文档探讨了销售成功的关键秘诀，包括与产品建立信恋、识别产品特色、倾听顾客、建立信任感以及了解顾客的需求。通过实践这些方法，销售人员可以提高顾客的信任度和销售业绩。最后，强调了与顾客的有效沟通和理解顾客购买动机的重要性。

1. 跟你的产品 谈恋爱 陈安之致富秘诀 ___老忘记读书札记 http://www.marketingcn.com

2. 第一篇：爱是信赖，爱是倾听 ——建立顾客信赖感 一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。

3. 致富秘诀一： 跟你的产品谈恋爱 我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。 所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。

4. 致富秘诀二： 必须找出五个最重要的产品特色 推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。 记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了 ，假如公司用这个电脑，效率会提升 25% ，成本可以降低 25% ，人员可以减少大概 10% 。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加 25% 以上，公司的成本至少降低 20% 以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额 40-45% 以上。 讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”

5. 致富秘诀三： 顾客买的是产品可能带给他的好处 一般推销员时常犯一个错误，他总认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……。其实， 顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。 而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。 马上行动 1 、我的产品是什么？ 2 、我产品的五个最重要的特色是什么？ 3 、我的产品带给顾客的好处是什么？

6. 致富秘诀四： 好的倾听者才能建立顾客信赖感 永远记住， 推销最重要的关键 是 建立跟顾客的信赖感 。 销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为 top sales( 顶尖推销员 ) 就是很会说话，其实真正的 top sales 是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以 假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了 。

7. 致富秘诀五： 赞美顾客 认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住， 赞美会建立信赖感 。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是 只要他是对的，你就要开始认同他 。 第四是 NLP ，也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

8. 致富秘诀六： 为成功准备知识 为成功而穿着 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客 一问三不知，马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。当一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住， 永远为成功而穿着，为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在 拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，顾客对你会更有信赖感。

9. 致富秘诀七： 必须使用顾客见证 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常都会说：“ OK ，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会 show( 展示 ) 出我们曾经帮助 IBM ，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果 你没有一些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

10. 致富秘诀八： 经常分析顾客的信赖感 建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以 0 到 10 分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客 10 分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有 5 分，他还半信半疑。这个是 7 分、 8 分…… 假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多 。

11. 致富秘诀 九： 列出不满意的顾客 想出解决方案 还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。 只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。

12. 致富秘诀十： 建立顾客信赖感的九个步骤 建立顾客信赖感的九个步骤自我的评分： 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、要有一些大顾客的名单。 马上行动 1 、现在就对照九个方法，给自己的顾客信赖感评分 ( 很好 5 分、好 4 分、一般 3 分、差 1 分、很差 0 分 ) 。 2 、 用这个测试销售团队会发现，业绩好得分一定高 。

13. 第二篇：爱是了解，爱是关心 —了解产品，关心顾客 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“ key buying point” ，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。

14. 致富秘诀十一： 了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

15. 致富秘诀十二： 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的： “ 了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方 式和行销的方法。

16. 致富秘诀十三： 给顾客百分之百的安全感 在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

17. 致富秘诀十四： 找到顾客购买的关键点 还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“ key buying point” ，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。 我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了

18. 致富秘诀十五： 反复刺激顾客的购买关键点 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

19. 致富秘诀十六： 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。 以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

20. 致富秘诀十七： 了解并解除顾客不购买的三大理由 其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。 就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

21. 致富秘诀十八： 事先把想要给顾客的印象设计出来 一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先 把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

22. 致富秘诀十九： 必须了解谁是你的顾客 要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。

23. 致富秘诀二十： 问对问题赚大钱 1 、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？ 2 、哪些人最适合你的产品？ 3 、哪些人最迫切需要你的商品？ 4 、你怎么样去找出这些人？ 5 、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？ 6 、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？ 7 、如何改善产品介绍的方式？ 8 、我要给顾客一个什么样的印象？ 9 、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？ 马上行动！跟你的产品谈恋爱又进一步！

24. 第三篇：爱要多沟通 ——增加顾客数量 每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。 很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

25. 致富秘诀二十一： 约见顾客越早拜访顾客越多 如何增加每天拜访客户的次数？ 推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。 第一、提早跟顾客约会，差不多 8 点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上 5:30 分就起床， 6 点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是 7:30 分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。

26. 致富秘诀二十二： 每天重复暗示你的目标 第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。 《把自己激励成超人》摘抄 使目标更明确的四个方法： 一、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方 二、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的” 三、自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉 四、每天手写核心目标十遍。

27. 致富秘诀二十三： 每周提前做拜访计划 第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

28. 致富秘诀二十四： 早睡早起 第四、你一定要早睡早起。以前当我是 top sales （顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。

29. 致富秘诀二十五： 跟行业最顶尖的销售员在一起 第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为 top sales ，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的 top sales ，在之前也是 top sales 。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的 sales 在一起。

30. 致富秘诀二十六： 把每一个顾客都看成大客户 最后，我再提出一个销售的关键， 把你的每一个顾客都看成一个大客户 。记住，小户有一天也会变大户。 哪五个方法可以马上增加销售业绩： 1 、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数 2 、每天重复做目标暗示 3 、每周提前做拜访计划 4 、早睡早起 5 、跟你行业最顶尖的销售员在一起

31. 第四篇：爱要说出来 ——介绍产品的方法 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

32. 致富秘诀二十七： 介绍产品四个条件 引起注意 证明有效 激发欲望 引导行动 当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。 第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升 20% 到 30% ？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。 第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。 第三，你一定要让顾客产生强烈购买你的产品的欲望。 第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

33. 致富秘诀二十八： 把价钱放在最后谈 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。 马上行动 1 、我怎样引起注意？ 2 、我怎样证明有效？ 3 、我怎样让顾客产生购买欲望？ 4 、我怎样表现产品？

34. 致富秘诀二十九： 永远热爱你的商品永远热爱销售 永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。 永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。

35. 致富秘诀三十： 每个人都是推销员 事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。 有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。很多老婆觉得不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。 另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。 每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。

36. 第五篇：爱要学习，爱要天天练习 ——每个人都是推销员 当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。

37. 致富秘诀三十一： 找出能满足顾客需求的关键 推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前，你必须先找出他的需求到底是什么？ 假设你知道你老公的需求，知道什么对他最重要，你能满足他，那他会不会长久跟你在一起？很多男人希望的就是有个温柔的太太，如果太太凶神恶煞，不做其他事情，请问这个老公会不会要她？不容易，是不是？因为老婆没有把老公所需要的加以满足。 反过来说也是一样的，就是老公要把太太所需要的加以满足。

38. 致富秘诀三十二： 要以顾客的立场推销 一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书，她需不需要说服力？需要啊！ 但是要如何说服别人呢？就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品？我们如何提供给他所需要的服务？我们如何让他可以接受我们所推广的理念？很多推销员都以自己的立场做推销。 举一个例子，我以前在卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常的快，所以每一个顾客进来，我就跟他讲莲花牌很快很快很快，结果他告诉我，保时捷比莲花还快，这时候我已经完蛋了。事实上他进来可能要的就是“不一样”，他说大家都开保时捷，我就要开莲花，没有用。因为我用我的立场在告诉顾客，我没有用他的思考模式跟他沟通，效果是有限的。

39. 致富秘诀三十三： 配合顾客 模仿顾客 又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈 case （定单），你觉得会有什么效果？结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以顾客的立场来推销。

40. 致富秘诀三十四： 顾客不买我的产品是顾客的损失 一般人不会推销，因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。然而一般推销员都不是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么害怕被拒绝？”因为他满脑子想推销，他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。 然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，代表 的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，在市场上最有价值的产品，当他到顾客那边的时候，“顾客不买是顾客的损失”，自己丝毫没有损失。这就好像我捧一千万给你，你不接受，是我呆吗？当然我不是讲你傻啦！可是事实上这就是我要举的例子。

41. 致富秘诀三十五： 说服是信心的传递情绪的转移 当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。 假设你目前从事推销的工作，会让你觉得没有动力，事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是建议你立刻换工作，但你总要考虑清楚，如果遇到瓶颈，而且这种状况已经很久 ，事实上你应该选择换工作。因为每一个人都需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都没有问题，任何的梦想都一定会实现。

42. 致富秘诀三十六： 推销是每个成功者必备的条件 每一个人一定要把推销学好，你看看这些顶尖的企业家，他们都是从推销员出身的，因为每一个成功的人都是推销员，每一个政治家也是顶尖推销员。 假设你不会推销，那你就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么样的工作，你一定要学推销，推销是每一个成功者必备的条件，也是你我必须不断学习、不断磨练的。 再提醒你一次， 每一个人都是推销员， 每一个人都要学推销 ，所有的推销书籍都要看，所有的推销课程都要上，千万不要错过任何一次学习机会，这就是成功的秘诀。

43. 致富秘诀三十七： 顾客买的是价值而不是价钱 我以前提到行销是非常重要的。我花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销书籍，一本都是一千块美金啊，二万七千块台币一本书你可能很难想象，有些录音带十六卷就卖五万台币。但是我讲过成功致富的业绩法则，在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助多赚二十万，你觉得愿不愿意花一千块美金来学习？

44. 致富秘诀三十八： 使用增加收入的观念 关键在这里，当你使用这些方法的时候，也许这个月业绩就会增加。但是请问你，假如你一辈子都使用这些方法，那会增加多少收入？ 很多人说：“陈老师，上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗？”我时常说你不需要上两天，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果，不要期待某个课程会改变你，要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法，这是成 功者的态度，也是成功者的业绩法则。 马上行动！学习成为跟产品谈恋爱的推销高手

45. 致富秘诀三十九： 推销高手第一目的 __ 帮助他人 我每一天不是在想行销，就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功，可以帮助你致富。行销和推销的目的都是为了要服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。 这才是我们真正要学习的目的。

46. 致富秘诀四十： 致富的方法需要天天练习成习惯 请问 NBA 的冠军球队要不要天天练球？请问 NBA 冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？不可能。 他们天天都要练呢！所以有人跟我讲，可不可以四个月才上一次课程，可不可以每隔三个月才看一本书，你说好不好笑？请问你：网球选手多久练球一次？天天练球嘛！有没有说，我两个月练球一次，我三个月去请一次教练？不可能，这些都是世界的冠军，对不对？ 那你希不希望成为你行业的冠军？ 问题就在这里，假设你不希望天天练球，你不天天请教练，那你要如何成功？

47. 致富秘诀四十一： 向已成功致富的人学习 要成功，就要学习成功，要研究成功。就像弹钢琴，你会不会自己拿一本琴谱就开始弹呢？应该不会吧！要学打网球，虽然你自己可以练习，但是效果一定没有教练来教你快！对不对？ 假如你要学篮球，为什么不让迈克尔 · 乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔 · 乔丹。别人毕竟不是迈克尔 · 乔丹。 学习最快速的方式是跟世界第 一学习 ，假如他不能教你，谁能呢？前世界首富保罗盖地 __ 石油大王，当时他出了一本书叫做《如何致富》，成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？假如最具有影响力的人没有办法教你如何说服别人，那谁可以呢？假设你想学推销，你不跟世界第一学，那谁可以教你？假如你要学行销不跟世界第一学，那谁能教你？

48. 致富秘诀四十二： 行销就是想办法把自己推销出去 行销就是要把你自己推销出去，但如何行销呢？行销就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来？通过学习而来。 事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱，大量的时间来学习世界最顶尖行销大师的 know how （秘诀），让他们的思想来引导我，调整我的错误，这时候我学到的东西比任何的人都多。所以，我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。 我这样讲并不是自大，而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。

49. 第六篇：爱是贡献，爱是坚持到底 ——帮助更多的人过好的生活 成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，陈安之你应该放弃，陈安之你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有办法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的生命负责任。

50. 致富秘诀四十三： 成功者做别人做不到的事 当然，谈到行销就一定要了解竞争对手。假设你不了解你的竞争对手，你如何行销？假设今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗？假设你的竞争对手每年读四百本书，而你只读一本，请问这会不会有影响？有多大的影响？假设你的竞争对手都在学行销而你都不知道呢？假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有呢？那会有什么结果呢？我看会被这个时代所淘汰了。 反过来说，假如大家都没有学，而你知道呢？

51. 致富秘诀四十四： 把价值观放在贡献上 假设你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。 当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。我觉得这是一个成功者的必备心态，这也是最重要的致富法则之一。 我可以在这本书中分享一些成功的经验和方法，这完全要感谢过去曾经分享这些观念给我的大师们。因为没有他们的分享，今天我陈安之不会在这里分享这些成功的经验。没有他们就没有我。 我之所以会成功是因为他们的帮助，我之所以要做这件事情，是因为这些观念可以帮助更多的人

52. 致富秘诀四十五： 自己实践成功才能教别人成功 其实激发自己动力的最好的方式就是学习。我之所以这么有动力，是因为我每天都有新的点子和新的构想，我每天都用更新的方法来改善我自己。 我人生的目标是在于帮助更多人。所以我必须不断地改变自己。因为唯有改进我自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。我自己没有改变，如何教别人？我自己收入没有增加，我如何教人提升业绩？我自己没有自信，如何教人充满自信？我自己不会 演讲，如何教人公众演讲？没有人可以给你他自己没有的东西，这是绝对的真理。 当我要向一个人学习的时候，我一定看这个人的绩效好不好。绩效好，我一定去，绩效不好，表示他不了解他在做什么。假设你真的这么懂，事实上效果应该显现在你的身上。假设没有的话，表示你并不是这么了解

53. 致富秘诀四十六： 成功和放弃都是一种习惯 一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。我以前换过十八份工作，每一次我都觉得老板有问题、产品有问题、制度有问题，广告不够大、顾客抱怨……我老是怪别人，有没有用？没有用。因为问题在谁的身上？在自己的身上。 成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，陈安之你应该放弃，你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有办法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的生命负责任。

54. 致富秘诀四十七： 永不放弃绝对坚持到底 一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。 记住，成功都是长期积累而成的。我时常看到一些美国创业家，成功杂志封面人物，创业最初五年全部赔钱，一毛不赚，创业第十三年赚了五十亿。一般人可能坚持一个月、两个月，也有可能坚持一年、两年，或五年。可是他没有坚持六年，他没有坚持十三年，所以他没有赚到那五十亿。关键就在于你能坚持多久。 百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了。这就是他们没有办法成功的最重要原因，这也就是 成功者可以实现梦想最重要的业绩法则——永不放弃，绝对坚持到底 。 马上行动！跟产品谈恋爱，坚持到底。

55. 第七篇：爱要主动，爱要花时间 —每个人都在从事人际关系的行业 我时常问很多学员，你从事什么行业？他说：“我在从事房屋中介。”我说：“你不是。”他说：“我是。”我问另外一个，他说从事保险。我说：“你不是从事保险工作。”……后来我跟他们讲： “ 你们从事的是人际关系的行业。”

56. 致富秘诀四十八： 每一个人都在从事人际关系 一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好？我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。 我时常问很多学员，你从事什么行业？他说 “我在从事房屋中介。”我说“你不是。”他说“我是。”我问另一个，他说从事保险。我说“你不是从事保险工作。”他说“我是。”后来我又问另外一个学员，他说：“我从事电脑。”我说：“你不是。”他说：“我是。”他们开始很纳闷：“陈老师，我明明就是，为什么你说我不是？”我们开始辩论。后来我跟他们讲“你们从事的是人际关系的行业。” 每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。

57. 致富秘诀四十九： 致富 = 人际关系 + 实力 假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会跟他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。 一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其它则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你 有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

58. 致富秘诀五十： 改善人际关系最好方式 “花时间” 当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善？ 人际关系改善最好的方式，就是“花时间”。因为 , 每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。 每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间跟他打电话，花一些时间跟他聚餐，花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？

59. 致富秘诀五十一： 主动联络才能培养关系 “ 一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。 每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。 每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。 马上行动！花时间跟你的产品谈恋爱！

60. 第八篇：爱是对自己生命的负责 ——下定决心，马上行动 一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。 很多人没有办法突破，我就问他：“这是你要的吗？”他说：“不是。”我说：“你不改变会有什么后果？”他说：“很惨。”我说：“有多惨？”他开始形容，哎呀，会怎么样……

61. 致富秘诀五十二： 想你一定要的不是不要的事情 一般人没有办法突破，因为只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如，你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。 我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……这样想的时 候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

62. 致富秘诀五十三： 失败者总爱找失败的理由 当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。 举一个例子，我有一个非常好的朋友， 35 岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来 , 也许我可以帮你引荐一下。他说“第一思想要保守；第二行为要开放；第三作风要大胆。”讲到第四个“那个女的要主动来找我才可以。”我说“我看你是怕被拒绝吧 ! 每一次你想约她出去时，你会想到什么？”他说“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……”我说“你有没有想过万一她答应了怎么办？”他说 “没有！”我说“既然要想，为什么不想好的呢 ? 万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办 ? 这是谁的损失 ? 一定是你的损失，对不对 ?” 他说“对 ! 我怎么没有这样想 ?” 我说“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。”

63. 致富秘诀五十四： 请专家来帮自己下决心 每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。 很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。 一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套 Dunhill 的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。

64. 致富秘诀五十五： 两个行动理由 追求快乐 逃离痛苦 一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，就是他为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。 我时常在演讲会问我的学员：“在座想要成功的请举手？”他们都举手。我说：“想增加收入的请举手？”他们也举手。我说：“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手？”他们还是举手。我说：“目前已经统统做到的请举手？”大部分的人都没有举手。我说既然 你那么想，为什么没有达成呢？因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行动。我说假如你不行动，你会成功吗？不会。你不去拜访顾客，业绩会提升吗？不会。既然知道不会。为什么还是不动？关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。

65. 致富秘诀五十六： 逃离痛苦是最大的动力 一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。 很多人没办法突破，我就问他“这是你要的吗 ?” 他说“不是。”我说“你不改变会有什么后果？”他说“很惨。”我说“有多惨？”他开始形容，哎呀，会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说“五年之后不改变呢？”他说“这怎么可以。”我说“十年之后还是不变呢？”他说“我会自杀。”我说“假如二十年呢？”他说“那我一定躲着不敢见人。”

66. 致富秘诀五十七： 想象不行动的坏处马上行动的好处 事实上他知道要改变，可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动，必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客，你的业绩会提升吗？你未来会更成功吗？你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍，十年之后会有哪些负面的影响呢？ 什么事情先从最坏的地方开始想，然后再想万一我现在就行动的话，这可以带给我多大的好处，会使我多快乐，可以使我赚多少钱，可以让我人际关系建立得多好，可以让我家 庭多幸福、多美满。

67. 致富秘诀五十八： 没有行动是因为痛苦不够 当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是，一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。 事实上有些人是需要用痛苦的，关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有很多人破产之后会立刻站起来，而且后来变成百万富翁，为什么呢？因为他觉得破产很痛苦，这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济独立。他有一个梦想，可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。

68. 致富秘诀五十九： 改变先是靠意愿之后才是靠方法 要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。要让你的目标可以达成，要让自己可以快速突破，你就必须快速地改变你自己。要让你的目标可以达成，要让自己可以突破，你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了，关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法，还是没有效，因为还有 1% 你可能会放弃。没有方法，可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定会认同这样的想法。 记住，改变先是靠意愿，之后才是靠方法。

69. 致富秘诀六十： 改变技巧容易改变态度难 事实上这在我身上体验非常多次。每当我决定要做一件事情的时候，即使我找不出方法，都会绞尽脑汁想出一个方法，即使是一个不是很有效率的方法，至少我都会完成它。可是当我意愿不是很强的时候，这时候就没有动力。 有很多主管一直在研究属下有哪些问题， 属下的问题只有两种，一个是态度的问题，一个是技巧的问题 。你可以问自己，你的属下到底是态度有问题，还是技巧有问题？假如属下的技巧有问题，那是你的问题。假如属下的态度有问题，那是他的问题。一般人都喜欢改变别人的态度，但这个人不愿意做、不想做，那你拿他一点办法都没有。他到底想不想要突破？他到底是不是一定要突破？他是不是现在就要突破？假如他是明天要突破，我没有兴趣。

70. 致富秘诀六十一 ： 你是“想要”还是“一定要” 在我的成功学座谈会当中，有一个马来西亚的高级主管告诉我：“陈老师，我想戒烟。”我说：“你是‘想要’还是‘一定要’？”“嗯……嗯……嗯……” “你到底想不想？”“嗯……嗯……嗯……”问了几次以后，他才说：“想。” “ 什么时候想？是十年后想，五年后？一年后？还是现在想？”“嗯……嗯……嗯……”“照你现在的想法，会不会戒烟成功？”他说：“不会。”“那你究竟要不要戒？”“ 要。”“那不是矛盾吗？你什么时候要？”“现在。”“那你现在的问题是什么？” “ 没有问题啦。”

71. 致富秘诀六十二： 只要你相信一定能就一定做得到 事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要，一定要，一定会有方法的。只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目标，只要你非常地渴望，你都可以实现的。所有的障碍也一样，你还没有突破，是因为你还不够积极。你还没有突破，是因为痛苦不够多。你还没有突破，是因为突破的快乐不够多。 只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量影响自己，你的行动力一定会倍增的。 但是有很多人还是会找借口，我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助？事实上没有。每一个人都必须排除借口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才有成功的机会。马上行动！

72. 尾声：“爱的誓言” 今天我读完了这本书，我愿意马上将学到的方法用到每天的工作中，这里是我跟产品谈恋爱的誓言： 我相信：推销的目的是为了服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。 我相信：假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上是没有办法推销致富的。 我相信：每一个产品都有它的顾客，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助顾客得到他所要的。 今天是我的“恋爱纪念日”，我热爱我的产品，我永远热爱我的顾客。 签名：老忘记 2003 年 11 月 12 日