Uploaded byMarina Arakishvili
T 01. vozrazheniya
Документ описывает природу возражений в контексте бизнеса, объясняет основные причины их возникновения и предлагает три главных правила для успешной работы с возражениями. Указаны методы, позволяющие эффективно реагировать на возражения, включая согласие, похвалу и озвучивание скрытых вопросов. Также следует, что позитивный настрой и умение слушать являются важными аспектами в этом процессе.
More Related Content
Similar to T 01. vozrazheniya
T 01. vozrazheniya
- 1.
- 2. ПРИЧИНЫ ПОЯВЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ ТРИ ГЛАВНЫХПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ИНСТРУМЕНТЫ УСПЕШНЫЕ ЛИДЕРЫ О ВОЗРАЖЕНИЯХ ВВЕДЕНИЕ • ПРИРОДА ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТНОШЕНИЕ К НИМ • ЗНАНИЕ ПРИНЦИПОВ ВОЗРАЖЕНИЙ И ВЛАДЕНИЕ ТЕХНИКОЙ РАБОТЫ С НИМИ ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ НА ТРЕНИНГЕ: 1 2 3 4
- 3. На данном тренингемы узнаем о природе возражений и как правильно к ним относиться. Можно разобраться в причинах, по которым возникают возражения и научиться соблюдать три главных правила в работе с возражениями. Можно освоить три основные техники работы с возражениями, и мы обязательно потренируемся использовать их на практике.
- 4. ПРИРОДА ВОЗРАЖЕНИЙ ИОТНОШЕНИЕ К НИМ Возражение – это скрытый страх человека, которому сложно принять решение. Используем методы работы с возражениями Придерживаемся правил
- 5. А возражаем лив жизни мы сами? Вспомните ситуацию, когда Вы кому-то возразили. Вспомните чувства, эмоции и мысли, сопутствующие этому моменту и ответьте на вопрос: Когда и почему я возразил? Возражение появляется, когда мы по какой-то причине не можем принять решение. Если решение принято, то и возражений не будет. Мы постоянно принимаем решения: большие и маленькие, значительные и не очень. И зачастую при обдумывании этого решения у нас обязательно будут возражения. Соответственно, если человек возражает, нам необходимо: 1. Помнить о причине возникновения возражений. 2. Если натолкнулись на возражение, придерживаться предложенных правил. 3. Использовать методики при работе с возражениями.
- 6. УСПЕШНЫЕ ЛИДЕРЫ О ВОЗРАЖЕНИЯХ «Встаньтена сторону собеседника: «Я Вас прекрасно понимаю…», а затем приведите доводы в пользу невероятных возможностей. Мне в свое время очень помог пример моего спонсора — Бриллиантового Директора Константина Патрахина: «Кристина, в твоем доме шесть подъездов, в каждом по 32 квартиры, в каждой квартире живет семья в среднем из 3-4 человек, и что все эти люди оформлены в Орифлэйм? Сделай так, чтобы хотя бы на каждом этаже жил твой Консультант!» КРИСТИНА ТИМОХИНА БИЗНЕС-ПАРТНЕР, Г. ТЮМЕНЬ
- 7. УСПЕШНЫЕ ЛИДЕРЫ О ВОЗРАЖЕНИЯХ «Необязательно «продать» и «подписать» на первой встрече. Гораздо важнее сделать так, чтобы была вторая встреча и последующие. Главное, чтобы у человека возник интерес к нашему предложению, а не желание отделаться любой ценой. Если ответ негативный – значит результат предопределен, надо постараться расстаться тепло, чтобы можно было общаться и далее, «не хлопать дверью». «Нет» сегодня – не обязательно «нет» навсегда». ОЛЬГА И ЭДУАРД ТРАЙНИНЫ БИЗНЕС-ПАРТНЕРЫ, Г. ПЕРМЬ
- 8. ТРИ ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ Нежелание менять привычныйвид деятельности Неверная оценка своих шансов на успех Искаженное представление об этом бизнесе
- 9. Нежелание менять привычныйвид деятельности. Жизнь человека состоит из привычек: засыпать в темноте, либо при свете, в тишине, либо под телевизор. «Протоптанные тропы» на работу, в магазин, на учебу. Точно так же человек привыкает к своему виду деятельности, несмотря на явное отсутствие результата. Человек, которому мы предлагаем наш бизнес, может быть недоволен начальством, зарплатой, работой в целом, однако несмотря на недовольство – это для него привычная зона комфорта, набор привычек. Менять их непросто, да и нужно ли? Легче оставить всё как есть и ждать лучших времен. Часто люди, желая улучшить качество своей жизни, в тоже время не хотят выходить из зоны комфорта, меняя привычную деятельность. Им важна стабильность, комфорт, безопасность, они стремятся сохранить все, как есть, избегая стресса.
- 10. 2. Неверная оценкасвоих шансов на успех. Это – главная причина возражений. Любой человек хочет позитивных изменений. И если он отказывается от нашего предложения или возражает, значит он не достаточно уверен в своем личном успехе или успехе компании. Каждый оценивает свои шансы на успех по двум параметрам: • с точки зрения собственного опыта; • с точки зрения окружающих. Например, он не верит в успех просто потому, что раньше не делал ничего подобного. Подскажите, что бы мы сегодня имели и кем бы были, если бы никогда не начинали делать что-то в первый раз? Ходить, кататься на велосипеде, жить отдельно от родителей. Или, например, человек считает, что его личные качества недостаточно подходят для этого бизнеса. Но нельзя забывать, что все качества и навыки, необходимые для достижения успеха в нашем бизнесе, развиваются постепенно, сами по себе. Сначала мы делаем простые вещи, и когда они у нас получаются, простыми в свою очередь становятся те, что казались нам сложными месяц назад. В нашем бизнесе успех фактически гарантирован в том случае, если есть желание добиться результатов.
- 11. 3. Искаженное представлениео бизнесе. Что знает большинство людей о бизнесе Орифлэйм? Ничего. Однако зачастую думают, что знают, но почти всегда эти знания не соответствуют действительности. Информация чаще всего не объективна, поскольку поступает из трех источников: • от людей, которые попробовали и у них не получилось. Но давайте подумаем – почему? Возможно недостаточно усилий было приложено? Или желание было недостаточно сильным? Миллионы предположений. Человеку свойственно винить в неудаче всех вокруг, но не себя. • От тех, кто считал, что строит свой бизнес, а по факту – просто продавал продукцию, ничего не зная о самой модели бизнеса. • От тех, кто наслушался первых и вторых.
- 12. В результате восприятиебизнеса у многих искажено, следовательно, появляются причины для возражений. И сейчас Вы наверняка узнаете основное искажение действительности: это «финансовая пирамида», то есть незаконный вид бизнеса, распространенный в 90-х годах. Но тогда каким образом компания могла развиваться более 45 лет в более чем 65 странах мира?! Все, что есть общего у этих двух видов деятельности, это структура, в которой люди зависят друг от друга, но если подумать, это и есть принцип построения государства (один президент, десяток министров и чиновники); школы (один директор, несколько завучей и учителя) и множества других структур, в надежности которых нам даже не придет в голову усомниться. Согласитесь, ни в одном государстве не может быть несколько президентов. Опять же, нельзя забывать, что Орифлэйм является одним из старших членов Ассоциации прямых продаж, деятельность которой направлена на защиту прав потребителей и соблюдение этических стандартов ведения бизнеса прямых продаж в России.
- 13. ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ ЭТО НЕВРАГ, А ВАШ БУДУЩИЙ КОНСУЛЬТАНТ НЕ СПОРИМ ИСТИНА НЕ В СПОРЕ, А В СОГЛАСИИ НА ПРАВО СОБЕСЕДНИКА ИМЕТЬ СВОЁ МНЕНИЕ. ПРИСОЕДИНЯЕМСЯ «У МЕНЯ ТОЖЕ БЫЛИ ТАКИЕ СОМНЕНИЯ, ДО ТЕХ ПОР ПОКА…» ТРИ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- 14. Три главных правилапри работе с возражениями • Позитивный настрой Услышав возражение сохраняем позитивный настрой не позволяем себе чтобы доброжелательная улыбка исчезла с нашего лица Помним каждый имеет право сомневаться наша задача развеять сомнения • Не спорим Не спорим а внутренне соглашаемся что собеседник имеет право не принимать решение сиюминутно ему надо дать ответы на вопросы а также время подумать • Присоединяемся Соглашаемся и говорим У меня тоже были такие сомнения и я с уважением отношусь к твоему мнению или признаемся что это лучший вопрос и т д переходим к конкретной методике работы с возражениями
- 15. ПЕРВЫЙ МЕТОД РАБОТЫС ВОЗРАЖЕНИЯМИ: CОГЛАСИЕ Уже слишком поздно начинать, вся прибыль у тех, кто пришел раньше Я Вас прекрасно понимаю! Когда мне рассказали об этом бизнесе, я подумала точно также… Возражение: Соглашаемся: Присоединяемся: Рассказываем о своем опыте: Отвечая на возражения, помним о 3-х правилах: • Позитивный настрой • Не спорим • Присоединяемся Тем не менее я решила начать, ведь это бизнес без рисков, и поняла, что не важно когда ты начал, важно что и как ты делаешь
- 16. СОГЛАСИЕ Этот метод наиболеепростой достаточно выучить наизусть первые два предложения Я вас прекрасно понимаю я тоже раньше так думал пока … а дальше мы рассказываем о себе и своем опыте ведь нас тоже когда то приглашали и у нас тоже были возражения но что то помогло нам принять решение Что именно Расскажите об этом Пример Уже слишком поздно начинать вся прибыль у тех кто пришел раньше Я прекрасно понимаю Ваши сомнения когда мне рассказали об этом бизнесе моя первая мысль была та же Тем не менее я решила попробовать ведь это бизнес без рисков здесь все зависит только от меня и моего желания работать В результате я теперь точно знаю что не важно когда ты начал важно что и как ты делаешь к тому же в нашей компании всегда есть те кто совершенно бескорыстно поможет на первых этапах
- 17. ВТОРОЙ МЕТОД РАБОТЫС ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОХВАЛА Я слышала о такой компании, ней действительно есть интересные предложения. И это отличная новость, значит Вы уже знакомы с системой сетевого маркетинга! Это замечательно! Вы прекрасно понимаете, о чем речь! Оцените и наши предложения для новых Консультантов. Уверен, они привлекут ваше внимание. Я уже работаю в компании N Находим, с чем согласиться: : Выскажите свою точку зрения: Отвечая на возражения, помним о 3-х правилах: • Позитивный настрой • Не спорим • Присоединяемся Возражение: Находим, за что похвалить:
- 18. ПОХВАЛА Второй метод потребуетхотя бы первоначальных знаний о компании. При приглашении людей необходимо будет знать несколько преимуществ компании Орифлэйм, чтобы приводить весомые аргументы. Регулярно посещая встречи «Возможности Орифлэйм» вашего Директора, можно достаточно быстро ознакомиться с преимуществами Орифлэйм и быть готовым использовать их при работе с возражениями. Пример: Я уже работаю в компании N. - Я слышал о такой компании, в ней действительно есть интересные предложения. И это отличная новость, значит Вы уже знакомы с системой сетевого маркетинга и прекрасно понимаете, о чем речь! Ознакомьтесь и с нашими предложениями для новых Консультантов. Уверен, они привлекут ваше внимание/Вы их обязательно оцените/Вы найдете для себя много интересного и т.п.
- 19. ТРЕТИЙ МЕТОД РАБОТЫС ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ОЗВУЧИВАЕМ ВОПРОС Отвечая на возражения, помним о 3-х правилах: Вы хотите узнать – как много времени Вам придется потратить? Я уверена, что мой ответ вам понравится, ведь наша модель бизнеса такова, что тратить на него много времени не придется! На начальном этапе достаточно 10 часов в неделю или 2 часов в день. Возражение: Озвучиваем скрытый вопрос:У меня нет времени Отвечаем на заданный вопрос:
- 20. ОЗВУЧИВАЕМ ВОПРОС Возражение-вопрос –это возражение, скрывающее в себе вопрос. Оно звучит как заинтересованность, сомнение или озадаченность. Возражающему кажется, что ему что-то мешает согласиться на ваше предложение, есть какие-то «подводные камни» и он хочет услышать весомые аргументы в пользу того, что это не так. Такое возражение звучит не грубо, без иронии, не категорично и для того, чтобы его разрешить, необходимо услышать этот скрытый вопрос и самому задать его оппоненту, то есть «озвучить скрытый вопрос». Например: - У меня нет времени. Фактически это не означает, что времени действительно нет, скорее человек хочет узнать, сколько времени будет занимать эта работа, или опасается, что у него не останется свободного времени для себя. Поэтому мы должны озвучить этот скрытый вопрос: - То есть, Вы хотите узнать, как можно построить бизнес, не тратя на это много времени? Тогда тем более мое предложение Вас заинтересует, ведь наша модель бизнеса такова, что тратить на него много времени не придется! И после подтверждения - рассказать о преимуществах бизнеса с Орифлэйм: свободный график, выбор типа активности, помощь спонсора и так далее.
- 21. ТРЕНИРУЕМСЯ! Нам чаще возражают Мы чаще отвечаемна возражения Больше вероятность получения ответа «Да» Мы быстрее осваиваем правила и методики работы с возражениями Первые три дня нет да Первая неделя Месяц нет данет да
- 22. Сейчас мы предлагаемВам попробовать новую теорию на практике Ведь мы учимся и приобретаем опыт именно пробуя Помните как вы учились кататься на велосипеде Вы читали методички Нет Сразу сели и поехали Правда можно упасть и разбить колено но тем не менее совсем скоро методом проб и ошибок мы научились кататься Итак давайте попробуем проехать на нашем велосипеде уже сегодня не боясь упасть и разбить колено
- 23. ТРЕНИРУЕМСЯ: ВАРИАНТЫ ВОЗРАЖЕНИЙ Пример №1 Ужевесь город зарегистрировался в Орифлэйм! Я вас прекрасно понимаю, я тоже раньше думала, что уже все в Орифлэйм, пока однажды не принесла каталог на работу. Оказывается, многие слышали, многие когда-то чем-то пользовались, но уже давно ничего не заказывали. Сейчас они с удовольствием приобретают продукцию! Особенно каталог популярен у постоянных клиентов. Пример №2 У меня не получится продавать. Продавать – это не мое. Вы знаете, я ведь тоже не продавец, и моя основная работа далека от сферы продаж. У Вас очень приятная внешность и видно, что вы ухаживаете за собой, поэтому будет достаточно просто оставлять каталоги на работе, у ваших друзей и знакомых, потом забирать и спрашивать о том, что им понравилось.
- 24. ТРЕНИРУЕМСЯ: ВАРИАНТЫ ВОЗРАЖЕНИЙ Вы хотитеузнать, сможете ли Вы построить бизнес, не имея достаточного количества знакомых? На сегодняшний день мы можем предложить огромное количество вариантов и способов приглашения, благодаря которым Вы не только создадите свою структуру клиентов и Консультантов, но и приобретете новых друзей и знакомых, благодаря которым Ваша жизнь станет намного интереснее, а бизнес прибыльнее! Пример №3 Пример №4 У меня совсем нет опыта! Вы хотите узнать как начать продавать без определенного опыта? Многие начинают сотрудничество с Орифлэйм, просто заказывая для себя. Я, например, просто являюсь клиентом компании, вся моя семья пользуется продукцией Орифлэйм, в т.ч. линией для здоровья, которые позволяют нам не болеть и значительно улучшают качество жизни. У меня нет знакомых.
- 25. ТРЕНИРУЕМСЯ: ВАРИАНТЫ ВОЗРАЖЕНИЙ Я поняла,Вы переживаете, что занявшись бизнесом, будете меньше времени уделять своим деткам. Забота о детях важна для Вас, это объяснимо! В свою очередь спрошу: – Вы хотели бы радовать их хорошими игрушками, красивой одеждой, поездками? А это все расходы. Вы сможете заработать дополнительные деньги для проявления любви и заботы о своих детях. Что касается времени, у нас достаточно примеров, когда мамы создавали целые структуры, просто гуляя с колясками или же не выходя из дома выбирали метод онлайн-приглашений. У меня маленький ребенок – не будет времени этим заниматься. Пример №4
- 26. ИНСТРУМЕНТЫ УСПЕШНАЯ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА МЕТОДИКИРАБОТЫ ПРИМЕРЫ 01 02 03
- 27. ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПОДСКАЗКАМИ 1. «ЯВАС ПРЕКРАСНО ПОНИМАЮ, Я ТОЖЕ ТАК ДУМАЛ, ПОКА…» 2. СОГЛАСИТЬСЯ — ПОХВАЛИТЬ — ВЫСКАЗАТЬ СВОЕ МНЕНИЕ 3. УВИДЕТЬ ВОПРОС — ПОВТОРИТЬ ВОПРОС — ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОС Возражение: ПРОВЕРЯЕМ СЕБЯ ОТВЕТЬТЕ НА ВОЗРАЖЕНИЕ, ИСПОЛЬЗУЯ ТРИ ИЗУЧЕННЫЕ МЕТОДИКИ И ТРИ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Ваше предложение мне не интересно.
- 28. Примерные варианты ответов: Метод1. СОГЛАСИТЕСЬ. Я вас прекрасно понимаю, я тоже раньше думал, что никакие предложения бизнеса меня не интересуют и интересовать не могут, ведь у меня была отличная работа. Однако встреча с одним человеком из Орифлэйм дала мне возможность понять, что очень важно подумать о своем будущем… Метод 2. ПОХВАЛИТЕ. Вы знаете, на Вашем месте я, возможно тоже вряд ли сразу заинтересовался предложением. Это здорово, что Вы обдумываете решение по серьёзным вопросам. Вам наверняка необходимо больше информации, хочу отметить, что подобный бизнес по своим возможностям дохода во многом превосходит другие. Уверен, что у Вас найдется пару часов времени, чтобы узнать об этом более подробно и в более комфортной обстановке. Я оставлю вам свой телефон. Буду рад побеседовать и ответить на все вопросы. Метод 3. ОЗВУЧЬТЕ ВОПРОС. Вы хотите узнать, почему встречается так много неудачного опыта в МЛМ? Многое зависит от того, насколько Вы будете прислушиваться к людям, которые стали успешны в этом бизнесе. Кстати, с одним из них я могу вас познакомить. Сегодня вечером она проводит встречу, где рассказывает практически обо всех секретах успешного бизнеса в Орифлэйм. Количество участников таких встреч всегда ограничено, поскольку тема действительно интересная, эти знания в принципе пригодятся. Придете послушать? Встреча, конечно, ни к чему не обязывает, но возможно она серьезно изменит вашу жизнь.
- 29. УСПЕХОВ ВАМ В РАБОТЕС ВОЗРАЖЕНИЯМИ!