Download to read offline
Van Hel naar Hemel (6)
- 1. Van Hel naar Hemel (6) Door Peter de Kuster Hoe om te gaan met jouw bankier Het is al zwaar genoeg om cash flow problemen te hebben, met alles wat daarbij komt. Maar slechts weinig zaken doen de angst meer om het hart slaan van een ondernemer dan de zwaarden kruisen met hun bankier. Zelfs de besten onder hen zijn risico-‐avers en houden niet van verrassingen, zeker niet wanneer je jouw maandelijkse betaling niet doet. Heb je ooit gekeken naar de reclame die banken maken om te concurreren voor jouw zaken? Zij gebruiken slogans als, “De bank met ideeen’ of ‘De bank die meer mogelijk maakt’. Het probleem is dat het zo vaak voelt alsof zij jouw kleine onderneming niet mogelijk maken of met ideeen verrijken, vooral wanneer je wilt dat ze een extra inspanning doen voor jou. Het probleem kan versterkt worden in een grote onpersoonlijke bank waar je niet in staat bent een nauwe, persoonlijke relatie aan te gaan met een locale kredietmanager.
- 2. Net als in elke onderhandeling met een grote onderneming moet je beseffen dat de mensen met wie je te maken hebt spaken zijn in een groot wiel. Zij hebben managers en waarschijnlijk een commissie om aan te rapporteren. Jouw performance kan hen er slecht uit laten zien, zeker wanneer zij hun nek hebben uitgestoken om jou die lening te geven. Verplaats jezelf in hun positie. Bankiers kunnen jouw grootste bondgenoten zijn wanneer je goed met hen omgaat. Schrijf jouw verhaal en voorstel op. Ben helder in waarom je hulp nodig hebt en wat je wilt dat de bank doet. Je zult de managers van jouw bankier – de ultieme beslissers – jouw verhaal willen laten lezen en begrijpen, ongefilterd door anderen. Exact wat jij voorstelt. Jouw benadering kan bepalen of zij met jou willen werken. Of de lening beeindigen. Hoe verder te gaan Het is voor jou en de bankier helder wanneer jij faalt om jouw betalingen te doen. Je zult voorbij de witte broodsweken zijn – normaal tien dagen – voordat je de voorwaarden van jouw overeenkomst hebt overtreden. Je zult ook in overtreding zijn wanneer je de routine informatie niet levert die vereist wordt door jouw kredietovereenkomst. Maar niets krijgt de aandacht van de bank sneller dan een onaangekondigd missen van een betaling.
- 3. Jouw beste beleid is om jouw bankier jouw verhaal te vertellen voor je de fase bereikt waarin je niet zult kunnen betalen. Het laatste wat je wilt is om in een discussie te raken of om meer geld te vragen op dit punt. Dit zal zeker niet helpen. Wanneer je overkomt als dat je niet aan jouw verplichtingen zult kunnen voldoen, of dat niet hebt gedaan, zal de bank een bepaald vertrouwen in jouw onderneming verloren hebben. Het zal zich niet dieper ingraven door je meer geld te verschaffen. Nadat je een geplande betaling gemist hebt kan de bank de tegoeden die je op jouw rekeningen hebt van jouw onderneming nemen. Om de verschuldigde som af te dekken. Je zult dit geld nodig kunnen hebben voor het betalen van de salarissen. Het belang van een alternatieve rekening bij een andere bank is helder in deze fase. Het kan het verschil betekenen tussen het overleven van jouw onderneming of haar falen wanneer je cash nodig hebt voor het betalen van jouw lopende verplichtingen.
- 4. Het is helder dat je een basis financieel plan dient te hebben voor de directe discussie met jouw bankier. Dit is niet een tijd waar je noodzakelijk met je gezond verstand denkt. Je zult waarschijnlijk hulp nodig hebben van bijvoorbeeld jouw accountant om het snel en effectief samen te stellen. Jouw plan zal in detail tonen, met een cash flow voorspelling en de veronderstelingen die je gebruikt hebt, hoe je de netto omzet gaat genereren die nodig zijn om de bank te betalen. Jouw voorgestelde aanpassingen van de voorwaarden van de lening zullen moeten worden opgenomen in het plan en laten zien hoe de bank nog steeds voordeel heeft aan de samenwerking met jou, ook op andere voorwaarden dan eerst is overeengekomen. Jouw doel bij de meeting Jouw doel is om het initiatief te houden en te laten zien dat je bovenop de situatie zit die zich ontwikkelt. Vraag jouw consultant of accountant om aanwezig zijn om het feit neer te zetten dat je serieus bezig bent de situatie te transformeren. Banken hebben hun eigen turnaround mensen, wiens intentie het is om de belangen van hun werkgever te beschermen wanneer een klant in de financiele problemen komt. Afhankelijk van de situatie zal jouw bankier vergezeld worden door zijn manager en 1 van deze mensen.
- 5. Je wilt wellicht alleen rente betalen voor een specifieke periode om je er boven op te helpen of een rentevrije periode van enige maanden. Je zult wellicht ook een geherstructureerde lening wensen met lagere rentepercentages. Jouw verzoek dient jouw mogelijkheden te matchen, gebaseerd op performance uit het verleden en de inhoud van jouw turnaround verhaal. Vertel jouw verhaal in termen van wat jij kunt doen en laat het aan de bank om te responderen over wat het bereid is te bieden. Wanneer jouw cijfers positief eruit zien en jij jouw verhaal op een professionele manier presenteert zal de bank waarschijnlijk dit verder willen bespreken. Bankiers hebben vaak te maken met irrationele en ongeschreven verzoeken. Maak het onderscheid. Zorg dat je aanbied elke informatie te leveren die voor de bank nodig is om een beslissing te nemen in jouw voordeel: De opties voor de bank om jou te helpen bestaan vaak uit ’t volgende:
- 6. 1. Het reduceren van maandelijkse betalingen om de lening te herstructureren, gebruikmakend van: a. een langere amortisatie periode b. een lagere rente c. rente – only betalingen voor een specifieke periode 2. Het vragen van meer onderpand van jou, om in staat te zijn de voorwaarden van jouw lening te veranderen 3. Het aanpassen van de financiele ratio vereisten van jouw lening, de cijfers die het gebruikt om te zorgen dat haar lening te managen is De bank zal normaliter schriftelijk reageren, binnen enkele dagen. Het resultaat zal afhangen van haar vertrouwen in jouw mogelijkheden en jouw verhaal. Wanneer jij jouw job goed gedaan hebt zul je iets krijgen waar je mee kunt leven. Het alternatief is dat de bank jou vraagt jouw business elders onder te brengen. Dit zou in het algemeen betekenen jou dwingen om alternatieve financiering te zoeken, welllicht door een specialist, tegen hogere rente percentages. Dat is zeker niet wat je nodig hebt. Wanneer al het andere faalt zal de bank de lening inlossen en legale stappen nemen om de boel te sluiten. Het is haar manier om haar verliezen te minimaliseren. Maar het is in niemands belang om deze route te volgen, wanneer jouw onderneming gered kan woren. Jij zult het niet willen en de bank heeft het gedoe en de potentiele slechte publiciteit niet nodig. Ten slot
- 7. van rekening betalen ze veel reclamegeld voor slogans als de ‘bank met ideeen’. Onze ervaring is dat je in deze fase creatief dient te zijn. Blijf praten. Ben professioneel. Schakel professionele hulp in bij het omgaan met de bank, wanneer je dat nog niet gedaan hebt. Accepteer geen ‘neen’. Jouw houding en doorzettingsvermogen zal tonen dat je de energie en moed hebt om jouw weg te vinden in turbulente tijden. Precies de ondernemer met een helder verhaal waar de bank mee wil werken. Het verhaal in het kort: 1) Houd goed kontakt met jouw bankier in goede tijden, maar zeker in lastige tijden 2) Ben pro actief 3) Schakel hulp in van een financieel professional om jouw belangen te beschermen wanneer je niet weet hoe verder te gaan. 4) Krijg wat jij wilt van jouw bankier door een slim, proactief en effectief verhaal te vertellen.
- 8.