakaj (poglobljeno) raziskati preference glede programov zvestobe?Imetništvo kartic zvestobe trgovcev z izdelki široke potrošnje kartici ima potrošnik v 2 povprečju v denarnici 18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 3
  • 4. Potrošniki se zavedajo tako prednosti kot tudi slabosti članstva v programih zvestobe zavedanje “ekonomskih stroškov” sodelovanja, pogojenost dobrodošli in nizka obremenjenost aktivne pričakovani  glede varovanja podatkov participacije omogočajocenejše nakupezavajanje trgovcev slabo poznavanje s ciljem podrobnosti, pospeševanja nizka vpletenost prodajepogojenost dejanske največkrat je učinek koristi / prihranek pridobljene nagrade ustvarjanje večje velikokrat zgolj glede na vrednost verjetnosti navidezen porabe prenizke / ni odločanja za istega nagrajevanje “prave” ponudnika zvestobe18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 4
  • 5. Uspešnost programa zvestobe je odvisna od zaznane koristnosti v očeh potrošnikovNa dojemanje koristnosti lahko vplivamo na različne načine in ne samo z višino popusta RAZUMLJIVOST PREGLEDNOST PRIROČNOST FLEKSIBILNOST RELEVANTNOST PRAVIČNOST18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 5
  • 6. Uspešnost programa zvestobe je odvisna od zaznane koristnosti v očeh potrošnikovENOSTAVNOST in ROČNOST in OMEJITVE in IZRAŽENOST FLEKSIBILNOST nnnnnn OBRAČUNAVANJE BONITETE in PRIHRANKOV Brez obremenitev.  Če večja fleksibilnost  Višina pragu za  Boniteta izražena Enostaven način izrabe bonitete  uveljavitev bonitete in neposredno v delovanja sistema preferiranje daljšega nadaljnje razrede vrednosti (razumljiv, jasno obdobja. določa dosegljivost. (enostavno, pregledno + razvidna korist).  Če prag previsok   Če kvota ne obstaja  percepcija večje preferiranje dober tudi sistem, pravičnosti in koristnosti) takojšnjega podeljevanja  Sistemi, ki komunicirajo Širok nabor popusta. bonitete na izdelke celotno vrednost ugodnosti.  V vsakem primeru (pravilen nabor!). prihranka. Možnost samostojne obdobje ne sme biti  Bolj pravično izbire prekratko  občutek podeljevanje bonitete izdelkov/ugodnosti. pritiska. glede na vrednost Možnost vseh nakupov v samostojnega obdobju določanja glede koriščenja bonitete. 18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 6
  • 7. Nagrajevalna shema pogojuje katera vrsta zvestobe se bo krepila Upoštevajmo, da je dojemanje koristnosti dolgoročno in kratkoročno, vnašajmo emocionalno komponentoPoznavanje (vrste) ugodnosti Privlačnost (vrste) ugodnosti 18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 7
  • 8. Prostor za preoblikovanje programov zvestobe obstaja Boniteta predstavlja jedro, navezanost pa se krepi preko prilagajanja tako pri nagrajevanju kot komunikaciji KOMUNIKACIJA NAGRAJEVALNA SHEMA BONITETNI SISTEM18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 8
  • 9. Ključni izsledki in implikacije Prostor za preoblikovanje obstaja – potrebno je povečati dojemanje “ovrednotenih koristi” PRIVLAČNOSTNI ATRIBUTI (motivatorji) ENODIMENZIONALNI ATRIBUTI • kvota • zbiranje nalepk • način prištevanja bonitetne točk • značilnosti kartice • višina popusta za zbrane bonitetne točke • hitra brezobrestna posojila • popust na določene storitve INDIFERENTNI ATRIBUTI OSNOVNI ATRIBUTI (higieniki) • članstvo v klubu • dolžina časa nabiranja bonitetnih točk • kuponi s popustom • takojšnji popusti ob nakupu • možnost samostojne izbire izdelkov16.8.2011 Predstavitev magistrskega dela 9
  • 10. Struktura preferenc potrošnikov glede programov zvestobe je nehomogena……izkoristimo jo za približevanje strateškim/nepokritim segmentom MAKSIMIZATORJI SVOBODNJAKI VARIABLNEŽI Stremijo k ohranjanju Zasledujejo čim večje svobode in nimajo želje Prepoznajo koristi samo v število raznovrstnih po raznovrstnih najbolj osnovnih oblikah ugodnosti ugodnostih nagrajevanja in sledijo načelu maksimizacije • starejši • ranljivi kupci popustov • vpleteni (glede na značilnost • vedenjsko in psihološko vedenjske in psihološke • nizka vpletenost zvesti zvestobe) • mlajši • visoki dohodki • manjša gospodinjstva 18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 10
  • 11. Krepimo navezanost potrošnikov in s tem ustvarjajmo pravo zvestobo…… s pomočjo aktivnosti, ki niso osredotočene samo na posamezne transakcije relevantna komunikacija zbiranje točk in nagrajevanje nagrajevanje olajšanje nakupnegapozitivna izkušnja procesana prodajnemmestu pozitivne kontaktne prilagajanje točke ponudbe relevantne gojenje spletne vsebine kakovostna individualnih obravnava odnosov potrošnikov individualizirana ponudba in kuponi 18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 11
  • 12. V celoti izkoristimo priložnost, ki nam jo ponuja ustvarjen odnos s kupci… …s pomočjo CRM analitike ob podpori kartic zvestobe 250Finančna moč 200 150 vnuki upokojitev prva služba 100 izobraževanje otroci odidejo 50 od doma 0 poroka, -50 rojstvo otroci -100 -150 nakup hiše/stanovanja -200 -250 Leta 0 10 20 30 40 50 60 70 18.6.2012 Mesečno srečanje DMS 12
  • 13. Hvala za pozornost!patricija.filipic.orel@gmail.compatricija.filipic.orel@valicon.net