SlideShare a Scribd company logo

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

‱
‱
Tráș§n Đức Anh
Tráș§n Đức Anh

http://tailieu.vncty.com

Entertainment & Humor
1 of 92
Download to read offline
LĂȘi mĂ« ¼Çu KI LO BO OK .CO M TiÂȘu thĂŽ l” mĂ©t trong nhĂ·ng hoÂčt Ÿéng cÂŹ b¶n v” quan trĂ€ng cña mçi doanh nghiÖp khi tiÕn h”nh s¶n xuÊt kinh doanh, ¼Æc biÖt khi cžc doanh nghiÖp Ÿã hoÂčt Ÿéng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, nĂŁ Ÿãng vai trß rÊt quan trĂ€ng trong quž tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” cÇu nĂši giĂ·a s¶n xuÊt v” tiÂȘu dĂŻng, l” kh©u cuĂši cĂŻng trong hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt v” cĂČng l” kh©u ¼Çu tiÂȘn cña quž tr×nh tži s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo Ÿã cžc doanh nghiÖp sau mçi quž tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn h”nh viÖc bžn s¶n phÈm ¼Ó thu lÂči nhĂ·ng g× Ÿ· bĂĄ ra v” cĂŁ l·i. Th«ng qua hoÂčt Ÿéng n”y, doanh nghiÖp mĂ­i cĂŁ ÂźiÒu kiÖn mĂ« rĂ©ng hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cĂŁ tiÂȘu dĂŻng th× kh«ng cĂŁ s¶n xuÊt. Quž tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng th× ph¶i cšn cĂž v”o viÖc tiÂȘu thĂŽ ¼−üc s¶n phÈm hay kh«ng. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” quž tr×nh chuyÓn hož tĂ” h”ng sang tiÒn, nh»m thĂčc hiÖn Ÿžnh giž giž trÞ h”ng hož s¶n phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ bao gĂ„m nhiÒu hoÂčt Ÿéng khžc nhau v” cĂŁ liÂȘn quan chÆt chÏ vĂ­i nhau: nh− hoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo thÞ tr−ĂȘng, x©y dĂčng mÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ, tĂŠ chĂžc v” qu¶n lĂœ hÖ thĂšng kho t”ng, x©y dĂčng ch−¬ng tr×nh bžn,... MuĂšn cho cžc hoÂčt Ÿéng n”y cĂŁ hiÖu qu¶ th× ph¶i cĂŁ nhĂ·ng biÖn phžp & chÝnh sžch phĂŻ hĂźp ¼Ó ŸÈy nhanh tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, ٦m b¶o cho h”ng hož cña doanh nghiÖp cĂŁ thÓ tiÕp xĂłc mĂ©t cžch tĂši Âźa vĂ­i cžc khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu cña m×nh, ¼Ó ŸÞng vĂ·ng trÂȘn thÞ tr−ĂȘng, chiÕn thŸng trong cÂčnh tranh v” ¼−a doanh nghiÖp ng”y c”ng phžt triÓn lĂ­n mÂčnh. Trong thĂčc tÕ hiÖn nay, c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ ch−a ¼−üc cžc doanh nghiÖp chĂł Ăœ mĂ©t cžch Ÿóng mĂžc, ¼Æc biÖt l” cžc doanh nghiÖp nh” n−íc. Cžc doanh nghiÖp nh” n−íc vÉn ch−a ho”n to”n xož bĂĄ ¼−üc cžc Ăœ niÖm vÒ tiÂȘu thĂŽ tr−íc Ÿ©y, viÖc tiÂȘu thĂŽ ho”n to”n do Nh” n−íc thĂčc hiÖn th«ng qua cžc doanh nghiÖp th−¬ng nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, cžc doanh nghiÖp kh«ng thÓ dĂča v”o Nh” n−íc giĂłp ŸÏ cho viÖc thĂčc hiÖn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ, cžc doanh nghiÖp ph¶i tĂč m×nh x©y dĂčng cho m×nh ch−¬ng tr×nh thÝch hĂźp nh»m ٦m b¶o cho tiÂȘu thĂŽ ¼−üc tĂši Âźa s¶n phÈm m” m×nh s¶n xuÊt. MĂ©t trong cžc ch−¬ng tr×nh Ÿã chÝnh l” ch−¬ng tr×nh vÒ x©y dĂčng cžc biÖn phžp & chÝnh sžch phĂŻ hĂźp. 1
OK .CO M V× vËy, qua quž tr×nh thĂčc tËp tÂči c«ng ty, ¼−üc sĂč giĂłp ŸÏ chØ b¶o tËn t×nh cña ThÇy gižo - PhĂŁ Gižo S− - TiÕn SĂŒ LÂȘ Všn T©m v” sĂč giĂłp ŸÏ cña cžc anh chÞ cžc phßng chĂžc nšng trong c«ng ty vĂ­i nhĂ·ng kiÕn thĂžc Ÿ· tÝch luĂŒ ¼−üc cĂŻng vĂ­i sĂč nhËn thĂžc ¼−üc tÇm quan trĂ€ng cña vÊn ¼Ò n”y, em mÂčnh dÂčn chĂ€n ¼Ò t”i: “Gi¶i phžp ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang” l”m khož luËn tĂšt nghiÖp cña m×nh. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” mĂ©t vÊn ¼Ò rÊt rĂ©ng, v× vËy trong luËn všn n”y em chØ Âźi v”o kh¶o sžt thĂčc trÂčng c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm v” kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ă« C«ng ty In H” giang. TĂ” Ÿã rĂłt ra mĂ©t sĂš tĂ„n tÂči, nguyÂȘn nh©n v” ¼−a ra mĂ©t sĂš gi¶i phžp, ¼Ó ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. KÕt cÊu khož luËn : Chia l”m 2 phÇn. PhÇn I: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang PhÇn II: Gi¶i phžp ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang. BO Do thĂȘi gian v” kiÕn thĂžc cĂŁ hÂčn, cžc Ăœ kiÕn em ¼−a ra cßn xuÊt phžt tĂ” Ăœ chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy khož luËn kh«ng tržnh khĂĄi thiÕu sĂŁt. RÊt mong sĂč giĂłp ŸÏ cña thÇy c« v” anh chÞ trong c«ng ty. KI LO Em xin ch©n th”nh c¶m ÂŹn ThÇy gižo v” cžc cžn bĂ© nh©n viÂȘn všn phßng C«ng ty In H” giang Ÿ· nhiÖt t×nh giĂłp ŸÏ Em trong thĂȘi gian thĂčc tËp v” thĂčc hiÖn khĂŁa luËn tĂšt nghiÖp n”y. H” giang, thžng 06 nšm 2004 Sinh viÂȘn : NguyÔn ThÞ Ph−¬ng Nhung 2
Ch−¬ng I MĂ©t sĂš vÊn ¼Ò lĂœ luËn vÒ tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ă« cžc doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng (I) TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm v” vai trß cña nĂŁ ŸÚi vĂ­i hoÂčt .CO M Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. KI LO BO OK 1. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm: 1.1 Khži niÖm vÒ tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm: TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” kh©u l−u th«ng h”ng hĂŁa, l” cÇu nĂši trung gian giĂ·a mĂ©t bÂȘn l” s¶n phÈm s¶n xuÊt v” ph©n phĂši vĂ­i mĂ©t bÂȘn l” tiÂȘu dĂŻng. Trong quž tr×nh tuÇn ho”n cžc nguĂ„n vËt chÊt, viÖc mua v” bžn ¼−üc thĂčc hiÖn. GiĂ·a s¶n xuÊt v” tiÂȘu dĂŻng, nĂŁ quyÕt ¼Þnh b¶n chÊt cña hoÂčt Ÿéng l−u th«ng v” th−¬ng mÂči ¼Çu v”o, th−¬ng mÂči ¼Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ h”ng hĂŁa s¶n xuÊt trong l−u th«ng. Cžc nghiÖp vĂŽ s¶n xuÊt Ă« cžc kh©u bao gĂ„m: ph©n loÂči, lÂȘn nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gĂŁi, chuÈn bÞ cžc l« h”ng ¼Ó bžn v” vËn chuyÓn theo yÂȘu cÇu khžch h”ng. §Ó thĂčc hiÖn cžc quy tr×nh liÂȘn quan ¼Õn giao nhËn v” s¶n xuÊt s¶n phÈm h”ng hĂŁa ¼ßi hĂĄi ph¶i tĂŠ chĂžc hĂźp ŸÄng kĂœ kÕt lao Ÿéng trĂčc tiÕp Ă« cžc kho h”ng v” tĂŠ chĂžc tĂšt c«ng tžc nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng, nghiÂȘn cĂžu nhu cÇu vÒ mÆt h”ng vÒ chñng loÂči s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh− vËy, tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” tĂŠng thÓ cžc biÖn phžp vÒ tĂŠ chĂžc kinh tÕ v” kÕ hoÂčch nh»m thĂčc hiÖn viÖc nghiÂȘn cĂžu v” nŸm bŸt nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng. NĂŁ bao gĂ„m cžc hoÂčt Ÿéng: TÂčo nguĂ„n, chuÈn bÞ h”ng hĂŁa, tĂŠ chĂžc mÂčng l−íi bžn h”ng, xĂłc tiÕn bžn h”ng... cho ¼Õn cžc dÞch vĂŽ sau bžn h”ng. 1.2 ThĂčc chÊt tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt: Trong ÂźiÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ¼−üc hiÓu l” mĂ©t quž tr×nh gĂ„m nhiÒu c«ng viÖc khžc nhau tĂ” viÖc t×m hiÓu nhu cÇu, t×m nguĂ„n h”ng, chuÈn bÞ h”ng, tĂŠ chĂžc bžn h”ng, xĂłc tiÕn bžn h”ng... cho ¼Õn cžc phĂŽc vĂŽ sau bžn h”ng nh−: chuyÂȘn chĂ«, lŸp ¼Æt, b¶o h”nh... TĂŁm lÂči: hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gĂ„m 2 quž tr×nh cĂŁ liÂȘn quan: MĂ©t l”: Cžc nghiÖp vĂŽ kĂŒ thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n loÂči bao gĂŁi, lÂȘn nh·n mžc, xÕp h”ng v”o kho, chuÈn bÞ Ÿãng bĂ©, vËn chuyÓn theo yÂȘu cÇu khžch h”ng. 3
KI LO BO OK .CO M Hai l”: Cžc nghiÖp vĂŽ kinh tÕ, tĂŠ chĂžc v” kÕ hoÂčch hĂŁa tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng, tĂŠ chĂžc bžn h”ng, Ÿ”o tÂčo bĂ„i d−ìng v” qu¶n trÞ lĂčc l−üng bžn h”ng. 2. Vai trß cña c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. ThÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm l” mĂ©t kh©u v« cĂŻng quan trĂ€ng ŸÚi vĂ­i bÊt cĂž mĂ©t doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mĂ©t doanh nghiÖp th−¬ng mÂči n”o. CĂŁ thÓ nĂŁi sĂč tĂ„n tÂči cña doanh nghiÖp phĂŽ thuĂ©c rÊt nhiÒu v”o c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm chi phĂši cžc kh©u nghiÖp vĂŽ khžc. HoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiÖp ¼ßi hĂĄi ph¶i ¼−üc diÔn ra liÂȘn tĂŽc v” nhÞp nh”ng, hiÖu qu¶ hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh ¼−üc Ÿžnh giž bĂ«i nhiÒu nh©n tĂš, trong Ÿã cĂŁ tĂšc Ÿé quay vßng vĂšn m” tĂšc Ÿé quay vßng cña vĂšn lÂči phĂŽ thuĂ©c rÊt lĂ­n v”o tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ cña s¶n phÈm do Ÿã nÕu nh− tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm tĂšt th× l”m cho sĂš ng”y trong mĂ©t vßng quay cña vĂšn gi¶m Âźi. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ÿãng vai trß thĂčc hiÖn giž trÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bĂĄ vĂšn ¼Çu t− v”o nguyÂȘn vËt liÖu, mžy mĂŁc trang thiÕt bÞ, nhiÂȘn liÖu... ¼Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh− vËy l” vĂšn tiÒn tÖ cña doanh nghiÖp ¼−üc tĂ„n tÂči d−íi dÂčng h”ng hĂŁa. Khi s¶n phÈm ¼−üc tiÂȘu thĂŽ, doanh nghiÖp ¼−üc thu hĂ„i vĂšn ¼Çu t− ¼Ó tži s¶n xuÊt cho chu kĂș sau v” cĂŁ thÓ mĂ« rĂ©ng s¶n xuÊt nhĂȘ phÇn lĂźi nhuËn thu ¼−üc tĂ” hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Th«ng qua vai trß l−u th«ng lu©n chuyÓn h”ng hĂŁa cña hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ta thÊy ¼−üc nhĂ·ng yÕu ÂźiÓm ¼Ó khŸc phĂŽc, n©ng cao, ho”n thiÖn quž tr×nh s¶n xuÊt, tÂčo hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, nghÜa l” gi¶m chi phÝ kh©u tiÂȘu thĂŽ ŸÄng nghÜa vĂ­i gĂŁp phÇn gi¶m chi phÝ cña to”n bĂ© s¶n phÈm, nhĂȘ Ÿã sÏ tšng ¼−üc lĂźi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tĂŠ chĂžc hĂźp lĂœ hĂŁa khoa hĂ€c quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm sÏ gi¶m tĂ­i mĂžc tĂšt nhÊt cžc loÂči chi phÝ, gĂŁp phÇn l”m gi¶m giž th”nh tĂ­i tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, n©ng cao kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp trÂȘn th−¬ng tr−ĂȘng. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm gĂŁp phÇn cñng cĂš vÞ trÝ, thÕ lĂčc doanh nghiÖp, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp vĂ­i khžch h”ng th«ng qua s¶n phÈm cĂŁ chÊt l−üng tĂšt, giž c¶ ph¶i chšng, ph−¬ng thĂžc giao dÞch mua bžn thuËn tiÖn, dÞch vĂŽ bžn h”ng tĂšt... ThĂčc hiÖn tĂšt cžc kh©u cña quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ giĂłp cho cžc doanh nghiÖp cĂŁ thÓ tiÂȘu thĂŽ ¼−üc khĂši l−üng s¶n phÈm lĂ­n v” l«i cuĂšn thÂȘm khžch h”ng, kh«ng ngĂ”ng mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng. 4
BO OK .CO M C«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm trong cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng kh«ng Ÿn thuÇn l” viÖc Âźem s¶n phÈm bžn ra thÞ tr−ĂȘng m” l” tr−íc khi s¶n phÈm ¼−üc ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cĂŁ sĂč nç lĂčc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn sĂžc lao Ÿéng cña ng−ĂȘi cžn bĂ© v” c«ng nh©n trĂčc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tĂ” viÖc ÂźiÒu tra nhu cÇu thÞ hiÕu ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, trang thiÕt bÞ mžy mĂŁc hiÖn ÂźÂči, d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiÂȘn tiÕn Ÿžp Ăžng ¼−üc nšng xuÊt v” chÊt l−üng s¶n phÈm, Ÿ”o tÂčo ng−ĂȘi c«ng nh©n cĂŁ tay nghÒ cao rĂ„i ¼Õn viÖc qu¶ng cžo ch”o h”ng, giĂ­i thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn, tĂŠ chĂžc kÂȘnh ph©n phĂši, tĂŠ chĂžc Ÿéi ngĂČ nh©n viÂȘn phĂŽc vĂŽ khžch h”ng tËn t×nh, cĂŁ tr×nh Ÿé hiÓu biÕt cÇn thiÕt ¼Ó Ÿžp Ăžng nhu cÇu cña khžch h”ng. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” cÇu nĂši giĂ·a ng−ĂȘi s¶n xuÊt v” ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, l” th−íc Âźo Ÿžnh giž Ÿé tin cËy cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng ŸÚi vĂ­i ng−ĂȘi s¶n xuÊt. Qua hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng v” ng−ĂȘi s¶n xuÊt gÇn gĂČi nhau hÂŹn, t×m ra ¼−üc cžch Âźi Ÿžp Ăžng nhu cÇu tĂšt hÂŹn v” ng−ĂȘi s¶n xuÊt cĂŁ lĂźi nhuËn cao hÂŹn. TĂŁm lÂči: TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cĂŁ mĂ©t vai trß v« cĂŻng quan trĂ€ng. NÕu thĂčc hiÖn tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm th× sÏ tÂčo uy tÝn cho doanh nghiÖp, tÂčo cÂŹ sĂ« vĂ·ng chŸc ¼Ó cñng cĂš, mĂ« rĂ©ng v” phžt triÓn thÞ tr−ĂȘng c¶ trong n−íc v” ngo”i n−íc. NĂŁ tÂčo ra sĂč c©n ŸÚi giĂ·a cung v” cÇu trÂȘn thÞ tr−ĂȘng trong n−íc, hÂčn chÕ h”ng nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn h”ng nĂ©i ¼Þa. 3. Ăœ nghÜa cña hoÂčt Ÿéng thÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm: KI LO TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm h”ng hĂŁa l” hoÂčt Ÿéng thĂčc tiÔn s¶n phÈm ¼−üc vËn Ÿéng tĂ” nÂŹi s¶n xuÊt ¼Õn nÂŹi tiÂȘu dĂŻng. §Æc ÂźiÓm lĂ­n nhÊt cña s¶n phÈm Ă« mçi doanh nghiÖp l” nĂŁ ¼−üc s¶n xuÊt ra v” Âźem Âźi bžn nh»m thĂčc hiÖn cžc mĂŽc tiÂȘu hiÖu qu¶ Ÿ· ¼Þnh tr−íc, Ÿã l”: ThĂž nhÊt: MĂŽc tiÂȘu lĂźi nhuËn: LĂźi nhuËn l” mĂŽc ¼Ých cña hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña mĂ€i doanh nghiÖp hÂčch tožn kinh doanh. NĂŁ l” chØ tiÂȘu quan trĂ€ng ph¶n žnh hiÖu qu¶ hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh. ÎŁ lĂźi nhuËn = ÎŁ doanh thu - ÎŁ chi phÝ V× vËy, tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cĂŁ Ăœ nghÜa sĂšng cßn ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm tĂšt th× thu ¼−üc nhiÒu lĂźi nhuËn v” ng−üc lÂči s¶n phÈm m” kh«ng tiÂȘu thĂŽ ¼−üc hoÆc tiÂȘu thĂŽ ¼−üc Ýt th× lĂźi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cĂŁ thÓ hßa vĂšn hoÆc lç. ThĂž hai: MĂŽc tiÂȘu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp: 5
OK .CO M VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn Ă« phÇn tršm doanh sĂš hoÆc sĂš l−üng h”ng hĂŁa ¼−üc bžn ra so vĂ­i to”n bĂ© thÞ tr−ĂȘng. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cĂŁ Ăœ nghÜa quyÕt ¼Þnh ¼Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. TiÂȘu thĂŽ mÂčnh l”m tšng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. ThĂž ba: MĂŽc tiÂȘu an to”n: §Úi vĂ­i cžc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ¼−üc s¶n xuÊt ra ¼Ó bžn trÂȘn thÞ tr−ĂȘng v” thu hĂ„i vĂšn ¼Ó tži s¶n xuÊt, quž tr×nh n”y ph¶i ¼−üc diÔn ra liÂȘn tĂŽc, cĂŁ hiÖu qu¶ nh»m ٦m b¶o sĂč an to”n cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ tr−ĂȘng b¶o ٦m sĂč an to”n trong s¶n xuÊt kinh doanh. ThĂž t−: §¶m b¶o tži s¶n xuÊt liÂȘn tĂŽc: Quž tr×nh tži s¶n xuÊt bao gĂ„m 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phĂši - trao ŸÊi - tiÂȘu dĂŻng , nĂŁ diÔn ra tr«i ch¶y. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phĂši v” trao ŸÊi. NĂŁ l” mĂ©t bĂ© phËn hĂ·u cÂŹ cña quž tr×nh tži s¶n xuÊt. Do Ÿã, thÞ tr−ĂȘng cĂŁ Ăœ nghÜa quan trĂ€ng ٦m b¶o quž tr×nh tži s¶n xuÊt ¼−üc diÔn ra liÂȘn tĂŽc, tr«i ch¶y. (II) NĂ©i dung cña C«ng tžc thÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm cña tr−ĂȘng: BO doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong cÂŹ chÕ thÞ 1. NghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. KI LO 1.1 NghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng: ThÞ tr−ĂȘng l” nÂŹi m” ng−ĂȘi mua v” ng−ĂȘi bžn tžc Ÿéng qua lÂči lÉn nhau ¼Ó xžc ¼Þnh giž c¶ v” l−üng h”ng mua bžn. Nh− vËy thÞ tr−ĂȘng l” tĂŠng thÓ cžc quan hÖ vÒ l−u th«ng tiÒn tÖ, cžc giao dÞch mua bžn v” dÞch vĂŽ. §Ó th”nh c«ng trÂȘn th−¬ng tr−ĂȘng ¼ßi hĂĄi bÊt kĂș mĂ©t doanh nghiÖp n”o cĂČng ph¶i thĂčc hiÖn c«ng tžc nghiÂȘn cĂžu, thšm dß v” th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng nh»m mĂŽc tiÂȘu nhËn biÕt v” Ÿžnh giž khži qužt kh¶ nšng th©m nhËp v”o thÞ tr−ĂȘng cña doanh nghiÖp m×nh ¼Ó tĂ” Ÿã ¼−a ra ¼Þnh h−íng cĂŽ thÓ ¼Ó th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng, chiÕm lÜnh thÞ tr−ĂȘng nhanh chĂŁng. ViÖc nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho cžc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp v” thÝch Ăžng vĂ­i thÞ tr−ĂȘng v” l”m tšng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng Ÿã. Quž tr×nh nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng ¼−üc thĂčc hiÖn qua 3 b−íc: - Thu thËp th«ng tin - Xö lĂœ th«ng tin 6
KI LO BO OK .CO M - Ra quyÕt ¼Þnh 1.1.1 Thu thËp th«ng tin Thu thËp th«ng tin khži qužt vÒ quy m« thÞ tr−ĂȘng chñ yÕu th«ng qua cžc t”i liÖu thĂšng kÂȘ vÒ thÞ tr−ĂȘng v” bžn h”ng giĂ·a cžc kh«ng gian thÞ tr−ĂȘng nh−: Doanh sĂš bžn h”ng cña ng”nh v” nhĂŁm h”ng theo 2 chØ tiÂȘu hiÖn vËt v” giž trÞ; SĂš l−üng ng−ĂȘi mua, ng−ĂȘi bžn trÂȘn thÞ tr−ĂȘng; MĂžc Ÿé thĂĄa m·n nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng so vĂ­i tĂŠng dung l−üng thÞ tr−ĂȘng. Th«ng th−ĂȘng, trong quž tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chĂł Ăœ tĂ­i mĂ©t sĂš nguĂ„n th«ng tin chñ yÕu sau: - S¶n phÈm h”ng hĂŁa g× Âźang ¼−üc tiÂȘu thĂŽ nhiÒu nhÊt Ă« thÞ tr−ĂȘng n”o? NguyÂȘn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr−ĂȘng Ÿã l” g×? - ThĂȘi vĂŽ s¶n xuÊt v” cžch thĂžc s¶n xuÊt? - TËp qužn tiÂȘu dĂŻng nhĂ·ng s¶n phÈm Ÿã? - H”ng hĂŁa s¶n phÈm m” doanh nghiÖp kinh doanh Âźang Ă« trong giai ÂźoÂčn n”o cña chu kĂș sĂšng? Th«ng tin ph©n l”m 2 loÂči: -Th«ng tin thĂž cÊp: l” th«ng tin Ÿ· ¼−üc c«ng bĂš trÂȘn cžc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ÂźÂči chĂłng. NhĂ·ng th«ng tin n”y phĂŽc vĂŽ cho quž tr×nh xžc ¼Þnh trÂčng thži. -Th«ng tin sÂŹ cÊp: l” nhĂ·ng th«ng tin do doanh nghiÖp tĂŠ chĂžc t×m kiÕm theo ch−¬ng tr×nh tĂŠ chĂžc mĂŽc tiÂȘu Ÿ· ¼−üc vÂčch ra nh»m v”o mĂŽc ¼Ých cĂŽ thÓ n”o Ÿã. Th«ng tin sÂŹ cÊp ¼−üc thu thËp b»ng cžc ph−¬ng phžp nh−: + §iÒu tra chĂ€n mÉu + §Æt c©u hĂĄi + Quan sžt 1.1.2 Xö lĂœ cžc th«ng tin Ÿ· thu thËp Trong quž tr×nh nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng ¼Ó nŸm bŸt ¼−üc cžc th«ng tin l” ÂźiÒu rÊt quan trĂ€ng v” cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tĂ” khi nhËn ¼−üc cžc th«ng tin, ng−ĂȘi nghiÂȘn cĂžu ph¶i tiÕn h”nh ph©n tÝch, so sžnh, Ÿžnh giž thu thËp th«ng tin thÞ tr−ĂȘng tĂ”ng b−íc. NĂ©i dung cña xö lĂœ th«ng tin l”: - Xžc ¼Þnh thži Ÿé cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng dÞch vĂŽ h”ng hĂŁa s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh− thÕ n”o? 7
.CO M - LĂča chĂ€n thÞ tr−ĂȘng trĂ€ng ÂźiÓm cña doanh nghiÖp ¼Ó x©y dĂčng ph−¬ng žn kinh doanh. MĂ©t ph−¬ng žn tĂši −u ¼−üc Ÿžnh giž b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña ph−¬ng žn. NĂŁ ¼−üc th«ng qua mĂ©t sĂš chØ tiÂȘu sau: + TĂ» suÊt lĂźi nhuËn L P: TĂ» suÊt LN P= x 100% L: TĂŠng l·i V V: VĂšn bĂĄ ra OK ChØ tiÂȘu n”y cho ta biÕt ¼−üc vĂ­i mĂ©t Ÿn vÞ tiÒn tÖ ¼Çu v”o kinh doanh theo ph−¬ng žn Ÿã th× sÏ thu ¼−üc bao nhiÂȘu l·i. TĂ» suÊt c”ng lĂ­n th× hiÖu qu¶ ph−¬ng žn c”ng cao. +ThĂȘi gian thu hĂ„i vĂšn: T: ThĂȘi gian thu hĂ„i vĂšn V V: TĂŠng vĂšn T= LN + LV + KH LN: LĂźi nhuËn LV: L·i vay KH: MĂžc khÊu hao KI LO BO ChØ tiÂȘu n”y Ÿžnh giž thĂȘi gian m” doanh nghiÖp thu ¼−üc sĂš vĂšn bĂĄ ra ban ¼Çu. ThĂȘi gian thu hĂ„i vĂšn c”ng ngŸn th× hiÖu qu¶ ph−¬ng žn c”ng cao. 1.1.3 Ra quyÕt ¼Þnh. Doanh nghiÖp cĂŁ thÓ ¼−a ra cžc quyÕt ¼Þnh lĂča chĂ€n cžc ph−¬ng žn kinh doanh cña m×nh trong thĂȘi gian tĂ­i v” cžc biÖn phžp hĂ·u hiÖu trong quž tr×nh kinh doanh, nhÊt l” c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÂŒng hÂčn nh−: - ViÖc ra quyÕt ¼Þnh giž bžn tÂči cžc thÞ tr−ĂȘng khžc nhau sao cho phĂŻ hĂźp. - QuyÕt ¼Þnh vÒ viÖc mĂ« rĂ©ng hay thu hÑp thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - QuyÕt ¼Þnh vÒ mĂžc dĂč trĂ· h”ng hĂŁa cÇn thiÕt cho quž tr×nh hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiÖp. - NhĂ·ng loÂči thÞ tr−ĂȘng n”o cĂŁ triÓn vĂ€ng nhÊt ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp? - NhĂ·ng loÂči s¶n phÈm n”o cĂŁ kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ vĂ­i khĂši l−üng lĂ­n nhÊt phĂŻ hĂźp vĂ­i nšng lĂčc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Giž c¶ b×nh qu©n trÂȘn thÞ tr−ĂȘng ŸÚi vĂ­i tĂ”ng loÂči h”ng hĂŁa trong tĂ”ng thĂȘi kĂș, nhĂ·ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr−ĂȘng ŸÚi vĂ­i cžc loÂči h”ng hĂŁa cĂŁ kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ nh− mÉu m·, bao gĂŁi, chÊt l−üng, ph−¬ng thĂžc vËn chuyÓn v” thanh tožn. - DĂč kiÕn vÒ mÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ v” ph−¬ng thĂžc ph©n phĂši s¶n phÈm 8
KI LO BO OK .CO M 1.2 Danh mĂŽc s¶n phÈm ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng. YÕu tĂš quan trĂ€ng ¼Ó thĂčc hiÖn ¼−üc mĂŽc tiÂȘu ¼Ò ra trong chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” viÖc xžc ¼Þnh danh mĂŽc s¶n phÈm ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng. Ph¶i xem xÐt to”n bĂ© s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Âźang s¶n xuÊt ¼−üc thÞ tr−ĂȘng chÊp nhËn ¼Õn mĂžc Ÿé n”o? LoÂči n”o cÇn ¼−üc c¶i tiÕn cho phĂŻ hĂźp vĂ­i nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng? LoÂči n”o cÇn gi¶m sĂš l−üng tiÂȘu thĂŽ? TriÓn vĂ€ng cña s¶n phÈm mĂ­i cho viÖc phžt triÓn thÞ tr−ĂȘng lĂłc n”o th× phĂŻ hĂźp? Doanh nghiÖp cĂŁ thÓ sö dĂŽng biÖn phžp khžc biÖt hĂŁa s¶n phÈm: tung s¶n phÈm mĂ­i ho”n to”n, khžc vĂ­i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp khžc vÒ ¼Æc tr−ng kĂŒ thuËt, tÝnh nšng, tžc dĂŽng, Ÿé bÒn, Ÿé an to”n, kÝch cĂŹ, trĂ€ng l−üng khžc biÖt vÒ nh·n hiÖu, bao b×, ph−¬ng thĂžc ph©n phĂši bžn h”ng, ph−¬ng thĂžc thanh tožn, cžc dÞch vĂŽ sau bžn h”ng (vËn chuyÓn, lŸp ¼Æt, b¶o h”nh, söa chĂ·a...) BÂȘn cÂčnh Ÿã, doanh nghiÖp cĂŁ thÓ sö dĂŽng gam s¶n phÈm khžc nhau, tĂžc l” Ăžng vĂ­i mçi thÞ tr−ĂȘng khžc nhau th× cĂŁ mĂ©t sĂš nhĂ·ng s¶n phÈm khžc nhau sao cho thĂĄa m·n nhu cÇu cña mĂ©t nhĂŁm khžch h”ng vÒ nguyÂȘn tŸc. Khi sö dĂŽng gam s¶n phÈm chØ ¼−üc bĂŠ xung m” kh«ng ¼−üc thay thÕ. Mçi biÖn phžp ¼−a ra sĂč khžc biÖt trong danh mĂŽc s¶n phÈm ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng l” cž thÓ hĂŁa s¶n phÈm doanh nghiÖp cĂŁ thÓ tÂčo ra sĂč tiÖn dĂŽng cho ng−ĂȘi mua, ng−ĂȘi sö dĂŽng b»ng cžch kh«ng thay ŸÊi gam s¶n phÈm m” ¼−a thÂȘm v”o nhĂ·ng phĂŽ tĂŻng cho dĂč trĂ· ¼Ó Ÿžp Ăžng nhu cÇu Âźa dÂčng cña khžch h”ng. 2. X©y dĂčng chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ÿãng vai trß rÊt quan trĂ€ng cĂŁ Ăœ nghÜa sĂšng cßn ¼Õn mĂ©t doanh nghiÖp. MuĂšn thĂčc hiÖn tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ph¶i xžc ¼Þnh ¼−üc mĂ©t chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm phĂŻ hĂźp. ChiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm bao gĂ„m chiÕn l−üc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mĂši quan hÖ s¶n phÈm v” thÞ tr−ĂȘng), ¼Æt h”ng s¶n xuÊt, chÝnh sžch giž c¶ h”ng hĂŁa, khĂši l−üng s¶n xuÊt, ph©n phĂši h”ng hĂŁa cho cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Cžc doanh nghiÖp cÇn ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng nhĂ·ng s¶n phÈm m” ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cÇn chĂž kh«ng ph¶i l” ¼−a ra cži m” doanh nghiÖp cĂŁ. ViÖc nghiÂȘn cĂžu chu kĂș sĂšng cña s¶n phÈm giĂłp cho nh” kinh doanh xžc ¼Þnh Ÿóng ÂźÂŸn chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña m×nh. Chu kĂș sĂšng cña s¶n phÈm chia ra l”m bĂšn giai ÂźoÂčn: - Giai ÂźoÂčn 1: Giai ÂźoÂčn tung s¶n phÈm ra bžn trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. 9
KI LO BO OK .CO M Cžc quyÕt ¼Þnh chiÕn l−üc Ă« giai ÂźoÂčn n”y bao gĂ„m bĂšn yÕu tĂš cÊu th”nh cÂŹ b¶n trong c«ng tžc Marketing. Tuy c¶ bĂšn yÕu tĂš Ÿã ¼Òu cĂŁ thÓ ÂźiÒu chØnh ¼−üc, nh−ng yÕu tĂš giž c¶ v” khuyÕn m·i th−ĂȘng dÔ ÂźiÒu chØnh hÂŹn c¶. V× vËy, chĂłng ta sÏ phĂši hĂźp yÕu tĂš giž c¶ v” khuyÕn m·i th”nh 4 ph−¬ng žn chiÕn l−üc. + ThĂž nhÊt: ChiÕn l−üc “thu l−üm” nhanh phĂši hĂźp giž cao v” mĂžc khuyÕn m·i cao. Giž cao ¼Ó thu nhiÒu lĂźi nhuËn tĂ” thÞ tr−ĂȘng, cßn mĂžc khuyÕn m·i cao nh»m tšng tĂšc quž tr×nh x©m nhËp thÞ tr−ĂȘng. ChiÕn l−üc n”y cĂŁ hiÖu qu¶ khi phÇn lĂ­n khžch h”ng ¼Òu Ÿ· biÕt ¼Õn s¶n phÈm, cĂŁ sĂč quan t©m Ÿñ cao ŸÚi vĂ­i s¶n phÈm, h·ng muĂšn tÂčo ra sĂ« thÝch cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i s¶n phÈm cña h·ng nh»m tĂč vÖ tr−íc sĂč cÂčnh tranh dĂč kiÕn sÏ x¶y ra. + ThĂž hai: ChiÕn l−üc “thu l−üm” chËm phžt sinh tĂ” giž cao v” mĂžc Ÿé khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp l”m gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi sĂ« thÝch cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i s¶n phÈm cña h·ng tšng lÂȘn. ChiÕn l−üc n”y thÝch hĂźp nÕu quy m« thÞ tr−ĂȘng nhĂĄ, kh«ng nhÂčy c¶m vÒ giž v” sĂč cÂčnh tranh Ýt cĂŁ nguy cÂŹ xÈy ra. + ThĂž ba: ChiÕn l−üc th©m nhËp nhanh, ph©n phĂši giž thÊp v” tšng c−ĂȘng khuyÕn m·i nh»m ÂźÂčt ¼−üc v” giĂ· mĂ©t thÞ phÇn lĂ­n. ChiÕn l−üc n”y thÝch Ăžng vĂ­i quy m« thÞ tr−ĂȘng lĂ­n, khžch h”ng ch−a biÕt ¼Õn s¶n phÈm cña h·ng nh−ng nhÂčy c¶m vÒ giž, cĂŁ ŸÚi thñ cÂčnh tranh tiÒm Èn mÂčnh. + ThĂž t−: ChiÕn l−üc th©m nhËp chËm, kÕt hĂźp giž thÊp ¼Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng v” khuyÕn m·i Ă« mĂžc Ÿé thÊp nh»m gi¶m bĂ­t chi phÝ. §iÒu kiÖn ¼Ó doanh nghiÖp sö dĂŽng chiÕn l−üc n”y l” khžch h”ng nhÂčy c¶m vÒ giž nh−ng kh«ng nhÂčy c¶m vÒ khuyÕn m·i v” thÞ tr−ĂȘng lĂ­n, s¶n phÈm ¼−üc khžch h”ng biÕt ¼Õn Ă« mĂžc Ÿé cao. - Giai ÂźoÂčn 2: Giai ÂźoÂčn tšng trâˆ’Ă«ng §Æc tr−ng cña giai ÂźoÂčn n”y l” l−üng h”ng bžn ra tšng nhanh. MĂ©t trong nhĂ·ng vÊn ¼Ò kinh doanh quan trĂ€ng nhÊt cña giai ÂźoÂčn n”y l” ph¶i l”m sao ٦m b¶o nguĂ„n lĂčc ¼Ó tšng trâˆ’Ă«ng cĂŻng vĂ­i thÞ tr−ĂȘng. Trong giai ÂźoÂčn n”y cÇn: + TËp trung c¶i tiÕn chÊt l−üng, bĂŠ xung thÂȘm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, phžt triÓn cžc mÉu m· mĂ­i. + TËp trung khai thžc cžc cung ÂźoÂčn thÞ tr−ĂȘng mĂ­i. + T×m kiÕm cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ mĂ­i. 10
KI LO BO OK .CO M + ChuyÓn trĂ€ng t©m chñ ¼Ò qu¶ng cžo tĂ” viÖc l”m cho khžch h”ng biÕt ¼Õn s¶n phÈm sang viÖc tÂčo ra sĂč chÊp nhËn v” dĂŻng thö s¶n phÈm. + TËp trung v”o viÖc bÊm Ÿóng thĂȘi ÂźiÓm ¼Ó gi¶m giž ¼Ó khai thžc “tÇng lĂ­p” khžch h”ng tiÕp theo. - Giai ÂźoÂčn 3: Giai ÂźoÂčn b·o hßa (chÝn muĂ„i) Giai ÂźoÂčn b·o hßa cĂŁ xu h−íng kÐo d”i nhÊt so vĂ­i cžc giai ÂźoÂčn khžc trong chu kĂș sĂšng cña s¶n phÈm, l−üng h”ng hĂŁa bžn ra ĂŠn ¼Þnh (chËm dÇn tÂči chç). Ban l·nh ÂźÂčo cÇn t×m ra cžc chiÕn l−üc phĂŻ hĂźp vĂ­i cžc cÂŹ hĂ©i trÂȘn thÞ tr−ĂȘng chĂž kh«ng Ÿn gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cĂŁ. CĂŁ 3 ph−¬ng žn kh¶ dĂŽng: + ChĂł trĂ€ng ¼Õn viÖc t×m kiÕm cžc cung ÂźoÂčn thÞ tr−ĂȘng m” tr−íc Ÿã ch−a khai thžc. + C¶i tiÕn chÊt l−üng v” kiÓu džng, tÂčo ra cžc tÝnh nšng mĂ­i cña s¶n phÈm. + C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ÂźiÒu kiÖn cho phÐp trong cžc kh©u s¶n xuÊt, tiÂȘu thĂŽ v” cžc c«ng ÂźoÂčn Marketing khžc. - Giai ÂźoÂčn 4: Giai ÂźoÂčn suy thoži. §Æc tr−ng giai ÂźoÂčn n”y l” l−üng h”ng bžn ra gi¶m, lĂźi nhuËn thÊp hoÆc kh«ng cĂŁ lĂźi nhuËn. NÕu l−üng h”ng bžn ra cĂŁ biÓu hiÖn tiÕp tĂŽc gi¶m th× ban l·nh ÂźÂčo ph¶i xem xÐt vÊn ¼Ò ŸÊi mĂ­i hoÆc loÂči bĂĄ mÆt h”ng Ÿã. ViÖc giĂ· lÂči mĂ©t mÆt h”ng yÕu kÐm cĂŁ thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tĂŠn thÊt trong hiÖn tÂči cĂČng nh− trong t−¬ng lai. §Ó ٦m b¶o ÂźÂčt hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh cžc mÆt h”ng Âźang bÞ lçi thĂȘi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mĂ©t hÖ thĂšng ¼Ó l”m rĂą ph©n tÝch v” ¼Ò xuÊt chÝnh sžch ŸÚi vĂ­i cžc s¶n phÈm Ă« giai ÂźoÂčn suy thoži. Trong x©y dĂčng chÊt l−üng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm v” Ÿžnh giž kh¶ nšng thÝch Ăžng cña s¶n phÈm ŸÚi vĂ­i thÞ tr−ĂȘng. §©y l” vÊn ¼Ò rÊt quan trĂ€ng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp. Do Ÿã, khi ph©n tÝch ¼Õn s¶n phÈm cÇn chĂł Ăœ ¼Õn nĂ©i dung sau: + §žnh giž Ÿóng chÊt l−üng s¶n phÈm th«ng qua cžc th«ng sĂš nh− Ÿé bÒn, mÉu m·, kÝch th−íc. + Phžt hiÖn nhĂ·ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm v” nhĂ·ng ÂźiÓm ch−a phĂŻ hĂźp vĂ­i thÞ hiÕu khžch h”ng. + NghiÂȘn cĂžu thÕ mÂčnh cña s¶n phÈm ¼Ó cÂčnh tranh. + TËn dĂŽng triÖt ¼Ó cžc cÂŹ hĂ©i. 3. ChÝnh sžch giž bžn 11
.CO M ViÖc ¼Þnh ra chÝnh sžch giž bžn linh hoÂčt, phĂŻ hĂźp vĂ­i cung cÇu trÂȘn thÞ tr−ĂȘng sÏ giĂłp doanh nghiÖp ÂźÂčt ¼−üc cžc mĂŽc tiÂȘu kinh doanh cña m×nh nh−: tĂši Âźa hĂŁa lĂźi nhuËn, tĂši Âźa hĂŁa l−üng tiÂȘu thĂŽ hoÆc th©m nhËp v” mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng... bĂ«i vËy, chÝnh sžch giž cña doanh nghiÖp phĂŻ hĂźp vĂ­i xu thÕ thÞ tr−ĂȘng sÏ cĂŁ tžc dĂŽng tĂšt ¼Õn sĂč phžt triÓn cña doanh nghiÖp Ă« hiÖn tÂči cĂČng nh− trong t−¬ng lai. ChÝnh sžch giž h−íng chñ yÕu v”o cžc vÊn ¼Ò sau: 3.1 Xžc ¼Þnh cžc giĂ­i hÂčn v” Ÿé linh hoÂčt cÇn thiÕt. YÂȘu cÇu chung cña chÝnh sžch ¼Þnh giž trong kinh doanh cña bÊt kĂș mĂ©t doanh nghiÖp hÂčch tožn kinh tÕ l” giž c¶ s¶n phÈm ph¶i ٦m b¶o Ÿñ bĂŻ ÂźÂŸp chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh v” cĂŁ l·i. Tuy vËy, trÂȘn thĂčc tÕ nguyÂȘn tŸc n”y kh«ng ph¶i lĂłc n”o cĂČng ¼−üc t«n trĂ€ng, ÂźiÒu Ÿã cĂŁ nghÜa l” trong mĂ©t sĂš tr−ĂȘng hĂźp giž bžn Ÿn vÞ s¶n phÈm cßn thÊp hÂŹn giž th”nh Ÿn vÞ. TrĂ” tr−ĂȘng hĂźp bžn phž giž ¼Ó thu hĂ„i vĂšn, cßn nhĂ·ng tr−ĂȘng hĂźp khžc viÖc ¼Þnh giž t«n trĂ€ng nguyÂȘn BO OK tŸc: GiĂ­i hÂčn tĂši thiÓu cña giž P ≄ SAVC (giž bžn s¶n phÈm tĂši thiÓu l” b»ng chi phÝ biÕn ŸÊi trung b×nh ngŸn hÂčn - Cßn gĂ€i l” ÂźiÓm Ÿãng cöa cña doanh nghiÖp). Do trÂȘn thÞ tr−ĂȘng cžc khžch h”ng th−ĂȘng mua s¶n phÈm vĂ­i khĂši l−üng khžc nhau, v”o nhĂ·ng thĂȘi gian khžc nhau nÂȘn khĂŁ cĂŁ thÓ žp dĂŽng vĂ­i mĂ©t mĂžc giž thĂšng nhÊt. TrÂȘn thĂčc tÕ, ng−ĂȘi bžn cĂŁ thÓ tšng giž khi cÇu tšng hoÆc thĂčc hiÖn chiÕt khÊu bžn h”ng khi khžch h”ng mua vĂ­i khĂši l−üng lĂ­n. §Ó cĂŁ cÂŹ sĂ« cho viÖc tšng, gi¶m giž bžn trong tĂ”ng tÝnh huĂšng cĂŽ thÓ, chÝnh sžch giž bžn cña doanh nghiÖp cÇn xžc ¼Þnh Ÿé linh hoÂčt cña giž, Ÿé linh hoÂčt n”y cĂŁ thÓ ¼−üc quy ¼Þnh b»ng mĂžc tšng (gi¶m) tuyÖt ŸÚi giž Ÿn vÞ s¶n phÈm LO (± P) hoÆc tØ lÖ tšng (gi¶m) giž Ÿn vÞ s¶n phÈm (±%P). VĂ­i chÝnh sžch n”y, ng−ĂȘi bžn h”ng cĂŁ thÓ chñ Ÿéng quyÕt ¼Þnh giž bžn trong phÂčm vi Ÿé linh hoÂčt cho phÐp. 3.2 Cžc chÝnh sžch ¼Þnh giž bžn KI a. ChÝnh sžch ¼Þnh giž theo thÞ tr−ĂȘng. §©y l” cžch ¼Þnh giž khž phĂŠ biÕn Ă« cžc doanh nghiÖp hiÖn nay, tĂžc l” ¼Þnh giž bžn s¶n phÈm xoay quanh mĂžc giž thÞ tr−ĂȘng cña s¶n phÈm Ÿã. Ă« Ÿ©y, do kh«ng sö dĂŽng yÕu tĂš giž l”m ¼ßn bÈy kÝch thÝch ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, nÂȘn ¼Ó tiÂȘu thĂŽ ¼−üc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn tšng c−ĂȘng c«ng tžc tiÕp thÞ. žp dĂŽng chÝnh sžch giž b”n n”y ¼ßi hĂĄi doanh nghiÖp cÇn thĂčc hiÖn nghiÂȘm ngÆt cžc biÖn phžp gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 12
KI LO BO OK .CO M b. ChÝnh sžch ¼Þnh giž thÊp ChÝnh sžch giž thÊp hÂŹn mĂžc giž thÞ tr−ĂȘng cĂŁ thÓ h−íng v”o cžc mĂŽc tiÂȘu khžc nhau, tĂŻy theo t×nh h×nh s¶n phÈm v” thÞ tr−ĂȘng. Do vËy, ¼Þnh giž thÊp cĂŁ thÓ ¼−a ra cžc cžch khžc nhau. ThĂž nhÊt: §Þnh giž bžn thÊp hÂŹn giž thĂšng trÞ trÂȘn thÞ tr−ĂȘng nh−ng cao hÂŹn giž trÞ s¶n phÈm (tĂžc cĂŁ mĂžc l·i thÊp). NĂŁ ¼−üc Ăžng dĂŽng trong tr−ĂȘng hĂźp s¶n phÈm mĂ­i th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng, cÇn bžn h”ng nhanh vĂ­i khĂši l−üng lĂ­n, hoÆc dĂŻng giž ¼Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−ĂȘng. ThĂž hai: §Þnh giž thÊp hÂŹn giž thÞ tr−ĂȘng v” cĂČng thÊp hÂŹn giž trÞ s¶n phÈm (chÊp nhËn lç). Cžch ¼Þnh giž n”y žp dĂŽng trong tr−ĂȘng hĂźp bžn h”ng trong thĂȘi kĂș khai tr−¬ng cöa h”ng hoÆc muĂšn bžn nhanh ¼Ó thu hĂ„i vĂšn. c. ChÝnh sžch ¼Þnh giž cao TĂžc l” ¼Þnh giž bžn cao hÂŹn mĂžc giž thĂšng trÞ trÂȘn thÞ tr−ĂȘng v” cao hÂŹn giž trÞ s¶n phÈm. Cžch ¼Þnh giž n”y cĂŁ thÓ chia ra: - ThĂž nhÊt: VĂ­i nhĂ·ng s¶n phÈm mĂ­i tung ra thÞ tr−ĂȘng, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng ch−a biÕt rĂą chÊt l−üng cña nĂŁ, ch−a cĂŁ cÂŹ hĂ©i ¼Ó so sžnh vÒ giž; žp dĂŽng mĂžc bžn giž cao sau Ÿã gi¶m dÇn. - ThĂž hai: VĂ­i nhĂ·ng doanh nghiÖp hoÂčt Ÿéng trong thÞ tr−ĂȘng Ÿéc quyÒn žp dĂŽng giž cao (giž Ÿéc quyÒn) ¼Ó thu lĂźi nhuËn Ÿéc quyÒn. -ThĂž ba: VĂ­i nhĂ·ng mÆt h”ng cao cÊp, hoÆc mÆt h”ng tuy kh«ng thuĂ©c loÂči cao cÊp nh−ng cĂŁ chÊt l−üng ¼Æc biÖt tĂšt, t©m lĂœ ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng thÝch ph« tr−¬ng gi”u sang, do vËy žp dĂŽng mĂžc giž bžn cao sÏ tĂšt hÂŹn giž bžn thÊp. - ThĂž t−: Trong mĂ©t sĂš tr−ĂȘng hĂźp ¼Æc biÖt, ¼Þnh mĂžc giž bžn cao (giž cŸt cĂŠ) ¼Ó hÂčn chÕ ng−ĂȘi mua ¼Ó t×m nhu cÇu dÞch vĂŽ (phĂŽc vĂŽ) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu cÇu thay thÕ d. ChÝnh sžch ĂŠn ¼Þnh giž bžn TĂžc l” kh«ng thay ŸÊi giž bžn s¶n phÈm theo cung cÇu Ă« tĂ”ng thĂȘi kĂș, hoÆc dĂŻ bžn s¶n phÈm Ÿã Ă« nÂŹi n”o trong phÂčm vi to”n quĂšc. Cžch ¼Þnh giž ĂŠn ¼Þnh giĂłp doanh nghiÖp th©m nhËp, giĂ· vĂ·ng v” mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng. e. ChÝnh sžch bžn phž giž MĂŽc tiÂȘu cña bžn phž giž l” ¼Ó tĂši thiÓu hĂŁa rñi ro hay thua lç. Bžn phž giž chØ nÂȘn žp dĂŽng khi s¶n phÈm bÞ tĂ„n ŸÀng quž nhiÒu v” bÞ cÂčnh tranh gay gŸt, s¶n phÈm Ÿ· bÞ lÂčc hËu v” nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng, s¶n phÈm mang tÝnh thĂȘi vĂŽ khĂŁ b¶o qu¶n, dÔ h− hĂĄng, c”ng ¼Ó l©u c”ng lç lĂ­n. 13
3.3 Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž bžn KI LO BO OK .CO M a. §Þnh giž theo cžch cĂ©ng lĂȘi v”o chi phÝ §©y l” ph−¬ng phžp ¼Þnh giž sÂŹ ÂźÂŒng nhÊt Ÿã l” cĂ©ng thÂȘm v”o chi phÝ cña s¶n phÈm mĂ©t phÇn phĂŽ giž chuÈn. MĂžc phĂŽ giž thay ŸÊi tĂŻy theo loÂči h”ng hĂŁa. VÝ dĂŽ: MĂžc phĂŽ giž Ă« cžc siÂȘu thÞ l” 9% ŸÚi vĂ­i thĂčc phÈm, 44% ŸÚi vĂ­i cžc s¶n phÈm thuĂšc lž, 27% ŸÚi vĂ­i thĂčc phÈm kh« v” rau qu¶. §Úi vĂ­i nhĂ·ng mÆt h”ng ¼Æc s¶n, nhĂ·ng mÆt h”ng l−u th«ng chËm, nhĂ·ng mÆt h”ng cĂŁ chi phÝ l−u kho v” b¶o qu¶n cao cĂČng nh− nhĂ·ng mÆt h”ng cĂŁ nhu cÇu kh«ng co gi·m th× mĂžc phĂŽ giž Ă« mĂžc cao. MĂ€i ph−¬ng phžp ¼Þnh giž kh«ng chĂł Ăœ ¼Õn nhu cÇu hiÖn tÂči, giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc v” t×nh h×nh cÂčnh tranh kh«ng chŸc g× dÉn ¼Õn mĂ©t giž tĂši −u ph−¬ng phžp n”y chØ thÝch hĂźp khi giž Ÿã thĂčc tÕ ٦m b¶o ¼−üc mĂžc tiÂȘu thĂŽ dĂč kiÕn. Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y rÊt phĂŠ biÕn v×: - Ng−ĂȘi bžn biÕt chŸc chŸn vÒ giž gĂšc hÂŹn l” nhu cÇu, b»ng ph−¬ng phžp gŸn giž gĂšc ng−ĂȘi bžn sÏ Ÿn gi¶n hĂŁa ¼−üc viÖc ¼Þnh giž cña m×nh. - Khi tÊt c¶ cžc c«ng ty trong ng”nh sö dĂŽng ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y th× giž cña hĂ€ sÏ cĂŁ xu h−íng t−¬ng tĂč nhau, v× thÕ cÂčnh tranh vÒ giž sÏ gi¶m Âźi ¼Õn mĂžc tĂši thiÓu. - Ng−ĂȘi mua cĂČng nh− ng−ĂȘi bžn cĂŁ c¶m nhËn cĂŻng ¼−üc c«ng b»ng vĂ­i cžch ¼Þnh giž n”y. b. §Þnh giž theo lĂźi nhuËn mĂŽc tiÂȘu Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y th−ĂȘng ¼−üc cžc c«ng ty Ých lĂźi c«ng cĂ©ng sö dĂŽng v× nhĂ·ng c«ng ty n”y bÞ khĂšng chÕ mĂŽc tiÂȘu lĂźi nhuËn trÂȘn sĂš vĂšn ¼Çu t− cña hĂ€. Giž ¼Þnh theo lĂźi nhuËn mĂŽc tiÂȘu trÂȘn ¼−üc xžc ¼Þnh theo c«ng thĂžc: LĂźi nhuËn mong muĂšn Giž theo lĂźi nhuËn mĂŽc tiÂȘu = Chi phÝ Ÿn vÞ + SĂš l−üng tiÂȘu thĂŽ KhĂši l−üng hßa vĂšn = Chi phÝ cĂš ¼Þnh Giž - chi phÝ biÕn ŸÊi Giž (P) 14 ← TĂŠng D. thu } → L. nhuËn mĂŽc tiÂȘu
.CO M OK KI LO BO c. §Þnh giž theo giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc: Ng”y nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp xžc ¼Þnh giž bžn s¶n phÈm cña m×nh dĂča trÂȘn cÂŹ sĂ« giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc s¶n phÈm. HĂ€ xem nhËn thĂžc cña ng−ĂȘi mua vÒ giž trÞ chĂž kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng−ĂȘi bžn l” cšn cĂž quan trĂ€ng ¼Ó ¼Þnh giž. VÊn ¼Ò mÊu chĂšt cña ph−¬ng phžp n”y l” xžc ¼Þnh ¼−üc chÝnh xžc nhËn thĂžc cña thÞ tr−ĂȘng vÒ giž cña h”ng hĂŁa. NÕu ng−ĂȘi bžn cĂŁ cžch nh×n thĂŠi phĂ„ng giž trÞ h”ng hĂŁa cña m×nh sÏ ¼Þnh giž quž cao cho s¶n phÈm cña m×nh. NhĂ·ng nÕu ng−ĂȘi bžn cĂŁ cžch nh×n quž khŸt khe sÏ tÝnh mĂžc giž thÊp ¼Ó xžc ¼Þnh nhËn thĂžc cña thÞ tr−ĂȘng vÒ giž trÞ rĂ„i dĂča v”o Ÿã m” ¼Þnh giž cho ÂźÂčt hiÖu qu¶. d. §Þnh giž theo giž trÞ Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž theo giž trÞ kh«ng giĂšng nh− ph−¬ng phžp ¼Þnh giž theo giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc. Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž theo giž trÞ thĂčc tÕ l” theo triÕt lĂœ “tiÒn n”o cña Êy”. NghÜa l” doanh nghiÖp ph¶i ¼Þnh giž Ă« mĂžc m” ng−ĂȘi mua nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xĂžng Âźang ¼−üc nh− vËy. MÆt khžc, ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y chñ tr−¬ng l” giž ph¶i ٦m b¶o ¼Æc biÖt hĂȘi cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng. e. §Þnh giž theo mĂžc giž hiÖn h”nh Khi ¼Þnh giž theo mĂžc giž hiÖn h”nh doanh nghiÖp xžc ¼Þnh giž cña m×nh chñ yÕu dĂča trÂȘn cÂŹ sĂ« giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh v” Ýt quan t©m hÂŹn ¼Õn chi phÝ cña m×nh v” nhu cÇu. ViÖc ¼Þnh giž dĂča v”o “¼iÓm chuÈn” l” giž v” t−¬ng quan 15
.CO M giĂ·a giž vĂ­i chÊt l−üng h”ng hĂŁa cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh kh«ng cĂŁ nghÜa l” doanh nghiÖp ¼Þnh giž bžn cña m×nh ngang b»ng vĂ­i giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh. Giž bžn cña doanh nghiÖp cĂŁ thÓ ¼Þnh cao hÂŹn, thÊp hÂŹn hoÆc ngang b»ng vĂ­i giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh. - Giž bžn s¶n phÈm b»ng vĂ­i giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh Khi doanh nghiÖp hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh trong ng”nh thuĂ©c h×nh thži thÞ tr−ĂȘng Ÿéc quyÒn nhĂŁm hoÆc doanh nghiÖp tham gia v”o thÞ tr−ĂȘng vĂ­i nšng lĂčc cÂčnh tranh nhĂĄ bÐ v” trĂ« th”nh doanh nghiÖp “¼i theo ng−ĂȘi dÉn ¼Çu” - Giž bžn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lĂ­n hÂŹn giž bžn cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh. Cžch ¼Þnh giž bžn n”y cĂŁ thÓ žp dĂŽng khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cĂŁ nhĂ·ng khžc biÖt v” ¼−üc khžch h”ng chÊp nhËn. - Giž bžn cña doanh nghiÖp nhĂĄ hÂŹn giž bžn s¶n phÈm cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh BO OK žp dĂŽng cho khžch h”ng vĂšn nhÂčy c¶m vÒ giž, doanh nghiÖp sö dĂŽng ph−¬ng phžp n”y cĂŁ thÓ tšng mĂžc tiÂȘu thĂŽ, mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng v” gi¶m giž th”nh nhĂȘ tšng quy m« s¶n xuÊt. 4. TĂŠ chĂžc cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, viÖc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ¼−üc thĂčc hiÖn b»ng nhiÒu kÂȘnh khžc nhau, theo Ÿã cžc s¶n phÈm ¼−üc bžn v” vËn Ÿéng tĂ” cžc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ¼Õn tËn tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng. MÆt khžc cĂČng cĂŁ rÊt nhiÒu h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ nh−ng ÂźÂči Âźa sĂš cžc s¶n l” KI LO nhĂ·ng mžy mĂŁc thiÕt bÞ, nguyÂȘn vËt liÖu, h”ng tiÂȘu dĂŻng... trong quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ, nĂŁi chung ¼Òu th«ng qua mĂ©t sĂš kÂȘnh chñ yÕu. ViÖc thĂčc hiÖn kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ¼−üc th«ng qua 2 h×nh thĂžc, Ÿã l” tiÂȘu thĂŽ trĂčc tiÕp v” tiÂȘu thĂŽ gižn tiÕp. Hai h×nh thĂžc n”y h×nh th”nh nÂȘn cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong mçi kÂȘnh ¼Òu cĂŁ −u v” nh−üc ÂźiÓm riÂȘng, do vËy viÖc lĂča chĂ€n kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ n”o cho phĂŻ hĂźp l” phĂŽ thuĂ©c v”o quy m«, uy tÝn, mÆt h”ng... cña doanh nghiÖp. a. KÂȘnh 1: §©y l” h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ trĂčc tiÕp, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng mua s¶n phÈm trĂčc tiÕp th«ng qua cöa h”ng giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. KÂȘnh n”y khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ thÊp xong lÂči mang Ăœ nghÜa rÊt quan trĂ€ng. BĂ«i v× doanh nghiÖp ŸÚi thoÂči trĂčc tiÕp vĂ­i ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, th«ng tin nhËn ¼−üc l” ho”n to”n chÝnh xžc, doanh nghiÖp cĂŁ ÂźiÒu kiÖn v” cÂŹ hĂ©i ¼Ó qu¶ng cžo, giĂ­i thiÖu s¶n phÈm v” gi¶i Ÿžp thŸc mŸc trĂčc tiÕp cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ÂźiÒu n”y gĂŁp phÇn cñng cĂš uy tÝn cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. ChÝnh v× tÇm quan 16
Doanh nghiÖp .CO M trĂ€ng cña h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ n”y m” ¼Æt ra ¼−üc cho doanh nghiÖp sĂč cÇn thiÕt ph¶i tĂŠ chĂžc tĂšt hÂŹn hoÂčt Ÿéng cña cöa h”ng giĂ­i thiÖu v” bžn s¶n phÈm cĂČng nh− ¼ßi hĂĄi khŸt khe ŸÚi vĂ­i Ÿéi ngĂČ nh©n viÂȘn bžn h”ng hoÂčt Ÿéng chñ yÕu tÂči kÂȘnh n”y. H×nh 2: HÖ thĂšng kÂȘnh ph©n phĂši s¶n phÈm KÂȘnh I KÂȘnh II Ng−ĂȘi bžn KÂȘnh III Ng−ĂȘi bžn bu«n KÂȘnh III §Âči lĂœ xuÊt KÂȘnh V §Âči lĂœ Ng−ĂȘi bžn Ng−ĂȘi bžn bu«n tiÂȘu dĂŻng Ng−ĂȘi bžn OK s¶n Ng−ĂȘi bžn Ng−ĂȘi KI LO BO b. KÂȘnh II: Quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Âźi quy mĂ©t kh©u trung gian l” ng−ĂȘi bžn lÎ, trung gian n”y trĂčc tiÕp bžn s¶n phÈm cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, Ÿ©y chÝnh l” bĂ© phËn cĂŁ Ÿãng gĂŁp quan trĂ€ng cho viÖc qu¶ng bž s¶n phÈm, tÂčo ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi cho h”nh vi mua cña khžch h”ng v” thĂĄa m·n nhu cÇu cña khžch h”ng mĂ©t cžch nhanh nhÊt. Do cĂŁ tÇm quan trĂ€ng nh− vËy nÂȘn cÇn thu hĂłt l−üng trung gian b»ng cžch khuyÕn mÂči v” triÕt khÊu mĂ©t cžch hĂźp lĂœ, cĂČng nh− gi¶m giž Ă« mĂžc Ÿé nhÊt ¼Þnh vĂ­i khžch mua mĂ©t khĂši l−üng s¶n phÈm lĂ­n, ŸÄng thĂȘi thĂčc hiÖn c«ng tžc tuyÂȘn truyÒn qu¶ng cžo cho s¶n phÈm cĂČng nh− gi¶i Ÿžp thŸc mŸc thËt rĂą r”ng v” dÔ hiÓu tÂčo ÂźiÒu kiÖn t©m lĂœ an to”n v” tin tâˆ’Ă«ng cho trung gian. c. KÂȘnh III: KÂȘnh tiÂȘu thĂŽ n”y cĂŁ 2 kh©u trung gian l” ng−ĂȘi bžn bu«n v” ng−ĂȘi bžn lÎ. V× trĂčc tiÕp giao dÞch vĂ­i doanh nghiÖp l” ng−ĂȘi bžn bu«n nÂȘn Ăœ nghÜa cña kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ n”y l” Ă« chç s¶n l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ lĂ­n kÕt qu¶ tiÂȘu thĂŽ nhiÒu hay Ýt ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn doanh thu v” hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thu hĂłt khžch h”ng, tšng sĂš l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ th−ĂȘng ¼−üc gi¶i quyÕt b»ng cžc kĂŒ thuËt yÓm trĂź nh−: gi¶m giž khuyÕn m·i hç trĂź vËn chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng tžc chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh, chÝnh xžc, kÞp thĂȘi. §iÒu n”y sÏ gĂŁp phÇn tÂčo lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ŸÚi vĂ­i bÂčn h”ng trong viÖc thĂčc hiÖn hĂźp ŸÄng ¼−üc 2 bÂȘn kĂœ kÕt. §Ó thĂčc hiÖn tĂšt cžc yÂȘu cÇu trÂȘn ¼ßi hĂĄi ph¶i cĂŁ sĂč phĂši hĂźp šn Ăœ, chuÈn xžc cña to”n thÓ cžc bĂ© 17
KI LO BO OK .CO M phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt vĂ­i phßng kinh doanh th× mĂ­i ra ¼−üc nhĂ·ng quyÕt ¼Þnh Ÿóng v” cĂŁ hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ÂźÂčt ¼−üc mĂŽc ¼Ých, mĂŽc tiÂȘu ¼Ò ra. d. KÂȘnh IV: KÂȘnh n”y bao gĂ„m 2 kh©u trung gian l” ÂźÂči lĂœ v” ng−ĂȘi bžn lÎ, trong cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng hiÖn nay th× cĂŁ 2 loÂči ÂźÂči lĂœ l” ÂźÂči lĂœ t− nh©n v” ÂźÂči lĂœ quĂšc doanh. Cžc ÂźÂči lĂœ t− nh©n th−ĂȘng cĂŁ vĂšn Ýt nÂȘn ph¶i thÕ chÊp t”i s¶n v” hay thanh tožn chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n gŸn liÒn vĂ­i lĂźi Ých cña b¶n th©n nÂȘn hĂ€ lu«n nhiÖt t×nh, nšng Ÿéng nh»m t×m cžc biÖn phžp kinh doanh tĂšt nhÊt, ÂźÂčt hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn cžc ÂźÂči lĂœ quĂšc doanh mang nÆng tÝnh chÊt cña th”nh phÇn kinh tÕ quĂšc doanh nÂȘn vÉn cßn thĂȘ ÂŹ v¬Ý quž tr×nh kinh doanh, chi phÝ cho bžn h”ng cßn cao do Ăœ thĂžc tržch nhiÖm cña nh©n viÂȘn bžn h”ng, qu¶n lĂœ cßn kÐm l”m sĂš l−üng tiÂȘu thĂŽ cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch−a cao. Tuy nhiÂȘn, cžc ÂźÂči lĂœ quĂšc doanh cĂŁ hÖ thĂšng cöa h”ng phong phĂł, tiÖn lĂźi, cĂŁ uy tÝn vĂ­i thÞ tr−ĂȘng, khžch h”ng. §ã chÝnh l” ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi cho cžc doanh nghiÖp quĂšc doanh kinh doanh cĂŁ lĂźi hÂŹn. Khi Ÿ· nŸm bŸt ¼−üc tÝnh chÊt cña 2 th”nh phÇn kinh tÕ n”y, doanh nghiÖp ph¶i cĂŁ chÝnh sžch, biÖn phžp phĂŻ hĂźp nh»m khai thžc tĂši Âźa nhĂ·ng thÕ mÂčnh cĂČng nh− dĂč trĂ· ŸÚi vĂ­i t×nh huĂšng xÊu ¼Ó ٦m b¶o an to”n vÒ vĂšn cña doanh nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nhĂ·ng tĂŠ chuyÂȘn tržch th−ĂȘng xuyÂȘn theo dĂąi, bžm sžt hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña ÂźÂči lĂœ ¼Ó cĂŁ nhĂ·ng ŸÚi sžch kÞp thĂȘi nh»m hÂčn chÕ rñi ro. e. KÂȘnh V: §©y l” kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ m” doanh nghiÖp khĂŁ qu¶n lĂœ v” khĂŁ theo dĂąi nhÊt. Trong kenh cĂŁ 3 kh©u trung gian l”: §Âči lĂœ, ng−ĂȘi bžn bu«n v” ng−ĂȘi bžn lÎ. Do tÝnh chÝnh xžc cña nhĂ·ng th«ng tin ph¶n hĂ„i m” doanh nghiÖp nhËn ¼−üc bÞ hÂčn chÕ bĂ«i kÂȘnh n”y, do Ÿã m” doanh nghiÖp kh«ng thÝch Ăžng kÞp vĂ­i sĂč thay ŸÊi cña thÞ tr−ĂȘng dÔ mÊt thÞ tr−ĂȘng. Tuy nhiÂȘn, Ÿ©y l” kÂȘnh thÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm cĂŁ sĂš l−üng lĂ­n, ¶nh hâˆ’Ă«ng cña trĂčc tiÕp, quan trĂ€ng ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ v” s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ÂźÂčt ¼−üc hiÖu qu¶ cao ŸÚi vĂ­i kÂȘnh n”y doanh nghiÖp cÇn žp dĂŽng nhiÒu biÖn phžp ŸÚi vĂ­i c«ng tžc t”i chÝnh nh− ph¶i xžc ¼Þnh ¼−üc t− cžch phžp nh©n cña cžc ÂźÂči lĂœ mĂ©t cžch ¼Ých thĂčc nh»m tÂčo uy tÝn doanh nghiÖp vĂ­i khžch h”ng gižn tiÕp th«ng qua ÂźÂči lĂœ, th−ĂȘng xuyÂȘn theo dĂąi, thu thËp cžc th«ng tin vÒ hoÂčt Ÿéng t”i chÝnh cña cžc ÂźÂči lĂœ. CĂŁ nh− vËy, vĂšn cña doanh nghiÖp mĂ­i ¼−üc ٦m b¶o an to”n, doanh nghiÖp mĂ­i Ÿñ kh¶ nšng v” thĂčc lĂčc ¼Ó tšng s¶n xuÊt, mĂ« rĂ©ng thÞ phÇn, tÂčo ¼−üc thÕ v” lĂčc trong kinh doanh, ŸÞng vĂ·ng trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. 18
LO BO OK .CO M MĂ©t vÊn ¼Ò cĂŁ liÂȘn quan trĂčc tiÕp ¼Õn cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm m” doanh nghiÖp cÇn ph¶i xžc ¼Þnh mĂ©t cžch rĂą r”ng, cĂŽ thÓ. §ã l”: Xžc ¼Þnh ph−¬ng thĂžc tiÂȘu thĂŽ: TrÂȘn thĂčc tÕ, chØ cĂŁ 2 ph−¬ng thĂžc tiÂȘu thĂŽ cÂŹ b¶n ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp: - Ph−¬ng thĂžc bžn bu«n: Bžn bu«n l” h×nh thĂžc ng−ĂȘi s¶n xuÊt bžn s¶n phÈm cña m×nh cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cuĂši cĂŻng th«ng qua cžc trung gian bao gĂ„m: Ng−ĂȘi bžn bu«n, ng−ĂȘi bžn lÎ, ÂźÂči lĂœ. Cžc trung gian n”y sÏ tiÕp tĂŽc lu©n chuyÓn h”ng hĂŁa cña doanh nghiÖp ¼Õn tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng. Bžn bu«n th−ĂȘng vĂ­i sĂš l−üng lĂ­n, giž c¶ ĂŠn ¼Þnh. Cžc h×nh thĂžc bžn bu«n: + Mua ŸÞt bžn ÂźoÂčn: BÂȘn bžn chñ Ÿéng bžn h”ng, ch”o h”ng, phžt giž, bÂȘn mua cšn cĂž v”o kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ, giž bžn tÝnh tožn v” cžc kho¶n rñi ro. NÕu mua ¼−üc sÏ thĂĄa thuËn vĂ­i ng−ĂȘi bžn ¼Ó kĂœ kÕt hĂźp ŸÄng mua bžn. H×nh thĂžc n”y cĂŁ thÓ tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho cžc nh” s¶n xuÊt cĂŁ thÓ theo mĂ©t kÕ hoÂčch s¶n xuÊt ĂŠn ¼Þnh, hiÖu qu¶. BÂȘn mua ho”n to”n chñ Ÿéng trong viÖc ¼Þnh giž bžn v” sĂš l−üng bžn ra. + Mua bžn theo h×nh thĂžc ÂźÂči lĂœ kĂœ göi: §©y l” h×nh thĂžc cĂŁ Ăœ nghÜa bĂŠ xung cho h×nh thĂžc mua ŸÞt bžn ÂźoÂčn trong tr−ĂȘng hĂźp v× lĂœ do n”o Ÿã kh«ng thÓ žp dĂŽng ¼−üc h×nh thĂžc trÂȘn. VĂ­i h×nh thĂžc n”y, hai bÂȘn sÏ thĂšng nhÊt vĂ­i nhau vÒ giž c¶ v” cžc chi phÝ phžt sinh trong quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ cĂČng nh− phÇn lĂźi nhuËn m” ng−ĂȘi l”m ÂźÂči lĂœ ¼−üc hâˆ’Ă«ng. + Mua bžn theo h×nh thĂžc liÂȘn kÕt s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm: HĂźp tžc doanh nghiÖp cĂŁ thÓ liÂȘn kÕt trong s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, khai thžc tÂčo thÂȘm nguĂ„n h”ng Ÿžp Ăžng tĂšt hÂŹn nhu cÇu vÒ s¶n phÈm h”ng hĂŁa gĂŁp phÇn ÂźiÒu tiÕt thÞ tr−ĂȘng, ٦m b¶o 2 bÂȘn cĂŻng cĂŁ lĂźi. KI −u ÂźiÓm cña h×nh thĂžc bžn bu«n: tiÂȘu thĂŽ ĂŠn ¼Þnh, thĂȘi gian l−u th«ng h”ng hĂŁa nhanh, khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ lĂ­n, tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ¼−üc chi phÝ l−u th«ng, thu hĂ„i vĂšn nhanh. Nh−üc ÂźiÓm cña h×nh thĂžc bžn bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian rĂ„i mĂ­i tĂ­i tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cuĂši cĂŻng. Do vËy, ng−ĂȘi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lĂźi nhuËn, kh«ng kiÓm sožt ¼−üc giž bžn, th«ng tin thĂčc tÕ vÒ khžch h”ng cuĂši cĂŻng th−ĂȘng bÞ mÐo mĂŁ, kh«ng chÝnh xžc. - Ph−¬ng thĂžc bžn lÎ trĂčc tiÕp: §©y l” h×nh thĂžc ng−ĂȘi s¶n xuÊt bžn s¶n phÈm cña m×nh cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cuĂši cĂŻng qua cžc trung gian ph©n phĂši Doanh nghiÖp trĂčc tiÕp mĂ« cöa h”ng giĂ­i thiÖu v” bžn s¶n phÈm, ŸÄng thĂȘi tĂŠ chĂžc cžc 19
dÞch vĂŽ kÌm theo. §Ó thĂčc hiÖn tĂšt ph−¬ng thĂžc n”y doanh nghiÖp ph¶i ho”n thiÖn v” tšng c−ĂȘng bĂŠ xung hÖ thĂšng tiÂȘu thĂŽ c¶ vÒ con ng−ĂȘi v” kh¶ nšng hoÂčt Ÿéng, ŸÄng thĂȘi phžt triÓn cžc hoÂčt Ÿéng dÞch vĂŽ ŸÚi vĂ­i khžch h”ng. KI LO BO OK .CO M + −u ÂźiÓm cña h×nh thĂžc bžn lÎ trĂčc tiÕp: hÖ thĂšng cöa h”ng tiÖn lĂźi cho khžch h”ng. Doanh nghiÖp cĂŁ kh¶ nšng nŸm bŸt nhanh, chÝnh xžc mong muĂšn v” nguyÖn vĂ€ng cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, tĂ” Ÿã ¼Ò ra biÖn phžp tĂšt hÂŹn Ÿžp Ăžng nhu cÇu cña thÞ tr−ĂȘng. + Nh−üc ÂźiÓm: VĂ­i h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ n”y cĂŁ tĂŠ chĂžc phĂžc tÂčp, thĂȘi gian chu chuyÓn vĂšn chËm, thĂȘi gian l−u th«ng h”ng hĂŁa kÐo d”i l”m cho chu kĂș s¶n xuÊt kÐo d”i hÂŹn, quan hÖ thÞ tr−ĂȘng bÞ bĂŁ hÑp. 5. Cžc biÖn phžp hç trĂź tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. 5.1 Qu¶ng cžo Qu¶ng cžo l” viÖc sö dĂŽng cžc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ¼Ó truyÒn tin cho cžc phÇn tö trung gian hoÆc cho khžch h”ng cuĂši cĂŻng trong kho¶ng kh«ng gian v” thĂȘi gian nhÊt ¼Þnh. ThĂčc chÊt cña qu¶ng cžo l” th«ng tin ¼Õn c«ng chĂłng, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng vÒ s¶n phÈm v” doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy MĂŽc tiÂȘu cña qu¶ng cžo l” ŸÈy nhanh tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ cĂČng nh− l”m tšng kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, l«i kÐo ng”y c”ng nhiÒu khžch h”ng vÒ phÝa doanh nghiÖp, tÂčo lËp uy tÝn cho doanh nghiÖp. Qu¶ng cžo nh»m giĂ­i thiÖu nhĂ·ng s¶n phÈm mĂ­i hoÆc nhĂ·ng s¶n phÈm ¼−üc c¶i tiÕn cho khžch h”ng, l”m cho khžch h”ng biÕt ¼−üc nhĂ·ng ÂźiÓm khžc biÖt tĂšt hÂŹn cña doanh nghiÖp, gĂŁp phÇn tšng kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp so vĂ­i cžc ŸÚi thñ. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo rÊt Âźa dÂčng v” phong phĂł, cĂŽ thÓ nhĂ·ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo ngo”i mÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ bao gĂ„m: - Bžo chÝ, l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo nh»m v”o ŸÚi t−üng trÂȘn phÂčm vi rĂ©ng, nĂ©i dung qu¶ng cžo bžo chÝ th−ĂȘng gĂ„m 3 bĂ© phËn hĂźp th”nh: chĂ·, trang vÏ qu¶ng cžo, tÂȘn v” ¼Þa chØ cÂŹ sĂ« s¶n xuÊt kinh doanh. - §”i phžt thanh: l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo th«ng dĂŽng, cĂŁ kh¶ nšng th«ng bžo nhanh, rĂ©ng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng cžo b»ng radi« cÇn chĂł Ăœ tĂ­i thĂȘi ÂźiÓm th«ng tin, sĂš lÇn lÆp lÂči th«ng tin v” thĂȘi gian d”nh cho mĂ©t th«ng tin. -V« tuyÕn truyÒn h×nh: l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo th«ng dĂŽng nhÊt hiÖn nay, th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm Ă« gĂŁc Ÿé cĂŁ lĂźi nhÊt (nhĂȘ kĂŒ x¶o ÂźiÖn ¶nh) ¼Ó cžc 20
hĂ© gia ¼×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuĂšn v” quan t©m ¼Õn s¶n phÈm, nhÊt l” s¶n phÈm mĂ­i. - žp phÝch: l” h×nh thĂžc cho phÐp khai thžc tĂši Âźa, lĂźi vÒ kÝch th−íc h×nh ¶nh, KI LO BO OK .CO M m”u sŸc, vÞ trÝ, chñ ¼Ò qu¶ng cžo. žp phÝch qu¶ng cžo gĂ„m b¶ng qu¶ng cžo v” cžc tĂȘ qu¶ng cžo. - Bao b× v” nh·n hiÖu h”ng hĂŁa: §©y l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo h”ng hĂŁa quan trĂ€ng v” th«ng dĂŽng, cĂŁ hiÖu qu¶ cao. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo n”y l”m khžch h”ng tËp trung chĂł Ăœ ng”y v”o h”ng hĂŁa. NĂŁ vĂ”a gĂŁp phÇn n©ng cao chÊt l−üng h”ng hĂŁa vĂ”a b¶o ٦m giž trÞ sö dĂŽng cña h”ng hĂŁa. - Qu¶ng cžo b»ng b−u ÂźiÖn: §©y l” qu¶ng cžo m” doanh nghiÖp liÂȘn hÖ vĂ­i khžch h”ng quan trĂ€ng, göi cho hĂ€ catalo, th− chĂłc tÕt qu¶ng cžo, mÉu h”ng v” cžc Ên phÈm qu¶ng cžo qua b−u ÂźiÖn. HiÖu qu¶ cña ph−¬ng tiÖn n”y kh«ng lĂ­n do chØ tËp trung v”o mĂ©t sĂš l−üng khžch h”ng cĂŽ thÓ. 5.2 NhĂ·ng h×nh thĂžc qu¶ng cžo bÂȘn trong mÂčng l−íi th−¬ng mÂči - BiÓn ¼Ò tÂȘn cÂŹ sĂ« s¶n xuÊt kinh doanh: yÂȘu cÇu tÂȘn cÂŹ sĂ« ph¶i rĂą r”ng, ¼Ñp, viÕt b»ng chĂ· lĂ­n ٦m b¶o cho ng−ĂȘi qua ¼−ĂȘng b»ng ph−¬ng tiÖn cÂŹ giĂ­i cĂŁ thÓ nh×n thÊy ¼−üc v” ¼Æt chÝnh giĂ·a lĂši v”o cöa chÝnh cÂŹ quan. - Tñ kÝnh qu¶ng cžo: l” h×nh thĂžc qu¶ng cžo chÝnh v” phĂŠ biÕn cña hÖ thĂšng cöa h”ng giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cĂŁ nhiÒu loÂči: tñ kÝnh cöa sĂŠ, tñ kÝnh giĂ·a gian... mçi loÂči phĂŻ hĂźp vĂ­i mĂ©t vÞ trÝ v” cĂŁ tžc dĂŽng riÂȘng. - B”y h”ng Ă« nÂŹi bžn h”ng: l” h×nh thĂžc qu¶ng cžo phĂŠ biÕn trong mĂ€i loÂči h×nh th−¬ng nghiÖp cĂŁ quy m« cÂŹ cÊu mÆt h”ng v” ¼Þa ÂźiÓm doanh nghiÖp khžc nhau. NĂŁ thÝch hĂźp cho c¶ mÂčng l−íi th−¬ng nghiÖp bžn bu«n v” bžn lÎ. - Qu¶ng cžo th«ng qua ng−ĂȘi bžn h”ng th«ng bžo cho khžch h”ng b»ng miÖng v” b»ng chĂ· vÒ h”ng hĂŁa, nĂ©i quy bžn h”ng, ph−¬ng thĂžc bžn v” ph−¬ng thĂžc thanh tožn... Ng−ĂȘi bžn h”ng ph¶i cĂŁ kiÕn thĂžc vÒ h”ng hĂŁa, biÕt nghÖ thuËt ch”o h”ng, biÕt tr×nh b”y s¶n phÈm v” nhĂ·ng kiÕn thĂžc cÇn thiÕt khžc vÒ thÞ tr−ĂȘng h”ng hĂŁa. 5.3 Cžc hoÂčt Ÿéng hç trĂź tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm khžc - TĂŠ chĂžc hĂ©i nghÞ khžch h”ng, hĂ©i th¶o chuyÂȘn ¼Ò, mĂȘi šn, tÆng qu” vĂ­i mĂŽc ¼Ých x©y dĂčng mĂši quan hÖ cĂ©ng ŸÄng, mĂši quan hÖ th©n thiÖn giĂ·a doanh nghiÖp v” khžch h”ng, g©y lßng tin cho khžch h”ng ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp. TĂ” Ÿã tÂčo sĂč ñng hĂ© cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp trÂȘn khÝa cÂčnh n”o Ÿã tÂčo sĂč r”ng buĂ©c giĂ·a khžch h”ng vĂ­i doanh nghiÖp. 21
KI LO BO OK .CO M - ChiÂȘu h”ng: l” biÖn phžp ¼−üc doanh nghiÖp sö dĂŽng ¼Ó khuyÕn khÝch tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Ph−¬ng phžp chiÂȘu h”ng th−ĂȘng dĂŻng l” tÆng qu” cho khžch h”ng. - Ch”o h”ng: sö dĂŽng nh©n viÂȘn bžn h”ng ¼Õn giĂ­i thiÖu v” bžn trĂčc tiÕp s¶n phÈm cho khžch h”ng. - HĂ©i trĂź triÓn l·m nh»m giĂ­i thiÖu s¶n phÈm h”ng hĂŁa cña doanh nghiÖp vĂ­i khžch h”ng v” c«ng chĂłng. HĂ©i chĂź l” nÂŹi cžc doanh nghiÖp gÆp gĂŹ nhau trao ŸÊi v” t×m kiÕm nguĂ„n h”ng mĂ­i, bÂčn h”ng mĂ­i v” kĂœ kÕt hĂźp ŸÄng mua bžn. - XĂłc tiÕn bžn h”ng: l” tËp hĂźp cžc biÖn phžp cĂŁ thÓ l”m tšng l−üng h”ng bžn ra nhĂȘ tÂčo ra ¼−üc mĂ©t lĂźi Ých vËt chÊt bĂŠ xung cho ng−ĂȘi mua. Cžc biÖn phžp xĂłc tiÕn bžn h”ng ¼−üc žp dĂŽng l” trÝch thâˆ’Ă«ng cho ng−ĂȘi bžn vĂ­i sĂš l−üng bžn h”ng v−üt mĂžc quy ¼Þnh, göi phiÕu mÉu h”ng, bžn vĂ­i giž −u Ÿ·i ¼Æc biÖt cho mĂ©t l« h”ng, cho khžch h”ng mua h”ng cĂŁ phiÕu mua h”ng gi¶m giž hoÆc quay sĂš mĂ« thâˆ’Ă«ng... - KhuyÕn m·i, khuyÕch tr−¬ng nh»m thĂłc ŸÈy tiÂȘu thĂŽ, mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng. Cžc kĂŒ thuËt sö dĂŽng th−ĂȘng bao gĂ„m: bžn cĂŁ thâˆ’Ă«ng, bĂšc thšm, bžn tr¶ gĂŁp, qu” tÆng... -Ph−¬ng thĂžc thanh tožn linh hoÂčt: Ngo”i viÖc hç trĂź chi phÝ vËn chuyÓn khžch h”ng cßn ¼−üc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ¼Þnh theo tĂ”ng loÂči s¶n phÈm v” theo tĂŠng s¶n phÈm mua cña 1 quĂœ, mĂ©t nšm. Ngo”i ra cho cžc ÂźÂči lĂœ tr¶ chËm, thanh tožn chuyÓn ŸÊi h”ng - h”ng.. 6. Ph©n tÝch v” §žnh giž kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ Ph©n tÝch v” Ÿžnh giž kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” xem xÐt, Ÿžnh giž sĂč biÕn Ÿéng vÒ khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ xÐt Ă« to”n bĂ© doanh nghiÖp v” tĂ”ng loÂči s¶n phÈm, ŸÄng thĂȘi xem xÐt mĂši quan hÖ c©n ŸÚi giĂ·a dĂč trĂ·, s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ nh»m thÊy khži qužt t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ v” nhĂ·ng nguyÂȘn nh©n ban ¼Çu ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh Ÿã. Sö dĂŽng ph−¬ng phžp ph©n tÝch so sžnh - So sžnh doanh thu thĂčc tÕ tÝnh theo giž bžn kÕ hoÂčch (hoÆc giž bžn cĂš ¼Þnh) vĂ­i doanh thu kÕ hoÂčch tÝnh theo giž bžn kÕ hoÂčch (hoÆc giž bžn cĂš ¼Þnh) c¶ vÒ sĂš tuyÖt ŸÚi lÉn t−¬ng ŸÚi. C«ng thĂžc tÝnh doanh thu: n Qi : S L tiÂȘu thĂŽ sp Doanh thu : (TR) = ∑ PiQi Pi : Giž bžn tiÂȘu thĂŽ sp i =1 22
= KhĂši l−üng sp x tiÂȘu thĂŽ thĂčc tÕ KhĂši l−üng sp tiÂȘu thĂŽ kÕ hoÂčch Giž bžn kÕ hoÂčch x ) ) x 100 Giž bžn kÕ hoÂčch .CO M TØ lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch chung ∑( ∑( So sžnh khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ thĂčc tÕ vĂ­i kÕ hoÂčch v” nšm tr−íc cña tĂ”ng loÂči s¶n phÈm ŸÄng thĂȘi so sžnh tĂ» lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ vĂ­i tĂ» lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch s¶n xuÊt s¶n phÈm h”ng hĂŁa v” tĂ» lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch dĂč trĂ· cña tĂ”ng loÂči s¶n phÈm. SĂš l−üng sp tĂ„n kho cuĂši kĂș OK SĂš l−üng s¶n SĂš l−üng sp SĂš l−üng s¶n = + phÈm tiÂȘu thĂŽ tĂ„n kho ¼Çu kĂș phÈm sx trong kĂș KI LO BO DĂča v”o c«ng thĂžc n”y ta cĂŁ thÓ chia ra th”nh mĂ©t sĂš tr−ĂȘng hĂźp sau: - TH1: NÕu khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ tšng trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng, khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m v” khĂši l−üng s¶n phÈm dĂč trĂ· cuĂši kĂș tšng. Tr−ĂȘng hĂźp n”y xÝ nghiÖp Ÿ· ho”n tr−ĂȘng hĂźp n”y xÝ nghiÖp Ÿ· ho”n th”nh kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ. NguyÂȘn nh©n: do mĂžc dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng. MÆt khžc, mĂžc dĂč trĂ· cuĂši kĂș cĂČng tšng lÂȘn, rĂą r”ng l” mĂžc dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng vĂ­i tĂšc Ÿé lĂ­n hÂŹn. §iÒu n”y thÓ hiÖn sĂč kh«ng c©n ŸÚi giĂ·a s¶n xuÊt - dĂč trĂ· v” tiÂȘu thĂŽ. - TH 2: NÕu khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ tšng trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt tšng, s¶n phÈm dĂč trĂ· ¼Çu kĂș gi¶m. Tr−ĂȘng hĂźp n”y xÈy ra nÕu: +S¶n phÈm dĂč trĂ· cuĂši kĂș tšng nh»m Ÿžp Ăžng nhu cÇu tiÂȘu thĂŽ kĂș sau th× Ÿžnh giž tÝch cĂčc, bĂ«i v× tuy tĂ„n kho ¼Çu kĂș gi¶m, nh−ng do ŸÈy mÂčnh s¶n xuÊt, doanh nghiÖp kh«ng nhĂ·ng Ÿžp Ăžng ¼−üc nhu cÇu tiÂȘu thĂŽ m” cßn Ÿñ s¶n phÈm ¼Ó dĂč trĂ· thÓ hiÖn ¼−üc tÝnh c©n ŸÚi dĂč trĂ· - s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ. + S¶n phÈm dĂč trĂ· cuĂši kĂș gi¶m: ÂźiÒu n”y sÏ ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn mĂžc tiÂȘu thĂŽ kĂș sau, kh«ng thĂčc hiÖn ¼−üc hĂźp ŸÄng tiÂȘu thĂŽ Ÿ· kĂœ kÕt. TÝnh c©n ŸÚi kh«ng ¼−üc thĂčc hiÖn. + TH 3: NÕu khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm gi¶m trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt tšng, dĂč trĂ· ¼Çu kĂș gi¶m v” dĂč trĂ· cuĂši kĂș tšng. T×nh h×nh n”y Ÿžnh giž kh«ng tĂšt. Doanh nghiÖp kh«ng ho”n th”nh ¼−üc kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ, g©y 23
LO BO OK .CO M Ăž ŸÀng vĂšn trong kh©u dĂč trĂ·, mÊt c©n ŸÚi giĂ·a dĂč trĂ· - s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ. NguyÂȘn nh©n: kh«ng tĂŠ chĂžc tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ. + TH 4: NÕu khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ tšng, trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng, dĂč trĂ· cuĂši kĂș gi¶m vĂ­i tĂšc Ÿé lĂ­n hÂŹn. Doanh nghiÖp kh«ng Ÿžp Ăžng ¼−üc nhu cÇu tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm v” dĂč trĂ· cuĂši kĂș ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn tiÂȘu thĂŽ kĂș sau. TÝnh c©n ŸÚi giĂ·a dĂč trĂ· - tiÂȘu thĂŽ v” s¶n xuÊt kh«ng ¼−üc ٦m b¶o. * Ph©n tÝch thĂȘi hÂčn tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ThĂȘi hÂčn tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng ¶nh hâˆ’Ă«ng rÊt lĂ­n ¼Õn b¶n th©n doanh nghiÖp v” to”n bĂ© nÒn kinh tÕ quĂšc d©n. §Úi vĂ­i doanh nghiÖp, tiÂȘu thĂŽ kÞp thĂȘi giĂłp doanh nghiÖp thu hĂ„i vĂšn nhanh, tšng tĂšc Ÿé lu©n chuyÓn vĂšn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dĂŽng vĂšn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. Ph−¬ng phžp ph©n tÝch: +So sžnh thĂȘi gian giao h”ng thĂčc tÕ vĂ­i thĂȘi gian giao h”ng ghi theo hĂźp ŸÄng kinh tÕ. +So sžnh sĂš l−üng, chÊt l−üng s¶n phÈm h”ng hĂŁa giao cho khžch h”ng giĂ·a thĂčc tÕ vĂ­i hĂźp ŸÄng Ÿ· kĂœ kÕt theo tĂ”ng Ÿßt giao h”ng. * Doanh thu v” LĂźi nhuËn. Ph©n tÝch doanh thu v” lĂźi nhuËn ¼Ó biÕt ¼−üc kÕt qu¶ cña hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tĂ”ng thĂȘi kĂș nhÊt ¼Þnh, tĂ” Ÿã cĂŁ nhĂ·ng h−íng Âźi trong thĂȘi gian tĂ­i. n Qi : S L tiÂȘu thĂŽ sp C«ng thĂžc tÝnh: Doanh thu (TR) = ∑ PiQi Pi : Giž bžn tiÂȘu thĂŽ sp i =1 LĂźi nhuËn (LN)= TR - TC TC: TĂŠng chi phÝ TR: TĂŠng doanh thu KI MĂ©t sĂš chØ tiÂȘu Ÿžnh giž tĂŠng hĂźp -TĂ» suÊt lĂźi nhuËn: ph¶n žnh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña to”n bĂ© doanh nghiÖp. DCP LN x 100% TĂ» suÊt lĂźi nhuËn theo chi phÝ = TC 24
LN DCP x 100% TĂ» suÊt lĂźi nhuËn theo doanh thu = TR LN x 100% .CO M - TĂ» suÊt lĂźi nhuËn trÂȘn vĂšn = TĂŠng vĂšn s¶n xuÊt Cho phÐp Ÿžnh giž hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp khžc nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt (III) NhĂ·ng nh©n tĂš ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KI LO BO OK 1. Nh©n tĂš ngo”i doanh nghiÖp 1.1 Cžc nhĂŁm nh©n tĂš thuĂ©c m«i tr−ĂȘng vÜ m«: a. Cžc nh©n tĂš vÒ mÆt kinh tÕ Cžc nh©n tĂš vÒ mÆt kinh tÕ cĂŁ vai trß rÊt quan trĂ€ng, quyÕt ¼Þnh ¼Õn viÖc h×nh th”nh v” ho”n thiÖn m«i tr−ĂȘng kinh doanh, ŸÄng thĂȘi ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp. Cžc nh©n tĂš kinh tÕ gĂ„m cĂŁ: - TĂšc Ÿé tšng trâˆ’Ă«ng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ tšng trâˆ’Ă«ng cao v” ĂŠn ¼Þnh sÏ l”m cho thu nhËp cña tÇng lĂ­p d©n c− tšng dÉn ¼Õn sĂžc mua h”ng hĂŁa v” dÞch vĂŽ tšng lÂȘn. §©y l” cÂŹ hĂ©i tĂšt cho cžc doanh nghiÖp Ÿžp Ăžng kÞp thĂȘi nhu cÇu cña khžch h”ng tÂčo nÂȘn sĂč th”nh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn kinh tÕ tšng trâˆ’Ă«ng vĂ­i tĂšc Ÿé cao v” ĂŠn ¼Þnh kÐo theo hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña cžc doanh nghiÖp ÂźÂčt hiÖu qu¶ cao, kh¶ nšng tÝch tĂŽ v” tËp trung s¶n xuÊt cao. - TĂ» giž hĂši Âźoži: §©y l” nh©n tĂš tžc Ÿéng nhanh chĂŁng v” s©u sŸc vĂ­i tĂ”ng quĂšc gia v” tĂ”ng doanh nghiÖp nhÊt l” trong ÂźiÒu kiÖn nÒn kinh tÕ mĂ« cöa khi ŸÄng nĂ©i tÖ lÂȘn giž sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu v” kh¶ nšng cÂčnh tranh cña cžc doanh nghiÖp trong n−íc sÏ gi¶m trÂȘn thÞ tr−ĂȘng nĂ©i ¼Þa. Cžc doanh nghiÖp trong n−íc mÊt dÇn cÂŹ hĂ©i mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng, phžt triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Ng−üc lÂči, khi ŸÄng nĂ©i tÖ gi¶m giž dÉn ¼Õn xuÊt khÈu tšng cÂŹ hĂ©i s¶n xuÊt kinh doanh cña cžc doanh nghiÖp trong n−íc tšng, kh¶ nšng cÂčnh tranh cao hÂŹn Ă« thÞ tr−ĂȘng trong n−íc v” quĂšc tÕ bĂ«i khi Ÿã giž bžn h”ng hĂŁa trong n−íc gi¶m hÂŹn so vĂ­i ŸÚi thñ cÂčnh tranh n−íc ngo”i. 25
KI LO BO OK .CO M - L·i suÊt cho vay cña ng©n h”ng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ¼Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ÂźiÒu n”y l”m gi¶m kh¶ nšng cÂčnh tranh c¶u doanh nghiÖp nhÊt l” khi so vĂ­i doanh nghiÖp cĂŁ tiÒm lĂčc vĂšn sĂ« hĂ·u mÂčnh. - LÂčm phžt: LÂčm phžt cao cžc doanh nghiÖp sÏ kh«ng ¼Çu t− v”o s¶n xuÊt kinh doanh ¼Æc biÖt l” ¼Çu t− tži s¶n xuÊt mĂ« rĂ©ng v” ¼Çu t− ŸÊi mĂ­i c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× cžc doanh nghiÖp sĂź kh«ng ٦m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt cžc t”i s¶n, kh«ng cĂŁ kh¶ nšng thu hĂ„i vĂšn s¶n xuÊt hÂŹn nĂ·a, rñi ro kinh doanh khi xÈy ra lÂčm phžt rÊt lĂ­n. - Cžc chÝnh sžch kinh tÕ cña nh” n−íc: Cžc chÝnh sžch phžt triÓn kinh tÕ cña nh” n−íc cĂŁ tžc dĂŽng c¶n trĂ« hoÆc ñng hĂ© lĂ­n ¼Õn hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. CĂŁ khi mĂ©t chÝnh sžch kinh tÕ cña nh” n−íc tÂčo cÂŹ hĂ©i ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp n”y nh−ng l”m mÊt cÂŹ hĂ©i cho doanh nghiÖp khžc b. Cžc nh©n tĂš thuĂ©c vÒ chÝnh trÞ phžp luËt MĂ©t thÓ chÕ chÝnh trÞ, mĂ©t hÖ thĂšng phžp luËt chÆt chÏ, rĂą r”ng, mĂ« rĂ©ng v” ĂŠn ¼Þnh sÏ l”m cÂŹ sĂ« cho sĂč b¶o ٦m ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi v” b×nh ÂźÂŒng cho cžc doanh nghiÖp tham gia cÂčnh tranh l”nh mÂčnh, ÂźÂčt hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp v” x· hĂ©i. ThÓ hiÖn rĂą nhÊt l” cžc chÝnh sžch b¶o hĂ© mËu dÞch tĂč do, cžc chÝnh sžch t”i chÝnh, nhĂ·ng quan ÂźiÓm trong lÜnh vĂčc nhËp khÈu, cžc ch−¬ng tr×nh quĂšc gia, chÕ Ÿé tiÒn l−¬ng, trĂź cÊp, phĂŽ cÊp cho ng−ĂȘi lao Ÿéng... Cžc nh©n tĂš n”y ¼Òu ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp hay gižn tiÕp ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c. Cžc nh©n tĂš vÒ khoa hĂ€c c«ng nghÖ NhĂŁm nh©n tĂš khoa hĂ€c c«ng nghÖ tžc Ÿéng mĂ©t cžch quyÕt ¼Þnh ¼Õn 2 yÕu tĂš cÂŹ b¶n nhÊt tÂčo nÂȘn kh¶ nšng cÂčnh tranh trÂȘn thÞ tr−ĂȘng hay kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, Ÿã l” 2 yÕu tĂš chÊt l−üng v” giž bžn. Khoa hĂ€c c«ng nghÖ hiÖn ÂźÂči žp dĂŽng trong s¶n xuÊt kinh doanh gĂŁp phÇn l”m tšng chÊt l−üng h”ng hĂŁa v” dÞch vĂŽ, gi¶m tĂši Âźa chi phÝ s¶n xuÊt (tšng hiÖu suÊt) dÉn tĂ­i giž th”nh s¶n phÈm gi¶m. d. Cžc yÕu tĂš vÒ všn hĂŁa - x· hĂ©i Phong tĂŽc tËp qužn, lĂši sĂšng, thÞ hiÕu, thĂŁi quen tiÂȘu dĂŻng, t«n gižo tÝn ng−ìng cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp ¼Õn mĂžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, h”ng hĂŁa cña doanh nghiÖp. NhĂ·ng khu vĂčc khžc nhau cĂŁ všn hĂŁa - x· hĂ©i khžc nhau do vËy kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ h”ng hĂŁa cĂČng khžc nhau, ¼ßi hĂĄi doanh nghiÖp ph¶i nghiÂȘn cĂžu 26
KI LO BO OK .CO M rĂą nhĂ·ng yÕu tĂš thuĂ©c vÒ všn hĂŁa - x· hĂ©i Ă« khu vĂčc Ÿã ¼Ó cĂŁ nhĂ·ng chiÕn l−üc s¶n phÈm phĂŻ hĂźp vĂ­i tĂ”ng khu vĂčc khžc nhau. e. Cžc yÕu tĂš tĂč nhiÂȘn Cžc nh©n tĂš tĂč nhiÂȘn cĂŁ thÓ tÂčo ra cžc thuËn lĂźi v” khĂŁ khšn trong viÖc phžt triÓn cžc hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cžc nh©n tĂš tĂč nhiÂȘn bao gĂ„m t”i nguyÂȘn thiÂȘn nhiÂȘn, vÞ trÝ ¼Þa lĂœ... VÞ trÝ ¼Þa lĂœ thuËn lĂźi sÏ tÂčo ÂźiÒu kiÖn khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm, mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ gi¶m thiÓu cžc chi phÝ phĂŽc vĂŽ bžn h”ng, giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. T”i nguyÂȘn thiÂȘn nhiÂȘn phong phĂł tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ Ÿéng trong cung Ăžng nguyÂȘn vËt liÖu ¼Çu v”o cho quž tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, Ÿžp Ăžng kÞp thĂȘi nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng, tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong quž tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2 Cžc nhĂŁm nh©n tĂš thuĂ©c m«i tr−ĂȘng vi m« a. Khžch h”ng Khžch h”ng l” ŸÚi t−üng m” doanh nghiÖp phĂŽc vĂŽ v” l” yÕu tĂš quyÕt ¼Þnh ¼Õn sĂč th”nh c«ng hay thÊt bÂči cña doanh nghiÖp. BĂ«i v× khžch h”ng tÂčo nÂȘn thÞ tr−ĂȘng, quy m« cña khžch h”ng tÂčo nÂȘn quy m« thÞ tr−ĂȘng. NhĂ·ng biÕn Ÿéng t©m lĂœ khžch h”ng thÓ hiÖn qua sĂč thay ŸÊi sĂ« thÝch, thÞ hiÕu, thĂŁi quen l”m cho sĂš l−üng s¶n phÈm ¼−üc tiÂȘu thĂŽ tšng lÂȘn hay gi¶m Âźi. ViÖc ¼Þnh h−íng hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh h−íng v”o nhu cÇu cña khžch h”ng sÏ Âźem lÂči kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp tÂčo thĂŁi quen v” tĂŠ chĂžc cžc dÞch vĂŽ phĂŽc vĂŽ khžch h”ng, Ÿžnh Ÿóng v”o t©m lĂœ tiÂȘu dĂŻng l” biÖn phžp hĂ·u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ cña hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. MĂ©t nh©n tĂš ¼Æc biÖt quan trĂ€ng l” mĂžc thu nhËp v” kh¶ nšng thanh tožn cña khžch h”ng cĂŁ tÝnh quyÕt ¼Þnh ¼Õn l−üng h”ng hĂŁa tiÂȘu thĂŽ cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp tšng th× nhu cÇu tšng v” khi thu nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cĂŁ nhĂ·ng chÝnh sžch giž, chÝnh sžch s¶n phÈm hĂźp lĂœ. b. SĂš l−üng cžc doanh nghiÖp trong ng”nh v” c−ĂȘng Ÿé cÂčnh tranh cña ng”nh SĂš l−üng cžc doanh nghiÖp trong ng”nh v” cžc ŸÚi thñ ngang sĂžc tžc Ÿéng rÊt lĂ­n ¼Õn kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cĂŁ quy m« lĂ­n, kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao hÂŹn cžc ŸÚi thñ khžc trong ng”nh. C”ng nhiÒu doanh nghiÖp cÂčnh tranh trong ng”nh th× cÂŹ hĂ©i ¼Õn vĂ­i tĂ”ng doanh nghiÖp c”ng Ýt, thÞ tr−ĂȘng ph©n chia nhĂĄ hÂŹn, khŸt khe hÂŹn dÉn ¼Õn lĂźi nhuËn cña tĂ”ng doanh nghiÖp cĂČng nhĂĄ Âźi. Do vËy, viÖc nghiÂȘn cĂžu ŸÚi thñ cÂčnh 27
KI LO BO OK .CO M tranh l” viÖc cÇn thiÕt ¼Ó giĂ· vĂ·ng thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. c. Cžc Ÿn vÞ cung Ăžng ¼Çu v”o cho doanh nghiÖp. Cžc nh” cung Ăžng cžc yÕu tĂš ¼Çu v”o cho quž tr×nh s¶n xuÊt cĂŁ thÓ chia xÎ lĂźi nhuËn cña mĂ©t doanh nghiÖp trong tr−ĂȘng hĂźp doanh nghiÖp Ÿã cĂŁ kh¶ nšng trang tr¶i cžc chi phÝ tšng thÂȘm cho ¼Çu v”o ¼−üc cung cÊp. Cžc nh” cung cÊp cĂŁ thÓ g©y khĂŁ khšn l”m cho kh¶ nšng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr−ĂȘng hĂźp: - NguĂ„n cung cÊp m” doanh nghiÖp cÇn chØ cĂŁ mĂ©t hoÆc mĂ©t v”i c«ng ty cĂŁ kh¶ nšng cung cÊp. - LoÂči vËt t− m” nh” cung cÊp bžn cho doanh nghiÖp l” ¼Çu v”o quan trĂ€ng nhÊt cña doanh nghiÖp. TĂ” cžc yÕu tĂš trÂȘn th× nh” cung cÊp cĂŁ thÓ Ðp buĂ©c cžc doanh nghiÖp mua nguyÂȘn vËt liÖu vĂ­i giž cao, khi Ÿã chi phÝ s¶n xuÊt tšng lÂȘn, giž th”nh Ÿn vÞ s¶n phÈm tšng, khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ bÞ gi¶m l”m doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ tr−ĂȘng, lĂźi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bĂ­t cžc ¶nh hâˆ’Ă«ng xÊu, cžc nh” cung Ăžng tĂ­i doanh nghiÖp. Cžc doanh nghiÖp cÇn tšng c−ĂȘng mĂši quan hÖ tĂšt vĂ­i nh” cung Ăžng, t×m v” lĂča chĂ€n nguĂ„n cung Ăžng chÝnh, cĂŁ uy tÝn cao ŸÄng thĂȘi nghiÂȘn cĂžu ¼Ó t×m ra nguĂ„n nguyÂȘn vËt liÖu thay thÕ. 2. Cžc nh©n tĂš bÂȘn trong doanh nghiÖp NhĂ·ng nh©n tĂš thuĂ©c vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm bao gĂ„m: t×nh h×nh thĂčc hiÖn kÕ hoÂčch s¶n xuÊt vÒ mÆt sĂš l−üng v” chÊt l−üng s¶n phÈm, t×nh h×nh dĂč trĂ·, c«ng tžc tiÕp cËn thÞ tr−ĂȘng, xžc ¼Þnh giž bžn hĂźp lĂœ, uy tÝn doanh nghiÖp... MĂ©t nh©n tĂš rÊt quan trĂ€ng cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ cña doanh nghiÖp l” Giž bžn s¶n phÈm. 2.1 Giž bžn s¶n phÈm ViÖc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm chÞu tžc Ÿéng rÊt lĂ­n cña nh©n tĂš giž c¶ s¶n phÈm vÒ nguyÂȘn tŸc, giž c¶ l” biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña giž trÞ h”ng hĂŁa v” giž c¶ xoay quanh giž trÞ h”ng hĂŁa, theo cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng hiÖn nay giž c¶ ¼−üc h×nh th”nh tĂč phžt trÂȘn thÞ tr−ĂȘng theo sĂč tho¶ thuËn giĂ·a ng−ĂȘi mua v” ng−ĂȘi bžn. Do Ÿã, doanh nghiÖp ho”n to”n cĂŁ thÓ sö dĂŽng giž c¶ nh− mĂ©t c«ng cĂŽ sŸc bÐn ¼Ó ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ¼−a ra mĂ©t mĂžc giž phĂŻ hĂźp vĂ­i chÊt l−üng s¶n phÈm ¼−üc Ÿ«ng ٦o ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ d”ng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña m×nh. Ng−üc lÂči, nÕu ¼Þnh giž quž cao, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cĂŁ thÓ ngĂ„i nh×n s¶n phÈm chÊt 28
KI LO BO OK .CO M ŸÚng trong kho m” kh«ng tiÂȘu thĂŽ ¼−üc. MÆt khžc, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lĂœ kinh doanh tĂšt l”m cho giž th”nh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cĂŁ thÓ bžn h”ng vĂ­i giž thÊp hÂŹn mÆt b»ng giž cña cžc s¶n phÈm cĂŻng loÂči trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. §©y l” mĂ©t lĂźi thÕ trong cÂčnh tranh giĂłp cho doanh nghiÖp cĂŁ thÓ thu hĂłt ¼−üc c¶ khžch h”ng cña cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh. TĂ” Ÿã dÉn ¼Õn th”nh c«ng cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. §Úi vĂ­i thÞ tr−ĂȘng cĂŁ sĂžc mua cĂŁ hÂčn, tr×nh Ÿé tiÂȘu thĂŽ Ă« mĂžc Ÿé thÊp th× giž c¶ cĂŁ Ăœ nghÜa ¼Æc biÖt quan trĂ€ng trong tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. VĂ­i mĂžc giž chØ thÊp hÂŹn mĂ©t chĂłt Ÿ· cĂŁ thÓ tÂčo ra mĂ©t sĂžc tiÂȘu thĂŽ lĂ­n nh−ng vĂ­i mĂžc giž chØ nhØnh hÂŹn Ÿ· cĂŁ thÓ l”m sĂžc tiÂȘu thĂŽ gi¶m Âźi rÊt nhiÒu. §iÒu n”y dÔ d”ng nhËn thÊy Ă« thÞ tr−ĂȘng n«ng th«n, miÒn nĂłi, nÂŹi cĂŁ mĂžc tiÂȘu thĂŽ thÊp, hay nĂŁi rĂ©ng ra l” thÞ tr−ĂȘng cña nhĂ·ng n−íc chËm phžt triÓn. §iÒu n”y ¼−üc chĂžng minh rĂą nÐt nhÊt l” sĂč chiÕm lÜnh cña h”ng Trung QuĂšc trÂȘn thÞ tr−ĂȘng n−íc ta hiÖn nay. 2.2 ChÊt l−üng s¶n phÈm ChÊt l−üng s¶n phÈm l” mĂ©t yÕu tĂš quan trĂ€ng thĂłc ŸÈy hoÆc k×m h·m hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng chÊt l−üng s¶n phÈm l” mĂ©t vĂČ khÝ cÂčnh tranh sŸc bÐn cĂŁ thÓ dÔ d”ng ¼Ì bÑp cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh cĂŻng ng”nh. V× vËy, cžc ch−¬ng tr×nh qu¶ng cžo khi nĂŁi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, nhiÒu s¶n phÈm ¼−a tiÂȘu chuÈn chÊt l−üng lÂȘn h”ng ¼Çu: “ChÊt l−üng tĂšt nhÊt”, “chÊt l−üng v”ng”, “chÊt l−üng kh«ng biÂȘn giĂ­i”... ChÊt l−üng s¶n phÈm tĂšt kh«ng chØ thu hĂłt ¼−üc khžch h”ng l”m tšng khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ m” cßn tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp, ŸÄng thĂȘi cĂŁ thÓ n©ng cao giž bžn s¶n phÈm mĂ©t cžch hĂźp lĂœ m” vÉn thu hĂłt ¼−üc khžch h”ng. Ng−üc lÂči, chÊt l−üng s¶n phÈm thÊp th× viÖc tiÂȘu thĂŽ sÏ gÆp khĂŁ khšn, nÕu chÊt l−üng s¶n phÈm quž thÊp th× ngay c¶ khi bžn giž rÎ vÉn kh«ng ¼−üc ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ng”nh c«ng nghiÖp thĂčc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l−üng s¶n phÈm cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng rÊt lĂ­n ¼Õn khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ. ViÖc b¶o ٦m chÊt l−üng l©u d”i vĂ­i ph−¬ng ch©m “Tr−íc sau nh− mĂ©t” cßn cĂŁ Ăœ nghÜa l” lßng tin cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp l” uy tÝn cña doanh nghiÖp ŸÚi vĂ­i khžch h”ng. ChÊt l−üng s¶n phÈm tĂšt sÏ nh− sĂźi d©y v« h×nh thŸt chÆt khžch h”ng vĂ­i doanh nghiÖp, tÂčo Ÿ” cho hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ diÔn ra thuËn lĂźi. 2.3 ViÖc tĂŠ chĂžc bžn h”ng cña doanh nghiÖp 29
KI LO BO OK .CO M C«ng tžc tĂŠ chĂžc bžn h”ng cña doanh nghiÖp cĂČng l” nh©n tĂš quan trĂ€ng thĂłc ŸÈy kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng tžc tĂŠ chĂžc bžn h”ng gĂ„m nhiÒu mÆt: * H×nh thĂžc bžn h”ng: MĂ©t doanh nghiÖp nÕu kÕt hĂźp tĂŠng hĂźp cžc h×nh thĂžc: Bžn bu«n, bžn lÎ tÂči kho, tÂči cöa h”ng giĂ­i thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua cžc ÂźÂči lĂœ... tÊt nhiÂȘn sÏ tiÂȘu thĂŽ ¼−üc nhiÒu s¶n phÈm hÂŹn mĂ©t doanh nghiÖp chØ žp dĂŽng Ÿn thuÇn mĂ©t h×nh thĂžc bžn h”ng n”o Ÿã. §Ó mĂ« rĂ©ng v” chiÕm lÜnh thÞ tr−ĂȘng cžc doanh nghiÖp cßn tĂŠ chĂžc mÂčng l−íi cžc ÂźÂči lĂœ ph©n phĂši s¶n phÈm. NÕu cžc ÂźÂči lĂœ n”y ¼−üc mĂ« rĂ©ng v” hoÂčt Ÿéng cĂŁ hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu vŸng cžc ÂźÂči ly, hoÆc cžc ÂźÂči lĂœ hoÂčt Ÿéng kÐm hiÖu qu¶ sÏ l”m gi¶m sĂłt doanh thu tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. * TĂŠ chĂžc thanh tožn: Khžch h”ng sÏ c¶m thÊy tho¶i mži hÂŹn khi žp dĂŽng nhiÒu ph−¬ng thĂžc thanh tožn khžc nhau nh−: Thanh tožn b»ng tiÒn mÆt, thanh tožn chËm, thanh tožn ngay... v” nh− vËy, khžch h”ng cĂŁ thÓ lĂča chĂ€n cho m×nh ph−¬ng thĂžc thanh tožn tiÖn lĂźi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hĂłt Ÿ«ng ٦o khžch h”ng ¼Õn vĂ­i doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nÂȘn žp dĂŽng nhiÒu h×nh thĂžc thanh tožn Âźem lÂči sĂč thuËn tiÖn cho khžch h”ng, l”m ¼ßn bÈy ¼Ó kÝch thÝch tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. * DÞch vĂŽ kÌm theo sau khi bžn: §Ó cho khžch h”ng ¼−üc thuËn lĂźi v” cĂČng l” tšng thÂȘm sĂžc cÂčnh tranh trÂȘn thÞ tr−ĂȘng, trong c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, cžc doanh nghiÖp cßn tĂŠ chĂžc cžc dÞch vĂŽ kÌm theo khi bžn nh−: dÞch vĂŽ vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, lŸp ržp, hiÖu chØnh s¶n phÈm v” cĂŁ b¶o h”nh, söa chĂ·a.... NÕu doanh nghiÖp l”m tĂšt c«ng tžc n”y sÏ l”m cho khžch h”ng c¶m thÊy thuËn lĂźi, yÂȘn t©m, tho¶ mži hÂŹn khi sö dĂŽng s¶n phÈm cĂŁ uy tÝn cña doanh nghiÖp. NhĂȘ vËy m” khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ sÏ tšng lÂȘn. 2.4 Qu¶ng cžo giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng cžo giĂ­i thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho khžch h”ng nhĂ·ng th«ng tin cÇn thiÕt v” c« ŸÀng, ¼Æc tr−ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ¼Ó khžch h”ng cĂŁ thÓ so sžnh vĂ­i nhĂ·ng s¶n phÈm khžc tr−íc khi Âźi ¼Õn quyÕt ¼Þnh l” nÂȘn mua s¶n phÈm n”o. §Úi vĂ­i nhĂ·ng s¶n phÈm mĂ­i qu¶ng cžo sÏ giĂłp cho khžch h”ng l”m quen vĂ­i s¶n phÈm, hiÓu ¼−üc nhĂ·ng tÝnh nšng, tžc dĂŽng cña s¶n phÈm, tĂ” Ÿã khÂŹi dËy nhĂ·ng nhu cÇu mĂ­i ¼Ó khžch h”ng t×m ¼Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng cžo l” nguĂ„n th«ng tin 30
KI LO BO OK .CO M ¼Ó khžch h”ng v” doanh nghiÖp t×m ¼Õn nhau, v× lĂœ do cĂŁ thÓ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch−a cĂŁ mÆt Ă« thÞ tr−ĂȘng nÂŹi Ÿã. MuĂšn phžt huy hÕt tžc dĂŽng cña qu¶ng cžo th× doanh nghiÖp cÇn trung thĂčc trong qu¶ng cžo, gŸn vĂ­i chĂ· “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n trĂ€ng khžch h”ng, qu¶ng cžo kh«ng Ÿóng sĂč thĂčc, quž t©ng bĂšc s¶n phÈm so vĂ­i thĂčc tÕ th× Ÿt sÏ bÞ khžch h”ng ph¶n ŸÚi quay l−ng lÂči vĂ­i s¶n phÈm cña m×nh, lĂłc Ÿã qu¶ng cžo sÏ ph¶n tžc dĂŽng trĂ« lÂči ŸÚi vĂ­i tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. 2.5 MĂ©t sĂš nh©n tĂš khžc: * MĂŽc tiÂȘu v” chiÕn l−üc phžt triÓn cña doanh nghiÖp cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm trong tĂ”ng thĂȘi kĂș. NÕu doanh nghiÖp xžc ¼Þnh Ÿóng ÂźÂŸn mĂŽc tiÂȘu, ¼Ò ra chiÕn l−üc kinh doanh Ÿóng ÂźÂŸn vĂ­i thĂčc tÕ thÞ tr−ĂȘng th× khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tšng lÂȘn, tržnh t×nh trÂčng tĂ„n, Ăž ŸÀng s¶n phÈm hay thiÕu h”ng hĂŁa cung cÊp cho khžch h”ng trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. * NguĂ„n vËt lĂčc v” t”i lĂčc cña doanh nghiÖp: Th”nh hay bÂči cña hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm phĂŽ thuĂ©c rÊt lĂ­n v”o yÕu tĂš con ng−ĂȘi (nguĂ„n nh©n lĂčc) v” t”i chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vĂŽ, kĂŒ nšng, tay nghÒ, t− tâˆ’Ă«ng cña Ÿéi ngĂČ cžn bĂ©, c«ng nh©n viÂȘn trong doanh nghiÖp cĂŁ tĂšt th× doanh nghiÖp mĂ­i vĂ·ng, mĂ­i cĂŁ Ÿñ sĂžc cÂčnh tranh. BÂȘn cÂčnh Ÿã, nguĂ„n vĂšn ¼Çu t−, trang thiÕt bÞ mžy mĂŁc, nh” xâˆ’Ă«ng cña doanh nghiÖp tÂčo Ÿ” cho doanh nghiÖp ŸÈy nhanh tiÕn Ÿé tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, ph« tr−¬ng thanh thÕ v” n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp. 31
phÇn i ph©n tÝch T×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm .CO M cña C«ng ty in h” giang I/ GiĂ­i thiÖu c«ng ty in h” giang 1. Quž tr×nh h×nh th”nh v” phžt triÓn cña C«ng ty In H” giang XÝ nghiÖp In H” Giang l” doanh nghiÖp nh” n−íc ¼−üc th”nh lËp tĂ” 4.12.1991 (tĂ” ng”y tžch TØnh TuyÂȘn Quang v” H” Giang) theo QuyÕt ¼Þnh sĂš 30/Q§-TU cña Ban Th−ĂȘng vĂŽ TØnh uĂ» H” giang l” doanh nghiÖp thuĂ©c TØnh uĂ» OK H” giang qu¶n lĂœ (TĂ” 1991 ¼Õn thžng 12/1997). - Ng”y 1/12/1997 theo QuyÕt ¼Þnh sĂš 1435/UB-Q§ cña UĂ» ban nh©n d©n TØnh H” giang chuyÓn tĂ” doanh nghiÖp thuĂ©c TØnh uĂ» qu¶n lĂœ sang doanh nghiÖp nh” n−íc trĂčc thuĂ©c UĂ» ban nh©n d©n TØnh. BO - TÂči quyÕt ¼Þnh sĂš 1726/ qÂź-ub/ktth ng”y 17/10/1998 cña UĂ» ban nh©n d©n TØnh H” giang V/v: ChuyÓn doanh nghiÖp sang hoÂčt Ÿéng c«ng Ých v” ŸÊi tÂȘn th”nh C«ng ty In H” giang. Nay l” doanh nghiÖp nh” n−íc hoÂčt Ÿéng c«ng Ých. LO a/NhiÖm vĂŽ cña c«ng ty In bžo cžc loÂči, t”i liÖu phĂŽc vĂŽ c«ng tžc tuyÂȘn truyÒn v” cžc Ên phÈm khžc phĂŽc vĂŽ hoÂčt Ÿéng kinh tÕ - všn hož x· hĂ©i trÂȘn ¼Þa b”n tØnh H” giang, mĂ©t tØnh miÒn nĂłi phÝa BŸc vĂ­i ÂźiÒu kiÖn tĂč nhiÂȘn x· hĂ©i cĂŁ nhiÒu khĂŁ khšn. KI Ngo”i nhiÖm vĂŽ s¶n xuÊt trÂȘn, C«ng ty ph¶i thĂčc hiÖn ph©n phĂši theo lao Ÿéng v” c«ng b»ng x· hĂ©i, kh«ng ngĂ”ng n©ng cao tr×nh Ÿé všn hož, tay nghÒ cña c«ng nh©n, b¶o vÖ c«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr−ĂȘng, giĂ· g×n an ninh trËt tĂč. l”m trßn nghÜa vĂŽ quĂšc phßng, tu©n thñ phžp luËt, hÂčch tožn v” bžo cžo trung thĂčc theo chÕ Ÿé nh” n−íc quy ¼Þnh. 32
b/CÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc bĂ© mžy qu¶n lĂœ cña c«ng ty CÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc: C«ng ty ¼−üc h×nh th”nh trÂȘn cÂŹ sĂ« tiÕp nhËn sĂš cžn bĂ© c«ng nh©n do XÝ nghiÖp In TuyÂȘn Quang chuyÓn giao cĂŻng vĂ­i mĂ©t sĂš mžy in Ti p« v” ch× chĂ·. ng−ĂȘi §Þa ph−¬ng. .CO M §Õn nay C«ng ty cĂŁ 72 CBCNV trong Ÿã nĂ· chiÕm 40% v” cĂŁ 70% l” C«ng ty cĂŁ cžc Phßng - Ban - Ph©n xâˆ’Ă«ng sau: Ban Gižm ŸÚc Phßng KÕ hoÂčch ÂźiÒu Ÿé s¶n xuÊt Phßng KÕ tožn Phßng NghiÖp vĂŽ OK Phßng H”nh chÝnh tĂŠ chĂžc Ph©n xâˆ’Ă«ng ChÕ b¶n (Kh©u tr−íc in) Ph©n xâˆ’Ă«ng Mžy in (Kh©u in) Ph©n xâˆ’Ă«ng Sžch (Kh©u sau in) BO Ph©n xâˆ’Ă«ng in thñ c«ng (in l−íi) gĂ„m 5 cÂŹ sĂ«: CÂŹ sĂ« in sĂš 2 CÂŹ sĂ« in sĂš 3 CÂŹ sĂ« in sĂš 4 LO CÂŹ sĂ« in sĂš 5 CÂŹ sĂ« in sĂš 6 Cöa h”ng giĂ­i thiÖu v” bžn s¶n phÈm in KI C«ng ty cĂŁ 1 Gižm ŸÚc v” 14 Âź/c Trâˆ’Ă«ng, PhĂŁ cžc bĂ© phËn trong Ÿã 4 trâˆ’Ă«ng phßng qua Ÿ”o tÂčo §Âči hĂ€c = 28,6% (SĂš cžn bĂ© qu¶n lĂœ) cßn lÂči l” qua Ÿ”o tÂčo trung cÊp. Trong tĂŠng sĂš 72 CBCNV cña C«ng ty: CĂŁ 38 Âź/c Ÿ· qua Ÿ”o tÂčo trung cÊp = 53% (Trong Ÿã cĂŁ 32 Âź/c ¼−üc Ÿ”o tÂčo chuyÂȘn ng”nh in cßn lÂči l” chuyÂȘn ngh”nh khžc). 33
.CO M SÂŹ ŸÄ 1: bĂ© mžy tĂŠ chĂžc cña C«ng ty In H” Giang KiÓm tra tĂŠ chĂžc Gižm ŸÚc OK P.Gižm ŸÚc PT.SX P.H”nh chÝnh TĂŠ chĂžc P.NghiÖp vĂŽ P. KÕ tožn BO P. KH§§SX LO cžc ph©n xâˆ’Ă«ng s¶n xuÊt KI PX chÕ b¶n - kh©u tr−íc in - - PX in - PX in thñ c«ng (bao gĂ„m cžc cÂŹ sĂ« in). (- Kh©u in -) PX sžch - kh©u sau in- 34
ChĂł thÝch: TrĂčc tuyÕn ChĂžc nšng Nh×n v”o sÂŹ ŸÄ tĂŠ chĂžc ta cĂŁ thÓ nhËn thÊy cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc qu¶n lĂœ v” ÂźiÒu .CO M h”nh cña C«ng ty ¼−üc tĂŠ chĂžc theo quy ¼Þnh cña LuËt doanh nghiÖp nh” n−íc v” §iÒu lÖ C«ng ty Ÿ· ¼−üc UĂ» ban nh©n d©n TØnh phÂȘ duyÖt. Theo Ÿã, cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc qu¶n lĂœ cña C«ng ty In H” giang theo m« h×nh trĂčc tuyÕn chĂžc nšng - cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc ¼−üc sö dĂŽng phĂŠ biÕn hiÖn nay. VĂ­i cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc qu¶n lĂœ n”y, nĂŁ ٦m b¶o tÝnh thĂšng nhÊt trong hoÂčt Ÿéng qu¶n trÞ, xož bĂĄ viÖc 1 cÊp (mĂ©t bĂ© phËn) qu¶n trÞ ph¶i nhËn nhiÒu mÖnh lÖnh qu¶n trÞ khžc nhau, nĂŁ giĂłp cho qu¶n lĂœ c«ng ty kh«ng bÞ chĂ„ng chÐo, m©u thuÉn mÆt khžc nĂŁ cĂČng cĂŁ nh−üc ÂźiÓm : OK ¼ßi Thñ trâˆ’Ă«ng cžc cÊp ph¶i cĂŁ tr×nh Ÿé tĂŠng hĂźp, ra quyÕt ¼Þnh th−ĂȘng phĂžc tÂčp, hao phÝ lao Ÿéng lĂ­n. Ng−ĂȘi thñ trâˆ’Ă«ng (Gižm ŸÚc) ¼−üc sĂč tham m−u v” giĂłp viÖc cña cžc phßng ban chĂžc nšng ¼Ó ra cžc quyÕt ¼Þnh vÒ mĂ€i mÆt hoÂčt Ÿéng cña to”n C«ng ty theo h×nh thĂžc mÖnh lÖnh v” ¼−üc žp dĂŽng tĂ” trÂȘn xuĂšng d−íi BO theo cžc tuyÕn Ÿ· quy ¼Þnh. Cžc phßng chĂžc nšng cña C«ng ty, kh«ng cĂŁ quyÒn ra mÖnh lÖnh trĂčc tiÕp cho cžc c«ng ty th”nh viÂȘn, m” chØ cĂŁ tržch nhiÖm tham m−u cho ban l·nh ÂźÂčo C«ng ty v” cžc Ph©n xâˆ’Ă«ng cÊp d−íi theo Ÿóng chuyÂȘn m«n cña m×nh. C«ng ty th−ĂȘng žp dĂŽng m« h×nh n”y trong viÖc nghiÂȘn cĂžu, x©y LO dĂčng chiÕn l−üc, ph−¬ng h−íng, dĂč žn, ph−¬ng žn v” ch−¬ng tr×nh trong tĂ”ng lÜnh vĂčc cĂŽ thÓ. Nh− D− žn ¼Çu t− d©y truyÒn c«ng nghÖ mĂ­i; Ph−¬ng žn hoÂčt Ÿéng khi chuyÓn c«ng Ých,
. C«ng ty In H” Giang Ÿ· ÂźÂčt ¼−üc th”nh c«ng Ÿžng kÓ cžc nšm qua kÓ tĂ” KI ng”y th”nh lËp. §−üc sĂč giĂłp ŸÏ cña TØnh uĂ», HĂ©i ŸÄng nh©n d©n, UBND v” cžc ng”nh chĂžc nšng vÒ mĂ€i mÆt tĂ” quan t©m chĂł trĂ€ng giĂłp ŸÏ vÒ ¼Çu t− vĂšn ¼Ó mua sŸm mžy mĂŁc thiÕt bÞ v” ÂźiÒu quan trĂ€ng nhÊt l” sĂč giĂłp ŸÏ vÒ chÕ Ÿé b¶o hĂ© viÖc l”m, kÕt hĂźp vĂ­i sĂč nhÂčy bÐn trong c«ng tžc nŸm bŸt xu thÕ phžt triÓn cña khžch h”ng Ÿžp Ăžng ¼−üc nhĂ·ng ¼ßi hĂĄi khŸt khe vÒ chÊt l−üng s¶n phÈm do Ÿã C«ng ty Ÿ· tÂčo ¼−üc niÒm tin nÂŹi khžch h”ng vÒ nhĂ·ng s¶n phÈm m” m×nh 35
l”m ra. NhĂȘ biÕt vËn dĂŽng khai thžc nhĂ·ng ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi ŸÄng thĂȘi khŸc phĂŽc nhĂ·ng khĂŁ khšn ban ¼Çu giĂȘ Ÿ©y C«ng ty Ÿ· khÂŒng ¼Þnh ¼−üc uy tÝn cña m×nh ŸÚi vĂ­i khžch h”ng. HiÖn nay, quy m« v” nšng lĂčc s¶n xuÊt cña C«ng ty ng”y c”ng phžt triÓn ¼Çu t− cho dÞch vĂŽ sau n”y: .CO M theo h−íng Âźa dÂčng hož c«ng nghÖ, tĂč chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh kÕt hĂźp - TĂŠng diÖn tÝch mÆt b»ng nh” xâˆ’Ă«ng cña c«ng ty l” 639 m2 . Trong nšm 2002 C«ng ty Ÿ· dĂŻng quĂŒ phžt triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ¼Ó mua thÂȘm gÇn 60 m2 ¼Ó cho cžc cÂŹ sĂ« in hoÂčt Ÿéng. - SĂš l−üng mžy mĂŁc thiÕt bÞ hiÖn nay cña c«ng ty Ÿ· tšng lÂȘn nhiÒu so vĂ­i tr−íc. HiÖn tÂči c«ng ty Ÿ· tšng thÂȘm 01 d©y chuyÒn s¶n xuÊt (nh− vËy hiÖn nay OK c«ng ty cĂŁ 3 d©y truyÒn) do Ÿã nšng suÊt Ÿ· tšng lÂȘn 1,5 lÇn. - SĂš l−üng cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn cña c«ng ty hiÖn cĂŁ l” 72 ng−ĂȘi, tšng gÊp Ÿ«i so vĂ­i ng”y mĂ­i th”nh lËp. Nh− vËy trong nhĂ·ng nšm ¼Çu th”nh lËp C«ng ty Ÿ· ÂźÂčt ¼−üc mĂ©t sĂš BO th”nh qu¶ Ÿžng khÝch lÖ: - Gi¶i quyÕt ¼−üc c«ng šn viÖc l”m cho ng−ĂȘi lao Ÿéng. - Tšng doanh thu, tšng lĂźi nhuËn, ho”n th”nh nghÜa vĂŽ vĂ­i ng©n sžch NN . - TÂčo ¼−üc uy tÝn cña C«ng ty trong ¼Þa b”n v” trong mŸt khžch h”ng. LO 2. §Æc ÂźiÓm cÂŹ b¶n ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang 2.1. §Æc ÂźiÓm s¶n phÈm v” thÞ tr−ĂȘng: S¶n phÈm cña C«ng ty Âźa dÂčng vÒ kÝch th−íc (quy khĂŠ chuÈn 13 x 19), mÉu m· nh−ng MÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ ngŸn: KI - §Úi vĂ­i s¶n phÈm kinh doanh: Nh” s¶n xuÊt Ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng (gĂ„m nhĂ·ng mÆt h”ng: BiÓu mÉu cžc loÂči, cžc hĂźp ŸÄng kh«ng thuĂ©c nh” n−íc ¼Æt h”ng). - §Úi vĂ­i s¶n phÈm c«ng Ých: Nh” n−íc ¼Æt h”ng Nh” s¶n xuÊt Ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng (gĂ„m nhĂ·ng mÆt h”ng: Bžo ¼Þa ph−¬ng, tÂčp trÝ cžc loÂči, Sžch giž khoa, cžc mÆt h”ng do nh” n−íc ¼Æt h”ng). 36
KÕ hoÂčch s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty trÂȘn thÞ tr−ĂȘng cĂŁ gÆp khĂŁ khšn do phĂŽ thuĂ©c chñ yÕu v”o khĂši l−üng hĂźp ŸÄng kĂœ kÕt ¼−üc nÂȘn C«ng ty kh«ng cĂŁ ¼−üc thÞ tr−ĂȘng ĂŠn ¼Þnh dÉn ¼Õn kh«ng chñ Ÿéng trong s¶n xuÊt kinh doanh. .CO M 2.2. §Æc ÂźiÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt §Ó s¶n xuÊt kinh doanh cĂŁ hiÖu qu¶ th× mžy mĂŁc thiÕt bÞ cĂČng l” mĂ©t phÇn rÊt quan trĂ€ng kh«ng thÓ thiÕu vĂ­i bÊt kĂș doanh nghiÖp s¶n xuÊt n”o. ChÊt l−üng, sĂš l−üng cña mžy mĂŁc thiÕt bÞ ph¶n žnh Ÿóng nšng lĂčc hiÖn cĂŁ cña C«ng ty, tr×nh Ÿé khoa hĂ€c kĂŒ thuËt, mĂžc hiÖn ÂźÂči chÊt l−üng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt - hÂč giž th”nh s¶n phÈm. BiÓu sĂš 1 danh mĂŽc mžy mĂŁc thiÕt bÞ OK (§Õn hÕt nšm 2003) TÂȘn Mžy MĂŁc thiÕt bÞ N−íc sx NhËp 1 2 3 4 5 6 7 8 D©y truyÒn in OPSET D©y truyÒn in OPSET Mžy xÐn giÊy Mžy lžng bĂŁng Mžy quÐt ¶nh Mžy Scaner Mžy KOMORI Mžy v”o hĂ„ nĂŁng NhËt NhËt T.Q T.Q NhËt NhËt NhËt H.Q 10/1994 11/1994 1/2002 5/2000 5/1997 3/1999 4/2000 4/2002 BO sĂš tt NguyÂȘn giž 229.966 214.377 91.428 23.100 56.500 9.950 386.300 265.400 LuĂŒ kÕ khÊu hao 229.966 187.942 9.143 5.300 47.860 4.670 106.300 20.000 Giž trÞ cßn lÂči 26.435 82.285 17.800 8.640 5.280 280.000 245.400 LO (NguĂ„n: Phßng KÕ tožn) (Trong sĂš mžy kÓ trÂȘn cĂŁ mĂ©t sĂš mžy cĂŁ giž trÞ lĂ­n nh−: Mžy KOMORI do NhËt s¶n xuÊt, Mžy v”o hĂ„ nĂŁng do H”n quĂšc s¶n xuÊt
. cĂŁ c«ng nghÖ phĂŻ KI hĂźp vĂ­i tr×nh Ÿé tay nghÒ c«ng nh©n) TĂ” b¶ng sĂš liÖu trÂȘn ta thÊy sĂš l−üng lĂ­n mžy mĂŁc thiÕt bÞ cña C«ng ty Ÿ· cĂČ, tĂŠng mĂžc hao mßn tĂ” 47% - 48% cho nÂȘn c«ng suÊt s¶n xuÊt s¶n phÈm kh«ng cao l”m gi¶m sĂžc cÂčnh tranh trÂȘn thÞ tr−ĂȘng g©y khĂŁ khšn cho doanh nghiÖp. NhËn thĂžc ¼−üc ÂźiÒu n”y nÂȘn C«ng ty Ÿ· v” Âźang thĂčc hiÖn mĂ©t sĂš dĂč žn n©ng cÊp trang thiÕt bÞ mžy mĂŁc nh” xâˆ’Ă«ng, n©ng cao nšng lĂčc s¶n xuÊt. Tuy 37
nhiÂȘn H” giang l” TØnh miÒn nĂłi xa x«i nÂȘn viÖc tiÕp cËn nhĂ·ng kiÕn thĂžc vÒ kĂŒ thuËt mĂ­i, hiÖn ÂźÂči cña mĂ©t sĂš trang thiÕt bÞ l” hÕt sĂžc khĂŁ khšn chÝnh v× vËy viÖc quyÕt ¼Þnh lĂča chĂ€n c«ng nghÖ sao cho phĂŻ hĂźp vĂ­i ¼Þa b”n hoÂčt Ÿéng l” c¶ mĂ©t vÊn ¼Ò lĂ­n ŸÚi vĂ­i Ban L·nh ÂźÂčo C«ng ty. HiÖn nay do khĂši l−üng nguĂ„n .CO M h”ng trong TØnh cßn hÂčn chÕ do bÞ chi phĂši Âźi nhiÒu nÂŹi nÂȘn kh¶ nšng khai thžc c«ng xuÊt cña mžy ch−a hÕt nÂȘn hiÖn tÂči C«ng ty chØ ¼Çu t− nhĂ·ng thiÕt bÞ c«ng xuÊt vĂ”a ph¶i, kĂŒ thuËt t−¬ng ŸÚi hiÖn ÂźÂči phĂŻ hĂźp vĂ­i kh¶ nšng khai thžc nguĂ„n h”ng v” tr×nh Ÿé tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty. VÝ dĂŽ: HiÖn nay tĂšc Ÿé mžy in hiÖn ÂźÂči nÕu khai thžc hÕt nšng lĂčc cña mžy th× sÏ ÂźÂčt 24.000 tĂȘ/h. TÂči C«ng ty Âźang sö dĂŽng loÂči mžy KOMORI 16 trang do NhËt s¶n xuÊt vĂ­i c«ng xuÊt 8.000tĂȘ/h. VĂ­i loÂči mžy n”y kĂŒ nšng sö OK dĂŽng cña nĂŁ Ÿn gi¶n, thuËn tiÖn v” phĂŻ hĂźp vĂ­i tr×nh Ÿé tay nghÒ c«ng nh©n. * HoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt, bĂš trÝ mžy mĂŁc thiÕt bÞ, d©y truyÒn s¶n xuÊt. Mžy mĂŁc thiÕt bÞ d©y truyÒn cña C«ng ty ¼−üc bĂš trÝ trÂȘn mÆt b»ng cĂŁ diÖn tÝch 440 m2. Nh” xâˆ’Ă«ng thuËn tiÖn cho c«ng viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm in. BO §éi ngĂČ c«ng nh©n cĂŁ tay nghÒ cao, gi”u kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh trong c«ng viÖc, Ÿã l” nhĂ·ng thuËn lĂźi trong viÖc bĂš trÝ sŸp xÕp s¶n xuÊt cña C«ng ty. C«ng ty In H” Giang ra ÂźĂȘi trong ÂźiÒu kiÖn do tžch TØnh H” TuyÂȘn th”nh 2 TØnh H” Giang - TuyÂȘn quang. To”n bĂ© sĂš mžy mĂŁc l” ¼−üc chuyÓn giao tĂ” XÝ LO nghiÖp In TuyÂȘn Quang sang nÂȘn hÇu hÕt mžy mĂŁc thiÕt bÞ Ÿ· cĂČ v” c«ng nghÖ lÂčc hËu. §−üc sĂč quan t©m giĂłp ŸÏ vÒ ¼Çu t− vĂšn trong nhĂ·ng nšm qua C«ng ty Ÿ· mÂčnh dÂčn ¼Çu t− mua sŸm thÂȘm trang bÞ phĂŽc vĂŽ s¶n xuÊt l” mĂ©t d©y truyÒn c«ng nghÖ t−¬ng ŸÚi hiÖn ÂźÂči phĂŻ hĂźp vĂ­i ÂźiÒu kiÖn s¶n xuÊt tÂči TØnh. Ng”nh in KI l” mĂ©t ng”nh ¼Æc thĂŻ muĂšn ho”n th”nh s¶n phÈm ph¶i tr¶i nhiÒu c«ng ÂźoÂčn khžc nhau, do Ÿã chÊt l−üng s¶n phÈm cĂČng nh− tiÕn Ÿé s¶n xuÊt kh«ng chØ phĂŽ thuĂ©c v”o cžc giai ÂźoÂčn s¶n xuÊt m” cßn phĂŽ thuĂ©c v”o kĂŒ thuËt c«ng nghÖ, bÂȘn cÂčnh Ÿã nĂŁ cßn ¼ßi hĂĄi sĂč kÕt hĂźp ŸÄng bĂ© tĂ” ban Gižm ŸÚc ¼Õn c«ng nh©n ŸÞng mžy. (SÂŹ ŸÄ) 38
sÂŹ ŸÄ 2: quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm in TiÂȘu thĂŽ P.KÕ hoÂčch ÂźiÒu Ÿé SX NhËp kho th”nh phÈm KĂŒ thuËt in ChÕ b¶n ÂźiÖn tö (B¶n mÉu) .CO M HĂźp ŸÄng s¶n xuÊt KCS In Ho”n thiÖn s¶n phÈm Nh×n chung c«ng nghÖ ¼−üc žp dĂŽng tÂči C«ng ty ¼Òu trong t×nh trÂčng lÂčc OK hËu kh«ng ŸÄng bĂ©, cžc chØ tiÂȘu vËn h”nh kÐm. Cžc nh©n tĂš trÂȘn (ThÞ tr−ĂȘng, Nh©n lĂčc, C«ng nghÖ) Ÿ· gĂŁp phÇn kh«ng nhĂĄ trong quž tr×nh thĂčc hiÖn SXKD. NhĂ·ng ÂźiÒu Ÿã Ÿ· ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.3. §Æc ÂźiÓm vÒ chÊt l−üng Ÿéi ngĂČ lao Ÿéng C«ng ty lu«n chĂł trĂ€ng vĂ­i viÖc Ÿ”o tÂčo nh©n lĂčc. C«ng ty Ÿ· cho Âźi Ÿ”o tÂčo BO tÂči tr−ĂȘng v” hĂ€c tËp kinh nghiÖm vÒ kĂŒ thuËt in Ă« cžc C«ng ty In TØnh bÂčn nh»m bĂŠ trĂź kiÕn thĂžc v” kinh nghiÖm trong kĂŒ thuËt in cho c«ng nh©n. VĂ­i m« h×nh s¶n xuÊt theo d©y truyÒn nÂȘn Ă« tĂ”ng c«ng ÂźoÂčn mçi bĂ© phËn ph¶i tĂč chÞu tržch nhiÖm vÒ s¶n phÈm tÂči c«ng ÂźoÂčn Ÿã. Khi chuyÓn sang cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng nhu cÇu cña LO ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng tšng lÂȘn, hĂ€ cĂŁ nhĂ·ng nhu cÇu tiÂȘu dĂŻng h”ng hož cĂŁ chÊt l−üng cao, mÉu m· ¼Ñp. V× vËy viÖc nŸm bŸt thÞ tr−ĂȘng v” khžch h”ng ¼−üc C«ng ty quan t©m xem Ÿã l” mĂ©t tiÂȘu chÝ ¼Ó n©ng cao chÊt l−üng s¶n phÈm cña m×nh. KI Trong quž tr×nh h×nh th”nh v” phžt triÓn. C«ng ty Ÿ· nhËn thĂžc ¼−üc vai trß quan trĂ€ng cña yÕu tĂš lao Ÿéng cĂČng nh− tĂŠ chĂžc lao Ÿéng ¼Ó sö dĂŽng lao Ÿéng sao cho cĂŁ kÕ hoÂčch v” hĂźp lĂœ nhÊt. Ph©n c«ng, ph©n bĂŠ lao Ÿéng l” nh©n tĂš cĂčc kĂș quan trĂ€ng quyÕt ¼Þnh c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cĂŁ hiÖu qu¶ hay kh«ng. §Ó phĂši hĂźp tĂši Âźa giĂ·a cžc Phßng Ban, Ph©n xâˆ’Ă«ng s¶n xuÊt ÂźÂčt ¼−üc hiÖu qu¶ cao nhÊt, hiÖn nay SĂš l−üng cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn cña C«ng ty l” 72 ng−ĂȘi vĂ­i cÂŹ cÊu thÓ hiÖn qua b¶ng sau: 39
BiÓu sĂš 2 Tr×nh Ÿé lao Ÿéng cña C«ng ty tÝnh ¼Õn nšm 2003 SĂš lao Ÿéng TĂ» lÖ % TĂŠng sĂš lao Ÿéng 72 100 §Âči hĂ€c 4 5,55 38 52,78 32 (44,44) 6 (8,33) 30 41,67 Trung cÊp Trung cÊp chuyÂȘn ng”nh In Trung cÊp chuyÂȘn ng”nh khžc Cžc loÂči khžc .CO M ChØ tiÂȘu (NguĂ„n: Bžo cžo t×nh h×nh tĂŠ chĂžc lao Ÿéng - Phßng TCHC) Nh×n chung chÊt l−üng Ÿéi ngĂČ ng−ĂȘi lao Ÿéng trong c«ng ty l” kh«ng OK cao, Ÿ©y l” t×nh trÂčng chung ŸÚi vĂ­i cžc doanh nghiÖp Nh” n−íc hiÖn nay. §éi ngĂČ cžn bĂ© khoa hĂ€c kĂŒ thuËt v” qu¶n lĂœ cĂŁ Ÿé tuĂŠi trung b×nh cao lÂči Ýt ¼−üc cËp nhËt cžc th«ng tin mĂ­i, tĂšc Ÿé trÎ hož Ÿéi ngĂČ ng−ĂȘi lao Ÿéng chËm. TĂ» lÖ cžn bĂ© cĂŁ tr×nh Ÿé ÂźÂči hĂ€c trĂ« lÂȘn thÊp. T×nh trÂčng Ÿéi ngĂČ ng−ĂȘi lao Ÿéng nh− BO vËy sÏ khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khĂŁ khšn trong viÖc tiÕp thu c«ng nghÖ s¶n xuÊt mĂ­i cĂČng nh− vËn dĂŽng cžc ph−¬ng thĂžc kinh doanh mĂ­i. MÆc dĂŻ sĂš l−üng lao Ÿéng trong C«ng ty kh«ng tšng nh−ng so vĂ­i nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh thĂčc tÕ, sĂš l−üng lao Ÿéng trÂȘn vÉn cßn l” lĂ­n. Quž tr×nh s¶n LO xuÊt cña C«ng ty In theo d©y truyÒn tuy kh«ng phĂžc tÂčp lŸm nh−ng ¼ßi hĂĄi ng−ĂȘi lao Ÿéng ph¶i nŸm bŸt ¼−üc nhĂ·ng kĂŒ nšng cÂŹ b¶n cña c«ng viÖc. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ٦m b¶o hiÖu qu¶ c«ng viÖc v” chÊt l−üng s¶n KI phÈm, C«ng ty cšn cĂž v”o Ÿé phĂžc tÂčp cña c«ng viÖc ¼Ó ph©n c«ng cho phĂŻ hĂźp vĂ­i tr×nh Ÿé tay nghÒ cña ng−ĂȘi lao Ÿéng. Tr×nh Ÿé ÂźÂči hĂ€c chiÕm 5,55%, trung cÊp chiÕm 52,78%. §Æc biÖt sĂš lao Ÿéng l” nhĂ·ng ng−ĂȘi trÎ khoÎ chiÕm 70%, ÂźiÒu n”y tÂčo ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi cho C«ng ty trong hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy gÆp nhiÒu khĂŁ khšn , nh−ng C«ng ty Ÿ· thĂčc hiÖn tĂšt cžc chÝnh sžch vÒ c«ng Âźo”n, b¶o hiÓm x· hĂ©i, chÕ Ÿé khen thâˆ’Ă«ng cho cžc cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn. Trong nhĂ·ng nšm qua, thu nhËp trung b×nh cña ng−ĂȘi lao Ÿéng trong C«ng 40
ty Ÿ· kh«ng ngĂ”ng ¼−üc n©ng cao ¼Òu ÂźÂčt mĂžc trung b×nh khž so vĂ­i nhiÒu doanh nghiÖp Nh” n−íc khžc v” c¶i thiÖn ÂźĂȘi sĂšng Ă« mĂžc trung b×nh hiÖn nay l” 570.000 ŸÄng/ng−ĂȘi/thžng. Tuy nhiÂȘn thu nhËp cña ng−ĂȘi lao Ÿéng ch−a cao v× mĂ©t sĂš nguyÂȘn nh©n cÂŹ b¶n sau: .CO M ‱ SĂš l−üng lao Ÿéng t−¬ng ŸÚi lĂ­n so vĂ­i yÂȘu cÇu cña s¶n xuÊt cĂ©ng thÂȘm t×nh trÂčng sö dĂŽng ng−ĂȘi lao Ÿéng ch−a hĂźp lĂœ dÉn ¼Õn nšng suÊt lao Ÿéng b×nh qu©n kh«ng cao. ‱ ThiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt lÂčc hËu, c«ng suÊt nhĂĄ dÉn ¼Õn cžc chØ tiÂȘu tiÂȘu hao lĂ­n, nšng suÊt lao Ÿéng v” chÊt l−üng s¶n phÈm thÊp khĂŁ cÂčnh tranh. NhĂ·ng ÂźiÒu n”y dÉn ¼Õn t×nh trÂčng hoÂčt Ÿéng kÐm hiÖu qu¶ Ă« C«ng ty. VÒ nguĂ„n lao Ÿéng cña C«ng ty chñ yÕu l” ng−ĂȘi ¼Þa ph−¬ng v” con em cžn bĂ© trong c«ng ty. TuĂș theo tr×nh Ÿé m” sŸp xÕp c«ng viÖc tÂči cžc ph©n OK xâˆ’Ă«ng. BiÓu sĂš 3 SĂš l−üng lao Ÿéng v” thu nhËp cña ng−ĂȘi lao Ÿéng ChØ tiÂȘu SĂš lao Ÿéng b×nh qu©n §n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Ng−ĂȘi 72 72 72 72 72 Âź/ng/thžng 450.000 501.000 502.000 LO Thu nhËp b×nh qu©n BO cña C«ng ty In H” giang trong cžc nšm qua 559.000 565.000 C«ng ty cĂČng Ÿ· b−íc ¼Çu quan t©m ¼Õn c«ng tžc bĂ„i d−ìng, Ÿ”o tÂčo Ÿéi ngĂČ cžn bĂ© cžn bĂ© v” lao Ÿéng. C«ng ty cĂČng Ÿ· ¼−a ra cžc ch−¬ng tr×nh khuyÕn KI khÝch ¼Ó thu hĂłt nhĂ·ng ng−ĂȘi lao Ÿéng cĂŁ tr×nh Ÿé vÒ l”m viÖc. HiÖn nay, ngo”i nhĂ·ng yÕu tĂš s¶n xuÊt truyÒn thĂšng nh− : thiÕt bÞ c«ng nghÖ, mžy mĂŁc kĂŒ thuËt, nguyÂȘn vËt liÖu, nÂŹi l”m viÖc
 nh©n tĂš con ng−ĂȘi c”ng ¼−üc coi trĂ€ng ¼Æc biÖt. MuĂšn s¶n xuÊt phžt triÓn, lĂźi nhuËn tšng
 doanh nghiÖp cÇn ph¶i cĂŁ nhĂ·ng chÕ Ÿé chÝnh sžch nh»m kÝch thÝch c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn cho c«ng nh©n viÂȘn. 41
CĂŽ thÓ l” doanh nghiÖp ph¶i cĂŁ mĂ©t hÖ thĂšng thu nhËp hĂźp lĂœ sao cho ng−ĂȘi lao Ÿéng cĂŁ thÓ tho¶ m·n nhĂ·ng nhu cÇu thiÕt yÕu cña m×nh trong hiÖn tÂči v” cĂŁ mĂ©t phÇn nhĂĄ nh»m ٦m b¶o cho cuĂ©c sĂšng cña hĂ€ sau n”y. NhĂ·ng hoÂčt Ÿéng n”y nh»m chuÈn bÞ lĂčc l−üng lao Ÿéng cho phĂŻ hĂźp vĂ­i sĂč phžt triÓn cña .CO M Doanh nghiÖp trong thĂȘi gian tĂ­i. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña c«ng ty in h” giang 1. Ph©n tÝch vÒ sĂš l−üng s¶n phÈm - tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” Giang Ng”nh in l” bĂ© phËn quan trĂ€ng phĂŽc vĂŽ cho hoÂčt Ÿéng truyÒn bž cžc giž trÞ všn hož, phĂŽc vĂŽ c«ng tžc tuyÂȘn truyÒn ¼−ĂȘng lĂši chÝnh sžch cña ٦ng v” nh” n−íc. CĂŻng vĂ­i sĂč tiÕn bĂ© cña khoa hĂ€c nay in Ÿ· trĂ« th”nh ng”nh c«ng nghiÖp nh−ng s¶n phÈm cña nĂŁ lÂči phĂŽc vĂŽ c«ng tžc t− tâˆ’Ă«ng všn hož, gĂŁp phÇn n©ng OK cao d©n trÝ v” cßn liÂȘn quan ¼Õn an ninh quĂšc gia. V× vËy c”ng s¶n xuÊt ¼−üc nhiÒu s¶n phÈm in cĂŁ chÊt l−üng cao ¼Ó phĂŽc vĂŽ cho ¼Þa ph−¬ng l” v« cĂŻng cÇn thiÕt nhÊt l” cžc s¶n phÈm mang tÝnh thĂȘi sĂč, tuyÂȘn truyÒn. S¶n phÈm cña C«ng ty t−¬ng ŸÚi Âźa dÂčng vÒ kÝch th−íc, mÉu m· nh−ng BO ¼−üc chia th”nh cžc nhĂŁm chÝnh nh− sau: Bžo §Þa ph−¬ng: Bžo th−ĂȘng kĂș (36 trang) Bžo cĂčc bŸc (16 trang, d”nh cho nhĂ·ng nÂŹi ¼Þa b”n xa x«i) LO Sžch gižo khoa TÂčp chÝ cžc loÂči KI BiÓu mÉu cžc loÂči. 42
BiÓu sĂš 4 sĂš l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ qua 5 nšm tĂ” nšm 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003 (§n vÞ tÝnh: TriÖu trang khĂŠ 13 x 19) 1999 2000 2001 2002 2003 TĂŠng trang in (13 x 19) 43,18 44,8 48 50,6 53,7 Bžo cžc loÂči 7,795 7,795 7,795 7,795 7,795 Bžo th−ĂȘng kĂș 7,603 7,603 7,603 7,603 7,603 Bžo cĂčc bŸc 0,192 0,192 0,192 0,192 0,192 Sžch gižo khoa 12,4 13,640 14,880 16,120 17,200 TÂčp chÝ cžc loÂči 9,953 10,545 10,666 12,381 13,150 BiÓu mÉu cžc loÂči 13,032 12,820 14,659 14,304 15,560 OK .CO M Cžc chØ tiÂȘu BO (NguĂ„n: Bžo cžo Phßng KÕ hoÂčch - Phßng KÕ tožn) Qua b¶ng & biÓu ŸÄ trÂȘn ta thÊy r»ng: Nh×n chung sĂš l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ qua cžc nšm ¼Òu tšng b×nh qu©n tĂ” 5 - 7% trong Ÿã cžc s¶n phÈm c«ng Ých chiÕm tĂ” 69 - 70 %/ TĂŠng s¶n l−üng, ¼Æc biÖt sžch gižo khoa chiÕm tĂ” 42 - 44% LO sĂš l−üng s¶n phÈm c«ng Ých (nšm 1999 chiÕm 28,7%; nšm 2000 chiÕm 30,44%; nšm 2001 chiÕm 31%; nšm 2002 - 2003 chiÕm 32% trÂȘn tĂŠng s¶n l−üng Nh− vËy s¶n l−üng s¶n phÈm tšng ¼Òu h”ng nšm) . S¶n phÈm sžch gižo khoa n”y l” KI do C«ng ty kĂœ kÕt hĂźp ŸÄng vĂ­i Nh” xuÊt b¶n gižo dĂŽc H” nĂ©i ÂźiÒu Ÿã chĂžng tĂĄ sĂč nhÂčy bÐn, nšng Ÿéng trong viÖc t×m kiÕm v” khai thžc nguĂ„n h”ng cña Ban L·nh ÂźÂčo C«ng ty. Tuy nhiÂȘn s¶n phÈm sžch gižo khoa cĂŁ ¼Æc thĂŻ l” in theo thĂȘi vĂŽ nÂȘn viÖc khai thžc nguĂ„n h”ng khžc nh− tÂčp chÝ cžc loÂči, biÓu mÉu cžc loÂči cĂČng ph¶i tiÕn h”nh song song, do vËy s¶n phÈm vÒ tÂčp chÝ cĂČng chiÕm tĂ” 22 - 23% trÂȘn 43
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang
Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

Recommended

Qt051
Qt051Qt051
Qt051Phi Phi
 
Qt068
Qt068Qt068
Qt068Phi Phi
 
Tailieu.vncty.com dt28
Tailieu.vncty.com dt28Tailieu.vncty.com dt28
Tailieu.vncty.com dt28
Tráș§n Đức Anh
 
Luan van tot nghiep chuyen nganh ke toan
Luan van tot nghiep chuyen nganh ke toanLuan van tot nghiep chuyen nganh ke toan
Luan van tot nghiep chuyen nganh ke toan
NTA LAzy
 
Qt048
Qt048Qt048
Qt048Phi Phi
 
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1GĂłc Nhỏ May MáșŻn
 
Qt032
Qt032Qt032
Qt032Phi Phi
 
Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
guest3c41775
 

Recommended

Qt051
Qt051Qt051
Qt051Phi Phi
 
Qt068
Qt068Qt068
Qt068Phi Phi
 
Tailieu.vncty.com dt28
Tailieu.vncty.com dt28Tailieu.vncty.com dt28
Tailieu.vncty.com dt28
Tráș§n Đức Anh
 
Luan van tot nghiep chuyen nganh ke toan
Luan van tot nghiep chuyen nganh ke toanLuan van tot nghiep chuyen nganh ke toan
Luan van tot nghiep chuyen nganh ke toan
NTA LAzy
 
Qt048
Qt048Qt048
Qt048Phi Phi
 
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-kqkd_1GĂłc Nhỏ May MáșŻn
 
Qt032
Qt032Qt032
Qt032Phi Phi
 
Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
guest3c41775
 
Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
guest3c41775
 
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ngPhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ngQuĂĄch ĐáșĄi DÆ°ÆĄng
 
KhĂła luáș­n tốt nghiệp
KhĂła luáș­n tốt nghiệpKhĂła luáș­n tốt nghiệp
KhĂła luáș­n tốt nghiệp
guest3c41775
 
Lv 03 tham khao
Lv 03 tham khaoLv 03 tham khao
Lv 03 tham khaoThanhxuan Pham
 
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
nataliej4
 
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tráș§n Đức Anh
 
Qt084
Qt084Qt084
Qt084Phi Phi
 
Qt093
Qt093Qt093
Qt093Phi Phi
 
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©uMarketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
guest3c41775
 
Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
guest3c41775
 
Tailieu.vncty.com kt125
Tailieu.vncty.com kt125Tailieu.vncty.com kt125
Tailieu.vncty.com kt125Tráș§n Đức Anh
 
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Spinella Dell'Avanzato
 
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
sriprasoon
 
ch17
ch17ch17
ch17
KITE www.kitecolleges.com
 
Robinson and hardin business platform
Robinson and hardin business platformRobinson and hardin business platform
Robinson and hardin business platform
Marques Hardin
 
Wb reg act eng_jan18_am
Wb reg act eng_jan18_amWb reg act eng_jan18_am
Wb reg act eng_jan18_am
ENPI FLEG
 
Week of Nov23
Week of Nov23Week of Nov23
Week of Nov23
J B
 
ch16
ch16ch16
ch16
KITE www.kitecolleges.com
 
ch6
ch6ch6
ch6
KITE www.kitecolleges.com
 
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2GĂłc Nhỏ May MáșŻn
 
Hien
HienHien
Hien
Digiword Ha Noi
 
Kt019
Kt019Kt019
Kt019Nguyễn Minh ThĂĄi Nguyễn
 

More Related Content

What's hot

Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
guest3c41775
 
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ngPhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ngQuĂĄch ĐáșĄi DÆ°ÆĄng
 
KhĂła luáș­n tốt nghiệp
KhĂła luáș­n tốt nghiệpKhĂła luáș­n tốt nghiệp
KhĂła luáș­n tốt nghiệp
guest3c41775
 
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
nataliej4
 
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tráș§n Đức Anh
 
Qt084
Qt084Qt084
Qt084Phi Phi
 
Qt093
Qt093Qt093
Qt093Phi Phi
 
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©uMarketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
guest3c41775
 
Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
guest3c41775
 

What's hot (11)

Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
 
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ngPhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
PhĂĄt triển thị trường tiĂȘu thỄ táșĄi cty may huy hoĂ ng
 
KhĂła luáș­n tốt nghiệp
KhĂła luáș­n tốt nghiệpKhĂła luáș­n tốt nghiệp
KhĂła luáș­n tốt nghiệp
 
Lv 03 tham khao
Lv 03 tham khaoLv 03 tham khao
Lv 03 tham khao
 
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
Những giáșŁi phĂĄp chủ yáșżu nháș±m tăng cường kháșŁ năng cáșĄnh tranh của hĂ ng nĂŽng sáșŁn...
 
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
Tailieu.vncty.com mot so bien phap nham nang cao hieu qua su dung von tai c...
 
Qt084
Qt084Qt084
Qt084
 
Qt093
Qt093Qt093
Qt093
 
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©uMarketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
Marketing trong hoáșĄt động xuáș„t kháș©u
 
Luáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệpLuáș­n văn tốt nghiệp
Luáș­n văn tốt nghiệp
 
Tailieu.vncty.com kt125
Tailieu.vncty.com kt125Tailieu.vncty.com kt125
Tailieu.vncty.com kt125
 

Viewers also liked

Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Spinella Dell'Avanzato
 
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
sriprasoon
 
ch17
ch17ch17
ch17
KITE www.kitecolleges.com
 
Robinson and hardin business platform
Robinson and hardin business platformRobinson and hardin business platform
Robinson and hardin business platform
Marques Hardin
 
Wb reg act eng_jan18_am
Wb reg act eng_jan18_amWb reg act eng_jan18_am
Wb reg act eng_jan18_am
ENPI FLEG
 
Week of Nov23
Week of Nov23Week of Nov23
Week of Nov23
J B
 
ch16
ch16ch16
ch16
KITE www.kitecolleges.com
 
ch6
ch6ch6
ch6
KITE www.kitecolleges.com
 

Viewers also liked (8)

Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
Verso una comune cultura politica (Toward a common political culture)
 
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
VNSISPL_DBMS_Concepts_ch16
 
ch17
ch17ch17
ch17
 
Robinson and hardin business platform
Robinson and hardin business platformRobinson and hardin business platform
Robinson and hardin business platform
 
Wb reg act eng_jan18_am
Wb reg act eng_jan18_amWb reg act eng_jan18_am
Wb reg act eng_jan18_am
 
Week of Nov23
Week of Nov23Week of Nov23
Week of Nov23
 
ch16
ch16ch16
ch16
 
ch6
ch6ch6
ch6
 

Similar to Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2GĂłc Nhỏ May MáșŻn
 
Qt025
Qt025Qt025
Qt025Phi Phi
 
Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...
Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...
Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...
Tráș§n Đức Anh
 
Qt100
Qt100Qt100
Qt100Phi Phi
 
Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn
Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn
Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn
Tuáș„n Anh
 
Qt045
Qt045Qt045
Qt045Phi Phi
 
Qt047
Qt047Qt047
Qt047Phi Phi
 
Chien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiep
Chien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiepChien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiep
Chien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiepAnny Anny
 
Qt097
Qt097Qt097
Qt097Phi Phi
 
káșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanh
káșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanhkáșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanh
káșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanh
Hoan Ngan Dauda Kun
 
Qt066
Qt066Qt066
Qt066Phi Phi
 

Similar to Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang (14)

Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
Ke toan.org luan-van-ke-toan-ban-hang-va-xac-dinh-ket-qua-ban-hang_1_2
 
Hien
HienHien
Hien
 
Kt019
Kt019Kt019
Kt019
 
Qt025
Qt025Qt025
Qt025
 
Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...
Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...
Tailieu.vncty.com canh tranh va nang cao nang luc canh tranh tren thi truon...
 
Qt100
Qt100Qt100
Qt100
 
Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn
Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn
Máș«u chuyĂȘn đề bĂĄo cĂĄo thá»±c táș­p tốt nghiệp káșż toĂĄn
 
Qt045
Qt045Qt045
Qt045
 
Qt047
Qt047Qt047
Qt047
 
Da195
Da195Da195
Da195
 
Chien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiep
Chien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiepChien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiep
Chien luoc kd cty sanh su thuy tinh cong nghiep
 
Qt097
Qt097Qt097
Qt097
 
káșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanh
káșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanhkáșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanh
káșż toĂĄn bĂĄn hĂ ng vĂ  xĂĄc định káșżt quáșŁ kinh doanh
 
Qt066
Qt066Qt066
Qt066
 

More from Tráș§n Đức Anh

Tailieu.vncty.com 5275 1261
Tailieu.vncty.com 5275 1261Tailieu.vncty.com 5275 1261
Tailieu.vncty.com 5275 1261
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5249 5591
Tailieu.vncty.com 5249 5591Tailieu.vncty.com 5249 5591
Tailieu.vncty.com 5249 5591
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5219 0449
Tailieu.vncty.com 5219 0449Tailieu.vncty.com 5219 0449
Tailieu.vncty.com 5219 0449
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5208 2542
Tailieu.vncty.com 5208 2542Tailieu.vncty.com 5208 2542
Tailieu.vncty.com 5208 2542
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5145 0887
Tailieu.vncty.com 5145 0887Tailieu.vncty.com 5145 0887
Tailieu.vncty.com 5145 0887
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5142 5647
Tailieu.vncty.com 5142 5647Tailieu.vncty.com 5142 5647
Tailieu.vncty.com 5142 5647
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5138 529
Tailieu.vncty.com 5138 529Tailieu.vncty.com 5138 529
Tailieu.vncty.com 5138 529
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5125 4608
Tailieu.vncty.com 5125 4608Tailieu.vncty.com 5125 4608
Tailieu.vncty.com 5125 4608
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5117 1019
Tailieu.vncty.com 5117 1019Tailieu.vncty.com 5117 1019
Tailieu.vncty.com 5117 1019
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5106 4775
Tailieu.vncty.com 5106 4775Tailieu.vncty.com 5106 4775
Tailieu.vncty.com 5106 4775
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5089 2417
Tailieu.vncty.com 5089 2417Tailieu.vncty.com 5089 2417
Tailieu.vncty.com 5089 2417
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5088 8018
Tailieu.vncty.com 5088 8018Tailieu.vncty.com 5088 8018
Tailieu.vncty.com 5088 8018
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com 5067 1967
Tailieu.vncty.com 5067 1967Tailieu.vncty.com 5067 1967
Tailieu.vncty.com 5067 1967
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747
Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747
Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602
Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602
Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413
Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413
Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666
Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666
Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562
Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562
Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324
Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324
Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324
Tráș§n Đức Anh
 
Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366
Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366
Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366
Tráș§n Đức Anh
 

More from Tráș§n Đức Anh (20)

Tailieu.vncty.com 5275 1261
Tailieu.vncty.com 5275 1261Tailieu.vncty.com 5275 1261
Tailieu.vncty.com 5275 1261
 
Tailieu.vncty.com 5249 5591
Tailieu.vncty.com 5249 5591Tailieu.vncty.com 5249 5591
Tailieu.vncty.com 5249 5591
 
Tailieu.vncty.com 5219 0449
Tailieu.vncty.com 5219 0449Tailieu.vncty.com 5219 0449
Tailieu.vncty.com 5219 0449
 
Tailieu.vncty.com 5208 2542
Tailieu.vncty.com 5208 2542Tailieu.vncty.com 5208 2542
Tailieu.vncty.com 5208 2542
 
Tailieu.vncty.com 5145 0887
Tailieu.vncty.com 5145 0887Tailieu.vncty.com 5145 0887
Tailieu.vncty.com 5145 0887
 
Tailieu.vncty.com 5142 5647
Tailieu.vncty.com 5142 5647Tailieu.vncty.com 5142 5647
Tailieu.vncty.com 5142 5647
 
Tailieu.vncty.com 5138 529
Tailieu.vncty.com 5138 529Tailieu.vncty.com 5138 529
Tailieu.vncty.com 5138 529
 
Tailieu.vncty.com 5125 4608
Tailieu.vncty.com 5125 4608Tailieu.vncty.com 5125 4608
Tailieu.vncty.com 5125 4608
 
Tailieu.vncty.com 5117 1019
Tailieu.vncty.com 5117 1019Tailieu.vncty.com 5117 1019
Tailieu.vncty.com 5117 1019
 
Tailieu.vncty.com 5106 4775
Tailieu.vncty.com 5106 4775Tailieu.vncty.com 5106 4775
Tailieu.vncty.com 5106 4775
 
Tailieu.vncty.com 5089 2417
Tailieu.vncty.com 5089 2417Tailieu.vncty.com 5089 2417
Tailieu.vncty.com 5089 2417
 
Tailieu.vncty.com 5088 8018
Tailieu.vncty.com 5088 8018Tailieu.vncty.com 5088 8018
Tailieu.vncty.com 5088 8018
 
Tailieu.vncty.com 5067 1967
Tailieu.vncty.com 5067 1967Tailieu.vncty.com 5067 1967
Tailieu.vncty.com 5067 1967
 
Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747
Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747
Tailieu.vncty.com nst gioi-tinh_va_di_truyen_lien_ket_gioi_tinh_747
 
Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602
Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602
Tailieu.vncty.com nhom 6-de_tai_flo_9602
 
Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413
Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413
Tailieu.vncty.com lai phan-tu_2413
 
Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666
Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666
Tailieu.vncty.com duong hoa-hoc_3666
 
Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562
Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562
Tailieu.vncty.com do an-nhan_giong_in_vi_tro_cay_co_ngot_stevia_4562
 
Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324
Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324
Tailieu.vncty.com tieu luanc4v-1324
 
Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366
Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366
Tailieu.vncty.com do an-cong_nghe_san_xuat_sua_tiet_trung_9366
 

Tailieu.vncty.com giai phap day manh tieu thu san pham cua cong ty in ha giang

  • 1. LĂȘi mĂ« ¼Çu KI LO BO OK .CO M TiÂȘu thĂŽ l” mĂ©t trong nhĂ·ng hoÂčt Ÿéng cÂŹ b¶n v” quan trĂ€ng cña mçi doanh nghiÖp khi tiÕn h”nh s¶n xuÊt kinh doanh, ¼Æc biÖt khi cžc doanh nghiÖp Ÿã hoÂčt Ÿéng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, nĂŁ Ÿãng vai trß rÊt quan trĂ€ng trong quž tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” cÇu nĂši giĂ·a s¶n xuÊt v” tiÂȘu dĂŻng, l” kh©u cuĂši cĂŻng trong hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt v” cĂČng l” kh©u ¼Çu tiÂȘn cña quž tr×nh tži s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo Ÿã cžc doanh nghiÖp sau mçi quž tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn h”nh viÖc bžn s¶n phÈm ¼Ó thu lÂči nhĂ·ng g× Ÿ· bĂĄ ra v” cĂŁ l·i. Th«ng qua hoÂčt Ÿéng n”y, doanh nghiÖp mĂ­i cĂŁ ÂźiÒu kiÖn mĂ« rĂ©ng hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cĂŁ tiÂȘu dĂŻng th× kh«ng cĂŁ s¶n xuÊt. Quž tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng th× ph¶i cšn cĂž v”o viÖc tiÂȘu thĂŽ ¼−üc s¶n phÈm hay kh«ng. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” quž tr×nh chuyÓn hož tĂ” h”ng sang tiÒn, nh»m thĂčc hiÖn Ÿžnh giž giž trÞ h”ng hož s¶n phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ bao gĂ„m nhiÒu hoÂčt Ÿéng khžc nhau v” cĂŁ liÂȘn quan chÆt chÏ vĂ­i nhau: nh− hoÂčt Ÿéng nghiÂȘn cĂžu v” dĂč bžo thÞ tr−ĂȘng, x©y dĂčng mÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ, tĂŠ chĂžc v” qu¶n lĂœ hÖ thĂšng kho t”ng, x©y dĂčng ch−¬ng tr×nh bžn,... MuĂšn cho cžc hoÂčt Ÿéng n”y cĂŁ hiÖu qu¶ th× ph¶i cĂŁ nhĂ·ng biÖn phžp & chÝnh sžch phĂŻ hĂźp ¼Ó ŸÈy nhanh tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, ٦m b¶o cho h”ng hož cña doanh nghiÖp cĂŁ thÓ tiÕp xĂłc mĂ©t cžch tĂši Âźa vĂ­i cžc khžch h”ng mĂŽc tiÂȘu cña m×nh, ¼Ó ŸÞng vĂ·ng trÂȘn thÞ tr−ĂȘng, chiÕn thŸng trong cÂčnh tranh v” ¼−a doanh nghiÖp ng”y c”ng phžt triÓn lĂ­n mÂčnh. Trong thĂčc tÕ hiÖn nay, c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ ch−a ¼−üc cžc doanh nghiÖp chĂł Ăœ mĂ©t cžch Ÿóng mĂžc, ¼Æc biÖt l” cžc doanh nghiÖp nh” n−íc. Cžc doanh nghiÖp nh” n−íc vÉn ch−a ho”n to”n xož bĂĄ ¼−üc cžc Ăœ niÖm vÒ tiÂȘu thĂŽ tr−íc Ÿ©y, viÖc tiÂȘu thĂŽ ho”n to”n do Nh” n−íc thĂčc hiÖn th«ng qua cžc doanh nghiÖp th−¬ng nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, cžc doanh nghiÖp kh«ng thÓ dĂča v”o Nh” n−íc giĂłp ŸÏ cho viÖc thĂčc hiÖn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ, cžc doanh nghiÖp ph¶i tĂč m×nh x©y dĂčng cho m×nh ch−¬ng tr×nh thÝch hĂźp nh»m ٦m b¶o cho tiÂȘu thĂŽ ¼−üc tĂši Âźa s¶n phÈm m” m×nh s¶n xuÊt. MĂ©t trong cžc ch−¬ng tr×nh Ÿã chÝnh l” ch−¬ng tr×nh vÒ x©y dĂčng cžc biÖn phžp & chÝnh sžch phĂŻ hĂźp. 1
  • 2. OK .CO M V× vËy, qua quž tr×nh thĂčc tËp tÂči c«ng ty, ¼−üc sĂč giĂłp ŸÏ chØ b¶o tËn t×nh cña ThÇy gižo - PhĂŁ Gižo S− - TiÕn SĂŒ LÂȘ Všn T©m v” sĂč giĂłp ŸÏ cña cžc anh chÞ cžc phßng chĂžc nšng trong c«ng ty vĂ­i nhĂ·ng kiÕn thĂžc Ÿ· tÝch luĂŒ ¼−üc cĂŻng vĂ­i sĂč nhËn thĂžc ¼−üc tÇm quan trĂ€ng cña vÊn ¼Ò n”y, em mÂčnh dÂčn chĂ€n ¼Ò t”i: “Gi¶i phžp ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang” l”m khož luËn tĂšt nghiÖp cña m×nh. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” mĂ©t vÊn ¼Ò rÊt rĂ©ng, v× vËy trong luËn všn n”y em chØ Âźi v”o kh¶o sžt thĂčc trÂčng c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm v” kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ă« C«ng ty In H” giang. TĂ” Ÿã rĂłt ra mĂ©t sĂš tĂ„n tÂči, nguyÂȘn nh©n v” ¼−a ra mĂ©t sĂš gi¶i phžp, ¼Ó ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. KÕt cÊu khož luËn : Chia l”m 2 phÇn. PhÇn I: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang PhÇn II: Gi¶i phžp ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang. BO Do thĂȘi gian v” kiÕn thĂžc cĂŁ hÂčn, cžc Ăœ kiÕn em ¼−a ra cßn xuÊt phžt tĂ” Ăœ chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy khož luËn kh«ng tržnh khĂĄi thiÕu sĂŁt. RÊt mong sĂč giĂłp ŸÏ cña thÇy c« v” anh chÞ trong c«ng ty. KI LO Em xin ch©n th”nh c¶m ÂŹn ThÇy gižo v” cžc cžn bĂ© nh©n viÂȘn všn phßng C«ng ty In H” giang Ÿ· nhiÖt t×nh giĂłp ŸÏ Em trong thĂȘi gian thĂčc tËp v” thĂčc hiÖn khĂŁa luËn tĂšt nghiÖp n”y. H” giang, thžng 06 nšm 2004 Sinh viÂȘn : NguyÔn ThÞ Ph−¬ng Nhung 2
  • 3. Ch−¬ng I MĂ©t sĂš vÊn ¼Ò lĂœ luËn vÒ tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ă« cžc doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng (I) TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm v” vai trß cña nĂŁ ŸÚi vĂ­i hoÂčt .CO M Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. KI LO BO OK 1. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm: 1.1 Khži niÖm vÒ tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm: TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” kh©u l−u th«ng h”ng hĂŁa, l” cÇu nĂši trung gian giĂ·a mĂ©t bÂȘn l” s¶n phÈm s¶n xuÊt v” ph©n phĂši vĂ­i mĂ©t bÂȘn l” tiÂȘu dĂŻng. Trong quž tr×nh tuÇn ho”n cžc nguĂ„n vËt chÊt, viÖc mua v” bžn ¼−üc thĂčc hiÖn. GiĂ·a s¶n xuÊt v” tiÂȘu dĂŻng, nĂŁ quyÕt ¼Þnh b¶n chÊt cña hoÂčt Ÿéng l−u th«ng v” th−¬ng mÂči ¼Çu v”o, th−¬ng mÂči ¼Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ h”ng hĂŁa s¶n xuÊt trong l−u th«ng. Cžc nghiÖp vĂŽ s¶n xuÊt Ă« cžc kh©u bao gĂ„m: ph©n loÂči, lÂȘn nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gĂŁi, chuÈn bÞ cžc l« h”ng ¼Ó bžn v” vËn chuyÓn theo yÂȘu cÇu khžch h”ng. §Ó thĂčc hiÖn cžc quy tr×nh liÂȘn quan ¼Õn giao nhËn v” s¶n xuÊt s¶n phÈm h”ng hĂŁa ¼ßi hĂĄi ph¶i tĂŠ chĂžc hĂźp ŸÄng kĂœ kÕt lao Ÿéng trĂčc tiÕp Ă« cžc kho h”ng v” tĂŠ chĂžc tĂšt c«ng tžc nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng, nghiÂȘn cĂžu nhu cÇu vÒ mÆt h”ng vÒ chñng loÂči s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh− vËy, tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” tĂŠng thÓ cžc biÖn phžp vÒ tĂŠ chĂžc kinh tÕ v” kÕ hoÂčch nh»m thĂčc hiÖn viÖc nghiÂȘn cĂžu v” nŸm bŸt nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng. NĂŁ bao gĂ„m cžc hoÂčt Ÿéng: TÂčo nguĂ„n, chuÈn bÞ h”ng hĂŁa, tĂŠ chĂžc mÂčng l−íi bžn h”ng, xĂłc tiÕn bžn h”ng... cho ¼Õn cžc dÞch vĂŽ sau bžn h”ng. 1.2 ThĂčc chÊt tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt: Trong ÂźiÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ¼−üc hiÓu l” mĂ©t quž tr×nh gĂ„m nhiÒu c«ng viÖc khžc nhau tĂ” viÖc t×m hiÓu nhu cÇu, t×m nguĂ„n h”ng, chuÈn bÞ h”ng, tĂŠ chĂžc bžn h”ng, xĂłc tiÕn bžn h”ng... cho ¼Õn cžc phĂŽc vĂŽ sau bžn h”ng nh−: chuyÂȘn chĂ«, lŸp ¼Æt, b¶o h”nh... TĂŁm lÂči: hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gĂ„m 2 quž tr×nh cĂŁ liÂȘn quan: MĂ©t l”: Cžc nghiÖp vĂŽ kĂŒ thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n loÂči bao gĂŁi, lÂȘn nh·n mžc, xÕp h”ng v”o kho, chuÈn bÞ Ÿãng bĂ©, vËn chuyÓn theo yÂȘu cÇu khžch h”ng. 3
  • 4. KI LO BO OK .CO M Hai l”: Cžc nghiÖp vĂŽ kinh tÕ, tĂŠ chĂžc v” kÕ hoÂčch hĂŁa tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng, tĂŠ chĂžc bžn h”ng, Ÿ”o tÂčo bĂ„i d−ìng v” qu¶n trÞ lĂčc l−üng bžn h”ng. 2. Vai trß cña c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. ThÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm l” mĂ©t kh©u v« cĂŻng quan trĂ€ng ŸÚi vĂ­i bÊt cĂž mĂ©t doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mĂ©t doanh nghiÖp th−¬ng mÂči n”o. CĂŁ thÓ nĂŁi sĂč tĂ„n tÂči cña doanh nghiÖp phĂŽ thuĂ©c rÊt nhiÒu v”o c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm chi phĂši cžc kh©u nghiÖp vĂŽ khžc. HoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiÖp ¼ßi hĂĄi ph¶i ¼−üc diÔn ra liÂȘn tĂŽc v” nhÞp nh”ng, hiÖu qu¶ hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh ¼−üc Ÿžnh giž bĂ«i nhiÒu nh©n tĂš, trong Ÿã cĂŁ tĂšc Ÿé quay vßng vĂšn m” tĂšc Ÿé quay vßng cña vĂšn lÂči phĂŽ thuĂ©c rÊt lĂ­n v”o tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ cña s¶n phÈm do Ÿã nÕu nh− tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm tĂšt th× l”m cho sĂš ng”y trong mĂ©t vßng quay cña vĂšn gi¶m Âźi. HoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ÿãng vai trß thĂčc hiÖn giž trÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bĂĄ vĂšn ¼Çu t− v”o nguyÂȘn vËt liÖu, mžy mĂŁc trang thiÕt bÞ, nhiÂȘn liÖu... ¼Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh− vËy l” vĂšn tiÒn tÖ cña doanh nghiÖp ¼−üc tĂ„n tÂči d−íi dÂčng h”ng hĂŁa. Khi s¶n phÈm ¼−üc tiÂȘu thĂŽ, doanh nghiÖp ¼−üc thu hĂ„i vĂšn ¼Çu t− ¼Ó tži s¶n xuÊt cho chu kĂș sau v” cĂŁ thÓ mĂ« rĂ©ng s¶n xuÊt nhĂȘ phÇn lĂźi nhuËn thu ¼−üc tĂ” hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Th«ng qua vai trß l−u th«ng lu©n chuyÓn h”ng hĂŁa cña hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ta thÊy ¼−üc nhĂ·ng yÕu ÂźiÓm ¼Ó khŸc phĂŽc, n©ng cao, ho”n thiÖn quž tr×nh s¶n xuÊt, tÂčo hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, nghÜa l” gi¶m chi phÝ kh©u tiÂȘu thĂŽ ŸÄng nghÜa vĂ­i gĂŁp phÇn gi¶m chi phÝ cña to”n bĂ© s¶n phÈm, nhĂȘ Ÿã sÏ tšng ¼−üc lĂźi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tĂŠ chĂžc hĂźp lĂœ hĂŁa khoa hĂ€c quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm sÏ gi¶m tĂ­i mĂžc tĂšt nhÊt cžc loÂči chi phÝ, gĂŁp phÇn l”m gi¶m giž th”nh tĂ­i tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, n©ng cao kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp trÂȘn th−¬ng tr−ĂȘng. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm gĂŁp phÇn cñng cĂš vÞ trÝ, thÕ lĂčc doanh nghiÖp, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp vĂ­i khžch h”ng th«ng qua s¶n phÈm cĂŁ chÊt l−üng tĂšt, giž c¶ ph¶i chšng, ph−¬ng thĂžc giao dÞch mua bžn thuËn tiÖn, dÞch vĂŽ bžn h”ng tĂšt... ThĂčc hiÖn tĂšt cžc kh©u cña quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ giĂłp cho cžc doanh nghiÖp cĂŁ thÓ tiÂȘu thĂŽ ¼−üc khĂši l−üng s¶n phÈm lĂ­n v” l«i cuĂšn thÂȘm khžch h”ng, kh«ng ngĂ”ng mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng. 4
  • 5. BO OK .CO M C«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm trong cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng kh«ng Ÿn thuÇn l” viÖc Âźem s¶n phÈm bžn ra thÞ tr−ĂȘng m” l” tr−íc khi s¶n phÈm ¼−üc ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cĂŁ sĂč nç lĂčc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn sĂžc lao Ÿéng cña ng−ĂȘi cžn bĂ© v” c«ng nh©n trĂčc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tĂ” viÖc ÂźiÒu tra nhu cÇu thÞ hiÕu ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, trang thiÕt bÞ mžy mĂŁc hiÖn ÂźÂči, d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiÂȘn tiÕn Ÿžp Ăžng ¼−üc nšng xuÊt v” chÊt l−üng s¶n phÈm, Ÿ”o tÂčo ng−ĂȘi c«ng nh©n cĂŁ tay nghÒ cao rĂ„i ¼Õn viÖc qu¶ng cžo ch”o h”ng, giĂ­i thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn, tĂŠ chĂžc kÂȘnh ph©n phĂši, tĂŠ chĂžc Ÿéi ngĂČ nh©n viÂȘn phĂŽc vĂŽ khžch h”ng tËn t×nh, cĂŁ tr×nh Ÿé hiÓu biÕt cÇn thiÕt ¼Ó Ÿžp Ăžng nhu cÇu cña khžch h”ng. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” cÇu nĂši giĂ·a ng−ĂȘi s¶n xuÊt v” ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, l” th−íc Âźo Ÿžnh giž Ÿé tin cËy cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng ŸÚi vĂ­i ng−ĂȘi s¶n xuÊt. Qua hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng v” ng−ĂȘi s¶n xuÊt gÇn gĂČi nhau hÂŹn, t×m ra ¼−üc cžch Âźi Ÿžp Ăžng nhu cÇu tĂšt hÂŹn v” ng−ĂȘi s¶n xuÊt cĂŁ lĂźi nhuËn cao hÂŹn. TĂŁm lÂči: TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cĂŁ mĂ©t vai trß v« cĂŻng quan trĂ€ng. NÕu thĂčc hiÖn tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm th× sÏ tÂčo uy tÝn cho doanh nghiÖp, tÂčo cÂŹ sĂ« vĂ·ng chŸc ¼Ó cñng cĂš, mĂ« rĂ©ng v” phžt triÓn thÞ tr−ĂȘng c¶ trong n−íc v” ngo”i n−íc. NĂŁ tÂčo ra sĂč c©n ŸÚi giĂ·a cung v” cÇu trÂȘn thÞ tr−ĂȘng trong n−íc, hÂčn chÕ h”ng nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn h”ng nĂ©i ¼Þa. 3. Ăœ nghÜa cña hoÂčt Ÿéng thÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm: KI LO TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm h”ng hĂŁa l” hoÂčt Ÿéng thĂčc tiÔn s¶n phÈm ¼−üc vËn Ÿéng tĂ” nÂŹi s¶n xuÊt ¼Õn nÂŹi tiÂȘu dĂŻng. §Æc ÂźiÓm lĂ­n nhÊt cña s¶n phÈm Ă« mçi doanh nghiÖp l” nĂŁ ¼−üc s¶n xuÊt ra v” Âźem Âźi bžn nh»m thĂčc hiÖn cžc mĂŽc tiÂȘu hiÖu qu¶ Ÿ· ¼Þnh tr−íc, Ÿã l”: ThĂž nhÊt: MĂŽc tiÂȘu lĂźi nhuËn: LĂźi nhuËn l” mĂŽc ¼Ých cña hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña mĂ€i doanh nghiÖp hÂčch tožn kinh doanh. NĂŁ l” chØ tiÂȘu quan trĂ€ng ph¶n žnh hiÖu qu¶ hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh. ÎŁ lĂźi nhuËn = ÎŁ doanh thu - ÎŁ chi phÝ V× vËy, tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cĂŁ Ăœ nghÜa sĂšng cßn ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm tĂšt th× thu ¼−üc nhiÒu lĂźi nhuËn v” ng−üc lÂči s¶n phÈm m” kh«ng tiÂȘu thĂŽ ¼−üc hoÆc tiÂȘu thĂŽ ¼−üc Ýt th× lĂźi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cĂŁ thÓ hßa vĂšn hoÆc lç. ThĂž hai: MĂŽc tiÂȘu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp: 5
  • 6. OK .CO M VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn Ă« phÇn tršm doanh sĂš hoÆc sĂš l−üng h”ng hĂŁa ¼−üc bžn ra so vĂ­i to”n bĂ© thÞ tr−ĂȘng. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cĂŁ Ăœ nghÜa quyÕt ¼Þnh ¼Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. TiÂȘu thĂŽ mÂčnh l”m tšng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. ThĂž ba: MĂŽc tiÂȘu an to”n: §Úi vĂ­i cžc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ¼−üc s¶n xuÊt ra ¼Ó bžn trÂȘn thÞ tr−ĂȘng v” thu hĂ„i vĂšn ¼Ó tži s¶n xuÊt, quž tr×nh n”y ph¶i ¼−üc diÔn ra liÂȘn tĂŽc, cĂŁ hiÖu qu¶ nh»m ٦m b¶o sĂč an to”n cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ tr−ĂȘng b¶o ٦m sĂč an to”n trong s¶n xuÊt kinh doanh. ThĂž t−: §¶m b¶o tži s¶n xuÊt liÂȘn tĂŽc: Quž tr×nh tži s¶n xuÊt bao gĂ„m 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phĂši - trao ŸÊi - tiÂȘu dĂŻng , nĂŁ diÔn ra tr«i ch¶y. TiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phĂši v” trao ŸÊi. NĂŁ l” mĂ©t bĂ© phËn hĂ·u cÂŹ cña quž tr×nh tži s¶n xuÊt. Do Ÿã, thÞ tr−ĂȘng cĂŁ Ăœ nghÜa quan trĂ€ng ٦m b¶o quž tr×nh tži s¶n xuÊt ¼−üc diÔn ra liÂȘn tĂŽc, tr«i ch¶y. (II) NĂ©i dung cña C«ng tžc thÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm cña tr−ĂȘng: BO doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong cÂŹ chÕ thÞ 1. NghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. KI LO 1.1 NghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng: ThÞ tr−ĂȘng l” nÂŹi m” ng−ĂȘi mua v” ng−ĂȘi bžn tžc Ÿéng qua lÂči lÉn nhau ¼Ó xžc ¼Þnh giž c¶ v” l−üng h”ng mua bžn. Nh− vËy thÞ tr−ĂȘng l” tĂŠng thÓ cžc quan hÖ vÒ l−u th«ng tiÒn tÖ, cžc giao dÞch mua bžn v” dÞch vĂŽ. §Ó th”nh c«ng trÂȘn th−¬ng tr−ĂȘng ¼ßi hĂĄi bÊt kĂș mĂ©t doanh nghiÖp n”o cĂČng ph¶i thĂčc hiÖn c«ng tžc nghiÂȘn cĂžu, thšm dß v” th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng nh»m mĂŽc tiÂȘu nhËn biÕt v” Ÿžnh giž khži qužt kh¶ nšng th©m nhËp v”o thÞ tr−ĂȘng cña doanh nghiÖp m×nh ¼Ó tĂ” Ÿã ¼−a ra ¼Þnh h−íng cĂŽ thÓ ¼Ó th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng, chiÕm lÜnh thÞ tr−ĂȘng nhanh chĂŁng. ViÖc nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho cžc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp v” thÝch Ăžng vĂ­i thÞ tr−ĂȘng v” l”m tšng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng Ÿã. Quž tr×nh nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng ¼−üc thĂčc hiÖn qua 3 b−íc: - Thu thËp th«ng tin - Xö lĂœ th«ng tin 6
  • 7. KI LO BO OK .CO M - Ra quyÕt ¼Þnh 1.1.1 Thu thËp th«ng tin Thu thËp th«ng tin khži qužt vÒ quy m« thÞ tr−ĂȘng chñ yÕu th«ng qua cžc t”i liÖu thĂšng kÂȘ vÒ thÞ tr−ĂȘng v” bžn h”ng giĂ·a cžc kh«ng gian thÞ tr−ĂȘng nh−: Doanh sĂš bžn h”ng cña ng”nh v” nhĂŁm h”ng theo 2 chØ tiÂȘu hiÖn vËt v” giž trÞ; SĂš l−üng ng−ĂȘi mua, ng−ĂȘi bžn trÂȘn thÞ tr−ĂȘng; MĂžc Ÿé thĂĄa m·n nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng so vĂ­i tĂŠng dung l−üng thÞ tr−ĂȘng. Th«ng th−ĂȘng, trong quž tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chĂł Ăœ tĂ­i mĂ©t sĂš nguĂ„n th«ng tin chñ yÕu sau: - S¶n phÈm h”ng hĂŁa g× Âźang ¼−üc tiÂȘu thĂŽ nhiÒu nhÊt Ă« thÞ tr−ĂȘng n”o? NguyÂȘn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr−ĂȘng Ÿã l” g×? - ThĂȘi vĂŽ s¶n xuÊt v” cžch thĂžc s¶n xuÊt? - TËp qužn tiÂȘu dĂŻng nhĂ·ng s¶n phÈm Ÿã? - H”ng hĂŁa s¶n phÈm m” doanh nghiÖp kinh doanh Âźang Ă« trong giai ÂźoÂčn n”o cña chu kĂș sĂšng? Th«ng tin ph©n l”m 2 loÂči: -Th«ng tin thĂž cÊp: l” th«ng tin Ÿ· ¼−üc c«ng bĂš trÂȘn cžc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ÂźÂči chĂłng. NhĂ·ng th«ng tin n”y phĂŽc vĂŽ cho quž tr×nh xžc ¼Þnh trÂčng thži. -Th«ng tin sÂŹ cÊp: l” nhĂ·ng th«ng tin do doanh nghiÖp tĂŠ chĂžc t×m kiÕm theo ch−¬ng tr×nh tĂŠ chĂžc mĂŽc tiÂȘu Ÿ· ¼−üc vÂčch ra nh»m v”o mĂŽc ¼Ých cĂŽ thÓ n”o Ÿã. Th«ng tin sÂŹ cÊp ¼−üc thu thËp b»ng cžc ph−¬ng phžp nh−: + §iÒu tra chĂ€n mÉu + §Æt c©u hĂĄi + Quan sžt 1.1.2 Xö lĂœ cžc th«ng tin Ÿ· thu thËp Trong quž tr×nh nghiÂȘn cĂžu thÞ tr−ĂȘng ¼Ó nŸm bŸt ¼−üc cžc th«ng tin l” ÂźiÒu rÊt quan trĂ€ng v” cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tĂ” khi nhËn ¼−üc cžc th«ng tin, ng−ĂȘi nghiÂȘn cĂžu ph¶i tiÕn h”nh ph©n tÝch, so sžnh, Ÿžnh giž thu thËp th«ng tin thÞ tr−ĂȘng tĂ”ng b−íc. NĂ©i dung cña xö lĂœ th«ng tin l”: - Xžc ¼Þnh thži Ÿé cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng dÞch vĂŽ h”ng hĂŁa s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh− thÕ n”o? 7
  • 8. .CO M - LĂča chĂ€n thÞ tr−ĂȘng trĂ€ng ÂźiÓm cña doanh nghiÖp ¼Ó x©y dĂčng ph−¬ng žn kinh doanh. MĂ©t ph−¬ng žn tĂši −u ¼−üc Ÿžnh giž b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña ph−¬ng žn. NĂŁ ¼−üc th«ng qua mĂ©t sĂš chØ tiÂȘu sau: + TĂ» suÊt lĂźi nhuËn L P: TĂ» suÊt LN P= x 100% L: TĂŠng l·i V V: VĂšn bĂĄ ra OK ChØ tiÂȘu n”y cho ta biÕt ¼−üc vĂ­i mĂ©t Ÿn vÞ tiÒn tÖ ¼Çu v”o kinh doanh theo ph−¬ng žn Ÿã th× sÏ thu ¼−üc bao nhiÂȘu l·i. TĂ» suÊt c”ng lĂ­n th× hiÖu qu¶ ph−¬ng žn c”ng cao. +ThĂȘi gian thu hĂ„i vĂšn: T: ThĂȘi gian thu hĂ„i vĂšn V V: TĂŠng vĂšn T= LN + LV + KH LN: LĂźi nhuËn LV: L·i vay KH: MĂžc khÊu hao KI LO BO ChØ tiÂȘu n”y Ÿžnh giž thĂȘi gian m” doanh nghiÖp thu ¼−üc sĂš vĂšn bĂĄ ra ban ¼Çu. ThĂȘi gian thu hĂ„i vĂšn c”ng ngŸn th× hiÖu qu¶ ph−¬ng žn c”ng cao. 1.1.3 Ra quyÕt ¼Þnh. Doanh nghiÖp cĂŁ thÓ ¼−a ra cžc quyÕt ¼Þnh lĂča chĂ€n cžc ph−¬ng žn kinh doanh cña m×nh trong thĂȘi gian tĂ­i v” cžc biÖn phžp hĂ·u hiÖu trong quž tr×nh kinh doanh, nhÊt l” c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÂŒng hÂčn nh−: - ViÖc ra quyÕt ¼Þnh giž bžn tÂči cžc thÞ tr−ĂȘng khžc nhau sao cho phĂŻ hĂźp. - QuyÕt ¼Þnh vÒ viÖc mĂ« rĂ©ng hay thu hÑp thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - QuyÕt ¼Þnh vÒ mĂžc dĂč trĂ· h”ng hĂŁa cÇn thiÕt cho quž tr×nh hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiÖp. - NhĂ·ng loÂči thÞ tr−ĂȘng n”o cĂŁ triÓn vĂ€ng nhÊt ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp? - NhĂ·ng loÂči s¶n phÈm n”o cĂŁ kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ vĂ­i khĂši l−üng lĂ­n nhÊt phĂŻ hĂźp vĂ­i nšng lĂčc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Giž c¶ b×nh qu©n trÂȘn thÞ tr−ĂȘng ŸÚi vĂ­i tĂ”ng loÂči h”ng hĂŁa trong tĂ”ng thĂȘi kĂș, nhĂ·ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr−ĂȘng ŸÚi vĂ­i cžc loÂči h”ng hĂŁa cĂŁ kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ nh− mÉu m·, bao gĂŁi, chÊt l−üng, ph−¬ng thĂžc vËn chuyÓn v” thanh tožn. - DĂč kiÕn vÒ mÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ v” ph−¬ng thĂžc ph©n phĂši s¶n phÈm 8
  • 9. KI LO BO OK .CO M 1.2 Danh mĂŽc s¶n phÈm ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng. YÕu tĂš quan trĂ€ng ¼Ó thĂčc hiÖn ¼−üc mĂŽc tiÂȘu ¼Ò ra trong chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” viÖc xžc ¼Þnh danh mĂŽc s¶n phÈm ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng. Ph¶i xem xÐt to”n bĂ© s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Âźang s¶n xuÊt ¼−üc thÞ tr−ĂȘng chÊp nhËn ¼Õn mĂžc Ÿé n”o? LoÂči n”o cÇn ¼−üc c¶i tiÕn cho phĂŻ hĂźp vĂ­i nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng? LoÂči n”o cÇn gi¶m sĂš l−üng tiÂȘu thĂŽ? TriÓn vĂ€ng cña s¶n phÈm mĂ­i cho viÖc phžt triÓn thÞ tr−ĂȘng lĂłc n”o th× phĂŻ hĂźp? Doanh nghiÖp cĂŁ thÓ sö dĂŽng biÖn phžp khžc biÖt hĂŁa s¶n phÈm: tung s¶n phÈm mĂ­i ho”n to”n, khžc vĂ­i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp khžc vÒ ¼Æc tr−ng kĂŒ thuËt, tÝnh nšng, tžc dĂŽng, Ÿé bÒn, Ÿé an to”n, kÝch cĂŹ, trĂ€ng l−üng khžc biÖt vÒ nh·n hiÖu, bao b×, ph−¬ng thĂžc ph©n phĂši bžn h”ng, ph−¬ng thĂžc thanh tožn, cžc dÞch vĂŽ sau bžn h”ng (vËn chuyÓn, lŸp ¼Æt, b¶o h”nh, söa chĂ·a...) BÂȘn cÂčnh Ÿã, doanh nghiÖp cĂŁ thÓ sö dĂŽng gam s¶n phÈm khžc nhau, tĂžc l” Ăžng vĂ­i mçi thÞ tr−ĂȘng khžc nhau th× cĂŁ mĂ©t sĂš nhĂ·ng s¶n phÈm khžc nhau sao cho thĂĄa m·n nhu cÇu cña mĂ©t nhĂŁm khžch h”ng vÒ nguyÂȘn tŸc. Khi sö dĂŽng gam s¶n phÈm chØ ¼−üc bĂŠ xung m” kh«ng ¼−üc thay thÕ. Mçi biÖn phžp ¼−a ra sĂč khžc biÖt trong danh mĂŽc s¶n phÈm ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng l” cž thÓ hĂŁa s¶n phÈm doanh nghiÖp cĂŁ thÓ tÂčo ra sĂč tiÖn dĂŽng cho ng−ĂȘi mua, ng−ĂȘi sö dĂŽng b»ng cžch kh«ng thay ŸÊi gam s¶n phÈm m” ¼−a thÂȘm v”o nhĂ·ng phĂŽ tĂŻng cho dĂč trĂ· ¼Ó Ÿžp Ăžng nhu cÇu Âźa dÂčng cña khžch h”ng. 2. X©y dĂčng chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Ÿãng vai trß rÊt quan trĂ€ng cĂŁ Ăœ nghÜa sĂšng cßn ¼Õn mĂ©t doanh nghiÖp. MuĂšn thĂčc hiÖn tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ph¶i xžc ¼Þnh ¼−üc mĂ©t chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm phĂŻ hĂźp. ChiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm bao gĂ„m chiÕn l−üc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mĂši quan hÖ s¶n phÈm v” thÞ tr−ĂȘng), ¼Æt h”ng s¶n xuÊt, chÝnh sžch giž c¶ h”ng hĂŁa, khĂši l−üng s¶n xuÊt, ph©n phĂši h”ng hĂŁa cho cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Cžc doanh nghiÖp cÇn ¼−a ra thÞ tr−ĂȘng nhĂ·ng s¶n phÈm m” ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cÇn chĂž kh«ng ph¶i l” ¼−a ra cži m” doanh nghiÖp cĂŁ. ViÖc nghiÂȘn cĂžu chu kĂș sĂšng cña s¶n phÈm giĂłp cho nh” kinh doanh xžc ¼Þnh Ÿóng ÂźÂŸn chiÕn l−üc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña m×nh. Chu kĂș sĂšng cña s¶n phÈm chia ra l”m bĂšn giai ÂźoÂčn: - Giai ÂźoÂčn 1: Giai ÂźoÂčn tung s¶n phÈm ra bžn trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. 9
  • 10. KI LO BO OK .CO M Cžc quyÕt ¼Þnh chiÕn l−üc Ă« giai ÂźoÂčn n”y bao gĂ„m bĂšn yÕu tĂš cÊu th”nh cÂŹ b¶n trong c«ng tžc Marketing. Tuy c¶ bĂšn yÕu tĂš Ÿã ¼Òu cĂŁ thÓ ÂźiÒu chØnh ¼−üc, nh−ng yÕu tĂš giž c¶ v” khuyÕn m·i th−ĂȘng dÔ ÂźiÒu chØnh hÂŹn c¶. V× vËy, chĂłng ta sÏ phĂši hĂźp yÕu tĂš giž c¶ v” khuyÕn m·i th”nh 4 ph−¬ng žn chiÕn l−üc. + ThĂž nhÊt: ChiÕn l−üc “thu l−üm” nhanh phĂši hĂźp giž cao v” mĂžc khuyÕn m·i cao. Giž cao ¼Ó thu nhiÒu lĂźi nhuËn tĂ” thÞ tr−ĂȘng, cßn mĂžc khuyÕn m·i cao nh»m tšng tĂšc quž tr×nh x©m nhËp thÞ tr−ĂȘng. ChiÕn l−üc n”y cĂŁ hiÖu qu¶ khi phÇn lĂ­n khžch h”ng ¼Òu Ÿ· biÕt ¼Õn s¶n phÈm, cĂŁ sĂč quan t©m Ÿñ cao ŸÚi vĂ­i s¶n phÈm, h·ng muĂšn tÂčo ra sĂ« thÝch cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i s¶n phÈm cña h·ng nh»m tĂč vÖ tr−íc sĂč cÂčnh tranh dĂč kiÕn sÏ x¶y ra. + ThĂž hai: ChiÕn l−üc “thu l−üm” chËm phžt sinh tĂ” giž cao v” mĂžc Ÿé khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp l”m gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi sĂ« thÝch cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i s¶n phÈm cña h·ng tšng lÂȘn. ChiÕn l−üc n”y thÝch hĂźp nÕu quy m« thÞ tr−ĂȘng nhĂĄ, kh«ng nhÂčy c¶m vÒ giž v” sĂč cÂčnh tranh Ýt cĂŁ nguy cÂŹ xÈy ra. + ThĂž ba: ChiÕn l−üc th©m nhËp nhanh, ph©n phĂši giž thÊp v” tšng c−ĂȘng khuyÕn m·i nh»m ÂźÂčt ¼−üc v” giĂ· mĂ©t thÞ phÇn lĂ­n. ChiÕn l−üc n”y thÝch Ăžng vĂ­i quy m« thÞ tr−ĂȘng lĂ­n, khžch h”ng ch−a biÕt ¼Õn s¶n phÈm cña h·ng nh−ng nhÂčy c¶m vÒ giž, cĂŁ ŸÚi thñ cÂčnh tranh tiÒm Èn mÂčnh. + ThĂž t−: ChiÕn l−üc th©m nhËp chËm, kÕt hĂźp giž thÊp ¼Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng v” khuyÕn m·i Ă« mĂžc Ÿé thÊp nh»m gi¶m bĂ­t chi phÝ. §iÒu kiÖn ¼Ó doanh nghiÖp sö dĂŽng chiÕn l−üc n”y l” khžch h”ng nhÂčy c¶m vÒ giž nh−ng kh«ng nhÂčy c¶m vÒ khuyÕn m·i v” thÞ tr−ĂȘng lĂ­n, s¶n phÈm ¼−üc khžch h”ng biÕt ¼Õn Ă« mĂžc Ÿé cao. - Giai ÂźoÂčn 2: Giai ÂźoÂčn tšng trâˆ’Ă«ng §Æc tr−ng cña giai ÂźoÂčn n”y l” l−üng h”ng bžn ra tšng nhanh. MĂ©t trong nhĂ·ng vÊn ¼Ò kinh doanh quan trĂ€ng nhÊt cña giai ÂźoÂčn n”y l” ph¶i l”m sao ٦m b¶o nguĂ„n lĂčc ¼Ó tšng trâˆ’Ă«ng cĂŻng vĂ­i thÞ tr−ĂȘng. Trong giai ÂźoÂčn n”y cÇn: + TËp trung c¶i tiÕn chÊt l−üng, bĂŠ xung thÂȘm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, phžt triÓn cžc mÉu m· mĂ­i. + TËp trung khai thžc cžc cung ÂźoÂčn thÞ tr−ĂȘng mĂ­i. + T×m kiÕm cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ mĂ­i. 10
  • 11. KI LO BO OK .CO M + ChuyÓn trĂ€ng t©m chñ ¼Ò qu¶ng cžo tĂ” viÖc l”m cho khžch h”ng biÕt ¼Õn s¶n phÈm sang viÖc tÂčo ra sĂč chÊp nhËn v” dĂŻng thö s¶n phÈm. + TËp trung v”o viÖc bÊm Ÿóng thĂȘi ÂźiÓm ¼Ó gi¶m giž ¼Ó khai thžc “tÇng lĂ­p” khžch h”ng tiÕp theo. - Giai ÂźoÂčn 3: Giai ÂźoÂčn b·o hßa (chÝn muĂ„i) Giai ÂźoÂčn b·o hßa cĂŁ xu h−íng kÐo d”i nhÊt so vĂ­i cžc giai ÂźoÂčn khžc trong chu kĂș sĂšng cña s¶n phÈm, l−üng h”ng hĂŁa bžn ra ĂŠn ¼Þnh (chËm dÇn tÂči chç). Ban l·nh ÂźÂčo cÇn t×m ra cžc chiÕn l−üc phĂŻ hĂźp vĂ­i cžc cÂŹ hĂ©i trÂȘn thÞ tr−ĂȘng chĂž kh«ng Ÿn gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cĂŁ. CĂŁ 3 ph−¬ng žn kh¶ dĂŽng: + ChĂł trĂ€ng ¼Õn viÖc t×m kiÕm cžc cung ÂźoÂčn thÞ tr−ĂȘng m” tr−íc Ÿã ch−a khai thžc. + C¶i tiÕn chÊt l−üng v” kiÓu džng, tÂčo ra cžc tÝnh nšng mĂ­i cña s¶n phÈm. + C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ÂźiÒu kiÖn cho phÐp trong cžc kh©u s¶n xuÊt, tiÂȘu thĂŽ v” cžc c«ng ÂźoÂčn Marketing khžc. - Giai ÂźoÂčn 4: Giai ÂźoÂčn suy thoži. §Æc tr−ng giai ÂźoÂčn n”y l” l−üng h”ng bžn ra gi¶m, lĂźi nhuËn thÊp hoÆc kh«ng cĂŁ lĂźi nhuËn. NÕu l−üng h”ng bžn ra cĂŁ biÓu hiÖn tiÕp tĂŽc gi¶m th× ban l·nh ÂźÂčo ph¶i xem xÐt vÊn ¼Ò ŸÊi mĂ­i hoÆc loÂči bĂĄ mÆt h”ng Ÿã. ViÖc giĂ· lÂči mĂ©t mÆt h”ng yÕu kÐm cĂŁ thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tĂŠn thÊt trong hiÖn tÂči cĂČng nh− trong t−¬ng lai. §Ó ٦m b¶o ÂźÂčt hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh cžc mÆt h”ng Âźang bÞ lçi thĂȘi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mĂ©t hÖ thĂšng ¼Ó l”m rĂą ph©n tÝch v” ¼Ò xuÊt chÝnh sžch ŸÚi vĂ­i cžc s¶n phÈm Ă« giai ÂźoÂčn suy thoži. Trong x©y dĂčng chÊt l−üng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm v” Ÿžnh giž kh¶ nšng thÝch Ăžng cña s¶n phÈm ŸÚi vĂ­i thÞ tr−ĂȘng. §©y l” vÊn ¼Ò rÊt quan trĂ€ng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp. Do Ÿã, khi ph©n tÝch ¼Õn s¶n phÈm cÇn chĂł Ăœ ¼Õn nĂ©i dung sau: + §žnh giž Ÿóng chÊt l−üng s¶n phÈm th«ng qua cžc th«ng sĂš nh− Ÿé bÒn, mÉu m·, kÝch th−íc. + Phžt hiÖn nhĂ·ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm v” nhĂ·ng ÂźiÓm ch−a phĂŻ hĂźp vĂ­i thÞ hiÕu khžch h”ng. + NghiÂȘn cĂžu thÕ mÂčnh cña s¶n phÈm ¼Ó cÂčnh tranh. + TËn dĂŽng triÖt ¼Ó cžc cÂŹ hĂ©i. 3. ChÝnh sžch giž bžn 11
  • 12. .CO M ViÖc ¼Þnh ra chÝnh sžch giž bžn linh hoÂčt, phĂŻ hĂźp vĂ­i cung cÇu trÂȘn thÞ tr−ĂȘng sÏ giĂłp doanh nghiÖp ÂźÂčt ¼−üc cžc mĂŽc tiÂȘu kinh doanh cña m×nh nh−: tĂši Âźa hĂŁa lĂźi nhuËn, tĂši Âźa hĂŁa l−üng tiÂȘu thĂŽ hoÆc th©m nhËp v” mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng... bĂ«i vËy, chÝnh sžch giž cña doanh nghiÖp phĂŻ hĂźp vĂ­i xu thÕ thÞ tr−ĂȘng sÏ cĂŁ tžc dĂŽng tĂšt ¼Õn sĂč phžt triÓn cña doanh nghiÖp Ă« hiÖn tÂči cĂČng nh− trong t−¬ng lai. ChÝnh sžch giž h−íng chñ yÕu v”o cžc vÊn ¼Ò sau: 3.1 Xžc ¼Þnh cžc giĂ­i hÂčn v” Ÿé linh hoÂčt cÇn thiÕt. YÂȘu cÇu chung cña chÝnh sžch ¼Þnh giž trong kinh doanh cña bÊt kĂș mĂ©t doanh nghiÖp hÂčch tožn kinh tÕ l” giž c¶ s¶n phÈm ph¶i ٦m b¶o Ÿñ bĂŻ ÂźÂŸp chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh v” cĂŁ l·i. Tuy vËy, trÂȘn thĂčc tÕ nguyÂȘn tŸc n”y kh«ng ph¶i lĂłc n”o cĂČng ¼−üc t«n trĂ€ng, ÂźiÒu Ÿã cĂŁ nghÜa l” trong mĂ©t sĂš tr−ĂȘng hĂźp giž bžn Ÿn vÞ s¶n phÈm cßn thÊp hÂŹn giž th”nh Ÿn vÞ. TrĂ” tr−ĂȘng hĂźp bžn phž giž ¼Ó thu hĂ„i vĂšn, cßn nhĂ·ng tr−ĂȘng hĂźp khžc viÖc ¼Þnh giž t«n trĂ€ng nguyÂȘn BO OK tŸc: GiĂ­i hÂčn tĂši thiÓu cña giž P ≄ SAVC (giž bžn s¶n phÈm tĂši thiÓu l” b»ng chi phÝ biÕn ŸÊi trung b×nh ngŸn hÂčn - Cßn gĂ€i l” ÂźiÓm Ÿãng cöa cña doanh nghiÖp). Do trÂȘn thÞ tr−ĂȘng cžc khžch h”ng th−ĂȘng mua s¶n phÈm vĂ­i khĂši l−üng khžc nhau, v”o nhĂ·ng thĂȘi gian khžc nhau nÂȘn khĂŁ cĂŁ thÓ žp dĂŽng vĂ­i mĂ©t mĂžc giž thĂšng nhÊt. TrÂȘn thĂčc tÕ, ng−ĂȘi bžn cĂŁ thÓ tšng giž khi cÇu tšng hoÆc thĂčc hiÖn chiÕt khÊu bžn h”ng khi khžch h”ng mua vĂ­i khĂši l−üng lĂ­n. §Ó cĂŁ cÂŹ sĂ« cho viÖc tšng, gi¶m giž bžn trong tĂ”ng tÝnh huĂšng cĂŽ thÓ, chÝnh sžch giž bžn cña doanh nghiÖp cÇn xžc ¼Þnh Ÿé linh hoÂčt cña giž, Ÿé linh hoÂčt n”y cĂŁ thÓ ¼−üc quy ¼Þnh b»ng mĂžc tšng (gi¶m) tuyÖt ŸÚi giž Ÿn vÞ s¶n phÈm LO (± P) hoÆc tØ lÖ tšng (gi¶m) giž Ÿn vÞ s¶n phÈm (±%P). VĂ­i chÝnh sžch n”y, ng−ĂȘi bžn h”ng cĂŁ thÓ chñ Ÿéng quyÕt ¼Þnh giž bžn trong phÂčm vi Ÿé linh hoÂčt cho phÐp. 3.2 Cžc chÝnh sžch ¼Þnh giž bžn KI a. ChÝnh sžch ¼Þnh giž theo thÞ tr−ĂȘng. §©y l” cžch ¼Þnh giž khž phĂŠ biÕn Ă« cžc doanh nghiÖp hiÖn nay, tĂžc l” ¼Þnh giž bžn s¶n phÈm xoay quanh mĂžc giž thÞ tr−ĂȘng cña s¶n phÈm Ÿã. Ă« Ÿ©y, do kh«ng sö dĂŽng yÕu tĂš giž l”m ¼ßn bÈy kÝch thÝch ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, nÂȘn ¼Ó tiÂȘu thĂŽ ¼−üc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn tšng c−ĂȘng c«ng tžc tiÕp thÞ. žp dĂŽng chÝnh sžch giž b”n n”y ¼ßi hĂĄi doanh nghiÖp cÇn thĂčc hiÖn nghiÂȘm ngÆt cžc biÖn phžp gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 12
  • 13. KI LO BO OK .CO M b. ChÝnh sžch ¼Þnh giž thÊp ChÝnh sžch giž thÊp hÂŹn mĂžc giž thÞ tr−ĂȘng cĂŁ thÓ h−íng v”o cžc mĂŽc tiÂȘu khžc nhau, tĂŻy theo t×nh h×nh s¶n phÈm v” thÞ tr−ĂȘng. Do vËy, ¼Þnh giž thÊp cĂŁ thÓ ¼−a ra cžc cžch khžc nhau. ThĂž nhÊt: §Þnh giž bžn thÊp hÂŹn giž thĂšng trÞ trÂȘn thÞ tr−ĂȘng nh−ng cao hÂŹn giž trÞ s¶n phÈm (tĂžc cĂŁ mĂžc l·i thÊp). NĂŁ ¼−üc Ăžng dĂŽng trong tr−ĂȘng hĂźp s¶n phÈm mĂ­i th©m nhËp thÞ tr−ĂȘng, cÇn bžn h”ng nhanh vĂ­i khĂši l−üng lĂ­n, hoÆc dĂŻng giž ¼Ó chiÕm lÜnh thÞ tr−ĂȘng. ThĂž hai: §Þnh giž thÊp hÂŹn giž thÞ tr−ĂȘng v” cĂČng thÊp hÂŹn giž trÞ s¶n phÈm (chÊp nhËn lç). Cžch ¼Þnh giž n”y žp dĂŽng trong tr−ĂȘng hĂźp bžn h”ng trong thĂȘi kĂș khai tr−¬ng cöa h”ng hoÆc muĂšn bžn nhanh ¼Ó thu hĂ„i vĂšn. c. ChÝnh sžch ¼Þnh giž cao TĂžc l” ¼Þnh giž bžn cao hÂŹn mĂžc giž thĂšng trÞ trÂȘn thÞ tr−ĂȘng v” cao hÂŹn giž trÞ s¶n phÈm. Cžch ¼Þnh giž n”y cĂŁ thÓ chia ra: - ThĂž nhÊt: VĂ­i nhĂ·ng s¶n phÈm mĂ­i tung ra thÞ tr−ĂȘng, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng ch−a biÕt rĂą chÊt l−üng cña nĂŁ, ch−a cĂŁ cÂŹ hĂ©i ¼Ó so sžnh vÒ giž; žp dĂŽng mĂžc bžn giž cao sau Ÿã gi¶m dÇn. - ThĂž hai: VĂ­i nhĂ·ng doanh nghiÖp hoÂčt Ÿéng trong thÞ tr−ĂȘng Ÿéc quyÒn žp dĂŽng giž cao (giž Ÿéc quyÒn) ¼Ó thu lĂźi nhuËn Ÿéc quyÒn. -ThĂž ba: VĂ­i nhĂ·ng mÆt h”ng cao cÊp, hoÆc mÆt h”ng tuy kh«ng thuĂ©c loÂči cao cÊp nh−ng cĂŁ chÊt l−üng ¼Æc biÖt tĂšt, t©m lĂœ ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng thÝch ph« tr−¬ng gi”u sang, do vËy žp dĂŽng mĂžc giž bžn cao sÏ tĂšt hÂŹn giž bžn thÊp. - ThĂž t−: Trong mĂ©t sĂš tr−ĂȘng hĂźp ¼Æc biÖt, ¼Þnh mĂžc giž bžn cao (giž cŸt cĂŠ) ¼Ó hÂčn chÕ ng−ĂȘi mua ¼Ó t×m nhu cÇu dÞch vĂŽ (phĂŽc vĂŽ) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu cÇu thay thÕ d. ChÝnh sžch ĂŠn ¼Þnh giž bžn TĂžc l” kh«ng thay ŸÊi giž bžn s¶n phÈm theo cung cÇu Ă« tĂ”ng thĂȘi kĂș, hoÆc dĂŻ bžn s¶n phÈm Ÿã Ă« nÂŹi n”o trong phÂčm vi to”n quĂšc. Cžch ¼Þnh giž ĂŠn ¼Þnh giĂłp doanh nghiÖp th©m nhËp, giĂ· vĂ·ng v” mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng. e. ChÝnh sžch bžn phž giž MĂŽc tiÂȘu cña bžn phž giž l” ¼Ó tĂši thiÓu hĂŁa rñi ro hay thua lç. Bžn phž giž chØ nÂȘn žp dĂŽng khi s¶n phÈm bÞ tĂ„n ŸÀng quž nhiÒu v” bÞ cÂčnh tranh gay gŸt, s¶n phÈm Ÿ· bÞ lÂčc hËu v” nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng, s¶n phÈm mang tÝnh thĂȘi vĂŽ khĂŁ b¶o qu¶n, dÔ h− hĂĄng, c”ng ¼Ó l©u c”ng lç lĂ­n. 13
  • 14. 3.3 Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž bžn KI LO BO OK .CO M a. §Þnh giž theo cžch cĂ©ng lĂȘi v”o chi phÝ §©y l” ph−¬ng phžp ¼Þnh giž sÂŹ ÂźÂŒng nhÊt Ÿã l” cĂ©ng thÂȘm v”o chi phÝ cña s¶n phÈm mĂ©t phÇn phĂŽ giž chuÈn. MĂžc phĂŽ giž thay ŸÊi tĂŻy theo loÂči h”ng hĂŁa. VÝ dĂŽ: MĂžc phĂŽ giž Ă« cžc siÂȘu thÞ l” 9% ŸÚi vĂ­i thĂčc phÈm, 44% ŸÚi vĂ­i cžc s¶n phÈm thuĂšc lž, 27% ŸÚi vĂ­i thĂčc phÈm kh« v” rau qu¶. §Úi vĂ­i nhĂ·ng mÆt h”ng ¼Æc s¶n, nhĂ·ng mÆt h”ng l−u th«ng chËm, nhĂ·ng mÆt h”ng cĂŁ chi phÝ l−u kho v” b¶o qu¶n cao cĂČng nh− nhĂ·ng mÆt h”ng cĂŁ nhu cÇu kh«ng co gi·m th× mĂžc phĂŽ giž Ă« mĂžc cao. MĂ€i ph−¬ng phžp ¼Þnh giž kh«ng chĂł Ăœ ¼Õn nhu cÇu hiÖn tÂči, giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc v” t×nh h×nh cÂčnh tranh kh«ng chŸc g× dÉn ¼Õn mĂ©t giž tĂši −u ph−¬ng phžp n”y chØ thÝch hĂźp khi giž Ÿã thĂčc tÕ ٦m b¶o ¼−üc mĂžc tiÂȘu thĂŽ dĂč kiÕn. Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y rÊt phĂŠ biÕn v×: - Ng−ĂȘi bžn biÕt chŸc chŸn vÒ giž gĂšc hÂŹn l” nhu cÇu, b»ng ph−¬ng phžp gŸn giž gĂšc ng−ĂȘi bžn sÏ Ÿn gi¶n hĂŁa ¼−üc viÖc ¼Þnh giž cña m×nh. - Khi tÊt c¶ cžc c«ng ty trong ng”nh sö dĂŽng ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y th× giž cña hĂ€ sÏ cĂŁ xu h−íng t−¬ng tĂč nhau, v× thÕ cÂčnh tranh vÒ giž sÏ gi¶m Âźi ¼Õn mĂžc tĂši thiÓu. - Ng−ĂȘi mua cĂČng nh− ng−ĂȘi bžn cĂŁ c¶m nhËn cĂŻng ¼−üc c«ng b»ng vĂ­i cžch ¼Þnh giž n”y. b. §Þnh giž theo lĂźi nhuËn mĂŽc tiÂȘu Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y th−ĂȘng ¼−üc cžc c«ng ty Ých lĂźi c«ng cĂ©ng sö dĂŽng v× nhĂ·ng c«ng ty n”y bÞ khĂšng chÕ mĂŽc tiÂȘu lĂźi nhuËn trÂȘn sĂš vĂšn ¼Çu t− cña hĂ€. Giž ¼Þnh theo lĂźi nhuËn mĂŽc tiÂȘu trÂȘn ¼−üc xžc ¼Þnh theo c«ng thĂžc: LĂźi nhuËn mong muĂšn Giž theo lĂźi nhuËn mĂŽc tiÂȘu = Chi phÝ Ÿn vÞ + SĂš l−üng tiÂȘu thĂŽ KhĂši l−üng hßa vĂšn = Chi phÝ cĂš ¼Þnh Giž - chi phÝ biÕn ŸÊi Giž (P) 14 ← TĂŠng D. thu } → L. nhuËn mĂŽc tiÂȘu
  • 15. .CO M OK KI LO BO c. §Þnh giž theo giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc: Ng”y nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp xžc ¼Þnh giž bžn s¶n phÈm cña m×nh dĂča trÂȘn cÂŹ sĂ« giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc s¶n phÈm. HĂ€ xem nhËn thĂžc cña ng−ĂȘi mua vÒ giž trÞ chĂž kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng−ĂȘi bžn l” cšn cĂž quan trĂ€ng ¼Ó ¼Þnh giž. VÊn ¼Ò mÊu chĂšt cña ph−¬ng phžp n”y l” xžc ¼Þnh ¼−üc chÝnh xžc nhËn thĂžc cña thÞ tr−ĂȘng vÒ giž cña h”ng hĂŁa. NÕu ng−ĂȘi bžn cĂŁ cžch nh×n thĂŠi phĂ„ng giž trÞ h”ng hĂŁa cña m×nh sÏ ¼Þnh giž quž cao cho s¶n phÈm cña m×nh. NhĂ·ng nÕu ng−ĂȘi bžn cĂŁ cžch nh×n quž khŸt khe sÏ tÝnh mĂžc giž thÊp ¼Ó xžc ¼Þnh nhËn thĂžc cña thÞ tr−ĂȘng vÒ giž trÞ rĂ„i dĂča v”o Ÿã m” ¼Þnh giž cho ÂźÂčt hiÖu qu¶. d. §Þnh giž theo giž trÞ Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž theo giž trÞ kh«ng giĂšng nh− ph−¬ng phžp ¼Þnh giž theo giž trÞ nhËn thĂžc ¼−üc. Ph−¬ng phžp ¼Þnh giž theo giž trÞ thĂčc tÕ l” theo triÕt lĂœ “tiÒn n”o cña Êy”. NghÜa l” doanh nghiÖp ph¶i ¼Þnh giž Ă« mĂžc m” ng−ĂȘi mua nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xĂžng Âźang ¼−üc nh− vËy. MÆt khžc, ph−¬ng phžp ¼Þnh giž n”y chñ tr−¬ng l” giž ph¶i ٦m b¶o ¼Æc biÖt hĂȘi cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng. e. §Þnh giž theo mĂžc giž hiÖn h”nh Khi ¼Þnh giž theo mĂžc giž hiÖn h”nh doanh nghiÖp xžc ¼Þnh giž cña m×nh chñ yÕu dĂča trÂȘn cÂŹ sĂ« giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh v” Ýt quan t©m hÂŹn ¼Õn chi phÝ cña m×nh v” nhu cÇu. ViÖc ¼Þnh giž dĂča v”o “¼iÓm chuÈn” l” giž v” t−¬ng quan 15
  • 16. .CO M giĂ·a giž vĂ­i chÊt l−üng h”ng hĂŁa cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh kh«ng cĂŁ nghÜa l” doanh nghiÖp ¼Þnh giž bžn cña m×nh ngang b»ng vĂ­i giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh. Giž bžn cña doanh nghiÖp cĂŁ thÓ ¼Þnh cao hÂŹn, thÊp hÂŹn hoÆc ngang b»ng vĂ­i giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh. - Giž bžn s¶n phÈm b»ng vĂ­i giž cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh Khi doanh nghiÖp hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh trong ng”nh thuĂ©c h×nh thži thÞ tr−ĂȘng Ÿéc quyÒn nhĂŁm hoÆc doanh nghiÖp tham gia v”o thÞ tr−ĂȘng vĂ­i nšng lĂčc cÂčnh tranh nhĂĄ bÐ v” trĂ« th”nh doanh nghiÖp “¼i theo ng−ĂȘi dÉn ¼Çu” - Giž bžn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lĂ­n hÂŹn giž bžn cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh. Cžch ¼Þnh giž bžn n”y cĂŁ thÓ žp dĂŽng khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cĂŁ nhĂ·ng khžc biÖt v” ¼−üc khžch h”ng chÊp nhËn. - Giž bžn cña doanh nghiÖp nhĂĄ hÂŹn giž bžn s¶n phÈm cña ŸÚi thñ cÂčnh tranh BO OK žp dĂŽng cho khžch h”ng vĂšn nhÂčy c¶m vÒ giž, doanh nghiÖp sö dĂŽng ph−¬ng phžp n”y cĂŁ thÓ tšng mĂžc tiÂȘu thĂŽ, mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng v” gi¶m giž th”nh nhĂȘ tšng quy m« s¶n xuÊt. 4. TĂŠ chĂžc cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng, viÖc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ¼−üc thĂčc hiÖn b»ng nhiÒu kÂȘnh khžc nhau, theo Ÿã cžc s¶n phÈm ¼−üc bžn v” vËn Ÿéng tĂ” cžc doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ¼Õn tËn tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng. MÆt khžc cĂČng cĂŁ rÊt nhiÒu h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ nh−ng ÂźÂči Âźa sĂš cžc s¶n l” KI LO nhĂ·ng mžy mĂŁc thiÕt bÞ, nguyÂȘn vËt liÖu, h”ng tiÂȘu dĂŻng... trong quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ, nĂŁi chung ¼Òu th«ng qua mĂ©t sĂš kÂȘnh chñ yÕu. ViÖc thĂčc hiÖn kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ¼−üc th«ng qua 2 h×nh thĂžc, Ÿã l” tiÂȘu thĂŽ trĂčc tiÕp v” tiÂȘu thĂŽ gižn tiÕp. Hai h×nh thĂžc n”y h×nh th”nh nÂȘn cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong mçi kÂȘnh ¼Òu cĂŁ −u v” nh−üc ÂźiÓm riÂȘng, do vËy viÖc lĂča chĂ€n kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ n”o cho phĂŻ hĂźp l” phĂŽ thuĂ©c v”o quy m«, uy tÝn, mÆt h”ng... cña doanh nghiÖp. a. KÂȘnh 1: §©y l” h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ trĂčc tiÕp, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng mua s¶n phÈm trĂčc tiÕp th«ng qua cöa h”ng giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. KÂȘnh n”y khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ thÊp xong lÂči mang Ăœ nghÜa rÊt quan trĂ€ng. BĂ«i v× doanh nghiÖp ŸÚi thoÂči trĂčc tiÕp vĂ­i ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, th«ng tin nhËn ¼−üc l” ho”n to”n chÝnh xžc, doanh nghiÖp cĂŁ ÂźiÒu kiÖn v” cÂŹ hĂ©i ¼Ó qu¶ng cžo, giĂ­i thiÖu s¶n phÈm v” gi¶i Ÿžp thŸc mŸc trĂčc tiÕp cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ÂźiÒu n”y gĂŁp phÇn cñng cĂš uy tÝn cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. ChÝnh v× tÇm quan 16
  • 17. Doanh nghiÖp .CO M trĂ€ng cña h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ n”y m” ¼Æt ra ¼−üc cho doanh nghiÖp sĂč cÇn thiÕt ph¶i tĂŠ chĂžc tĂšt hÂŹn hoÂčt Ÿéng cña cöa h”ng giĂ­i thiÖu v” bžn s¶n phÈm cĂČng nh− ¼ßi hĂĄi khŸt khe ŸÚi vĂ­i Ÿéi ngĂČ nh©n viÂȘn bžn h”ng hoÂčt Ÿéng chñ yÕu tÂči kÂȘnh n”y. H×nh 2: HÖ thĂšng kÂȘnh ph©n phĂši s¶n phÈm KÂȘnh I KÂȘnh II Ng−ĂȘi bžn KÂȘnh III Ng−ĂȘi bžn bu«n KÂȘnh III §Âči lĂœ xuÊt KÂȘnh V §Âči lĂœ Ng−ĂȘi bžn Ng−ĂȘi bžn bu«n tiÂȘu dĂŻng Ng−ĂȘi bžn OK s¶n Ng−ĂȘi bžn Ng−ĂȘi KI LO BO b. KÂȘnh II: Quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm Âźi quy mĂ©t kh©u trung gian l” ng−ĂȘi bžn lÎ, trung gian n”y trĂčc tiÕp bžn s¶n phÈm cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, Ÿ©y chÝnh l” bĂ© phËn cĂŁ Ÿãng gĂŁp quan trĂ€ng cho viÖc qu¶ng bž s¶n phÈm, tÂčo ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi cho h”nh vi mua cña khžch h”ng v” thĂĄa m·n nhu cÇu cña khžch h”ng mĂ©t cžch nhanh nhÊt. Do cĂŁ tÇm quan trĂ€ng nh− vËy nÂȘn cÇn thu hĂłt l−üng trung gian b»ng cžch khuyÕn mÂči v” triÕt khÊu mĂ©t cžch hĂźp lĂœ, cĂČng nh− gi¶m giž Ă« mĂžc Ÿé nhÊt ¼Þnh vĂ­i khžch mua mĂ©t khĂši l−üng s¶n phÈm lĂ­n, ŸÄng thĂȘi thĂčc hiÖn c«ng tžc tuyÂȘn truyÒn qu¶ng cžo cho s¶n phÈm cĂČng nh− gi¶i Ÿžp thŸc mŸc thËt rĂą r”ng v” dÔ hiÓu tÂčo ÂźiÒu kiÖn t©m lĂœ an to”n v” tin tâˆ’Ă«ng cho trung gian. c. KÂȘnh III: KÂȘnh tiÂȘu thĂŽ n”y cĂŁ 2 kh©u trung gian l” ng−ĂȘi bžn bu«n v” ng−ĂȘi bžn lÎ. V× trĂčc tiÕp giao dÞch vĂ­i doanh nghiÖp l” ng−ĂȘi bžn bu«n nÂȘn Ăœ nghÜa cña kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ n”y l” Ă« chç s¶n l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ lĂ­n kÕt qu¶ tiÂȘu thĂŽ nhiÒu hay Ýt ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn doanh thu v” hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thu hĂłt khžch h”ng, tšng sĂš l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ th−ĂȘng ¼−üc gi¶i quyÕt b»ng cžc kĂŒ thuËt yÓm trĂź nh−: gi¶m giž khuyÕn m·i hç trĂź vËn chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng tžc chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh, chÝnh xžc, kÞp thĂȘi. §iÒu n”y sÏ gĂŁp phÇn tÂčo lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ŸÚi vĂ­i bÂčn h”ng trong viÖc thĂčc hiÖn hĂźp ŸÄng ¼−üc 2 bÂȘn kĂœ kÕt. §Ó thĂčc hiÖn tĂšt cžc yÂȘu cÇu trÂȘn ¼ßi hĂĄi ph¶i cĂŁ sĂč phĂši hĂźp šn Ăœ, chuÈn xžc cña to”n thÓ cžc bĂ© 17
  • 18. KI LO BO OK .CO M phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt vĂ­i phßng kinh doanh th× mĂ­i ra ¼−üc nhĂ·ng quyÕt ¼Þnh Ÿóng v” cĂŁ hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ÂźÂčt ¼−üc mĂŽc ¼Ých, mĂŽc tiÂȘu ¼Ò ra. d. KÂȘnh IV: KÂȘnh n”y bao gĂ„m 2 kh©u trung gian l” ÂźÂči lĂœ v” ng−ĂȘi bžn lÎ, trong cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng hiÖn nay th× cĂŁ 2 loÂči ÂźÂči lĂœ l” ÂźÂči lĂœ t− nh©n v” ÂźÂči lĂœ quĂšc doanh. Cžc ÂźÂči lĂœ t− nh©n th−ĂȘng cĂŁ vĂšn Ýt nÂȘn ph¶i thÕ chÊp t”i s¶n v” hay thanh tožn chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n gŸn liÒn vĂ­i lĂźi Ých cña b¶n th©n nÂȘn hĂ€ lu«n nhiÖt t×nh, nšng Ÿéng nh»m t×m cžc biÖn phžp kinh doanh tĂšt nhÊt, ÂźÂčt hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn cžc ÂźÂči lĂœ quĂšc doanh mang nÆng tÝnh chÊt cña th”nh phÇn kinh tÕ quĂšc doanh nÂȘn vÉn cßn thĂȘ ÂŹ v¬Ý quž tr×nh kinh doanh, chi phÝ cho bžn h”ng cßn cao do Ăœ thĂžc tržch nhiÖm cña nh©n viÂȘn bžn h”ng, qu¶n lĂœ cßn kÐm l”m sĂš l−üng tiÂȘu thĂŽ cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch−a cao. Tuy nhiÂȘn, cžc ÂźÂči lĂœ quĂšc doanh cĂŁ hÖ thĂšng cöa h”ng phong phĂł, tiÖn lĂźi, cĂŁ uy tÝn vĂ­i thÞ tr−ĂȘng, khžch h”ng. §ã chÝnh l” ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi cho cžc doanh nghiÖp quĂšc doanh kinh doanh cĂŁ lĂźi hÂŹn. Khi Ÿ· nŸm bŸt ¼−üc tÝnh chÊt cña 2 th”nh phÇn kinh tÕ n”y, doanh nghiÖp ph¶i cĂŁ chÝnh sžch, biÖn phžp phĂŻ hĂźp nh»m khai thžc tĂši Âźa nhĂ·ng thÕ mÂčnh cĂČng nh− dĂč trĂ· ŸÚi vĂ­i t×nh huĂšng xÊu ¼Ó ٦m b¶o an to”n vÒ vĂšn cña doanh nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nhĂ·ng tĂŠ chuyÂȘn tržch th−ĂȘng xuyÂȘn theo dĂąi, bžm sžt hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña ÂźÂči lĂœ ¼Ó cĂŁ nhĂ·ng ŸÚi sžch kÞp thĂȘi nh»m hÂčn chÕ rñi ro. e. KÂȘnh V: §©y l” kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ m” doanh nghiÖp khĂŁ qu¶n lĂœ v” khĂŁ theo dĂąi nhÊt. Trong kenh cĂŁ 3 kh©u trung gian l”: §Âči lĂœ, ng−ĂȘi bžn bu«n v” ng−ĂȘi bžn lÎ. Do tÝnh chÝnh xžc cña nhĂ·ng th«ng tin ph¶n hĂ„i m” doanh nghiÖp nhËn ¼−üc bÞ hÂčn chÕ bĂ«i kÂȘnh n”y, do Ÿã m” doanh nghiÖp kh«ng thÝch Ăžng kÞp vĂ­i sĂč thay ŸÊi cña thÞ tr−ĂȘng dÔ mÊt thÞ tr−ĂȘng. Tuy nhiÂȘn, Ÿ©y l” kÂȘnh thÞ tr−ĂȘng s¶n phÈm cĂŁ sĂš l−üng lĂ­n, ¶nh hâˆ’Ă«ng cña trĂčc tiÕp, quan trĂ€ng ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ v” s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ÂźÂčt ¼−üc hiÖu qu¶ cao ŸÚi vĂ­i kÂȘnh n”y doanh nghiÖp cÇn žp dĂŽng nhiÒu biÖn phžp ŸÚi vĂ­i c«ng tžc t”i chÝnh nh− ph¶i xžc ¼Þnh ¼−üc t− cžch phžp nh©n cña cžc ÂźÂči lĂœ mĂ©t cžch ¼Ých thĂčc nh»m tÂčo uy tÝn doanh nghiÖp vĂ­i khžch h”ng gižn tiÕp th«ng qua ÂźÂči lĂœ, th−ĂȘng xuyÂȘn theo dĂąi, thu thËp cžc th«ng tin vÒ hoÂčt Ÿéng t”i chÝnh cña cžc ÂźÂči lĂœ. CĂŁ nh− vËy, vĂšn cña doanh nghiÖp mĂ­i ¼−üc ٦m b¶o an to”n, doanh nghiÖp mĂ­i Ÿñ kh¶ nšng v” thĂčc lĂčc ¼Ó tšng s¶n xuÊt, mĂ« rĂ©ng thÞ phÇn, tÂčo ¼−üc thÕ v” lĂčc trong kinh doanh, ŸÞng vĂ·ng trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. 18
  • 19. LO BO OK .CO M MĂ©t vÊn ¼Ò cĂŁ liÂȘn quan trĂčc tiÕp ¼Õn cžc kÂȘnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm m” doanh nghiÖp cÇn ph¶i xžc ¼Þnh mĂ©t cžch rĂą r”ng, cĂŽ thÓ. §ã l”: Xžc ¼Þnh ph−¬ng thĂžc tiÂȘu thĂŽ: TrÂȘn thĂčc tÕ, chØ cĂŁ 2 ph−¬ng thĂžc tiÂȘu thĂŽ cÂŹ b¶n ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp: - Ph−¬ng thĂžc bžn bu«n: Bžn bu«n l” h×nh thĂžc ng−ĂȘi s¶n xuÊt bžn s¶n phÈm cña m×nh cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cuĂši cĂŻng th«ng qua cžc trung gian bao gĂ„m: Ng−ĂȘi bžn bu«n, ng−ĂȘi bžn lÎ, ÂźÂči lĂœ. Cžc trung gian n”y sÏ tiÕp tĂŽc lu©n chuyÓn h”ng hĂŁa cña doanh nghiÖp ¼Õn tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng. Bžn bu«n th−ĂȘng vĂ­i sĂš l−üng lĂ­n, giž c¶ ĂŠn ¼Þnh. Cžc h×nh thĂžc bžn bu«n: + Mua ŸÞt bžn ÂźoÂčn: BÂȘn bžn chñ Ÿéng bžn h”ng, ch”o h”ng, phžt giž, bÂȘn mua cšn cĂž v”o kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ, giž bžn tÝnh tožn v” cžc kho¶n rñi ro. NÕu mua ¼−üc sÏ thĂĄa thuËn vĂ­i ng−ĂȘi bžn ¼Ó kĂœ kÕt hĂźp ŸÄng mua bžn. H×nh thĂžc n”y cĂŁ thÓ tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho cžc nh” s¶n xuÊt cĂŁ thÓ theo mĂ©t kÕ hoÂčch s¶n xuÊt ĂŠn ¼Þnh, hiÖu qu¶. BÂȘn mua ho”n to”n chñ Ÿéng trong viÖc ¼Þnh giž bžn v” sĂš l−üng bžn ra. + Mua bžn theo h×nh thĂžc ÂźÂči lĂœ kĂœ göi: §©y l” h×nh thĂžc cĂŁ Ăœ nghÜa bĂŠ xung cho h×nh thĂžc mua ŸÞt bžn ÂźoÂčn trong tr−ĂȘng hĂźp v× lĂœ do n”o Ÿã kh«ng thÓ žp dĂŽng ¼−üc h×nh thĂžc trÂȘn. VĂ­i h×nh thĂžc n”y, hai bÂȘn sÏ thĂšng nhÊt vĂ­i nhau vÒ giž c¶ v” cžc chi phÝ phžt sinh trong quž tr×nh tiÂȘu thĂŽ cĂČng nh− phÇn lĂźi nhuËn m” ng−ĂȘi l”m ÂźÂči lĂœ ¼−üc hâˆ’Ă«ng. + Mua bžn theo h×nh thĂžc liÂȘn kÕt s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm: HĂźp tžc doanh nghiÖp cĂŁ thÓ liÂȘn kÕt trong s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, khai thžc tÂčo thÂȘm nguĂ„n h”ng Ÿžp Ăžng tĂšt hÂŹn nhu cÇu vÒ s¶n phÈm h”ng hĂŁa gĂŁp phÇn ÂźiÒu tiÕt thÞ tr−ĂȘng, ٦m b¶o 2 bÂȘn cĂŻng cĂŁ lĂźi. KI −u ÂźiÓm cña h×nh thĂžc bžn bu«n: tiÂȘu thĂŽ ĂŠn ¼Þnh, thĂȘi gian l−u th«ng h”ng hĂŁa nhanh, khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ lĂ­n, tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ¼−üc chi phÝ l−u th«ng, thu hĂ„i vĂšn nhanh. Nh−üc ÂźiÓm cña h×nh thĂžc bžn bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian rĂ„i mĂ­i tĂ­i tay ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cuĂši cĂŻng. Do vËy, ng−ĂȘi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lĂźi nhuËn, kh«ng kiÓm sožt ¼−üc giž bžn, th«ng tin thĂčc tÕ vÒ khžch h”ng cuĂši cĂŻng th−ĂȘng bÞ mÐo mĂŁ, kh«ng chÝnh xžc. - Ph−¬ng thĂžc bžn lÎ trĂčc tiÕp: §©y l” h×nh thĂžc ng−ĂȘi s¶n xuÊt bžn s¶n phÈm cña m×nh cho ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng cuĂši cĂŻng qua cžc trung gian ph©n phĂši Doanh nghiÖp trĂčc tiÕp mĂ« cöa h”ng giĂ­i thiÖu v” bžn s¶n phÈm, ŸÄng thĂȘi tĂŠ chĂžc cžc 19
  • 20. dÞch vĂŽ kÌm theo. §Ó thĂčc hiÖn tĂšt ph−¬ng thĂžc n”y doanh nghiÖp ph¶i ho”n thiÖn v” tšng c−ĂȘng bĂŠ xung hÖ thĂšng tiÂȘu thĂŽ c¶ vÒ con ng−ĂȘi v” kh¶ nšng hoÂčt Ÿéng, ŸÄng thĂȘi phžt triÓn cžc hoÂčt Ÿéng dÞch vĂŽ ŸÚi vĂ­i khžch h”ng. KI LO BO OK .CO M + −u ÂźiÓm cña h×nh thĂžc bžn lÎ trĂčc tiÕp: hÖ thĂšng cöa h”ng tiÖn lĂźi cho khžch h”ng. Doanh nghiÖp cĂŁ kh¶ nšng nŸm bŸt nhanh, chÝnh xžc mong muĂšn v” nguyÖn vĂ€ng cña ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng, tĂ” Ÿã ¼Ò ra biÖn phžp tĂšt hÂŹn Ÿžp Ăžng nhu cÇu cña thÞ tr−ĂȘng. + Nh−üc ÂźiÓm: VĂ­i h×nh thĂžc tiÂȘu thĂŽ n”y cĂŁ tĂŠ chĂžc phĂžc tÂčp, thĂȘi gian chu chuyÓn vĂšn chËm, thĂȘi gian l−u th«ng h”ng hĂŁa kÐo d”i l”m cho chu kĂș s¶n xuÊt kÐo d”i hÂŹn, quan hÖ thÞ tr−ĂȘng bÞ bĂŁ hÑp. 5. Cžc biÖn phžp hç trĂź tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. 5.1 Qu¶ng cžo Qu¶ng cžo l” viÖc sö dĂŽng cžc ph−¬ng tiÖn th«ng tin ¼Ó truyÒn tin cho cžc phÇn tö trung gian hoÆc cho khžch h”ng cuĂši cĂŻng trong kho¶ng kh«ng gian v” thĂȘi gian nhÊt ¼Þnh. ThĂčc chÊt cña qu¶ng cžo l” th«ng tin ¼Õn c«ng chĂłng, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng vÒ s¶n phÈm v” doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm Êy MĂŽc tiÂȘu cña qu¶ng cžo l” ŸÈy nhanh tĂšc Ÿé tiÂȘu thĂŽ cĂČng nh− l”m tšng kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, l«i kÐo ng”y c”ng nhiÒu khžch h”ng vÒ phÝa doanh nghiÖp, tÂčo lËp uy tÝn cho doanh nghiÖp. Qu¶ng cžo nh»m giĂ­i thiÖu nhĂ·ng s¶n phÈm mĂ­i hoÆc nhĂ·ng s¶n phÈm ¼−üc c¶i tiÕn cho khžch h”ng, l”m cho khžch h”ng biÕt ¼−üc nhĂ·ng ÂźiÓm khžc biÖt tĂšt hÂŹn cña doanh nghiÖp, gĂŁp phÇn tšng kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp so vĂ­i cžc ŸÚi thñ. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo rÊt Âźa dÂčng v” phong phĂł, cĂŽ thÓ nhĂ·ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo ngo”i mÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ bao gĂ„m: - Bžo chÝ, l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo nh»m v”o ŸÚi t−üng trÂȘn phÂčm vi rĂ©ng, nĂ©i dung qu¶ng cžo bžo chÝ th−ĂȘng gĂ„m 3 bĂ© phËn hĂźp th”nh: chĂ·, trang vÏ qu¶ng cžo, tÂȘn v” ¼Þa chØ cÂŹ sĂ« s¶n xuÊt kinh doanh. - §”i phžt thanh: l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo th«ng dĂŽng, cĂŁ kh¶ nšng th«ng bžo nhanh, rĂ©ng r·i. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶ng cžo b»ng radi« cÇn chĂł Ăœ tĂ­i thĂȘi ÂźiÓm th«ng tin, sĂš lÇn lÆp lÂči th«ng tin v” thĂȘi gian d”nh cho mĂ©t th«ng tin. -V« tuyÕn truyÒn h×nh: l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo th«ng dĂŽng nhÊt hiÖn nay, th«ng qua h×nh ¶nh s¶n phÈm Ă« gĂŁc Ÿé cĂŁ lĂźi nhÊt (nhĂȘ kĂŒ x¶o ÂźiÖn ¶nh) ¼Ó cžc 20
  • 21. hĂ© gia ¼×nh bÞ kÝch thÝch, l«i cuĂšn v” quan t©m ¼Õn s¶n phÈm, nhÊt l” s¶n phÈm mĂ­i. - žp phÝch: l” h×nh thĂžc cho phÐp khai thžc tĂši Âźa, lĂźi vÒ kÝch th−íc h×nh ¶nh, KI LO BO OK .CO M m”u sŸc, vÞ trÝ, chñ ¼Ò qu¶ng cžo. žp phÝch qu¶ng cžo gĂ„m b¶ng qu¶ng cžo v” cžc tĂȘ qu¶ng cžo. - Bao b× v” nh·n hiÖu h”ng hĂŁa: §©y l” ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo h”ng hĂŁa quan trĂ€ng v” th«ng dĂŽng, cĂŁ hiÖu qu¶ cao. Ph−¬ng tiÖn qu¶ng cžo n”y l”m khžch h”ng tËp trung chĂł Ăœ ng”y v”o h”ng hĂŁa. NĂŁ vĂ”a gĂŁp phÇn n©ng cao chÊt l−üng h”ng hĂŁa vĂ”a b¶o ٦m giž trÞ sö dĂŽng cña h”ng hĂŁa. - Qu¶ng cžo b»ng b−u ÂźiÖn: §©y l” qu¶ng cžo m” doanh nghiÖp liÂȘn hÖ vĂ­i khžch h”ng quan trĂ€ng, göi cho hĂ€ catalo, th− chĂłc tÕt qu¶ng cžo, mÉu h”ng v” cžc Ên phÈm qu¶ng cžo qua b−u ÂźiÖn. HiÖu qu¶ cña ph−¬ng tiÖn n”y kh«ng lĂ­n do chØ tËp trung v”o mĂ©t sĂš l−üng khžch h”ng cĂŽ thÓ. 5.2 NhĂ·ng h×nh thĂžc qu¶ng cžo bÂȘn trong mÂčng l−íi th−¬ng mÂči - BiÓn ¼Ò tÂȘn cÂŹ sĂ« s¶n xuÊt kinh doanh: yÂȘu cÇu tÂȘn cÂŹ sĂ« ph¶i rĂą r”ng, ¼Ñp, viÕt b»ng chĂ· lĂ­n ٦m b¶o cho ng−ĂȘi qua ¼−ĂȘng b»ng ph−¬ng tiÖn cÂŹ giĂ­i cĂŁ thÓ nh×n thÊy ¼−üc v” ¼Æt chÝnh giĂ·a lĂši v”o cöa chÝnh cÂŹ quan. - Tñ kÝnh qu¶ng cžo: l” h×nh thĂžc qu¶ng cžo chÝnh v” phĂŠ biÕn cña hÖ thĂšng cöa h”ng giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. Tñ kÝnh cĂŁ nhiÒu loÂči: tñ kÝnh cöa sĂŠ, tñ kÝnh giĂ·a gian... mçi loÂči phĂŻ hĂźp vĂ­i mĂ©t vÞ trÝ v” cĂŁ tžc dĂŽng riÂȘng. - B”y h”ng Ă« nÂŹi bžn h”ng: l” h×nh thĂžc qu¶ng cžo phĂŠ biÕn trong mĂ€i loÂči h×nh th−¬ng nghiÖp cĂŁ quy m« cÂŹ cÊu mÆt h”ng v” ¼Þa ÂźiÓm doanh nghiÖp khžc nhau. NĂŁ thÝch hĂźp cho c¶ mÂčng l−íi th−¬ng nghiÖp bžn bu«n v” bžn lÎ. - Qu¶ng cžo th«ng qua ng−ĂȘi bžn h”ng th«ng bžo cho khžch h”ng b»ng miÖng v” b»ng chĂ· vÒ h”ng hĂŁa, nĂ©i quy bžn h”ng, ph−¬ng thĂžc bžn v” ph−¬ng thĂžc thanh tožn... Ng−ĂȘi bžn h”ng ph¶i cĂŁ kiÕn thĂžc vÒ h”ng hĂŁa, biÕt nghÖ thuËt ch”o h”ng, biÕt tr×nh b”y s¶n phÈm v” nhĂ·ng kiÕn thĂžc cÇn thiÕt khžc vÒ thÞ tr−ĂȘng h”ng hĂŁa. 5.3 Cžc hoÂčt Ÿéng hç trĂź tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm khžc - TĂŠ chĂžc hĂ©i nghÞ khžch h”ng, hĂ©i th¶o chuyÂȘn ¼Ò, mĂȘi šn, tÆng qu” vĂ­i mĂŽc ¼Ých x©y dĂčng mĂši quan hÖ cĂ©ng ŸÄng, mĂši quan hÖ th©n thiÖn giĂ·a doanh nghiÖp v” khžch h”ng, g©y lßng tin cho khžch h”ng ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp. TĂ” Ÿã tÂčo sĂč ñng hĂ© cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp trÂȘn khÝa cÂčnh n”o Ÿã tÂčo sĂč r”ng buĂ©c giĂ·a khžch h”ng vĂ­i doanh nghiÖp. 21
  • 22. KI LO BO OK .CO M - ChiÂȘu h”ng: l” biÖn phžp ¼−üc doanh nghiÖp sö dĂŽng ¼Ó khuyÕn khÝch tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Ph−¬ng phžp chiÂȘu h”ng th−ĂȘng dĂŻng l” tÆng qu” cho khžch h”ng. - Ch”o h”ng: sö dĂŽng nh©n viÂȘn bžn h”ng ¼Õn giĂ­i thiÖu v” bžn trĂčc tiÕp s¶n phÈm cho khžch h”ng. - HĂ©i trĂź triÓn l·m nh»m giĂ­i thiÖu s¶n phÈm h”ng hĂŁa cña doanh nghiÖp vĂ­i khžch h”ng v” c«ng chĂłng. HĂ©i chĂź l” nÂŹi cžc doanh nghiÖp gÆp gĂŹ nhau trao ŸÊi v” t×m kiÕm nguĂ„n h”ng mĂ­i, bÂčn h”ng mĂ­i v” kĂœ kÕt hĂźp ŸÄng mua bžn. - XĂłc tiÕn bžn h”ng: l” tËp hĂźp cžc biÖn phžp cĂŁ thÓ l”m tšng l−üng h”ng bžn ra nhĂȘ tÂčo ra ¼−üc mĂ©t lĂźi Ých vËt chÊt bĂŠ xung cho ng−ĂȘi mua. Cžc biÖn phžp xĂłc tiÕn bžn h”ng ¼−üc žp dĂŽng l” trÝch thâˆ’Ă«ng cho ng−ĂȘi bžn vĂ­i sĂš l−üng bžn h”ng v−üt mĂžc quy ¼Þnh, göi phiÕu mÉu h”ng, bžn vĂ­i giž −u Ÿ·i ¼Æc biÖt cho mĂ©t l« h”ng, cho khžch h”ng mua h”ng cĂŁ phiÕu mua h”ng gi¶m giž hoÆc quay sĂš mĂ« thâˆ’Ă«ng... - KhuyÕn m·i, khuyÕch tr−¬ng nh»m thĂłc ŸÈy tiÂȘu thĂŽ, mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng. Cžc kĂŒ thuËt sö dĂŽng th−ĂȘng bao gĂ„m: bžn cĂŁ thâˆ’Ă«ng, bĂšc thšm, bžn tr¶ gĂŁp, qu” tÆng... -Ph−¬ng thĂžc thanh tožn linh hoÂčt: Ngo”i viÖc hç trĂź chi phÝ vËn chuyÓn khžch h”ng cßn ¼−üc tØ lÖ chiÕt khÊu nhÊt ¼Þnh theo tĂ”ng loÂči s¶n phÈm v” theo tĂŠng s¶n phÈm mua cña 1 quĂœ, mĂ©t nšm. Ngo”i ra cho cžc ÂźÂči lĂœ tr¶ chËm, thanh tožn chuyÓn ŸÊi h”ng - h”ng.. 6. Ph©n tÝch v” §žnh giž kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ Ph©n tÝch v” Ÿžnh giž kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm l” xem xÐt, Ÿžnh giž sĂč biÕn Ÿéng vÒ khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ xÐt Ă« to”n bĂ© doanh nghiÖp v” tĂ”ng loÂči s¶n phÈm, ŸÄng thĂȘi xem xÐt mĂši quan hÖ c©n ŸÚi giĂ·a dĂč trĂ·, s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ nh»m thÊy khži qužt t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ v” nhĂ·ng nguyÂȘn nh©n ban ¼Çu ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh Ÿã. Sö dĂŽng ph−¬ng phžp ph©n tÝch so sžnh - So sžnh doanh thu thĂčc tÕ tÝnh theo giž bžn kÕ hoÂčch (hoÆc giž bžn cĂš ¼Þnh) vĂ­i doanh thu kÕ hoÂčch tÝnh theo giž bžn kÕ hoÂčch (hoÆc giž bžn cĂš ¼Þnh) c¶ vÒ sĂš tuyÖt ŸÚi lÉn t−¬ng ŸÚi. C«ng thĂžc tÝnh doanh thu: n Qi : S L tiÂȘu thĂŽ sp Doanh thu : (TR) = ∑ PiQi Pi : Giž bžn tiÂȘu thĂŽ sp i =1 22
  • 23. = KhĂši l−üng sp x tiÂȘu thĂŽ thĂčc tÕ KhĂši l−üng sp tiÂȘu thĂŽ kÕ hoÂčch Giž bžn kÕ hoÂčch x ) ) x 100 Giž bžn kÕ hoÂčch .CO M TØ lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch chung ∑( ∑( So sžnh khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ thĂčc tÕ vĂ­i kÕ hoÂčch v” nšm tr−íc cña tĂ”ng loÂči s¶n phÈm ŸÄng thĂȘi so sžnh tĂ» lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ vĂ­i tĂ» lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch s¶n xuÊt s¶n phÈm h”ng hĂŁa v” tĂ» lÖ ho”n th”nh kÕ hoÂčch dĂč trĂ· cña tĂ”ng loÂči s¶n phÈm. SĂš l−üng sp tĂ„n kho cuĂši kĂș OK SĂš l−üng s¶n SĂš l−üng sp SĂš l−üng s¶n = + phÈm tiÂȘu thĂŽ tĂ„n kho ¼Çu kĂș phÈm sx trong kĂș KI LO BO DĂča v”o c«ng thĂžc n”y ta cĂŁ thÓ chia ra th”nh mĂ©t sĂš tr−ĂȘng hĂźp sau: - TH1: NÕu khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ tšng trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng, khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m v” khĂši l−üng s¶n phÈm dĂč trĂ· cuĂši kĂș tšng. Tr−ĂȘng hĂźp n”y xÝ nghiÖp Ÿ· ho”n tr−ĂȘng hĂźp n”y xÝ nghiÖp Ÿ· ho”n th”nh kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ. NguyÂȘn nh©n: do mĂžc dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng. MÆt khžc, mĂžc dĂč trĂ· cuĂši kĂș cĂČng tšng lÂȘn, rĂą r”ng l” mĂžc dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng vĂ­i tĂšc Ÿé lĂ­n hÂŹn. §iÒu n”y thÓ hiÖn sĂč kh«ng c©n ŸÚi giĂ·a s¶n xuÊt - dĂč trĂ· v” tiÂȘu thĂŽ. - TH 2: NÕu khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ tšng trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt tšng, s¶n phÈm dĂč trĂ· ¼Çu kĂș gi¶m. Tr−ĂȘng hĂźp n”y xÈy ra nÕu: +S¶n phÈm dĂč trĂ· cuĂši kĂș tšng nh»m Ÿžp Ăžng nhu cÇu tiÂȘu thĂŽ kĂș sau th× Ÿžnh giž tÝch cĂčc, bĂ«i v× tuy tĂ„n kho ¼Çu kĂș gi¶m, nh−ng do ŸÈy mÂčnh s¶n xuÊt, doanh nghiÖp kh«ng nhĂ·ng Ÿžp Ăžng ¼−üc nhu cÇu tiÂȘu thĂŽ m” cßn Ÿñ s¶n phÈm ¼Ó dĂč trĂ· thÓ hiÖn ¼−üc tÝnh c©n ŸÚi dĂč trĂ· - s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ. + S¶n phÈm dĂč trĂ· cuĂši kĂș gi¶m: ÂźiÒu n”y sÏ ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn mĂžc tiÂȘu thĂŽ kĂș sau, kh«ng thĂčc hiÖn ¼−üc hĂźp ŸÄng tiÂȘu thĂŽ Ÿ· kĂœ kÕt. TÝnh c©n ŸÚi kh«ng ¼−üc thĂčc hiÖn. + TH 3: NÕu khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm gi¶m trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt tšng, dĂč trĂ· ¼Çu kĂș gi¶m v” dĂč trĂ· cuĂši kĂș tšng. T×nh h×nh n”y Ÿžnh giž kh«ng tĂšt. Doanh nghiÖp kh«ng ho”n th”nh ¼−üc kÕ hoÂčch tiÂȘu thĂŽ, g©y 23
  • 24. LO BO OK .CO M Ăž ŸÀng vĂšn trong kh©u dĂč trĂ·, mÊt c©n ŸÚi giĂ·a dĂč trĂ· - s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ. NguyÂȘn nh©n: kh«ng tĂŠ chĂžc tĂšt c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ. + TH 4: NÕu khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ tšng, trong khi khĂši l−üng s¶n phÈm s¶n xuÊt gi¶m, dĂč trĂ· ¼Çu kĂș tšng, dĂč trĂ· cuĂši kĂș gi¶m vĂ­i tĂšc Ÿé lĂ­n hÂŹn. Doanh nghiÖp kh«ng Ÿžp Ăžng ¼−üc nhu cÇu tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm v” dĂč trĂ· cuĂši kĂș ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn tiÂȘu thĂŽ kĂș sau. TÝnh c©n ŸÚi giĂ·a dĂč trĂ· - tiÂȘu thĂŽ v” s¶n xuÊt kh«ng ¼−üc ٦m b¶o. * Ph©n tÝch thĂȘi hÂčn tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm ThĂȘi hÂčn tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng ¶nh hâˆ’Ă«ng rÊt lĂ­n ¼Õn b¶n th©n doanh nghiÖp v” to”n bĂ© nÒn kinh tÕ quĂšc d©n. §Úi vĂ­i doanh nghiÖp, tiÂȘu thĂŽ kÞp thĂȘi giĂłp doanh nghiÖp thu hĂ„i vĂšn nhanh, tšng tĂšc Ÿé lu©n chuyÓn vĂšn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dĂŽng vĂšn, n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. Ph−¬ng phžp ph©n tÝch: +So sžnh thĂȘi gian giao h”ng thĂčc tÕ vĂ­i thĂȘi gian giao h”ng ghi theo hĂźp ŸÄng kinh tÕ. +So sžnh sĂš l−üng, chÊt l−üng s¶n phÈm h”ng hĂŁa giao cho khžch h”ng giĂ·a thĂčc tÕ vĂ­i hĂźp ŸÄng Ÿ· kĂœ kÕt theo tĂ”ng Ÿßt giao h”ng. * Doanh thu v” LĂźi nhuËn. Ph©n tÝch doanh thu v” lĂźi nhuËn ¼Ó biÕt ¼−üc kÕt qu¶ cña hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong tĂ”ng thĂȘi kĂș nhÊt ¼Þnh, tĂ” Ÿã cĂŁ nhĂ·ng h−íng Âźi trong thĂȘi gian tĂ­i. n Qi : S L tiÂȘu thĂŽ sp C«ng thĂžc tÝnh: Doanh thu (TR) = ∑ PiQi Pi : Giž bžn tiÂȘu thĂŽ sp i =1 LĂźi nhuËn (LN)= TR - TC TC: TĂŠng chi phÝ TR: TĂŠng doanh thu KI MĂ©t sĂš chØ tiÂȘu Ÿžnh giž tĂŠng hĂźp -TĂ» suÊt lĂźi nhuËn: ph¶n žnh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña to”n bĂ© doanh nghiÖp. DCP LN x 100% TĂ» suÊt lĂźi nhuËn theo chi phÝ = TC 24
  • 25. LN DCP x 100% TĂ» suÊt lĂźi nhuËn theo doanh thu = TR LN x 100% .CO M - TĂ» suÊt lĂźi nhuËn trÂȘn vĂšn = TĂŠng vĂšn s¶n xuÊt Cho phÐp Ÿžnh giž hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp khžc nhau vÒ quy m« s¶n xuÊt (III) NhĂ·ng nh©n tĂš ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KI LO BO OK 1. Nh©n tĂš ngo”i doanh nghiÖp 1.1 Cžc nhĂŁm nh©n tĂš thuĂ©c m«i tr−ĂȘng vÜ m«: a. Cžc nh©n tĂš vÒ mÆt kinh tÕ Cžc nh©n tĂš vÒ mÆt kinh tÕ cĂŁ vai trß rÊt quan trĂ€ng, quyÕt ¼Þnh ¼Õn viÖc h×nh th”nh v” ho”n thiÖn m«i tr−ĂȘng kinh doanh, ŸÄng thĂȘi ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp. Cžc nh©n tĂš kinh tÕ gĂ„m cĂŁ: - TĂšc Ÿé tšng trâˆ’Ă«ng kinh tÕ. NÒn kinh tÕ tšng trâˆ’Ă«ng cao v” ĂŠn ¼Þnh sÏ l”m cho thu nhËp cña tÇng lĂ­p d©n c− tšng dÉn ¼Õn sĂžc mua h”ng hĂŁa v” dÞch vĂŽ tšng lÂȘn. §©y l” cÂŹ hĂ©i tĂšt cho cžc doanh nghiÖp Ÿžp Ăžng kÞp thĂȘi nhu cÇu cña khžch h”ng tÂčo nÂȘn sĂč th”nh c«ng trong kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÒn kinh tÕ tšng trâˆ’Ă«ng vĂ­i tĂšc Ÿé cao v” ĂŠn ¼Þnh kÐo theo hoÂčt Ÿéng kinh doanh cña cžc doanh nghiÖp ÂźÂčt hiÖu qu¶ cao, kh¶ nšng tÝch tĂŽ v” tËp trung s¶n xuÊt cao. - TĂ» giž hĂši Âźoži: §©y l” nh©n tĂš tžc Ÿéng nhanh chĂŁng v” s©u sŸc vĂ­i tĂ”ng quĂšc gia v” tĂ”ng doanh nghiÖp nhÊt l” trong ÂźiÒu kiÖn nÒn kinh tÕ mĂ« cöa khi ŸÄng nĂ©i tÖ lÂȘn giž sÏ khuyÕn khÝch nhËp khÈu v” kh¶ nšng cÂčnh tranh cña cžc doanh nghiÖp trong n−íc sÏ gi¶m trÂȘn thÞ tr−ĂȘng nĂ©i ¼Þa. Cžc doanh nghiÖp trong n−íc mÊt dÇn cÂŹ hĂ©i mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng, phžt triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Ng−üc lÂči, khi ŸÄng nĂ©i tÖ gi¶m giž dÉn ¼Õn xuÊt khÈu tšng cÂŹ hĂ©i s¶n xuÊt kinh doanh cña cžc doanh nghiÖp trong n−íc tšng, kh¶ nšng cÂčnh tranh cao hÂŹn Ă« thÞ tr−ĂȘng trong n−íc v” quĂšc tÕ bĂ«i khi Ÿã giž bžn h”ng hĂŁa trong n−íc gi¶m hÂŹn so vĂ­i ŸÚi thñ cÂčnh tranh n−íc ngo”i. 25
  • 26. KI LO BO OK .CO M - L·i suÊt cho vay cña ng©n h”ng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ¼Õn chi phÝ kinh doanh cña doanh nghiÖp cao, ÂźiÒu n”y l”m gi¶m kh¶ nšng cÂčnh tranh c¶u doanh nghiÖp nhÊt l” khi so vĂ­i doanh nghiÖp cĂŁ tiÒm lĂčc vĂšn sĂ« hĂ·u mÂčnh. - LÂčm phžt: LÂčm phžt cao cžc doanh nghiÖp sÏ kh«ng ¼Çu t− v”o s¶n xuÊt kinh doanh ¼Æc biÖt l” ¼Çu t− tži s¶n xuÊt mĂ« rĂ©ng v” ¼Çu t− ŸÊi mĂ­i c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp v× cžc doanh nghiÖp sĂź kh«ng ٦m b¶o vÒ mÆt hiÖn vËt cžc t”i s¶n, kh«ng cĂŁ kh¶ nšng thu hĂ„i vĂšn s¶n xuÊt hÂŹn nĂ·a, rñi ro kinh doanh khi xÈy ra lÂčm phžt rÊt lĂ­n. - Cžc chÝnh sžch kinh tÕ cña nh” n−íc: Cžc chÝnh sžch phžt triÓn kinh tÕ cña nh” n−íc cĂŁ tžc dĂŽng c¶n trĂ« hoÆc ñng hĂ© lĂ­n ¼Õn hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. CĂŁ khi mĂ©t chÝnh sžch kinh tÕ cña nh” n−íc tÂčo cÂŹ hĂ©i ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp n”y nh−ng l”m mÊt cÂŹ hĂ©i cho doanh nghiÖp khžc b. Cžc nh©n tĂš thuĂ©c vÒ chÝnh trÞ phžp luËt MĂ©t thÓ chÕ chÝnh trÞ, mĂ©t hÖ thĂšng phžp luËt chÆt chÏ, rĂą r”ng, mĂ« rĂ©ng v” ĂŠn ¼Þnh sÏ l”m cÂŹ sĂ« cho sĂč b¶o ٦m ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi v” b×nh ÂźÂŒng cho cžc doanh nghiÖp tham gia cÂčnh tranh l”nh mÂčnh, ÂźÂčt hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp v” x· hĂ©i. ThÓ hiÖn rĂą nhÊt l” cžc chÝnh sžch b¶o hĂ© mËu dÞch tĂč do, cžc chÝnh sžch t”i chÝnh, nhĂ·ng quan ÂźiÓm trong lÜnh vĂčc nhËp khÈu, cžc ch−¬ng tr×nh quĂšc gia, chÕ Ÿé tiÒn l−¬ng, trĂź cÊp, phĂŽ cÊp cho ng−ĂȘi lao Ÿéng... Cžc nh©n tĂš n”y ¼Òu ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp hay gižn tiÕp ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c. Cžc nh©n tĂš vÒ khoa hĂ€c c«ng nghÖ NhĂŁm nh©n tĂš khoa hĂ€c c«ng nghÖ tžc Ÿéng mĂ©t cžch quyÕt ¼Þnh ¼Õn 2 yÕu tĂš cÂŹ b¶n nhÊt tÂčo nÂȘn kh¶ nšng cÂčnh tranh trÂȘn thÞ tr−ĂȘng hay kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, Ÿã l” 2 yÕu tĂš chÊt l−üng v” giž bžn. Khoa hĂ€c c«ng nghÖ hiÖn ÂźÂči žp dĂŽng trong s¶n xuÊt kinh doanh gĂŁp phÇn l”m tšng chÊt l−üng h”ng hĂŁa v” dÞch vĂŽ, gi¶m tĂši Âźa chi phÝ s¶n xuÊt (tšng hiÖu suÊt) dÉn tĂ­i giž th”nh s¶n phÈm gi¶m. d. Cžc yÕu tĂš vÒ všn hĂŁa - x· hĂ©i Phong tĂŽc tËp qužn, lĂši sĂšng, thÞ hiÕu, thĂŁi quen tiÂȘu dĂŻng, t«n gižo tÝn ng−ìng cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp ¼Õn mĂžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, h”ng hĂŁa cña doanh nghiÖp. NhĂ·ng khu vĂčc khžc nhau cĂŁ všn hĂŁa - x· hĂ©i khžc nhau do vËy kh¶ nšng tiÂȘu thĂŽ h”ng hĂŁa cĂČng khžc nhau, ¼ßi hĂĄi doanh nghiÖp ph¶i nghiÂȘn cĂžu 26
  • 27. KI LO BO OK .CO M rĂą nhĂ·ng yÕu tĂš thuĂ©c vÒ všn hĂŁa - x· hĂ©i Ă« khu vĂčc Ÿã ¼Ó cĂŁ nhĂ·ng chiÕn l−üc s¶n phÈm phĂŻ hĂźp vĂ­i tĂ”ng khu vĂčc khžc nhau. e. Cžc yÕu tĂš tĂč nhiÂȘn Cžc nh©n tĂš tĂč nhiÂȘn cĂŁ thÓ tÂčo ra cžc thuËn lĂźi v” khĂŁ khšn trong viÖc phžt triÓn cžc hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cžc nh©n tĂš tĂč nhiÂȘn bao gĂ„m t”i nguyÂȘn thiÂȘn nhiÂȘn, vÞ trÝ ¼Þa lĂœ... VÞ trÝ ¼Þa lĂœ thuËn lĂźi sÏ tÂčo ÂźiÒu kiÖn khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm, mĂ« rĂ©ng thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ gi¶m thiÓu cžc chi phÝ phĂŽc vĂŽ bžn h”ng, giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. T”i nguyÂȘn thiÂȘn nhiÂȘn phong phĂł tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp chñ Ÿéng trong cung Ăžng nguyÂȘn vËt liÖu ¼Çu v”o cho quž tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, Ÿžp Ăžng kÞp thĂȘi nhu cÇu thÞ tr−ĂȘng, tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp trong quž tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2 Cžc nhĂŁm nh©n tĂš thuĂ©c m«i tr−ĂȘng vi m« a. Khžch h”ng Khžch h”ng l” ŸÚi t−üng m” doanh nghiÖp phĂŽc vĂŽ v” l” yÕu tĂš quyÕt ¼Þnh ¼Õn sĂč th”nh c«ng hay thÊt bÂči cña doanh nghiÖp. BĂ«i v× khžch h”ng tÂčo nÂȘn thÞ tr−ĂȘng, quy m« cña khžch h”ng tÂčo nÂȘn quy m« thÞ tr−ĂȘng. NhĂ·ng biÕn Ÿéng t©m lĂœ khžch h”ng thÓ hiÖn qua sĂč thay ŸÊi sĂ« thÝch, thÞ hiÕu, thĂŁi quen l”m cho sĂš l−üng s¶n phÈm ¼−üc tiÂȘu thĂŽ tšng lÂȘn hay gi¶m Âźi. ViÖc ¼Þnh h−íng hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh h−íng v”o nhu cÇu cña khžch h”ng sÏ Âźem lÂči kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp tÂčo thĂŁi quen v” tĂŠ chĂžc cžc dÞch vĂŽ phĂŽc vĂŽ khžch h”ng, Ÿžnh Ÿóng v”o t©m lĂœ tiÂȘu dĂŻng l” biÖn phžp hĂ·u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ cña hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. MĂ©t nh©n tĂš ¼Æc biÖt quan trĂ€ng l” mĂžc thu nhËp v” kh¶ nšng thanh tožn cña khžch h”ng cĂŁ tÝnh quyÕt ¼Þnh ¼Õn l−üng h”ng hĂŁa tiÂȘu thĂŽ cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp tšng th× nhu cÇu tšng v” khi thu nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m, do vËy doanh nghiÖp cÇn cĂŁ nhĂ·ng chÝnh sžch giž, chÝnh sžch s¶n phÈm hĂźp lĂœ. b. SĂš l−üng cžc doanh nghiÖp trong ng”nh v” c−ĂȘng Ÿé cÂčnh tranh cña ng”nh SĂš l−üng cžc doanh nghiÖp trong ng”nh v” cžc ŸÚi thñ ngang sĂžc tžc Ÿéng rÊt lĂ­n ¼Õn kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp cĂŁ quy m« lĂ­n, kh¶ nšng cÂčnh tranh cña doanh nghiÖp sÏ cao hÂŹn cžc ŸÚi thñ khžc trong ng”nh. C”ng nhiÒu doanh nghiÖp cÂčnh tranh trong ng”nh th× cÂŹ hĂ©i ¼Õn vĂ­i tĂ”ng doanh nghiÖp c”ng Ýt, thÞ tr−ĂȘng ph©n chia nhĂĄ hÂŹn, khŸt khe hÂŹn dÉn ¼Õn lĂźi nhuËn cña tĂ”ng doanh nghiÖp cĂČng nhĂĄ Âźi. Do vËy, viÖc nghiÂȘn cĂžu ŸÚi thñ cÂčnh 27
  • 28. KI LO BO OK .CO M tranh l” viÖc cÇn thiÕt ¼Ó giĂ· vĂ·ng thÞ tr−ĂȘng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. c. Cžc Ÿn vÞ cung Ăžng ¼Çu v”o cho doanh nghiÖp. Cžc nh” cung Ăžng cžc yÕu tĂš ¼Çu v”o cho quž tr×nh s¶n xuÊt cĂŁ thÓ chia xÎ lĂźi nhuËn cña mĂ©t doanh nghiÖp trong tr−ĂȘng hĂźp doanh nghiÖp Ÿã cĂŁ kh¶ nšng trang tr¶i cžc chi phÝ tšng thÂȘm cho ¼Çu v”o ¼−üc cung cÊp. Cžc nh” cung cÊp cĂŁ thÓ g©y khĂŁ khšn l”m cho kh¶ nšng cña doanh nghiÖp bÞ gi¶m trong tr−ĂȘng hĂźp: - NguĂ„n cung cÊp m” doanh nghiÖp cÇn chØ cĂŁ mĂ©t hoÆc mĂ©t v”i c«ng ty cĂŁ kh¶ nšng cung cÊp. - LoÂči vËt t− m” nh” cung cÊp bžn cho doanh nghiÖp l” ¼Çu v”o quan trĂ€ng nhÊt cña doanh nghiÖp. TĂ” cžc yÕu tĂš trÂȘn th× nh” cung cÊp cĂŁ thÓ Ðp buĂ©c cžc doanh nghiÖp mua nguyÂȘn vËt liÖu vĂ­i giž cao, khi Ÿã chi phÝ s¶n xuÊt tšng lÂȘn, giž th”nh Ÿn vÞ s¶n phÈm tšng, khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ bÞ gi¶m l”m doanh nghiÖp bÞ mÊt dÇn thÞ tr−ĂȘng, lĂźi nhuËn gi¶m. §Ó gi¶m bĂ­t cžc ¶nh hâˆ’Ă«ng xÊu, cžc nh” cung Ăžng tĂ­i doanh nghiÖp. Cžc doanh nghiÖp cÇn tšng c−ĂȘng mĂši quan hÖ tĂšt vĂ­i nh” cung Ăžng, t×m v” lĂča chĂ€n nguĂ„n cung Ăžng chÝnh, cĂŁ uy tÝn cao ŸÄng thĂȘi nghiÂȘn cĂžu ¼Ó t×m ra nguĂ„n nguyÂȘn vËt liÖu thay thÕ. 2. Cžc nh©n tĂš bÂȘn trong doanh nghiÖp NhĂ·ng nh©n tĂš thuĂ©c vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm bao gĂ„m: t×nh h×nh thĂčc hiÖn kÕ hoÂčch s¶n xuÊt vÒ mÆt sĂš l−üng v” chÊt l−üng s¶n phÈm, t×nh h×nh dĂč trĂ·, c«ng tžc tiÕp cËn thÞ tr−ĂȘng, xžc ¼Þnh giž bžn hĂźp lĂœ, uy tÝn doanh nghiÖp... MĂ©t nh©n tĂš rÊt quan trĂ€ng cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ cña doanh nghiÖp l” Giž bžn s¶n phÈm. 2.1 Giž bžn s¶n phÈm ViÖc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm chÞu tžc Ÿéng rÊt lĂ­n cña nh©n tĂš giž c¶ s¶n phÈm vÒ nguyÂȘn tŸc, giž c¶ l” biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña giž trÞ h”ng hĂŁa v” giž c¶ xoay quanh giž trÞ h”ng hĂŁa, theo cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng hiÖn nay giž c¶ ¼−üc h×nh th”nh tĂč phžt trÂȘn thÞ tr−ĂȘng theo sĂč tho¶ thuËn giĂ·a ng−ĂȘi mua v” ng−ĂȘi bžn. Do Ÿã, doanh nghiÖp ho”n to”n cĂŁ thÓ sö dĂŽng giž c¶ nh− mĂ©t c«ng cĂŽ sŸc bÐn ¼Ó ŸÈy mÂčnh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp ¼−a ra mĂ©t mĂžc giž phĂŻ hĂźp vĂ­i chÊt l−üng s¶n phÈm ¼−üc Ÿ«ng ٦o ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng chÊp nhËn, doanh nghiÖp sÏ dÔ d”ng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña m×nh. Ng−üc lÂči, nÕu ¼Þnh giž quž cao, ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng kh«ng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp chØ cĂŁ thÓ ngĂ„i nh×n s¶n phÈm chÊt 28
  • 29. KI LO BO OK .CO M ŸÚng trong kho m” kh«ng tiÂȘu thĂŽ ¼−üc. MÆt khžc, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lĂœ kinh doanh tĂšt l”m cho giž th”nh s¶n phÈm thÊp doanh nghiÖp cĂŁ thÓ bžn h”ng vĂ­i giž thÊp hÂŹn mÆt b»ng giž cña cžc s¶n phÈm cĂŻng loÂči trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. §©y l” mĂ©t lĂźi thÕ trong cÂčnh tranh giĂłp cho doanh nghiÖp cĂŁ thÓ thu hĂłt ¼−üc c¶ khžch h”ng cña cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh. TĂ” Ÿã dÉn ¼Õn th”nh c«ng cña doanh nghiÖp trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. §Úi vĂ­i thÞ tr−ĂȘng cĂŁ sĂžc mua cĂŁ hÂčn, tr×nh Ÿé tiÂȘu thĂŽ Ă« mĂžc Ÿé thÊp th× giž c¶ cĂŁ Ăœ nghÜa ¼Æc biÖt quan trĂ€ng trong tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. VĂ­i mĂžc giž chØ thÊp hÂŹn mĂ©t chĂłt Ÿ· cĂŁ thÓ tÂčo ra mĂ©t sĂžc tiÂȘu thĂŽ lĂ­n nh−ng vĂ­i mĂžc giž chØ nhØnh hÂŹn Ÿ· cĂŁ thÓ l”m sĂžc tiÂȘu thĂŽ gi¶m Âźi rÊt nhiÒu. §iÒu n”y dÔ d”ng nhËn thÊy Ă« thÞ tr−ĂȘng n«ng th«n, miÒn nĂłi, nÂŹi cĂŁ mĂžc tiÂȘu thĂŽ thÊp, hay nĂŁi rĂ©ng ra l” thÞ tr−ĂȘng cña nhĂ·ng n−íc chËm phžt triÓn. §iÒu n”y ¼−üc chĂžng minh rĂą nÐt nhÊt l” sĂč chiÕm lÜnh cña h”ng Trung QuĂšc trÂȘn thÞ tr−ĂȘng n−íc ta hiÖn nay. 2.2 ChÊt l−üng s¶n phÈm ChÊt l−üng s¶n phÈm l” mĂ©t yÕu tĂš quan trĂ€ng thĂłc ŸÈy hoÆc k×m h·m hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−ĂȘng chÊt l−üng s¶n phÈm l” mĂ©t vĂČ khÝ cÂčnh tranh sŸc bÐn cĂŁ thÓ dÔ d”ng ¼Ì bÑp cžc ŸÚi thñ cÂčnh tranh cĂŻng ng”nh. V× vËy, cžc ch−¬ng tr×nh qu¶ng cžo khi nĂŁi vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, nhiÒu s¶n phÈm ¼−a tiÂȘu chuÈn chÊt l−üng lÂȘn h”ng ¼Çu: “ChÊt l−üng tĂšt nhÊt”, “chÊt l−üng v”ng”, “chÊt l−üng kh«ng biÂȘn giĂ­i”... ChÊt l−üng s¶n phÈm tĂšt kh«ng chØ thu hĂłt ¼−üc khžch h”ng l”m tšng khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ m” cßn tÂčo ÂźiÒu kiÖn cho doanh nghiÖp n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp, ŸÄng thĂȘi cĂŁ thÓ n©ng cao giž bžn s¶n phÈm mĂ©t cžch hĂźp lĂœ m” vÉn thu hĂłt ¼−üc khžch h”ng. Ng−üc lÂči, chÊt l−üng s¶n phÈm thÊp th× viÖc tiÂȘu thĂŽ sÏ gÆp khĂŁ khšn, nÕu chÊt l−üng s¶n phÈm quž thÊp th× ngay c¶ khi bžn giž rÎ vÉn kh«ng ¼−üc ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng chÊp nhËn. §Æc biÖt trong ng”nh c«ng nghiÖp thĂčc phÈm, n«ng nghiÖp th× chÊt l−üng s¶n phÈm cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng rÊt lĂ­n ¼Õn khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ. ViÖc b¶o ٦m chÊt l−üng l©u d”i vĂ­i ph−¬ng ch©m “Tr−íc sau nh− mĂ©t” cßn cĂŁ Ăœ nghÜa l” lßng tin cña khžch h”ng ŸÚi vĂ­i doanh nghiÖp l” uy tÝn cña doanh nghiÖp ŸÚi vĂ­i khžch h”ng. ChÊt l−üng s¶n phÈm tĂšt sÏ nh− sĂźi d©y v« h×nh thŸt chÆt khžch h”ng vĂ­i doanh nghiÖp, tÂčo Ÿ” cho hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ diÔn ra thuËn lĂźi. 2.3 ViÖc tĂŠ chĂžc bžn h”ng cña doanh nghiÖp 29
  • 30. KI LO BO OK .CO M C«ng tžc tĂŠ chĂžc bžn h”ng cña doanh nghiÖp cĂČng l” nh©n tĂš quan trĂ€ng thĂłc ŸÈy kÕt qu¶ hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng tžc tĂŠ chĂžc bžn h”ng gĂ„m nhiÒu mÆt: * H×nh thĂžc bžn h”ng: MĂ©t doanh nghiÖp nÕu kÕt hĂźp tĂŠng hĂźp cžc h×nh thĂžc: Bžn bu«n, bžn lÎ tÂči kho, tÂči cöa h”ng giĂ­i thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua cžc ÂźÂči lĂœ... tÊt nhiÂȘn sÏ tiÂȘu thĂŽ ¼−üc nhiÒu s¶n phÈm hÂŹn mĂ©t doanh nghiÖp chØ žp dĂŽng Ÿn thuÇn mĂ©t h×nh thĂžc bžn h”ng n”o Ÿã. §Ó mĂ« rĂ©ng v” chiÕm lÜnh thÞ tr−ĂȘng cžc doanh nghiÖp cßn tĂŠ chĂžc mÂčng l−íi cžc ÂźÂči lĂœ ph©n phĂši s¶n phÈm. NÕu cžc ÂźÂči lĂœ n”y ¼−üc mĂ« rĂ©ng v” hoÂčt Ÿéng cĂŁ hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu vŸng cžc ÂźÂči ly, hoÆc cžc ÂźÂči lĂœ hoÂčt Ÿéng kÐm hiÖu qu¶ sÏ l”m gi¶m sĂłt doanh thu tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. * TĂŠ chĂžc thanh tožn: Khžch h”ng sÏ c¶m thÊy tho¶i mži hÂŹn khi žp dĂŽng nhiÒu ph−¬ng thĂžc thanh tožn khžc nhau nh−: Thanh tožn b»ng tiÒn mÆt, thanh tožn chËm, thanh tožn ngay... v” nh− vËy, khžch h”ng cĂŁ thÓ lĂča chĂ€n cho m×nh ph−¬ng thĂžc thanh tožn tiÖn lĂźi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hĂłt Ÿ«ng ٦o khžch h”ng ¼Õn vĂ­i doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nÂȘn žp dĂŽng nhiÒu h×nh thĂžc thanh tožn Âźem lÂči sĂč thuËn tiÖn cho khžch h”ng, l”m ¼ßn bÈy ¼Ó kÝch thÝch tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. * DÞch vĂŽ kÌm theo sau khi bžn: §Ó cho khžch h”ng ¼−üc thuËn lĂźi v” cĂČng l” tšng thÂȘm sĂžc cÂčnh tranh trÂȘn thÞ tr−ĂȘng, trong c«ng tžc tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, cžc doanh nghiÖp cßn tĂŠ chĂžc cžc dÞch vĂŽ kÌm theo khi bžn nh−: dÞch vĂŽ vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, lŸp ržp, hiÖu chØnh s¶n phÈm v” cĂŁ b¶o h”nh, söa chĂ·a.... NÕu doanh nghiÖp l”m tĂšt c«ng tžc n”y sÏ l”m cho khžch h”ng c¶m thÊy thuËn lĂźi, yÂȘn t©m, tho¶ mži hÂŹn khi sö dĂŽng s¶n phÈm cĂŁ uy tÝn cña doanh nghiÖp. NhĂȘ vËy m” khĂši l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ sÏ tšng lÂȘn. 2.4 Qu¶ng cžo giĂ­i thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng cžo giĂ­i thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho khžch h”ng nhĂ·ng th«ng tin cÇn thiÕt v” c« ŸÀng, ¼Æc tr−ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ¼Ó khžch h”ng cĂŁ thÓ so sžnh vĂ­i nhĂ·ng s¶n phÈm khžc tr−íc khi Âźi ¼Õn quyÕt ¼Þnh l” nÂȘn mua s¶n phÈm n”o. §Úi vĂ­i nhĂ·ng s¶n phÈm mĂ­i qu¶ng cžo sÏ giĂłp cho khžch h”ng l”m quen vĂ­i s¶n phÈm, hiÓu ¼−üc nhĂ·ng tÝnh nšng, tžc dĂŽng cña s¶n phÈm, tĂ” Ÿã khÂŹi dËy nhĂ·ng nhu cÇu mĂ­i ¼Ó khžch h”ng t×m ¼Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng cžo l” nguĂ„n th«ng tin 30
  • 31. KI LO BO OK .CO M ¼Ó khžch h”ng v” doanh nghiÖp t×m ¼Õn nhau, v× lĂœ do cĂŁ thÓ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch−a cĂŁ mÆt Ă« thÞ tr−ĂȘng nÂŹi Ÿã. MuĂšn phžt huy hÕt tžc dĂŽng cña qu¶ng cžo th× doanh nghiÖp cÇn trung thĂčc trong qu¶ng cžo, gŸn vĂ­i chĂ· “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n trĂ€ng khžch h”ng, qu¶ng cžo kh«ng Ÿóng sĂč thĂčc, quž t©ng bĂšc s¶n phÈm so vĂ­i thĂčc tÕ th× Ÿt sÏ bÞ khžch h”ng ph¶n ŸÚi quay l−ng lÂči vĂ­i s¶n phÈm cña m×nh, lĂłc Ÿã qu¶ng cžo sÏ ph¶n tžc dĂŽng trĂ« lÂči ŸÚi vĂ­i tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm. 2.5 MĂ©t sĂš nh©n tĂš khžc: * MĂŽc tiÂȘu v” chiÕn l−üc phžt triÓn cña doanh nghiÖp cĂŁ ¶nh hâˆ’Ă«ng trĂčc tiÕp ¼Õn hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm trong tĂ”ng thĂȘi kĂș. NÕu doanh nghiÖp xžc ¼Þnh Ÿóng ÂźÂŸn mĂŽc tiÂȘu, ¼Ò ra chiÕn l−üc kinh doanh Ÿóng ÂźÂŸn vĂ­i thĂčc tÕ thÞ tr−ĂȘng th× khĂši l−üng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tšng lÂȘn, tržnh t×nh trÂčng tĂ„n, Ăž ŸÀng s¶n phÈm hay thiÕu h”ng hĂŁa cung cÊp cho khžch h”ng trÂȘn thÞ tr−ĂȘng. * NguĂ„n vËt lĂčc v” t”i lĂčc cña doanh nghiÖp: Th”nh hay bÂči cña hoÂčt Ÿéng tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm phĂŽ thuĂ©c rÊt lĂ­n v”o yÕu tĂš con ng−ĂȘi (nguĂ„n nh©n lĂčc) v” t”i chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vĂŽ, kĂŒ nšng, tay nghÒ, t− tâˆ’Ă«ng cña Ÿéi ngĂČ cžn bĂ©, c«ng nh©n viÂȘn trong doanh nghiÖp cĂŁ tĂšt th× doanh nghiÖp mĂ­i vĂ·ng, mĂ­i cĂŁ Ÿñ sĂžc cÂčnh tranh. BÂȘn cÂčnh Ÿã, nguĂ„n vĂšn ¼Çu t−, trang thiÕt bÞ mžy mĂŁc, nh” xâˆ’Ă«ng cña doanh nghiÖp tÂčo Ÿ” cho doanh nghiÖp ŸÈy nhanh tiÕn Ÿé tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm, ph« tr−¬ng thanh thÕ v” n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp. 31
  • 32. phÇn i ph©n tÝch T×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm .CO M cña C«ng ty in h” giang I/ GiĂ­i thiÖu c«ng ty in h” giang 1. Quž tr×nh h×nh th”nh v” phžt triÓn cña C«ng ty In H” giang XÝ nghiÖp In H” Giang l” doanh nghiÖp nh” n−íc ¼−üc th”nh lËp tĂ” 4.12.1991 (tĂ” ng”y tžch TØnh TuyÂȘn Quang v” H” Giang) theo QuyÕt ¼Þnh sĂš 30/Q§-TU cña Ban Th−ĂȘng vĂŽ TØnh uĂ» H” giang l” doanh nghiÖp thuĂ©c TØnh uĂ» OK H” giang qu¶n lĂœ (TĂ” 1991 ¼Õn thžng 12/1997). - Ng”y 1/12/1997 theo QuyÕt ¼Þnh sĂš 1435/UB-Q§ cña UĂ» ban nh©n d©n TØnh H” giang chuyÓn tĂ” doanh nghiÖp thuĂ©c TØnh uĂ» qu¶n lĂœ sang doanh nghiÖp nh” n−íc trĂčc thuĂ©c UĂ» ban nh©n d©n TØnh. BO - TÂči quyÕt ¼Þnh sĂš 1726/ qÂź-ub/ktth ng”y 17/10/1998 cña UĂ» ban nh©n d©n TØnh H” giang V/v: ChuyÓn doanh nghiÖp sang hoÂčt Ÿéng c«ng Ých v” ŸÊi tÂȘn th”nh C«ng ty In H” giang. Nay l” doanh nghiÖp nh” n−íc hoÂčt Ÿéng c«ng Ých. LO a/NhiÖm vĂŽ cña c«ng ty In bžo cžc loÂči, t”i liÖu phĂŽc vĂŽ c«ng tžc tuyÂȘn truyÒn v” cžc Ên phÈm khžc phĂŽc vĂŽ hoÂčt Ÿéng kinh tÕ - všn hož x· hĂ©i trÂȘn ¼Þa b”n tØnh H” giang, mĂ©t tØnh miÒn nĂłi phÝa BŸc vĂ­i ÂźiÒu kiÖn tĂč nhiÂȘn x· hĂ©i cĂŁ nhiÒu khĂŁ khšn. KI Ngo”i nhiÖm vĂŽ s¶n xuÊt trÂȘn, C«ng ty ph¶i thĂčc hiÖn ph©n phĂši theo lao Ÿéng v” c«ng b»ng x· hĂ©i, kh«ng ngĂ”ng n©ng cao tr×nh Ÿé všn hož, tay nghÒ cña c«ng nh©n, b¶o vÖ c«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr−ĂȘng, giĂ· g×n an ninh trËt tĂč. l”m trßn nghÜa vĂŽ quĂšc phßng, tu©n thñ phžp luËt, hÂčch tožn v” bžo cžo trung thĂčc theo chÕ Ÿé nh” n−íc quy ¼Þnh. 32
  • 33. b/CÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc bĂ© mžy qu¶n lĂœ cña c«ng ty CÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc: C«ng ty ¼−üc h×nh th”nh trÂȘn cÂŹ sĂ« tiÕp nhËn sĂš cžn bĂ© c«ng nh©n do XÝ nghiÖp In TuyÂȘn Quang chuyÓn giao cĂŻng vĂ­i mĂ©t sĂš mžy in Ti p« v” ch× chĂ·. ng−ĂȘi §Þa ph−¬ng. .CO M §Õn nay C«ng ty cĂŁ 72 CBCNV trong Ÿã nĂ· chiÕm 40% v” cĂŁ 70% l” C«ng ty cĂŁ cžc Phßng - Ban - Ph©n xâˆ’Ă«ng sau: Ban Gižm ŸÚc Phßng KÕ hoÂčch ÂźiÒu Ÿé s¶n xuÊt Phßng KÕ tožn Phßng NghiÖp vĂŽ OK Phßng H”nh chÝnh tĂŠ chĂžc Ph©n xâˆ’Ă«ng ChÕ b¶n (Kh©u tr−íc in) Ph©n xâˆ’Ă«ng Mžy in (Kh©u in) Ph©n xâˆ’Ă«ng Sžch (Kh©u sau in) BO Ph©n xâˆ’Ă«ng in thñ c«ng (in l−íi) gĂ„m 5 cÂŹ sĂ«: CÂŹ sĂ« in sĂš 2 CÂŹ sĂ« in sĂš 3 CÂŹ sĂ« in sĂš 4 LO CÂŹ sĂ« in sĂš 5 CÂŹ sĂ« in sĂš 6 Cöa h”ng giĂ­i thiÖu v” bžn s¶n phÈm in KI C«ng ty cĂŁ 1 Gižm ŸÚc v” 14 Âź/c Trâˆ’Ă«ng, PhĂŁ cžc bĂ© phËn trong Ÿã 4 trâˆ’Ă«ng phßng qua Ÿ”o tÂčo §Âči hĂ€c = 28,6% (SĂš cžn bĂ© qu¶n lĂœ) cßn lÂči l” qua Ÿ”o tÂčo trung cÊp. Trong tĂŠng sĂš 72 CBCNV cña C«ng ty: CĂŁ 38 Âź/c Ÿ· qua Ÿ”o tÂčo trung cÊp = 53% (Trong Ÿã cĂŁ 32 Âź/c ¼−üc Ÿ”o tÂčo chuyÂȘn ng”nh in cßn lÂči l” chuyÂȘn ngh”nh khžc). 33
  • 34. .CO M SÂŹ ŸÄ 1: bĂ© mžy tĂŠ chĂžc cña C«ng ty In H” Giang KiÓm tra tĂŠ chĂžc Gižm ŸÚc OK P.Gižm ŸÚc PT.SX P.H”nh chÝnh TĂŠ chĂžc P.NghiÖp vĂŽ P. KÕ tožn BO P. KH§§SX LO cžc ph©n xâˆ’Ă«ng s¶n xuÊt KI PX chÕ b¶n - kh©u tr−íc in - - PX in - PX in thñ c«ng (bao gĂ„m cžc cÂŹ sĂ« in). (- Kh©u in -) PX sžch - kh©u sau in- 34
  • 35. ChĂł thÝch: TrĂčc tuyÕn ChĂžc nšng Nh×n v”o sÂŹ ŸÄ tĂŠ chĂžc ta cĂŁ thÓ nhËn thÊy cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc qu¶n lĂœ v” ÂźiÒu .CO M h”nh cña C«ng ty ¼−üc tĂŠ chĂžc theo quy ¼Þnh cña LuËt doanh nghiÖp nh” n−íc v” §iÒu lÖ C«ng ty Ÿ· ¼−üc UĂ» ban nh©n d©n TØnh phÂȘ duyÖt. Theo Ÿã, cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc qu¶n lĂœ cña C«ng ty In H” giang theo m« h×nh trĂčc tuyÕn chĂžc nšng - cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc ¼−üc sö dĂŽng phĂŠ biÕn hiÖn nay. VĂ­i cÂŹ cÊu tĂŠ chĂžc qu¶n lĂœ n”y, nĂŁ ٦m b¶o tÝnh thĂšng nhÊt trong hoÂčt Ÿéng qu¶n trÞ, xož bĂĄ viÖc 1 cÊp (mĂ©t bĂ© phËn) qu¶n trÞ ph¶i nhËn nhiÒu mÖnh lÖnh qu¶n trÞ khžc nhau, nĂŁ giĂłp cho qu¶n lĂœ c«ng ty kh«ng bÞ chĂ„ng chÐo, m©u thuÉn mÆt khžc nĂŁ cĂČng cĂŁ nh−üc ÂźiÓm : OK ¼ßi Thñ trâˆ’Ă«ng cžc cÊp ph¶i cĂŁ tr×nh Ÿé tĂŠng hĂźp, ra quyÕt ¼Þnh th−ĂȘng phĂžc tÂčp, hao phÝ lao Ÿéng lĂ­n. Ng−ĂȘi thñ trâˆ’Ă«ng (Gižm ŸÚc) ¼−üc sĂč tham m−u v” giĂłp viÖc cña cžc phßng ban chĂžc nšng ¼Ó ra cžc quyÕt ¼Þnh vÒ mĂ€i mÆt hoÂčt Ÿéng cña to”n C«ng ty theo h×nh thĂžc mÖnh lÖnh v” ¼−üc žp dĂŽng tĂ” trÂȘn xuĂšng d−íi BO theo cžc tuyÕn Ÿ· quy ¼Þnh. Cžc phßng chĂžc nšng cña C«ng ty, kh«ng cĂŁ quyÒn ra mÖnh lÖnh trĂčc tiÕp cho cžc c«ng ty th”nh viÂȘn, m” chØ cĂŁ tržch nhiÖm tham m−u cho ban l·nh ÂźÂčo C«ng ty v” cžc Ph©n xâˆ’Ă«ng cÊp d−íi theo Ÿóng chuyÂȘn m«n cña m×nh. C«ng ty th−ĂȘng žp dĂŽng m« h×nh n”y trong viÖc nghiÂȘn cĂžu, x©y LO dĂčng chiÕn l−üc, ph−¬ng h−íng, dĂč žn, ph−¬ng žn v” ch−¬ng tr×nh trong tĂ”ng lÜnh vĂčc cĂŽ thÓ. Nh− D− žn ¼Çu t− d©y truyÒn c«ng nghÖ mĂ­i; Ph−¬ng žn hoÂčt Ÿéng khi chuyÓn c«ng Ých,
. C«ng ty In H” Giang Ÿ· ÂźÂčt ¼−üc th”nh c«ng Ÿžng kÓ cžc nšm qua kÓ tĂ” KI ng”y th”nh lËp. §−üc sĂč giĂłp ŸÏ cña TØnh uĂ», HĂ©i ŸÄng nh©n d©n, UBND v” cžc ng”nh chĂžc nšng vÒ mĂ€i mÆt tĂ” quan t©m chĂł trĂ€ng giĂłp ŸÏ vÒ ¼Çu t− vĂšn ¼Ó mua sŸm mžy mĂŁc thiÕt bÞ v” ÂźiÒu quan trĂ€ng nhÊt l” sĂč giĂłp ŸÏ vÒ chÕ Ÿé b¶o hĂ© viÖc l”m, kÕt hĂźp vĂ­i sĂč nhÂčy bÐn trong c«ng tžc nŸm bŸt xu thÕ phžt triÓn cña khžch h”ng Ÿžp Ăžng ¼−üc nhĂ·ng ¼ßi hĂĄi khŸt khe vÒ chÊt l−üng s¶n phÈm do Ÿã C«ng ty Ÿ· tÂčo ¼−üc niÒm tin nÂŹi khžch h”ng vÒ nhĂ·ng s¶n phÈm m” m×nh 35
  • 36. l”m ra. NhĂȘ biÕt vËn dĂŽng khai thžc nhĂ·ng ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi ŸÄng thĂȘi khŸc phĂŽc nhĂ·ng khĂŁ khšn ban ¼Çu giĂȘ Ÿ©y C«ng ty Ÿ· khÂŒng ¼Þnh ¼−üc uy tÝn cña m×nh ŸÚi vĂ­i khžch h”ng. HiÖn nay, quy m« v” nšng lĂčc s¶n xuÊt cña C«ng ty ng”y c”ng phžt triÓn ¼Çu t− cho dÞch vĂŽ sau n”y: .CO M theo h−íng Âźa dÂčng hož c«ng nghÖ, tĂč chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh kÕt hĂźp - TĂŠng diÖn tÝch mÆt b»ng nh” xâˆ’Ă«ng cña c«ng ty l” 639 m2 . Trong nšm 2002 C«ng ty Ÿ· dĂŻng quĂŒ phžt triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ¼Ó mua thÂȘm gÇn 60 m2 ¼Ó cho cžc cÂŹ sĂ« in hoÂčt Ÿéng. - SĂš l−üng mžy mĂŁc thiÕt bÞ hiÖn nay cña c«ng ty Ÿ· tšng lÂȘn nhiÒu so vĂ­i tr−íc. HiÖn tÂči c«ng ty Ÿ· tšng thÂȘm 01 d©y chuyÒn s¶n xuÊt (nh− vËy hiÖn nay OK c«ng ty cĂŁ 3 d©y truyÒn) do Ÿã nšng suÊt Ÿ· tšng lÂȘn 1,5 lÇn. - SĂš l−üng cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn cña c«ng ty hiÖn cĂŁ l” 72 ng−ĂȘi, tšng gÊp Ÿ«i so vĂ­i ng”y mĂ­i th”nh lËp. Nh− vËy trong nhĂ·ng nšm ¼Çu th”nh lËp C«ng ty Ÿ· ÂźÂčt ¼−üc mĂ©t sĂš BO th”nh qu¶ Ÿžng khÝch lÖ: - Gi¶i quyÕt ¼−üc c«ng šn viÖc l”m cho ng−ĂȘi lao Ÿéng. - Tšng doanh thu, tšng lĂźi nhuËn, ho”n th”nh nghÜa vĂŽ vĂ­i ng©n sžch NN . - TÂčo ¼−üc uy tÝn cña C«ng ty trong ¼Þa b”n v” trong mŸt khžch h”ng. LO 2. §Æc ÂźiÓm cÂŹ b¶n ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” giang 2.1. §Æc ÂźiÓm s¶n phÈm v” thÞ tr−ĂȘng: S¶n phÈm cña C«ng ty Âźa dÂčng vÒ kÝch th−íc (quy khĂŠ chuÈn 13 x 19), mÉu m· nh−ng MÂčng l−íi tiÂȘu thĂŽ ngŸn: KI - §Úi vĂ­i s¶n phÈm kinh doanh: Nh” s¶n xuÊt Ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng (gĂ„m nhĂ·ng mÆt h”ng: BiÓu mÉu cžc loÂči, cžc hĂźp ŸÄng kh«ng thuĂ©c nh” n−íc ¼Æt h”ng). - §Úi vĂ­i s¶n phÈm c«ng Ých: Nh” n−íc ¼Æt h”ng Nh” s¶n xuÊt Ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng (gĂ„m nhĂ·ng mÆt h”ng: Bžo ¼Þa ph−¬ng, tÂčp trÝ cžc loÂči, Sžch giž khoa, cžc mÆt h”ng do nh” n−íc ¼Æt h”ng). 36
  • 37. KÕ hoÂčch s¶n xuÊt v” tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty trÂȘn thÞ tr−ĂȘng cĂŁ gÆp khĂŁ khšn do phĂŽ thuĂ©c chñ yÕu v”o khĂši l−üng hĂźp ŸÄng kĂœ kÕt ¼−üc nÂȘn C«ng ty kh«ng cĂŁ ¼−üc thÞ tr−ĂȘng ĂŠn ¼Þnh dÉn ¼Õn kh«ng chñ Ÿéng trong s¶n xuÊt kinh doanh. .CO M 2.2. §Æc ÂźiÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt §Ó s¶n xuÊt kinh doanh cĂŁ hiÖu qu¶ th× mžy mĂŁc thiÕt bÞ cĂČng l” mĂ©t phÇn rÊt quan trĂ€ng kh«ng thÓ thiÕu vĂ­i bÊt kĂș doanh nghiÖp s¶n xuÊt n”o. ChÊt l−üng, sĂš l−üng cña mžy mĂŁc thiÕt bÞ ph¶n žnh Ÿóng nšng lĂčc hiÖn cĂŁ cña C«ng ty, tr×nh Ÿé khoa hĂ€c kĂŒ thuËt, mĂžc hiÖn ÂźÂči chÊt l−üng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt - hÂč giž th”nh s¶n phÈm. BiÓu sĂš 1 danh mĂŽc mžy mĂŁc thiÕt bÞ OK (§Õn hÕt nšm 2003) TÂȘn Mžy MĂŁc thiÕt bÞ N−íc sx NhËp 1 2 3 4 5 6 7 8 D©y truyÒn in OPSET D©y truyÒn in OPSET Mžy xÐn giÊy Mžy lžng bĂŁng Mžy quÐt ¶nh Mžy Scaner Mžy KOMORI Mžy v”o hĂ„ nĂŁng NhËt NhËt T.Q T.Q NhËt NhËt NhËt H.Q 10/1994 11/1994 1/2002 5/2000 5/1997 3/1999 4/2000 4/2002 BO sĂš tt NguyÂȘn giž 229.966 214.377 91.428 23.100 56.500 9.950 386.300 265.400 LuĂŒ kÕ khÊu hao 229.966 187.942 9.143 5.300 47.860 4.670 106.300 20.000 Giž trÞ cßn lÂči 26.435 82.285 17.800 8.640 5.280 280.000 245.400 LO (NguĂ„n: Phßng KÕ tožn) (Trong sĂš mžy kÓ trÂȘn cĂŁ mĂ©t sĂš mžy cĂŁ giž trÞ lĂ­n nh−: Mžy KOMORI do NhËt s¶n xuÊt, Mžy v”o hĂ„ nĂŁng do H”n quĂšc s¶n xuÊt
. cĂŁ c«ng nghÖ phĂŻ KI hĂźp vĂ­i tr×nh Ÿé tay nghÒ c«ng nh©n) TĂ” b¶ng sĂš liÖu trÂȘn ta thÊy sĂš l−üng lĂ­n mžy mĂŁc thiÕt bÞ cña C«ng ty Ÿ· cĂČ, tĂŠng mĂžc hao mßn tĂ” 47% - 48% cho nÂȘn c«ng suÊt s¶n xuÊt s¶n phÈm kh«ng cao l”m gi¶m sĂžc cÂčnh tranh trÂȘn thÞ tr−ĂȘng g©y khĂŁ khšn cho doanh nghiÖp. NhËn thĂžc ¼−üc ÂźiÒu n”y nÂȘn C«ng ty Ÿ· v” Âźang thĂčc hiÖn mĂ©t sĂš dĂč žn n©ng cÊp trang thiÕt bÞ mžy mĂŁc nh” xâˆ’Ă«ng, n©ng cao nšng lĂčc s¶n xuÊt. Tuy 37
  • 38. nhiÂȘn H” giang l” TØnh miÒn nĂłi xa x«i nÂȘn viÖc tiÕp cËn nhĂ·ng kiÕn thĂžc vÒ kĂŒ thuËt mĂ­i, hiÖn ÂźÂči cña mĂ©t sĂš trang thiÕt bÞ l” hÕt sĂžc khĂŁ khšn chÝnh v× vËy viÖc quyÕt ¼Þnh lĂča chĂ€n c«ng nghÖ sao cho phĂŻ hĂźp vĂ­i ¼Þa b”n hoÂčt Ÿéng l” c¶ mĂ©t vÊn ¼Ò lĂ­n ŸÚi vĂ­i Ban L·nh ÂźÂčo C«ng ty. HiÖn nay do khĂši l−üng nguĂ„n .CO M h”ng trong TØnh cßn hÂčn chÕ do bÞ chi phĂši Âźi nhiÒu nÂŹi nÂȘn kh¶ nšng khai thžc c«ng xuÊt cña mžy ch−a hÕt nÂȘn hiÖn tÂči C«ng ty chØ ¼Çu t− nhĂ·ng thiÕt bÞ c«ng xuÊt vĂ”a ph¶i, kĂŒ thuËt t−¬ng ŸÚi hiÖn ÂźÂči phĂŻ hĂźp vĂ­i kh¶ nšng khai thžc nguĂ„n h”ng v” tr×nh Ÿé tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty. VÝ dĂŽ: HiÖn nay tĂšc Ÿé mžy in hiÖn ÂźÂči nÕu khai thžc hÕt nšng lĂčc cña mžy th× sÏ ÂźÂčt 24.000 tĂȘ/h. TÂči C«ng ty Âźang sö dĂŽng loÂči mžy KOMORI 16 trang do NhËt s¶n xuÊt vĂ­i c«ng xuÊt 8.000tĂȘ/h. VĂ­i loÂči mžy n”y kĂŒ nšng sö OK dĂŽng cña nĂŁ Ÿn gi¶n, thuËn tiÖn v” phĂŻ hĂźp vĂ­i tr×nh Ÿé tay nghÒ c«ng nh©n. * HoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt, bĂš trÝ mžy mĂŁc thiÕt bÞ, d©y truyÒn s¶n xuÊt. Mžy mĂŁc thiÕt bÞ d©y truyÒn cña C«ng ty ¼−üc bĂš trÝ trÂȘn mÆt b»ng cĂŁ diÖn tÝch 440 m2. Nh” xâˆ’Ă«ng thuËn tiÖn cho c«ng viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm in. BO §éi ngĂČ c«ng nh©n cĂŁ tay nghÒ cao, gi”u kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh trong c«ng viÖc, Ÿã l” nhĂ·ng thuËn lĂźi trong viÖc bĂš trÝ sŸp xÕp s¶n xuÊt cña C«ng ty. C«ng ty In H” Giang ra ÂźĂȘi trong ÂźiÒu kiÖn do tžch TØnh H” TuyÂȘn th”nh 2 TØnh H” Giang - TuyÂȘn quang. To”n bĂ© sĂš mžy mĂŁc l” ¼−üc chuyÓn giao tĂ” XÝ LO nghiÖp In TuyÂȘn Quang sang nÂȘn hÇu hÕt mžy mĂŁc thiÕt bÞ Ÿ· cĂČ v” c«ng nghÖ lÂčc hËu. §−üc sĂč quan t©m giĂłp ŸÏ vÒ ¼Çu t− vĂšn trong nhĂ·ng nšm qua C«ng ty Ÿ· mÂčnh dÂčn ¼Çu t− mua sŸm thÂȘm trang bÞ phĂŽc vĂŽ s¶n xuÊt l” mĂ©t d©y truyÒn c«ng nghÖ t−¬ng ŸÚi hiÖn ÂźÂči phĂŻ hĂźp vĂ­i ÂźiÒu kiÖn s¶n xuÊt tÂči TØnh. Ng”nh in KI l” mĂ©t ng”nh ¼Æc thĂŻ muĂšn ho”n th”nh s¶n phÈm ph¶i tr¶i nhiÒu c«ng ÂźoÂčn khžc nhau, do Ÿã chÊt l−üng s¶n phÈm cĂČng nh− tiÕn Ÿé s¶n xuÊt kh«ng chØ phĂŽ thuĂ©c v”o cžc giai ÂźoÂčn s¶n xuÊt m” cßn phĂŽ thuĂ©c v”o kĂŒ thuËt c«ng nghÖ, bÂȘn cÂčnh Ÿã nĂŁ cßn ¼ßi hĂĄi sĂč kÕt hĂźp ŸÄng bĂ© tĂ” ban Gižm ŸÚc ¼Õn c«ng nh©n ŸÞng mžy. (SÂŹ ŸÄ) 38
  • 39. sÂŹ ŸÄ 2: quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm in TiÂȘu thĂŽ P.KÕ hoÂčch ÂźiÒu Ÿé SX NhËp kho th”nh phÈm KĂŒ thuËt in ChÕ b¶n ÂźiÖn tö (B¶n mÉu) .CO M HĂźp ŸÄng s¶n xuÊt KCS In Ho”n thiÖn s¶n phÈm Nh×n chung c«ng nghÖ ¼−üc žp dĂŽng tÂči C«ng ty ¼Òu trong t×nh trÂčng lÂčc OK hËu kh«ng ŸÄng bĂ©, cžc chØ tiÂȘu vËn h”nh kÐm. Cžc nh©n tĂš trÂȘn (ThÞ tr−ĂȘng, Nh©n lĂčc, C«ng nghÖ) Ÿ· gĂŁp phÇn kh«ng nhĂĄ trong quž tr×nh thĂčc hiÖn SXKD. NhĂ·ng ÂźiÒu Ÿã Ÿ· ¶nh hâˆ’Ă«ng ¼Õn t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.3. §Æc ÂźiÓm vÒ chÊt l−üng Ÿéi ngĂČ lao Ÿéng C«ng ty lu«n chĂł trĂ€ng vĂ­i viÖc Ÿ”o tÂčo nh©n lĂčc. C«ng ty Ÿ· cho Âźi Ÿ”o tÂčo BO tÂči tr−ĂȘng v” hĂ€c tËp kinh nghiÖm vÒ kĂŒ thuËt in Ă« cžc C«ng ty In TØnh bÂčn nh»m bĂŠ trĂź kiÕn thĂžc v” kinh nghiÖm trong kĂŒ thuËt in cho c«ng nh©n. VĂ­i m« h×nh s¶n xuÊt theo d©y truyÒn nÂȘn Ă« tĂ”ng c«ng ÂźoÂčn mçi bĂ© phËn ph¶i tĂč chÞu tržch nhiÖm vÒ s¶n phÈm tÂči c«ng ÂźoÂčn Ÿã. Khi chuyÓn sang cÂŹ chÕ thÞ tr−ĂȘng nhu cÇu cña LO ng−ĂȘi tiÂȘu dĂŻng tšng lÂȘn, hĂ€ cĂŁ nhĂ·ng nhu cÇu tiÂȘu dĂŻng h”ng hož cĂŁ chÊt l−üng cao, mÉu m· ¼Ñp. V× vËy viÖc nŸm bŸt thÞ tr−ĂȘng v” khžch h”ng ¼−üc C«ng ty quan t©m xem Ÿã l” mĂ©t tiÂȘu chÝ ¼Ó n©ng cao chÊt l−üng s¶n phÈm cña m×nh. KI Trong quž tr×nh h×nh th”nh v” phžt triÓn. C«ng ty Ÿ· nhËn thĂžc ¼−üc vai trß quan trĂ€ng cña yÕu tĂš lao Ÿéng cĂČng nh− tĂŠ chĂžc lao Ÿéng ¼Ó sö dĂŽng lao Ÿéng sao cho cĂŁ kÕ hoÂčch v” hĂźp lĂœ nhÊt. Ph©n c«ng, ph©n bĂŠ lao Ÿéng l” nh©n tĂš cĂčc kĂș quan trĂ€ng quyÕt ¼Þnh c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cĂŁ hiÖu qu¶ hay kh«ng. §Ó phĂši hĂźp tĂši Âźa giĂ·a cžc Phßng Ban, Ph©n xâˆ’Ă«ng s¶n xuÊt ÂźÂčt ¼−üc hiÖu qu¶ cao nhÊt, hiÖn nay SĂš l−üng cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn cña C«ng ty l” 72 ng−ĂȘi vĂ­i cÂŹ cÊu thÓ hiÖn qua b¶ng sau: 39
  • 40. BiÓu sĂš 2 Tr×nh Ÿé lao Ÿéng cña C«ng ty tÝnh ¼Õn nšm 2003 SĂš lao Ÿéng TĂ» lÖ % TĂŠng sĂš lao Ÿéng 72 100 §Âči hĂ€c 4 5,55 38 52,78 32 (44,44) 6 (8,33) 30 41,67 Trung cÊp Trung cÊp chuyÂȘn ng”nh In Trung cÊp chuyÂȘn ng”nh khžc Cžc loÂči khžc .CO M ChØ tiÂȘu (NguĂ„n: Bžo cžo t×nh h×nh tĂŠ chĂžc lao Ÿéng - Phßng TCHC) Nh×n chung chÊt l−üng Ÿéi ngĂČ ng−ĂȘi lao Ÿéng trong c«ng ty l” kh«ng OK cao, Ÿ©y l” t×nh trÂčng chung ŸÚi vĂ­i cžc doanh nghiÖp Nh” n−íc hiÖn nay. §éi ngĂČ cžn bĂ© khoa hĂ€c kĂŒ thuËt v” qu¶n lĂœ cĂŁ Ÿé tuĂŠi trung b×nh cao lÂči Ýt ¼−üc cËp nhËt cžc th«ng tin mĂ­i, tĂšc Ÿé trÎ hož Ÿéi ngĂČ ng−ĂȘi lao Ÿéng chËm. TĂ» lÖ cžn bĂ© cĂŁ tr×nh Ÿé ÂźÂči hĂ€c trĂ« lÂȘn thÊp. T×nh trÂčng Ÿéi ngĂČ ng−ĂȘi lao Ÿéng nh− BO vËy sÏ khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khĂŁ khšn trong viÖc tiÕp thu c«ng nghÖ s¶n xuÊt mĂ­i cĂČng nh− vËn dĂŽng cžc ph−¬ng thĂžc kinh doanh mĂ­i. MÆc dĂŻ sĂš l−üng lao Ÿéng trong C«ng ty kh«ng tšng nh−ng so vĂ­i nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh thĂčc tÕ, sĂš l−üng lao Ÿéng trÂȘn vÉn cßn l” lĂ­n. Quž tr×nh s¶n LO xuÊt cña C«ng ty In theo d©y truyÒn tuy kh«ng phĂžc tÂčp lŸm nh−ng ¼ßi hĂĄi ng−ĂȘi lao Ÿéng ph¶i nŸm bŸt ¼−üc nhĂ·ng kĂŒ nšng cÂŹ b¶n cña c«ng viÖc. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ٦m b¶o hiÖu qu¶ c«ng viÖc v” chÊt l−üng s¶n KI phÈm, C«ng ty cšn cĂž v”o Ÿé phĂžc tÂčp cña c«ng viÖc ¼Ó ph©n c«ng cho phĂŻ hĂźp vĂ­i tr×nh Ÿé tay nghÒ cña ng−ĂȘi lao Ÿéng. Tr×nh Ÿé ÂźÂči hĂ€c chiÕm 5,55%, trung cÊp chiÕm 52,78%. §Æc biÖt sĂš lao Ÿéng l” nhĂ·ng ng−ĂȘi trÎ khoÎ chiÕm 70%, ÂźiÒu n”y tÂčo ÂźiÒu kiÖn thuËn lĂźi cho C«ng ty trong hoÂčt Ÿéng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy gÆp nhiÒu khĂŁ khšn , nh−ng C«ng ty Ÿ· thĂčc hiÖn tĂšt cžc chÝnh sžch vÒ c«ng Âźo”n, b¶o hiÓm x· hĂ©i, chÕ Ÿé khen thâˆ’Ă«ng cho cžc cžn bĂ© c«ng nh©n viÂȘn. Trong nhĂ·ng nšm qua, thu nhËp trung b×nh cña ng−ĂȘi lao Ÿéng trong C«ng 40
  • 41. ty Ÿ· kh«ng ngĂ”ng ¼−üc n©ng cao ¼Òu ÂźÂčt mĂžc trung b×nh khž so vĂ­i nhiÒu doanh nghiÖp Nh” n−íc khžc v” c¶i thiÖn ÂźĂȘi sĂšng Ă« mĂžc trung b×nh hiÖn nay l” 570.000 ŸÄng/ng−ĂȘi/thžng. Tuy nhiÂȘn thu nhËp cña ng−ĂȘi lao Ÿéng ch−a cao v× mĂ©t sĂš nguyÂȘn nh©n cÂŹ b¶n sau: .CO M ‱ SĂš l−üng lao Ÿéng t−¬ng ŸÚi lĂ­n so vĂ­i yÂȘu cÇu cña s¶n xuÊt cĂ©ng thÂȘm t×nh trÂčng sö dĂŽng ng−ĂȘi lao Ÿéng ch−a hĂźp lĂœ dÉn ¼Õn nšng suÊt lao Ÿéng b×nh qu©n kh«ng cao. ‱ ThiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt lÂčc hËu, c«ng suÊt nhĂĄ dÉn ¼Õn cžc chØ tiÂȘu tiÂȘu hao lĂ­n, nšng suÊt lao Ÿéng v” chÊt l−üng s¶n phÈm thÊp khĂŁ cÂčnh tranh. NhĂ·ng ÂźiÒu n”y dÉn ¼Õn t×nh trÂčng hoÂčt Ÿéng kÐm hiÖu qu¶ Ă« C«ng ty. VÒ nguĂ„n lao Ÿéng cña C«ng ty chñ yÕu l” ng−ĂȘi ¼Þa ph−¬ng v” con em cžn bĂ© trong c«ng ty. TuĂș theo tr×nh Ÿé m” sŸp xÕp c«ng viÖc tÂči cžc ph©n OK xâˆ’Ă«ng. BiÓu sĂš 3 SĂš l−üng lao Ÿéng v” thu nhËp cña ng−ĂȘi lao Ÿéng ChØ tiÂȘu SĂš lao Ÿéng b×nh qu©n §n vÞ 1999 2000 2001 2002 2003 Ng−ĂȘi 72 72 72 72 72 Âź/ng/thžng 450.000 501.000 502.000 LO Thu nhËp b×nh qu©n BO cña C«ng ty In H” giang trong cžc nšm qua 559.000 565.000 C«ng ty cĂČng Ÿ· b−íc ¼Çu quan t©m ¼Õn c«ng tžc bĂ„i d−ìng, Ÿ”o tÂčo Ÿéi ngĂČ cžn bĂ© cžn bĂ© v” lao Ÿéng. C«ng ty cĂČng Ÿ· ¼−a ra cžc ch−¬ng tr×nh khuyÕn KI khÝch ¼Ó thu hĂłt nhĂ·ng ng−ĂȘi lao Ÿéng cĂŁ tr×nh Ÿé vÒ l”m viÖc. HiÖn nay, ngo”i nhĂ·ng yÕu tĂš s¶n xuÊt truyÒn thĂšng nh− : thiÕt bÞ c«ng nghÖ, mžy mĂŁc kĂŒ thuËt, nguyÂȘn vËt liÖu, nÂŹi l”m viÖc
 nh©n tĂš con ng−ĂȘi c”ng ¼−üc coi trĂ€ng ¼Æc biÖt. MuĂšn s¶n xuÊt phžt triÓn, lĂźi nhuËn tšng
 doanh nghiÖp cÇn ph¶i cĂŁ nhĂ·ng chÕ Ÿé chÝnh sžch nh»m kÝch thÝch c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn cho c«ng nh©n viÂȘn. 41
  • 42. CĂŽ thÓ l” doanh nghiÖp ph¶i cĂŁ mĂ©t hÖ thĂšng thu nhËp hĂźp lĂœ sao cho ng−ĂȘi lao Ÿéng cĂŁ thÓ tho¶ m·n nhĂ·ng nhu cÇu thiÕt yÕu cña m×nh trong hiÖn tÂči v” cĂŁ mĂ©t phÇn nhĂĄ nh»m ٦m b¶o cho cuĂ©c sĂšng cña hĂ€ sau n”y. NhĂ·ng hoÂčt Ÿéng n”y nh»m chuÈn bÞ lĂčc l−üng lao Ÿéng cho phĂŻ hĂźp vĂ­i sĂč phžt triÓn cña .CO M Doanh nghiÖp trong thĂȘi gian tĂ­i. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña c«ng ty in h” giang 1. Ph©n tÝch vÒ sĂš l−üng s¶n phÈm - tiÂȘu thĂŽ s¶n phÈm cña C«ng ty In H” Giang Ng”nh in l” bĂ© phËn quan trĂ€ng phĂŽc vĂŽ cho hoÂčt Ÿéng truyÒn bž cžc giž trÞ všn hož, phĂŽc vĂŽ c«ng tžc tuyÂȘn truyÒn ¼−ĂȘng lĂši chÝnh sžch cña ٦ng v” nh” n−íc. CĂŻng vĂ­i sĂč tiÕn bĂ© cña khoa hĂ€c nay in Ÿ· trĂ« th”nh ng”nh c«ng nghiÖp nh−ng s¶n phÈm cña nĂŁ lÂči phĂŽc vĂŽ c«ng tžc t− tâˆ’Ă«ng všn hož, gĂŁp phÇn n©ng OK cao d©n trÝ v” cßn liÂȘn quan ¼Õn an ninh quĂšc gia. V× vËy c”ng s¶n xuÊt ¼−üc nhiÒu s¶n phÈm in cĂŁ chÊt l−üng cao ¼Ó phĂŽc vĂŽ cho ¼Þa ph−¬ng l” v« cĂŻng cÇn thiÕt nhÊt l” cžc s¶n phÈm mang tÝnh thĂȘi sĂč, tuyÂȘn truyÒn. S¶n phÈm cña C«ng ty t−¬ng ŸÚi Âźa dÂčng vÒ kÝch th−íc, mÉu m· nh−ng BO ¼−üc chia th”nh cžc nhĂŁm chÝnh nh− sau: Bžo §Þa ph−¬ng: Bžo th−ĂȘng kĂș (36 trang) Bžo cĂčc bŸc (16 trang, d”nh cho nhĂ·ng nÂŹi ¼Þa b”n xa x«i) LO Sžch gižo khoa TÂčp chÝ cžc loÂči KI BiÓu mÉu cžc loÂči. 42
  • 43. BiÓu sĂš 4 sĂš l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ qua 5 nšm tĂ” nšm 1999 - 2000 - 2001 - 2002- 2003 (§n vÞ tÝnh: TriÖu trang khĂŠ 13 x 19) 1999 2000 2001 2002 2003 TĂŠng trang in (13 x 19) 43,18 44,8 48 50,6 53,7 Bžo cžc loÂči 7,795 7,795 7,795 7,795 7,795 Bžo th−ĂȘng kĂș 7,603 7,603 7,603 7,603 7,603 Bžo cĂčc bŸc 0,192 0,192 0,192 0,192 0,192 Sžch gižo khoa 12,4 13,640 14,880 16,120 17,200 TÂčp chÝ cžc loÂči 9,953 10,545 10,666 12,381 13,150 BiÓu mÉu cžc loÂči 13,032 12,820 14,659 14,304 15,560 OK .CO M Cžc chØ tiÂȘu BO (NguĂ„n: Bžo cžo Phßng KÕ hoÂčch - Phßng KÕ tožn) Qua b¶ng & biÓu ŸÄ trÂȘn ta thÊy r»ng: Nh×n chung sĂš l−üng s¶n phÈm tiÂȘu thĂŽ qua cžc nšm ¼Òu tšng b×nh qu©n tĂ” 5 - 7% trong Ÿã cžc s¶n phÈm c«ng Ých chiÕm tĂ” 69 - 70 %/ TĂŠng s¶n l−üng, ¼Æc biÖt sžch gižo khoa chiÕm tĂ” 42 - 44% LO sĂš l−üng s¶n phÈm c«ng Ých (nšm 1999 chiÕm 28,7%; nšm 2000 chiÕm 30,44%; nšm 2001 chiÕm 31%; nšm 2002 - 2003 chiÕm 32% trÂȘn tĂŠng s¶n l−üng Nh− vËy s¶n l−üng s¶n phÈm tšng ¼Òu h”ng nšm) . S¶n phÈm sžch gižo khoa n”y l” KI do C«ng ty kĂœ kÕt hĂźp ŸÄng vĂ­i Nh” xuÊt b¶n gižo dĂŽc H” nĂ©i ÂźiÒu Ÿã chĂžng tĂĄ sĂč nhÂčy bÐn, nšng Ÿéng trong viÖc t×m kiÕm v” khai thžc nguĂ„n h”ng cña Ban L·nh ÂźÂčo C«ng ty. Tuy nhiÂȘn s¶n phÈm sžch gižo khoa cĂŁ ¼Æc thĂŻ l” in theo thĂȘi vĂŽ nÂȘn viÖc khai thžc nguĂ„n h”ng khžc nh− tÂčp chÝ cžc loÂči, biÓu mÉu cžc loÂči cĂČng ph¶i tiÕn h”nh song song, do vËy s¶n phÈm vÒ tÂčp chÝ cĂČng chiÕm tĂ” 22 - 23% trÂȘn 43