Мастер класс Александра Перепелова по организации бизнеса в сфере продажи автомобилей с пробегом

1. Мастер-класс по организации
бизнеса в сфере продажи
автомобилей с пробегом
Перепелов Александр

2. “Сделано умом” – новый стандарт консалтинга в сфере бизнеса
автомобилей с пробегом:
•
• Start Up Антикризисное
управление
• Обучение Аудит
… … решаем любую ВАШУ задачу от создания с
нуля бизнес-единицы до тонкой настройки.
Немного о нас
www.HeadMadeLab.ru
+7 (495) 763 74 71
Сделаноумом

3. Сделаноумом
1. Продажа новых автомобилей с зачетом автомобилей
с пробегом (программа Trade In);
2. Комиссионная продажа;
3. Выкуп автомобилей с пробегом у физических лиц;
4. Выкуп корпоративных парков (работа с
юридическими лицами, в том числе выкуп у
банков);
5. Продажа Демо автомобилей;
6. Поставка автомобилей из США и Европы, Японии.
Источники поступления
автомобилей с пробегом

4. Что такое
Trade In и как это
работает? Или как
мы НЕ продаем
больше новых
автомобилей
Сделаноумом

5. Trade In – это услуга обмена
клиентского автомобиля или
нескольких с пробегом на новый
(другой автомобиль с пробегом)
с возможной доплатой?
Сделаноумом

6. Как мы НЕ продаем больше новых автомобилей
Продавец-
консультант
Покупатель
$
ВашДЦ
Срок
поставки
Конкуренты
Специалист
по оценке

7. Сделаноумом
У нас нормальный
Trade In, но хотелось
бы больше.
А «нормальный» – это
сколько?

8.  5-15%
Сколько клиентов покупает у нас ПЕРВЫЙ В
СВОЕЙ ЖИЗНИ новый автомобиль?
А сколько у Вас сейчас????
Сделаноумом
Следовательно, 100%- 15% = 85% (T.В.Д.T.)
- клиенты, которые уже продали авто,
оставляют в семью, угнали, списали и т.д. /2
Отсюда, 85%/ 2 = 42,5% (П.В.Д.T.)
Свой потенциал может посчитать каждый сам.
Но я утверждаю, что он больше не на
проценты, а в РАЗЫ…
Немного «занятной математики» про Trade In

9. Так как же увеличить
долю Trade In?
Сделаноумом

10. 1. Выше оценивать
автомобили с пробегом.
Сделаноумом
Действия по увеличению доли Trade In
2. Мотивировать ОП
новых автомобилей
3. Заставить продавцов в обязательном
порядке направлять клиентов на оценку

11. Воля генерального директора (владельца).
Сделаноумом
План действий по увеличению доли Trade In
Обучить продавцов ПРОДАВАТЬ такую услугу
Trade In.
Наладить эффективное взаимодействие.
Мотивация за продажу услуги Trade In.
Установить план по доле Trade In.
Научить специалистов оказывать услугу по
оценке.
1
2
3
4
5
6

12. Как работать с ценой, или откуда взялся миф, что
дилеры зарабатывают 30% и более.
оценка
продажа
клиентом
недовольствоклиента
Стоимостьподобныхавтомобилей
1
2
Объяснить какова
реальная “справедливая
цена продажи”
Объяснить почему
клиент получает меньше
чем эта стоимость
желаемая клиентом стоимость
Сделаноумом
~30%

13. Мотивировать за
сделки Trade In или
нет? Если да, то как?
Сделаноумом

14. Сделаноумом
ОП новых
автомобилей 1
ОП новых
автомобилей 2
ОП новых
автомобилей n
……..
Предложение по мотивации за продажу
услуги Trade In.
Сданные авто
с пробегом,
доля Trade In
ОП новых
автомобилей 1
ОП новых
автомобилей 2
ОП новых
автомобилей n
……..

15. Пример таблица определения размера бонуса в
зависимости от процента сделок Trade in.
% Trade In от
розницы по ГК
Бонус,
(рублей)
0 15 0
15 17 20 000
17 19 25 000
19 21 40 000
21 23 60 000
23 25 90 000
25 30 130 000
30 35 180 000
более 35 250 000
Сделаноумом

16. Сделаноумом
Пример реального распределения бонуса между
ОП новых автомобилей
Для примера приведены результаты приема автомобилей с пробегом за ноябрь 2012 г.
Общий Бонус
в месяц
Удельный
вес
40 000 руб. 0,3
Бренд Количество
cделок
Бонус за
количество
% от
розницы
Бонус
за %
Итого
бонус
FORD 11 6 553 14% 1 398 7 951
NISSAN 22 13 106 32% 3 290 16 396
PEUGEOT 6 3 574 25% 2 542 6 117
SUZUKI 2 1 191 18% 1 849 3 040
DAEWOO/ТАГАЗ 1 596 5% 484 1 080
Итого 47 28 000 12 000 40 000
Доля Trade In 20,6

17. Сделаноумом
Результаты приема по системе Trade In в
2012 г. после внедрения комплекса мер…
Период Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Итого
NISSAN
Доля Trade In 11,5% 16,7% 21,8% 24,1% 26,7% 32,4% 25,7% 22,2%
FORD
Доля Trade In 11,0% 11,8% 12,8% 15,3% 14,1% 13,8% 12,6% 12,9%
SUZUKI
Доля Trade In 27,0% 26,7% 23,3% 50,0% 30,4% 18,2% 22,2% 27,8%
PEUGEOT
Доля Trade In 17,6% 10,0% 7,7% 0,0% 17,9% 25,0% 20,0% 14,7%
DAEWOO/ТАГАЗ
Доля Trade In 1,9% 4,3% 5,5% 6,7% 0,0% 4,8% 0,0% 3,8%
ИТОГО
Доля Trade In 11,9% 13,8% 14,3% 18,5% 18,8% 20,6% 18,6% 16,3%
Средняя цена
зачета 469 532 498 139 433 965 393 955 424 829 435 647 376 741 429 407
Средняя
наценка 12,90% 12,50% 12,60% 12,50% 12,30% 10,90% 12,60% 12,40%
Рост за 6 месяцев в 2,8 раза!!!
Рост за 6 месяцев в 1,7 раза!!!

18. Период Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Итого
NISSAN
Доля Trade In 11,0% 30,5% 21,3% 20,3% 20,3% 20,0% 20,6%
FORD
Доля Trade In 23,3% 20,0% 14,1% 32,8% 31,8% 41,7% 28,0%
SUZUKI
Доля Trade In 15,4% 40,0% 9,5% 12,5% 9,1% 16,0% 17,1%
PEUGEOT
Доля Trade In 10,5% 20,0% 15,8% 35,0% 21,1% 14,3% 19,5%
DAEWOO/ТАГАЗ
Доля Trade In 0,0% 4,3% 8,3% 10,7% 0,0% 0,0% 4,6%
ИТОГО
Доля Trade In 13,4% 24,3% 16,2% 23,9% 21,8% 25,0% 21,0%
Средняя цена зачета 467 315 485 640 459 752 412 256 476 939 388 524 444 281
Средняя наценка 13,0% 12,5% 13,6% 13,3% 13,3% 12,5% 13,1%
Сделаноумом
…и I полугодие 2013 г.

19. МИФ №1 В регионах за услугу Trade In клиенты
не готовы платить больше 5 000 – 10 000
рублей.
Сделаноумом
Мифы про услугу Trade In
МИФ №2 При разных бюджетах нового бизнеса и
бизнеса по продаже авто с пробегом – будет
«перетягивание» одеяла.
МИФ №4 Чтобы увеличить долю Trade In нужно
выше оценивать автомобили с пробегом.
МИФ №3 Коллективная мотивация на общий
результат – неэффективна.

20. Давайте бояться вместе)))
Сделаноумом
Бизнес по продаже автомобилей с пробегом
не развивается, потому что:
1. Руководители компаний не осознают всей
важности и значимости данного бизнеса.
2. Данный бизнес является «падчерицей» во
многих автомобильных компаниях.
3. Существует страх неизвестности (что делать?
когда делать? зачем делать?)
И все что нужно сделать –
ЭТО НАЧАТЬ ДЕЛАТЬ!!!

21. Спасибо за внимание!
Буду рад ответить на ваши вопросы
Перепелов Александр
Моб.: 8 (916) 627-03-09
Раб.: 8 (495) 763-74-71
E-mail: a.perepelov@gmail.com
a.perepelov@headmadelab.ru
www.HeadMadeLab.ru