1. СИСТЕМА РАБОТЫ ПО МЕТОДУ АВС
Компания платит деньги за товарооборот, а не за количество привлеченных людей – это надо
понимать.
Как лучше получить большой товарооборот?
Большинство людей занятых в нашей сфере, делают упор на подписание большого количества
людей, а не на качество своей работы и передачу знаний.
Сеть строится не на тысячах вами приглашенных людей, а на нескольких серьезных, понимающих
что делать и как работать. А кто им объяснит, если вы делаете упор на подписание и наблюдение…?
Может у него что и получится…
Для успеха вам необходимо грамотно доносить до людей информацию. Как это сделать? Понять и
разобраться самому - что это за фирма, что за продукция, что за бизнес. Так же необходимо знать, что
нужно людям, и уметь, как с ними разговаривать…
Система работы в компании заключается в том, чтобы выращивать лидеров, то есть помогать
людям, становиться успешными, а не работать за них.
Для того чтобы помогать людям становится успешными, вам необходимо самим быть успешным
человеком.
Для достижения успеха Вам необходимо:
✓ Уметь проводить личные встречи тет-а-тет.
✓ Уметь проводить презентации на 2-5 человек.
✓ Знать основную нашу продукцию, разбираться в ней по справочнику.
✓ Иметь при себе 1-5 регистрационных форм всегда.
✓ Иметь 1-2 комплекта материалов для ознакомления с компанией после тет-а-тет.
✓ Иметь видеоматериалы, для того, чтобы давать их заинтересованным продукцией или
бизнесом.
✓ Первые несколько встреч проводить с наставником и учиться у него как это делать.
✓ Даже если у вас есть опыт в сетевом маркетинге, все равно необходимо изучить и
работать по нашей системе.
✓ Постоянно повышать свой профессиональный уровень с помощью самообразования и
посещения всех мероприятий компании.
Помните всегда правило:
✓ Встретился, не рассказал - не работал.
✓ Рассказал, не показал - не работал.
✓ Показал, не дал попробовать - не работал.
Квалификационные вопросы для людей, которые пришли на личную встречу по объявлению.
Вы здороваетесь, знакомитесь. Сначала представляетесь вы.
-«А теперь бы я хотел послушать вас. Чем вы в данный момент занимаетесь?»
Пусть человек пару минут расскажет о себе.
-«А сколько на это уходит времени? Сколько вы получаете/получали за такой труд?»
Выяснить.
-«Если я вам покажу, как можно зарабатывать столько же, работая всего по два часа в день, вам
это будет интересно?»
Сейчас начинаем метод АВС.
Все просто, наша задача понимать, что есть три типа людей:
- те, кто не знакомы с МЛМ
- те, кто к МЛМ относится негативно, предвзято или несерьезно
- те, кто знакомы с МЛМ и одобряют его как систему
И наша задача знать, как с каждым из них разговаривать.
Попробуйте представить себе, что вы наливаете горячий кофе в термос с закрытой крышкой.
«Какая ерунда!» — воскликнете вы. И будете совершенно правы. Даже если крышка отвинчена,
сможете вы налить еще хоть глоток, если термос уже полон? Конечно, нет. К сожалению, большинство
работников - MLM пытаются пополнять ряды своих дистрибьюторов именно подобным образом.
Много лет нам забивали головы тем, что мы должны звонить своим друзьям и знакомым и на-
стойчиво пытаться привести их для начала хотя бы на одно из регулярно проводимых собраний
«фирмы» или, по крайней мере, постараться рассказать им все самостоятельно и, если есть
возможность, дать посмотреть видеокассету о вашей компании.
Во-первых, вспомните, когда вы начинаете разговор с потенциальным дистрибьютором, вы ведете
его так, как обычно и начинают разговор о бизнесе, то есть в деловом ключе.
Вы обращаетесь-то к нему уже как к предпринимателю!
2. Во-вторых, вы, как правило, практически сразу же заявляете, что ваша программа связана с
многоуровневым маркетингом.
То есть вы с самого начала создаете себе, по крайней мере, одно или даже два препятствия,
которые затем вам придется преодолевать для того, чтобы иметь возможность плавно перейти к
конкретным деловым предложениям. Но это бы еще полбеды.
В 9 случаях из 10 эти препятствия оказываются просто роковыми, поскольку, услышав
словосочетание «многоуровневый маркетинг», ваш собеседник будет продолжать вас слушать (или де-
лать вид, что слушает) только лишь из вежливости, а то и вовсе резко оборвет на полуслове, недвус-
мысленно дав понять, что дальнейший разговор бесполезен.
Социологические исследования показывают, что иметь свой бизнес хотят ОГРОМНОЕ
КОЛИЧЕСТВО ЛЮДЕЙ.
Иначе говоря, если бы было возможным удалить все препятствия на пути к собственному делу,
подавляющее большинство предпочли бы стать начальниками сами себе, а не работать на кого-то еще.
А это, между прочим, много миллионов человек! Вот они-то как раз и есть ваши потенциальные
дистрибьюторы.
Итак, давайте рассуждать дальше: если несколько миллионов человек хотят что-то делать, но не
делают этого, то на это, наверное, должны быть очень веские причины, не так ли?
Если спросить об этом у любого из них, то практически каждый приведет четыре основных довода:
• В дело необходимо вкладывать слишком много денег. Я такими средствами не
располагаю.
• Это требует слишком много времени. Я не хочу работать по 80 часов в неделю без вы-
ходных.
• Слишком рискованно. Всем известно, что более 56% всех начинающих частных
предприятий терпят фиаско в первые 2 года своего существования.
• Да и вообще, даже и не знаю... Я никогда не учился ни на каких курсах по менеджменту и
не имею ни малейшего понятия о всяких там налогообложениях, бухгалтерии, маркетинге и т.д.
Несмотря на все это, уверяю вас, что даже если ваши потенциальные клиенты (то есть дистрибью-
торы) и не имели никогда опыта собственного бизнеса, они об этой возможности, по крайней мере,
размышляли, а может быть, даже и мечтали. Лишь 15% из них, взвесив все за и против, поставили на
этой мечте жирный крест.
Следовательно, прежде чем начать разговор об MLM, вы должны постараться хотя бы немного
рассеять их сомнения по поводу того, что они тоже вполне могут иметь собственное дело.
Давайте предположим, что вы собрались со своими приятелями за дружеским ужином и как бы меж-
ду прочим обмолвились о том, что подумываете о создании собственного бизнеса.
Поинтересуйтесь у них, а не приходило ли и им в голову что-нибудь подобное?
Можете быть уверены, что приходило. Так или иначе, но каждый из них когда-нибудь об этом думал.
Тогда спросите, а почему же никто из них никогда не пытался предпринять хоть что-нибудь в этом
направлении?
Они слово в слово приведут вам одну - две, а то и все четыре из вышеперечисленных причин.
Теперь начинается самая забавная часть этой обычной, даже стандартной, в общем-то, беседы.
Спросите их, как бы они отнеслись к своей возможности заняться бизнесом, стартовые
капиталовложения в который не превышали бы 100 долларов, а потенциальный доход сулил быть
намного выше, чем там, где они сейчас работают?
При этом их суммарная занятость составляла бы для начала, скажем, от 5 до 20 часов в неделю,
(что позволило бы им не увольняться пока с их нынешнего места работы, по крайней мере до тех пор,
пока доходы от нового бизнеса не станут сопоставимы или даже выше их нынешних доходов)?»
Обязательно упомяните о том, что если они вдруг по каким-то причинам захотят выйти из этого
бизнеса - им не придется выплачивать никаких процентов, что таким образом сводит риск потерять
деньги к минимуму (рассказывайте обо всем этом пока как об обычном бизнесе, ни в коем случае не
касаясь темы сетевого маркетинга даже вскользь).
Очень хорошо, если вы будете почаще сопровождать свой рассказ мнениями авторитетных экспер-
тов в этом бизнесе, которые к тому же готовы в любой момент оказывать им совершенно бесплатные
консультации по любым вопросам, в том числе и лично.
Но и это не все: скажите, что им обеспечат еще другую, специальную группу помощников, которая
будет оказывать всяческое содействие в обеспечении транспортом, ведении документации, в вопросах
налогообложения, юридических консультациях и т. д. Эта группа поддержки будет оказывать им такие
услуги ежемесячно на всем протяжении их деятельности в компании.
Конечно, ваши друзья сначала вам не поверят.
«А все-таки, — продолжаете настаивать вы, — как бы вы отнеслись к этому, если бы все это так и
было на самом деле?» Скорее всего, они скажут что-нибудь вроде: «Ну, тогда конечно... Но здесь
наверняка имеется какой-то подвох». Имеется ли?.. Где он? Не является ли то, что вы им рассказали,
3. точным описанием базовой программы MLM?
Может быть, вы что-то преувеличили? Нет. Вы просто рассказали им о ступени А метода ABC.
И вот только теперь, в первый раз за всю беседу, можете очень аккуратно (чтобы никого не
отпугнуть) обратить внимание ваших собеседников на то, что на самом деле этот бизнес представляет
собой часть системы, именуемой «сетевым», или, как его иначе называют, «многоуровневым»,
маркетингом. Но раскрывать все карты пока еще рано. Разговор пока идет как бы вообще. Время
рассказать конкретно о вашей компании еще не настало. Вам еще, возможно, предстоит преодолеть
самое главное препятствие.
И вот тут начинается ступень В.
Имейте в виду, что в ваших попытках привлечения новых дистрибьюторов вы будете сталкиваться с
тремя основными типами людей.
Первые — это циники и скептики, которые убеждены, что все программы MLM — нелегальные
пирамиды, искусно завлекающие наивных простаков заведомо невыполнимыми обещаниями быстрого
обогащения. Они уверены, что все представители MLM — сплошь бездельники и жулики.
Короче говоря, эти люди имеют чрезвычайно нелестное мнение об MLM в целом.
Второй тип — это люди, вообще ничего не знающие об MLM. Может быть, они когда-нибудь что-
нибудь слышали о Amway или Oriflame но не более того. Во всяком случае, у них пока еще не
сложилось никакого мнения об MLM в принципе — ни положительного, ни отрицательного.
Третья, и, к сожалению, самая немногочисленная группа — это заинтригованные. Обычно это те,
кто в соответствии с нашей классификацией принадлежал до недавнего времени ко второй группе, но
узнал о том, что кто-то заработал в MLM большие деньги. Если вы встретите кого-нибудь из этой
группы — можете смело пропускать ступень В, которая ставит своей главной целью убедить собесед-
ника в том, что концепция MLM — жизнеспособная и совершенно честная форма бизнеса.
Остальным же приходится объяснять, чем она не является (мошенничеством, противозаконным
родом деятельности и т. п.).
Не забудьте объяснить вкратце принципиальную и очевидную разницу между противозаконной
пирамидой и полностью легальной компанией MLM. Позаботьтесь, чтобы акцент на этом очень важном
моменте получился достаточно четким.
В вашей рабочей папке обязательно должны быть вырезки,(желательно из солидных журналов и
газет) с любимыми статьями об индустрии MLM. Это «придаст вашим аргументам дополнительный вес.
Очень хорошо, если у вас будут видео- и аудиокассеты с общетематическими материалами об MLM,
смысловой акцент в которых делается в первую очередь на разъяснении главных вопросов (в
частности, о безусловной законности индустрии MLM в целом), а только затем — на принципах работы
отдельных компаний.
Итак, на ступени В вам всегда будет предстоять одно из двух: либо рассказывать о концепции
MLM, либо защищать ее.
Только после благополучного прохождения первых подготовительных ступеней можете вручить
вашим потенциальным дистрибьюторам литературу или/и видеокассету с информацией уже конкретно
о вашей компании.
Если ваши друзья все еще настроены скептически, предложите им самим попробовать отыскать,
где, по их мнению, тут может быть подвох. Заметьте, кстати, что и вам в свое время всё это тоже
казалось очень уж неправдоподобным, и вы тоже пытались обнаружить какую-нибудь хитрую уловку, но
так ничего и не нашли.
Вместо того чтобы подтолкнуть их к обнаружению всего того Хорошего, что, несомненно, есть в
вашей программе (они обязательно увидят его и без вас), поверните беседу таким образом, чтобы они
попытались найти хоть что-нибудь плохое!
Не торопите их при этом, иначе вы рискуете вызвать предвзятое отношение.
Пусть не спеша убедятся сами, что никакого коварного подвоха вовсе нет. Кому-то может
показаться недостаточным и этого, и, возможно, он захочет внимательно просмотреть еще и видеокас-
сету. Люди бывают очень недоверчивы. Что ж, такова их природа.
Людям, которые не были вашими серьезными знакомыми давать все материалы домой под залог их
100% стоимость, объясняя, что у нас такие правила.
Секрет успешного рекрутирования в любую организацию MLM заключается не в том, чтобы убедить
кого-то примкнуть к вашей компании в качестве дистрибьютора, а в том, чтобы этот человек увидел в
перспективе все, что ему сулит этот шаг.
Согласны?
Ведь действительно, если кто-то, имеющий голову на плечах, внимательно присматривается к
достаточно успешной компании MLM, то, согласитесь, довольно трудно хотя бы немного не заинте-
ресоваться ее деятельностью.
К превеликому сожалению, только один из 10 человек обладает таким глубоким видением сущности
явлений. Если вам посчастливилось встретить этого «одного» - то вам достаточно сделать так, чтобы
4. он увидел все в перспективе, остальное сложится само собой.
Помните пример с термосом? Для того чтобы налить в него кофе, нужно сначала открыть крышку.
Точно так же и с человеком: для того чтобы вложить в его голову какую-то мысль, необходимо, чтобы
был открыт канал восприятия.
Убежденность людей в том, что они не смогут заниматься собственным бизнесом, или в том, каким
им подчас видится MLM, как правило, очень крепка (как ножки у стола). Если перед тем, как попытаться
переубедить их в этом, вы не попытаетесь хотя бы немного ослабить эти «ножки» — у вас ничего не
выйдет.
Если вы сумеете вызвать в сознании вашего собеседника хотя бы тень сомнения о том, в чем
раньше он был уверен на 150%, в нем вспыхнет хоть искорка интереса (пусть этот интерес будет
вначале довольно пессимистичным) — можете считать, что вы на верном пути к успеху.
Я также вполне сознаю, что этот метод подходит к определенным ситуациям лучше, чем к другим.
Его, например, несколько труднее применять при дальнем спонсировании, то есть в том случае, когда
вы в целях дополнительного расширения вашей дистрибьюторской сети заочно рекрутируете тех
потенциальных дистрибьюторов, которых вы, может быть, никогда в жизни лично и не увидите,
поскольку они могут находиться на несколько уровней ниже вас. Но и в этом случае метод ABC нельзя
назвать невыполнимым.
На протяжении всей истории MLM, за исключением разве что самого последнего времени, никого из
нас никогда не учили методу ABC. Нас учили сразу брать быка за рога, то есть с ходу рассказывать
потенциальному клиенту самое главное, причем непременно в очень красочной и завлекательной
форме (что, кстати, на многих оказывает совершенно обратное предполагаемому воздействие), и
побыстрее вербовать его в свою компанию, как бы он ни упирался. Таким наспех рекрутированным горе
- дистрибьюторам — грош цена. Даже если они и дадут уговорить себя вначале, поддавшись вашему
напору, обаянию и одержимости, в дальнейшем толку от них не будет, поскольку в суматохе они не
увидели и, соответственно, не поняли главного.
А сейчас о ступени С. Начинать с нее нельзя ни в коем случае. Нельзя просто подойти к
человеку и в двух-трех словах сделать ему «деловое предложение». Этим его можно только отпугнуть.
К этому моменту нужно подбираться исподволь, очень тонко и изящно, для чего и предназначены
ступени А и В.
В массе упор по-прежнему делается на количество, а не на качество рекрутирования... А ведь это
поистине порочный путь. Что проку в галочках или подписях, если новоиспеченные дистрибьюторы не
приносят ощутимого дохода ни себе, ни компании? А происходит это потому, что они не увидели тех
перспектив, на которые им следовало раскрыть глаза, когда их рекрутировали.
100 контактов 100 контактов 100 контактов
10 видящих 10 видящих 50 видящих
4 зарегистрированных 8 зарегистрированных 20 зарегистрированных
Повышение количества зарегистрированных благодаря увеличению количества видящих.
Важное:
Уметь подписать человека - это не самое главное, задача – то у нас другая... Увеличить
товарооборот. Как это сделать?
Не просто подписывая, а реально подбирая себе партнеров.
Когда вы просто подписываете всех подряд, и цель у вас такая, то, во-первых - это тяжелая работа,
научиться подписать не близкого по духу человека, уговорить как можно большее количество людей, и
во – вторых процентов 10 будут потребителями, в лучшем случае.
А ваша же задача не строить организацию из тысячи людей, а найти и вырастить несколько
надежных лидеров.
А теперь то, что реально бывает и как это выглядит.
В среднем из 10-ти вами приглашенных двое-трое, а в начале вашей карьеры вовсе и один, начнут
серьезно работать. Кто-то будет просто потребителем, это отлично, человек вам делает объемы…они
могут придти работать позднее.
Таких людей «гнать» в работу и бизнес не стоит, им нужно иногда доносить эту мысль…и они
откроются к этой профессии через какое-то время и то не все.
Из потребителей получаются отличные сотрудники, т.к. о продукции им рассказывать не надо, они
итак ее любят.
Опять же важно понимать, что наша информация и наша компания подойдет не всем, и нужна не
всем, но достаточно большому количеству людей.
Не могут же все заниматься сетевым маркетингом или все поголовно работать и пользоваться
продуктами NSP.
Наша задача - дать информацию как можно большему количеству людей и найти тех, кому это
будет интересно, и работать с ними.
