CHƯƠNG 5
PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Nội dung chương
• Để hiểu hành vi của khách hàng tiêu dùng cần phải nghiên cứu mô hình hành vi
tiêu dùng.
• Các yếu tố ảnh hưởng lên hành vi tiêu dùng có thể nhóm gộp thành các yếu tố văn
hóa, các yếu tố xã hội, các yếu tố cá nhân và các yếu tố tâm lý.
• Khi nghiên cứu hành vi khách hàng, cần phải phân biệt các loại hành vi mua: hành
vi mua phức tạp, hành vi mua theo thói quen, hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng và
hành vi mua nhằm giảm sự hối tiếc.
• Khách hàng tiêu dùng trải qua tiến trình ra quyết định mua hàng gồm 5 bước và tùy
thuộc vào tình huống mua hàng mà tiến trình này có thể đơn giản hay phức tạp.
• Đối với thị trường tổ chức, tương tự như thị trường tiêu dùng, chúng ta lần lượt
nghiên cứu các nội dung như mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức, các
tình huống mua hàng và cuối cùng là tìm hiểu từng nhóm biến số trong mô hình
hành vi để nắm rõ hành vi của khách hàng tổ chức.
Trong chương trước, chúng ta đã nghiên cứu những người làm marketing thu thập,
phân tích và sử dụng thông tin để xác định các cơ hội marketing và đánh giá các chương trình
marketing như thế nào. Trong chương này chúng ta sẽ tiếp tục với việc tìm hiểu sâu hơn về
nhân tố quan trọng nhất trong môi trường marketing của tổ chức là khách hàng. Mục đích của
marketing có thể hiểu là tác động đến việc khách hàng nghĩ như thế nào và hành xử như thế
nào đối với tổ chức và các cung ứng marketing của tổ chức. Để tác động đến những câu hỏi
như cái gì, khi nào và như thế nào về hành vi mua, các nhà làm marketing trước hết phải trả
lời được câu hỏi tại sao. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét các yếu tố tác động đến tiến
trình mua của khách hàng tiêu dùng cuối cùng cũng như hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Chúng ta sẽ nhận thấy rằng hiểu hành vi khách hàng là rất quan trọng nhưng cũng là nhiệm vụ
CHƯƠNG 5
PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Nội dung chương
• Để hiểu hành vi của khách hàng tiêu dùng cần phải nghiên cứu mô hình hành vi
tiêu dùng.
• Các yếu tố ảnh hưởng lên hành vi tiêu dùng có thể nhóm gộp thành các yếu tố văn
hóa, các yếu tố xã hội, các yếu tố cá nhân và các yếu tố tâm lý.
• Khi nghiên cứu hành vi khách hàng, cần phải phân biệt các loại hành vi mua: hành
vi mua phức tạp, hành vi mua theo thói quen, hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng và
hành vi mua nhằm giảm sự hối tiếc.
• Khách hàng tiêu dùng trải qua tiến trình ra quyết định mua hàng gồm 5 bước và tùy
thuộc vào tình huống mua hàng mà tiến trình này có thể đơn giản hay phức tạp.
• Đối với thị trường tổ chức, tương tự như thị trường tiêu dùng, chúng ta lần lượt
nghiên cứu các nội dung như mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức, các
tình huống mua hàng và cuối cùng là tìm hiểu từng nhóm biến số trong mô hình
hành vi để nắm rõ hành vi của khách hàng tổ chức.
Trong chương trước, chúng ta đã nghiên cứu những người làm marketing thu thập,
phân tích và sử dụng thông tin để xác định các cơ hội marketing và đánh giá các chương trình
marketing như thế nào. Trong chương này chúng ta sẽ tiếp tục với việc tìm hiểu sâu hơn về
nhân tố quan trọng nhất trong môi trường marketing của tổ chức là khách hàng. Mục đích của
marketing có thể hiểu là tác động đến việc khách hàng nghĩ như thế nào và hành xử như thế
nào đối với tổ chức và các cung ứng marketing của tổ chức. Để tác động đến những câu hỏi
như cái gì, khi nào và như thế nào về hành vi mua, các nhà làm marketing trước hết phải trả
lời được câu hỏi tại sao. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét các yếu tố tác động đến tiến
trình mua của khách hàng tiêu dùng cuối cùng cũng như hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Chúng ta sẽ nhận thấy rằng hiểu hành vi khách hàng là rất quan trọng nhưng cũng là nhiệm vụ
Khởi nghiệp du lịch| Khoi nghiep du lich
Chuyên đề: Khởi nghiệp du lịch gắn với tài nguyên bản địa
Kinh doanh sản phẩm du lịch gắn với tài nguyên bản địa
Anh chị và các bạn có nhu cầu đọc 3 câu chuyện khởi nghiệp du lịch trong bài giảng thì đừng ngần hại, hãy email tới hòm thư trongedu@gmail.com để tôi gửi cho nhé.
Chúc các bạn khởi nghiệp du lịch thành công!
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net
Download luận văn tóm tắt ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng đối với hoạt động quảng cáo trong ngành hàng mỹ phẩm: Trường hợp thành phố Đà Nẵng, cho các bạn làm luận văn tham khảo
Tài liệu "chính thức" của Google chia sẻ về hành vi của người tiêu dùng Online Việt Nam. Tài liệu này phù hợp với những người đang làm trong lĩnh vực Thương mại điện tử, Digital Marketing.
El documento describe los pasos para descargar e instalar el software Logmein Hamachi para crear una VPN, incluyendo descargar el programa, seleccionar el idioma, permitir que se instale completamente, y luego crear una nueva red VPN llamada "telemáticas".
Best Christmas decoration ideas on low-budget!Trendy Bharat
Christmas is here and it’s time to decorate your home with some easy DIY projects! You need not spend a fortune to get your Christmas decoration done! Just go through these homemade decoration ideas to fill your home with festive spirit!
Khởi nghiệp du lịch| Khoi nghiep du lich
Chuyên đề: Khởi nghiệp du lịch gắn với tài nguyên bản địa
Kinh doanh sản phẩm du lịch gắn với tài nguyên bản địa
Anh chị và các bạn có nhu cầu đọc 3 câu chuyện khởi nghiệp du lịch trong bài giảng thì đừng ngần hại, hãy email tới hòm thư trongedu@gmail.com để tôi gửi cho nhé.
Chúc các bạn khởi nghiệp du lịch thành công!
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net
Download luận văn tóm tắt ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng đối với hoạt động quảng cáo trong ngành hàng mỹ phẩm: Trường hợp thành phố Đà Nẵng, cho các bạn làm luận văn tham khảo
Tài liệu "chính thức" của Google chia sẻ về hành vi của người tiêu dùng Online Việt Nam. Tài liệu này phù hợp với những người đang làm trong lĩnh vực Thương mại điện tử, Digital Marketing.
El documento describe los pasos para descargar e instalar el software Logmein Hamachi para crear una VPN, incluyendo descargar el programa, seleccionar el idioma, permitir que se instale completamente, y luego crear una nueva red VPN llamada "telemáticas".
Best Christmas decoration ideas on low-budget!Trendy Bharat
Christmas is here and it’s time to decorate your home with some easy DIY projects! You need not spend a fortune to get your Christmas decoration done! Just go through these homemade decoration ideas to fill your home with festive spirit!
Netex learningCloud Mobile | What's New v2.1 [ES]Netex Learning
La nueva versión incluye mejoras como nuevos filtros para colecciones, categorías y políticas de inscripción que permiten una búsqueda más rápida de cursos. También se añaden secciones de ajustes, notificaciones y compatibilidad de actividades para identificar funciones disponibles. Otras características son el acceso único a cursos SCORM/AICC y trabajos futuros como el acceso a comunidades de cursos y soporte SAML.
Autoconfابزاریست برای تولید scriptهای پوسته که بسته های کد نرم افزار را بطور خودکار به منظور انطباق با انواع کثیری از سامانه های مشابه unix پیکربندی مینماید. این مستند به شرح نحوه ایجاد فایل configure و Makefile و قالب فایل های configure.ac و Makefile.am پرداخته است.
El documento describe una plataforma de aprendizaje llamada Learning Stories que permite a los educadores crear experiencias de aprendizaje atractivas utilizando elementos como la narración, la gamificación y la curación de contenido. La plataforma ofrece funciones como un editor sencillo, compatibilidad con dispositivos móviles, registro de logros y métricas de rendimiento para impulsar la motivación de los estudiantes. Learning Stories busca proporcionar una alternativa divertida y efectiva a los sistemas de gestión del aprendizaje tradicional
فرآيند جداسازي بستههاي شبکه در قالب جريانهاي مشخص، با نام دستهبندي بستهها (Packet Classification)شناخته ميشود و هدف از آن ايجاد امکان انجام پردازشهاي ويژه هر جريان، بر روي جريان مربوطه ميباشد. هر جريان(Flow) توسط يک جداساز(Rule)، که شروطي را بر سرآيند بسته شبکه اعمال ميکند، مشخص ميشود.
در این مقاله انواع شیوههای Classification مورد بررسی قرار میگیرد.
در این مسیر از کتابها و سایتها ومقالات فراوانی یاری جستیم و حاصل آن پیش روی شماست، امید است مورد استفاده قرار گیرد .طی این مستند نه تنها با مطالب بسیار جذاب و زیادی آشنا میگردید بلکه با سایتهای ایرانی و خارجی مفیدی، که در تهیه مستند از مطالب آنها استفاده گردیده است، نیز آشنا میگردید که جا دارد از زحمات پدید آوردگان این سایتها قدردانی کنیم.
El paciente empoderado. Influencia en la reputaciónCOM SALUD
El documento habla sobre la influencia creciente del paciente empoderado (epaciente) en la era digital. Los epacientes buscan información sobre su salud en Internet, evalúan médicos y hospitales en línea, comparten experiencias con otros, y usan aplicaciones móviles para monitorear y mejorar su salud. Mientras que esto puede traer oportunidades como una atención más personalizada, también conlleva riesgos como la desinformación o las críticas en línea. Los profesionales de la salud deben comunicarse activamente en línea
This document is a course syllabus for Math I - College Algebra taught at Bicol University Gubat Campus. The syllabus outlines the course details including the course title, number, prerequisites, credits, placement, term, description, learning outcomes, course outline, requirements, grading system, and references. The course outline lists 9 topics that will be covered throughout the semester, from the real number system to systems of linear equations, along with the specific learning outcomes, content, assessment tasks, and time allotment for each topic. The overall goals of the course are for students to develop mathematical skills and apply algebraic principles to problem solving.
Un archivo secuencial indexado proporciona acceso secuencial y aleatorio a los registros mediante la combinación de un archivo secuencial y un índice. Consta de un archivo de índice y un archivo de datos. El índice contiene pares de clave-dirección que apuntan a los bloques en el archivo de datos, permitiendo localizar rápidamente los registros.
Netex Webinar | Involucra a tus usuarios con Historias y Desafíos [ES]Netex Learning
Rodrigo López Cantero y Bea Rúa nos explican cómo crear de forma fácil y efectiva contenidos que enganchan gracias al StoryTelling, la Gamificación y el Diseño de UX.
i-lovelearning London 2016 | The Role of L&D in the Modern Organisation [EN]Netex Learning
The role of L&D is changing. Ed Monk, MD of The Learning and Performance Institute, reviewed the changes his organisation have noticed within L&D departments and discussed what the future holds at i-love learning London event on November 16th, 2016.
Celebrate diwali with indian craftsmanship | TrendybharatTrendy Bharat
Trendybharat is celebrating this diwali with sheer and unforgotten craftsmanship of artists all over India. We are showcasing different awe-inspiring artistic piece of art& culture. Let this be an eco-friendly festivity with celebrating the fervour in true spirit!
Cơ sở lý luận và thực tiễn về hành vi khách hàng. Là những cá nhân hay t ổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nổ lực marketing vào họ. Họ là người có điều kiện đưa ra các quyết định mua sắm. Hơn hết, khách hàng là đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ, là người có mong mu ốn và nhu cầu về một sản phẩm nào đó, từ đó dẫn đến hành động mua hàng hóa để thỏa mãn mong muốn đó.
Cơ sở lý luận liên quan đến hành vi mua của khách hàng. Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ.
Tài liệu này có tính phí xin vui lòng liên hệ facebook để được hỗ trợ
Liên hệ page để nhận link download sách và tài liệu: https://www.facebook.com/garmentspace
https://www.facebook.com/garmentspace.blog
My Blog: http://congnghemayblog.blogspot.com/
Từ khóa tìm kiếm tài liệu : Wash jeans garment washing and dyeing, tài liệu ngành may, purpose of washing, definition of garment washing, tài liệu cắt may, sơ mi nam nữ, thiết kế áo sơ mi nam, thiết kế quần âu, thiết kế veston nam nữ, thiết kế áo dài, chân váy đầm liền thân, zipper, dây kéo trong ngành may, tài liệu ngành may, khóa kéo răng cưa, triển khai sản xuất, jacket nam, phân loại khóa kéo, tin học ngành may, bài giảng Accumark, Gerber Accumarkt, cad/cam ngành may, tài liệu ngành may, bộ tài liệu kỹ thuật ngành may dạng đầy đủ, vật liệu may, tài liệu ngành may, tài liệu về sợi, nguyên liệu dệt, kiểu dệt vải dệt thoi, kiểu dệt vải dệt kim, chỉ may, vật liệu dựng, bộ tài liệu kỹ thuật ngành may dạng đầy đủ, tiêu chuẩn kỹ thuật áo sơ mi nam, tài liệu kỹ thuật ngành may, tài liệu ngành may, nguồn gốc vải denim, lịch sử ra đời và phát triển quần jean, Levi's, Jeans, Levi Straus, Jacob Davis và Levis Strauss, CHẤT LIỆU DENIM, cắt may quần tây nam, quy trình may áo sơ mi căn bản, quần nam không ply, thiết kế áo sơ mi nam, thiết kế áo sơ mi nam theo tài liệu kỹ thuật, tài liệu cắt may,lịch sử ra đời và phát triển quần jean, vải denim, Levis strauss cha đẻ của quần jeans. Jeans skinny, street style áo sơ mi nam, tính vải may áo quần, sơ mi nam nữ, cắt may căn bản, thiết kế quần áo, tài liệu ngành may,máy 2 kim, máy may công nghiệp, two needle sewing machine, tài liệu ngành may, thiết bị ngành may, máy móc ngành may,Tiếng anh ngành may, english for gamrment technology, anh văn chuyên ngành may, may mặc thời trang, english, picture, Nhận biết và phân biệt các loại vải, cotton, chiffon, silk, woolCÁCH MAY – QUY CÁCH LẮP RÁP – QUY CÁCH ĐÁNH SỐTÀI LIỆU KỸ THUẬT NGÀNH MAY –TIÊU CHUẨN KỸ THUẬT – QUY CÁCH
Cơ sở lý luận và thực tiễn về quyết định lựa chọn của khách hàng. Trong mối quan hệ mua bán hàng hóa gi ữa khách hàng v ới doanh nghiệp thì hành vi của khách hàng được giới hạn trong cách tiếp cận là hành vi mua hàng. Chính vì vậy, thuật ngữ hành vi khách hàng được sử dụng và được coi như đồng nghĩa với hành vi mua hàng c ủa khách hàng.
1. 1. Lê Nguyễn Hồng Ân
2. Phan Thanh Ngần
3. Quách Minh Thảo Tâm.
4. Bùi Thị Ngọc Thương.
5. Huỳnh Kim Trinh
6. Đoàn Thị Khánh Vi
7. Nguyễn Thị Hải Yến
2. • Câu hỏi lý thuyết:
• 1/ Hãy thảo luận về các yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu
dùng?
• 2/ Cá tính ảnh hưởng thế nào đến sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu
dùng?
• Câu hỏi thực hành:
• Hãy chọn sản phẩm, dịch vụ liên quan đến lối sống sinh viên, điều tra và trả
lời các câu hỏi sau:
• 1/ Phân đọan chính theo lối sống của sinh viên Đại học?
• 2/ Với mỗi phân đọan các hình thái tiêu dùng đáng ghi nhận với sản phẩm,
dịch vụ mà nhóm đã chọn nhà sản xuất phải làm gì để tiếp cận được họ?
3.
4. • Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng tới cách thức
tiêu dùng của họ.
• Mỗi nghề khác nhau có nhu cầu tiêu dùng khác nhau.
• Sự khác nhau xuất phát từ thu nhập.
Phân chia thị trường theo tiêu thức nghề
nghiệp
5. • Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc đời
mình.
• Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳ sống của gia
đình.
Trẻ sơ sinh – 5 tuổi
Từ 6 – 15 tuổi
Từ 16 – 22 tuổi
Từ 23 – 34 tuổi
Từ 35 – 54 tuổi
Từ 55 tuổi trở lên
• Đối với sản phẩm cùng công dụng phục vụ cho các thị trường theo độ tuổi
khác nhau, sản phẩm phải thay đổi về mẫu mã, kích thước, màu sắc, bao bì
cho phù hợp với từng lứa tuổi.
• Đặc biệt khi đưa ra các chiến lược quảng cáo, khuyến mại:
• Người trẻ tuổi
• Người lớn tuổi
6. • Chịu tác động từ hoàn cảnh kinh tế của khách hàng.
• Gồm thu nhập có thể chi tiêu của họ, tiền tiết kiệm và tài sản, nợ, khả năng vay
mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm
=> thiết kế, xác định vị trí và đánh giá sản phẩm của
mình, đảm bảo giá trị cho các khách hàng mục tiêu,
đặc biệt khi tình trạng kinh tế chung có sự suy thoái.
7. Phong cách sống là cách thức sống, cách sinh hoạt, làm việc và
xử sự của một người, được thể hiện qua hành động, sự quan tâm và
quan niệm người đó về môi trường xung quanh.
• Chịu ảnh hưởng của văn hóa, tâm lý của chính mình và những mẫu
hành vi của các cá nhân khác trong gia đình hoặc trong xã hội mà
người đó ưa thích.
• Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và
cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau
=> tìm kiếm những mối quan hệ giữa sản phẩm của mình và các nhóm
theo lối sống.
8. => Phương pháp xác định phong cách sống của người tiêu dùng :
• Tự định hướng
• Định hướng theo nguyên tắc
• Định hướng địa vị
• Định hướng xã hội:
• Các nguồn lực
=> Ứng dụng phong cách sống vào hoạt động Marketing
• Căn cứ để phân khúc thị trường
• Sự tác động của truyền
11. • là những đặc tính tâm lý nổi bật, riêng biệt, độc đáo, ấn
tượng của mỗi người giúp phân biệt với những người khác.
Và chính nhờ có cá tính cá nhân mà đời sống xã hội trở nên
phong phú, đa dạng, phức tạp và hấp dẫn hơn.
• Có 2 nhóm cá tính chính: hướng nội và hướng ngoại
• các cá tính thường gặp như: tính cẩn thận; tính tự tin; tính
bảo thủ; tính hiếu thắng; tính năng động...
12.
13. Cá tính và việc sử dụng sản phẩm
Sự lựa chọn sản phẩm, dịch vụ, nhãn hiệu
• Chủ nghĩa giáo điều
• Nhu cầu tư duy
• Tính tiết kiệm
Lựa chọn sản phẩm, dịch vụ và nhãn hiệu mới
• Nhu cầu độc đáo
• Đặc tính quốc gia
• Mức độ kích thích tối ưu
Sự lựa chọn cửa hàng và nơi mua hàng của các cá nhân
• Tính tự tin
14. Cách thức mà khách hàng đáp ứng đối với những nỗ lực
truyền thông của các công ty
• Nhạy cảm với ảnh hưởng của người khác
• Hành vi tự kiểm soát (tính tự chủ)
15. • Mỗi cá nhân là một thực thể vật chất, tinh thần và đều có một
hình ảnh phức tạp về chính mình.
• Tự quan niệm ảnh hưởng rất nhiều bởi tâm lý, văn hóa, xã
hội, một người hình dung về mình như thế nào tùy thuộc vào
trình độ văn hóa, giáo dục và môi trường xung quanh của
người đó
• Tự quan niệm bao gồm ba thành phần:
• Tự quan niệm thực tế
• Tự quan niệm của người khác
• Tự quan niệm lý tưởng
16. Ứng dụng nghiên cứu cá tính người tiêu dùng
vào hoạt động Marketing
• Xem những hàng hóa mà khách hàng sử dụng sẽ nói lên cá tính của
họ.
• Xu hướng liên kết các màu sắc của sản phẩm với cá tính của mình
• Các công ty có thể phân chia thì trường thành từng phần nhỏ dựa vào
cá tính của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các chiến lược marketing
thích hợp đem lại hiệu qủa cho kinh doanh.
• Từ đó chọn các quảng cáo thích hợp cho từng cá tính khác nhau tùy
theo năng động, trẻ trung hay sang trọng,
quý phái mà có các cách quảng cáo
khác nhau.
17. Người có cá tính năng động
Người sống kín đáo, thủychung
Người bình tĩnh trung thành thông minh:
Những người hay u buồn
Những người có cá tính không phụ thuộc
Những người vững vàng kiên định:
Người có sự kiên nhẫn, say mê sáng kiến
18. Tóm lại, cá tính ảnh hưởng mạnh mẽ
đến sự chấp nhận của người tiêu
dùng.Họ thật sự cảm thấy hài lòng khi
mua hững sản phẩm phù hợp với cá tính
và thể hiện được nét riêng biệt của họ.
Chính vì thế, các DN ngày nay thường
nhấn mạnh và quan tâm sâu sắc đến yếu
tố cá tính của người tiêu dùng để sản
xuất hàng hóa tiêu dùng.