Creditmanagement, customer relation management, geld verdienen,incasso

1. Debiteuren zijn klanten
Alex Wijnhold
eigenaar van Adviesbureau Wijnhold
1

2. Waar gaat het om bij
creditmanagement?
• Betalen van facturen (Cash is King)
• Klantrelatie
• Processen in het bedrijf
• Bankrelatie
• Hogere <extra> WINST
2

3. De klanten van vroeger zijn niet meer
Klantentrouw - Betaalgedrag - Normen en waarden
Cultuurverschillen - Bestedingspatronen - Persoonlijk contact
3

4. Waar heb je mee te maken met
creditmanagement
• Personeel kennis
motivatie
• Klanten
houding
• leveranciers mogelijkheden
• Overheid wetgeving
4

5. Wat doet creditmanagement met uw
organisatie?
Creditmanagement laat uw bedrijf bewegen.
Informatie uit creditmanagement laat de
organisatie beter draaien
productie
Verkoop en
aflevering administratie
5

6. Het oliemannetje ‘creditmanagement’
6

7. Klant eerlijk benaderen, niet iets
beloven wat je niet kan waarmaken!
• Verhuurbedrijf A is in staat om de mobiliteit
van uw organisatie en uw medewerkers onder
alle omstandigheden te garanderen.
Dat doen we vanuit een duidelijke missie:
maximale kwaliteit tegen de laagst mogelijke
kosten!
7

8. “mobiliteitsgarantie onder alle omstandigheden”
Is niet altijd waar te maken……,
Klant is teleurgesteld,
Klant betaalt niet op tijd en komt ook niet terug!
8

9. Mijn visie op creditmanagement
• Alles wat in het bedrijf omgaat heeft effect op
creditmanagement.
• Een debiteur is in de eerste plaats een klant.
9

10. Wat levert het op?
• Een goede aanpak van te laat betalende
klanten levert extra rendement op
• Professionele uitstraling
• Informatie voor het CRM
• Grip op de organisatie
10

11. Wat levert het op?
• Een goede aanpak van te laat betalende
klanten levert extra rendement op
• Professionele uitstraling
• Informatie voor het CRM
• Grip op de organisatie
11

12. Bepalen kredietwaardigheid klant
• Liquiditeit: heeft de klant voldoende middelen
om te betalen
• Solvabiliteit: is de klant in de basis wel financieel
gezond.
• Moraliteit: heeft de klant ook de intentie om te
betalen als hij het kan.
• Zekerheid: van welke voorzieningen kan je
gebruik maken als de debiteur toch niet betaalt.
• Mogelijkheid in de tijd: Wat zijn de economische
vooruitzichten van de klant.
12

13. Klantenfilter
13

14. Risico bepalen
klant Liquidi- Solva- Mora- Zeker- Mogelijk- risico
teit biliteit liteit heid heid (in
de tijd)
Jansen 6 0.57 Goed Goed goed laag
Bakker 1 0.25 Goed Slecht normaal Gem.
Vries 5 0.45 Slecht Goed slecht Hoog
Groot 0.5 0.16 Slecht ? goed Gem.
Mulder 0 0 ? Slecht goed Hoog
14

15. Bepalen kredietvoorwaarden
klant Risico Krediet- Rente% Krediet-
termijn bedrag
Jansen Laag 45 0.5 € 10.000
Bakker Gemiddeld 30 0.7 € 5.000
Vries Hoog 14 1 € 1.000
Groot Gemiddeld 30 0.7 € 5.000
Mulder Hoog 14 1 € 1.000
15

16. Uitstel van betalen is geen recht
maar een service
• In plaats van debiteurenbeheer is het
klantenservice.
• Net als alle andere service componenten moet
de klant hiervoor betalen.
• Wettelijke rente (4%) voor particulieren of de
wettelijke handelsrente (8,25%) voor
bedrijven (*rente % per 1 juli 2011)
• Incassokosten
16

17. Standaard incasso traject
• Factuur (betalen volgens overeenkomst)
• herinnering (betalen < 14 dagen)
• aanmaning – schriftelijk + telefonisch
17

18. Klachtmanagement
Klant betaalt niet omdat:
Het product of de service niet is wat hij ervan
verwachtte.
Klacht serieus behandelen, terechte klachten
leiden tot aanpassing product, service of
organisatie.
18

19. Klant reageert / betaalt niet
• Geen garantie / geen service
• Geen verdere leveringen
• Terughalen geleverde zaken
• Gerechtelijke actie
• Afweging maken kosten / baten
19

20. Leidt creditmanagement tot
100% incasso?
• Nee, ondernemen is risico nemen
• Als je niet zelf 100% presteert, dan doet de
klant dat ook niet.
• Altijd risico van uitval.
Zie de crisis 2008 en de daarop volgende faillissementen van
vele bedrijven.
20

21. Wat brengt ons advies u?
• Een organisatie die past bij product en klant
• Samenhang tussen verschillende onderdelen
• Klanttevredenheid groeit
• Betrokkenheid personeel bij beleid neemt toe
• Klant betaalt uw facturen sneller
21

22. Waar is direct winst op te behalen?
days sales
Bruto omzet rente % per jaar outstanding Te betalen rente
€ 100.000 12,00% 30 € 1.000
€ 100.000 18,00% 30 € 1.500
€ 100.000 12,00% 60 € 2.000
€ 100.000 18,00% 60 € 3.000
€ 100.000 12,00% 90 € 3.000
€ 100.000 18,00% 90 € 4.500
22

23. Wat kost krediet u?
€ € € € €
omzet 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
kosten (%
vd omzet) € 80.000 € 90.000 € 97.000 € 97.000 € 97.000
DSO 90 90 90 60 30
bruto
winst € 20.000 € 10.000 € 3.000 € 3.000 € 3.000
rente % 12% 12% 12% 12% 12%
Rente-
kosten € 3.000 € 3.000 € 3.000 € 2.000 € 1.000
Netto
winst % 17% 7% 0% 1% 2%

24. Effectief debiteurenbeleid
de post debiteuren op de balans is lager,
dus minder behoefte aan externe financiering
werkkapitaal,
minder rentekosten en
minder afschrijvingen op debiteuren dus
meer ………. WINST
24

25. Dank u voor uw aandacht
25