1. 1
Dr. Antonio Frigerio:
presentazione per
Milano, luglio 2014
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2. 22/10
Agenda
• Mappa delle competenze
• Portfolio delle soluzioni ICT - TLC
• Esperienze lavorative
• Altre iniziative Corporate
• Riferimenti personali
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3. 33/10
Mappa delle competenze
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4. 44/10
Portfolio delle soluzioni ICT
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5. 55/10
Relazioni con i Vendor (ISVs)
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6. 66/10
CON.NEXO’ (2010 – 2014, luglio)
• Focus: Hunting - New Business – Social Selling ☁
• Target:
– SMEs con T/O >€ 50M in termini di fatturato – cross-industry
– ruoli C-level: CEO, COO, CFO, CMO, CIO, CTO, CSO
• Ciclo di vendita completo (360°):
– cold call di ingaggio e qualificazione telefonica
– eventuale direct mailing (DEM) e call outbound di follow-up della DEM
– prima visita face2face di qualificazione approfondita
– PowerDemo (opzionale)
– predisposizione e presentazione offerta commerciale (economics)
– negoziazione per chiusura trattativa (deal closed won)
– coverage per upselling e/o cross-selling© Confidential

7. 77/10
Atlantic Technologies (2001–2010)
Business Development, diretto e indiretto
• Ciclo di vendita completo (360°):
 Lead generation:
 tele-prospecting con chiamate fredde (cold call)
 campagne di marketing e eventi (opzionali)
 identificazione nuove opportunità di business
 qualificazione dell’opportunità
 1a visita di qualificazione mirata
 redazione e presentazione della proposta
 trattativa economica con negoziazione
 chiusura del deal© Confidential

8. 88/10
IBM Italia (1993-2000)
• Sales operations mercato base:
– ERP: SAP, JDE, BaaN, JBA, BPCS, IBS
– campagne verticali per industry (Industria,
Manifatturiero, Processo, Distribuzione, Largo Consumo, ecc.)
• Direct Marketing:
– campagne
– generazione domanda e lead qualificate
– telesales outbound - cold calling (ISR)
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9. 99/10
Altre iniziative Corporate
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INIZIATIVE OBIETTIVI ATTIVITA’ SVILUPPATE RISULTATI CONSEGUITI
Campagne
Demand Generation:
generazione di nuovi/ulteriori contatti a beneficio
degli Inside Sales Rep.s che compongono il
team di Tele-Sales
• Predisposizione tipologia della campagna e relativi
contenuti:
- campagne istituzionali (cross)
- campagne verticali
- campagne congiunte con ISVs (Oracle, IBM, ecc.)
- blitz campaigns
• Individuazione target appropriato
• Lancio della campagna (DEM)
• Tracking dei risultati
15 Campagne completate
nel corso del 2008 con una media
di 10 Qualified Lead (QLead)/cad.
Tele-sales
Lead Generation:
generazione di nuovi/ulteriori prime visite e
possibili opportunità di business a beneficio dei
Responsabili Commerciali face2face che
compongono il team Commerciale.
• Creazione e gestione di un nuovo team di Tele-
prospecting composto da Inside Sales:
- individuazione, reclutamento e formazione risorse
- creazione Db aziende, contatti, attività, ecc. (CRM)
- coaching delle attività mirate di qualificazione
- attività di cold calling anche in prima persona
- monitoraggio e reportistica delle performance
Generazione di 80 Qualified Lead
(QLead) nel corso del 2008 dai
quali sono scaturiti:
- 60 appuntamenti prefissati
(75%)
- 8 deal chiusi vinti (10%)
- ulteriori 12 trattative in fase di
definizione (15%)
Seminari
Lead Generation:
generazione di nuovi/ulteriori contatti per gli
Inside Sales Rep.s e nuove/ulteriori
possibili opportunità di business per i
Responsabili Commerciali face2face.
• Organizzazione di eventi di diverso tipo:
- eventi in-house
- eventi congiunti con gli ISVs (Oracle, IBM, ecc.)
- eventi organizzati da 3e parti (IDC, BI, IIR, ecc.)
• Presentazione personale nel corso dell’evento
• Follow-up dell’evento (recall)
18 Seminari organizzati
nel corso del 2008 con dai quali
sono scaturite almeno 5 Qualified
Lead (QLead) /cad.
Immagine
Brand awarness:
creazione di una nuova immagine coordinata di
forte impatto per attrarre nuovi/ulteriori contatti
• Restyling del logo aziendale e del relativo pay-off
• Progettazione e gestione diretta immagine e
contenuti del nuovo sito Internet aziendale (CMS) con
posizionamento sui motori di ricerca (SEO/SEM)
• progettazione e realizzazione supporti marketing
(biglietti da visita, brochure aziendale, datasheet, ecc.)
40 contatti spontanei al mese
pervenuti tramite telefonate in-
bound, form compilate sul sito
Internet, e-mail in-bound, ecc.
(+400%)

10. 1010/10
Riferimenti personali
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