Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
www.LisovskiyP.com                                                                                   email: Pavel@Lisovski...
www.LisovskiyP.com                                                                                            email: Pavel...
www.LisovskiyP.com                                                                                                 email: ...
www.LisovskiyP.com                                                                                          email: Pavel@L...
www.LisovskiyP.com                                                                                    email: Pavel@Lisovsk...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети

1,803 views

Published on

Как оптимизировать систему управления ассортиментом в аптечной сети так, чтобы увеличить эффективность функционирования всех бизнес процессов в аптеке.

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечной сети

  1. 1. www.LisovskiyP.com email: Pavel@LisovskiyP.com тел.: +7(906)2268109 44 2010 мартПавел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.Управленческие перспективы ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХВ условиях сложившейся жесткой конкуренции на фармацевтическом рын- наблюдения за динамикой продажке аптечные сети стремятся улучшить свои бизнес-процессы. Однако такие всех аптек.ключевые бизнес-процессы, как планирование ассортимента, ценообразо- Такие модели имеют свои положитель-вание, распределение фармтовара, далеки от совершенства. Возможно, ные и отрицательные стороны. Приэто достаточно смелое заявление. Однако давайте обратимся к фактам. централизованном формировании ас- сортимента и осуществлении заказа че-С огласно неопубликованным дан- мента. У сотрудника нет критериев от- рез склад аптечной сети риски возник- ным автора, полученным в ходе несения товара к той или иной груп- новения дефектуры по ключевым пози- опроса и анкетирования, боль- пе, поэтому ему приходится регуляр- циям минимальны. В то же время такаяшинство заведующих аптеками (59%) но принимать решения о необходи- система не обеспечивает гибкости ас-при формировании и поддержании ас- мости той или иной позиции в аптеч- сортимента и ведет к потере потенци-сортимента не используют никаких ме- ном ассортименте, основываясь на альных клиентов. Кроме того, сущест-тодов анализа ассортимента. личном опыте (а говоря проще — «на вующая форма заказа и доставки товараВнедренное в программное обеспече- глаз»). Также он вынужден проверять при таком подходе требует больших за-ние некоторых аптек буквенное обо- наличие как товара с переменным трат на организацию внутренней логи-значение позиций в соответствии с ав- спросом, так и с постоянным спросом, стики.томатическим ABC-анализом остается что приводит к еще большим времен- Децентрализованное формированиеневостребованным; заведующие не ным затратам. Все это, безусловно, ассортимента обеспечивает его гиб-смогли дать ответ, что означают эти влечет за собой ошибки и финансо- кость и быструю реакцию на измене-буквы. вые потери. ние предпочтений потребителя, однакоОпределение количества необходи- Так разумно ли в нынешней экономи- остается высокая доля риска наличиямого для заказа товара чаще всего ческой ситуации планирование ассор- дефектуры или затоваривания аптеки, аподсчитывается на основании продаж тимента «на глаз»? Обеспечивает ли та- также возможность формирования не-за предыдущие периоды методом ус- кой подход аптекам необходимую эко- правильного ассортимента.реднения. Такой способ, безусловно, номическую эффективность? Очевид- Так каким же минимальным требовани-позволяет контролировать позиции с но, что нет. ям должна отвечать система формиро-постоянным спросом. Однако многие Таким образом, вопрос грамотно спла- вания и поддержания ассортимента ап-лекарственные средства являются се- нированного ассортимента остается течной сети?зонными и, следовательно, подверже- наиболее актуальным и стратегически Эффективная система формирования ины значительным колебаниям про- важным, а ведение сбалансированной поддержания ассортимента должнадаж. Использование метода усредне- закупки товара является одной из при- обеспечивать:ния для таких препаратов способству- оритетных задач при управлении ап- 1) формирование гибкого и актуально-ет при сезонном увеличении спроса течной сетью. го ассортимента с минимальными фи-дефектуре, а при снижении спроса — Существующие на сегодняшний день нансовыми, трудовыми и временнымизатовариванию. Поэтому планирова- подходы к анализу и формированию затратами;ние ассортимента для сезонных пре- ассортимента в крупных аптечных се- 2) сокращение финансовых затрат ипаратов методом усреднения непри- тях можно свести к двум крайним моде- снижение рисков финансовых потерь,емлемо. лям: связанных с формированием «непра-Если процесс заказа товара происходит централизованной, когда ассорти- вильного» ассортимента (дефектуройна уровне аптеки, сотрудник, осуществ- мент аптек, входящих в аптечную или затовариванием), негативным вли-ляющий заказ, может тратить на него от сеть, формируется в центральном янием человеческого фактора, потерейдвух (когда сотрудничают с одним офисе и на его основании делаются потенциальных клиентов;фармдистрибьютором) до четырех ча- запасы на центральном складе АС; 3) управляемость ассортиментной по-сов в день (когда осуществляется работа децентрализованной; в данном литики за счет «планируемости» ассор-с несколькими фармдистрибьюторами). случае ассортимент создается непо- тимента;Такие существенные временные затра- средственно в аптеках, товарные за- 4) поддержание лояльности клиентовты связаны прежде всего с отсутстви- пасы на центральном складе аптеч- за счет наличия необходимых им то-ем планирования и анализа ассорти- ной сети составляются в результате варов.
  2. 2. www.LisovskiyP.com email: Pavel@LisovskiyP.com тел.: +7(906)2268109МЕНЕДЖМЕНТ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ 45 2010 мартДля повышения финансовой эффек- стабильность спроса за определенные ассортимента АС используется для вне-тивности процесса формирования и временные периоды, а также распределе- сения корректив в ядро ассортиментаподдержания ассортимента, на наш нием всех аптек, входящих в аптечные данной категории и определения ядравзгляд, необходимо, чтобы часть ассор- сети по категориям путем проведения ассортимента данной аптеки (ЯА);тимента, приносящая аптечной сети ABC-анализа аптек по параметру — 5) отдел запасов, опираясь на собран-основной доход и/или обеспечиваю- процент от товарооборота всей сети. ную из аптек информацию, проводитщая приток посетителей, централизо- Автором предлагается следующий алго- планирование потребности аптечнойванно контролировалась. А для обеспе- ритм проведения метода каскадного сети в товарах, входящих в ядро ассор-чения гибкости и скорости реакции на ABC * XYZ-анализа: тимента, на определенный промежутокизменение предпочтений потребите- 1) отделом запасов аптечной сети про- времени;лей формирование оставшейся части водится двухфакторный ABC- и XYZ- 6) результаты изучения спроса, прово-ассортимента делегировалось бы на анализ всего реестра товарных пози- димые каждой аптекой, служат дляуровень аптеки. ций аптечной сети по параметрам: окончательного формирования аптеч-Этим требованиям отвечает предлагае- объем продаж в натуральном выра- ного ассортимента.мый нами метод формирования ассор- жении;тимента с использованием каскадного получаемая прибыль; 1 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕABC * XYZ-анализа. стабильность спроса за предыдущие ДВУХФАКТОРНОГО ABC- И XYZ- временные периоды; АНАЛИЗА ВСЕГО РЕЕСТРА МЕТОД КАСКАДНОГО ТОВАРНЫХ ПОЗИЦИЙ 2) затем проводится ABC-анализ всех ап- ABC * XYZ-АНАЛИЗА АПТЕЧНОЙ СЕТИ тек, входящих в аптечную сеть по пара- метру процент от товарооборота всей се-Суть метода каскадного ABC * XYZ-ана- ти; результатом данного процесса являет- ABC-анализ — метод, позволяющийлиза1 заключается в определении ядра ся определение категории аптек (А, B, C); классифицировать ресурсы компанииассортимента каждой категории аптек, 3) используя все полученные ранее дан- по степени их важности. ABC-анализвходящих в аптечную сеть. ные, отделом запасов аптечной сети оп- опирается на правило Парето, ут-Это достигается последовательным про- ределяется ядро ассортимента для каж- верждающим то, что только 20% эле-ведением отделом запасов аптечной сети дой категории аптек (ЯАА, ЯАВ, ЯАС); ментов обеспечивают 80% результата.и непосредственно аптеками двухфак- 4) в аптеке проводят двухфакторный По отношению к формированию ас-торного ABC- и XYZ-анализов всего ас- ABC- и XYZ-анализ ассортимента апте- сортимента правило Парето можетсортимента аптечной сети по парамет- ки по таким же параметрам и за те же прозвучать так: 20% товарных пози-рам: объем продаж, получаемая прибыль, промежутки времени, что и при анали- ций приносит 80% прибыли, следова-1 Данный метод подробно рассматривается в зе, проведенном отделом запасов. Со- тельно, надежный контроль 20% ас-статье «Метод каскадного ABC * XYZ-анализа поставление результатов ABC * XYZ- сортимента позволяет на 80% контро-ассортимента» http://LisovskiyP.spb.ru/arti-cles/cascadingA-Z.html анализа ассортимента аптеки и всего лировать всю систему (ассортимент). ТАБЛИЦА 1 Результат ABC-анализа ПрибыльПродажи A B C Группа товаров, обеспечивающая Группа обеспечивает приток клиентов, Товары, не приносящие существен- основной доход аптечной сети. прибыль невысокая, следует поддерживать ной прибыли, но обеспечивающие A Необходимо обеспечить более низкий уровень доступности товаров. приток посетителей и объем про- стопроцентное наличие Требуется постоянное внимание даж. С целью сокращения издержек к наличию товара следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне Группа товаров, приносящая Товары средней важности. Уровень Группа товаров, не приносящих существенный доход, но обладающая доступности невысокий. Периодический существенной прибыли и не поль- B средней популярностью. Уровень контроль наличия запаса зующихся высокой популярностью. доступности должен быть высоким. Уровень доступности низкий. Необходим постоянный Контроль наличия — контроль наличия товара периодический Товар, приносящий хороший доход, Товар непопулярный, приносящий Товар непопулярный, не принося- С но непопулярный. Уровень дос- средний уровень дохода. Уровень щий дохода. Уровень доступности тупности невысокий. доступности низкий. Доставка под заказ минимальный. Доставка под заказ. Доставка под заказ Сокращение ассортимента
  3. 3. www.LisovskiyP.com email: Pavel@LisovskiyP.com тел.: +7(906)2268109 46 УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ 2010 март ТАБЛИЦА 2 Результаты XYZ-анализаГруппа Надежность Потребность в Необходимость постоянного контроля Стабильность спросатоваров прогноза страховых запасах над наличием товарного запаса X Прослеживается стабильность Высокая Низкая Постоянный контроль не требуется Y Сильные колебания спроса Средняя Средняя Необходимость в контроле увеличивается Z Нерегулярность спроса Низкая Высокая Требуется постоянный контроль ТАБЛИЦА 3 ABC * XYZ-анализ для товаров группы XОбъем Стабильность Требования к страховому Прибыль Характеристика группы товаровпродаж спроса запасу A A X Ключевая группа товаров 100% A B X Эта группа обеспечивает приток посетителей аптеки, 98—100% уровень прибыли невысокий Объем продаж высокий, но A C X Не менее 95% эта группа практически не приносит прибыли B A X Объем продаж средний, уровень прибыли высокий 98—100% B B X Объем продаж средний, прибыль невысокая Не менее 95% B C X Объем продаж средний, прибыль низкая Не менее 93% C A X Объем продаж низкий, прибыль высокая 95—98% C B X Объем продаж низкий, прибыль средняя 90%, поставки под заказ C C X Объем продаж и прибыль низкие 85%, поставки под заказПредлагается ABC-анализ всего реестра кой точностью прогнозирования спроса зиций со стабильным спросом (т.е. дляпозиций провести по двум факторам2: (коэффициент вариации выше 25%). товаров группы X), а также отраженыобъем продаж и получаемая прибыль. Результаты XYZ-анализа представлены требования, предъявляемые к страхово-Ассортимент аптечной сети разделяют в таблице 2. му запасу.на 9 групп (табл. 1). Такая таблица В результате совмещения результатов Так как спрос к товарам группы X ста-служит для принятия первичных управ- двухфакторного ABC- и XYZ-анализов билен, то существует возможностьленческих решений. (табл. 1 и 2 соответственно) получа- точного расчета необходимых запа-Как известно, ограничением ABC-ана- ется трехмерная матрица, которая со- сов. Поэтому нет необходимости влиза является невозможность оцени- стоит из параметров: объем продаж в постоянном контроле за уровнем за-вать сезонные колебания продаж пре- натуральном выражении, получаемая паса.паратов. прибыль, стабильность спроса. Подобные таблицы составляются так-XYZ-анализ3 является инструментом, На основании этих данных разрабаты- же для групп Y и Z. Требования к стра-позволяющим разделить всю продук- ваются правила по формированию ас- ховому запасу для различных группцию по степени стабильности спроса. сортимента, определению частоты за- представлены в таблице 4.Результатом XYZ-анализа является вы- каза каждой группы товара, произво- Необходимо проанализировать товарыделение трех групп товаров4: дится расчет страхового запаса. Знание таких групп, как CCX, CCY, CBZ, CCZ, воз- категории X — группы товаров со величины страхового запаса4 позволя- можно, там имеются товары, находящие-стабильной величиной потребления и, ет рассчитать необходимые запасы и ся в конце своего жизненного цикла. Вследовательно, высокими возможнос- частоту поставок. этом случае надлежит рассмотреть вари-тями прогнозирования спроса (коэф- В таблице 3 представлен результат сов- ант исключения их из ассортимента.фициент вариации находится в интер- мещения ABC- и XYZ-анализов для по- Следует помнить про товары-новинки,вале от 0 до 10%); 2 Также можно использовать в данном случае которые при введении их в ассортимент категории Y — группы товаров с из- двухфакторный ABC-анализ по методике П.В. будут находиться в группах: CCY, CCZ. Це- Грека (Грек П., Дунаев В. Двухфакторный abc-вестными сезонными колебаниями и анализ по методике П.В.Грека. // «Ремедиум», лесообразно сразу вводить их в отдель- № 5, 2007).средними возможностями прогнози- 3 Подробней о данном методе анализа рассказы- ную группу и регулярно контролироватьрования (коэффициент вариации на- вается в статье Ирины Максимовой «XYZ-анализ» www.wast.ru/XYZ.html?view=24. их динамику.ходится в интервале от 10 до 25%); 4 Необходимые формулы и расчеты для разделения Результатом проведения ABC- и XYZ- товара на группы и вычисления страхового за- категории Z — группа товаров с неста- паса представлены в статье: Мадера А.Г. Рас- анализа является распределение товаров чет величины страхового запаса // Интегриро-бильным спросом и, как следствие, низ- ванная логистика, 3, 2006, с. 2—5. по группам в зависимости от объема их
  4. 4. www.LisovskiyP.com email: Pavel@LisovskiyP.com тел.: +7(906)2268109МЕНЕДЖМЕНТ В ЗДРАВООХРАНЕНИИ 47 2010 март ТАБЛИЦА 4 Величина страхового запаса для различных групп товаров товаров со стабильным или отно- сительно стабильным спросом (AAX, Группы Требования Требования ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, к страховому запасу к поставкам BBX, BBY) в рамках заданного проме- AAX, ABX, AAY, 100% жутка времени для каждой категории AAZ, ABY,BAX, BAY 98—100% аптек (A, B, С). Результатом является оп- ABZ, BAZ, CAX 95—98% Высокая дисциплина поставок ределение ядра ассортимента для каж- дой категории аптек ЯАА, ЯАВ, ЯАС. ACX, ACY, BBX, BBY 95% В таблице 5 представлена характерис- CAY, CAZ 92—95% тика ассортимента для различных кате- ACZ, BBZ, BCX, BCY Не менее 93% горий аптек. Пересмотр ядра ассортимента целесо- BCZ, CBX, CBY 10% Допустимы поставки под заказ образно проводить ежемесячно, это CCX, CCY, CBZ 15% Поставки под заказ позволяет минимизировать погреш- CCZ 20% Поставки под заказ ность метода, а также учесть появление новых товаров и колебания спроса, свя- занного с изменением рекламной ак- ТАБЛИЦА 5 Характеристика ядра ассортимента аптечной тивности фармпроизводителей.сети по категориям аптекЯдро ассортимента Количество Доля дорого Доля дешевых 4 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕкатегории аптек товарных стоящих препаратов препаратов ABC * XYZ-АНАЛИЗА В АПТЕКЕ позиций (от 350—500 руб.) (менее 50 руб.) И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯДРА АССОРТИМЕНТА АПТЕКИ (ЯА)Ядро ассортиментадля проходимых 600—1000 25—35% Менее 10%аптек — (ЯАА) Такой же алгоритм (как и описанныйЯдро ассортимента выше) используется для проведениядля смешанных 500—800 Не больше 25% 10-20% двухфакторного ABC * XYZ-анализа ас-аптек — (ЯАB) сортимента каждой аптекой, входящей в аптечную сеть. Это позволяет опреде-Ядро ассортимента лить широту активного ассортиментадля аптек спальных 400—600 Не выше 20% 25% отдельной аптеки и количество товароврайонов — (ЯАС) в группах: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Наличие в ап-продаж, приносимой прибыли и ста- По формуле 1 для каждой аптеки вы- течном ассортименте позиций, входя-бильности спроса. Отдел запасов аптеч- числяется процент товарооборота в об- щих в эти группы, но отсутствующих вной сети выделяет группы товаров, кото- щем товарообороте аптечной сети (x). ядре ассортимента для данной катего-рые пользуются стабильным или отно- рии аптек, является условием для внесе- ТОАсительно стабильным спросом в рамках x= x 100%, (1) ния в него корректив. ТОАСзаданного промежутка времени (сезона, Таким образом, сопоставление резуль-квартала, месяца). Такими группами то- где ТОА — товарооборот аптеки; ТОАС — татов анализа ассортимента аптеки иваров являются: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, товарооборот аптечной сети. Результат аптечной сети используется для опре-BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Они со- заносится в таблицу и сортируется по деления ядра ассортимента данной ап-ставляют основу ассортимента аптеч- убыванию значения процента от общего теки.ной сети. товарооборота аптечной сети (ТОАC). Да- Процедуру пересмотра активного ас- лее вертикальным суммированием про- сортимента в аптеке, так же как и на 2 ЭТАП — ПРОВЕДЕНИЕ центов от товарооборота аптечной сети уровне аптечной сети, следует прово- ABC-АНАЛИЗА ВСЕХ АПТЕК, определяется сумма, равная 80% от ТОАС дить ежемесячно. ВХОДЯЩИХ В АПТЕЧНУЮ СЕТЬ (группа А), затем сумма, равная 15% от ТОАУ (группа В), оставшаяся сумма, рав- 5 ЭТАП — ПЛАНИРОВАНИЕСледующим этапом проведения каскад- ная 5% от ТОАУ, будет являться группой С. ПОТРЕБНОСТЕЙ АПТЕЧНОЙ СЕТИного ABC * XYZ-анализа является опре- В ТОВАРАХ ЯДРА АССОРТИМЕНТА 3 ЭТАП — ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯДРА И ФОРМИРОВАНИЕ ОКОНЧАТЕЛЬ-деление категории каждой аптеки, вхо- АССОРТИМЕНТА ДЛЯ КАЖДОЙ НОГО АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТАдящей в сеть. Для этого предлагается ис-пользовать ABC-анализ по параметру КАТЕГОРИИ АПТЕК (ЯАА, ЯАВ, ЯАС)процент от товарооборота всей аптеч- Используя полученные на двух преды- Отдел запасов, опираясь на собраннуюной сети. дущих этапах данные, выделяют группы из аптек информацию, проводит пла-
  5. 5. www.LisovskiyP.com email: Pavel@LisovskiyP.com тел.: +7(906)226810948 УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ 2010 март РИСУНОК 1 Алгоритм процесса формирования ассортимента аптечной сетинирование потребностей аптечной се- планировании части ассортимента, ко- а) дефектурой;ти в товарах ядра на определенный торая обеспечивает аптечной сети мак- б) затовариванием;промежуток времени. Также в функции симальную прибыль и/или приток по- в) потерей потенциальных клиентов;отдела запасов входит контроль нали- сетителей для каждой категории аптек. г) негативным влиянием человеческогочия данных позиций в аптеках. Инфор- В то время как планирование части ас- фактора;мация о товарных остатках позиций, сортимента, не входящей в ядро, деле- 5) снизить вероятность ошибок привходящих в ядро ассортимента каждой гируется заведующим аптеками. Это формировании и поддержании ассорти-аптеки, фиксируется в реальном време- позволяет каждой аптеке гибко плани- мента благодаря стандартизации процес-ни и отправляется в отдел запасов по ровать свой ассортимент, исходя из сов;корпоративной информационной сис- конкурентной ситуации на локальном 6) обеспечить наличие необходимоготеме. Полученные данные позволяют уровне. населению ассортимента лекарственныхотделу запасов формировать сбаланси- Таким образом, внедрение системы уп- средств в аптеке и тем самым способст-рованный запас товаров в аптеках, ис- равления ассортиментом аптечной се- вовать формированию положительногоключая появление дефектуры, и в то же ти на основе метода каскадного ис- образа аптечной сети у потребителей.время без затоваривания аптек. пользования ABC * XYZ-анализа позво- Управленческими перспективами внед-Процесс планирования и формирова- лит: рения планирования ассортимента нания ассортимента методом каскадного 1) выявить стабильно продающиеся в основе метода каскадного ABC * XYZ-ABC * XYZ-анализа представляет собой аптечной сети позиции и, используя анализа могут быть:четкую последовательность действий, эти данные, планировать товарные за- 1) пересмотр системы ценообразованияповторяющихся во времени. Алгоритм пасы; в зависимости от принадлежности фарм-процесса представлен на рисунке 1. 2) гибко и быстро реагировать на изме- товара к ассортиментной группе; нения предпочтений потребителей; 2) формирование новых способов распре- 3) сформировать ассортимент с мини- деления товара по аптекам аптечной сети; ВЫВОДЫ мальными финансовыми, трудовыми и 3) новые возможности стандартизации временными затратами; процессов, организации труда в аптекахСуть метода каскадного ABC * XYZ-ана- 4) снизить риски финансовых потерь, и обучения фармперсонала.лиза заключается в централизованном связанных с:

×