1. 営業について
お客様の「困った」をお聞かせ下さい
株式会社ユアシス 湯浅信彦
12年9月28日金曜日
本日は、発表の機会をいただきありがとうございます。
私がいただいたテーマは「営業について」です。
今回このテーマについて発表するにあたり、どのように発表したいか心がけたことがあります。
それは「出来るだけ自分が実際に体験して自分の頭で考えたこと」を発表することです。
権威とか、お墨付きとか全くありませんので、気軽に聞いていただき、気軽にご質問やご批判をしてください。
私が日頃、思っていることを発表させていただきますので、ご清聴よろしくお願い致します。

2. 本日お伝えしたいこと
• 「営業」とは売りモノをお金に換える仕事
• 経済を哲学する（ナゼ・ナゼ・ナゼ）
ユアシスの営業戦略の背景にあるもの
世の中の流れに沿って生きる
12年9月28日金曜日
本日みなさんにお伝えしたいことは２つです。
一つは、営業とは売りモノをお金に変換する非常に大切な仕事であるというコトです。
前回の寺子屋で、このコトは私なりの「営業」の定義としてお話ししましたので、ここでは
して営業の手順、プロセスについて大きな流れを皆さんと一緒に考えてみたいと思います。
二つめは、そもそも、営業の大前提であり環境であり土俵である「経済」って何だろうという話です。
ナゼ、ナゼ、ナゼと突き詰めて考えてみたいと思います。
どんどん突き詰めて考えて、行き着くところは、ある「哲学」だと思います。
一つのヒントとして、今日のお話が皆様の記憶に少しでも残ったら、私は大変光栄に思います。
経済を哲学する、そのわけは、手前どもユアシスの営業戦略のバックボーンとして、何かを通したいからです。
一本確かな背骨が通っていると、詳細を説明しなくてもユアシスの理解が進むような気がしています。
そうしたら、ずいぶんラクでしょ？
当たり前のことですが、会社は、いろんな方々にご理解いただき、ご支援をいただかなかったら、すぐにでも倒産します。毎
日業務に追われまくり考えている時間が少ないので、一生懸命に哲学して、「無駄に迷わない」ようにしたいのです。
そして、経営をラクにするもう一つは、「世の中の流れに沿って生きることだ」と思っていまが、これについての話は別の機
会にします。

3. 営業とは
1. 顧客との接点（ご縁）をつくり
2. お互いに理解を深めて、「目標」を共有し
3. 「目標を達成するための武器」を売りモノとし
4. 「成果（喜び）」が共有できるまで、行動する
（ゆっくり、静かに、丁寧に）
12年9月28日金曜日
早速、本日お伝えしたいことの一つ目「営業とは、、、」に行きます。
営業とは売りモノをお金に換えることという話は、前回の寺子屋で私が発言させていただきました。
私の幼い頃の体験ですが、私は会津の古い地主の家に７人兄弟の末っ子として生まれ７歳のときに、父に死に別れました。
当時に日本はまだまだ貧しい時代で、私の実家も地主とは言え格式ばかり立派で内実はとても貧乏してお金に困っていまし
た。学校から渡された集金袋も、なかなか学校へもっていけません。
私は母に甘えたい気持ちもあって、リヤカーで母が野菜の行商に行くときは良く付いて行ったものです。そして、たとえ大根
１本でも売れて「現金」が手に入り、それが明日の集金袋に入ると思うと素直に感動したものです。
手塩にかけて育てた野菜は、ただそれだけで大変価値あるモノではありますが、それが現金に化けると、その何倍もの価値に
なるとコトを子供心にハッキリと理解できました。
ですから、私が前回の寺子屋で「営業の価値は売りモノをお金に換えること」と発言したのは、決して理論とか勉強して得た
知識ではなく、実体験で染み付いた考えなのです。
さて今回は、その手順、「プロセスに」ついて、皆さんと一緒に考えたいと思います。
営業プロセスは、ご商売によって様々でしょうが、私が目指している商売というのは、「楽しく」とか「楽に」とかいう方向
を大切にしたいと思っています。
皆さんはお若くいらっしゃるから、あまり切実に感じてないかも知れませんが、今の世の中の厳しさを思えば思うほど、わた
しは「なにがなんでも」とか「死ぬ気でがんばる」で何とかなるものではないと痛切に感じています。
「困難」を楽しむくらいの気持ちがなかったら、やって行けないですよね。

4. 営業とは
1. 顧客との接点（ご縁）をつくり
2. お互いに理解を深めて、「目標」を共有し
3. 「目標を達成するための武器」を売りモノとし
4. 「成果（喜び）」が共有できるまで、行動する
（ゆっくり、静かに、丁寧に）
12年9月28日金曜日
ある京都料理店のおばあちゃん経営者はラジオ次のように言いました。
「わたしにとって、主食は『逆境』、デザートは『トラブル』、オヤツは『クレーム処理』 ( 2012年7月12日NHKラジオ深夜
便 料亭・食材工房経営…桑村綾)
厳しい世の中を、めげないで生きるのびるための、「心構え」として立派だと思います。
わたしの「営業」は、ここに書いた順番をしっかり守って、ゆっくり、静かに、丁寧にやりたいです。
１番の「接点（ご縁）」がしっかり育っていないのに、無理矢理２番の「目標の共有」を求めてはダメだと思います。
また、２番の「目標の共有」がまだできていないのに、いきなり３番に進んで、売りモノをバンバン紹介して強く勧めること
も、してはいけないことだと思います。
また、仮に３番で売りモノが売れて、代金を回収できたとしても、そこで止まってしまってはダメで、
しっかり（４番で）成果や課題を確かめ、お客様と「目標達成の喜びを共有できる」までフォローを絶やさず行いたいもので
す。

5. 経済の哲学
経
• 「経」は糸がタテになっているさまで、「時間
軸」を表現している
• ものごとの「経緯」という場合、「経」は時間軸
でタテ糸を、「緯」空間軸でヨコ糸を示す。タテ
糸とヨコ糸で織りなすのが「布」
• どんなコトにも、「時間」が必要
12年9月28日金曜日
次に経済を哲学してみたいと、思います。
哲学といっても、大げさなことではありません。経済について、何か根源的なモノを見つけたい。別な言い方で言えば、スト
ンと腑に落ちる、納得できる何かを見つけたいと念じながら、毎日を大切に生きるということかと思います。
これからのお話も、どこかの本やインターネット上のどこかに偉い方がちゃんと書いてありますという内容ではありません。
なんの権威もありません。
ただ、私なりに、つらつら考えてみたら、こんな納得できる考え方を見つけましたという報告です。
「経済」という言葉、特に漢字の成り立ちから考察してみました。
経済の「経」という漢字は、糸偏で、糸と言えば細くて長いというイメージです。右の「又」に「土」という字は、上に草冠
をつけると「茎」ですね、植物の。
つまり、植物の茎のようにスット縦にのびた糸を表現していまして、これは時間軸を表現しているのではないでしょうか。ま
た、例えば地層をみると年代と共に縦方向に変化がみられますね。そんなことから、時間の経過を縦方向とイメージするの
は、洋の東西を問わず人類共通の認識ではないでしょうか。
そして意味することは、「どんなコトにも、それなりに時間が必要」ということだと思います。

6. 経済の哲学
済
• 三ずいは水を表す。
• 「文」は人間の知恵を意味する
• 二本の縦棒で横棒の出っ張りや凹みを えているか
たち
• 川の流れ、くねりを想像すると分かりやすい。
「余りをはかって、不足を補う」
12年9月28日金曜日
つぎに、「経済」と「済」という字の成り立ちについて、見てみたいと思います。
ご存知のとおり、「済」ひと文字で「助ける」とか「救う」という意味合いですが、この漢字の成り立ちは大変分かりやすく
出来ていますね。
まず「さんずい」は、言わずと知れた「水」ですが、右上の「文」は何でしょう。
この「文」は、人間の知恵です。昔から「三人よれば文殊の知恵」と言われますが、そこにも「文」が出てきます。
「水」と「知恵」とならべると、自然に思い出されるのが「治水」。大昔から、川が暴れて人間に甚大な被害を与えるのを
「知恵」をつかって何とかコントロールしようするというのが「治水」であり、「政治」の始まりもそこにあると言われてい
ます。
それでは右下にある横棒と縦棒はなんでしょうか。これは横棒で長いのがあったり、短いのがあったりしているのを縦棒で
ちゃんと長さを える様子を示しているようです。
それが、助けるとか救うとかに、どう繋がっているのでしょうか。じつは、大いに関係があるのです。
みなさん、たとえば中国大陸のような広大な大地に流れる大河をイメージしてみてください。
水は高いところから低いところへと流れます。ある地点からある地点までの最短距離は直線ですから、何の制約がなければ自
然に直線に流れます。しかし、実際には必ず何らかの障害となる岩だとか、固い地層だとかがありますから多少なりとも流れ
が湾曲します。
では川がカーブしたばあい、カーブの内側と外側で水流の速度は同じでしょうか？
そうです。ご想像通り、外側の水流の方が早いです。ですからカーブの外側に沿った岸の方が水流で削られ、自然とカーブは
大きく、そして曲がり方がキツくなります。つまり、どんどん、どんどん大きく蛇行する訳ですね。

7. 経済の哲学
済
• 三ずいは水を表す。
• 「文」は人間の知恵を意味する
• 二本の縦棒で横棒の出っ張りや凹みを えているか
たち
• 川の流れ、くねりを想像すると分かりやすい。
「余りをはかって、不足を補う」
12年9月28日金曜日
太古から人間の文明が大河と共に栄えたことが物語っているように、川は下流に肥沃な土地をもたらして来ました。
しかし、川はすべて人間の都合に合わせることなく、ときとして非情にも大氾濫を引き起こします。急に水かさが増して氾濫
すると、水はどの方向に走るでしょうか。水は大きくキツく曲がった川筋に沿うとは限りません。氾濫すれば一気に直線的に
低い方へと走るでしょう。このようにして大洪水は起きます。
当然ながら、大洪水で農作物が全滅する地域もありましょう、洪水を免れて豊作になる地域もありましょう。
食料の余剰分を、食料不足の地域に移動させること、このことこそ「助け」「救い」ではないでしょうか。
つまり、経済とは「余りをはかって（測定して）、不足を補う（足らないところに融通してあげる）」ことであると考えま
す。

8. 経済の実体
• 経済とは流通 流通なくして「経済」はない
余っているモノを足らないところへ移動
• 流通の基本は モノと情報＝「情物一致」
モノで情報は生きる、情報でモノは生きる
• 「余りをはかって、不足を補う」
12年9月28日金曜日
経済の意味をさぐることは、このぐらいにして、実際に私たちの目に見える経済の実体というコトについても検討してみま
しょう。
私は経済の実際の姿、実体というものは、流通だと考えます。
なぜなら、今までの考察の結果分かったように、経済の本来の意味が成り立つには、必ず「移動」が伴わなければならない
からです。
さらに、ここで「移動」と言うけれども「移動」の実体は何かと問えば、それは質量をもつ「物質」という要素と、分かる
（識別可能な）「情報」という要素の二つの要素を持った「存在」ではないかと思います。
余剰を計画し製造し測って、（不足）ニーズを満たすためには流通が大原則としてあり、しかも流通が成り立つにはモノと情
報がしっかり結びついている必要がある。
経済の実体を私はこのように理解しました。

9. 経済は何のため？
• 価値あるモノの提供
価値の根源は「違い」にあり
• 「違い」が分かるのは「愛」
国歌の元うたに見る愛「わが君」、キミの語源
• 「余りをはかって、不足を補う」
12年9月28日金曜日
人間の暮らしがあるところには、どこにでも、いつでもモノと情報の流通つまり「経済の実体」が、まるで空気のように存在
しています。
それでは経済がナゼ、何のためにあるのでしょうか。
それは、「価値あるモノを提供するため」ではないかと考えています。
それでは、価値とは、どのように生み出されるのでしょうか。
わたしは、先ほどの一方では余剰（あまり）もう一方では不足（たらない）のように、相対的な「違い」にあると思います。
学問的には「需要（不足）と供給（あまり）」という見方でしょうか。
例は良くないかも知れませんが例えば男女について見てみましょう。
女性は単に女性という「性」があるというだけでは、価値がないと思います。
女性とは違う性、つまり男性がいるからこそ女性の価値はあると思います。
商売では、例えば自動車の修理が得意な人は、自動車の修理なんて全く出来ない私にとって非常に価値があります。
ですから、私はお金を払ってでも修理をお願いします。つまり、自動車修理を出来る人は、自動車修理が能力がない人の為に
その能力を発揮してこそ、価値が生まれるというお話です。
蛇足になるかも知れませんが、私は最近日本の国歌について調べてみたら、面白いことが分かりました。
日本国国歌「君が代」には元の歌があって、もともと恋歌だったんだそうです。
明治時代の中期に富国強兵に邁進している時代に、天皇の世（時代）という解釈を政府が定めたため、君が世の「君」とは君
主の「君」であるという理解になったんだそうです。

10. 経済は何のため？
• 価値あるモノの提供
価値の根源は「違い」にあり
• 「違い」が分かるのは「愛」
国歌の元うたに見る愛「わが君」、キミの語源
• 「余りをはかって、不足を補う」
12年9月28日金曜日
古くからの日本語では、君（キミ）と言ったら「私の恋人・大切な人」という意味で、「私の恋人よ、いつまでもあなたの世
（命）が続きますように・・・」と謳ったラブソングが「君が代」のもともとの意味だったようです。
ちなみにウソか本当かは分かりませんが、キミの「キ」は男を、キミの「ミ」は女を意味するそうで、古事記に出て来る神々
の名前にそれは反映しているという人もいらっしゃいます。
さて、本題からそれてしまいましたので、修正します。
価値の根源が「違い」にあるとしたら、人々はどうして「違い」を認識（感じ）るコトが出来るでしょうか。
「違いがある」と言われても、それが明確に認識できなければ何にもなりません。
私は、違いを見分ける、識別できる力の源は「愛」ではないかと思っています。
たとえば、朝、子供が起きて来たときに顔つきや、目、ちょっとした仕草から「熱があるんじゃないの」とか、一瞬にして分
かってしまう能力、これを愛と呼ばずしてなんと呼べばいいのでしょう。
野菜の育て方が、驚くほど上手な方が世の中にはいらっしゃいますが、そういう人の話を伺うと、まるで子育てのように、足
しげく畑に通い、野菜と対話し、ちょっしたコトも見逃さないで適切に対応していらっしゃるようです。
それは野菜に捧げる「愛情」としか考えられないです。

11. 結論
•「営業」は経営者の最も基本的な仕事
•経営者とは流れをみて流れをつくる人
•「営業」の流れをしっかりつくりたい
ご清聴ありがとうございました
12年9月28日金曜日
最後に、この発表の結論として３つ挙げさせていただきます。
ひとつは「営業は経営者のもっと基本的な仕事」と言うことです。
社長抜きの営業というのは考えられません。
二つ目に、「経営者とは流れをみて流れをつくる人」と言うことです。
必ず世の中は、変化し、その変化が終わることがありません。
大きな流れがあるように思います。
それをだれがちゃんと見て対応するのでしょうか。
経営者の大切な仕事ではないでしょうか。
経営者の責務について問われるのは、「困難さ」とか「苦労の多さ」ではなく、結果です。
そういう意味では、「大きな流れ」に逆らって貴重な人間のパワーを漫然と浪費させるのは社長の罪だと思います。
三つ目に、これは私自身がやるべきこととして認識しているコトですが、
「営業の流れをしっかりつくりたい」です。
先ほど申しましたが、営業にはプロセスの流れがあります。
①お客様とのご縁をつくる
②お客様と「目標」を共有する
③目標達成に有効な武器を提供する
④成果、目標達成の喜びを共有できるまで活動する
このような「流れ」をしっかりやり続けたいと思います。
本日はご清聴ありがとうございました。