Компания «Ч»:время играть по-взрослому

1. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Компания «Ч»:
время играть по-взрослому

2. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Первое впечатление
Первым впечатлением было – мы наконец-то встретили
правильную и хорошо организованную компанию
Сильные стороны Компании:
• Растущий рынок с хорошим потенциалом для развития бизнеса.
• Большой опыт работы на рынке, известность Компании, наработанные
технологии ведения бизнеса.
• Клиентская база, постоянные клиенты, лояльные Компании, налаженные
каналы сбыта, широкая география, успешный опыт работы в регионах.
• База поставщиков и производителей, налаженные связи, опыт работы с
зарубежными партнерами.
• Собственные торговые марки, наработанные технологии производства
и выведения своих брендов на рынок.
• Структурированная деятельность Компании, четкое описание работы
людей в подразделениях и службах.
• ……………

3. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Но потом мы поняли, что в этой истории
многое от сказки…
• О том, как все красиво…. • Но скелетов в шкафу
вполне хватает…

4. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
И нас сильно озаботило:

5. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Падение продаж
0,0
2,0
4,0
6,0
8,0
10,0
2001 2002 2003 2004 2005
Объемпродаж,млн.$
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
Приростпродаж,%
Объем продаж Прирост продаж

6. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Активность конкурентов

7. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Снижение рентабельности
23,2%
29,7%
35,4%
36,7%
34,7%
2,4%
-0,5%
8,0%
13,2%
9,1%
-5%
5%
15%
25%
35%
45%
2001 2002 2003 2004 2005 (10 мес.)
Валовая рентабельность Рентабельность продаж

8. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Снижение надежности

9. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
-15,98%
-1,60%
47,28%
28,05%
31,77%33,27%33,20%
5,53%
14,34%
27,06%
-20%
-10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
2001 2002 2003 2004 2005
%прироста(падения)кпредыдущемугоду
Рост ФОТ
Рост производительности
Мотивация
• Мотивация не связана с достижениями цели

10. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
.
Осложняющие обстоятельства:
3 момента в идеологии бизнеса

11. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
1. «Мы ведем консервативную политику»
• Низкий темп- утраченное время
• Слишком детализированные процедуры –
снижение гибкости

12. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
2. «Мы строим идеальную организацию»
• Правильные
процедуры -
• Не работают без
персональной
ответственности

13. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
3. «Сегодня у нас – тренировка перед
настоящим боем»

14. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
20 млн.
После тренировки мы собираемся легко
заработать 20-25 млн.
Но…Как мы собираемся этого достичь?

15. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Расширять ассортимент ?
• «Ассортимент увеличиваться не
будет, потому что это ведет к
затовариванию…»

16. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Работать с клиентами?
• Увеличивать количество клиентов? – нет.
• Но – «Увеличивать объемы, работая с
крупным клиентом»
НО следствие выбора такого ответа :
• Снижение маржинальности
• Увеличение дебиторской задолженности
• Большие риски в случае потери каждого
клиента

17. Консалтинг-Центр "ШАГ", 2006
Что делать
• Хороший бизнес –
а не – «хорошую организацию!»