1. February 21, 2009
MGMT301
Business Study Mission:
Xi’an City, China
Dr. Dai Shiyan （戴世岩）
Email: sydai@smu.edu.sg
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2. Session 4
China’s Guoqing &
Communication
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孙子的组织环境分析七要诀
主孰有道？
将孰有能？
天地孰得？
法令孰行？
兵众孰强？
士卒孰练？
赏罚孰明？
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3. 孙子曰：“九地之法，屈伸之利，人情之理，
不可不察”。
－ 商战如同兵战，必须了解当地的风土人情、
生活习惯、购买能力，从而投其所好，取
得经营成功。
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熟悉中国的发展重点和趋势
珠江三角洲
长江三角洲
大西部开发
振兴东北三省
环渤海湾经济区
中部地区的崛起
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4. 中华文化的丰富内涵
Rich Chinese Traditional Cultures
五千多年的历史 － 博大精深、渊源流长
形成独特的民族特征－ 价值观念和文化心理
中华文化强烈影响着人们生活的方方面面
文化 － 人们做事情的方式
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中国人的核心价值观
The Chinese People’s Core Values
儒家学说是两千多年来中国传统思想的核心和中华
文化的主流，深深影响着人们的道德伦理观念。
儒家学说创始人孔子和孟子特别重视人际的伦常关
系，强调 “五伦”－“父子、君臣、夫妇、兄弟、朋
友”－ 是社会中最重要的。提出“父子有亲、君臣有
义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信”。
儒家的重要道德价值观念还包括：仁、义、礼、智
、信、忠、孝。
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5. 中国人注重的价值观
Popular Values Observed by the Chinese
o 关系
o 脸面
o 中庸
o 礼数
－商务礼仪
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东西方文化突出特征
中国 美国
锄强助弱 自由
明哲保身 平等
枪打出头鸟 权利
不患贫而患不均 浓厚的宗教色彩
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6. 可口可乐：涉嫌“藏独”题材广告已被拿下
新华网 2008-04-11
可口可乐广告图
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丰田霸道广告
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7. 丰田陆地巡洋舰广告
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积极了解中国的国情 －
中央和地方的关系
干部和人事管理
政商关系
东部和西部的关系
就业情形和不平衡的局面
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8. 了解中国的“国情”
1) 国家的党政机制；
2) 地方与中央、局部与全局、个人与整体的关系；
3) 一些特别的阶层或群体（如政府高官的“秘书”和
“助理”群体等）；
4) 社会上的一些特权机构/团体（如军队、公安、
武警、国安等）以及不同时代的“受宠”群体（如
当今的“海龟（归）派”、“民营企业家”等；
5) 中华传统文化的影响，等等。
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中国的十大社会阶层
- 以职业分类为基础、
三种资源占有状况为划分标准
职业分类－
三种资源－
o组织资源（行政组织和政治组织资源）
o经济资源：对生产资料的所有权、使用
权和经营权
o文化（技术）资源：知识和技术专长
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9. 中国的十大社会阶层－
1) 国家与社会管理阶层（拥有组织资源）
2) 经理人员阶层（拥有文化资源或组织资源）
3) 私营企业主阶层（拥有经济资源）
4) 专业技术人员阶层（文化资源）
5) 办事人员阶层（少量文化或组织资源）
6) 个体工商户阶层（少量经济资源）
7) 商业服务业员工阶层（很少量的三种资源）
8) 产业工人阶层（很少量的三种资源）
9) 农业劳动者阶层（很少量的三种资源）
10) 城乡无业、失业、半失业者阶层（基本无资源）
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五大社会经济等级－
1) 社会上层： 高层领导干部、大企业经理人员、高级专业
人员及大私营企业主。
2) 中上层：中低层领导干部、大企业中层管理人员、中小企
业经理人员、中级专业技术人员及中等企业主。
3) 中中层：初级专业技术人员、小企业主、办事人员、个体
工商户、中高级技工、农业经营大户。
4) 中下层：个体劳动者、一般商业服务人员、工人、农民。
5) 底层：生活处于贫困状态并缺乏就业保障的工人农民和无
业、失业、半失业者。
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10. 19
当前人们关注的问题－
物质文明与精神文明
社会公德心、道德准则
社会秩序和治安
日益扩大的差距
农民的处境
失业现状
整治腐败
教育、医疗费用的上涨，等等
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11. 有效的中国式沟通策略
A）换个角度，设身处境地思考对方的立场
让人觉得他们很重要
1)
使人喜欢自己
2)
行动胜于言语
3)
有效倾听
4)
B）推崇 “仁、义、礼、智、信”
情、理、法, 以情讲理
1)
见面三分情
2)
说真话不说直话
3)
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设身其境地思考对方的立场
（1）让人觉得他们很重要
避免与对方抵触
包容他人的观点
别抢话也别插话
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12. （2）、使人喜欢您
鼓励别人谈论自己的观点
显示真诚的兴趣
重视别人关心的事物
（3）行动胜于语言
言行一致、身体力行
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（4）有效倾听/积极聆听
适应讲话者的风格
•
眼耳并用
•
首先积极理解他人，然后再被他人理解
•
鼓励他人表达自己的见解
•
聆听全部信息
•
表现出有兴趣聆听
•
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13. 推崇“仁、义、礼、智、信”
（1）情、理、法，以情讲理
• 情是面子，理是脸；给他情，他就讲理；
• 情不是讨好；
• 诚心诚意、发自内心的关心才叫情。
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（2）“见面三分情”
• 建立合作和友谊的基础——你和对方所处
的地位至少是对等的，也就是说，你要尊
重对方，对方才会有“三分情”产生。
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14. （3）说真话不说直话
• 中国人的说话艺术——“很难讲”
• 当你要开口时——“先说先死”
• 当你不想讲话时——“不说也死”
• 当你遇到两难时，不要二选一，
而要“二合一”，也就是全方位包容。
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增进有效沟通的途径
改进沟通的准则
充分利用各种沟通管道
运用反馈
设身其境地对待沟通对象
巧用语言、改进说话技巧
把握自己的情绪
培养积极倾听的技巧
注意沟通对象的接受能力
注意非语言提示
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15. 有效沟通的原则 －
平等、尊重。
以诚相待、争取双赢。
正视差异、虚心学习。
沟通、沟通、再沟通。
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