Word marketing chính

Quản trị marketing
NHÓM 6 1
Mục lục
GIỚI THIỆU CÔNG TY ..........................................................................................................4
CHƯƠNG 1 : PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING........................................................6
1.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................................................6
1.1.1. Môi trường kinh tế......................................................................................................6
1.1.2. Chính trị pháp luật......................................................................................................6
1.1.3. Văn hóa-xã hội .............................................................................................................6
1.1.4. Nhân khẩu học .............................................................................................................7
1.1.5. Công nghệ......................................................................................................................7
1.1.6. Tự nhiên.........................................................................................................................7
1.2. Đối thủ cạnh tranh..............................................................................................................7
1.2.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại .......................................................................................9
1.2.2. Đối thủ tiềm ẩn.............................................................................................................9
1.3. Khách hàng.........................................................................................................................10
1.4. Tình hình nội bộ doanh nghiệp......................................................................................11
1.5. Phân tích ma trận swot....................................................................................................14
1.5.1. Điểm mạnh ( S)...........................................................................................................14
1.5.2. Cơ hội (O)....................................................................................................................14
1.5.3. Điểm yếu ( W).............................................................................................................14
1.5.4. Thách thức ( T) .........................................................................................................15
CHƯƠNG 2 : PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU ............................................................................................................................................18
2.1. Phân đoạn thị trường.......................................................................................................18
2.1.1.Theo địa lý....................................................................................................................18
2.1.2. Theo yếu tố thuộc về dân cư....................................................................................18
2.1.3. Theo yếu tố thuộc hành vi người tiêu dùng .........................................................19
2.1.4. Thái độ đối với hàng hóa .........................................................................................19
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu........................................................................................19

NHÓM 6 2
2.2.1. Khả năng tài chính của doanh nghiệp.................................................................20
2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm..............................................................................................20
2.2.3. Chu kỳ sống của sản phẩm......................................................................................20
2.2.4. Mức độ đồng nhất của thị trường..........................................................................20
2.2.5. Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh .......................................21
CHƯƠNG 3 : HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING .....................................22
3.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp ...........................................................................22
3.2. Xác định chiến lược marketing chủ yếu ......................................................................23
3.2.1. Chiến lược dựa trên cân đối bên trong và bên ngoài ........................................23
3.2.2. Chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.................................................................26
3.2.2.1.Thâm nhập thị trường .......................................................................................26
3.2.2.2. Phát triển thị trường.........................................................................................27
3.2.2.3. Phát triển sản phẩm ..........................................................................................27
3.2.3.Chiến lược vị thế cạnh tranh....................................................................................27
3.2.4. Chiến lược marketing hỗn hợp...............................................................................29
3.2.4.1. Chiến lược sản phẩm ........................................................................................29
3.2.4.2.Chiến lược giá cả.................................................................................................34
3.2.4.3. Chiến lược phân phối........................................................................................35
3.2.4.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng..........................................................................38
CHƯƠNG 4 : HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH MARKETING..........................................44
4.1.Tóm lược ..............................................................................................................................44
4.1.1. Mục tiêu chung...........................................................................................................44
4.1.2. Mục tiêu cụ thể...........................................................................................................44
4.2. Hiện tình marketing .........................................................................................................45
4.2.1.Phân tích thị trường...................................................................................................45
4.2.2.Tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp...............................................................46
4.2.3. Phân tích sản phẩm...................................................................................................51
4.2.4.Tình hình phân phối ..................................................................................................53
4.2.5. Các hoạt động truyền thông hiện tại của doanh nghiệp...................................54

NHÓM 6 3
4.2.6. Tình hình môi trường vĩ mô....................................................................................58
4.2.6.1. Về thực hiện mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô...............................................58
4.2.6.2. Về thực hiện mục tiêu tăng trưởng kinh tế..................................................58
4.3. Phân tích các cơ hội và thách thức................................................................................60
4.3.1.Phân tích các cơ hội....................................................................................................60
4.3.2.Điểm mạnh điểm yếu.................................................................................................63
4.4. Mục tiêu...............................................................................................................................65
4.4.1.Mục tiêu chung............................................................................................................65
4.4.2. Mục tiêu cụ thể...........................................................................................................65
4.5.Chiến lược Marketing.......................................................................................................65
4.6.Chương trình hành động..................................................................................................67
4.6.1.Với Sản phẩm Nước chanh muối IC LEMOND..................................................67
4.6.2.Chương trình “Một Nửa Cho Đi”...........................................................................68
4.7. Báo cáo lãi – lỗ dự kiến....................................................................................................68
4.7.1. Chương trình tài trợ cho Sài Gòn FC...................................................................68
4.7.2. Chương trình “Một Nửa Cho Đi”..........................................................................69
4.8. Kiểm Tra.............................................................................................................................70

NHÓM 6 4
GIỚI THIỆU CÔNG TY
Tên công ty: Công Ty cổ phần nước giải khát IC.
Tên tiếng anh: INTEREST JOINT STOCKCOMPANY
Tên viết tắt: INTERCO
Địa chỉ:KCN Minh Khai - Q. Bắc Từ Liêm – Hà Nội.
KCN Bắc Củ Chi – H. Củ Chi – Tp.HCM
Tel: +84-(0)4 3822 246
Fax: +84-(0)4 3822 269 Website: interco.com
Logo:
Công ty có vốn điều lệ gần 5,5 nghìn tỷ đồng, với gần 500 nhân viên
Được hình thành và phát triển từ 2015, Công ty Cổ Phần nước giải khát IC là một
doanh nghiệp trẻ trong ngành nhưng công ty đã tìm được chỗ đứng của mình trên
thị trường nước giải khát Việt Nam.
Với dây chuyền công nghệ hiện đại và chất lượng sản phẩm, khách hàng đã ngày
càng tin tưởng vào sản phẩm của công ty.

NHÓM 6 5
Với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm sạch và tốt cho sức khỏe của
người sử dụng. Công ty đang không ngừng tạo ra những sản phẩm mới tốt cho sức
khỏe.

NHÓM 6 6
CHƯƠNG 1 : PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING
1.1. Môitrường vĩ mô
1.1.1. Môitrường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đã có những bước ổn định và phát triển vững chắc trong
thời gian gần đây. Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát
triển của các ngành kinh tế trong nước, trong đó có ngành giải khát để phục vụ cho
nhu cầu của người dân và nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Các số liệu thống kê
chính thức tới điểm này cho thấy nền kinh tế đã có những dấu hiệu khả quan, biểu
hiện qua chỉ số quan trọng, đó là GDP năm 2015 tăng 6,68 %, cao nhất trong 5
năm vừa qua.Chỉ số giá cả hàng hóa CPI năm 2015 so với năm 2014 tăng 0,63
%.Lạm phát có xu hướng giảm và khá ổn định : 2,05 % (năm 2015).Sự tăng trưởng
cao của nền kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập bình quân đầu người, dẫn đến
đời sống của các bộ phận dân cư ngày càng cao, được cải thiện và nâng cao hơn.
Chính vì lẽ đó mà nhu cầu về cuộc sống cũng như nhu cầu về ăn uống của người
dân cũng được yêu cầu cao hơn..
1.1.2. Chính trị pháp luật
Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn khiến các
nhà đầu tư có cái nhìn lạc quan về thị trường, bởi vậy là yếu tố thu hút số lượng
lớn đầu tư nước ngoài vào VN. Mặt khác, chính trị ổn định góp phần thúc đẩy sản
xuất của DN. DN k phải chịu sức ép về bất ổn chính trị, có các điều kiện cơ sở để
phục vụ sản xuất. Chính trị ổn định mang lại nguồn đầu tư vốn nước ngoài đổ vào
DN, DN có thể dựa vào nguồn vốn đó dể phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng
thị phần.
1.1.3. Văn hóa-xã hội
VN hiện là 1 nước đang phát triển, vì vậy các nhu cầu tiêu dùng thiết yếu trong
cuộc sống vẫn cònchiếm tỷ lệ rất cao trong cơ cấu tiêu dùng, khoảng 50% và khi
đời sống của người dân được cải thiện sẽ cònchiếm tỷ trọng cao trong nhiều năm
nữa. ở nước ta hiện nay tiêu thụ một lượng lớn nước sản phẩm đồ uống (~ 4,2
tỷ/năm). Thị trường nước ngọt có gas đang sụt giảm., thị trường nước ngọt không

NHÓM 6 7
có gas đang chiếm ưu thế, đặc biệt là trái cây tại VN tăng rất mạnh, ( 30%/năm),
đặc biệt là ở các thành phố lớn.
Thu nhập càng tăng, người dân có xu hướng chuyển sang lựa chọn các sản
phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên bồ dưỡng cho sức khỏe như sữa và các sản hẩm
được chế biến từ sữa, nước trái cây, sinh tố, nước uống đóng chai….
1.1.4. Nhânkhẩu học
Tỷ lệ gia tăng dân số bình quân là 1,2%/năm. Sự đô thị hóa tại các thành phố
lớn, dân tập trung đông, mùa hè nóng bức sẽ dẫn tới nhu cầu giải khát tăng cao.
1.1.5. Công nghệ
Những tiến bộ về kỹ thuật nhất là trong dây chuyền sản xuất đồ uống không có
gas rất được quan tâm. Công ty đã nhập những công nghệ tiên tiến phục vụ nhu
cầu nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
Bao bì:chai nhựa, chai thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Park, lon….
Thuận lợi cho người tiêu dùng.
Truyền thông : internet, truyền hình, show tv,
1.1.6. Tựnhiên
Do vị trí khá thuận lợi nên dễ dàng thông thương với các đốitác trên toàn quốc
cũng như trong khu vực và trên thế giới bằng cả đường bộ, đường thủy, đường
hàng không.
1.2. Đốithủ cạnh tranh
Ngày nay trong kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ mới hiểu được các khách
hàng của mình thôi là chưa đủ để thành công. Mà còn phải am hiểu về các đốithủ
cạnh tranh của mình nữa, để có thể hoạch định các cơ hội marketing có hiệu quả.
Trong vài ba thập kỷ trở lại đây, sự phát triển của doanh nghiệp sản xuất
nước giải khát ngày càng gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt cả trên thị trường sản
xuất nước giải khát trong nước lẫn thị trường ngoài nước. Vì thế, doanh nghiệp
không có conđường nào khác ngoài việc phải củng cố khả năng cạnh tranh của
mình.

NHÓM 6 8
Các DN nước giải khát đang không tiếc tay chi hàng chục triệu USD vào các
nhà máy mới từ Nam ra Bắc và tung ra sản phẩm mới nhằm giành được thị phần
trong thị trường NGK Việt Nam trị giá hàng tỷ USD.
Về cạnh tranh, ngành nước giải khát đang có sự cạnh tranh hết sức gay gắt.
Có thể thấy, gần 50% thị trường năm 2014 thuộc về các doanh nghiệp nước ngoài.
Nổi bật là PepsiCocaCola và URC. Các doanh nghiệp Việt Nam có vị trí lớn
trong ngành là Tân Hiệp Phát và Vinamilk. Trong đó, thị phần của các doanh
nghiệp Việt Nam có xu hướng sụt giảm qua các năm sau những giai đoạn phát
triển thị phần ấn tượng. Điều này cho thấy vấn đề cạnh tranh với doanh nghiệp
nước ngoài là không dễ dàng, đồng thời cũng là tín hiệu cho thấy rào cản gia nhập
ngành rất cao.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường giải khát Việt Nam cực kỳ sôiđộng,
doanh nghiệp trong nước bên cạnh việc cạnh tranh lẫn nhau (giữa các công ty có
tiếng tăm và các côngty nội địa có quy mô nhỏ ), còn đối mặt với các đốithủ cạnh
tranh: Các tập đoàn nước ngoài đầu tư vào Việt Nam như Coca-Cola, Pepsi, La
Vie, Dona Tower, Wonderfarm,…, các loại hàng nhập khẩu chính ngạch và tiểu
ngạch.
Sản phẩm nước giải khát của các công ty nước ngoài với hương vị nổi tiếng
toàn cầu, đặc biệt với các sản phẩm nước ngọt có gas dễ dàng thâu tóm thị trường.
Tuy nhiên, với sự quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và giá trị dinh dưỡng của sản
phẩm đồ uống, các sản phẩm nước ngọt có gas của công ty này đã bị nhàm chán.
Các sản phẩm nước ngọt không gas của các công ty nước ngoài chưa tạo được
hương vị gần gũi với người Việt Nam, sản phẩm còntrùng lặp với các doanh
nghiệp trong nước. Riêng sản phẩm nước tinh khiết (joy Coca-Cola hay Aquafina)
định vị phân khúc trên đang phát triển mạnh. Sản phẩm nước tăng lực chỉ đáp ứng
nhu cầu tâm lý của người tiêu dùng, cònhương vị thì chưa như mong đợi. Các
công ty nước ngoài chủ yếu tăng doanh số do tác động của khuyến mãi và quảng
cáo, yếu tố sản phẩm cònyếu.

NHÓM 6 9
1.2.1. Đốithủ cạnh tranh hiện tại
a. Công ty Pepsico – Việt Nam
Tên quốc tế: PEPSICO INTERNATIONAL VIETNAM
Địa chỉ trụ sở: 88, Đồng Khởi, Quận 1, TP Hồ Chí Minh
Pepsilà thương hiệu nổi tiếng thế giới về nước giải khát và là công ty chiếm
thị phần lớn về nước giải khát có gas, nước uống tăng lực và nước ép trái cây tại
Việt Nam. Giá cả của các sản phẩm Pepsitương đốihợp lý với chất lượng đạt tiêu
chuẩn quốc tế.
b. Công ty Tribeco
Sản phẩm của Tribeco đã có 46 chủng loại sản phẩm nước giải khát có gas
và không gas đóng trong các loại bao bì: chai thủy tinh, lon, hộp, bịch, PET, của
nhãn hiệu Tribeco – Soymilk – Trio – Trimilk. Giá cả các sản phẩm này ở mức
trung bình.
c. Công ty URC Việt Nam
URC Việt Nam là 1 công ty trực thuộc tập đoàn URC Quốc Tế. Công ty ào
Việt Nam gần 10 năm và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường về sản phẩm
bánh kẹo, nước trà xanh C2 và nhiều sản phẩm khác. URC Việt Nam đầu tư vào
Việt Nam với số vốn lên đến 14,5 triệu đô.
Sản phẩm nổi bật của URC trên thị trường Việt Nam là trà xanh C2. Giá của
C2 cũng rẻ hơn trà xanh 0 độ nhiều, tuy nhiên có thể tích nhỏ hơn.
1.2.2. Đốithủ tiềm ẩn
Thị trường nước giải khát Việt Nam hiện nay khá hấp dẫn, thu hút nhiều
doanh nghiệp, công ty trong và ngoài nước tham gia. Ngoài những đối thủ hiện ại
kể trên thì công ty còncó nhiều đốithủ cạnh tranh tiềm ẩn khác. Nhiều công ty ở
giải khát ở Hàn Quốc, Nhật Bản… muốn xâm nhập thị trường Việt Nam. So với
các công ty ở Việt Nam họ có ưu thế về vốn, công nghệ và tính truyền thống độc
đáo
Ngoài ra công ty cònphải đối mặt với các nhãn hàng giả, hàng nhái gây ảnh
hưởng đến sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của công ty.

NHÓM 6 10
1.3. Khách hàng
Khách hàng là đốitượng mà doanh nghiệp phục vụ ,là lực lượng quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
cần duy trì mỗi quan hệ tốt với khách hàng. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo
dõi khách hàng và dự báo những thay đổivề nhu cầu ,mong muốn của họ để đưa ra
các giải pháp marketing phù hợp.
Có 5 dạng thị trường khách hàng
 Thị trường người tiêu dùng : những người và hộ dân mua hàng để sử dụng
cho cá nhân.
 Thị trường các nhà sản xuất : các doanh nghiệp mua hàng hóa để sản xuất
,chế biến.
 Thị trường nhà bán buôn trung gian : tổ chức mua hàng sau đó bán lại nhằm
mục đíchkiếm lời.
 Thị trường các cơ quan nhà nước ,chínhphủ : các cơ quan, tổ chức mua
hàng hóa để phục vụ cho mục đíchcôngcộng.
 Thị trường quốc tế : những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những
người tiêu dung ,bán trung gian ở ngoài nước.
Doanh nghiệp tập trung vào thị trường là nhà bán buôn trung gian.
 Ai? Đốitượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung là nhà bán buôn.
 Cái gì ? khách hàng cần được thỏa mãn về chất lượng hàng hóa,số lượng,
sự đa dạng về hàng hóa , thời gian sử dụng lâu, được đổi trả nếu không
bán hết,và được lấy những sản phẩm mới nhất của doanh nghiệp.
 Ở đâu ? tập trung vào khu vực phía nam
 Mua khi nào ? khách sẽ mua thường xuyên trong năm.
 Như thế nào ? nhà bán buôn sẽ mua 1 lượng sản phẩm lớn từ doanh
nghiệp và bán lại sản phẩm cho cá nhân,nhóm nhỏ, hộ gia đình.
 Mua bao nhiêu ? mua với số lượng lớn và ổn định.
 Ra sao ? đưa ra những lợi ích,điểm mạnh so với đốithủ,thường xuyên
khuyến mãi,tặng quà cho nhà bán buôn,và có doanh thu cho nhà bán
buôn để kích thích họ bán được nhiều hơn và trung thành với doanh
nghiệp. Cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về cải tiến sản phẩm.

NHÓM 6 11
1.4. Tình hình nội bộ doanh nghiệp
Các hoạt động và quyết định marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiên lược, mục
tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp
vạch ra.
Bên cạnh marketing, trong doanh nghiệp bao gồm nhiều bộ phận chức năng như :
nhân sự, tài chính kế toán, sản xuất, nghiên cứu và phát triển,…Phải kết hợp hài
hòa lợi ích,mục tiêu của các chức năng riêng lẻ để đạt được mục tiêu chung của
doanh nghiệp
Ưu điểm Nhược điểm
Nhân sự  Số lượng đủ
 Có kiến thức chuyên môn
 Có kinh nghiệm
 Chưa chuyên nghiệp
Tài chính
,kế toán
 Tài chính được tài trợ từ
nhiều nguồn
 Không có nợ xấu
 Giữ ở mức ổn định
 Vẫn vay vốn từ các tổ
chức tài chính
Sản xuất  Đáp ứng đủ số lượng đặt
hàng
 Không có nhiều tồn kho
 Đúng theo yêu cầu
 Vẫn còn hàng lỗi
Marketing  Luôn luôn tìm kiếm nhu
cầu,mong muốn của khách
và đáp ứng đúng
 Không đáp ứng được
nhu cầu của mọi lứa
tuổi
Tổ chức
quản lí
chung
 Các phòng ban đều kết hợp
hài hòa lợi ích, mục tiêu của
các chức năng riêng lẻ để đạt
được mục tiêu chung
 Sự quản lí chưa được
chặt

NHÓM 6 12
Bảng tổng hợp môi trường kinh doanh ngành của công ty IC
Các yếu tố cạnh tranh Mức độ quan
trọng của yếu
tố đối với
ngành
Tác động đối
với doanh
nghiệp
Tính chất
tác động
Điểm
Các đối thủ cạnh tranh
- Các sản phẩm mới
nhiều
- Chiến lược giá thấp
- Chiến lược marketing
không mới
- Tăng cường cạnh tranh
- Chu kì sống của sản
phẩm
3
3
2
3
3
2
3
2
3
2
-
-
+
-
+
-9
-5
+5
-8
+7
Khách hàng
- Nhu cầu ngày được nâng
cao
- Thay đổi về dân số.
- Không thay đổi nhiều về
thói quen uống nước.
- Rào cản về giá đã giảm
3
3
3
3
3
3
3
3
+
+
+
+
+9
+9
+9
+9
Nhà cung ứng
- Khả năng cung ứng
nguyên vật liệu
- Số lượng nhà cung ứng
nhiều
- Không xuất hiện nguyên
vật liệu mới.
2
1
3
3
3
3
+
+
+
+4
+3
+3
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
- Giá thành nhà xưởng cao
- Mức độ dễ xâm nhập thị
trường thấp
2
1
3
1
+
+
+4
+4
Sản phẩm thay thế
- Các loại sữa 1 3 + +3

NHÓM 6 13
Bảng tổng hợp môi trường vĩ mô của công ty IC
Các yếu tố môi trường Mức độ quan
trọng của yếu tố
đối với ngành
Tác động đối
với doanh
nghiệp
Tính chất
tác động
Điểm
Kinh tế
- Giá thu mua NVL tăng
- Tăng trưởng GDP tăng
- Lãi suất ngân hàng giảm
3
3
3
2
1
2
-
+
+
-6
+3
+6
Chính trị
- Quy định về thuế
- Quy định mới về vệ sinh an toàn
thực phẩm
- Tiêu chuẩn mới về nước thải công
nghiệp
2
2
3
2
1
2
-
-
-
-4
-2
-6
Xã hội
- Tổ chức vì quyền lợi người tiêu
dùng phát triển
- Trào lưu sử dụng nước giải khát
không gas
- Mối lo ngại về chất lượng vệ sinh
an toàn thực phẩm ngày càng tăng.
- Ưu ái tới những sản phẩm vì sức
khỏe cộng đồng
- Bỏ tiền nhiều hơn cho việc chăm
sóc sức khỏe
2
3
3
2
2
2
3
2
3
2
+
+
-
+
+
+4
+9
-6
+6
+4
Tự nhiên
- Mức độ thiệt hại môi trường đáng
báo động.
- Môi trường biển bị hủy hoại
nhiều.
3
2
1
2
-
-
-3
-4
Công nghệ
- Sản phẩm thân thiện với môi
trường.
- Sự phát triển của khoa học công
nghệ
-Áp dụng dây chuyền sản xuất tự
động
3
3
3
3
2
2
+
+
+
+9
+6
+6

NHÓM 6 14
1.5. Phân tích ma trận swot
1.5.1. Điểmmạnh ( S)
- Thị phần lớn, mẫu mã đa dạng có sản phẩm đứng vững trên thị trường
- Hệ thống phân phốirộng khắp
- Hệ thống nhà máy kỹ thuật tiên tiến. hoạt động sx kinh doanh tăng trưởng
phát triển
- Đội ngũ nhân viên tận tâm, gắn bó vs công ty
- Hệ thống quản lý chất lượng
- Ban quản trị có năng lực , tham vọng và có tầm nhìn
- Tài chính được tài trợ từ nhiều nguồn
- Dây chuyền công nghệ,cơ sở sản xuất hiện đại
- Nguồn nhân lực có chuyên môn nghiệp vụ cao
- Ban quản trị có năng lực,tham vọng và tầm nhìn
- Hệ thống phân phốirộng
- Đầu tư nhiều cho nghiên cứu, phát triển sản phẩm
- Thương hiệu mạnh
- Chiếm thị phần lớn đốivới thị trường nước giải khát khu vực phíanam
1.5.2. Cơ hội (O)
- Thị trường giải khát có tốc độ tăng trưởng nhanh
- Thu nhập của người dân tăng cao, đời song được cải thiện, nhu cầu giải
khát từ đó cũng tăng
- Khả năng thu hut vốn đầu tư trên quy mô rộng
- Gia nhập WTO, mở rộng thị trường, kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm
- Thị hiếu,xu hướng tiêu dụng hiện đại
- Công nghệ phát triển nhanh ,dễ tiếp cận
- Vị trí giao thương thuận lợi
- Rất nhiều nhà cung ứng
- Khí hậu đặc trưng của niềm nam,nóng quanh năm
- Thị trường rộng lớn
1.5.3. Điểmyếu ( W)
- Các chiến lược marketing chưa thực sự mang lại hiệu quả
- Hệ thông nhà máy chưa đồng đều về quy mô công nghệ và chất lương
- Hệ thống phân phốichưa thực sự mạnh, phủ song toàn nước

NHÓM 6 15
- Lượng lớn nguyên liệu vẫn cònphải nhập khẩu
- Sản phẩm sx mang tính phổ thông chưa đạt đươc chất lượng như mong
muốn và khó quản lý
- Mới chỉ phát triển mạnh ở thị trường trong nước,chưa đủ khả năng cạnh
tranh với các hang lớn trên thế giới.
- Giá cả còn cao hơn so với các đối thủ cùng nghành
- Một số nguyên vật liệu còn phải nhập từ nước ngoài.
- Hệ thống đảm bảo chất lượng còn chưa thực sự tốt,vẫn còn sản phẩm lỗi
chưa được đưa ra thị trường.
1.5.4. Tháchthức ( T)
- Sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty
- Giá nguyên vật liệu tăng cao
- Thuế TTĐBtăng
- Cạnh tranh không lành mạnh do việc trốn thuế, gian lận chưa được quản lí
triệt để
- Chênh lệch mức sống nông thôn thành thị
- Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn kinh tế khó khăn
- Tiêu chuẩn cao về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm
- Đòi hỏi cao của khách hàng về chất lượng,mẫu mã
- Độ nhạy cảm về giá
- Áp lực từ đốithủ cạnh tranh về sản phẩm thay thế
- Cạnh tranh không lành mạnh.
 Ma trận kếthợp điểm mạnh điểm yếu cơ hội thách thức
SWOT S W
O SO
Sử dụng thế mạnh để nắm bắt
cơ hội
WO
Vượt qua điểm yếu để tận
dụng cơ hội
T ST
Sử dụng thế mạnh để vượt qua
thử thách
WT
Tối thiểu hóa điểm yếu để
vượt qua thử thách

NHÓM 6 16
 Phân tích sự kết hợp của ma trận SWOT
SO: Công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp, đây là một lợi thế cho công ty
khi thị trường giải khát đang ngày một phát triển. giúp cho công tiêu thụ được
nhiều sản phẩm tăng thị phần và doanh thu
- Ban quản trị có năng lực, tham vọng và tầm nhìn sâu rộng sẽ vạch ra kế
hoạch chiến lược mang tầm vĩ mô phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện đại,
qua đó sẽ đáp ứng được lượng nhu cầu lớn của khách hàng . Ngày càng đưa
thương hiệu của doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn chiếm được thị phần
lớn trên thị trường.
- Công ty có một thương hiệu uy tín, đây là một thế mạnh để công ty thu hút
vốn đầu tư của các nhà đầu tư trên thị trường. từ đó công ty có một nguồn
vốn để mở rộng quy mô sản xuất,đầu tư trang thiết bị, năng cao chất lượng
sản phẩm.
ST: Dựa vào tiềm lực hiện có của công ty, công ty đẩy mạnh sản xuất
- Nâng cao chất lượng sản phẩm,tiết kiệm chi phí, giảm giá thành, tạo ra các
sản phẩm phù hợp với nhu cầu, giữ khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới
- Cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp, nhưng
chính điều đó đã thúc đẩy doanh nghiệp đầu tư nghiên cứu các sản phẩm
mới, vì thế công ty mới mở rộng được mặt hàng tiêu thụ và tăng doanh thu.
- Doanh nghiệp đầu tư nhiều cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm tạo nên
sự khác biệt hóa so với các đối thủ, tăng tính cạnh tranh, tạo dựng được vị
thế về sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường trong nước cũng như quốc
tế.
WO: - Các chiến lược marketing chưa đạt được hiệu quả cao, vì thế công ty cần
đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng mới theo kịp
tốc độ tăng trưởng của thị trường, giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hơn
- Tuy giá cả của sản phẩm còncao hơn các sản phẩm nước giải khát cùng loại
nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu thị trường phù hợp với thị hiếu tiêu dùng
hiện đại . Những sản phẩm của doanh nghiệp có thể thâm nhập vào những

NHÓM 6 17
đoạn thị trường có thu nhập cao , họ sẽ bỏ ra thêm ít tiền nữa để có được sản
phẩm chất lượng đồng thời việc sử dụng sản phẩm cũng thể hiện được
phong cách tiêu dùng của họ
WT :- Phần lớn NVL sản xuất nước giải khát là nhập khẩu, giá nguyên liệu tăng
cao. Công ty đang cố gắng tìm nguồn nguyen liệu ổn định, giá thành rẻ mà vẫn đáp
ứng đủ nhu cầu của công ty, làm chủ được đầu vào, sẽ giúp công ty giảm giá thành,
giá bán, tạo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh
- Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp khác nhái lại các sản phẩm của doanh
nghiệp với chất lượng thấp, giá rẻ. Bên cạnh đó thì giá cả của doanh nghiệp
luôn cao nên áp lực cạnh tranh là rất lớn.
Mục đíchcủa sự kết hợp này nhằm tạo ra 1 sự cộng hưởng của 4 yếu
tố nhằm hình thành 1 chiến lược mà qua đó giúp công ty sử dung mặt
mạnh để khác thác tốt nhất các cơ hội, lấp dần những yếu kém và
giảm bớt nguy cơ.

NHÓM 6 18
CHƯƠNG 2 : PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
2.1. Phân đoạn thị trường
Kế tiếp việc phân tíchSWOT, chúng ta cần phân đoạn thị trường và lựa chọn
thị trường mục tiêu. Để phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu,
chúng ta cần hiểu như thế nào được gọi là một đoạn thị trường hiệu quả.
Đoạn thị trường hiệu quả là đoạn thị trường mà :
- Đo lường được quy mô thị trường và sức mua.
- Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận đem về “đủ” để “nuôi” công ty.
- Phân khúc phải thật sự khác biệt với các phân khúc khác.
- Năng lực cạnh tranh phải đủ lớn để tấn công phân khúc này.
- Sự ổn định tương đối, đủ thời gian cho DN kịp ứng phó với chiến lược
Marketing của mình.
Để phân đoạn thị trường, chúng tôi dựa trên 4 tiêu chí để phân đoạn :
- Theo địa lý
- Theo yếu tố thuộc về dân cư
- Theo yếu tố thuộc về hành vi người tiêu dùng
- Thái độ đối với hàng hóa.
2.1.1.Theođịa lý
- Miền : miền bắc, miền trung, miền nam,( nhưng chủ yếu tập trung nhiều ở
miền nam)
- Mật độ dân số : nội thành, ngoại thành, nông thôn, miền núi.
2.1.2. Theo yếu tố thuộc về dân cư
 Độ tuổi :
- 8-15 tuổi : thích uống nước uống có gas
- 15-50 tuổi : lựa chọn loại nước uống tốt cho sức khỏe
- 50 tuổi trở lên : không thích những loại nước uống có vị ngọt
 Giới tính
- Nam : chỉ quan tâm tới việc giải khát và hương vị phù hợp

NHÓM 6 19
- Nữ : ngoài quan tâm việc giải khát cũng như hương vị cònquan tâm
tới việc làm đẹp.
 Thu nhập
Khi nhóm đi khảo sát thị trường qua 100 người và chia đều theo thu nhập
thỳ thấy rằng :
- 30 người có thu nhập cao : có tỷ lệ sử dụng 14/30 , chiếm 46,7 %
- 30 người có thu nhập trung bình : có tỷ lệ sử dụng 22/30, chiếm 73,3
%
- 40 người có thu nhập thấp + học sinh, sinh viên : có tỷ lệ sử dụng :
32/40, chiếm 80 %
2.1.3. Theo yếu tố thuộc hành vi người tiêu dùng
- Lí do mua hàng: mua thường xuyên, mua dịp đặc biệt, mua tặng hay thỉnh
thoảng mới mua.
- Lợi ích tìm kiếm : chất lượng, số lượng ,dịch vụ ,kinh tế, tốc độ, thỏa mãn nhu
cầu, giải khát , phục hồi sức khỏe hay làm mát cơ thể.
- Tình trạng người sử dụng : chưa từng sử dụng ,đã từng sử dụng, dùng ít ,dùng
nhiều, và những người sử dụng thường xuyên.
- Mức độ trung thành : cao, thấp, hay dao động
- Cường độ tiêu dùng: người tiêu dùng ít, vừa phải và nhiều.
2.1.4. Tháiđộ đối với hàng hóa
Không thể thiếu đối với cuộc sống bận rộn , mọi người đều cần như một
nhu cầu thiết yếu. Nhưng họ sẽ thay đổi sở thích đối với hàng hóa . Có thể
có thái độ yêu thích,ghét,bàng quan ,xấu….
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, công ty cần phải quyết định
lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành chiến lược kinh doanh. Đó là vấn
đề lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có

NHÓM 6 20
thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu.Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục
tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
2.2.1. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cổ phần nước giải khát IC là doanh nghiệp mới vào ngành công
nghiệp sản xuất nước giải khát nên khả năng tài chính còn hạn chế nên doanh
nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược tập trung vào một đoạn thị trường. Theo như phân
đoạn thị trường có thể thấy được nhu cầu sử dụng nược giải khát của những người
có thu nhập trung bình chiếm tỷ lệ cao nhất (73,3%) mà theo độ tuổi thì số người
có thu nhập trong độ tuổi 15-50 thường là những người nắm khả năng tài chính và
họ sẵn sàng mua những thứ đem lại cho họ sự thỏa mãn về nhu cầu. Những người
trong độ tuổi 15-50 ngoài nhu cầu giải khát thì họ còn quan tâm đến nước giải khát
tốt cho sức khỏe mà nước giải khát có gas thường không tốt cho sức khỏe nên
doanh nghiệp đã nhắm đến sản xuất những nhãn hiệu nước giải khát không gas
chiết xuất từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe.
2.2.2. Đặc điểm về sản phẩm
Khả năng tài chính của danh nghiệp vẫn hạn hẹp nên doanh nghiệp sẽ không
thể cạnh tranh được với những doanh nghiệp sản xuất nước giải khát có gas lớn và
đã phát triển từ lâu năm như Coca-colahay Pepsico nên doanh nghiệp sẽ không lựa
chọn sản xuất nước ngọt có gas. Doanh nghiệp thấy rằng trong ngành nước giải
khát những doanh nghiệp sản xuất nước giải khát không có gas và tốt cho sức khỏe
vẫn cònít nên khả năng thành công của doanh nghiệp trong đoạn thị trường này là
rất lớn nên doanh nghiệp lựa chọn sản xuất nước giải khát không có gas có chiết
xuất tự nhiên, có lợi cho sức khỏe.
2.2.3. Chu kỳ sống của sảnphẩm
Khi doanh nghiệp mới xâm nhập thị trường, doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến
lược Marketing tập trung. Doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào nhãn hiệu IC – Nước
giải khát không có gas chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe.
2.2.4. Mức độ đồng nhất của thị trường
Trong thị trường nước giải khát, người mua sẽ có những thị hiếu tiêu dùng
khác nhau nên họ sẽ không mua cùng số lượng hàng hóa và không cùng thời gian
mua hàng. Thay vì việc theo đuổi những thị phần nhỏ của thị trường lớn thì doanh
nghiệp chiếm lấy thị phần trong thị trường lớn. Doanh nghiệp sẽ tìm cách chiếm

NHÓM 6 21
lấy thị phần của các khách hàng có thu nhập trung bình,tạo nên một thương hiệu
nước giải khát chất lượng cao.
2.2.5. Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh
Hầu hết các đốithủ cạnh tranh với doanh nghiệp đều sử dụng chiến lược
marketing không phân biệt. Các đốithủ cạnh tranh sản xuất đại trà nhiều sản phẩm
và không tập trung vào một phân đoạn thị trường nhất định như Tân Hiệp Phát
ngoài sản xuất nước giải khát trà thảo mộc trà xanh không độ còn sản xuất nước
tăng lực Number one, sữa đậu nành... Hoặc như Tribeco sản xuất nhiều loại sản
phẩm khác nhau không tập trung vào một đoạn thị trường nhất định.
Doanhnghiệp sẽ tập trung sản xuấtvà phân phối vàođoạn thị trường sản
xuấtnước giải khátkhông có gascó chiết xuấttừ tự nhiên và có lợi cho sức
khỏe người tiêu dùng, dànhcho đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình.

NHÓM 6 22
CHƯƠNG 3 : HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING
3.1. Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
Để khai thác thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, chúng ta phải đưa ra chiến
lược marketing phù hợp. Đầu tiên,chúng tôi xác định nhiệm vụ kinh doanh của
mình như sau:
- Doanh nghiệp của chúng tôi là DN kinh doanh trong lĩnh vực cung cấp nước
giải khát không gas có lợi cho sức khỏe
- Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới có thu nhập trung bình.
- Giá trị mà khách hàng nhận được là sự thỏa mãn khi tìm kiếm nước giải khát
có chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe.
- Doanh nghiệp có vị thế trên thị trường và mở rộng quy mô sản xuất thêm 1
cơ sở ở miền trung.
- Doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược marketing phù hợp để vượt qua các đối
thủ cạnh tranh hiện tại và đốithủ cạnh tranh tiềm ẩn.
…………………..
Để thực hiện tốt nhiệm vụ, chúng tôi đưa ra hệ thống mục tiêu sau :

NHÓM 6 23
Nhiệm vụ doanh nghiệp Thỏa mãn nhu cầu nước giải khát không gas có chiết
xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe
Mục tiêu của doanh
nghiệp
Gia tăng khả năng cung ứng sản phẩm nước giải khát
không gas
Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới
Tăng lợi nhuận để hỗ trợ việc nghiên cứu
Mục tiêu marketing Gia tăng doanh số Giảm chi phí sản xuất
Gia tăng thị trường Mở rộng thị trường
Chiến lược marketing Gia tăng tính sẵn sàng
của sản phẩm
Giảm giá bán sản phẩm
Sau khi xác định được mục tiêu cho doanh nghiệp của mình, chúng tôi đưa ra 2
chiến lược marketing, đó là chiến lược dựa trên cân đốibên trong và bên ngoài và
chiến lược tăng trưởng để thực hiện hóa mục tiêu của mình.
3.2. Xác định chiến lược marketing chủ yếu
3.2.1. Chiếnlược dựa trên cân đối bên trong và bên ngoài

NHÓM 6 24
Bảng quy đổi:
Sản phẩm Thị phần
(%)
Thị phần của đối
thủ cạnh tranh
Tốc độ tăng
trưởng
Nước giải khát
vị soda
30 0,5 12
có vị sữa
40 1,6 15
vị hoa quả
60 2 20
Sản phẩm Thị phần
(%)
Thị phần của đối
thủ cạnh tranh
Tốc độ tăng
trưởng
Nước giải khát vị
soda
30 60 12
Nước giải khát có
vị sữa
40 25 15
Nước giải khát vị
hoa quả
60 30 20

NHÓM 6 25
20 % (ngôi sao) NGK vị hoa quả (dấu hỏi)
15% NGK vị sữa
NGK vị soda
10%
5%
(con bò) (con chó)
0
10X 1,0X 0,1X
Từ ma trận tăng trưởng – thị phần của Boston Consulting Group doanh nghiệp
chúng tôi nhận thấy
 Nước giải khát có vị hoa quả : có tốc độ tăng trưởng cao (20%) và thị phần
tương đốilớn (2%), có lợi thế cạnh tranh ,cơ hội để phát triển ,chứa đựng
tiềm năng to lớn về lợi nhuận và khả năng tăng trưởng trong dài hạn.Vì vậy
doanh nghiệp sẽ tiếp tục bảo vệ và tăng thị phần ,tập trung đầu tư vào tiếp
thị .
 Nước giải khát có vị sữa : có tốc độ tăng trưởng cao (15%) và thị phần tương
đối lớn (1.6%) . Sản phẩm này vẫn khó có thể cạnh tranh với các sản phẩm
sữa tươi nên sẽ đầu tư nhiều để phát triển . Theo thời gian nước giải khát có
vị sữa giữ được thị phần tương đối cao sẽ đi vào ổn định và tốc độ tăng
trưởng thị trường thấp thì sản phẩm sẽ chuyển xuống ô cash cows.
 Nước giải khát có vị soda: có tốc độ tăng trưởng cao (12%) và thị phần
tương đốithấp (0.5%) vì vậy khả năng cạnh tranh tương đối yếu . Tuy
nhiên, do tốc độ tăng trưởng cao nên có triển vọng về lợi nhuân và tăng
trưởng dài hạn . Doanh nghiệp có nguồn vốn đầu tư lớn nên quyết định sẽ

NHÓM 6 26
đầu tư và nghiên cứu cải tiến sản phẩm, tích cực nghiên cứu marketing. Và
tương lai có thể phát triển thành các ngôi sao
3.2.2. Chiếnlược tăng trưởng theo chiều sâu
3.2.2.1.Thâmnhập thị trường
IC vẫn tập trung cung cấp ra thị trường những sản phẩm nước giải khát không
gas đã quen thuộc của công ty tại đoạn thị trường mục tiêu mà công ty đã phân
đoạn. Tập trung phục vụ cho những đốitượng khách hàng có thu nhập trung bình.
Lôi kéo khách hàng sử dụng sang sản phẩm của công ty mình như:
 Kích cầu ở khách hàng hiện tại:
Thời gian mùa hè sắp tới, đây chính là cơ hội lớn cho công ty để kích cầu cho
những khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty. Công ty cần đưa ra những
chính sách Marketing quảng cáo nhiều hơn nữa về đặc tính, công dụng của các sản
phẩm của công ty. Ngoài công dụng giải khát nước giải khát IC cònrất thơm ngon
và tốt cho sức khỏe của người sử dụng. Sử dụng các chiến lược marketing năng
động như: quảng cáo mạnh mẽ trên các phương tiện truyền thông như mạng
internet, báo chí, truyền hình. Đặc biệt là quảng cáo trên các trang facebook,
youtube,... đồng thời quảng cáo, tư vấn trực tiếp, các hình thức dùng thử tại các
siêu thị lớn, các trung tâm thương mại...
 Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh:
Truyền thông về sản phẩm của công ty tốt hẳn hơn nước giải khát của các đối
thủ cạnh tranh qua những thông điệp ngầm từ quảng cáo sản phẩm. Giá sản phẩm
tuy cao hơn sản phẩm của đốithủ cạnh tranh tuy nhiên người Việt Nam thường có
“câu tiền nào của nấy”. Giá cả sản phẩm cũng đã nói lên chất lượng sản phẩm của
công ty tốt hơn nhiều so với những sản phẩm nước giải khát khác của đối thủ cạnh
tranh.
 Khai thác thị trường tiềm ẩn:
Khai thác thị trường, phân phối sản phẩm đến nhiều địa điểm khác. Tập trung
phân phối thêm vào những thị trường có nhiều địa điểm phát triển du lịch chứ
không chỉ riêng mỗi Hà Nội hay thành phố Hồ Chí Minh. Xây dựng kênh phân
phối tại các thành phố lớn khác và những địa điểm có du lịch phát triển.

NHÓM 6 27
3.2.2.2. Pháttriển thị trường
 Khai thác thị trường tiềm ẩn:
Xây dựng kênh phân phối rộng khắp trên những địa điểm mục tiêu mà doanh
nghiệp đã hoạch định. Tuyên truyền, phát tờ rơi, cho khách hàng dùng thử sản
phẩm để khách hàng biết đến tên tuổi cũng như hương vị của những sản phẩm của
công ty để khơi dậy được nhu cầu nơi những khách hàng chưa hề biết, chưa từng
sử dụng sản phẩm của công ty.
 Tìm thêm nhiều kênh phân phối mới:
Phân phối rộng khắp các siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng bán lẻ,
các nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng, căng tin trong các công ty... Ngoài ra công ty
còn có hình thức phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng chỉ qua một cuộc
điện thoại.
3.2.2.3. Pháttriển sảnphẩm
 Bổ sung thêm tính chất mới:
Sản phẩm sẽ có thêm một số hương vị mới, doanh nghiệp bổ sung thêm
nguyên liệu tốt hơn cho sức khỏe, thêm tươi hơn, thêm ngon hơn.
 Mở rộng phẩm cấp sản phẩm:
Thiết kế cho sản phẩm thêm những hình thức chai, hộp mới lạ hơn so với chai
cũ. Thêm nhiều chai với những thể tích khác nhau từ bé đến lớn. Loại chai nhựa,
chai thủy tinh, lon hoặc hộp giấy để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn chai phù
hợp
3.2.3.Chiếnlược vị thế cạnh tranh
Doanh nghiệp IC là một doanh nghiệp sản xuất nước giải khát mới gia nhập
ngành nước giải khát nên doanh nghiệp đã lựa chọn đoạn thị trường sản xuất nước
giải khát không có gas và tốt cho sức khỏe. Vì thế doanh nghiệp vẫn còn non trẻ
chưa thể cạnh tranh được với những công ty nước giải khát lớn như Coca-Cola,
PepsiCo hay Tân Hiệp Phát nên doanh nghiệp lựa chọn chiến lược nép góc thị
trường.

NHÓM 6 28
Doanh nghiệp chỉ chuyên môn hóa sản xuất một loại nước giải khát không có
gas và tốt cho sức khỏe để tránh được sự đụng chạm với các doanh nghiệp đi trước
lớn mạnh, chiếm những chỗ trống của thị trường mà doanh nghiệp có thể phục vụ
khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả thông qua sự chuyên môn hóa mà những
doanh nghiêp lớn ít quan tâm đến. Các doanh nghiệp lớn và phát triển từ lâu năm
như PepsiCo, Coca-Cola hay Tân Hiệp Phát quan tâm sản xuất theo chiều rộng, sản
xuất nhiều sản phẩm chứ không chuyên về một sản phẩm nhất định mà các công ty
đó ít quan tâm đến sản xuất loại nước giải khát có lợi cho sức khỏe nên chỗ trống
ấy có tiềm năng tăng trưởng. Tư tưởng then chốt trong nghệ thuật lấp chỗ trống thị
trường là sự chuyên môn hóa. Vì vậy doanh nghiệp phải chuyên môn hóa những
mặt như sau:
a) Chuyên môn hóa theo khách hàng sử dụng cuối cùng:
Doanh nghiệp chuyên môn hóa phục vụ những khách hàng mục tiêu là thức
uống không gas và có lợi cho sức khỏe dành cho những khách hàng có thu nhập
trung bình trở lên.
b) Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm:
Sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp là doanh nghiệp chỉ tập trung sản xuất
nước giải khát không có gas, chiết xuất từ thiên nhiên và có lợi cho sức khỏe của
người tiêu dùng.
c) Chuyên môn hóa theo giá cả /chất lượng:
Những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có chiết xuất từ 100% thiên nhiên nên
giá cả những dòng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cao hơn các dòng sản phẩm của
các doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp xác định mục tiêu là sức khỏe của người
tiêu dùng nên không phải lúc nào khách hàng cũng thích giá rẻ hơn mà cái quan
trọng sản phẩm mang lại cho họ những gì.
d) Chuyên môn hóa theo dịch vụ:
Doanh nghiệp còn có dịch vụ giao hàng tận nơi đối với những khách hàng thân
thiết, hay sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp.

NHÓM 6 29
3.2.4. Chiếnlược marketing hỗn hợp
Một trong các chiến lược marketing của doanh nghiệp chính là chiến lược
marketing mix. Marketing mix bao gồm 4P : Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc
tiến bán hàng. Để cụ thể hơn, chúng ta đi vào tìm hiểu từng yếu tố như sau:
3.2.4.1. Chiếnlược sảnphẩm
Là một công ty nước giải khát mới gia nhập thị trường năm 201, với mục tiêu
tham gia thị trường với sản phẩm tốt nhất với giá cả tốt nhất tới tay người tiêu
dung, công ty IC đang áp dụng chiến lược chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm
của công ty và chiến lược phát triển sản phẩm mới.
a) Chiến lược mở rộng danh mụcsản phẩm
Tham gia thị trường với chủng loại hàng duy nhất là nước giải khát không có
ga với 3 dòng sản phẩm chính là nước giải khát vị soda, vị hoa quả và vị sữa.
Để thêm thị phần tại thị trường công ty tham gia, công ty quyết định mở rộng
hoạt động của mình
 Bề rộng: ngoài sản xuất cung cấp tới thị trường nước giải khát không có ga,
doanh nghiệp quyết định sẽ bổ sung thêm việc kinh doanh nước tinh khiết
AQUAIC với 2 mặt hàng chính là tinh khiết đóng chai lẻ và tinh khiết đống
bình phục vụ cho cơ quan và hộ gia đình
Nước giải khát không ga Nước tinh khiết
Giải khát vị
soda
Giải khát vị
hoa quả
Giải khát vị
sữa
500ml 5l
 Tiếp tục đẩy mạnh mức độ phong phú của danh mục hàng hóa trong các
chủng loại mặt hàng, thêm mẫu mã , phân loại để phù hợp với nhiều đối
tượng

NHÓM 6 30
Nước giải khát không ga
Đối tượng hướng tớiGiải khát vị
soda
Giải khát vị
hoa quả
Giải khát vị
sữa
IC Soda
(chai nhựa
250ml)
IC Fruits
(chai nhựa
250ml)
IC Health
(chai nhựa
250ml)
Chai dung tich vừa cầm tay, phù
hợp với mọi người, đặc biệt là
cho những người mới sử dụng,
IC Soda
(lốc 6 hộp nhỏ
90ml)
IC Fruits
90ml)
IC Health
90ml)
Chai nhỏ hơn, đc đóng theo lốc,
công ty hướng tới người dung là
trẻ em, uống theo bữa, phù hợp
mang theo tới mọi nơi
IC Soda (chai
nhựa 1,5l)
IC Fruits
(chai nhựa
1,5l)
IC Health
(chai nhựa
1,5l)
Chai dung tích lớn, hướng tới
khách hàng sử dụng là nhóm, cơ
quan hoặc tập thể, gia đình.
Nước tinh khiết
500ml
Phục vụ cá nhân người tiêu dùng,
sau khi ăn, thể dục thể thao …,
bán mọi nơi
5lit
Phục vụ chủ yếu cho gia đình tập
thể, cơ quan, phân phối theo lô là
chủ yếu, hoặc qua trung gian
buôn bán
 Bề sâu: Chào bán từng mặt hàng trong các nhóm
Doanh nghiệp tập rung vào việc chào bán từng sản phẩm của mỗi nhóm,
không bỏ qua bất cứ sản phẩm nào. Mỗi sản phẩm sẽ được doanh nghiệp đưa
ra thị trường, quảng bá, cho khách hàng dung thử tư vấn sử dụng nhằm đem
lại lợi ích tiêu thục tốt nhất có thể.
 Tăng mức độ hài hòa giũa các nhóm sản phẩm, cả 2 loại nước mà doanh
nghiệp hướng đến đều mong muốn mang tới cho người sử dụng giải khát,tốt
cho sức khỏe, giá cả phải chăng.
b) Chiến lược pháttriển sản phẩm mới
Theo quan sát của người tìm kiếm thị trường của doanh nghiệp, chơi thể thao là
một hoạt động vô cùng phổ biến, nó diễn ra một cách thường xuyên, theo nhu cầu
của mỗi người và không có sự gián đoạn hay phân theo mùa. Việc chơi thể thao là

NHÓM 6 31
1 hoạt động làm tieu tốn Kcalo. Nếu bình thường, một người trưởng thành cần
2200-2500 kcalo/ngày thì với những người thường xuyên chơi thể thao, nhu cầu sẽ
lớn hơn. Những người tập thể dục nghệ thuật, điền kinh, cử tạ cần 2800- 3000
kcalo/ngày. Những người tập chạy dài, quyền anh, vật, bóng đá, quần vợt cần
4500-5500 kcalo/ngày. Những người leo núi, đua xe cần 5000-6000kcalo/ngày…
Nhu cầu calo này phụ thuộc vào cường độ tập, thời gian tập
Khi chơi thể thao bạn nên uống nước, bổ sung lại lượng nước của cơ thể đã bị
mất đi khi chơi thể thao, lơ là với việc uống nước khi chơi thể thao sẽ không chỉ
khiến bạn nhanh mệt mà còn có thể dẫn tới những biến chứng nguy hiểm khác.
Đặc biệt, trẻ em khi chơi thể thao cần được uống nhiều nước nhiều như người lớn.
Khi chúng ta vẫn động nhiều, nhiệt độ cơ thể tăng cao: toát mồ hôi là cơ chế điều
tiết nhiệt độ cơ thể rất hiệu quả.
Câ Cần có 1 loại nước mới đáp ứng được các yêu cầu phù hợp với những người
vừa vận động thể thao
Qua sàng lọc, doanh nghiệp hướng tới 1 loại nước giải khát không có ga (đúng
tiêu chí của công ty) nhưng không phải là tăng lực, vì nước tăng lực đã quá mạnh
về RedBull, đánh giá thị phần, thị trường, rất khó để đưa ra được thị trường với
mức giá ngang bằng mà có thể thành công.
Thêm vào đó, để phù hợp với thể chất của người vừa mới hoạt động, nước giải
khát này ngoài cung cấp nước mà còn phải cung cấp đầy chất điện giải Na+, K+,
Cl- tạo hàng tỉ các xung điện li ti đến từng tế bào sản sinh năng lượng cho cơ thể
Qua đánh giá, công ty quyết định sản xuất 1 loại nước chanh muối:
IC~LEMOND.
Với loại giải khát bắt nguồn từ thiên nhiên rất phù hợp với mục tiêu chiến lược
của công ty ngay ban đầu, đó là hoàn toàn tốt cho sức khỏe người sử dụng. tuy
nhiên, hiện nay trên thị trường có rất nhiều hang nước chanh muối nổi tiếng và tin
dùng đã lâu. Việc đưa ra thị trường sản phẩm trong mới ngoài cũ như thế này rất
mạo hiểm cho việc thành công ngay từ bước đầu đối với công ty mới thành lập như
IC.

NHÓM 6 32
Qua nghiên cứu, nước chanh muối của IC đưa ra ý tưởng lựa chọn từ những trái
chanh giấy tươi, sạch kết hợp với những hạt muối tinh khiết trắng mịn được nhập
khẩu từ Thái Lan. Những quả chanh này qua quy trình chế biến lên men tự nhiên,
theo công nghệ chiết rót hiện đại nhất nhưng vẫn giữ được nguyên vẹn hương vị
truyền thống để tạo ra một sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng. Kinh phí thực hiện
cũng khá lớn vì phải nhạp khẩu muối dẫn đến việc giá thành của sản phẩm có thể
cao hơn cùng loại trên thị trường. Thời gian tạo lập sản phẩm mới cũng cần 1
quãng thời gian khá dài để đảm bảo không có sai sót trong tất cả các khâu, dẫn đến
kinh phí cần thiết là khá lớn. doanh nghiệp cần tính toán kinh phí dự kiến tránh
tình trạng tiền bỏ ra thì nhiều nhưng đưa ra thì thất bại.
Tuy nhiên, với nguồn kinh vốn CSH tương đốilớn, cộng thêm có những bước
sáng tạo trong khâu sản xuất, doanh nghiệp hứa hẹn đem lại 1 sản phẩm hoàn toàn
mới và chất lượng, đủ sức tranh giành thị phần trong thị trường
Sau khi nghiên cứu khảo sát, doanh nghiệp quyết định đưa ra các dự toán cũng
như các chỉ tiêu về khối lượng , doanh thu, lợi nhuận
N N+1 N+2
Khối lượng tiêu
thụ/tháng
~1000 chai ~1500 2000~
Thị phần A 2a 3a
Lợi nhuận doanh nghiệp
+ Trong ngắn hạn đạt 20%-30% doanh thu.
+ Trong dài hạn đạt 40%-50% doanh thu.
Với giá bán dự kiến là 15.000~20.000vnđ/ chai
Nhận thấy sự cần thiết trong việc mở rộng quy mô bán hàng để đạt được doanh
thu mong muốn đốivới sản phẩm mới, doanh nghiệp hướng tới quan điểm phân
phối sản phẩm rộng khắp, bán lẻ qua siêu thị và hàng tạp hóa, bán buôn qua các đại
lý đổ hàng, các trung tâm siêu thị.

NHÓM 6 33
Với mục đíchquảng bá rộng khắp, doanh nghiệp dự toán chi phí marketing cho
năm đầu tiên sản xuất tiêu thụ sản phẩm mới là :
+ Chi phí quảng cáo, quảng bá truyền thông : 200triệu đồng
+ Chi phí vận chuyển phân phối: 250triệu đồng
+ Chi phí môi giới phân phối: 200triệu đồng
Trong tương lai, doanh nghiệp hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận đốivới
sản phẩm mới này của công ty, cùng với việc ôn định lại hệ thống mar với chiến
lược sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối 1 cách chặt chẽ, ổn định thị trường của
sản phẩm.
Về bao bì, , vì mục đíchchủ yếu tập trung vào khu vực người dùng là những
người tham gia hoạt động thể thao, cần sự tiện lợi và thoải mái, dễ dàng sử dụng và
tiện trong việc di chuyể, doanh nghiệp quyết định chọnlựa đóng chai nhựa với
dung tích 350ml, nắp nhựa xoay, có bóp hông chai để dễ dàng trong vược cầm
nắm. trên chai có in logo của công ty, bên cạng có các thông tin về thành phần,
chiết xuất, công dụng, nhằm đem lại chon g dùng một niềm tin tuyệt đốivào sản
phẩm.
Việc sản xuất theo chai nhựa cũng giúp 1 phần nào doanh nghiệp trong việc ổn
định chi phí sản xuất trong dự toán, phù hợp với tình hình tài chính của công ty,
giảm rủi ro 1 cách tối thiểu.
Sau khi thiết kế sản phẩm, doanh nghiệp thử nghiệm và đưa ra dưới dạng dùng
thử. Thay vì cứ sản xuất hàng loạt ngay lập tức, doanh nghiệp tiến hành sản xuất
thử nghiệm dưới dạng mẫu thử. Đặt các quầy mini tại cac siêu thị, và đưa tận tay
cho người sử dụng dùng thử và nhận kết quả phản hồi.
Nhận được sự hưởng ứng và nhận xét tích cực từ thử nghiệm, doanh nghiệp
quyết định sản xuất nướ chanh muối IC LEMOND hàng loạt và chào hàng . doanh
nghiệp chào hàng tại các quán và siêu thị nhỏ bán lẻ với số lượng nhỏ, sau đó
doanh nghiệp hứng tới việc phân phối trong các siêu thị lớn và các nhà đổ buôn sản
phẩm, nhằm mở rộng thị trường, tạo 1 chỗ đứng cho sản phẩm mới của doanh
nghiệp.

NHÓM 6 34
3.2.4.2.Chiếnlược giá cả
Để có thể thích ứng với sự thay đổicủa cầu, khai thác tối đa những cơ hội và
những thủ đoạn cạnh tranh của các đốithủ trên thị trường doanh nghiệp cần xây
dựng và áp dụng chiến lược giá một cách linh hoạt. Và dưới đây là bốn chiến lược
giá mà doanh nghiệp áp dụng :
- Chiến lược giá chẵn và giá lẻ
- Chiến lược định giá cho sản phẩm mới cụ thể là chiến lược giá “ bám chắc thị
trường “
- Chiến lược định giá cho danh mục hàng hóa cụ thể là định giá cho chủng loại
hàng hóa
- Chiến lược điều chỉnh giá cơ bản cụ thể là chiết giá và bớt giá.
Để có thể hiểu rõ về từng chiến lược giá, doanh nghiệp sẽ cụ thể hóa chiến lược
như sau:
a) Chiến lược giá chẵn và giá lẻ
Theo nghiên cứu của bộ phận marketing thì khách hàng thường cảm thấy mức
giá lẻ cho một lon nước giải khát thường là rẻ hơn so với mức giá chẵn . Ví dụ như
nước giải khát trà xanh không độ với giá 9900đ sẽ được khách hàng mua nhiều hơn
giá 10.000đ. Thế nên doanh nghiệp đã quyết định ấn định giá của tất cả loại nước
giải khát là giá lẻ và nhỏ hơn giá ban đầu.
b) Chiến lược định giá cho sản phẩm mới
Doanh nghiệp đang có ý định tung ra loại nước giải khát mới nhắm vào đối
tượng là người chơi thể thao. Đó là nước giải khát chanh muối . Và trong giai đoạn
đầu của chu kì sống , doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược “ bám chắc thị trường “ .
Sẽ ấn định một mức giá thấp hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường nhằm
theo đuổi mục tiêu giành được thị phần và mong muốn sẽ giành được lợi thế theo
quy mô trong dài hạn. Cụ thể là 15000đ/500ml và 28000đ/lít
c) Chiến lược định giá cho danh mụchàng hóa
Doanh nghiệp sẽ xây dựng một “ bộ giá bán ” đảm bảo được lợi nhuận tối đa
trên toàn danh mục sản phẩm chứ không phải cho từng sản phẩm riêng lẻ. Cụ thể
doanh nghiệp sẽ định giá cho chủng loại hàng hóa . Doanh nghiệp tham gia thị

NHÓM 6 35
trường với 3 sản phẩm chính là nước giải khát không gas vị soda, vị hoa quả và vị
sữa. Kết hợp với ma trận tăng trưởng - thị phần của Boston Consulting Group thì
- Sản phẩm nước giải khát có vị hoa quả : có chất lượng cao, thị phần lớn (2%),
tốc độ tăng trưởng cao (20%), cơ hội để phát triển, chứa đựng tiềm năng to
lớn về lợi nhuận và khả năng tăng trưởng trong dài hạn.Nên sẽ để mức giá cao
nhất.
- Sản phẩm nước giải khát có vị sữa : có tốc độ tăng trưởng cao (15%) và thị
phần tương đốilớn (1.6%) , chất lượng trung bình. Sản phẩm này khó cạnh
tranh với các sản phẩm sữa tươi nên doanh nghiệp sẽ để mức giá trung bình
- Nước giải khát có vị soda: có tốc độ tăng trưởng cao (12%) và thị phần tương
đối thấp (0.5%) vì vậy khả năng cạnh tranh tương đốiyếu cộng thêm chất
lượng không cao nên sẽ để mức giá thấp.
d) Chiến lược điều chỉnh giá cơ bản
Để thu hút khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm nên doanh nghiệp đã thực hiện
việc chiết giá và bớt giá theo các phương pháp sau
- Chiết giá cho số lượng mua lớn : giảm 10% cho những người mua với khối
lượng 10 thùng giải khát trong mỗi lần mua và trong một khoảng thời gian
nhất định nhằm mục đíchkhuyến khích người mua gia tăng số lượng mỗi
lần và mua nhiều lần
- Chiết khấu khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh :
nếu khách hàng mua với số lượng từ 5 thùng trở lên mà trả tiền mặt ngay
tại lúc nhận được sản phẩm của doanh nghiệp thì sẽ được chiết khấu 5%
trên tổng số hàng mua nhằm giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi ở
người mua
- Bớt giá : nếu sản phẩm của doanh nghiệp có ý định loại bỏ khỏi danh mục
như sản phẩm nước giải khát vị sodathì doanh nghiệp có thể bớt giá cho
đại lí tham gia các chương trình hỗ trợ tiêu thụ nhằm mục đíchgiải phóng
được hàng tồn mà vẫn thu được lợi nhuận
3.2.4.3. Chiếnlược phân phối
a) Cấu trúc kênh phân phối

NHÓM 6 36
Doanh nghiệp tập trung vào các nhà bán buôn trung gian nên vì vậy mà doanh
nghiệp đã lựa chọn kiểu phân phối thông qua hệ thống siêu thị và đại lý để đến tay
người tiêu dùng .
Mục tiêu của kênh phân phối
- Tăng mức độ bao quát thị trường
- Giảm chi phí phân phối: thông qua các trung gian phân phối, sản phẩm được
đưa tới người tiêu dùng theo nhiều đường một cách thuận tiện nhanh chóng.
Góp phần giảm thiểu chi phí vận chuyển cho công ty.
- Kiểm soát trung gian phân phối: kênh phân phối rõ ràng giúp công ty nắm rõ
các cấp trung gian phân phối, thuận tiện cho việc kiểm soát và ra quyết định
về các chiến lược kinh doanh.
- Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp: sự khác biệt và mức đọ bao phủ giúp
người tiêu dùng nhận biết được hình ảnh của doanh nghiệp
b) Chiến lược kiểm soát kênh
 Kiểm soát kênh hàng ngày
Công ty kiểm tra các hoạt động phân phối cụ thể:
Công ty nước giải khát IC
Đại lý
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Hệ thống các siêu thị
Người tiêu dùng

NHÓM 6 37
- Nhà phân phối:
+ Đặt hàng trực tiếp giám đốc bán hàng để nhận hàng
+ Giao nhận hàng trực tiếp tại kho của nhà phân phối do công ty vận chuyển
trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm nhất
+ Thanh toán: qua hình thức chuyển khoản.
- Đại lý phân phối:
+ Đặt hàng qua nhân viên kênh sỉ của công ty.
+ Hàng được giao nhận tại đại lý ttrong thời gia ngắn nhất.
+ Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.
- Địa điểm bán lẻ
+ Đặt hàng qua nhân viên kênh lẻ của nhà phân phốihoặc đại lý phân phối.
+ Hàng được giao nhận tại đại lý
+ Thanh toán qua chuyển khoản hoặc tiền mặt.
- Hệ thống siêu thị:
+ Đặt hàng qua giám đốc bán hàng của công ty.
+ Giao hàng tận kho của siêu thị
+ Thanh toán qua chuyển khoản
 Kiểm soát kênh chiến lược
Trong mỗi kênh phân phối sỉ, lẻ, siêu thị đều được quản lý bởi các giám đốc
bán hàng và giám sát bán hàng. Tránh tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian
phân phối do hoạt động cạnh tranh về giá và tranh chấp khu vực địa lí.
 Quản lý xung đột trong kênh
- Chấp nhận các mục đíchcủa các đối tượng, các thành viên của kênh bằng cách
nào đó sẽ đi đến thỏa thuận về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi để đảm bảo
thị phần, chất lượng cao, thỏa mãn khách hàng…

NHÓM 6 38
-Trao đổi giữa các cấp của kênh để hiểu đối phương
-Khi mâu thuẫn nghiêm trọng thì các kênh sẽ sử dụng biện pháp ngoại giao mà
trung gian chính là doanh nghiệp.
3.2.4.4. Chiếnlược xúc tiến bán hàng
a) Chiến lược đẩyvà kéo
Để khuyến khích việc mua và bán hàng, trong tiếp thị, người ta dùng hai hình
thức: tiếp thị đẩy nhằm tác động việc bán và tiếp thị kéo nhằm tác động việc mua.
Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãi là khuyến
khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua ngay sản phẩm hay dịch
vụ đó thông qua các chương trình như: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1 sản
phẩm/vé; mua 1 thùng được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái mũ; mua hàng có kèm các
tặng phẩm như đồ mở bia,rượu ly, áo, mũ, bút….
Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung gian như: đại lý
cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua buôn… Thông thường, các cấp trung
gian cùng lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác
nhau nhưng điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sản xuất hay
cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn thì
các cấp trung gian này sẽ ít chú trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của
nhà cung cấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu cao
hơn, mặt hàng đang quảng cáo mạnh hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt,
giá cả hợp lý, dễ bán, bán nhanh… thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn.
Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các
chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như: chiết khấu 10% khi mua số
lượng nhiều và thanh toán tiền mặt; mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng…
Nếu khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý
hay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng trúng xe Camry thì đại lý
được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàng năm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được
thưởng, tặng quà ở các mức khác nhau…
 Chiến lược đẩy

NHÓM 6 39
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp
dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay
người bán.
Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp
trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung gian này luôn
muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho
bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để có thể đẩy hàng
đến các cấp trung gian hiệu quả?
Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình
thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm…
Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ
luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát,
quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức
về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…
Tùy từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các
cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công
việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm
vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách
hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối sách kịp thời với tình
hình biến đổi đó.
 Chiến lược kéo
Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của
mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như:
 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền
hình, Internet, radio, …).
 Tổ chức sự kiện như khánh thành hay khởi công một công trình với sự
chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của
các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm...
 Quan hệ công chúng nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để
họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng,
người tiêu dùng.

NHÓM 6 40
 Tổ chức sử dụng thử cho khách hàng nhưng chưa bán sản phẩm, làm cho
nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch
vụ đó ngay.
 Sử dụng các trang web xây dựng quan hệ xã hội: Tranh thủ đưa các thông
điệp về nhãn hiệu, logo của doanh nghiệp lên các trang web xây dựng quan
hệ xã hội như Youtube, Facebook, Beetalk,Line…….
 Sử dụng blog: Cá nhân hóa các trang nhật ký điện tử (blog) của doanh
nghiệp bằng cách sử dụng logo và các đường dẫn đến trang web của doanh
nghiệp.
 Tham gia các cuộc hội thảo: Việc làm này sẽ giúp mở rộng quan hệ và tăng
cường quảng cáo truyền miệng.
Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch
vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự
ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã
có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để
mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
b) Các công cụ xúc tiến bán hàng
 Quảng cáo
 Quyết định về mục tiêu quảng cáo
- Tăng doanh số bán hàng
- Tăng lợi nhuận , tăng thị phần
- Nâng cao uy tín của công ty
Quảng cáo thông tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm
nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu. Nó có thể giới thiệu cho thị trường bết về một sản
phẩm mới, về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thay đổi về giá cả.
Quảng cáo thuyết phục cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh
nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua ngay.
Quảng cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh

NHÓM 6 41
Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bão hòa) của
sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến
địa điểm mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó ở đâu v.v…
 Quyết định về ngân sách quảng cáo : 350 triệu đồng
 Quyết định về phương tiện quảng cáo:
Báo chí, Radio, Tivi, phim ảnh quảng cáo, Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu
điện, Quảng cáo bằng Pano, ap phich vv...
 Khuyến mại
 Quyết định về mục tiêu khuyến mại
Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản
phẩm. Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường.
Với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến
khích dùng thử, thu hút khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ
họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách
tiêu thụ mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.
 Quyết định chọn công cụ khuyến mại
- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.
- Quà hàng: Tặng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách. Phiếu đi
nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…
- Gói hàng chung: Đó là một giói hàng chung được bán với giá hạ. ( 2 chai
500 ml tặng kèm 1 cốc thủy tinh)
 Quyết định triển khai chương trình khuyến mại.
- Điều kiện tham gia. Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách
hàng có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các
thành viên trong gia đình họ không được tham gia.
- Thời hạn cổ đông : 3 tuần/quý thường vào tháng 3, 6,9,12

NHÓM 6 42
Thử nghiệm trước:các công cụ khuyến mại nên được thể nghiệm trước nếu
có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyến mại
không.
Thực hiện và kiểm tra đánh giá :dựa vào các kế hoạch, chương trình khuyến
mại đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt đầu thực thi đến lúc kết
thúc chương trình.
Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mại, ta có thể so sánh doanh số trước,
trong khi và sau cuộc khuyến mại. Tỷ lệ này tăng lên 10% trong khi tiến hành
chương trình, giảm xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian, một
thời gian sau lại tăng lên 7%. Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách
mới thử dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn. Sau chương trình, doanh
số giảm xuống vì khách đã có đủ hàng trong nhà. Doanh số tăng lên sau này cho
thấy Công ty đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu trở về mức
cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sự thay đổi
mức câu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu.
 Tuyên truyền
Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa dược xem trọng đúng mức trong hoạt
động marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tón
kém ít hơn quảng cáo : tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng
cho sinh viên các trường Đại học, xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng các bà mẹ
anh hùng suốt đời.v..v.Để tuyên truyền cho công ty có thể mời các nhà nghệ thuật
nổi tiếng đến thăm công ty mình. Cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mời
phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự nhân
ngành thành lập Công ty, ngày đón nhận huân chương lao động v.v…
 Bán hàng trực tiếp
- Bán hàng tại các công trường cấp 1, cấp 2, cấp 3, đại học…. siêu thị, nơi
tập trung đông dân cư bằng cách sử dụng thử sản phẩm và mua hàng trực
tiếp.

NHÓM 6 43
- Khuyến khích bạn bè người thân mua ngay tại quầy sẽ được giảm giá
thêm.
- Sau khi bán hàng, đưa ra phiếu khảo sát ý kiến khách hàng về sản phẩm
để đánh giá hiệu quả marketing và đưa ra chiến lược marketing mới để
khắc phục.

NHÓM 6 44
CHƯƠNG 4 : HOẠCH ĐỊNH KẾ HOẠCH MARKETING
4.1.Tómlược
Công ty có vốn điều lệ 5,5 nghìn tỷ đồng, với gần 500 nhân viên
Được hình thành và phát triển từ 2015, Công ty Cổ Phần nước giải khát IC là
một doanh nghiệp trẻ trong ngành nhưng công ty đã tìm được chỗ đứng của mình
trên thị trường nước giải khát Việt Nam.
Với dây chuyền công nghệ hiện đại và chất lượng sản phẩm. Khách hàng đã
ngày càng tin tưởng vào sản phẩm của công ty.
Với mục tiêu cung cấp cho khách hàng sản phẩm sạch và tốt cho sức khỏe của
người sử dụng. Công ty đang không ngừng tạo ra những sản phẩm mới tốt cho sức
khỏe.
Xuất phát từ sự phân tích môi trường và thị trường, doanh nghiệp đã đề ra các
chiến lược lớn cùng với mục tiêu trung và ngắn hạn. Bản kế hoạch marketing năm
2017 được xây dựng nhằm hướng tới mục tiêu :
4.1.1. Mục tiêu chung
Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ ,khai thác tốt sản phẩm
dịch vụ hiện có để đạt mục tiêu bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ nhất có thể, tăng
thị phần, nâng thương hiệu IC xứng tầm doanh nghiệp nước giải khát không gas
hàng đầu Việt Nam.
4.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Phát triển thêm sản phẩm mới, dự kiến phát triển thêm 5 sản phẩm mới
- Mở rộng phạm vi của các sản phẩm hiện có theo nhu cầu của thị trường
- Hoàn thành các phần còn lại của dự án xây dựng chi nhánh ở miền nam và
dự án chi nhánh ở miền trung trong 3 năm tới
- Nâng cấp, đổi mới hoạt động truyền thông : các đóng góp tíchcực của doanh
nghiệp đối với nhà nước và môi trường.
Để có thể thực hiện được những mục tiêu trên , IC sẽ sử dụng nhóm chiến lược
của người dẫn đầu thị trường, bao gồm các chiến lược sau :
 Mở rộng toàn bộ thị trường

NHÓM 6 45
 Bảo vệ thị phần hiện có
 Mở rộng thị phần
Từ hướng chiến lược trên, IC sẽ tiến hành cụ thể hóa thành những hành động để
thực hiện mục tiêu đã để ra.
4.2. Hiện tình marketing
Hiện tình marketing sẽ phản ánh rõ thực trạng môi trường kinh doanh bên ngoài
cũng như những khả năng của doanh nghiệp, qua đó giúp nhà quản trị marketing
có thể nhận diện được các cơ hội/ thách thức cũng như những điểm mạnh/điểm yếu
đối với hoạt động marketing trong hiện tại và tương lai của doanh nghiệp ,để từ đó
hình thành nên những chiến thuật marketing hiệu quả hơn nhằm thực hiện mục tiêu
đã đề ra. Dưới đây là các yếu tố mà hiện tình marketing phải phản ánh.
4.2.1.Phântích thị trường

NHÓM 6 46
Bảng 1: Bảng mô tả thị trường
Thị trường tiềm
năng
Thị trường
hiện có
Thị trường
mục tiêu
Thị trường đã
thâm nhập
Mô tả thị
trường
Khách hàng thừa
nhận có đủ mức
độ quan tâm đến
sản phẩm
Khách hàng
có quan
tâm,có thu
nhập và có
khả năng
tiếp cận
Khách hàng
có và đủ điều
kiện mà
doanh nghiệp
theo đuổi
Tập hợp những
khách hàng đã
mua sản phẩm.
Quy mô theo
số lượng
Trung bình
(khoảng
1.500.000 khách
hàng là đại lí và
cá nhân)
Cao (khoảng
3.000.000
đại lí và cá
nhân )
Cao (khoảng
2.000.000 đại
lí)
Trung bình
(1.700.000 đại
lí)
Quy mô theo
doanh thu
Thấp vì khách
hàng mới chỉ
quan tâm
Cao cao Trung bình
Tốc độ tăng
trưởng
Trung bình cao cao Trung bình
Các yếu tố
cấu thành
việc ra quyết
định mua
- Giá rẻ
- Tốtcho sức
khỏe
-Ảnh hưởng của
người thân
Chất lượng
tốt
Giá đi đôivới
chất lượng
Giá rẻ
Nhu cầu
mua sản
phẩm
-Thấp do nhóm
khách hàng này
chỉ thể hiện ở
mức độ quan tâm
Cao Cao Trung bình
Từ bảng mô tả thị trường doanh nghiệp có thẻ nhận diện được thị trường hiện có là
thị trường mà doanh nghiệp đang sở hữu.Sau khi nhận định về thị trường,doanh
nghiệp sẽ tiếp tục phân tích và đánh giá về tình hình cạnh tranh hiện tại.
4.2.2.Tìnhhình cạnh tranh của doanh nghiệp
Trong chiến lược lựa chọn vị thế cạnh tranh doanh nghiệp đã lựa chọn chiến
lược là người nép góc thị trường. Doanh nghiệp xác định chỉ tập trung sản xuất

NHÓM 6 47
một loại sản phẩm là nước giải khát không có gas chiết xuất từ thiên nhiên và tốt
cho sức khỏe mà các doanh nghiệp lớn khác không chú ý đến để tránh va chạm với
các doanh nghiệp đã có bề dày sản xuất nước giải khát như Coca-Cola, PepsiCo
hay Tân Hiệp Phát. Các doanh nghiệp đó đã trụ trên ngành nước giải khát từ lâu và
đã có nhiều khách hàng trung thành. Doanh nghiệp là một công ty mới ra nhập
ngành nước giải khát, nói về tiềm lực tài chính và về khách hàng trung thành chắc
chắn IC sẽ không thể bằng được các doanh nghiệp đi trước. Tuy nhiên, doanh
nghiệp lựa chọn chiến lược nép góc thị trường nhưng không thể không đề phòng
trước việc các doanh nghiệp đi trước sẽ sản xuất thêm loại nước giải khát giống
như IC đang sản xuất. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành phân tích đốithủ cạnh
tranh để nhận diện những phương án có thể xảy ra. Sau khi phân tích đốithủ cạnh
tranh doanh nghiệp đã trình bày theo bảng như sau:
Bảng 2: Bảng tổng hợp tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp
Coca Cola PepsiCo Tân Hiệp Phát
Mô tả
Coca-Cola chiếm
3.1% tổng lượng sản
phẩm thức uống trên
toàn thế giới. Trong
33 nhãn hiệu nước
giải khát không cồn
nổi tiếng trên thế
giới, Coca-Colasở
hữu tới 15 nhãn hiệu
Là một trong số các
công ty sản xuất thức ăn
và đồ uống lớn nhất thế
giới,với thu nhập trong
năm 2006 trên 35 tỉ đô
la .PepsiCo có hệ thống
phân phối và mạng lưới
bán hàng đại lý dày đặc
ở gần 200 quốc gia,và
thuê hơn 185,000 nhân
viên trên toàn thế giới
Được thành lập từ năm
1994 với tiền thân là nhà
máy bia Bến Thành, trải
qua hơn 20 năm hình thành
và phát triển, Number 1 đã
trở thành tập đoàn nước giải
khát hàng đầu Việt Nam và
cạnh tranh ngang tầm với
các tập đoàn nước giải khát
Quốc tế tại Việt Nam.
Mục tiêu
phát triển
- Chiếm lĩnh những
thị trường lớn nhất
chứ không dàn trải
thị trường của mình
trên toàn thế giới.
-Trở thành công ty hàng
đầu về sản xuất hàng
tiêu dùng, tập trung chủ
yếu vào thực phẩm tiện
dụng và nước giải khát.
- Trở thành tập đoàn hàng
đầu ở Châu Á trong lĩnh
vực thức uống và thực
phẩm
Doanh thu
hàng năm
Khoảng 35,1 tỷ
USD
Khoảng 39 tỷ USD Đạt hàng nghìn tỷ đồng

NHÓM 6 48
Thị phần - Tại Việt Nam
chiếm 10,5%
- Tại Việt Nam chiếm
25,5%
- Chiếm 22,65%
Tốc độ tăng
trưởng
- Khoảng 19% - Khoảng trên 20% - Từ năm 2007 đến năm
2013 là 40%
Chiến lược
Marketing
- Phân phối mạng
lưới dày đặc từ
thành thị tới nông
thôn, từ đồng bằng
tới miền núi, từ nam
ra bắc.
- Tập trung chủ yếu
vào giới trẻ.
- Phân phối rộng khắp,
tạo các sự khác biệt về
sản phẩm, dịch vụ và sự
khác biệt về con người
- Tập trung vào người tiêu
dùng, khách hàng, truyền
thông, chất lượng sản phẩm
và sự sẵn có của các sản
phẩm.
Danh mục
sản phẩm
- Coca-Cola, Fanta,
Sprite, Diet Coke,
Schweppes, Crush
Sarsi, Nước đóng
chai Joy, Nước tăng
lực Samurai, Sunfill,
Minute Maid,
Dasani.
- Pepsi, 7UP, 7UP
Revive, Mirinda,
Mountain Dew,
C.C.Lemon, Sting,
Aquafina, Tropicana
Twister, Lipton, Trà Ô
Long TEA+ Plus
- Bia Bến Thành, Bia Gold,
Nước tăng lực Number
One, Trà xanh Không độ,
Trà bí đao Không độ, Trà
Barley Không độ, Trà xanh
trái cây, Trà xanh có gas,
Trà thảo mộc Dr Thanh,
Nước ép trái cây Juice, Sữa
đậu nành soya, Nước vận
động active
Chính sách
giá
- Dựa vào người
mua theo giá trị
nhận thức của người
mua.
- Định giá sản phẩm
mới tương đốithấp.
- Định giá chiết
khấu
- Định giá phân biệt
theo dạng sản phẩm.
- Định giá theo loại
sản phẩm.
- Định giá dựa trên
người mua theo giá trị
nhận thức được
- Chiến lược định giá
Pepsithâm nhập thị
trường
- Định giá chiết khấu
- Định giá phân biệt
theo sản phẩm
- Định giá dựa vào mục tiêu
dẫn đầu về chất lượng
- Định giá theo giá trị cảm
nhận của khách hàng
Các kênh
phân phối
Mở rộng mạng lưới
phân phối tại 3
miền: Bắc, Trung,
Nam, cung cấp đầy
đủ sản phẩm cho
- Phân phối trực tiếp
qua người tiêu dùng và
gián tiếp thông qua các
tổng đại lý và đại lý,
nhà hàng và hệ thống
- Phân phối rộng khắp, sẵn
sàng để tiếp cận người tiêu
dùng mọi nơi.
- Gồm kênh chính: Nhà sản
xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,

NHÓM 6 49
các đại lí ở cả 3 khu
vực. Thông qua các
đại lí, các quán cà
phê, nước giải khát
nhà hàng.
siêu thị bán lẻ. người tiêu dùng.
Các
chương
trình quảng
cáo
- Luôn dành một
khoản ưu tiên riêng
cho hoạt động
quảng cáo sản phẩm
của mình đến mọi
người thông qua báo
tivi, báo chí, các
hoạt động và trò
chơi.
- Các quảng cáo của
CocaCola có những
ý tưởng độc đáo,
sáng tạo.
- PepsiCo dùng quảng
cáo liều lượng cao để
xây dựng và duy trì tỷ lệ
chiếm lĩnh thị trường
cho các nhãn hiệu
của mình.
- Trong nhiều năm,
pepsiđã tiến hành “Lời
mời của Pepsi”, một
kiểu quảng cáo về khẩu
vị mời gọi khách hàng
dùng thử Pepsiđể so
sánh với cola
- Chủ yếu quảng cáo trên
truyền hình, báo in,
billboard, internet.
- Quảng cáo trên VTV3
bằng các hình ảnh tươi trẻ,
năng động, những đoạn
nhạc gây ân tượng với
người xem.
Quan hệ
công chúng
-Thường xuyên tổ
chức các hoạt động
dành cho giới trẻ.
- Liên kết với các tổ
chức (công ty, trường
học,...)để tài trợ các
giải bóng đá, bóng
chuyền...
- Tổ chức các hội chợ
tuyên truyền và quảng
bá về sản phẩm Pepsi.
- Tham gia các hoạt động
tài trợ trong nhiều lĩnh vực
khác nhau từ thể thao, văn
hóa nghệ thuật, các hoạt
động xã hội...
Khuyến
mãi
Có nhiều chương
trình khuyến mãi
mới lạ như “Bật nắp
sắp đôi”.
- Giảm giá 1 tháng khi
sản phẩm mới ra thị
trường.
- Uống Pepsitrúng
thưởng lớn như: Xe
máy, gặp thần tượng...
- Chú trọng đến hình thức
triết khấu phần trăm cho
nhà bán sỉ, bán lẻ nhưng
chưa chú trọng đến hình
thức khuyễn mãi cho người
tiêu dùng
Bán hàng
trực tiếp
- Phân phối tại khắp
các đại lý, cửa hàng,
quán ăn, siêu thị,
trung tâm thương
mại...
- Phân phối trực tiếp
đến khách hàng và gián
tiếp thông qua các đại
lý, nhà hàng, siêu thị,
trung tâm thương mại...
- Phân phối từ các nhà bán
sỉ và lẻ đến tay người tiêu
dùng

NHÓM 6 50

NHÓM 6 51
4.2.3. Phântích sảnphẩm
Hiện nay số lượng sản phẩm nước giải khát của IC đang sản xuất để phục vụ
khách hàng phát triển về cả số lượng và chất lượng. Doanh nghiệp đã tổng hợp lại
các nhóm sản phẩm và trình bày ở bảng sau:
Bảng 3: Bảng tổng hợp tình hình hiện tại của các loại sản phẩm
không có gas
Nước tinh khiết NGK cho người chơi
thể thao
Mô tả
Doanh nghiệp thâm
nhập vào thị trường
nước giải khát với
chủng loại đầu tiên
là nước giải khát
không có gas với 3
dòng sản phẩm
chính là nước giải
khát vị soda, vị hoa
quả và vị sữa
Doanh nghiệp quyết
định bổ sung thêm
việc kinh doanh nước
tinh khiết AQUAIC
với 2 mặt hàng chính
là nước tinh khiết
đóng chai lẻ 500ml
và nước tinh khiết
đóng bình 5l
Theo nghiên cứu về
nhu cầu chơi thể thao
của khách hàng
doanh nghiệp đã
quyết định bổ sung
thêm 1 loại nước mới
đáp ứng được yêu cầu
cho những người vận
động chơi thể thao là
nước chanh muối IC
LEMOND
Thị trường mục
tiêu
Sản xuất nước giải
khát không có gas,
chiết xuất từ tự
nhiên và có lợi cho
sức khỏe.
Đem đến cho khách
hàng những chai
nước sạch và tinh
khiết nhất phục vụ
cho cá nhân người
tiêu dùng, gia đình,
cơ quan...
Đem lại dòng sản
phẩm đáp ứng được
đầy đủ khoáng chất
và nước cho những
người vận động thể
thao
Doanh thu hàng
năm
500 tỷ VND 350 Tỷ VND 450 tỷ VND
Lợi nhuận hàng
năm
Từ khi đi vào hoạt
động dòng sản phẩm
này đã đạt mức lợi
nhuận là 350 tỷ
VND
Dòng sản phẩm này
đã đạt mức lợi nhuận
150 tỷ VND
Dòng sản phẩm này
đã đạt mức lợi nhuận
300 tỷ VND
Tăng trưởng sản
phẩm
Từ khi thành lập đến
nay doanh nghiệp đã
đạt mức tăng trưởng
2,3%
Là dòng sản phẩm
mới của doanh
nghiệp nên mức tăng
trưởng của dòng sản
Là dòng sản phẩm
mới của doanh nghiệp
nhưng tỷ lệ tăng
trưởng của dòng sản

Word marketing chính

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (17)

Viewers also liked

Viewers also liked (18)

Similar to Word marketing chính

Similar to Word marketing chính (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (8)

Word marketing chính