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タブレット営業：その魅力と実践のポイント
- 1. インフォテリア株式会社 White Paper Copyright (C) 2013 Infoteria Corporation. All Rights Reserved. タブレット営業 その魅力と実践のポイント ３つの“攻めどころ”と５つの実践ポイントとは
- 2. 2 Copyright (C) 2013 Infoteria Corporation. All Rights Reserved. I. タブレット活用の背景 「商品もコンタクト情報も入手しているが、売上が 上がらない」「従来と同様の活動では売上を維持 するのが困難になってきた」―― 現在、多くの企 業が同様の悩みを抱えています。 「顧客ニーズが細分化し、その変化が急速化し ている」と多くの企業が口にすることですが、ニー ズが細分化し、急速に変化するということは、一つ の商品から獲得できる収益が減少することを意味 します。そのため、売上維持のためにだけです ら、企業は商品ラインナップを増加させつつ、商 品を機敏に変化させる必要があるのです。 こうした状況下、営業・マーケティング部門でも、 取り扱い商材の「量」と「変化速度」の増加に対応 しようとしていますが、３つの点が課題となっていま す。 第１に、商材の量と変化速度の増大は、商品プ ロモーションコストを肥大させます。 広告や営業資料、セミナーなどのコストは、商品 点数や商品の変化に従って増加します。もちろ ん、企業は製品のプロモーションを定型化（パッ ケージ化）することでコスト圧縮を実施しています が、それでもコストの増加は避けられません。企業 はプロモーションコ ストを増大させ利益率を低下させるか、限られた プロモーションコストを分散させるかという選択を 余儀なくされます。 第２に、社内への情報提供不足が深刻になりま す。特に営業担当者やサポート担当者への、最 新の商品知識の提供とその状況把握は極めて困 難です。 商材の増加や変化ごとに教育コストがかかりま すし、そもそもそれぞれの担当者の記憶力にも限 界があり、多様な商材の最新の詳細情報を全て 把握できる営業担当者を期待することは現実的で なくなりつつあります。また、情報の伝達が十分で ないために新商材が潜在顧客に紹介されないと いう問題が起こっています。また、最新情報が営 業担当者に理解されるころには、その商材が時 代遅れになっているという状況も起こっています。 第３に、顧客のフィードバックを把握しづらくなり つつあるという問題も発生します。そもそもニー ズがなかったのか、商品がニーズを満たせなかっ たのか、それともプロモーションや営業活動に失 敗したのかが、従来であれば継続的な顧客コミュ ニケーションの中から把握ができたのですが、商 品が多様化し変化が急速化する中で把握が困難 になっています。自分たちが作った営業資料が 顧客に見 図１：取扱商品の変化が与える影響
- 3. 3 Copyright (C) 2013 Infoteria Corporation. All Rights Reserved. られているのかすら把握できていないマーケティ ング担当者が多く存在するという状況です。 こうした問題を解決するために、最近では顧客 の反応を記録するという取り組みがなされていま す。しかし、結局は営業担当者の情報入力の負 担が大きな足かせとなります。ただでさえ取り扱 い商材数も最新情報も増えてしまった営業担当 者にとって、情報ツールから情報を引き出すこと さえ難しいのに、十分な情報を入力させるため の障壁は大きすぎるのです。 II. ３つの " 攻めどころ " 前章では、取り扱い商材の量や変化速度の増 加により、営業・マーケティング活動上の以下の 問題が発生している３つの点を述べました。 • プロモーションコストの肥大化 • 営業担当者への商品知識定着の困難化 • 営業活動の成否理由の不透明化 ニーズの細分化や変化の急速化は更に進む と予想されるため、この傾向はますます激しく なっていくでしょう。 現在、多くの企業が、上記のような課題へのソ リューションを求めて営業・マーケティング活動 をデジタル化すべく、タブレットを導入していま す。さらに、タブレットの導入はこれらの問題へ の回答であるばかりでなく、プラスアルファの魅 力をもたらします。 1. コスト削減と訴求力向上 タブレットを利用すると営業資料をデジタ 2. な状態のままで扱えるので、紙と違って印刷 や配布のコストはゼロに近づけられます。 製品説明資料はデジタルに制作されることが大 半なので、単純に印刷とその配布のコストがなく なります。 更に、同様のコンテンツをウェブでも利用でき るので、制作ラインをウェブと営業で分ける必 要がなくなります。紙の商品説明とウェブでの商 品説明を同じものと捉え、制作 コストを圧縮する企業が増えています。 また、営業資料のデジタル化は、独自の魅力 も生み出しつつあります。 例えば、多くのタブレット活用企業は動画 コンテンツを利用し始めています。数十秒程度の イメージビデオの活用から、顧客の声のインタ ビュー動画、本格的なプロモーションビデオなど を活用することで、商品訴求力を向上させている のです。「見た目の質」よりもスピードと量を優先し て、コンテンツを内製する企業も増えていることも 注目すべきでしょう。 更に、タブレットで利用できるのは、従来の紙資 料や映像などのデジタル・データだけではありま せん。利用される資料が、ただ単に情報を伝える だけのものから、インタラクティブなユーザ体験を 備えた「コンテンツ」へと変化をしているのです。 私たちはその変化を営業資料の「コンテンツ化」と 呼んでいます。 例えば、ある保険会社では、年齢や性別な 図 2：リゾートトラスト様ではパンフレットの PDF ファイルを活用して印 刷や運搬の負担を減らした。