Lead Nurturing voor benelux marketeers

342 views
290 views

Published on

Deze presentatie legt het belang bloot van lead nurturing en marketing automatisering.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
342
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Daniel Greenberg – CMO at TrialPayWas at Tumbleweed – Jill pitchedSaw LinkedIn updates – CMO at TrialPay - connectedMay – viewed Marketing Service Providers and searched for “marketing automation” on Google Email Thursday, June 18th –referencing his website activity – service providers / marketing automationFriday, June 19th – get the call – “eliminated Eloqua” – had formed opinions; price, complexity, consultantsSend blog posting, customer videos, press release on QuickStart, etc. – reversed opinionsMonday, June 22nd – demoJune 24th – website visitor alert – product pages – send comparison chart and tell him he needs ExpressEstablished what deep-dive capabilities could NOT be done with competitionJune 25th – OMS – Steve Woods, DBL – clients and another prospect who didn’t know about the NEW Eloqua.Hooked him up with Bay Area partnerInjury – DBL went quiet – ACL injury…Now a client...
  • Lead Nurturing voor benelux marketeers

    1. 1. Koper 2.0 Koen De Witte, Managing Director December 2012 21-12-2012 1LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (1
    2. 2. Het Sales & Marketing proces Hoeveel inspanning vergt het? • Doelsegment te bepalen Efficientie: Tijd en Middelen • Emails aan te maken Productiviteit! • Leads te vinden • Meer gekwalificeerde leads • Campagnes op te zetten • Meer opportunities • Analyses te maken • Grotere deals • Sales proposals te creëren • Snellere conversie • Handtekening te krijgen • Meer omzet • Meer marge Proces: uitvoering Technologie Wat is de kwaliteit? Vaardigheden • Inbound verkeer • Content relevantie • Koopreis match Business Proces • Sales leads Kennis • Outbound acties vd verkopers Motivatie • Relatie Effectiviteit: Kwaliteit, Conversie, Omzet 21-12-2012 2LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (2
    3. 3. Standaard Lead Kwaliteit 17.50% Gediskwalificeerd 12.50% Klaar voor verkoop Lange termijn potentieel 70% Snapshot die de aard van het soort leads dat binnenkomt weergeeft 21-12-2012 3LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (3
    4. 4. Timing is alles! Alle Leads Actieve Leads Verloren Leads Juiste 20% Kwalificatie 30% Kwalificatie 20% Opgevolgd proces Gekwalificeerd Kopen nooit Schijnbaar Foute 80% 80% Niet 70% Gedis- Kwalificatie Opgevolgd Kopen wel kwalificeerd maar niet van u 21-12-2012 4LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric Confidential 21-12-2012 Putfooter here (4
    5. 5. Onze targets en hun gedrag Wie zijn ze? Waar zijn ze? Hoe kunnen we ze identificeren? 21-12-2012 5LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (5
    6. 6. 93% vd B2B aankopen beginnen met een zoekterm 21-12-2012 6LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (6
    7. 7. 80% van de B2B (in)kopers: „Ik was het die mijn leverancier vond‟ (en dus niet andersom) 21-12-2012 7LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (7
    8. 8. Hoe start een (koop)project? 100% Ask my team or colleagues 90% 22% 21% 24% for options 80% 12% 11% 10% Access a social media 70% community 60% 20% 22% 21% 50% Call an industry analyst 40% 22% 22% 21% 30% Call an industry peer 20% 25% 23% 24% 10% Search on the Internet 0% CXO VP Director Bron: 21-12-2012 8LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (8
    9. 9. Wanneer wordt het zichtbaar? 100% 3% I never engage with a vendor 1% 6% 18% sales person 90% 15% 16% Other (specify) 80% 5% 13% 5% 8% 3% Only after I know I am going to 70% 5% make a decision 60% 25% After consuming a substantial 23% 32% amount of the firms marketing 50% 40% After an industry analyst suggests 25% 30% 11% 26% I engage to keep up with the 26% industry 20% 22% When I am curious on the 10% 14% company/product 0% After my team sells me on reason CXO VP Director to changebron 21-12-2012 9LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (9
    10. 10. 70% van de koopreis is reeds doorlopen wanneer de verkoper in kontakt komt met de potentiele klant 21-12-2012 10LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (10
    11. 11. Tegen 2020, zullen 85% van de zakelijke aankoop acties plaats vinden zonder menselijk kontakt 21-12-2012 11LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (11
    12. 12. De nieuwe koper • Gaat door een koopreis (buying journey) • Heeft comfortabel gevoel bij het gebruik van technologie • Gebruikt „search‟ en sociale media bij start vd koopreis • Doet beroep op “zelf-navigatie” van de koopreis • Is steeds op zoek naar „justification‟ voor de investering • Is vooral ongeduldig en risico avers • Wil ten allen tijde een “gevoel” van controle • Verwacht onmiddellijke toegevoegde waarde van elke interactie • Het doel heiligt de middelen en zal dus niet altijd de waarheid zeggen tegen potentiele aanbieders 21-12-2012 12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (12
    13. 13. De impact • Koopreis met fazes • Aangepaste content per faze • Technologie • Marketing Automation • „search‟ en sociale media • Inbound marketing • “Zelf-navigatie” • Naast expliciete data ook • „Justification‟ gedrag • Ongeduldig en risico avers • Niet enkel top of funnel • “Gevoel” van controle • Ongeduldig en risico avers • Toegevoegde waarde • Geen spam • Het doel heiligt de middelen • Relevantie, 1:1 communicatie • Nieuwe KPI‟s en metrics 21-12-2012 13LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (13
    14. 14. 78% van de beslissingsnemers in B2B rapporteren een daling van de tijd die ze spenderen met een vertegenwoordiger. 21-12-2012 14LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (14
    15. 15. De verkoper • Is verantwoordelijk voor het bedrijfsresultaat – 70% Eigen leads – 30% Marketing leads Value Lock • Worstelt met het begrijpen van de complexiteit van het eigen aanbod 60% of sales opportunities stuck at Status Quo (SBI) • Moet toch de voorspelbaarheid van de inkomstenstroom garanderen 90% of buyers stay at Status Quo because they can‟t see benefit (IDC) • Van verkopen naar faciliteren koopreis(*) – Uitdagen valideren visie 2/3 of buyers don‟t have the tools needed to justify the value of change – Begrijpen van de omgevingsfactoren (IDC) – Tijdig reageren Nota: 13% van de klanten geloven dat sales dit kan 21-12-2012 15LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (15
    16. 16. 21-12-2012 16LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (16
    17. 17. “Customers’ buying processes have evolved in our world of ubiquitous, instant, global communication “ … but companies‟ selling processes have for the most part stayed the same.” 21-12-2012 17LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (17
    18. 18. Vernieuwde rol van marketing • Meer dan het “product” nu ook “de klant” • Revenue verantwoordelijkheid komt met – Reputatie Management: wordt gevonden en goedgekeurd – Demand Generatie & Lead Management: selecteer koopklare prospects – Sales Enablement: ondersteun de sales ploeg na lead kwalificatie • Nood aan alignment en beheersbaar proces – Gemeenschappelijke taal tussen sales en marketing – Afspraken zoals Service Level Agreements (SLA) • Nieuwe tooling noodzakelijk om de zelfstandig opererende koper terug zichtbaar te maken Digital Body Language 21-12-2012 18LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (18
    19. 19. Nieuwe technologie • Nieuwe tooling ? – Zichtbaar maken van online gedrag – Eerder dan wanneer hij/zij contact opneemt zodat de marketing conversatie gestuurd kan worden in functie van de koopreis, richting aanbieder – Online gedrag bruikbaar maken voor sales , net zoals vroeger men leerde op iemands (fysiche) Body Language in te spelen • Digital Body Language helpt bij – Relevantie van de volgende boodschap (op basis van vorig gedrag) – Timing van de uiting – Kwalificatie niet enkel op basis van demografische gegevens – Overdracht naar sales (scoring) – Nurturen (zolang niet klaar voor sales gesprek) 21-12-2012 19LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (19
    20. 20. Dit zou sales moeten kunnen zien Ontvangt email ivm Sales call: web activity Geen Demo business potentieel Deep Dive: Zoekt naar Product Pages Dus in “marketing ‘nurturing’ automation” modus Stilte Ontvang email notificatie bij volgend bezoek! 21-12-2012 20LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (20
    21. 21. In welke mate is uw huidige technologie in staat u te helpen met het lezen van Digital Body Language? 21-12-2012 21LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (21
    22. 22. Relevantie Aantal responses nodig om 1 klant aan te maken 50 150 1400 Best in Class Industrie Passief Gemiddelde Status Quo 21-12-2012 22LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (22
    23. 23. 21-12-2012 23LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (23
    24. 24. 21-12-2012 24LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (24
    25. 25. 2.9 Miljard email accounts wereldwijd! - 25% zijn corporate. 89% is spam. - 107 trillioen emails verzonden in 2010 21-12-2012 25LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (25
    26. 26. Attentie attentie! 3.5 seconds is de tijd tussen 2 B2B product lanceringen. En deze wordt korter naarmate we meer industrie specifieke oplossingen creëren 21-12-2012 26LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (26
    27. 27. Gevaar! De top reden waarom U.S. email gebruikers uitschrijven : 1) Te veel emails (69%) 2) Niet meer langer meer relevante content (56%) bron: Chadwick Martin Bailey 21-12-2012 27LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric 21-12-2012 Confidential (27
    28. 28. Offer marketing? • Content promoties – White papers – Reports • Via online forms • Promotie via SEO en SEM 21-12-2012 28LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (28
    29. 29. Klanten liegen graag Uw bezoekers en dus uw potentiele kopers vertellen u NIET steeds de waarheid via een webform kdewitte@leadfabric.com 21-12-2012 29LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (29
    30. 30. Gevolgen • Het uitsturen van (promotionele) boodschappen in de hoop zo kopers aan te trekken is een gevaarlijk spel • Opt out en kom nooit meer terug en dus verdwijnt ook de mogelijkheid om te nurturen • Het gebruiken van via webforms verkregen gegevens om leads te kwalificeren zal het geloof van de salesafdeling in marketing doen dalen 21-12-2012 30LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Leadfabric 21-12-2012 Confidential (30
    31. 31. Wat zijn Leads? Profilel & demografie Marketing Qualified Leads Nurture zone (Online) Gedrag / aankoopbehoefte 21-12-2012 31LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (31
    32. 32. Voordeel Bedrijven die goed nurturen genereren 50% meer sales- ready leads met een 33% lagere kost. 21-12-2012 32LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (32
    33. 33. Deal Size Nurtured leads zorgen voor 47% grotere aankopen dan non- nurtured leads. 21-12-2012 33LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (33
    34. 34. Heavy Lifting Bedrijven die Marketing Automation gebruiken en hun prospects nurturen, zien een 451% stijging in qualified leads. 21-12-2012 34LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (34
    35. 35. Bedrijven die lead nurturen zien een 10% of meer omzetstijging in 6-9 maanden. 21-12-2012 35LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (35
    36. 36. De technologie • Links: WebManagement optimaliseert de interactie met ongekende bezoekers • Rechts: CRM technologie houdt 360° zicht op klanten interactie • Midden: Hoe zet met onbekende bezoekers om in gekende bezoekers en in uiteindelijk in klanten? 21-12-2012 36LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (36
    37. 37. Marketing Automation• Identificeert digital body language• Bouwt marketing database op basis van – Expliete data (demografische, psychografische gegevens) – Implicete data (gedrag)• Gebruikt dit om leads te scoren en kwalificeren• Automatiseert dialogen zolang contacten niet gekwalificeerd zijn (nurturen)• Zorgt dat nurturing gebeurt in functie van koopreis. Dus: 1:1, relevant en juiste kanaal• Na overdracht van de lead, de sales ploeg blijven ondersteunen met sales enablement – Tools (digital body language) – Specifieke programmas• Rapporteren van mktg investering in functie van bijdrage tot de sales pijplijn 21-12-2012 37LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (37
    38. 38. Het midden • Bouw een marketing DB met profielen die zowel formulier als gedragsdata• Relateer bijhouden marketing acties in functie van bijdrage aan sales pijplijn en • Maak actieve segmenten verbeter gradueel op basis van beide marketing dimensies executie en planning • Blijf gedrag van prospects • Automatiseer de dialogen op basis door spelen aan sales van timing, kanaal maar ook inhoud. • Meet tegelijk gedrag om te bepalen wanneer conversatie over moet gaan naar sales 21-12-2012 38LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (38
    39. 39. De voordelen Win/Loss Omzet Forecast Lead Omzet / Nauwkeurigheid Conversie Verkoper 5% 4.8% 3.9% 3.2% 2.9% -0.1% -0.9% -1.2% -2.9% -2.1% 21-12-2012 39LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (39
    40. 40. Meer? • Contacteer LeadFabric – Consultancy • Business process analyse • Technologie selectie – Technologie aanbieden – Diensten • Outsourcing • Campagne • Content • Tel: +32 2 880 66 00 21-12-2012 40LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium 21-12-2012 (40

    ×