Il nostro migliore piano marketing studiato per voi!

1. Il nostro successo nasce
dal successo dei nostri
clienti

2. Il 28 settembre la serata
“cavalcare la crisi senza essere disarcionati”
non ha come elemento centrale le “nuove tecnologie”
Questa non è una novità: ne parliamo da tempo

3. Il 28 settembre potrà saremo a Sua disposizione per
esporLe un metodo , messo a punto con dei
consulenti specializzati, che La guiderà a acquisire gli
strumenti necessari per “gestire” la Sua professione a
armi pari in un mercato profondamente cambiato
(leggasi catene di cliniche, imprenditoria
odontoiatrica…)
Un metodo che verrà erogato direttamente nel Suo
studio analizzando i punti di forza e le singole
criticità; individuando i necessari cambiamenti che La
porteranno a un duraturo successo
Questo è ciò che potrà “visonare” il 28 settembre.
Oltre le ultime tecnologie, naturalmente

4. 28 settembre 2013 >
 www.qeoconsulting.com
Cavalcare la crisi senza essere disarcionati!
Progetto «La regola del successo»
Torino, La Maison, 28 settembre 2013

5. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Sapere quel che vuoi,
e poi volere quel che sai:
ecco tutto il segreto dell'autonomia.
Una premessa
Raoul Vaneigem, 1996

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Lo scenario di riferimento
Il mercato italiano della professione dentistica è profondamente
cambiato e molti studi avvertono come una minaccia alla propria
sopravvivenza lo sviluppo di catene cliniche e più in generale di forme
aggregative di imprenditorialità odontoiatrica
In realtà, è proprio la dimensione a creare un limite allo sviluppo del
business: restare piccoli può non bastare più a dare risposte coerenti
con l’ampiezza della competizione in un mercato allargato.
La crescita dimensionale è pertanto un’esigenza irrinunciabile per
tutti.
Bisogna sperimentare nuove forme di aggregazione, che aiutino a
non disperdere il patrimonio di flessibilità che da sempre
accompagna e connota di sé le piccole imprese e i piccoli studi.

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8. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Orientarsi e capire quale strada seguire è il primo e più difficile
passaggio da compiere
«Leggere» la situazione …

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Il paradosso delle aggregazioni
Tutti sembrano favorevoli e le invocano a gran voce
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Nella realtà le aggregazioni spontanee tra aziende
sono ancora oggi un fenomeno limitato come numero
e come integrazione delle strutture 
c’è un’evidente discordanza tra:
visione oggettiva
realtà dei fatti

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11. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Le modalità di innesco delle reti: il metodo Q&O
5 Fasi + 1Premessa

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Innanzitutto, ci vuole un obiettivo chiaro
(Fase 0)
Crescita dimensionale?
– maggiori risorse techiche (mezzi, uomini, attrezzature)
– maggiori risorse finanziarie
– maggiore capacità negoziale verso clienti, fornitori e banche
– maggiore capacità di raggiungere i mercati più favorevoli
Sviluppo tecnologico?
– Aggiornamento continuo
– condivisione della conoscenza
– ampliamento della gamma di prodotti e servizi
Organizzazione del business?
– rapporti di filiera, a monte e a valle
– servizi comuni a studio e nel pre- e post-visita

13. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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…. poi, occorre mettere a fuoco il tipo di
aggregazione (Fase 1)
Analisi del bisogno, degli obiettivi e dei vincoli del dentista
Definizione della tipologia di partner e di rete (orizzontale,
verticale o mista)
Ricerca e selezione di potenziali partner

14. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Verifica di coerenza degli attori della rete (Fase 2)
Definizione degli elementi aggreganti
– Rafforzamento dell’azione sul mercato
– Incremento redditività e riduzione costi
– Opportunità di investimento in aggiornamento tecnologico
– Disponibilità di maggiori risorse e competenze
Analisi dei presupposti di base
– Sintonie di vedute
– Valori e vision condivisi
– Reale disponibilità a condividere informazioni e strategie
– Propensione a condividere il controllo

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Obiettivi e criteri di misurazione della rete (Fase 3)
Definizione degli:
–Obiettivi della rete
–Piano operativo
–Misuratori di performances (KPI’s)
–Target

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Le regole (Fase 4)
Definizione della forma di aggregazione più
appropriata alle esigenze evidenziate
Realizzazione formale della rete
Regole di funzionamento
–Analisi e valutazione delle questioni critiche fondamentali
• Leadership
• Ruoli differenziati dei partner e grado di autonomia
–Definizione degli elementi disaggreganti
• Valutazione delle attività per la rete di ciascun partner
• Impegno delle risorse e tempi di realizzazione
• Implicazioni finanziarie

17. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Il mantenimento della rete (Fase 5)
Fare «manutenzione» della rete

18. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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3 elementi essenziali
1. L’aggregazione non deve limitare o sopprimere
l’individualità, ma l’individualismo
2. Per rafforzarsi nella competizione, non basta la cultura
della cooperazione, ma occorre la cultura della coalizione
3. Nell’aggregazione, ruoli e responsabilità vanno distribuiti
in maniera equilibrata e condivisa

19. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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1 solo scopo per l’imprenditore
Condividere un obiettivo comune, perché in quell’obiettivo ciascuno
vede la realizzazione dell’obiettivo personale

20. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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7 domande per capire se si è pronti
1. Siete pronti a dialogare per realizzare un’idea?
2. Siete pronti a non avere tutto il controllo?
3. Siete pronti ad una pianificazione aperta?
4. Siete pronti a rivedere l’organizzazione e i processi?
5. Siete pronti a costruire nuovi mercati per nuovi clienti?
6. Siete pronti a rinunciare a parte della vostra autonomia?
7. Sei pronto per cambiare il ritmo e la velocità dei tuoi pensieri e
della tua impresa?
Allora sei pronto per una nuova sfida di rete!

21. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Il nuovo modello di business dello studio dentistico
Da dentista a imprenditore: il cambio di paradigma e il nuovo atteggiamento mentale
– Analisi della struttura e dell’ambiente di lavoro
– Lo studio, il suo posizionamento e le opportunità offerte dall’ambiente
– Le principali leve da sfruttare per uno studio vincente
Principi base della gestione economica dello studio
– La pianificazione economica dello studio.
– Costi fissi, variabili e margine di profitto
– Formule di pagamento per i clienti
Marketing e comunicazione
– Il Valore per il Cliente
– Principali motivazioni d’acquisto dei clienti e processo di acquisto
– Analisi della concorrenza: studi tradizionali vs moderne strutture organizzate
– La Gestione del cliente: da anagrafica pazienti a database clienti
– Come costruire un database clienti e come instaurare una relazione con i prospect
– Da cliente soddisfatto a fidelizzato: la customer experience
– Il posizionamento dell’offerta e le logiche di definizione del prezzo
– Comunicazione:
• Fuori dallo studio e strumenti per la customer attraction
• Visual communication in studio
• Tecniche di vendita e gestione delle obiezioni. Formulazione efficace di un preventivo.
• motivazione staff e crescita del dipendente
I contenuti del modulo formativo

22. 28 settembre 2013 Cavalcare la crisi senza essere disarcionati! – Progetto «La regola del successo»
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Grazie per l’attenzione!
Ing. Francesco Curcio
Partner Q&Oconsulting
e-mail: fcurcio@qeoconsulting.com
www.qeoconsulting.com
www.changeandcoach.it