1. Van
Hel
naar
Hemel
(7)
Door
Peter
de
Kuster
Onderhandel
jouw
schulden
omlaag
van
euro’s
naar
centen
Het
is
eenvoudig
om
te
denken
dat
geld
de
enige
overwoging
is
in
een
schuld
overeenkomst.
Dat
is
het
niet,
anders
zouden
rekeningen
altijd
volledig
betaald
worden,.
Jouw
schuldeiser
kan
een
tekort
hebben
aan
fondsen
en
een
directe
betaling
verwelkomen
–
zelfs
eentje
met
weinig
centen
voor
elke
euro.
Een
vogel
in
de
hand
is
meer
waard
dan
tien
in
de

2. lucht,
wanneer
zij
afkomstig
zijn
uit
een
ondenreming
in
de
problemen.
De
schuldeiser
zal
waarschijnlijk
jouw
toekomstige
handel
willen
wanneer
je
overleeft,
zeker
wanneer
je
een
goede
klant
in
het
verleden
bent
geweest.
Hun
produkten
of
diensten
kunnen
een
hoge
marge
hebben
en
een
directe
‘korting’
hoeft
niet
zo
veel
pijn
te
doen.
Of
het
kan
eenvoudigweg
bang
zijn
dat
jouw
onderneming
zal
omvallen,
zoals
anderen
in
het
verleden
gedaan
hebben
en
een
onbetaalde
rekening
achter
laten.
Hoewel
geld
een
centrale
kwestie
is
en
de
focus
van
een
geschil
over
een
schuld,
het
is
niet
de
enige.
Jouw
verhaal
over
hoe
jij
het
wil
oplossen,
geschreven
of
verbaal,
dient
alle
factoren
te
raken
die
de
schuldeiser
beinvloeden
om
een
beslissing
te
nemen
in
het
voordeel
van
jouw
onderneming.
Onderhandeling
basics
De
kritieke
elementen
in
een
onderhandeling
komen
neer
op
drie
factoren:
• Tijd
• Verhaal
• Macht

3. Je
dient
genoeg
tijd
te
hebben
om
de
job
af
te
ronden.
Je
dient
zoveel
mogelijk
te
weten
over
het
verhaal
van
de
andere
kant,
terwijl
je
alleen
dat
deel
van
jouw
verhaal
vertelt
dat
zij
dienen
te
weten.
En
je
dient
de
macht
te
behouden
om
controle
te
hebben
over
het
proces.
Tijd
De
incasso
bedrijfstak
is
onder
tijdsdruk.
Wanneer
zij
niet
in
staat
zijn
om
binnen
een
bepaalde
tijd
het
geld
te
innen,
lopen
zij
de
kans
dat
het
terug
gaat
naar
de
klant
of
naar
andere
bureaus.
Incasseerders
zullen
alles
doen
wat
mogelijk
is
om
urgentie
te
creeren.
Ze
moeten
wel.
Zij
werken
vaak
op
een
commissie
basis
of
hebben
een
vordering
gekocht.
Je
kontaktpersoon
werkt
vaak
op
maandelijkse
quota.
Maar
hun
agenda
is
voor
hun
voordeel,
niet
dat
van
jou.
Je
dient
te
zorgen
voor
jouw
urgente
behoeften,
niet
die
van
hen.
Wanneer
een
schuldeiser
de
zaak
bij
de
rechtbank
brengt
is
er
een
grotere
urgentie
om
tot
een
schikking
te
komen.
De
klok
tikt
dan
in
hun
voordeel.
Je
dient
te
weten
hoe
’t
proces
werkt
om
ofwel
tot
een
schikking
te
komen
in
een
beperkte
tijdzone.
Afhankelijk
van
de
omvang
van
de
claim
en
de
regels
kun
je
de
hulp
nodig
hebben
van
een
jurist
om
de
claim
te
weerspreken
of
meer
onderhandelingstijd
te
winnen.

4. Verhaal
De
partij
met
het
beste
verhaal
heeft
de
beste
kans
om
de
onderhandeling
te
controleren.
Hoe
meer
we
weten
over
de
behoeften
en
mogelijkheden
van
de
andere
partij,
hoe
beter
het
is
voor
ons.
En
hoe
mer
we
de
andere
partij
kunnen
bieden
over
onze
financiele
en
cash
positie,
hoe
minder
het
kan
beargumenteren
dat
wij
volledig
kunnen
betalen.
We
willen
hen
de
informatie
geven
die
zij
nodig
hebben
voor
hun
verhaal,
om
hen
in
staat
te
stellen
tot
de
beslissing
te
komen
die
wij
willen.
Maar
we
moeten
niet
informeren
over
wat
contrair
is
voor
onze
eigen
behoeften.
Macht
Er
zijn
verschillende
algemeen
geaccepteerde
elementen
van
macht.
Je
herkent
Situationele
Macht
wanneer
een
incassobureau
jouw
onderneming
belt
en
jou
probeert
heen
en
weer
te
duwen.
Leven
kan
hard
zijn
voor
hem
en
hij
kan
weinig
controle
hebben
over
andere
aspecten
van
zijn
leven.
Maar
hij
weet
verdomd
zeker
dat
hij
in
de
juiste
positie
is
om
jou
te

5. vertellen
wat
te
doen.
Herken
deze
struikrover
voor
wat
hij
is.
Net
als
de
monsters
in
Dante’s
hel
vaak
niets
meer
als
rookgordijnen.
Mijnheer
Incasso
dreigt
de
zaak
door
te
spelen
naar
de
rechtbank
die
‘Straf
Macht
heeft.
Het
is
de
vraag
of
jij
ziet
dat
hij
deze
mogelijkheid
heeft,
of
op
deze
manier
zijn
zin
kan
krijgen.
Wanneer
zaken
niet
zo
goed
gaan
kun
je
voor
een
rechter
komen
te
staan
die
de
Wettelijke
Macht
heeft.
Voordat
dit
gebeurt
kun
je
de
rechtbank
datum
uitstellen
door
te
praten
met
een
ondernemingsschulden
en
turnaround
specialit,
die
de
Expertise
Macht
heeft,
door
zijn
kennis
over
hoe
zakelijke
conlicten
op
te
lossen.
Deze
persoon
kan
ook
door
de
schuldeiser
of
zijn
incasso
bureau
gezien
worden
als
iemand
die
Beloning
Macht
heeft,
in
zijn
vaardigheid
om
te
helpen,
wanneer
zij
meewerken,
om
enige
van
de
cash
te
krijgen
die
zij
claimen.
En
hij
kan
resultaten
boeken
door
Verhaal
macht,
door
het
delen
van
feiten
en
kennis
en
het
vormen
van
een
gemeenschappelijke
band
met
de
individuen
aan
de
andere
kant.

6.
Op
een
bepaald
moment
kun
je
advies
vragen
van
een
gerespecteerde
zakelijke
leider
in
jouw
omgeving,
die
gerespecteerd
wordt
vanwege
een
consistente
set
van
waarden
inherent
in
zijn
Opinieleider
Macht.
Tenslotte,
als
al
het
andere
faalt,
kun
je
altijd
de
hulp
inroepen
van
een
leider
in
jouw
omgeving
met
Charismatische
Macht
die
voor
jouw
belang
komt
pleiten.
De
Practische
Kant
van
een
Akkoord
over
een
Schuldenprobleem
Bij
het
werken
naar
een
akkoord
over
een
schulden
dispuut
wanneer
jouw
onderneming
in
de
financiele
problemen
zit
en
hard
een
substantiele
reductie
nodig
heeft
moet
je
nadenken
hoe
de
onderhandelingselementen
het
verhaal
van
de
schuldeiser
beinvloedt
en
eventueel
zijn
incassobureau.
Onze
regel
no
1.
In
onderhandelingen
is
om
de
andere
partij
een
goed
verhaal
te
bieden
waar
zij
vrede
mee
hebben,
hun
gezicht
behouden.
Probeer
een
gemeenschappelijk
verhaal
te
bereiken,
indien
je
dat
kunt,
om
een
doel
te
bereiken
waar
jullie
beiden
mee
kunnen
leven.
Wanneer
iemand
anders
boos
wordt
is
dat
hun
probleem.
Laat
ze
dat
zijn
en
blijf
kalm
en

7. logisch.
Het
helpt
om
stil
te
blijven
en
hen
stoom
te
laten
afblazen.
Op
een
bepaald
moment
zullen
ze
over
een
overeenkomst
willen
praten.
Dat
gezegd
hebbend
is
het
vrij
moeilijk
voor
een
ondernemer
om
stil
te
zitten
en
te
luisteren
hoe
iemand
raast
en
schreeuwt,
misschien
jouw
integriteit
beledigt.
Maar
je
zult
jouw
voordeel
verliezen
en
jouw
verhaal
en
beloning
macht
en
niet
te
vergeten
elke
andere
macht
die
je
bezit
wanneer
je
jezelf
laat
verleiden
om
op
een
primitieve
manier
terug
te
slaan.
Een
ander
belangrijk
punt
is
om
alles
op
papier
te
zetten.
In
alle
gevallen
waar
de
schuld
bij
de
rechtbank
kan
komen
is
het
’t
beste
om
jouw
voorstel
om
te
schikken
op
papier
te
hebben.
• Als
een
samenleving
hechten
wij
meer
vertrouwen
in
iets
dat
op
papier
staat.
Een
geschreven
schikkingsvoorstel
is
een
statement
van
commitment
om
een
lagere
prijs
te
betalen
in
specifieke
ferme
termen.
Het
legt
iets
vast.
• Wanneer
de
andere
partij
negatief
reageert
op
het
aanbod
zal
hij
erover
nadenken
en
terug
komen
bij
jou
op
het
moment
dat
hij

8. gekalmeerd
is
en
tijd
om
na
te
denken
over
zijn
aanbod.
Wanneer
je
hem
slechts
gebeld
had
kan
hij
negatief
hebben
gereageerd
in
jouw
aanwezigheid,
beledigend
zijn
geweest
mogelijk.
Het
zou
dan
moeilijker
voor
hem
zijn
om
het
aanbod
te
accepteren.
Hij
zou
moeten
terugkrabbelen
en
mogelijk
gezichtverlies
lijden.
• Een
goed
geschreven
aanbodverhaal
is
niet
anders
te
intepreteren
en
eenvoudig
te
begrijpen,
in
tegenstelling
tot
een
verbaal
aanbod.
Dit
kan
verkeerd
geformuleerd
zijn,
zeker
wanneer
het
overgedragen
wordt
aan
anderen
en
mogelijkerwijze
tegen
jou
gebruikt
worden.
• Een
geschreven
aanbod
kan
samengesteld
worden
als
een
effectief
verhaal
met
complete
details
over
de
rationale
en
de
voorgestelde
schikkingsvoorwaarden,
mogelijk
complex
en
met
een
betalingsschema.
• Een
geschreven
verhaal
toont
dat
jij
de
tijd
en
de
energie
hebt
geinvesteerd
om
het
samen
te
stellen.
Met
andere
woorden,
jij
beschouwt
dit
als
serieuze
business.
• Een
geschreven
aanbod
is
draagbaar.
Het
kan
overgedragen
worden
en
gedeeld
door
de
ontvanger
die
betrokken
is
in
de
schikkingsbeslissing,
onvertroebeld
door
ommissies
of
verkeerde
percepties.
Dit
is
afwijkend
van
een
verbaal
verhaal
of
een
telefonisch

9. verhaal.
Na
een
aantal
verbale
verhalen
kan
de
werkelijke
inhoud
van
het
aanbod
compleet
verkeerd
geinterpreteerd
zijn.
• Een
geschreven
aanbod
doet
de
schuldeisers
‘due
diligence’
voor
hem
Alle
relevante
feiten
kunnen
op
tafel
gelegd
worden
• Een
geschreven
aanbod
maakt
het
eenvoudiger
voor
de
andere
partij
om
“de
deal
te
bekrachtigen”
en
tot
overeenstemming
te
raken
met
jouw
voorwaarden.
Een
schikking
is
alleen
afgerond
wanneer
jij
een
schriftelijke
overeenkomst
hebt
van
de
schuldeiser
of
zijn
vertegenwoordiger
waarin
instemming
wordt
betuigd
met
jouw
aangepaste
verplichting.
Je
zult
absoluut
nooit
dienen
te
vertrouwen
op
een
verbaal
schikkingsvoorstel.
Het
is
altijd
wijs
om
een
jurist
hier
naar
te
laten
kijken.

10.
Specifieke
Factoren
die
het
Proces
Beinvloeden
Onderhandelingen
worden
beinvloed
door
omstandigheden
rondom
de
ondernemingen
aan
beide
kanten
van
het
dispuut.
De
ideale
situatie
vanuit
jouw
perspectief
is
dat
de
schuldeiser
empathisch
is
en
gevoel
heeft
voor
jouw
behoeften.
Van
jouw
kant,
hoe
meer
je
in
staat
bent
te
demonstreren
dat
jouw
onderneming
op
het
punt
staat
te
eindigen,
of
dat
jouw
vermogen
absoluut
bulletproof
is,
des
te
beter.
Laten
we
kijken
naar
sommige
van
deze
factoren,
vanuit
ieders
perspectief.
De
Schuldeiser
Je
zult
meer
waarschijnlijk
een
goede
schikking
krijgen
en
jouw
doelen
bereiken
wanneer
de
schuldeiser
onderneming
omschreven
kan
worden
als:
• Met
een
tekort
aan
directe
cash.
Het
kan
net
zo
cash
arm
zijn
als
jouw
onderneming.

11. • Niet
de
kans
wil
lopen
om
geen
zaken
meer
te
doen
met
jouw
onderneming
in
de
toekomst.
Met
andere
woorden,
het
wil
dat
jij
overleeft
als
een
continue
loyale
klant.
• Heeft
profijtelijk
met
jouw
onderneming
zaken
gedaan
voor
een
lange
periode
• Heeft
goede
persoonlijke
relaties
met
jouw
onderneming
• Is
empathisch
en
begrijpt
de
redenen
van
jouw
probleem
• Heeft
een
hoge
winstmarge
op
haar
produkt
of
dienst
• Kijkt
naar
een
klant
vanuit
een
lange
termijnm
perspectief,
met
een
flow
van
omzet
in
de
loop
der
jaren

12. • Voelt
zich
oncomfortabel
met
de
initiele
kosten
en
negatief
risico
van
een
gang
naar
de
rechter
Aan
de
andere
kant
kan
de
schuldeiser
minder
geneigd
zijn
om
in
te
gaan
op
jouw
aanbod
wanneer
zij
omschreven
kan
worden
als:
• In
het
bezit
van
incasso
regels
en
procedures
die
inflexibel
zijn
• Een
grote
onderneming
waar
jouw
potentieel
voor
de
toekomst
niet
cruciaal
is
• Niet
veel
zaken
gedaan
heeft
met
jouw
onderneming
in
het
verleden
• Slechte
persoonlijke
relaties
heeft
gehad
met
belangrijke
personen
in
jouw
onderneming
• Weinig
of
geen
aandacht
besteed
aan
de
financieele
situatie
van
jouw
onderneming
• Een
lage
marge
produkt
of
dienst
heeft,
waar
non
betaling
zwaar
weegt
• Elke
rekening
die
achterblijft
ziet
als
een
korte
termijn
probleem
dat
opgelost
dient
te
worden
• Een
oordeel
wil
ten
koste
van
alles,
om
‘haar
belangen
te
beschermen’

13. Jouw
Onderneming
–
de
Schuldenaar
Vanuit
het
perspectief
van
jouw
onderneming,
is
jouw
beste
bescherming
om
bullet
proof
te
zijn
van
potentiele
beslissingen,
zoals
eerder
omschreven,
zowel
vanuit
het
perspectief
van
de
ondernemer
als
persoonlijk.
Het
beschermen
van
jouw
vermogens
is
essentieel.
Waarom?
Omdat
andere
factoren
die
te
maken
hebben
met
jouw
onderneming
beinvloeden
of
je
het
resultaat
behaalt
dat
je
wenst.
Je
zult
de
beste
resultaten
voor
jouw
onderneming
halen
wanneer:
• Jij
traditioneel
goede
persoonlijke
relaties
hebt
gehad
met
de
schuldeiser
• Je
een
goede
betaalhistorie
hebt
gehad
tot
dusver
• Je
kunt
aantonen
dat
jouw
onderneming
geschaad
is
door
onvoorziene
externe
omstandigheden,
in
plaats
van
slecht
ondernemerschap
• Je
kunt
tonen
dat
er
een
echt
risico
is
dat
jij
ophoudt
met
de
onderneming
• Je
kunt
tonen
dat
de
onderneming
bulletproof
is
• Je
geen
persoonlijke
aansprakelijkheid
verbonden
hebt
met
de
rekening
• Je
laat
zien
dat
je
een
best
mogelijk
alternatief
verhaal
hebt
opgesteld.

14.
Je
zult
sterke
oppositie
ervaren
van
de
schuldeiser
wanneer
jouw
onderneming:
*
Problemen
is
tegengekomen
of
kwaad
bloed
met
individuen
in
de
onderneming
van
de
schuldeiser
*
Een
eenmalige
deal
heeft
afgesloten,
waar
er
geen
historie
is
van
een
profijtelijke
samenwerking
*
Een
slechte
en
moeizame
betaalhistorie
heeft
*
Wordt
gezien
als
onbetrouwbaar
of
deze
schuldeiser
speciaal
slecht
behandeld
*
Niet
heeft
getoond
dat
zij
mogelijkerwijze
stopt
met
de
onderneming
*
Aantoonbaar
vermogen
heeft
dat
gebruikt
kan
worden
om
te
betalen
*
Er
persoonlijke
garanties
zijn
gegeven
*
Geen
beter
verhaal
heeft
geboden
over
een
schikkingsvoorstel

15. Het
Schikking
Verhaal
Een
schikking
verhaal
kan
veel
vormen
aannemen,
maar
het
is
essentieel
om
alle
noodzakelijke
punten
te
raken
die
wij
besproken
hebben.
Het
dient
de
informatie
te
bieden
voor
de
andere
partij
om
jouw
financiele
situatie
te
begrijpen
en
het
menu
van
opties
die
voor
jou
beschikbaar
zijn.
Het
dient
helder
te
zijn
dat
je
alles
gedaan
hebt
wat
jij
kunt
om
tot
een
nieuw
win-­‐win
verhaal
te
komen.
En
je
dient
het
verhaal
zo
over
te
brengen
in
een
samenwerkingssfeer
dat
dit
jouw
beste
aanbod
is.
Je
dient
de
informatie
in
een
vorm
te
steken
waarin
de
schuldeiser
of
agent
eenvoudig
de
deal
kan
tekenen.

16.
Het
verhaal
in
het
kort:
1) wanneer
jouw
schikking
verhaal
helder
is
en
begrijpelijk
heb
je
een
goede
kans
om
het
geaccepteerd
te
krijgen.
Of
op
zijn
minst
zul
je
waarschijnlijk
een
relevant
tegenvoorstel
krijgen
2) jouw
schikking
verhaal
is
gebaseerd
op
de
waarheid.
Behalve
wanneer
de
omstandigheden
veranderen
in
jouw
voordeel
dien
je
jouw
verhaal
niet
aan
te
passen
tijdens
vervolggesprekken.
Waarom?
Omdat
het
anders
lijkt
of
je
gebluft
hebt
en
dit
tast
je
geloofwaardigheid
aan.
En
wanneer
je
jouw
berekeningen
goed
hebt
gedaan
weet
je
precies
wat
jij
jezelf
kunt
veroorloven
en
wat
niet.
3) Je
wil
het
beste
doen
voor
jouw
schuldeisers
dat
mogelijk
is
en
jouw
onderneming
laten
overleven.
Beide
partijen
winnen.