Introduzione al marketing semplice
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Introduzione al Marketing semplice per le imprese piccole

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Introduzione al marketing semplice Introduzione al marketing semplice Presentation Transcript

  • Introduzione Il Marketing Semplice per le imprese piccole
  • Perché marketing
  • Perché aiuta a comprendere le evoluzioni della società
  • riconoscere e soddisfare i desideri dei tuoi clienti chiarire e raggiungere i giusti obiettivi per la tua impresa coinvolgere e stimolare dipendenti e collaboratori Aiuta a…
  • Il marketing è sempre esistito fin da quando nacquero i primi bisogni Ma da quando la produzione ha superato il consumo … … è diventato fondamentale
  • Creare e comunicare desiderabilità all’offerta in modo remunerativo per l’impresa Itta esti su Marketing
  • P. Kotler identifica i bisogni e i desideri insoddisfatti li misura sceglie i mercati obiettivo definisce i prodotti, i servizi e i programmi più adatti sollecita tutte le persone dell’impresa a pensare in termini di servizio al cliente Il marketing eccellente rende superflua la vendita Itta esti su Marketing
  • si consacra nelle multinazionali USA
  • Facendo largo uso di pubblicità
    • Comunicazione
    • a pagamento
    • completamente
    • controllata dall’azienda
    • nei contenuti
    • e di cui è chiaramente identificabile
    • sia il committente
    • che la natura pubblicitaria
  • ed è ormai arrivato anche ai nostri lidi C’è chi lo chiama Marketing Mediterraneo Fatto più di relazione che di prodotto Una sciocchezza, naturalmente
  • Parla di persone non di clienti Studia: sociologia antropologia psicologia neuroscienze filosofia del linguaggio
  • ci scrivono anche libri
  • Lo scenario Qualcosa sta cambiando?
  • Noi
  • wēi    1. pericolo; rischio jī     2. occasione; opportunità In cinese la parola crisi è composta da due ideogrammi
  • Opportunità e minacce Una minaccia se prevista può diventare un’opportunità
  • Produrre è diventato troppo facile…
  •  
  • Ma comprare ci piace più che consumare?
  • Crescono certe patologie … Lo shopping compulsivo è disturbo assai diffuso
  • … e il mondo è sempre più piccolo!
  • Ma marketing vuol dire imporre il proprio interesse?
  • Possiamo ancora disturbare i clienti?
  • La pubblicità è l’anima del commercio
  • La pubblicità l’anima del commercio era
  •  
  • Meglio ancora se a parlarne è la stampa! E stimolare il passaparola
  • Perché?
  •  
  • Il concetto è semplice: La pubblicità disturba La gente preferisce divertirsi
  • meglio degli altri Dobbiamo soddisfare i desideri delle persone
  • L’orientamento al marketing Cerca di ascoltare le persone Non impiega troppo tempo a produrre sordamente ma cerca di soddisfare le persone Pensa che siano le altre persone a decidere buona parte del suo destino professionale e ciò guida le sue strategie Parla di persone, non di clienti
  • Il Marketing si applica per raggiungere obiettivi aziendali di medio-lungo termine attraverso la soddisfazione del cliente e del consumatore. Il lungo termine nel 2010 non è lo stesso degli anni ’70…
  • Il marketing non è una scienza
  • 4 concetti Produzione Prodotto Vendita Marketing L’orientamento alla produzione o al mercato è una questione di mentalità aziendale
  • L’orientamento alla Produzione Efficacia ed Efficienza Si concentra sullo studio e sul lavoro Organizza puntualmente il tempo e il lavoro Pone in secondo piano la relazione col cliente Usa linguaggio scientifico-tecnico preciso ma poco comprensibile dalla gente
  • L’efficacia L’efficienza raggiungere il risultato produrre col minimo sforzo
  • L’orientamento al Prodotto “ I consumatori preferiranno quei prodotti di migliore qualità e prestazioni” Errore da manuale: “ come fa la gente a sapere cosa desidera …” “… se non gliel’abbiamo ancora progettata?”
  • Chi conosce meglio il prodotto: chi lo produce o chi lo usa?
  • L’orientamento al Prodotto Noi desideriamo appartenere Oggi è la gente che progetta e produce (Ducati; Wikipedia;Facebook; Fiat 500…) L’azienda cerchi il fine ultimo delle persone non il prodotto che crede lo soddisfi
  • Noi desideriamo appartenere Ma anche chiacchierare non ci dispiace…
  • Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
  • Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
  • Ci piace condividere… …” To share” è la parola dell’anno!
  • 400 membri in 40 ore. Gratis ;-) 738 membri in 7 giorni Oggi più di 2000
  • Dal moderno…
  • … al postmoderno
  • Dal mercato alla società
  • “ I mercati sono conversazioni” Non ci sono target da colpire ma persone con cui risuonare Non sanno più cosa inventarsi, vero? “ I mercati son fatti da persone non di segmenti” “ Le conversazioni si svolgono a voce”
  •  
  •  
  • e…il passaparola?
  • Ma ci fa più piacere parlar male che parlare bene! Attansiòn… 1 > parla a 11 > che parlano a 5 = 67!!!
  • Moderno e Tradizione Innovazione e Autenticità Ordine e Caos Globalizzazione e Localizzazione Unificazione e Frammentazione Progresso e Regresso Sovrapposizione e integrazione paradossale delle opposizioni nella postmodernità
  • Offrire più legami che merci
  • riscoprire le radici
  • Con la tecnologia con cui abbiamo sempre più confidenza La generazione Y i nati con il computer internet natives vs internet migrants E dal word of mouth al word of mouse..
  • Con la tecnologia con cui abbiamo sempre più confidenza E dal word of mouth al word of mouse..
    • E la
    • generazione
    • M
    • costantemente
    • collegata via mobile
  • E’ come se nascesse un’economia… SOCIALE
  • Secondo la 3M (Scotch, Post it) il 66% delle idee proviene dall’analisi dei reclami del cliente! Egli è la più preziosa fonte di informazioni Imparare a “ gestire l'insoddisfazione ” porta a dei risultati eccellenti in termini di fidelizzazione L’importanza dell’ascolto
    • Vende il suo prodotto/servizio senza tener conto
    • delle esigenze del cliente
    • produce ciò che rende a lui
    • non ciò che serve al suo target
    • E’ alla continua ricerca del cliente
    • tende a trascurare il suo lavoro di perfezionamento e adattamento
    • - Crea aspettative molto elevate
    L’orientamento alla vendita
  • L’orientamento alla Vendita “ Se lasciassimo da solo il nostro cliente, questi non comprerebbe o comprerebbe poco. Ha bisogno di essere stimolato” La vendita è solo la punta dell’iceberg del marketing: se questo fosse ben applicato i prodotti si venderebbero da soli Pura teoria. Ma la realtà vi si sta avvicinando a grandi passi Si utilizza soprattutto nei beni a domanda debole
  • meglio... “ pull” anzichè “push”... Sia il cliente a ' tirare ' il prodotto anzichè essere noi a 'spingerlo‘. Bella differenza… Introduzione al Marketing Vendita: necessità del Venditore Il venditore promette più di quanto possa mantenere Marketing: necessità del Cliente L’uomo di marketing promette di meno!!!
  • L’orientamento dell’azienda: Introduzione al Marketing IMPRESA ORIENTAMENTO AL PRODOTTO ORIENTAMENTO AL MERCATO vendiamo cosmetici vendiamo speranza Missouri railroad gestiamo ferrovie trasportiamo persone e cose produciamo fotocopie miglioriamo la produttività dell'ufficio Standard Oil vendiamo benzina forniamo energia produciamo film facciamo divertire produciamo condizionatori realizziamo il clima ideale
  • Responsabili sono gli addetti ai lavori Focus su come spinge la società I marketer hanno il potere Pubblicità La marca è controllata dall’impresa Trasmissione a una via Contenuti creati dall’azienda Chi spende molto vince Mercati di massa Una misura per tutti Focus group Nascondere La pipì fuori dal vasino Lo sviluppo prescinde dal marketing La storia deve essere avvincente ma fantasiosa (compera e farai più sesso) Il domino dello spot di trenta secondi Focus sulla marca Fate in modo che gli utenti ci credano Vecchio marketing Responsabile è ognuno di noi Focus su come spingono i consumatori La gente ha il potere Evangelizzazione La marca è pilotata dalla gente Conversazione è a due vie Contenuti creati dagli utenti Chi insegna molto vince Utenti selettivi, finalizzati Su misura di ciascuno Feedback e contributi dagli utenti...betas Trasparenza Autenticità Impossibile separare sviluppo e marketing La storia deve essere avvincente ma reale (compera questo e farai foto migliori) Il dominio del passaparola Focus sugli utenti appassionati Siate voi per primi a crederci Nuovo marketing
  • Acquisire un nuovo clie nte costa 6 volte più che mantenerne uno vecchio!! Ma per manten erlo bisogna che questi sia soddisfatto I clienti si dividono in due gruppi : Nuovi clienti (che cambiano) Numericamente in fortissima ascesa Clienti che riacquistano (fedeli)
  • Se un cliente non è soddisfatto: che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... che a loro volta ne parlano... secondo una ricerca il 13% dei clienti insoddisfatti ne parlano con altre 20 persone
  • Customer Satisfaction ossia “ La Soddisfazione del Cliente” Quando un cliente è soddisfatto… Acquista di nuovo “ Parla bene” dell’impresa Presta meno attenzione ai prodotti della concorrenza (switching costs) Acquista altri prodotti dell’impresa
  • Prezzo Punto di incontro tra domanda e offerta Costo di produzione Soddisfazione del consumatore Soddisfazione del venditore Capacità di Creare valore Creatività dell’ Imprenditore Valore Utilità (o emozione!!!) per il cliente
    • - scarsa comprensione consumatore
    • - no segmentazione e posizionamento
    • - burocrazia interna o prassi consolidate
    • “ il marketing lo fanno
    • Pubblicità e vendite… ”
    • - visione breve periodo
    • - enfasi su prezzi anziché su qualità
    • - “prodotto” e non
    • “ soluzione del problema”
    • - pianificazione gelosamente custodita
    • ricerca efficienza interna
    • anziché esterna
    Perché non si riesce ad essere orientati al mercato?
  • Il Leader Accettato dal gruppo Il Capo Imposto dal vertice Autorevolezza dare l’esempio Autorità impartire l’ordine Mostrare di comprendere i bisogni Comunicare i metodi di lavoro Definire le linee guida Coerenza tra ciò che si dice e ciò che si fa Comunicare
  • Informare tutte le persone che lavorano nell’impresa, della “mission” aziendale crea un senso di condivisione e partecipazione molto costruttivo attenzione naturalmente alle notizie riservate!
  • Gli errori del Leader - Comunicare con uno e non con tutti - Contenuti o modi diversi con persone diverse - Parlare male alle spalle - Iniquità - Non ascoltare
  • * Ritenerlo dannoso * Frenarlo * Nascondere o rinviare il problema * Rinunciare al proprio ruolo Il conflitto: evitare di…
  • Invece Capire che il conflitto è necessario ed utile Stabilire delle regole Gestirlo in modo competente Introduzione al Marketing
  • conventions house organs formazione audiovisivi pubblicità interna momenti informali sia tra pari grado che non Strumenti per il marketing interno Fondamentale è lo sviluppo della comunicazione interna personale e impersonale
  • Andrea Riccio 0783 212037 [email_address] www.ilriccio.eu www.marketingeformazione.it Skype: Andrea.riccio1 Questa è l’introduzione al nostro Corso di marketing per imprese piccole Per informazioni sui corsi presso la vostra impresa: