1

1. 2016
АЛД АВТОМОТИВ
Поиск баланса между
ценой, качеством продукта и сроком его поставки
в сложной экономической среде

2. |
13
региональных
офисов
P.2
АЛД АВТОМОТИВ В РОССИИ
Часть группы
Акцент на
инновации
250+
городов
эксплуатации
Опыт в России
50 000+
автомобилей выдано
с 2004 года
133
сотрудников
18 000+
автомобилей в
парке
500+
клиентов
№1
лизинговая
компания в
России
№1
международный
провайдер
операционного
лизинга
с 2004 года
в России
АУТСОРСИНГ АВТОПАРКА – КОМПЛЕКСНЫЙ, СЛОЖНЫЙ ПРОДУКТ,
ПРЕДОСТАВЛЯЯ КОТОРЫЙ МЫ УДЕЛЯЕМ МАКСИМАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ
ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

3. |P.3
АЛД АВТОМОТИВ КАК ЗАКУПЩИК
900 +
поставщиков
5 000 +
новых автомобилей
куплено в 2015 г.
120тендеров –
основной продукт
15 тендеров –
сопутствующие услуги
9 600+
шин закуплено
в 2015 г.
50 000+
счетов от
поставщиков
проведено в 2015 г.
100 000 +
штрафов ПДД
обработано в 2015 г.
10 000 +
дополнительных услуг
в 2015 г.
УСЛУГА АЛД АВТОМОТИВ ВКЛЮЧАЕТ:
ЗАКУПКУ АВТОМОБИЛЕЙ, РЕГИСТРАЦИЮ, ВЫДАЧУ КЛИЕНТУ, ОБСЛУЖИВАНИЕ
(РЕМОНТ / ШИНЫ) НА ПРОТЯЖЕНИИ СРОКА КОНТРАКТА, СТРАХОВАНИЕ,
ПОМОЩЬ НА ДОРОГЕ И Т.Д.

4. |P.4
ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАКУПОЧНЫХ ПРОЦЕССОВ
аутсорсинг
услуг
централизация
закупок
оптимизация
цепочки
KYC
СОКРАЩЕНИЕ
КОЛ-ВА
ПОСТАВЩИКОВ
2013 г:
3 000 +
пост-ов
2016 г:
900 +
пост-ов
85% “commodity” закупок => приходятся на 10% поставщиков
Структурирование панели поставщиков.
Vs.
Несмотря на кризисный 2015 г. у
АЛД Автомотив не было потерь
связанных с дефолтом /
закрытием дилеров и др.
поставщиков
При росте бизнеса
в среднем на 14% в
год

5. |P.5
ИЗМЕНЕНИЯ СХЕМЫ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ
1
поставщик
ЭКСТЕНСИВНОЕ
развитие
панели поставщиков
НАРАЩИВАНИЕ
КОЛИЧЕСТВА
ПОСТАВЩИКОВ УСЛУГ
ИНТЕНСИВНЫЙ
BUNDLING
ВЫХОД НА КАЧЕСТВЕННО НОВЫЙ УРОВЕНЬ
ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С ТЕКУЩИМ ПОСТАВЩИКОМ.
СХЕМА ДОКАЗАВШАЯ СВОЮ
НЕЭФФЕКТИВНОСТЬ:
 Разрозненность поставщиков
 Разрастающиеся масштабы
документооборота
 Низкая мотивация поставщика
 Низкий уровень влияния на поставщика
ПОСТРОЕНИЕ
СЕТИ
ПОСТАВЩИКОВ
«ВЫРАЩИВАНИЕ»
ПОСТАВЩИКОВ
ЗАКУПОЧНАЯ
СИНЕРГИЯ
регистрация
хранение
парковка
выдача
доставка
и перегон
осмотр

6. |P.6
 Взаимовыгодное сотрудничество
 Повышение мотивации поставщика
 Оптимизация документооборота
 Сокращение headcount компании
 Единые условия в большинстве регионов РФ / фиксированные тарифы на более
длительный срок
 Услуга «под Клиента»
ИЗМЕНЕНИЯ СХЕМЫ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ. ВЫВОДЫВЫВОДЫ
BYE PRODUCTS,
HELLO SOLUTIONS
МЫ ВЫВОДИМ ПОСТАВЩИКОВ ИЗ «ЗОНЫ КОМФОРТА» И ТРЕБУЕМ РАЗВИТИЯ
УСЛУГИ, ЧТОБЫ ОБЕСПЕЧИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ЦЕНОВУЮ
КОНКУРЕНТНОСТЬ НАШЕЙ УСЛУГИ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

7. |P.7
ТРЕУГОЛЬНИК QCD
QUALITY-КАЧЕСТВО
DELAY – СРОКИ
КРИТЕРИИ
ЗАКУПКИ
АЛД АВТОМОТИВ –
ПОСТАВЩИК УСЛУГ
Если нет качества:
 Нет доверия клиентов
 Нет роста автопарка
 Нет роста компании
АЛД АВТОМОТИВ –
НАХОДИТСЯ В
КОНКУРЕНТНОМ
ОКРУЖЕНИИ
Если нет оптимальной цены:
 Цена продукта не
конкурентная
 Проигранные тендеры
 Нет роста компании
АЛД АВТОМОТИВ –
ПОСТАВЩИК СЕРВИСА
Если не соблюдаются / затягиваются
сроки:
 Нет удобства пользования услугой
 Клиент несет потери при простое ТС
 Нет доверия клиента - нет роста

8. |P.8
МЕХАНИЗМЫ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКА
МЫ НЕ
«ПРОПОВЕДУЕМ»
MULTIBIDDING
SLA
С ПОСТАВЩИКАМИ
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ
ТРЕБОВАНИЙ К
ЗАКУПКАМ
SLA – обязательное
требование для всех крупных
поставщиков.
Поставщик не готовый нести
ответственность –
репутационный риск АЛД.
Небольшой поставщик / партия –
упрощенная схема закупки
Крупные партии – через
ограниченную панель поставщиков
– невозможно эффективно
«тендерить» каждый раз по 10-20
поставщиков
Multibidding – гарантирует
лучшую цену, но не
качество и сроки.
Без баланса QCD –
услуга не будет
конкурентной.

9. |P.9
МЕХАНИЗМЫ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКА. ВЫВОДЫ
 Приоритет “COST”, но задержки поставки или некачественный сервис => клиент не
вернется за услугой к поставщику:
 Для поставщика: потеря клиента
 Для Клиента: простой транспорта / дополнительные затраты / неэффективность
 Диверсификация требований к закупкам => снижение общей нагрузки; минимизация
бумажной работы => эффективность процессов и процедур
ВЫВОДЫ
ПРИБЫЛЬНОСТЬ КОМПАНИИ,
ВАЖНЕЕ ПОЛИТИКИ “COST SAVING”
ВЫБИРАЯ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПАРТНЕРА НА ПЕРВОЕ МЕСТО ПО ЗНАЧИМОСТИ
МЫ СТАВИМ БАЛАНС ТРЕУГОЛЬНИКА QCD.
ПОЛИТИКА “COST SAVING” И “COST OPTIMIZATION” - НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ГАРАНТОМ
ЛУЧШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТА.

10. |P.10
BUSINESS CASE ПО ПОСТРОЕНИЮ СХЕМЫ РЕАЛИЗАЦИИ Б/У ТС
ЗАДАЧА:
 реализация б/у автомобилей, вышедших из лизинга
 приоритет: кратчайшие сроки (D) ; наименьшая затрата ресурсов / средств (Q); цена сделки (C)
QUALITY-КАЧЕСТВО
DELAY – СРОКИ
Реализация
физическим лицам:
Реализация
юридическим лицам:
Преимущества:
 Цена реализации выше
Риски:
 Возможен длительный простой
 Возможен возврат ТС и доп. издержки по закону ЗПП
Ресурсы:
 Дополнительный отдел продаж Б/У автомобилей
 Подготовка ТС к каждому «показу» покупателю
Преимущества:
 Реализация партиями;
 Минимальный срок хранения => быстрая продажа по
лучшей цене среди юр.лиц
Риски:
 Цена ниже, чем при продаже частным лицам за счет
скидок на объем
Ресурсы:
 Дополнительных ресурсов не требуется за счет
сокращения труд ресурсов и бюджета на подготовку ТС
ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ
РЕШЕНИЕ:
 Реализация основной партии б/у ТС через проф.ориентированных
юридических лиц / дилеров
 Разработка платформы онлайн торгов для юридических лиц
 Расширение базы участников торгов
ИТОГ:
 ПОТЕРИ, ВЫЗВАННЫЕ БОЛЕЕ НИЗКОЙ ЦЕНОЙ ПРОДАЖИ,
КОМПЕНСИРУЮТСЯ ИММОБИЛИЗАЦИИ ФИНАНСОВЫХ СРЕДСТВ,
ЗАТРАТ НА ПОДГОТОВКУ ТС И НЕБОЛЬШИМ ШТАТОМ СОТРУДНИКОВ

11. |P.11
ПОСТРОЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ПЛАТФОРМЫ ДЛЯ КОНТРАГЕНТОВ
Платформа на базе Motrada
20 000 +
Б/У автомобилей продано
за 5 лет
90%
Б/У автомобилей в 2015 г.
продано через эл. аукцион
100 +
контрагентов используют
данную платформу

12. |P.12
ДАВАЙТЕ БУДЕМ
ФИНАНСИСТАМИ!
ПОЖАЛУЙ, ОДНИМ ИЗ САМЫХ ВАЖНЫХ КАЧЕСТВ ЗАКУПЩИКА ЯВЛЯЕТСЯ
ЗНАНИЯ ФИНАНСОВ И БУХГАЛТЕРИИ, И ВЛИЯНИЯ ТЕНДЕРНЫХ РЕШЕНИЙ НА
ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОМПАНИИ.
ТАКОЕ ПОНЯТИЕ КАК TCO */ ТCM** ХОРОШО ИЗВЕСТНО ПОДРАЗДЕЛЕНИЮ
ЗАКУПОК. НО ЧАСТО РАСЧЕТЫ ДЕЛАЮТСЯ БЕЗ УЧЕТА ЭФФЕКТА НА ФИНАЛЬНЫЙ
ПРОФИТ КОМПАНИИ.
*Total cost of ownership / общие затраты на владение
** Total cost of mobility / общие затраты на передвижение

13. |
Thank you for your attention!