מצגת של הרצאה שנתתי במסגרת מפגש בנושא שיווק דיגיטלי ממוקד שנערך באורקל ישראל. במפגש בו השתתפו כשבעים מנהלי שיווק בכירים הציג גיל כוכבי את האתגרים של איש השיווק המודרני במעבר לשיווק דיגיטלי. ואנשי אורקל הדגימו פתרון Eloqua לשיווק דיגיטלי רב ערוצי.

1. ‫שלכם‬ ‫האידיאלי‬ ‫הלקוח‬ ‫מיהו‬ ‫לקבוע‬ ‫כיצד‬?
‫והמכירות‬ ‫השיווק‬ ‫של‬ ‫משותפת‬ ‫החלטה‬ ‫זו‬ ‫מדוע‬?
‫גלי‬ ‫מיכאל‬
www.michaelgally.com
1

2. 2
‫מנכ‬ ‫האם‬"‫שלהם‬ ‫השיווק‬ ‫מנהלי‬ ‫את‬ ‫מעריכות‬ ‫ליות‬?

3. ‫מנכ‬ ‫האם‬"‫השיווק‬ ‫מנהלי‬ ‫את‬ ‫מעריכים‬ ‫לים‬?
3
CEO Attitude Towards Marketers
Jul-2012
80% do not really trust and are not impressed by the work done
by marketers
80% that marketers are too disconnected from the financial
realities of companies
78% think that marketers too often lose sight of their real job -
generate demand in a quantifiable way
75% believe that marketers misunderstand and misuse the
definition of results ROI and performance
74% want marketers to become 100% ROI focused
‫ע‬ ‫בוצע‬ ‫הסקר‬"‫י‬Fournaise Marketing Group‫בקרב‬1200CEOs
‫בארגוני‬B2B

4. ‫בעלת‬ ‫השיווקית‬ ‫ההחלטה‬ ‫היא‬ ‫האידיאלי‬ ‫הלקוח‬ ‫בחירת‬
‫העסקית‬ ‫ההצלחה‬ ‫על‬ ‫ביותר‬ ‫הגדולה‬ ‫ההשפעה‬4

5. ‫האידיאלי‬ ‫המטרה‬ ‫לקוח‬ ‫מיהו‬ ‫קובע‬ ‫מי‬?
5

6. 6
"‫המסע‬"‫ה‬ ‫בתחום‬ ‫חברה‬ ‫של‬–Corporate SW

7. 7
‫טריטוריה‬
‫משפיעים‬
‫החלטה‬ ‫מקבל‬
‫חברה‬ ‫פרופיל‬
‫מועדף‬ ‫ורטיקל‬
PAIN

8. ‫אידיאלי‬ ‫לקוח‬
‫רווחי‬ ‫ללקוח‬ ‫להפוך‬ ‫גבוהים‬ ‫שסיכוייו‬ ‫פוטנציאלי‬ ‫לקוח‬
8
2500
1500
‫הכללי‬ ‫המטרה‬ ‫קהל‬
‫לקוחות‬
‫אידיאלים‬
400
‫מכירה‬ ‫מאמצי‬ ‫להשקיע‬ ‫לא‬ ‫ומתי‬ ‫במי‬ ‫דע‬

9. ‫רווחי‬ ‫ללקוח‬ ‫להפוך‬ ‫גבוהים‬ ‫שסיכוייו‬ ‫פוטנציאלי‬ ‫לקוח‬
9

10. 10

11. ‫יותר‬ ‫עוד‬ ‫מפורטת‬ ‫הגדרה‬
‫ההחלטה‬ ‫מקבל‬ ‫רמת‬
•‫תפקיד‬
•‫סמכות‬
•‫השפעה‬
•‫לו‬ ‫יש‬ ‫מוטיבציה‬ ‫כמה‬?
•‫שלו‬ ‫האישיים‬ ‫היעדים‬ ‫מה‬?
•‫וחולשה‬ ‫חוזק‬ ‫נקודות‬
‫החברה‬ ‫רמת‬
•‫גיאוגרפיה‬
•‫ורטיקל‬
•‫תקציב‬
•‫עובדים‬ ‫מספר‬
•‫שנתית‬ ‫הכנסה‬
•‫טכנולוגית‬ ‫תשתית‬
•‫עסקית‬ ‫תרבות‬
11

12. ‫זאת‬ ‫עושים‬ ‫איך‬?‫וזיקוק‬ ‫חיפוש‬‫מתמיד‬
•‫הקיים‬ ‫הלקוחות‬ ‫בסיס‬ ‫ניתוח‬-‫הצלחנו‬ ‫היכן‬?‫משתנים‬ ‫לפי‬ ‫דרג‬:
–‫עסקה‬ ‫היקף‬,‫רווחיות‬,‫עסקה‬ ‫לסגור‬ ‫קלות‬,‫לעבודה‬ ‫נוח‬
•‫הרשימה‬ ‫בראש‬ ‫הלקוחות‬ ‫אצל‬ ‫משותף‬ ‫מכנה‬ ‫חפש‬:
–‫הכנסה‬,‫עובדים‬ ‫מספר‬,‫ענף‬,‫החלטה‬ ‫מקבלי‬,‫הגענו‬ ‫דרג‬ ‫לאיזה‬?‫מצב‬
‫עסקי‬,‫מקומי‬/‫ארצי‬/‫בינלאומי‬,‫פסיכוגרפיים‬ ‫משתנים‬(‫סיכון‬ ‫אוהב‬)
•‫האידיאלי‬ ‫הלקוח‬ ‫בארגון‬ ‫החלטה‬ ‫מקבלי‬ ‫זהה‬
•‫הנ‬ ‫שהפלח‬ ‫ודא‬"‫מספיק‬ ‫גדול‬ ‫ל‬
•‫אינטראקציה‬ ‫תוך‬ ‫ולעדכן‬ ‫הנחות‬ ‫להניח‬ ‫צריכות‬ ‫צעירות‬ ‫חברות‬
‫השוק‬ ‫עם‬ ‫מתמדת‬
12

13. 13
‫דיון‬ ‫זמנו‬ ‫בבוקר‬ ‫מחר‬
‫לקוח‬ ‫לזיהוי‬ ‫למסע‬ ‫צאו‬ ‫ובעקבותיו‬
‫האידיאלי‬ ‫המטרה‬
‫גלי‬ ‫מיכאל‬
www.michaelgally.com

14. 14

15. 15