Downloaded 145 times
Sprzedaż pl waraszawa 27.04.17
- 1. Dr Mateusz Grzesiak SprzedażPL, czyli jak kupują Polacy
- 2.
- 3. Doświadczenie • 7 języków,12 książek, 13 lat • Kraje: m.in. Polska, Brazylia, Meksyk, Anglia, Niemcy, Włochy • Branże: finansowa, paliwowa, ubezpieczeniowa, motoryzacyjna, konsultingowa i inne • 2x mgr, 1x dr
- 4.
- 6. SPRZEDAŻ PL, CZYLI JAKKUPUJĄ POLACY
- 7.
- 8.
- 9. Zakupy w socialmedia 76% - opinie znajomych - wpływ na decyzje 24% - marka nieobecna w social media = „przegrana” 47% - liczba fanów = wiarygodność 46% - poznało nowe marki przez social media 32% - użytkowników dokonało zakupu w social media 60% - jeśli są fanami marki 25 mln Polaków używa social media 21,5 mln jest obecnych w social media 6,9 mln Polaków zrobiło zakupy używając social media 12 mln Polaków regularny e-commerce 33 mld zł w 2015 - wartość rynku e-commerce 9,5 mln kupiło nieplanowany produkt dzięki social media
- 10. Marketing mix 2.0 Produkt– indywidualizacja oferty; produkty tworzone na indywidualne zamówienie mogą mieć zasięg krajowy bądź światowy zamiast, jak dotychczas, regionalnego. Cena – znaczący wzrost siły negocjacyjnej klientów dzięki aukcjom internetowym, zakupom grupowym, porównywarkom cen. Dystrybucja – tani i szeroko dostępny nowy kanał dystrybucji, którym jest e-commerce. Promocja – komunikacja dwustronna zamiast jednostronnej; kres epoki klasycznej reklamy; komunikacja oparta na interakcji; komunikacja równoległa między konsumentami. Personel (obsługa) – konkurowanie nie tylko jakością obsługi, lecz także oszczędzaniem czasu klienta, np. czasu oczekiwania na odpowiedź na e-mail.
- 11. Wymiary Hofstede • Wskaźnikdystansu władzy (Power Distance Index – PDI) – relacje przełożony / podwładny, władza / obywatel; stopień: akceptacji nierówności społecznych, autorytarności władzy, oczekiwanego posłuszeństwa; - wysoki - mentalność PRL, centralne planowanie przedsięwzięć gospodarczych, dyrektywny styl sprawowania władzy, przerost biurokracji, pasywne zachowanie pracowników, model „szlachcica na zagrodzie” i „pańszczyźnianego chłopa”; z dystansem między właścicielem a pracownikami, silna solidarność pracowników skierowana przeciwko kierownictwu, kolektywizm i relatywizm etyczny. • Wskaźnik kolektywizmu i indywidualizmu (Individualism – IDV) – dobro jednostki / grupy. Większość społeczeństw - kolektywistyczne, pozycja jednostki - przynależność do grupy; w indywidualistycznych pozycja jednostki - własne przymioty; - niski - społeczeństwo kolektywne, ważne przyjaźnie, rodzina, znajomości ze względu na katolicyzm (sprawiedliwość i równość, mniejszy szacunek do prawa) oraz komunizm (nieufność do struktur administracyjnych). - Niemcy: u Polaków kolektywizm i solidaryzm pracowniczy połączony z brakiem lojalności wobec firmy i zaniedbywaniem jej interesów na rzecz korzyści własnych (indywidualizm); słabo utożsamia się z przedsiębiorstwem, silnie z branżą/stanowiskiem; kombinowanie: decydenci czują się zobowiązani do rezygnacji z formalnego sposobu działania. • Wskaźnik kobiecości i męskości (Masculinity – MAS) – zróżnicowanie ról płci. Role kobiece: dbanie o uczucia i zachowanie harmonii, a męskie – asertywność i przebojowość. - W PL: poczucie bezpieczeństwa i stałość, dobre stosunki ze współpracownikami, skromność, nieokazywanie ambicji. Niżej cenione są osiągnięcia, sympatię wzbudzają „nieudacznicy i antybohaterowie”. Konflikty organizacyjne są tłumione, praca nie jest najważniejszą wartością życiową i ustępuje miejsca rodzinie, znaczny nacisk stawiany jest na egalitaryzm płacowy.
- 12. Wymiary Hofstede • Wskaźnikunikania niepewności (Uncertainty Avoidance Index – UAI) – stopień akceptacji nieprzewidywalności stosunków społecznych i niepewność przyszłości. Wysoki wskaźnik niepewności - wysoki poziom niepokoju, publiczne okazywanie emocji, wysokie spożycie alkoholu; - średniowysoki: silniej zorientowani na unikanie nieznanego, lubią poszukiwać gotowych rozwiązań, wartości: 64% zdrowie, 54% udane małżeństwo, 33% pieniądze, 3% wolność i swoboda, 6% posiadanie przyjaciół, 6% życzliwość i szacunek otoczenia, 8% uczciwość; 80% nieufnych, fatalizm i niewiara we własne siły łączy się w harmonijną całość z ufnością wobec mądrej i życzliwej opatrzności. • Wskaźnik orientacji długoterminowej (Long Term Orientation – LTO) – rozwijanie cnót > korzyść w przyszłości, np. uporu czy oszczędności. Orientacja krótkoterminowa: pielęgnowanie cnót związanych z przeszłością i teraźniejszością, np. nacisk społeczny na konsumpcję; - niski - zachowanie twarzy, szybki efekt, presja na konsumpcję, "zniżki”.
- 13. Podsumowanie Kultura organizacyjna polskiegobiznesu: • relacje patriarchalne między pracodawcą a pracownikami, • „spontaniczne” zarządzanie, mała skłonność do delegowania zadań, • podwładni: szef jako „dobrotliwy ojczulek”, w sytuacjach konfliktowych: solidaryzm pracowniczy, wymierzony przeciw zwierzchnikom, • w firmach nie ceni się postaw indywidualistycznych, • więzy rodzinne (nepotyzm), kliki i „grupy wsparcia”, • potrzeba akceptacji ze strony kolegów, solidarność i harmonia w grupie, • społeczno-gospodarcze uprzywilejowanie mężczyzn, • dyskryminacja kobiet w sferze obyczajowej, • kulturowo: zachowania kobiece – relacje międzyludzkie zamiast rywalizacji, niechęć wobec osób dążących do dominacji, • potrzeba zawodowej stabilności, bezpieczeństwa, przewidywalności, przejrzystości procedur, skłonność do tworzenia ścisłych procedur, które nie są przestrzegane.
- 14. Polska • Pracowitość –51 godz./tydz. • Przedsiębiorczość – 4 miejsce w UE pod względem liczby otwieranych firm • Uczenie się – angielski, 50% mgr • Własne zdanie • Kreatywność – Polak potrafi • Egocentryzm – brak cech społeczeństwa obywatelskiego • Nieufni – 12% / 16% • Pieniądze tabu – 75% / 50% wstydzi się; 20% – bogaty to złodziej • Poczucie gorszości > krytykanctwo i hejt • Pesymizm
- 17. Polska • Romantyczni (intuicja) •Gdzie Polaków dwóch, tam trzy zdania • Etos pracy • Merytokracja zastępuje arystokrację • Pesymizm, brak zaufania • Mechanizm zakochanie - zdrada - zemsta
- 18.
- 19. Dojrzała Męskość: NiedojrzałaMęskość: Obecność Identyfikacja Przywództwo Dominacja i rywalizacja Pewność siebie Arogancja Tworzenie poczucia bezpieczeństwa Egocentryzm Wrażliwość emocjonalna Bycie maczo Wspieranie Osądzanie, poniżanie Świadomość własnej wartości Narcyzm Świadoma komunikacja Racjonalizowanie Wytrwałe dążenie do celu Chora ambicja
- 20. Dojrzała Kobiecość: NiedojrzałaKobiecość: Intuicyjność Racjonalizacja Bezwarunkowość Lęk przed utratą kontroli Wdzięk Powierzchowność Partnerstwo Uwodzenie Wolność Bycie ofiarą Poczucie własnej wartości Zazdrość i zewnętrzne zatwierdzanie Empatia Fochy Głębia Pustka Ugruntowanie w rzeczywistości Księżniczka i książę
- 22.
- 23. Profil klienta Język -klucz Zawód Etap życia Zarobki Problemy Ambicje Wartości Relacje Strategie rzeczywistości: stres, brak $, wyższa cena, niższa cena, dosprzedaż, zakupy, zmiana, decyzja - czas, decyzja - osoby, telemarketing, niedotrzymanie terminu, spóźnienie się, odzież, własne zdanie, podlizywanie się, komplementy, emocje
- 24. Model - produktrozwiązuje problemy i pomaga osiągać cele Problem klienta Twój produkt Jak produkt rozwiązuje problem Ambicja klienta Twój produkt Jak produkt realizuje plany
- 25. Story Archetyp: mędrzec, dziecko,bohater, władca, mag, buntownik, wamp, matka, outsider, śmieszek, Jan Kowalski, naukowiec, artysta Wróg: ludzie, jedzenie, sport, polityka, religia, kraje, zachowania, emocje, problemy Scena: Przedmioty: (co fizycznie mają ze sobą?) Stop: Morał: Wygląd: (jak wyglądają?) Zachowania: (co fizycznie robią?) Słowa:
- 26. Zainicjować kontakt budującdobre pierwsze wrażenie • Bądź na czas • Bądź sobą, nie stresuj się • Adekwatny ubiór do okazji • Uśmiech • Otwarta postawa • Obecność • Power poses • Podobieństwa • Przygotuj się • Sympatia vs kompetencja • Angażuj osobę pytaniami • Uścisk dłoni • Utrzymuj kontakt wzrokowy
- 27. Most > potrzebyi relacja 1. Nie znamy się – obojętni 2. Stereotypy bazujące na wyglądzie i zachowaniach - kategoria 3. Weryfikacja pierwszego wrażenia - styl (znajomi) 4. Wartości (koledzy, kochankowie) 5. Kryzys (przyjaciele, rodzina)
- 28. Most - rodzaje 1.Spotkanie 2. Telefon 3. E-mail 4. Social media
- 29. Początek kontaktu • Kalibracjaosoby • Warunki środowiskowe - Co robią? Nie będę przeszkadzał? Czy warunki są odpowiednie? • Inicjatywa • Techniki: - Pomoc - Intencja (chcę Cię poznać) - Prośba socjalna - godzina, papieros - Pace + lead książka + ja też znam - To mi przypomina - Na serio? Moja mama ma tak na imię… Ja jestem z Białegostoku… - Zadanie pytania: Co tu robisz?, Czym się zajmujesz?, Skąd nas odwiedzasz? - Universal pacers - co się dzieje w świecie - Bez polityki, religii, seksu
- 30. Metaprogramy • Ogół /szczegół • Od - do • Doświadczenie / refleksja / teoria / praktyka • Opcje / procedury • Chcę / muszę / powinienem • Co / gdzie / kiedy / jak / dlaczego / po co / kto / z kim / ile • Podobieństwa / różnice • Ja / Ty / sytuacja / siła wyższa • Aktywny / pasywny • Linia czasu • Dlaczego / co / jak / jak poszło • Percepcja: czarno-biały / kontinuum • Optymistyczny / pesymistyczny / racjonalny • Wzrokowy / słuchowy / behawioralny / emocjonalny / audio
- 31. Czynniki • Komunikacja –niski / wysoki kontekst • Ewaluacja - negatywny feedback pośrednio / bezpośrednio • Przywództwo – równość / hierarchia • Decyzyjność – wspólnie / z góry w dół • Zaufanie - relacja osobista / wyniki w teamie • Niezgoda – konfrontacja / unikanie • Czas – punktualność / elastyczność • Przekonywanie – ogół / szczegół
- 32.