White Sales School - Эволюция систем дистрибуции

1,567 views

Published on

Альтернативные каналы продаж - Дмитрий Леонов

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,567
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
249
Actions
Shares
0
Downloads
66
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

White Sales School - Эволюция систем дистрибуции

  1. 1. Эволюция дистрибуционныхсистем и коммерческих стратегий Дмитрий Леонов
  2. 2. Дмитрий Леонов, К.Т.Н. Дмитрий Леонов, К.Т.Н.Автор Эксперт Спикер
  3. 3. Опыт работыОпыт работы
  4. 4. экспозиция Кажется, всё в норме И каждый день …
  5. 5. Производители решают схожие задачи 1 Модель была успешной и при- носила прибыль
  6. 6. Производители решают схожие задачи 1 2 Модель была Но в новых условиях успешной и при- модель не работает носила прибыль И дело не в кризисе
  7. 7. Производители решают схожие задачи 1 2 3 Модель была Но в новых условиях Нужно увеличивать успешной и при- модель не работает продажи при той же носила прибыль И дело не в кризисе норме прибыли
  8. 8. Но возможно не все признают настоящие проблемы Рынок изменился, а мы не изменили свой менталитет
  9. 9. Но возможно не все признают настоящие проблемы Торговые условияМодель дистрибуции Сегментация Рынок изменился, а мы не изменили свой менталитет
  10. 10. Но возможно не все признают настоящие проблемыЧто-то случилось cнашими продажами– наверное, кризис Торговые условия Модель дистрибуции Сегментация Рынок изменился, а мы не изменили свой менталитет
  11. 11. Розничные сети растут: X5 Выручка 2010: $11 млрд Рост 1 квартала 2011: + 50 % в выручке + 64 % в чистой прибыли
  12. 12. Рынок изменился непоправимоРаспределение Сети растут и конкурируют в лучшей цене маржи Поэтому маржа из производства уходит в розницу А из дистрибуции маржа уже ушла Кто не ощутил сегодня – столкнется с этим завтра Производители, перешагнувшиеза $1mlrd , ушли от этих проблем2000 2010 Как действовать остальным производите- Сети Дистрибьюторы лям на этом новом рынке ? Производители
  13. 13. В продажах — как на корабле
  14. 14. Как не разбиться в первые дни…
  15. 15. И как стать лидером в последующие…
  16. 16. Модели бизнеса совершенствуютсяИ если не меняешь свою, то даешь течь
  17. 17. Что же делать ?
  18. 18. Сразу начните справильной модели !
  19. 19. У которой будуткрепкие мачты ** Модель дистрибьюции
  20. 20. Гибко регулируемые паруса* * Торговые условия
  21. 21. Маршрут *, который Xприведет в нужный порт * Сегментация
  22. 22. Из чего состоит корабль ? Коммуникации Модель дистрибьюции Обучение и развитиеТорговые условия Бизнес процессы Сегментация Капитан
  23. 23. Модель дистрибьюцииПередай другому1 большой100 лучшихТорговые условияСегментация
  24. 24. Модель дистрибуции — это ответ на вопрос: «КАК»Производители 230 000 точек
  25. 25. Есть три «пути к рынку»Национальный Локальных Передать другому дистрибутор дистрибуторов производителю
  26. 26. Есть три «пути к рынку» Передать другому производителю
  27. 27. Другой производительдистрибьютирует вашу продукцию
  28. 28. Другой производительдистрибьютирует вашу продукцию
  29. 29. Модель дистрибьюцииПередай другому1 большой100 лучшихТорговые условияСегментация
  30. 30. В 1990-е национальными дистрибьюторами называли импортеров
  31. 31. В 1990-е национальными дистрибьюторами называли импортеров
  32. 32. В 2000-е появились «новые русские» национальные дистрибуторы …оборот которых стал соизмерим с производителями и сетями ЦДК Пивдом 2006 Мегаполис: 190 филиалов 2007 Кубаньопт 140 000 торговых точек 2008 13 000 сотрудников 2009 СНС Мегаполис млрд. руб/ год 0 100 200 300
  33. 33. Национальные дистрибьюторы показывают рост больше, чем производители Русское море Объединённые кондитеры 2006 2007 Юнимилк 2008 2009 СНС Мегаполис млрд. руб/ год 0 100 200 300
  34. 34. И не отстают в росте и товарообороте от сетей Х5 Магнит 2006 2007 Ашан 2008 2009 СНСМегаполис млрд. руб/ год 0 100 200 300
  35. 35. Будет ли рынок FMCGконсолидирован как фарм-рынок? FMCG Фарм 8% 70% 2006 2010 2006 2010 Остальные ТОП 5 дистрибьюторов
  36. 36. Консолидация рынка дистрибьюции – один из способов сохранить маржуПроизводство или импорт Развитие своих марок сетей Складские Вертикальная интеграция Услуги Логистические Вход в новые продуктовые категории Горизонтальная интеграция Вход на новые территории
  37. 37. Горизонтальная интеграция дистрибьюторов инициируется производителями Производители, перешагнувшие $1 млрд, сокращают количество дистрибуторов Лучшие дистрибуторы получат новые города за счет слабых
  38. 38. Горизонтальная интеграция дистрибьюторов инициируется производителями Производители, перешагнувшие $1 млрд, сокращают количество дистрибуторов Лучшие дистрибуторы получат новые города за счет слабых Когда они будут организовывать «общий прайс», остальные производители смогут «укрупнить бизнес»
  39. 39. Кроме продаж, на рынкеменяется и функция мерчендайзингаДо-продажи Выкладка по планограмме сетиВыкладка по планограммепроизводителяБорьба за бОльшую долю полкиРешение о «доп местах» в магазине
  40. 40. И мерчендайзеры тожестановятся национальными Совмещенный мерчендайзинг – реакция на сокращение функционала Есть национальные агентства с ФОТ 300+ млн рублей в год Почему они дешевле ? За счет эффекта масштаба организует процессы лучше производителя Мерчендайзер проводит больше времени в точке и меньше в переездах
  41. 41. Модель дистрибьюцииПередай другому1 большой100 лучшихТорговые условияСегментация
  42. 42. Откуда цифра 100? Кол-воСтрата Население городов А свыше 1 млн 13 В 500 тыс – 1 млн 22 24 Город–сателлит С 100 – 500 тыс 132 44 Административный центр D менее 100 тыс 63 Удаленный город
  43. 43. Откуда цифра 100?Страта Население Кол-во городов ∑=100 А свыше 1 млн 13 В 500 тыс – 1 млн 22 24 Город–сателлит С 100 – 500 тыс 132 44 Административный центр D менее 100 тыс 63 Удаленный город
  44. 44. Эти 100 городов «весят» 75% рынка Распределение торговых точек В России 230.000 торговых точек Из них в 100 городах100.000 75% 100 городов покрывают дистрибуторы 40%Численно Взвешенно В остальных городах – опт в остальных городах в ТОП 100 городах
  45. 45. Обычно в городе выбирают одного дистрибутора Сильнейшего дистрибутора в городе Затем становятся «предпочитаемым поставщиком» Многие вводят своих торговых представителей
  46. 46. Сервис дистрибьютора таков: Складирование, выписка, доставка, инкассация Дополнительное кредитование Юридическая гибкость Быстрые решения
  47. 47. Доставка может быть двух видов Продажи с машины ПредзаказыАгент водит грузовик с това– Агент берет заказ, его соби–ром, получив заказ, он сразу рают на складе и доставляютсобирает его и приносит через водителяв точку
  48. 48. В каждом городе возможны три модели: DSD DS3 3PD Direct Sales Direct Sales Third Third Party sales and Delivery party delivery and Delivery Складирование Дистрибьютор и доставка Производитель Дистрибьютор Управление Производитель продажами
  49. 49. Как назвать такую систему? Национальный дистрибьютор по России 1000 мерчендайзеров производителя В точку приходят два человека От дистрибутора — взять заказ От производителя — сделать мерчендайзинг и провести акцию
  50. 50. Как назвать такую систему? Дистрибутор открывает юр лицо, которое продает только товар производителя Отдел продаж в штате дистрибутора, но полностью управляется производителем Производитель утверждает P&Ls дистрибутора и гарантирует фин результат
  51. 51. Какую систему применять?Стоимость Высокая выручка от DSD среднего заказа DSD Маржинальный товар Товары с ограниченным сроком годности DS3 3PD Система создается быстро и с 3PD минимальными инвестициями Дешевые небрендируемые или уникальные товары Контроль
  52. 52. Стоимость модели vs контрольСтоимость DSD DS3 3PD Контроль
  53. 53. Стоимость модели vs контрольСтоимость DSD DS3 3PD Товар – «самоход» Контроль
  54. 54. Стоимость модели vs контроль Большие инвестиции безСтоимость должного результата DSD DS3 3PD Контроль
  55. 55. Модели адекватны товарообороту и марже продуктаСтоимость DSD DS3 3PD Контроль
  56. 56. Раньше задачи стояли так 1 2 33PD дистрибьюторы Нужно Набрали 500 неуправляемы конвертировать торговых в DS3 представителей Покрытие 50 000 точек
  57. 57. Конвертация 3PD в DS3 — это следование курсу Смешанные Балластные ЭксклюзивныеОбщий прайс команды команды команды Модель должна быть «легко продаваема» дистрибутору Модель должна позволить производителю остановить инвестиции после удачного старта
  58. 58. Модель DS3 должна быть легко продаваемой дистрибьютору… 9.000 руб.ЗП агента вклад произ-ля18.000 руб. 3% = 9.000 руб. вклад дист-ра Маржа дист-ра Продажи агента 300.000 руб
  59. 59. Модель DS3 должна быть легко продаваемой дистрибьютору… 9.000 руб.ЗП агента вклад произ-ля18.000 руб. 3% = 9.000 руб. ЗП агента 3% = 18.000 руб вклад дист-ра 18.000 руб. вклад дист-ра Маржа Через год дист-ра Продажи агента Продажи выросли вдвое 300.000 руб до 600.000 руб И позволить производителю остановить инвестиции после удачного старта
  60. 60. Теперь DS3 стали менее эффективны Продажи на магазин уменьшились – стоимость доставки выросла Магазинов меньше – маршруты неэффективны Зарплата агента съедает маржу Это коснулось тех производителей, которые не перешагнули $1млрд
  61. 61. Как удешевить DS3 ?Если средний заказ меньше мин партии по доставкеИли не хватает финансирования для полной оплаты агентаТо смешанные команды — ваше решение …
  62. 62. Как организовать и управлять смешанными командами? Желательно, чтобы продукты: Не конкурировали между собой Были внутри одной категории Имели схожие продажи на торговую точку Рынки одинаково волатильны Бренды одинаково сильны
  63. 63. Как организовать и управлять смешанными командами? Желательно, чтобы продукты: Не конкурировали между собой Были внутри одной категории Имели схожие продажи на торговую точку Рынки одинаково волатильны Бренды одинаково сильны Выплаты агентам За каждый рубль твоих продаж бонусы больше чем за рубль других товаров В идеале ваши партнеры платят оклад, а вы бонус :-)
  64. 64. Модель дистрибьюцииТорговые условияСкидкиФедеральный законВернутся ли сети в опт ?Сегментация
  65. 65. Классификация скидок Условные Безусловные Pay for performance Pay for compliance Ретроспективные Проспективные Tangible Intangible
  66. 66. Классификация скидок Условные Без- условные Проспек- Ретроспек- тивные тивные
  67. 67. Урегулирование ретро скидок Скидка на счете Премия денежная без НДС Премия бесплатным товаром Маркетинговые услуги
  68. 68. Налоговый кодекс Скидка на счете не больше 20% Для каждого канала — свой прейскурант Скидки подтверждаются документами
  69. 69. Инструмент продаж — классификатор скидокНазвание скидки За предоплатуУсловие начисления Деньги на счетеРетро / Проспективные РетроМетод урегулирования Скидка на счетеВладелец бюджета Коммерческий директорВеличина скидки 3%... ...
  70. 70. Изменения скидок нужно оценивать Объем продаж А В А В Глубина скидки
  71. 71. Региональное ценообразование Влияет на: Трансшипмент (сливы) Цены на полке Прибыль отдельных регионов Удобство для сетейСмоленск Владивосток Борьбу с конкурентами Производитель Landed cost Дистрибьютор
  72. 72. Модель дистрибьюцииТорговые условияСкидкиФедеральный закон Ретробонус Полочная цена ДистрибьюторВернутся ли сети в опт ?Сегментация
  73. 73. Единая Федеральная цена До ФЗ Персональный Ретробонус Традиционная Локальные сети Национальные сети торговля Цена на полке Цена для розницыЦена дистрибьютора Производитель
  74. 74. Единая цена разрушена,После ФЗ РБ перешли в скидку Традиционная Локальные сети Национальные сети торговля Цена на полке Цена для розницыЦена дистрибьютора Скидка Производитель
  75. 75. Единая цена осталасьПосле ФЗ РБ перешли в маркетинг Традиционная Локальные сети Национальные сети торговля Цена на полке Цена для розницыЦена дистрибьютора Маркетинговые услуги Производитель
  76. 76. Переход ретро-бонусов в маркетингЕсли уменьшение РБ не компенсировалось скидкой, РБ перешли в маркетингПереход денег в маркетинговые договора вызвал рост услуг на 30%В отличие от премии, маркетинговые договора облагаются 38% налогов
  77. 77. Как это повлияло на игроков рынка ?Крупные производители и сильные конкуренты Сохранили единую федеральную цену Перенесли ретробонусы в маркетинг
  78. 78. Выиграли крупные производители с безальтернативным товаром У них и не было ретробонусов свыше 10% А если и были — уменьшились до 10%
  79. 79. Небольшие производители вымываются с полок Потому что они не могут поддерживать бренды при росте цен на инструменты продвижения
  80. 80. Благодаря ФЗ мы сократимдистанцию с Западной Европой Набор брендов на полках Европы стандартен ФЗ «проредит» количество небольших производителей
  81. 81. Прогнозирование промо акций превратилось в казино Вы производите промо продукт, а сеть его потом не покупает
  82. 82. Если маркетинг запретят — что тогда? Сети повышают «сервис левел» Штрафами можно добрать недостающие деньги, и их не отделить от договора поставки
  83. 83. Модель дистрибьюцииТорговые условияСкидкиФедеральный закон Ретроскидка Полочная цена ДистрибьюторВернутся ли сети в опт ?Сегментация
  84. 84. Государственное регулирование было и до ФЗ 2007 год, ООО «Бунге СНГ» Цена 1 л «Идеал» была заморожена на полгода А рост цен был 20% То же самое было с 1 л ВБД
  85. 85. Формирование цены биржевых товаров начинается не с полок сетей руб/кг100 Сырье С гречкой был обычный неурожай Неурожай — единственная возможность крестьянину50 «отбить» потери в годы перепроизводства Ведь только в ЕС государство при перепроизводстве покупает урожай по 2010 0 фиксированной цене 1 кв 2 кв 3 кв 4 кв Декабрь Февраль Апрель Январь Июнь Июль Ноябрь Май Сентябрь Октябрь Март Август
  86. 86. Но на полках сетей формирование цены биржевого товара заканчивается руб/кг100 Сырье Сети делят товар: 1. «По мониторингу» Цена на полке 2. «По наценке»50 Когда поставщики не могут работать в минус и выбирают штрафы, полка отыгрывает 2010 больше чем 30% 0 1 кв 2 кв 3 кв 4 кв Декабрь Февраль Апрель Январь Июнь Июль Ноябрь Май Сентябрь Октябрь Март Август
  87. 87. Федеральный закон №381 Введен с 1 августа 2010 года«Дело о гречке» уже возбуждено
  88. 88. Модель дистрибьюцииТорговые условияСкидкиФедеральный закон Ретроскидка Полочная цена ДистрибьюторВернутся ли сети в опт ?Сегментация
  89. 89. Дистрибуторство может купить любой Нельзя устанавливать запрет или ответственность за перемену лиц в обязательстве по договору В сочетании с незаконностью ограничения террито- рии, у вас могут купить и дистрибьюцию по стране ст 9 п 10, ст 13
  90. 90. Нельзя обязать дистрибутора продавать Продвигать все СКЮ Размещать рекламные материалы Мотивировать своих агентов План по дистрибуции Промо акции для розницы Качественно обслуживать клиентов ! ст 9 п 12
  91. 91. Раньше дистрибьюторскийдоговор можно было читать… …теперь он пустышка
  92. 92. Кто выигрывает, еслиотношения уходят «в тень»?
  93. 93. Кто выигрывает, еслиотношения уходят «в тень»? Кey Аccounts Мanager
  94. 94. Модель дистрибьюцииТорговые условияСкидкиФедеральный закон Ретроскидка Полочная цена ДистрибьюторВернутся ли сети в опт ?Сегментация
  95. 95. Торговые условия меняют рынок
  96. 96. Вернутся ли сети в дистрибьюцию?
  97. 97. С уменьшением маржи дистрибуторы интегрировались вверхПроизводство или импорт Развитие своих марок сетей Складские Вертикальная интеграция Услуги Логистические Вход в новые продуктовые категории Горизонтальная интеграция Вход на новые территории
  98. 98. И в результате выросли в сети Тандер Магнит Юнилэнд Дикси Сладкая Жизнь Спар НН Р-Модуль Монетка Паллада Торг Сберегайка
  99. 99. Фрагментированность поставок от производителейбудет увеличивать ценовую дистанцию от дистрибуторов 1x Поставки были одному дистрибьютору
  100. 100. Фрагментированность поставок от производителейбудет увеличивать ценовую дистанцию от дистрибуторов 1x 5x Поставки были одному Сейчас — сетям на РЦ и дистрибьютору дистрибьюторам 1+ 2 + 2
  101. 101. Итак, вернутся ли сети в дистрибьюцию? Сети – Дистрибьюторы Сети дистрибьюторы Налаженная работа распределительных центров Цены лучше чем дистрибьюторы, и дистанция будет расти Цена «очищена» от ретро-скидок Прямые контракты с производителями Можно «купить» дистрибьюцию
  102. 102. Ресурсы ограничены — куда инвестировать? OPEX и CAPEX национального стартапа даже на 2.000 СКЮ соизмерим с открытием десятков дискаунтеров Будет ли в перспективе дистри– бьюторство более рентабельно, чем розница? На рынке все еще много места для развития бренда сети: кто уже готов вкладываться в непрофиль– ный бизнес?
  103. 103. Есть и ментальные барьеры Дадут ли магазины управление категориями и поставками в одни руки ? Будут ли магазины покупать у конкурента ? Как быстро миллиардная организация дополнится компетенциями продавца?
  104. 104. Под рисками святая святых —эффективность бизнес-процессов Товарные запасы — планировать закупки клиентов сложнее, чем своих магазинов Трансшипмент, биржевые товары… решения по цене нужно принимать на месте и быстро возвраты заказов на склад, поштучная отгрузка, сбор налички, обиды на закрытие отгрузок …
  105. 105. Модель дистрибьюцииТорговые условияСегментацияВводныеРозницаДистрибуцияЛюди
  106. 106. Сегментация:— Предмет — Процесс— Параметры
  107. 107. Предмет сегметации Сотрудники Дистрибьюторы Оптовики Розничная торговля ….
  108. 108. Процесс сегментации Идентифицировать Анализировать Приоретизировать Разработать план Реализовать план Анализировать
  109. 109. Параметры сегментации Объем продаж Параметры Доля рынка продаж Ценовой сегмент Темпы роста Параметры Форматторговой точки Маркетинговая ценность Маржинальность Параметры Легкость внедренияканала продаж Риски канала
  110. 110. Сегментация часто обновляется Раньше: 50 метров, 60 км/ч
  111. 111. Сегментация часто обновляется Раньше: 50 метров, 60 км/ч Сегодня: 10 метров, 100 км/ч
  112. 112. Оценка эффективности годовых инвестиций Коэффициент эффективности инвестиций = Индекс выручки Индекс инвестиций х Индекс доли рынка
  113. 113. Коэффициент эффективности инвестиций Параметр Пример 1 Индекс выручки 80 Индекс инвестиций 100 Индекс доли рынка 90 Коэффициент эффективности 72 Уменьшилась выручка и доля рынка при том же уровне инвестиций
  114. 114. Коэффициент эффективности инвестиций Параметр Пример 2 Индекс выручки 115 Индекс инвестиций 105 Индекс доли рынка 110 Коэффициент эффективности 120 Рост выручки опережает рост рынка и инвестиций
  115. 115. Модель дистрибьюцииТорговые условияСегментацияВводныеРозницаДистрибуцияЛюди
  116. 116. Сегментация по форматам Гипермаркет Супермаркет Дискаунтер Магазин Киоск
  117. 117. Сегментация по объему продаж D СОбъем продаж В Сегментация по объёмам продаж — вашего продукта или категории? А Сегмент А 25 50 75 100% Количество торговых точек
  118. 118. Двумерная сегментация с учетом ценовых сегментовОбъем A B C D Ценовой Нижний Средний Премиум сегмент
  119. 119. Двумерная сегментация с учетом ценовых сегментовОбъем A B C D Ценовой Нижний Средний Премиум сегмент
  120. 120. Двумерная сегментация с учетом ценовых сегментовОбъем A B C D Ценовой Нижний Средний Премиум сегмент
  121. 121. Двумерная сегментация с учетом ценовых сегментовОбъем A B C D Ценовой Нижний Средний Премиум сегмент
  122. 122. Двумерная сегментация с учетом ценовых сегментовОбъем A B C D Ценовой Нижний Средний Премиум сегмент
  123. 123. Оптимизация касается и инвестиций в розницуКол-воточек Всего в России 22 500 точек10 000 современных форматов Они формируют 50% рынка - Юг Север Не активные точки Активныые без инвестиций Активные с инвестициями и прибыльные Активные с инвестициями и НЕприбыльные
  124. 124. Оптимизация касается и инвестиций в розницуКол-воточек Всего в России 22 500 точек10 000 современных форматов Они формируют 50% рынка Перенос инвестиций увеличит фин результат - Юг Север Не активные точки Активныые без инвестиций Активные с инвестициями и прибыльные Активные с инвестициями и НЕприбыльные
  125. 125. Модель дистрибьюцииТорговые условияСегментацияВводныеРозницаДистрибуцияЛюди
  126. 126. Все дистрибьюторы разные —как сравнить яблоко с апельсином ? 3 ключевых параметра Сила дистрибьютора Работа менеджера Размер дистрибутора 126
  127. 127. Профиль 3PD дистрибьютора — критерии Покрытие территории Современные форматы Традиционная розница Опт Возможность продвигать продукт Мотивация агентов эффективна Промо для розницы эффективны Все СКЮ производителя заведены Общие Рост относительно прошлого года Ценовые архитектуры Платежи в срок
  128. 128. Профиль дистрибьютора и работа менеджера Сила дистрибьютора100%50% 0% Работа менеджера
  129. 129. Профиль дистрибьютора и работа менеджера Сила дистрибьютора 100% 50% 0% Работа менеджера
  130. 130. Профиль дистрибьютора и работа менеджера Сила дистрибьютора Работа менеджера 100% 50% 0%
  131. 131. Для эффективного покрытиядостаточно 100 дистрибуторовОбъём продаж100% Последние 15% 50% дают 3% продаж Кол-во дистрибьютеров 0% 100%
  132. 132. Дистрибьютер и клиенты Растить Областной центр,единственный клиент Консолидировать Областной центр, второй клиент Сделать субдистрибьютером Удалённый город
  133. 133. Модель дистрибьюцииТорговые условияСегментацияВводныеРозницаДистрибуцияЛюди
  134. 134. Если ваши DS3 с каждым годом стоят дороже … Кол-во клиентов наторгового представителя Развивать Флорида Чикаго 100 Лодердейл Филадельфия Конвертировать Сан-Хосе в 3PD 50 Вашингтон Отношение Нью-Йорк зарплаты к продажам 10%
  135. 135. Возможно, DS3 неэффективно, если вы не выделили территории … Производитель Дистрибьютор Команда Торговый ТП по оптe KAM DS3«Общий прайс» представитель DS3 Опт Традиционная торговля Традиционная Современная (область) торговля (город) торговля
  136. 136. Или органиграмма отдела продажне соответствует модели бизнеса ?
  137. 137. Можно составить органиграмму так: Начальник Секретарша Органиграмма управления полевыми силами
  138. 138. Или вы исходите из целей Компании ? Цели Система дистрибуции Количество полевых сотрудниковОрганиграмма для управления полевыми силами
  139. 139. Модель дистрибьюцииТорговые условияСегментация
  140. 140. Из чего состоит корабль ? Коммуникации Модель дистрибьюции Обучение и развитиеТорговые условия Бизнес процессы Сегментация Капитан
  141. 141. Процессы на парусной яхте и в продажах похожиНо нет одинаковых компаний, как и яхтВаша стратегия должна быть основанана ваших конкурентных преимуществах
  142. 142. Административный ресурс?
  143. 143. Специализированность?
  144. 144. Сила мышц?
  145. 145. Спинакер?
  146. 146. Желаю каждомунайти свой спинакер!
  147. 147. Спасибо !

×