Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield gener 2012

1,227 views

Published on

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,227
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
28
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Seminari barcelona activa cibernarium revenue management yield gener 2012

  1. 1. CREIX AMBINTERNET Introducció al Revenue Managemet Vendes, Tecnologia i Preus
  2. 2. Introducció al Revenue ManagementDefinició: Producte + Preu + Client + Moment . Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management
  3. 3. Introducció al Revenue ManagementVendre a Vendre aPreus Alts Preus Baixos
  4. 4. Introducció al Revenue ManagementCom neix i per què neix?
  5. 5. Introducció al Revenue ManagementUn Exemple
  6. 6. Introducció al Revenue ManagementQuant valen les coses?Quin preu està disposat a pagar el client? € € € €
  7. 7. Introducció al Revenue ManagementPricing: tècniques de fixació de preusUn preu eficient El màxim que el consumidor està disposat a pagar Els preus són un material emmotllable per múltiples factors, però només són percebuts de dues maneres: em convé o no em convé.
  8. 8. Introducció al Revenue ManagementComo Fixar un Preu i l’efecte del Yield.Sense Yield – Preus basats en el Cost COST BENEFICI COST PRODUCCIÓ DISTRIBUCIÓ DESITJAT€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ INGRESOSAmb Yield – Preus basats en la Demanda COST BENEFICI BENEFICI COST PRODUCCIÓ DISTRIBUCIÓ DESITJAT YIELD€€ €€€ €€€€€ €€€€€€ €€€€€€€€€€
  9. 9. Introducció al Revenue ManagementSectors “Yieldables”
  10. 10. Introducció al Revenue ManagementEls efectes Reals: 1 Hotel x 100 Habx365 dies = 36.500 Hab.1/3 = 12.166 Hab. 12.166 x 3 € = 36.498 € 12.166 x 6 € = 72.996 € 12.166 x 9 € = 109.494 € TOTAL ANUAL EXTRA = 218.988 €
  11. 11. Introducció al Revenue ManagementEls efectes Reals: 200hab. x 2€ = 400€/dia x 365 dies = 146.000€ 200hab. x 3€ = 600€/dia x 365 dies = 219.000€ 200hab. x 5€ = 1000€/dia x 365 dies = 365.000€ Mix de Tarifes Precio Nº de Habitaciones
  12. 12. Introducció al Revenue ManagementSobre què s’ha d’aplicar el revenue? • Producció fixa d’estoc o de productes • Producte perible • Polítiques clares de fixació de preus dinàmics • Capacitat per a actualitzar les tarifes de manera ràpida • Reserves o compres influenciades per la franja de temps • Possibilitat de segmentar els mercats o grups de clients
  13. 13. Introducció al Revenue ManagementLes DefinicionsRevenue Management:Yield Management:Revenue Manager:
  14. 14. Introducció al Revenue ManagementMatriu Preus RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90 Creació de nombroses tarifes publiques: passem de l’una a l’altra en funció del nivell d’ocupació i la demanda esperada, i ho fem des del grup de preus que considerem més oportú.
  15. 15. Introducció al Revenue ManagementMatriu Ocupació Tarifes Temporada Perfil Demanda Novembre - Març Abril - Juny Juliol - Octubre BAR BAR BAR Tasa Ocup Tarifa Base Tasa Ocup Tarifa Base Tasa Ocup Tarifa Base 215 230 250 Demanda Alta >75% 205 >85% 215 >95% 235 180 195 215 190 215 235 Demanda Mitja 65% 175 75% 205 75% 225 165 180 200 190 190 210 Demanda Baixa 55% 170 65% 175 65% 195 150 165 185 140 150 170 Demanda Molt Baixa <50% 110 >55% 130 >55% 150 75 115 135
  16. 16. Introducció al Revenue ManagementHo fem funcionar… RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90
  17. 17. Introducció al Revenue ManagementHo fem funcionar… RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90
  18. 18. Introducció al Revenue ManagementHo fem funcionar… RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90
  19. 19. Introducció al Revenue ManagementHo fem funcionar… RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90
  20. 20. Introducció al Revenue ManagementHo fem funcionar… RACK RACK PREF PREF BAR1 BAR1 BAR2 BAR2 BAR3 BAR3 BAR4 BAR4 BAR5 BAR5 BAR6 BAR6 WKD1 WKD1 WKD2 WKD2 Standart Standart 200 200 160 160 140 140 120 120 110 110 100 100 90 90 80 80 70 70 60 60 Superior Superior 215 215 175 175 155 155 135 135 125 125 115 115 105 105 95 95 85 85 75 75 Suite Suite 230 230 190 190 170 170 150 150 140 140 130 130 120 120 110 110 100 100 90 90
  21. 21. Introducció al Revenue Management
  22. 22. Introducció al Revenue Management
  23. 23. Introducció al Revenue Management
  24. 24. Introducció al Revenue Management
  25. 25. Introducció al Revenue Management
  26. 26. Introducció al Revenue ManagementCom actuar en alta demanda • tancar o restringir descomptes • aplicar mínims de nits • reduir vendes a grups • complir els horaris de check-in i check-out • augmentar garanties • augmentar taxes de cancel·lació • intentar augmentar els preus d’altres productes interns • augmentar tarifes d’acord amb els competidors o amb els mercats • no esser permissius •…
  27. 27. Introducció al Revenue ManagementCom actuar en baixa demanda • crear beneficis especials • intentar vendre més serveis interns • no tancar mai les vendes • motivar els upgrades des de recepció • oferir preus més ajustats • reduir els preus • vendre tot tipus de tarifes • utilitzar l’estada mínima • vendre fins al darrer minut • venda directa •… Coherència per a aplicar els preus, importància de ser coherents amb el nostre producte, els nostres serveis i el valor que oferim, alinear el nostre valor, preu i qualitat. No hem de decebre el client
  28. 28. Introducció al Revenue ManagementParàmetres per a mesurar l’eficàcia?Segmentació de mercats i clients: la segmentació ha de permetre conèixer els diferentsmotius que fan que un consumidor consumeixi un producte. Analitzar aquestes dades enspermetrà conèixer al detall les motivacions amb la finalitat de treballar-les.Forecasting o calendarització de la demanda: es tracta de realitzar un estudi de demandabasat en les dates i sobre mercats o zones emissores, amb la finalitat de preveure les frangesd’alta demanda en què podrem optimitzar els preus. És important la recollida de dadeshistòriques per a fer-ne una recopilació anual.
  29. 29. Introducció al Revenue ManagementParàmetres per a mesurar l’eficàcia?Demanda total o cost-trained demand: es tracta de la demanda total que experimenta unahabituació per a un dia determinat. Aquesta dada serà independent de la capacitat física del’hotel. Això permet saber o calcular el last-room value.Pick-up: és la dada que, a dia d’avui, ens facilita el nombre de vendes confirmades per a unadata determinada. Aquesta dada és molt important, ja que es configura com a una guia per apujar o baixar preus.
  30. 30. Introducció al Revenue ManagementParàmetres per a mesurar l’eficàcia REVPAR: Room Revenue per Available Room TREVPAR: Total Revenue per Available Room TREVPEC: Total Revenue per Client GOPPAR: Gross Operating Profit per Available Rooms REVPAM: Conference/Banqueting Revenue per Available M2 REVPASH: F&B Revenue per Available seats and hour
  31. 31. Introducció al Revenue ManagementEines
  32. 32. Introducció al Revenue ManagementMoltes gracies per la vostra assistència Professor: Tomeu Pons tomeupons@gmail.com Més info: http://flamingohotelier.wordpress.com/

×