Hyvinvointialan yrittäjien valmennus Porvoossa - osa 2. Teemoina palveluiden tuotteistaminen ja kannattava hinnoittelu.

1. TEHOA BISNEKSEEN –valmennus
hyvinvointialan yrittäjille
Annika Matikainen, Bossa Oy
11.11.2014
- Palveluiden tuotteistaminen
& kannattava hinnoittelu -

2. MITÄ TUOTTEISTAMINEN
TARKOITTAA?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

3. “…palvelun tai hyödykkeen
ominaisuuksien ja
käyttötarkoituksen
määrittelyä…”
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

4. “Olemassa olevan palvelun
ja/tai tuotteen paketoimista
siten, että sen sisältö, hinta ja
käyttöehdot määritellään.”
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

5. MIKSI TUOTTEISTAA?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

6. 1) tuotantokustannukset alas
ja parempi kate
2) helpottaa myyntiä
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

7. 3) HELPOTTAA ASIAKKAAN
OSTAMISTA
 Kilpailijoista erottautuminen helpottaa
valintaa.
 Paketoidut kokonaisuudet helpottavat
ostoprosessia.
 Riskin tunteen poistaminen helpottaa
ostopäätöstä.
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

8. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
Millainen olisi vaikka kampaamo jossa
palveluita ei olisi tuotteistettu?
Entä ravintola?

9. ASIAKKAAN OSTAMISEN ESTEET
 Epämääräinen hinta
 Palvelun sisältö on epäselvä
 Hyödyt eivät ole selkeät
 Liikaa vaihtoehtoja
 Ei ole aikaa tehdä hankintaa
 Ostaminen on työlästä tai monimutkaista
 Epäonnistumisen pelko
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

10. Saman palvelun voi
tarjoilla eri tavoin.

11. TÄYSIN UUSI LIIKEIDEA?
TÄYSIN UUSI PALVELU
TUTULLA
TOIMIALALLA,
TUTUILLE
ASIAKKAILLE?
VANHOJEN
PALVELUIDEN JA/TAI
TUOTTEIDEN
PAKETOIMISTA
UUDELLA TAVALLA?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

12. UUDEN ASIAKKAAN HANKKIMINEN
ON 7 KERTAA KALLIIMPAA KUIN
VANHAN PITÄMINEN
ETSI UUSIA PALVELUJA,
ÄLÄ UUSIA ASIAKKAITA
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

13. VAIHE 1:
tunnista asiakkaan ongelma
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

14. “Jos olisin kysynyt asiakkailta
mitä he haluavat, olisin
rakentanut nopeamman
hevosen.” Henry Ford
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

15. Asiakkaan ongelma tai tarve voi olla sellainen,
jota tämä ei vielä itsekään tunnista.
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
?

16. “Minun filosofiani on, että kaikki alkaa loistavasta
tuotteesta. Totta kai kuuntelen asiakkaita, mutta
asiakkaat eivät voi kertoa seuraavan vuoden
läpimurtotuotteesta, joka mullistaa koko alan.
Minua on syytetty siitä, etten kuuntele tarpeeksi
asiakkaita. Luulen, että siinä on ripaus totta.”
Steve Jobs
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

17. VAIHE 2:
muotoile asiakaslupaus &
tee palvelukuvaus
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

18. “putkiremontti 2 päivässä”
ROHKEA LUPAUS EROTTAA SINUT
KILPAILIJOISTASI JA SAA ASIAKKAAN
OSTAMAAN!
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
“ilmainen toimitus ja palautus”
“pesemme matot kotonasi”

19. VAIHE 3:
hinnoittele tuote
kannattavasti
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

20. HINNOITTELU
MISTÄ TUOTTEEN HINTA
MUODOSTUU?
 Raaka-aineet
 Kone- ja laitekulut
 Tuotteen suunnittelu ja
kokoonpano
 Tuotekehitys
 Logistiikka ja varastointi
 Myynti ja markkinointi
MISTÄ PALVELUN HINTA
MUODOSTUU?
 Palvelun tuottaminen
 Palvelun suunnittelu ja
valmistelu
 Palvelun kehittäminen
 Osaamisen ylläpito ja
kehittäminen
 Myynti ja markkinointi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

21. Määrittele hintaskaala jolla
voit liikkua –
myyjän kipuraja vs.
asiakkaan kipuraja?
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

22. Myyjän kipuraja = kustannuspohjainen
hinnoittelu
KULUT
 Tilat, laitteet, ohjelmistot,
tarvikkeet
 Vakuutukset, puhelin, kirjanpito,
matkakulut
 Myynti ja markkinointi
 Oman osaamisen ylläpito
(koulutus, kirjat, tapahtumat)
 Oma tavoitepalkka
 Muuttuvat kulut = suoraan
palvelun tuottamiseen kohdistuvat
kulut
= KOKONAISLASKUTUSTARVE
MYYNTITAVOITTEET
 Montako kpl/tuntia/päivää myyt
kuukaudessa?
 Mikä on kpl/tunnin/päivän hinta?
= KOKONAISLASKUTUSTAVOITE
MONTAKO % TYÖAJASTASI
VOIT KÄYTTÄÄ SUORAAN
ASIAKKAALTA LASKUTETTAVAAN
TYÖHÖN?
Työkalu laskelmien tekoon:
www.liiketoimintasuunnitelma.co
m
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

23. Asiakkaan kipuraja = markkinaperustainen
hinnoittelu
Paljonko
asiakas on
valmis
maksamaan?
Paljonko kilpailija
veloittaa vastaavasta
palvelusta?
Mitä asiakas säästää (aikaa,
vaivaa, rahaa) muualla jos
ostaa palvelusi?
Mitkä ovat asiakkaan
ostamisen vaihtoehdot?
Kuinka houkutteleva
palvelusi on suhteessa
niihin?
Mikä on asiakkaan saama
hyöty palvelusta?
“dollarisointi”
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

24. ”56 % oli viimeisen 3 kk sisällä
ostanut 30 % kalliimman tuotteen tai
palvelun saadakseen paremman
asiakaskokemuksen..”
Avanaden maailmanlaajuinen tutkimus, b2b kauppa
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

25. MISTÄ TIEDÄT ETTÄ HINTA ON
OPTIMAALINEN?
KUN TARJOAT AINUTLAATUISTA
PALVELUA ASIAKAS EI PYSTY
VERTAILEMAAN HINTOJA!
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

26. HINTAVAIHTOEHDOT
Toimitusnopeuden…
Toimitusajankohdan…
Ostovolyymin…
Sopimuksen keston…
…mukaan
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

27. VAIHE 4:
anna tuotteelle nimi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

28. Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi
KUVAAVA
YTIMEKÄS
KIINNOSTAVA
ANTAA ASIAKKAALLE LUPAUKSEN.

29. EPÄONNISTU NOPEASTI –
MENESTYSTUOTE LÖYTYY
VAIN KOKEILEMALLA!
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi

30. katso alkavat
yrittäjyysvalmennuksemme
osoitteesta
www.bossa.fi
Annika Matikainen - Bossa Oy - www.bossa.fi