Taras Bachynsky: Чи зараз час для продажу ІТ бізнесу? Тренди Tech M&A воєнного часу. Кейс Euvic (UA) UA Online IT Outsourcing Forum 2023 Summer Website - www.liof.org/online Youtube - https://www.youtube.com/startuplviv FB - https://www.facebook.com/ukrof

1. UA Online IT Outsourcing Forum
Чи зараз час для
продажу ІТ бізнесу?
Тренди Tech M&A воєнного часу. Кейс Euvic

2. Agenda
1 2 3 4
Ринок M&A в
Україні та Європі
Мультиплікатор.
Огляд тенденцій
Ринкові настрої.
Прогноз на 2023
Детальніше про
злиття та
поглинання
5 6 7 8
M&A стратегії Типи інвесторів Процедура
укладення угоди
Про Mergewave
Capital

3. Ринок M&A в Україні та Європі
Overview
Починаючи з 2000 року, у світі було зафіксовано понад
790 000 транзакцій на загальну суму понад 57 трильйонів
доларів США.

4. Посилання на показники в Excel

5. 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
2 500
2 000
1 500
1 000
500
0
Вартість угод (у млн дол.
США)
Значні угоди (>500 млн дол.
США)
M&A Ukraine

6. 2023 Report
Multiples

7. Крім галузі та EBITDA,
реальні оцінки залежать
головним чином від 8
факторів:
1. РЕГУЛЯРНИЙ ДОХІД
3. ПЛИННІСТЬ КЛЮЧОВИХ КАДРІВ
2. ЗРОСТАННЯ ДОХОДУ ЗА ОСТАННІ 12
МІСЯЦІВ
4. МАРЖА ПРИБУТКУ
5. КОНКУРЕНТНІ ПЕРЕВАГИ
6. КОНЦЕНТРАЦІЯ КЛІЄНТІВ
7. СИЛА УПРАВЛІНСЬКОЇ КОМАНДИ
8. МОЖЛИВОСТІ ЗРОСТАННЯ

8. Статистичні дані 7000 ІТ M&A угод за період
2015-2022 років у США, Азії та Європі

9. Сильний інтерес до штучного інтелекту, зокрема до GPT-4 та
інших передових LLM, свідчить про те, що компанії, які
використовують технологію AI, отримають вищі множники оцінки
Менші компанії B2B SaaS можуть оцінюватися на основі
дискреційного доходу продавця (SDE), а не EBITDA, але ці два
показники можна порівняти.
Оцінки електронної комерції залишаються сильними після
пандемії, причому головними обмежувачами є проблеми в
ланцюзі поставок і «страх Amazon»; фахівці ніші отримують
найвищі показники
Кілька ринків промислової автоматизації та Інтернет речей
продовжують зростати, враховуючи необхідність цифрової
трансформації та бажання великих покупців придбати бізнес
вартістю менше 100 мільйонів доларів США
Тенденції у
визначенні
оцінки

10. Fintech був одним із найбільших бенефіціарів зміни поведінки,
спричиненої пандемією. Найбільше зросли оцінки
альтернативного кредитування, платіжних платформ і
криптовалютного бізнесу. Хоча оцінки зазнали удару після
підвищення процентних ставок у травні 2022 року, вони все ще
перевищують історичні контрольні показники
Фірми, що займаються розробкою програмного забезпечення,
дотримуються моделей оцінки інших фірм, що надають
професійні послуги, але мають тенденцію вище, ніж, наприклад,
юридичні послуги; мультиплікатори трохи зросли з 2020 року, у
середньому 7,1x
Зростаючий інтерес до генеративного штучного інтелекту дає
можливість компаніям, які розвиваються в цьому просторі,
отримати вищу оцінку
Тенденції у
визначенні
оцінки

11. Ринкові настрої
Зі спалахом пандемії, компанії були змушені нарощувати
свої технологічні зусилля з рекордною швидкістю.
Попутний вітер монетарної та фіскальної політики та
винятковий оптимізм інвесторів підштовхнули
мультиплікаційні ІТ-послуги до безпрецедентного рівня
Однак вечірка закінчилася незабаром, коли 2022 рік
розпочався серією несприятливих подій. Коли інфляція
перетворилася, центральні банки зробили розворот і
запровадили ряд підвищення процентних ставок. Завдяки
значно вищій вартості капіталу та дисконтним ставкам
оцінки скрізь природним чином знизилися.
Російське вторгнення в Україну ще більше послабило
настрої інвесторів.
Ринкові настрої спричинили деякі зміни в
мультиплікаторах ІТ-консалтингових компаній.
Послуги, які пропонують ІТ-консалтингові компанії, є більш
трудомісткими, що є негативним фактором в умовах
дефіциту робочої сили. Ці компанії також стикаються з
сильнішою конкуренцією, де важко виділитися, і рішення
часто ґрунтується на ціні.

12. Проекти технічного обслуговування для корпоративних клієнтів
: великі компанії зі списку Fortune 500 повинні продовжувати
інвестувати в критично важливі системи.
Кібербезпека : більше компаній інвестують у кіберзахист,
враховуючи підвищені ризики для безпеки.
Оборона : оборонні компанії та уряди збільшили бюджети,
зокрема на розвиток та інтеграцію систем.
Очікується, що деякі сегменти продемонструють значну стійкість:
Консолідація в певних сегментах триватиме, оскільки платформи,
що підтримуються приватними інвестиціями, все ще прагнуть
розвиватися в екосистемах, наприклад, Salesforce, SAP,
ServiceNow і Microsoft.
Тимчасовий несподіваний прибуток для аутсорсингових компаній
із американськими клієнтами, які отримують прибуток у доларах
США; поставки з ринків, що розвиваються, стають ще
привабливішими через знецінення валюти.
Розвитку ІТ-послуг
на 2023 рік
Прогноз

13. Детальніше про злиття
та поглинання

14. Сьогодні мультиплікатор для оцінки вартості компанії сягає 4-12
річних EBITDA, але він залежить від багатьох факторів, таких як
tech-stack, retention, back office, продажі, Revenue, EBITDA,
клієнти та ризики.
Загалом, аутсорсингові гіганти можуть бути оцінені дуже по-
різному, але головне завдання M&A - збалансувати ринок.
Види злиттів:
Приєднання дочірніх компаній та статутне приєднання;
Горизонтальні - об'єднання конкурентів;
Вертикальні - об'єднання інфраструктури та розширення
продуктів, продажів і географії;
Конгломерат - неконкуренти в різних галузях розширюють свій
вплив на глобальному ринку.
Full exit / Buy-out
Типи M&A та
їх оцінка

15. Угода про неповний вихід відрізняється залежно від того, про що
йдеться: про операційну діяльність, лише інвестиції, маркетинг,
продажі чи інші складові. Вона може полягати, наприклад, у
зростанні компанії за рахунок грошових виплат 50/50 (клієнти +
зростання).
Можливість для cash-out, відповідно, зростання вашої компанії
за рахунок 50/50 cash-out/cash-in.
Це "парасолька" великої компанії, яка мінімізує багато ризиків,
особливо для поточного періоду часу це досить актуально.
Причиною виходу також може бути опціон або акції більш
впливової компанії на ринку, з якою складно конкурувати, а тому
легше заробляти разом з нею.
Partial exit: Cash-in /
Cash-out
Типи M&A та
їх оцінка

16. Типи M&A та їх оцінка
Залучення інвестицій від стратегічних
партнерів у міноритарну частку.
Також міноритарний пакет акцій технологічних
компаній можуть придбати Private Equity фонди.
У той же час, якщо вартість компанії досить висока, то
ІТ-гіганти також можуть увійти в капітал як додатковий
ресурс для розвитку компанії-продавця.

17. 1
2
3
Типи
інвесторів
Фінансові інвестори
Корпоративні інвестори
Стратегічні партнери
4 Ангельські інвестори
5 Банки

18. формування «вільної федерації» без консолідації
операцій будь-яким значущим чином. Кожна
компанія-учасниця продовжує працювати як
незалежний суб’єкт на своєму конкретному ринку,
зберігаючи власний бренд і керівну команду
агресивна консолідація операцій і активного пошуку
синергії між усіма учасниками
Є два загальні способи
Roll-up
В угодах зі злиття та поглинання термін " roll-up" означає
стратегію, за якої кілька менших компаній в одній галузі
або сегменті ринку об'єднуються для створення більшого
бізнесу.

19. Дозволяє покращити ефективність зменшити дублювання
функцій
отримати синергетичні переваги через об'єднання ресурсів
та експертизи декількох компаній
ця модель дуже цінується серед інвесторів
може бути складним процесом інтеграції, оскільки необхідно
злагоджувати різні бізнес-процеси та культури компаній.
Плюси:
Мінуси:

20. Smart Money - це не тільки фінансові
ресурси, які надає інвестор, але й його
додаткова вартість у вигляді експертизи,
знань та ресурсів, які сприяють розвитку
компанії.
Smart Money та
стратегічний партнер

21. 1. Експертиза в галузі: Стратегічний партнер, який
принесе Smart Money, може мати значний досвід та
експертизу в вашій галузі. Вони можуть надати цінні
поради та сприяти у вирішенні важливих проблем, з якими
ви зіштовхнетесь під час розвитку компанії.
2. Додаткові ресурси: Smart Money може включати доступ
до розширеної мережі контактів, нових технологій,
логістичної інфраструктури та інших ресурсів, які можуть
значно покращити вашу конкурентоспроможність та
розвиток компанії.
3. Cинергія та взаємовигода: Робота зі стратегічним
партнером, який принесе Smart Money, може створити
синергетичні ефекти та взаємовигоду. Ви можете поєднати
свої сильні сторони з експертизою та ресурсами партнера,
щоб досягти спільних цілей та розвинути компанію швидше
та ефективніше.
Переваги Smart Money

22. Overview
M&A Process

23. ! При цьому важливо враховувати IRR
(внутрішню норму прибутку)
- залучення стратегічного / фінансового
інвестора з продажем своєї долі та cash-
in на купівлю дочки / кількох дочок
(подвійне M&A)
- залучення мезонінного фінансування
(позика із трансформацією у частку) або
просто позики
- залучення приватних інвесторів /
Фандрайзинг
Засоби залучення капіталу для
фінансування інвестицій

24. - Що ви хочете досягти від угоди?
- Чи хочете ви вийти на новий ринок /
хочете отримати нові продукти / хочете
придбати конкурента
STEP 1. Acquisition Strategy

25. Чим більше деталей, тим краще
Бізнес-критерії: Ринки, частка на ринку, географія,
продукти, місцезнаходження, позиціонування
бізнесу, клієнти (їх місцезнаходження), партнери/
постачальники
Фінансові критерії: revenue, EBITDA, profits, cash
flow, balance sheet, valuation
STEP 2. Search Criteria

26. STEP 3. Список потенційно
цікавих об'єктів
STEP 4. Переговори
STEP 5. Оцінка
для того, щоб прийти до обґрунтованої оцінки вам потрібно
отримати детальну та актуальну фінансову інформацію про
бізнес, а для
Також корисно буде отримати їх прогноз бюджету на рік
на підставі ваших критеріїв можна відібрати релевантні
компанії
Підписання NDA
Починати обговорення з короткого переліку потенційних
об'єктів, які найкраще відповідають критеріям придбання
Оцінити їхню зацікавленість в угоді

27. STEP 6. LOI
Детальні обговорення
Обговорення пропозиції та умов угоди
STEP 7. Due Diligence
Детальний огляд всіх аспектів бізнесу
Запит на отримання детальної інформації
Залучення спеціалізованих консультантів для проведення
аналізу та складання звіту: Бухгалтери / Юристи /
Консультанти з управління
Мета - підтвердити вартість бізнесу та детальні умови
- Фінанси
- Активи та пасиви
- Клієнти та постачальники
- Контракти
- Менеджмент, персонал та кадрові питання тощо!

28. Опишіть основні умови угоди (які акції
продаються, особу покупця та продавця та ціну
продажу) і що кожен обіцяє зробити для
здійснення продажу
Додайте умови захисту для покупця та ключову
інформацію про бізнес
Встановіть графік процесу продажу
Додайте положення про конфіденційність, щоб
зберегти конфіденційність деталей транзакції
Опишіть будь-які умови, пов’язані з продажем,
наприклад, отримання покупцем згоди на
ведення бізнесу
STEP 8. SPA

29. Case study
EUVIC GROUP

30. EUVIC GROUP
Euvic Group, яка налічує понад 5000
працівників, спеціалізується на
забезпеченні IT-послуг у Польщі та
деяких європейських країнах.
У планах Euvic – будівництво сервісних
центрів в Україні, розвиток бізнес-
центрів на скандинавських та
американських ринках, у Дубаї та
Великій Британії.

31. 8 employees
€50k capital
2005
Purchasing first shares and the
launch of Poland’s only
federation of IT companies
40 employees
€1.25 million turnover
2008
2010 First full merger with BiGIT
100 employees
€2.5 million turnover
2012-
2015
First office abroad
Group formation – purchasing
shares in 15 companies
Portfolio valuation >€25 million
€62.5 million revenue
2017-
2018
IT Infrastructure pillar formed
IT Works SA acquisition
>2000 employees
€100 million revenue
Launch of Euvic Sweden – the fastest growing
Euvic branch abroad
2019-
2020
Team Leasing and Innovations pillars formed
Merger of Edge One Solution and eduLAB
Euvic Services founded
Performance pillar set up
ADEN and ClickAd acquisition
>3,000 group employees
New 8-year strategy
Goal: €250 million revenue
2021 Performance pillar building
FFW Communication acquisition
Commerce Transformation pillar formed

33. детальніше про компанію

34. Mergewave Capital шукає компанії по всьому
світу, приділяючи особливу увагу Україні та
Європі .
По суті, ми є інвестиційною брокерською
компанією, яка пропонує послуги зі злиття та
поглинання, а також залучення інвестицій.
Наразі ми успішно працюємо з провідними
європейськими компаніями у сферах розробки
програмного забезпечення, FinTech, Blockchain
та Web 3.0.
Про Mergewave Capital
детальніше про Mergewave Capital