저자 : 위현종 전 맥킨지 앤 컴퍼니 컨설턴트 현 소프트뱅크 벤처스 책임심사역

1. 1
Strategy for start-ups
Written by Jason Hyunjong Wi
Senior associate at Softbank Ventures
Ex-Business analyst at McKinsey & Company
E-mail: Jason@softbank.co.kr
Twitter: @Jasonwi51

2. 2
강연자 소개
Hyunjong Wi
Senior associate at Softbank Ventures
• Mostly covers Game, Education and Mobile
services
Business analyst at McKinsey & Company
• Hi-tech, Manufacturing, Chemical, Financial
sectors
Yonsei University, Business administration

3. 3
전략이란 무엇인가 ?
• 한정된 자원을 어떠한 우선순위를 가지고 배분 할 것인가 ?
•어떠한 사고 과정을 거쳐 이러한 의사 결정을 내려야 하는가 ?

4. 4
왜 중요한가 ?
•전략 수립은 충분한 자원과 인력이 있는 대기업에게 어울리는 것
이라고 생각하는 경우가 많음
•그러나 , 전략적인 사고 , 이를 통한 선택과 집중은 한정된 자원을
지니고 있는 Start-up 에게 오히려 더욱 중요함

5. 5
전략 Framework
5 Forces model McKinsey SCP framework

6. 6
•전통적인 전략 Framework 들은 대부분 너무 복잡하여 실무
에 적용하기 어려움

7. 7
Start-up 을 위한 전략 Framework
• 단순성
• 실행 가능성
• 논리와 통찰의 조화

8. 8
• Corporate strategy
• Business unit strategy
• New business entrance
• Go-to-market
• Exit strategy
• Functional strategy
• Marketing
• Operation
• Finance
• R&D
• HR
Start-up 을 위한 전략 Framework

9. 9
사업 진출 결정을 위한 네 가지 질문 - Needs, Market, Capability,
Team
NeedsNeeds MarketMarket CapabilityCapability ExecutionExecution
빠른 의사결정
빠른 Feedback
핵심 질문 •소비자는 제품 ( 서
비스 ) 가 주는 효익
을 제공받기를 원
하는가 ?
•모든 주요한 이해
관계자를 만족시키
는 서비스인가 ?
• 공략하고자 하는
Needs 를 가진 시장
의 크기는 ?
• 진출하고자 하는
시장의 구조는 ?
• 진출하고자 하는
시장의 경쟁자는
•사업 영위를 위해
필요한 역량은 무엇
인가 ?
•핵심 역량은 무엇
인가 ?
•핵심 역량은 따라
하기 어려운 역량인
가 ?
TeamTeam
• 우리 팀은 사업에
필요한 역량과 인성
적 특징을 갖추고
있는가 ?
1 차 Decision
IdeaIdea
2 차 Decision

10. 10
Step 1: Needs- 근원적 Needs 가 무엇이냐 ?
핵심 질문
•소비자는 제품 ( 서비스 ) 가 주는 효익을 제공받기를
원하는가 ? 왜 원하는가 ?
•모든 주요한 이해 관계자를 만족시키는 서비스인가 ?

11. 11
Step 1: Needs- 근원적 Needs 가 무엇이냐 ?
• Connect with Your Friends. With 845 million MAUs worldwide, our users are
increasingly able to find and stay connected with their friends, family, and colleagues on
Facebook.
• Discover and Learn. We believe that users come to Facebook to discover and learn more
about what is going on in the world around them, particularly in the lives of their friends
and family and with public figures and organizations that interest them.
• Express Yourself. We enable our users to share and publish their opinions, ideas,
photos, and activities to audiences ranging from their closest friends to our 845 million
users, giving every user a voice within the Facebook community.
• Control What You Share. Through Facebook’s privacy and sharing settings, our users
can control what they share and with whom they share it.
• Experience Facebook Across the Web. Through apps and websites built by developers
using the Facebook Platform, our users can interact with their Facebook friends while
playing games, listening to music, watching movies, reading news, and engaging in other
activities.
• Stay Connected with Your Friends on Mobile Devices. Through the combination of our
mobile sites, smartphone apps, and feature phone products, users can bring Facebook
with them on mobile devices wherever they go.
How We Create Value for Users
Our top priority is to build useful and engaging products that enable
you to:

12. 12
Step 1: Needs- 근원적 Needs 가 무엇이냐 ?
렌즈 5: 내생적 가치의 렌즈
이 렌즈를 사용하려면 게임 내 아이템 , 물건 , 점수에 대한 플레이
어의 느낌을 생각해야 한다 .
- 이 게임에서 플레이어에게 가치 있는 것 무엇인가 ?
- 어떻게 더 가치있게 만들 수 있을까 ?
- 게임 내 가치와 플레이어의 동기 사이의 관계는 무엇인가 ?
게임 내 아이템과 점수의 가치는 플레이어가 게임에서의 성공을 얼
마나 중요시하는지에 대한 직접적인 반영임을 명심하라 . 플레이어
가 정말로 무엇을 그리고 왜 중요히하는지 생각함으로써 , 게임의
개선점에 대한 통찰을 얻을 수 있다 .

13. 13

14. 14
Step 1: Needs- 근원적 Needs 가 무엇이냐 ?
• 우리 모두가 기본적으로 제품 및 서비스의 End-user 의 관점에서 생각하려는 ' 관성 ' 이 있음
•특히 아직 사업 경험이 없는 대학생 창업자의 경우 사업 계획이 지나치게 End-user 중심으로 이
루어지는 경우가 많음 (e.g., 모바일 쿠폰 서비스 )
• 인터넷 / 모바일 비즈니스의 고객은 대부분 End User + @ 임 . 오히려 성공한 제품 및 서비스의
상당수는 End user 뿐 아니라 Retailer, 게임 Publisher, Contents provider 등 ' 제 2 의 고객 ' 의
Needs 를 더욱 잘 공략하여 지금의 위치에 이르렀음

15. 15
Step 1: Needs- 근원적 Needs 가 무엇이냐 ?

16. 16
Step 2: Market – Target favorable big market
핵심 질문
• 공략하고자 하는 Needs 를 가진 시장의 크기는
?
• 진출하고자 하는 시장의 구조는 ?
• 진출하고자 하는 시장의 경쟁자는 ?

17. 17
Step 2: Market – Target favorable big market
Don Valentine said....
"The size of the market, the dynamics of
the market, the nature of the competition.
Our objective is always to build big
companies — if you don't attack a big
market, you're highly unlikely to build a
big company."

18. 18
Step 2: Market – Target favorable big market

19. 19
Step 2: Market – Target favorable big market
• 모바일 Survey 시장의 크기는 ?
Step 1: 단순한 수식으로 표현
e.g.,) 고객 수 X 고객 당 서베이 프로젝트 수 X 서베이
당 가격
Step 2: 참고 숫자의 수집
e.g.,) 고객 수 : E-mart 의 총 상품 개수
고객 당 서베이 프로젝트 수 : 분기 당 1 개
서베이 당 가격 : 일반적인 대기업 전결 금액 50 만원
이내
Step 3: 다양한 방식으로 추가 검증
e.g., 현재 인터넷 서베이 1 위 업체의 매출액 .
예상 Market size 달성 시 하루에 런칭되는 평균 서베이의
수
예상 Market size 달성 시 패널 1 인이 답변해야 하는 응답
수

20. 20
Step 2: Market – Target favorable big market
• 아마도 틀릴 것임
• 100 억 or 1000 억 ?
• 창의적인 발상

21. 21
Step 2: Market – Target favorable big market
• Scarce resource?
• Key decision
maker?
• Our bargaining
power?
Step 1: 도식화 Step 2: Questions Step 3: Implications
• Margin squeeze?
• Unstable business?
• 이해관계자
• 돈의 흐름
• 재화의 흐름

22. 22
Step 3: Capability – 가장 본질적 역량을 정의
핵심 질문
•사업 영위를 위해 필요한 역
량은 무엇인가 ?
•핵심 역량은 무엇인가 ?
•핵심 역량은 따라하기 어려
운 역량인가 ?
• 사업 영위를 위해 기본이 되는 역량 및 Skill set 을
구체적인 수준으로 정의하고 나열함
•특히 사업 성공에 가장 중요한 ‘근원적 역량’ 이 무엇인지
를 명확히 Define 하고 우리회사가 그러한 역량을 갖추고
있는지 검증함

23. 23
Step 3: Capability – 가장 본질적 역량을 정의
온라인 명품 샵 운영을 위해 요구되는 역량은 ?
마케팅 역량 ?
E-commerce 운영 역량 ?
MD 역량 ?

24. 24
Step 3: Capability – 가장 본질적 역량을 정의
온라인 명품 샵 운영을 위해 요구되는 역량은 ?
넓은 정의
마케팅 역량
운영 역량
제품 역량
구체적 정의
패션 제품에 대한 깊은 이해 , 소
비자 관점에서의 커뮤니케이션 역
량
물류 관리 . 특히 물류 센터 구조
및 체계 설계에 대한 역량
결제 및 배송 시스템 구축에 대한
경험
국내 주요 명품 브랜드와의 거래관
계 확립 , 계약권 획득
중요도 복제 가능성
높음
중간
높음
높음
중간
낮음
중간 중간
• 5 why 를 통한 깊
은 고민
• 우선순위화

25. 25
Step 3: Capability – 가장 본질적 역량을 정의
핵심 역량의 유형에 따른 전략적 시사점
중요도 복제 가능성
높음
높음
높음
낮음
• First mover advantage
• 빠른 Execution
• Stickiness of
customers
• Patent protection
• Trust based
relationship
• Large CAPEX
investment
Key characteristics
(e.g., 영업 역량 , 마케
팅 역량 , UI/UX)
사례
(e.g., 기술 , 기업문
화 , Supplier 관계 )

26. 26
Step 4: Team – 필요 역량의 구현
핵심 질문
• 사업의 Key capability
와 Startup 에 필요한 인
성적 특징을 갖추고 있는
가 ?
• “MMORPG 를 잘 만들기는 정말 어렵다 . 좋은 기획 , 안정
적 Server , 좋은 퍼블리셔 , 안정적 운영 , 빠른 업데이
트 등등을 처음부터 끝까지 겪어 본 사람이 있어야 한다 .
그렇지 않으면 정말 엄청나게 고생한다 . 하지만 강하게
뭉쳐있는 팀은 이 모든것을 극복할 수 있다”
• “ 벤처 투자는 비즈니스 모델이 아니라 사람에게 투자하
는 것”

27. 27
Step 4: Team – 필요 역량의 구현
패션 제품에 대한 깊은 이해 , 소
비자 관점에서의 커뮤니케이션 역
량
물류 관리 . 특히 물류 센터 구조
및 체계 설계에 대한 역량
결제 및 배송 시스템 구축에 대한
경험
국내 주요 명품 브랜드와의 거래관
계 확립
+
Intelligence
Energy
Integrity
요구되는 핵심 역량 인간적인 특성
"In looking for someone to hire, you look for three qualities: Integrity, Intelligence and
Energy. But the most important is integrity, because if they don't have that the other
two qualities will kill you“
Warren
Buffet

28. 28
NMCT 를 어떻게 활용 하는가 ?
•중요한 것은 빼먹지 않는 것
•다양한 질문에 대한 분석은 반드시 우리에게 주는 시사점
으로 치환하고 이를 실행 전략에 반영하여야 함
• Framework 을 팀원들이 ‘채화’ 하여 기획 업무 시 중요한
검증 사항들을 본능적으로 떠올리도록 해야 함
• 빠른 검증 , 빠른 실행 , 빠른 수정의 과정이 반복되어야
함

29. 29
Questions?
Twitter: @Jasonwi51
Blog: www.jasonwi.com