Презентация Мастер-класса "Рост продаж на снижающемся рынке" Татьяны Сорокиной включает обсуждение проверенных на практике инструментов увеличения и/или сохранения продаж на снижающемся рынке. В презентации вы найдете информацию о решениях для компаний потребительского рынка, обеспечивающих увеличение продаж на 15-30% (по результатам выполненных консультационных проектов).

1. Управление дистрибуцией и
продажами
Мы работаем с 2003 года

2. Текущая ситуация на
рынках и внутри
компаний

3. Стагнация российского рынка
1. Наблюдается отрицательная
динамика инвестиций в основной
капитал (снижение в 2012 г на
20%, снижение в 2013 г - на 25%)
2. Приросты объема выручки
крупнейших компаний в 2013 г
рекордно низкие за последние 10 лет
(за исключением 2009 г )
По данным рейтинга Эксперт-400

4. Что приводит к снижению темпов
роста и прибыльности продаж ?
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
2012 г., млн.
руб 2013 г., млн.
руб
horeca
опт
дистрибуторы
интернет
розничные сети
традиционная розница
Снижение продаж на 16%

5. Что приводит к снижению темпов
роста и прибыльности продаж ?
0
200
400
600
800
1000
1200
2012 г., млн. руб
2013 г., млн. руб
опт
розничные сети
Снижение продаж на 24% -в канале Розничные
сети
И на 49% - в канале Опт

6. Что приводит к снижению темпов
роста и прибыльности продаж ?
Снижение продаж на 24% -в канале Розничные сети
В ЧЕМ ПРИЧИНЫ?
В том, что неоптимально построена работа с розничными
сетями?
В том, что менеджеры не только не расширяют, но и не
сохраняют ассортиментную матрицу в сетях?
В том, что в сетях недостаточен/неэффективен трейд-
маркетинг?
В том, что менеджеры плохо владеют переговорной
техникой?

7. Что приводит к снижению темпов
роста и прибыльности продаж ?
Снижение продаж на 49% - в канале Опт
В ЧЕМ ПРИЧИНЫ?
В том, что неоптимально построена работа с оптом?
В том, что менеджеры не только не расширяют, но и не
сохраняют ассортимент в заказах?
В том, оптовое звено сокращается по пропускной
способности?
В том, что менеджеры плохо владеют переговорной
техникой?

8. В чем причина снижения продаж?
? ? ? Менеджеры недостаточно профессиональны и активны?
? ? ? В чем-то не дорабатывают начальники отделов продаж?
? ? ? Недостаточно маркетинга и неэффективные акции по
стимулированию сбыта?
? ? ? Другие причины? Клиенты их называют десятками…

9. Что есть причина снижения продаж?
Причины в реальности оказываются видимыми
следствиями проблем.
Каковы
реальные
проблемы?

10. Чем могут помочь
консультанты Юнит-
Консалтинг ?

11. Реальную причину снижения продаж выявляют
технологии консультантов
Анализ проводится по трем массивам данных:
1. Статистические данные по динамике
продаж в Компании
2. Информация, мнения и оценка
ситуации клиентами
3. Идеи, мнения, предложения и
наработки менеджеров Компании

12. Реальную причину снижения продаж выявляют
технологии консультантов
Методы анализа :
1. Матрица роста
2. Матрица резервов эффективности
3. Метод причин и следствий (Исикава)
4. Метод Дельфи
5. Метод ВИСИ
6. И другие методы

13. Пример выполненных
Юнит-Консалтинг
проектов

14. Проект: Модернизация модели дистрибуции
КОМОС ГРУПП
Крупнейший агропромышленный Холдинг России
 8 место в рейтинге й РФ по производству свинины
 5 место в рейтинге РФ по производству яйца
 5 место в рейтинге РФ по производству сычужных сыров
 Оборот в 2012г. – 21 млрд. руб.
• Две розничные сети магазинов (более 70 точек),
• Две дистрибуторские компании
• 17 производственных предприятий в 4 продуктовых
дивизионах

15. • Оптимизация управления дочерними обществами /
филиалами
• Повышение операционной эффективности дистрибуции:
на основании ключевых показателей эффективности,
таких как :
неудовлетворенный спрос, потери в каналах и другие
• Модернизация управления запасами и работы складов
• Разработка единой коммерческой политики и стандартов
продаж
Проект: Модернизация модели дистрибуции
КОМОС ГРУПП. РЕШЕНИЯ:

16. 1. Запущен проект по развитию нового канала , обеспечивший
дополнительно 10% оборота ( с перспективой дальнейшего роста)
2. Повышение прозрачности и управляемости бизнеса, снижение
потерь от возникновения непредвиденных ситуаций на 80%.
3. Повышение лояльности ключевых клиентов и рентабельности
продаж.
4. Снижение уровня неудовлетворѐнного спроса на 90%, увеличение
среднемесячного количества заказов на 15%, увеличение средней
величины заказа в традиционной рознице на 57%, снижение уровня
ПДЗ.
5. Увеличены объемы продаж на 19% в 2011 и на 25% в 2012г, с
одновременным повышением их рентабельности
Проект: Модернизация модели дистрибуции
КОМОС ГРУПП. РЕЗУЛЬТАТЫ:

17. 2. Расширение продаж существующим
клиентам (на основе WFM-методики)
1. Ревизия и оценка каналов
дистрибуции (комплексная
методика)
4. Новые клиенты, которым интересны
наши самые доходные продукты
3. Активизация потерянных клиентов
(внутренние нормативы компании)
Результат
увеличения продаж:
 От 10 до 80%
 От 20 до 35%
 До 20%
• До 15%
Применение алгоритма дает увеличение объемов продаж до 65-150%
Решения для увеличения продаж от Юнит-
Консалтинг

18. Применение методики WFM-анализа от Юнит-Консалтинг позволяет поставить
четкие о обоснованные цели по увеличению продаж в клиента
Решения для увеличения продаж:
WFM-анализ
Width (широта ассортимента) – количество позиций в заказах
клиента. Чем больше ассортиментных позиций берет клиент, тем
более вероятно увеличение объемов продаж в клиента (т.е. это
критерий качества выбранного ассортимента).
Frequency (частота или количество) – количество
покупок, которые совершил клиент (количество продаж). Чем их
больше, тем выше вероятность того, что клиент повторит
действия в будущем. Frequency используется как критерий
качества покупки.
Monetary (деньги) – сумма, которую потратил клиент (выручка от
продажи товара). Чем больше потраченная сумма, тем выше
вероятность того, что клиент повторит заказ.

19. Пример выполненных
Юнит-Консалтинг
проектов

20. Канал «Региональные розничные сети» был признан
стратегически важным
В канал «Опт» было решено сокращать объемы
продаж
На основании Комплексной Методики Оценки каналов
сбыта (© «Юнит-Консалтинг»).
1. Ревизия и оценка каналов дистрибуции
Все данные изменены

21. 2. Расширение продаж существующим клиентам
1. Объем продаж /товарооборот
клиента
2. Позиция клиента в Сегменте /
канале
3. Наша доля в категории у клиента
4. WFM балл (Средний размер,
периодичность заказа и
ассортимент)
Для каждого
клиента
потенциально
возможные
продажи:
 Средний размер
заказа
 Периодичность
заказа
 Среднемесячны
е продажи
Результат:

22. 2. Расширение продаж существующим клиентам
Текущее положение. (Все данные
изменены)
Клиент
Долянашей
продукциивклиенте(по
категориям)
Ср.суммазаказа
Продажизаквартал
КоличествоSKUвзаказах
заквартал
Среднеекол.заказовв
месяц
Объемпродаж
Широтаассортимента
Частотазакупок
ИтогоWFM
Клиент 1
25 %
36 323,44р. 1 634 554,66р.
63
15 4 3 2 9
Клиент 2
18%
32 971,43р. 2 275 028,63р.
119
23 5 5 4 14
Клиент 3
9%
30 550,01р. 1 558 050,68р.
68
18 4 3 3 10
Клиент 4
7%
28 297,86р. 1 528 084,20р.
62
21 4 3 4 11

23. 2. Расширение продаж существующим клиентам
Клиент
ЦелевоезначениеWFM
балла
ЦелевойбаллWFMпо
квартальнымпродажам
ЦелевойбаллWFMпоSKU
взаказахзаквартал
ЦелевойбаллWFMпо
количествузаказовв
месяц
ЦелевоеколичествоSKUв
заказахзаквартал
Возможноекол.заказовв
месяц
Размерзаказа
Приростыпродажза
кварталв%
Клиент 1 12 5 4 4
94
(+49%
)
19
(+27%)
36323,
44 р
26%
Клиент 2 * 15 5 5 5 119
25
(+9%)
37254р.
(+13%) 23%
Клиент 3 13 4 3 4
77
(+13%
)
19
(+06%)
31 тыс.
р
(+02%)
13%
Клиент 4 12 5 3 4
69
(+11%
)
21 (
0%)
29 тыс.
р
(+03%)
7%
Целевые показатели . (Все
данные изменены)

24. 3. Активизация потерянных клиентов
Доля в выручке %
2012 г 2013 г
Временный клиент 1,8 0,5
Нестабильный клиент 1,3 1,4
Новый клиент 4,9 7,1
Потерянный клиент 11,2 2,6
Разовый клиент 2,9 1,5
Активный клиент 77,9 86,9
Итого 100 100
Все данные изменены

25. Как строится работа
Юнит-Консалтинг ?

26. Этапы развития системы управления продажами
Аудит текущей ситуации
Формулирование и выбор альтернатив
развития системы дистрибуции и продаж
Разработка
структуры, регламентов, отчетности, мотиваци
и
Разработка коммерческой политики
1-ый этап
2-ой этап
Сопровождение внедрения3-йй этап

27. Аудит системы дистрибуции и управления
продажами
Примеры направлений анализа
1. Категоризация клиентской базы.
2. Выделение каналов продаж, их описание и
приоритетность.
3. Принципы коммерческой
политики, ориентированные на различные
группы клиентов и различные каналы сбыта.
4. Экономические характеристики каналов
распределения: динамика объемных показателей
продаж и затрат в каналах.
1-ый этап консалтингового проекта

28. Анализ основных составляющих бизнес-процесса продаж
1. Поиск и привлечение клиентов.
2. Планирование контактов и работы с клиентами.
3. Процесс обслуживания клиентов.
4. Постановка целей, управление и контроль за работой
сбытового персонала.
5. Анализ документарного обеспечения оперативного
управления продажами.
Аудит продаж от Юнит-Консалтинг
1-ый этап консалтингового проекта

29. Аудит системы дистрибуции и управления
продажами
Оценка структуры торговых служб
1. Организационно-функциональная структура
службы продаж
2. Полнота и достаточность выполняемых функций
3. Соответствие структуры целевым клиентским
группам и перспективному состоянию системы
сбыта.
4. Анализ других подразделений, не входящих в
состав коммерческой службы и занятых
продажами.
1-ый этап консалтингового проекта

30. ПРИМЕР. Аудит продаж от Юнит-Консалтинг
1. Снижение продаж на 24% в канале Розничные сети.
2. Уменьшение количества обслуживаемых клиентов
на 12 %: с 132 до 116
3. Сети как приоритетный канал не выделен, не
определена сбытовая емкость сети, не определены
типы сетей
4. Менеджеры ответственны за территорию (включая
как федеральные, так и локальные сети на ней), что
снижает их фокусировку на продажи в сети.
5. Минимальна активность менеджера по расширению
ассортимента в сетях
6. Минимальна активность менеджера по проведению
трейд-маркетинговых акций в сетях
ПРИМЕР проведенного проекта
для компании FMCG рынка
В процессе
аудита
выявлено:

31. ПРИМЕР. Аудит продаж от Юнит-Консалтинг
Присутствие
ассортимента
АА
%% клиентов
>90% 5,17%
>70% 13,79%
>60% 25,86%
>50% 44,83%
>=30% 82,76%
<30% 17,24%
100,00%
В процессе
аудита
выявлено:
ПРИМЕР проведенного проекта
для компании FMCG рынка

32. ПРИМЕР. Аудит продаж от Юнит-Консалтинг
Изменение стратегии и тактики работы с
ПРИОРИТЕТНЫМ каналом Розничные сети:
Выделение КАМов, обслуживающих канал .
Внедрение нового функционала, изменение
системы мотивации
Проработка регионов с составлением перечня
потенциальных клиентов-сетей
Постановка целевых показателей продаж по
новым и текущим клиентам-сетям
Привлечение новых менеджеров, владеющих
опытом работы с сетями с более конкурентных
FMCG-отраслей
ПРИМЕР проведенного проекта
для компании FMCG рынка
Решения
по результатам
аудита :

33. Единый
документ
«Коммерческая
Политика»
• Цели и задачи дистрибуции
• Основные принципы организации
дистрибуции и используемые каналы
сбыта
• Политика цен и ценообразование в
каналах
• Система мотивации (скидки, премии и
др.)
• Кредитная политика
• Документооборот и информационный
обмен с контрагентами
Разработка Коммерческой политики
2-ой этап консалтингового проекта

34. 15%
5%
14%
Базовая цена Производителя
Базовая цена Дистрибутора
Цена Розницы
Цена Сети
Цена Опта
17%
32%
ПРИМЕР. Разработка Коммерческой политики Юнит-
Консалтинг
2-ой этап консалтингового проекта
Все данные изменены

35. ОТКРЫТИЕ. ЭНЕРГИЯ. РАЗВИТИЕ.
Результативность решений Юнит-Консалтинг обеспечивает
коллектив высококвалифицированных успешных консультантов!
С многолетним опытом работы на руководящих должностях в
ведущих отечественных и иностранных компаниях.
С профессиональным уровнем знаний, подтвержденных дипломами
бизнес-школ и программ MBA
С высоким уровнем компетенций в области системных подходов
развития бизнеса, управления, наставничества и нестандартных
бизнес-решений.
За 10 лет работы выполнено более 30 успешных
масштабных проектов!

36. НАШИ КЛИЕНТЫ
Мы гордимся своими Клиентами FMCG рынка
ОТКРЫТИЕ. ЭНЕРГИЯ. РАЗВИТИЕ.
Более 3500 компаний используют решения Юнит-Консалтинг

37. Мы гордимся своими Клиентами FMCG рынка
ОТКРЫТИЕ. ЭНЕРГИЯ. РАЗВИТИЕ.
Более 3500 компаний используют решения Юнит-Консалтинг
НАШИ КЛИЕНТЫ

38. Мы гордимся своими Клиентами FMCG рынка
ОТКРЫТИЕ. ЭНЕРГИЯ. РАЗВИТИЕ.
Более 3500 компаний используют решения Юнит-Консалтинг
НАШИ КЛИЕНТЫ

39. БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!
Звоните: 8 (495) 987-10-57
Знакомьтесь: www.unitcon.ru
Мы в facebook :
https://www.facebook.com/unitcon.ru
https://www.facebook.com/groups/unitcon