1. Van
Hel
naar
Hemel
(6)
Door
Peter
de
Kuster
Hoe
om
te
gaan
met
jouw
bankier
Het
is
al
zwaar
genoeg
om
cash
flow
problemen
te
hebben,
met
alles
wat
daarbij
komt.
Maar
slechts
weinig
zaken
doen
de
angst
meer
om
het
hart
slaan
van
een
ondernemer
dan
de
zwaarden
kruisen
met
hun
bankier.
Zelfs
de
besten
onder
hen
zijn
risico-­‐avers
en
houden
niet
van
verrassingen,
zeker
niet
wanneer
je
jouw
maandelijkse
betaling
niet
doet.
Heb
je
ooit
gekeken
naar
de
reclame
die
banken
maken
om
te
concurreren
voor
jouw
zaken?
Zij
gebruiken
slogans
als,
“De
bank
met
ideeen’
of
‘De
bank
die
meer
mogelijk
maakt’.
Het
probleem
is
dat
het
zo
vaak
voelt
alsof
zij
jouw
kleine
onderneming
niet
mogelijk
maken
of
met
ideeen
verrijken,
vooral
wanneer
je
wilt
dat
ze
een
extra
inspanning
doen
voor
jou.
Het
probleem
kan
versterkt
worden
in
een
grote
onpersoonlijke
bank
waar
je
niet
in
staat
bent
een
nauwe,
persoonlijke
relatie
aan
te
gaan
met
een
locale
kredietmanager.

2.
Net
als
in
elke
onderhandeling
met
een
grote
onderneming
moet
je
beseffen
dat
de
mensen
met
wie
je
te
maken
hebt
spaken
zijn
in
een
groot
wiel.
Zij
hebben
managers
en
waarschijnlijk
een
commissie
om
aan
te
rapporteren.
Jouw
performance
kan
hen
er
slecht
uit
laten
zien,
zeker
wanneer
zij
hun
nek
hebben
uitgestoken
om
jou
die
lening
te
geven.
Verplaats
jezelf
in
hun
positie.
Bankiers
kunnen
jouw
grootste
bondgenoten
zijn
wanneer
je
goed
met
hen
omgaat.
Schrijf
jouw
verhaal
en
voorstel
op.
Ben
helder
in
waarom
je
hulp
nodig
hebt
en
wat
je
wilt
dat
de
bank
doet.
Je
zult
de
managers
van
jouw
bankier
–
de
ultieme
beslissers
–
jouw
verhaal
willen
laten
lezen
en
begrijpen,
ongefilterd
door
anderen.
Exact
wat
jij
voorstelt.
Jouw
benadering
kan
bepalen
of
zij
met
jou
willen
werken.
Of
de
lening
beeindigen.
Hoe
verder
te
gaan
Het
is
voor
jou
en
de
bankier
helder
wanneer
jij
faalt
om
jouw
betalingen
te
doen.
Je
zult
voorbij
de
witte
broodsweken
zijn
–
normaal
tien
dagen
–
voordat
je
de
voorwaarden
van
jouw
overeenkomst
hebt
overtreden.
Je
zult
ook
in
overtreding
zijn
wanneer
je
de
routine
informatie
niet
levert
die
vereist
wordt
door
jouw
kredietovereenkomst.
Maar
niets
krijgt
de
aandacht
van
de
bank
sneller
dan
een
onaangekondigd
missen
van
een
betaling.

3. Jouw
beste
beleid
is
om
jouw
bankier
jouw
verhaal
te
vertellen
voor
je
de
fase
bereikt
waarin
je
niet
zult
kunnen
betalen.
Het
laatste
wat
je
wilt
is
om
in
een
discussie
te
raken
of
om
meer
geld
te
vragen
op
dit
punt.
Dit
zal
zeker
niet
helpen.
Wanneer
je
overkomt
als
dat
je
niet
aan
jouw
verplichtingen
zult
kunnen
voldoen,
of
dat
niet
hebt
gedaan,
zal
de
bank
een
bepaald
vertrouwen
in
jouw
onderneming
verloren
hebben.
Het
zal
zich
niet
dieper
ingraven
door
je
meer
geld
te
verschaffen.
Nadat
je
een
geplande
betaling
gemist
hebt
kan
de
bank
de
tegoeden
die
je
op
jouw
rekeningen
hebt
van
jouw
onderneming
nemen.
Om
de
verschuldigde
som
af
te
dekken.
Je
zult
dit
geld
nodig
kunnen
hebben
voor
het
betalen
van
de
salarissen.
Het
belang
van
een
alternatieve
rekening
bij
een
andere
bank
is
helder
in
deze
fase.
Het
kan
het
verschil
betekenen
tussen
het
overleven
van
jouw
onderneming
of
haar
falen
wanneer
je
cash
nodig
hebt
voor
het
betalen
van
jouw
lopende
verplichtingen.

4. Het
is
helder
dat
je
een
basis
financieel
plan
dient
te
hebben
voor
de
directe
discussie
met
jouw
bankier.
Dit
is
niet
een
tijd
waar
je
noodzakelijk
met
je
gezond
verstand
denkt.
Je
zult
waarschijnlijk
hulp
nodig
hebben
van
bijvoorbeeld
jouw
accountant
om
het
snel
en
effectief
samen
te
stellen.
Jouw
plan
zal
in
detail
tonen,
met
een
cash
flow
voorspelling
en
de
veronderstelingen
die
je
gebruikt
hebt,
hoe
je
de
netto
omzet
gaat
genereren
die
nodig
zijn
om
de
bank
te
betalen.
Jouw
voorgestelde
aanpassingen
van
de
voorwaarden
van
de
lening
zullen
moeten
worden
opgenomen
in
het
plan
en
laten
zien
hoe
de
bank
nog
steeds
voordeel
heeft
aan
de
samenwerking
met
jou,
ook
op
andere
voorwaarden
dan
eerst
is
overeengekomen.
Jouw
doel
bij
de
meeting
Jouw
doel
is
om
het
initiatief
te
houden
en
te
laten
zien
dat
je
bovenop
de
situatie
zit
die
zich
ontwikkelt.
Vraag
jouw
consultant
of
accountant
om
aanwezig
zijn
om
het
feit
neer
te
zetten
dat
je
serieus
bezig
bent
de
situatie
te
transformeren.
Banken
hebben
hun
eigen
turnaround
mensen,
wiens
intentie
het
is
om
de
belangen
van
hun
werkgever
te
beschermen
wanneer
een
klant
in
de
financiele
problemen
komt.
Afhankelijk
van
de
situatie
zal
jouw
bankier
vergezeld
worden
door
zijn
manager
en
1
van
deze
mensen.

5.
Je
wilt
wellicht
alleen
rente
betalen
voor
een
specifieke
periode
om
je
er
boven
op
te
helpen
of
een
rentevrije
periode
van
enige
maanden.
Je
zult
wellicht
ook
een
geherstructureerde
lening
wensen
met
lagere
rentepercentages.
Jouw
verzoek
dient
jouw
mogelijkheden
te
matchen,
gebaseerd
op
performance
uit
het
verleden
en
de
inhoud
van
jouw
turnaround
verhaal.
Vertel
jouw
verhaal
in
termen
van
wat
jij
kunt
doen
en
laat
het
aan
de
bank
om
te
responderen
over
wat
het
bereid
is
te
bieden.
Wanneer
jouw
cijfers
positief
eruit
zien
en
jij
jouw
verhaal
op
een
professionele
manier
presenteert
zal
de
bank
waarschijnlijk
dit
verder
willen
bespreken.
Bankiers
hebben
vaak
te
maken
met
irrationele
en
ongeschreven
verzoeken.
Maak
het
onderscheid.
Zorg
dat
je
aanbied
elke
informatie
te
leveren
die
voor
de
bank
nodig
is
om
een
beslissing
te
nemen
in
jouw
voordeel:
De
opties
voor
de
bank
om
jou
te
helpen
bestaan
vaak
uit
’t
volgende:

6. 1. Het
reduceren
van
maandelijkse
betalingen
om
de
lening
te
herstructureren,
gebruikmakend
van:
a.
een
langere
amortisatie
periode
b.
een
lagere
rente
c.
rente
–
only
betalingen
voor
een
specifieke
periode
2. Het
vragen
van
meer
onderpand
van
jou,
om
in
staat
te
zijn
de
voorwaarden
van
jouw
lening
te
veranderen
3. Het
aanpassen
van
de
financiele
ratio
vereisten
van
jouw
lening,
de
cijfers
die
het
gebruikt
om
te
zorgen
dat
haar
lening
te
managen
is
De
bank
zal
normaliter
schriftelijk
reageren,
binnen
enkele
dagen.
Het
resultaat
zal
afhangen
van
haar
vertrouwen
in
jouw
mogelijkheden
en
jouw
verhaal.
Wanneer
jij
jouw
job
goed
gedaan
hebt
zul
je
iets
krijgen
waar
je
mee
kunt
leven.
Het
alternatief
is
dat
de
bank
jou
vraagt
jouw
business
elders
onder
te
brengen.
Dit
zou
in
het
algemeen
betekenen
jou
dwingen
om
alternatieve
financiering
te
zoeken,
welllicht
door
een
specialist,
tegen
hogere
rente
percentages.
Dat
is
zeker
niet
wat
je
nodig
hebt.
Wanneer
al
het
andere
faalt
zal
de
bank
de
lening
inlossen
en
legale
stappen
nemen
om
de
boel
te
sluiten.
Het
is
haar
manier
om
haar
verliezen
te
minimaliseren.
Maar
het
is
in
niemands
belang
om
deze
route
te
volgen,
wanneer
jouw
onderneming
gered
kan
woren.
Jij
zult
het
niet
willen
en
de
bank
heeft
het
gedoe
en
de
potentiele
slechte
publiciteit
niet
nodig.
Ten
slot

7. van
rekening
betalen
ze
veel
reclamegeld
voor
slogans
als
de
‘bank
met
ideeen’.
Onze
ervaring
is
dat
je
in
deze
fase
creatief
dient
te
zijn.
Blijf
praten.
Ben
professioneel.
Schakel
professionele
hulp
in
bij
het
omgaan
met
de
bank,
wanneer
je
dat
nog
niet
gedaan
hebt.
Accepteer
geen
‘neen’.
Jouw
houding
en
doorzettingsvermogen
zal
tonen
dat
je
de
energie
en
moed
hebt
om
jouw
weg
te
vinden
in
turbulente
tijden.
Precies
de
ondernemer
met
een
helder
verhaal
waar
de
bank
mee
wil
werken.
Het
verhaal
in
het
kort:
1) Houd
goed
kontakt
met
jouw
bankier
in
goede
tijden,
maar
zeker
in
lastige
tijden
2) Ben
pro
actief
3) Schakel
hulp
in
van
een
financieel
professional
om
jouw
belangen
te
beschermen
wanneer
je
niet
weet
hoe
verder
te
gaan.
4) Krijg
wat
jij
wilt
van
jouw
bankier
door
een
slim,
proactief
en
effectief
verhaal
te
vertellen.