Документ описывает антикризисные программы и их важность для банков и компаний, акцентируя внимание на пяти ключевых аспектах: контроль, способность, доверие, ясность и кооперация. Он также рассматривает значение цепей поставок и рабочий капитал, подчеркивая, что компании могут выживать благодаря здоровым цепям поставок, даже если отдельные компании имеют проблемы. Важно понимать, как распределены риски и прибыли в цепи поставок, а также как можно адаптировать бизнес-модель для минимизации риска.

1. Антикризисные программы - не только банки и заемщики Игорь Закс , CFA Tenzor Ltd – Лондон, Великобритания © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

2. Пять “C” антикризисных програм Control (Контроль) Кредиторы стремятся контролировать активы и принятие решений Capability (Способность) Управленческая команда (существующая, новая или временные управляющие) должна быть способна осуществить программу Credibility (Доверие) План реорганизации и управленческая команда должны пользоваться доверием всех заинтересованных сторон Clarity (Ясность) Необходимо понимать, в чем основной бизнес компании, как устроена отрасль и как корпоративная модель вписана в эту структуру Co-operation (Кооперация) Банки-кредиторы - не единственная сторона . Для успеха необходима постоянная поддержка клиентов, поставщиков, дистрибьютеров и т.д. © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

3. Зачем нужна антикризисная программа ? Процесс банкротства может быть эффективен, когда в бизнесе имеются существенные активы, базирующиеся на реальной ликвидационной стоимости, и их можно легко извлечь. В остальных случаях предпочтительно поддерживать операции компании - и это решение принимается не исключительно кредиторами. Для этого требуется понять, для чего существует компания и как она связана с окружением . Банковский кредитор принимает разовое решение кредитовать - партнеры по цепи поставок принимают решения, в том числе по кредитованию, каждый раз. © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

4. Отраслевая структура и цепь поставок Глобальные индустриальные структуры очень изменились Компании-платформы « Нигде не производят но продают везде ... Знают, где клиенты и что они хотят, и где имеются производители . Компании-платформы затем просто организуют заказы клиентов и поставку производителями и размещают свое лого на продукте непосредственно перед поставкой» ( GaveKal ) Цепи поставок интегрированы и коллоборационные . Контрактные производители, аутсорсинг, многоуровневая дистрибьюция Изменение структур часто игнорируется в анализе предприятий © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

5. Цепь поставок - распределение риска и прибыли © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk Производители компонентов Контрактные производители Дистрибьюторы компонентов OEM Дистрибьюторы VARs Потребители ! Понимание цепи поставок - ключ к будущему компании. Как распределен риск и деньги ? Кто, что и кому аутсорсит ? Кто предоставляет финансирование - не является ли компания «банком» ? Следует ли ей им быть ? Где проблема - здоровье всей цепи, распределение прибыли и риска в отдельном «слое» или проблемы специфичные для конкретной компании ? Кто может «закоротить» цепь и какие будут последствия ? Кто потеряет больше всех, если компания исчезнет, и что они могут привнести в план спасения ?

6. Кредитное страхование и финансирование дебиторской задолженности В Европе кредитное страхование весьма существенно ( включая продажи в Россию ) . Решения о продолжении поставок не всегда делаются поставщиком. Если страховой лимит отменен, компания может попытаться договориться со страховщиком (восстановить лимит) или поставщиком (продолжать поставки) ЕСЛИ задолженность не просрочена. Если задолженность просрочена, поставщик прекратит поставки (иначе они не получат деньги по страховке). Финансирование поставок недоиспользуется западными продавцами , хотя они и заплатили за страховку. © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk Дебиторская з адолженность З астрахованный % Финансированный % Европа 35 5 Великобритания 30 6 США 5 4

7. Управление рабочим капиталом Потеря товарного кредита крайне рискованна - не следует провоцировать поставщиков задержкой платежей (но следует пытаться согласовать более длительный период и поддерживать хорошую коммуникацию) Дебиторская задолженность - существенный актив. Ею следует эффективно управлять и финансировать где возможно (в особенности экспорт и клиентские подтверждения). Управление товарными запасами. Анализ продуктовой смеси не только по прибыльности , но и по эффекту на рабочий капитал, и выход из продуктов, которые бизнес не может себе позволить. Если компания не является правильным местом для финансирования и риска , следует найти тех, кто это может делать © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

8. Ре-дизайн модели бизнеса-пример дистрибьюции Поставщик Дистрибьютор покупка Продажа Платеж Предоставляет : Маркетинг и продажи Логистику Сервисы Финансирование рабочего капитала? Предотвращение риска??? Риски : Кредитный риск дистрибьютора - может быть концентрирован Риск покупателей (если у дистрибьютора мало капитала) Ответственность за продукт - почти всегда Кредитное Страхование ? Факторинг ? Секьюритизация ? Какой кредитный лимит ? Диверсифицированный риск ? Низкая концентрация ? Одна - или много ступеней ? Как финансировать дебиторку в России ? © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

9. Пример дистрибьюции - продолжение. Поставщик Дистрибьютор-теперь агент Продажи Предоставляет : Маркетинг и продажи Логистику Сервисы Сбор клиентских платежей ? Отвечает только за свои действия ? Кредитное страхование - проще получить ? Дисконтирование инвойсов? Факторинг ? Мы в Европе ! Диверсифицированный риск ? Низкая концентрация ? Одна- или много ступеней ? Не требуется финансировать в России? Низкая потребность в рабочем капитале ! © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

10. Для чего требуется бизнес-модель для рабочего капитала ? Требования к рабочему капиталу определяются структурой , а не только осуществляемыми функциями. Риск - ключевой вопрос поставщика. Юридические структуры позволяют уменьшить как риск, так и рабочий капитал. Аналогичные модели могут применяться в контрактном производстве, печати, обрабатывающей промышленности и т.д . © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

11. Цепь поставок и антикризисные программы Поставщик (даже в предбанкротном состоянии) - это кредитор (иногда единственный) , предоставляющий кредит в форме платежных условий следующему звену ( дистрибьютору, производителю, потребителю). Уменьшив период платежа, покупатель может фактически кредитовать поставщика без риска ( если поставщик уже выполнил свои обязательства ). Это может быть рабочей альтернативой DIP (Debtor in Possession -типичная форма финансирования в банкротстве в США ) , позволяя в некоторых случаях финансировать проблемную компанию, не вставая в очередь кредиторов © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

12. Цепь поставок - важность для кредиторов и дистресс инвесторов Рабочий капитал зависит от модели бизнеса, которую можно изменить ( т.е. можно обойтись меньшими средствами ) . Вместо финансирования проблемной компании можно финансировать здоровую ( например дистрибьютора ) с тем же эффектом, но дешевле и с меньшим риском. Продажи Российским клиентам легче финансировать, когда продавец на Западе. Больные компании в здоровых цепях имеют больше шансов выжить, чем когда вся цепь больна . © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

13. Цепь поставок - важность для кредиторов и дистресс инвесторов - продолжение Если в цепи нет партнера, который мог бы финансировать поставки, его следует найти или создать. В Европе финансирование продаж относительно дешево и просто , в России даже экспортное финансирование сложно и дорого (за исключением крупнейших экспортеров натуральных ресурсов). Финансирование продаж классифицируется как продажа финансового актива или залоговый кредит (в зависимости от структуры и стандарта бухгалтерской отчетности). Короткий срок платежа - это просто короткий срок платежа... © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

14. Стратегии выхода-вертикальная интеграция ? «Платформатизация» была доминирующей тенденцией последних лет. Низкие транзакционные издержки, коллаборационные технологии и малорисковое окружение Это окружение меняется сейчас - риск опять важен и транзакционные издержки растут. Компания может быть проблемна в отдельности, но прекрасно сочетаться с другим участником цепи. Понимание цепи поставок, нужд и стратегий ее участников является ключевым для успешного выхода ! © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk

15. Спасибо за внимание и удачи на этом трудном рынке ! Игорь Закс , CFA, Sloan Fellow (London Business School) Управляющий Директор , Tenzor Ltd. ( Лондон, Великобритания ) Тел : +447775708426 E-Mail: [email_address] Web site: www.tenzor.co.uk © Tenzor Ltd 2009 www.tenzor.co.uk