Soluzioni impiantistiche d'avanguardia nel panorama mondiale, passione, dedizione, innovazione e originalità. Queste caratteristiche rendono unico il Gruppo Fedegari, il quale soddisfa appieno gli elevati standard richiesti dall'industria farmaceutica, costantemente impegnata ad aumentare la propria efficienza e affidabilità.

1. 30 icf-RIVISTA DELL’INDUSTRIA CHIMICA E FARMACEUTICA
di sterilizzatori per l’industria farmaceu-
tica. L’azienda riesce così, in breve tem-
po, ad aggiudicarsi alcune importanti
commesse anche sui mercati esteri, par-
tendo da quello russo.
Nei primi anni Novanta, Fedegari coglie
una nuova sfida e intraprende la costru-
zione di alcuni impianti di estrazione.
Tale esperienza costituisce una vera e
propria pietra miliare nella storia del
Gruppo, non tanto dal punto di vista
della diversificazione produttiva, ma so-
prattutto da quello esperienziale, dimo-
strando che non esistono sfide insupe-
rabili. Infatti, pur non disponendo di
specifiche competenze dei processi ba-
sati sulla CO2 liquida, la società riesce
a sviluppare soluzioni tecnologiche
completamente nuove.
Nei primi anni 2000 inizia il processo
di diversificazione che porterà all’attuale
struttura aziendale. Vengono introdotti
i processi di lavaggio e quelli di decon-
taminazione basati sul perossido di idro-
geno vaporizzato. Gradualmente
Fedegari inizia ad offrire al mercato non
più singole macchine, ma soluzioni in-
tegrate.
Questo passaggio rappresenta una svol-
ta determinante perché l’azienda si tra-
sforma da costruttore di macchine
stand alone a sviluppatore di sistemi.
F
edegari è da diversi decenni
un punto di riferimento nel
panorama internazionale
dell’impiantistica farmaceu-
tica. Recentemente l’iter
produttivo dell’azienda pavese si è
esteso dalle macchine di processo ai
sistemi integrati, al fine di aumentare
l’efficacia delle soluzioni proposte ca-
librate sempre più sulle esigenze dei
clienti. Ne parliamo con il presidente,
Giuseppe Fedegari.
ICF - Sig. Fedegari, quali sono state
le tappe fondamentali della vostra
storia aziendale?
Fedegari Autoclavi viene fondata nel
1953 dai fratelli Fortunato e Giuseppe
Fedegari, artigiani del metallo. Dopo
aver lavorato parti di autoclavi per al-
cuni costruttori locali, i fratelli compio-
no la scelta coraggiosa di dare vita ad
una realtà focalizzata sulla produzione
di Francesco Goi
Sistemi integrati per l’efficienza
produttiva
Impianti
Stabilimento
di Fedegari
Autoclavi
ad Albuzzano
(PV)
Giuseppe
(a sinistra)
e Paolo
Fedegari
Soluzioni impiantistiche d’avanguardia nel panorama mondiale,
passione, dedizione, innovazione e originalità. Queste caratteristiche
contraddistinguono il Gruppo Fedegari, che soddisfa appieno gli elevati
standard richiesti dall’industria farmaceutica, costantemente impegnata
ad aumentare la propria efficienza e affidabilità.

2. Giugno/Luglio 2017
Attualmente ne abbiamo alcuni in co-
struzione, diversi tra loro, che compren-
dono differenti tecnologie.
Con queste nuove potenzialità non vie-
ne più richiesta un’offerta per una mac-
china specifica, ma si attiva una colla-
borazione che parte dal layout del
cliente che, spesso, abbandona la so-
luzione convenzionale per indirizzarsi
verso un sistema più completo e idoneo
a soddisfare la sua specifica necessità.
ICF - La produzione di sistemi inte-
grati oggi rappresenta una parte im-
portante del business aziendale?
Tuttora la fornitura di macchine rappre-
senta una parte fondamentale del core
business, ma i progetti speciali in cui
utilizziamo il nostro know-how sul pro-
cesso farmaceutico per unire diverse
macchine con differenti funzioni in un
unico sistema acquistano uno spazio
sempre maggiore.
Il confronto con il cliente è cambiato
rispetto al passato. Consulenza e col-
laborazione sono i fattori principali di
fidelizzazione sia nel campo dell’inge-
gneria, sia dell’automazione, fino allo
sviluppo del processo.
ICF - Il mercato internazionale ha ap-
prezzato questa nuova impostazione,
probabilmente diversa da quella di
parte della concorrenza internazionale
più qualificata?
In effetti, attualmente, siamo gli unici
nel nostro settore che si costruiscono
“in casa” tutti i componenti delle mac-
chine. Da quando abbiamo iniziato a
proporre soluzioni complete, assem-
blando macchine diverse in un unico
sistema, siamo in grado di fornire gli
stessi componenti su tutta la fornitura:
stessa valvola, stesso controllore di
processo, ecc.
Alcuni concorrenti più grandi hanno
operato acquisizioni ma, la complemen-
tarietà delle aziende facenti parte di un
Gruppo, generalmente è meno efficace
di quella realizzata da un’unica struttura.
Nella maggior parte dei casi, l’integra-
zione ottenuta è superficiale, rappre-
sentata da un sistema dove le macchine
hanno la stessa etichetta ma non ven-
gono realizzate con gli stessi compo-
nenti né con la stessa logica di produ-
zione e manutenzione.
ICF - Nel vostro settore dell’impian-
tistica, è possibile considerarvi una
sorta di società di ingegneria?
Praticamente sì. Non avendo un pro-
dotto di serie, ogni soluzione deve es-
sere calibrata e plasmata sulle esigenze
del cliente. Nel passato era l’utilizzatore
a richiedere una macchina con le ca-
ratteristiche adatte a sterilizzare de-
terminati prodotti, con certi volumi.
Oggi le esigenze sono più complesse:
c'è qualcosa a monte e a valle delle no-
stre macchine di processo. Fedegari
prevede, per esempio, sistemi di carico
e scarico robotizzati, che richiedono un
esame molto attento del prodotto, del
trattamento cui va sottoposto e della
sua destinazione.
ICF - Nell’ambito di questo rapporto
di collaborazione con il cliente, quale
ruolo riveste l’attività di Ricerca &
Sviluppo?
Quando abbiamo accettato nuove sfide
produttive (lavaggio, decontaminazio-
ne...), non accontentarsi delle cono-
scenze pregresse disponibili sul mercato
è stata la molla che ci ha spinto a creare
un nostro bagaglio di esperienze diverse
RIVISTA DELL’INDUSTRIA CHIMICA E FARMACEUTICA -icf 31Giugno/Luglio 2017
Impianti
A sinistra:
Nuovo Tech
Center Fedegari
USA
A destra:
sistema
integrato
autoclave
+ isolatore
Soluzione
integrata:
sterilizzatori
ad acqua
surriscaldata
con sistema
di asciugatura

3. 32 icf-RIVISTA DELL’INDUSTRIA CHIMICA E FARMACEUTICA
Impianti
sviluppano processi diversi, dall’ otti-
mizzazione del layout e della logistica.
ICF - Con questo tipo di approccio,
anche le risorse umane acquistano un
peso determinante…
Sicuramente. Il valore di questa azienda
risiede proprio nelle risorse umane. Oggi
il Gruppo può contare su circa 500 di-
pendenti operanti nelle diverse sedi.
Presso la casa madre di Albuzzano (PV)
hanno sede l’Ingegneria, la Ricerca, la
Software House, la produzione delle
macchine industriali e dei componenti,
oltre ai servizi di assistenza ai clienti.
Nei primi anni 2000 è stata trasferita
presso la filiale Svizzera la produzione
delle macchine di serie (autoclavi per
laboratori), mentre presso le altre sedi
all’estero (Stati Uniti, Singapore,
Germania e Cina) vengono svolte le at-
tività commerciali, di post-vendita e as-
sicurato un supporto tecnico ai clienti
locali. Per svolgere in modo efficiente
questi compiti occorre “creare” le per-
sone, con le esperienze e le competenze
adatte. Una volta integrate, saranno
loro a produrre e sviluppare l’innovazio-
ne. La nostra squadra è composta da in-
gegneri meccanici, ma anche elettronici
e informatici. É la nostra divisione au-
tomazione a sviluppare autonomamente
il controllore di processo.
ICF - Collaborate anche con le Uni-
versità?
Proprio in questo periodo i rapporti si
stanno intensificando. Collaboriamo con
università italiane ed estere soprattutto
per identificare i talenti da inserire in
azienda. Se vogliamo prevalere rispetto
alla concorrenza, dobbiamo prima in-
vestire nella formazione delle persone
che hanno un potenziale per crescere.
Il processo di formazione dura anni e
proprio per questo, è importante sce-
gliere le persone giuste.
ICF - Come si è sviluppata l’attività
sui mercati esteri e di quali strutture
vi avvalete per portarla avanti in
modo brillante?
Fino a una decina di anni fa abbiamo
lavorato in tutto il mondo attraverso
una rete di agenti e distributori che
mantenevano i rapporti con il cliente
e, in molti casi, fornivano i servizi di
supporto (manutenzione, ricambi,
ecc.). Dopo 25 anni di collaborazione
con l’agente locale, nel 2007 abbiamo
scelto di aprire la sede statunitense, ri-
tenendo che fosse giunto il momento
di essere presenti direttamente sul mer-
cato. Questa esperienza è stata impor-
tante perché ci ha fatto capire la dif-
ferenza tra essere rappresentati e avere
un rapporto diretto con gli utilizzatori.
Con l’apertura della sede sono aumen-
tati esponenzialmente contatti con i
clienti. Nella sede americana abbiamo
installato alcune nostre macchine che
ci permettono di effettuare prove di
sviluppo di processo, interagendo di-
rettamente con i clienti che non sareb-
bero venuti in Italia. In tal modo siamo
in grado di presentare nuove proposte
orientate a migliorare le prestazioni
dell’utilizzatore.
É cambiato il rapporto con il mercato:
prima ci limitavamo a formulare offerte
e a sviluppare trattative, oggi la colla-
borazione inizia prima e permette di
stabilire un rapporto di fiducia. Dopo
la positiva esperienza negli Stati Uniti,
abbiamo costituito nel 2008 la filiale
di Singapore. Oggi i mercati americano
e asiatico sono estremamente impor-
tanti per la nostra società: le principali
società farmaceutiche hanno sede negli
Stati Uniti e in Asia e stanno sostenen-
do enormi investimenti nel settore.
ICF - Anche il rapporto con i fornitori
acquista importanza per raggiungere
risultati di eccellenza?
Collaborare con i fornitori che realizzano
prodotti complementari ai nostri rap-
presenta innanzitutto un’opportunità
per imparare: se non comprendi come
lavorano queste aziende, diventa pres-
perché, senza capire il processo e le tec-
nologie, non è possibile controllarli.
Abbiamo l’ambizione di vendere un pro-
dotto che assicuri le massime presta-
zioni. Per fare questo è indispensabile
un controllo efficace della tecnologia.
Interagendo con il cliente, si possono
mettere a punto soluzioni molto più ef-
ficienti rispetto al passato, quando ve-
nivano applicati sistemi più tradizionali.
In alcuni casi, impiegando una sola
macchina è possibile ottenere presta-
zioni che, in precedenza, richiedevano
un impianto molto più complesso - è il
caso della lava-sterilizzatrice. Nel nostro
settore, la produttività non aumenta
solo perché il processo è diventato più
breve. Il miglioramento dell’efficienza
deriva dall’integrazione di macchine che
Robot
di saldatura
camera
autoclave
Lavasterilizzatrice

4. RIVISTA DELL’INDUSTRIA CHIMICA E FARMACEUTICA -icf 33
Impianti
Giugno/Luglio 2017
soché impossibile fornire prodotti “chia-
vi in mano”. Per fare un esempio, recen-
temente abbiamo testato sulle nostre
macchine e nel nostro laboratorio la
strumentazione di Ellab, rappresentata
in Italia da Fasinternational: è stata
un’esperienza importante per entrambe
le parti, che ha consentito di trovare
soluzioni integrate, soprattutto nella
validazione di sterilizzatori con carichi
rotanti che è considerata una grande
sfida nel nostro settore.
ICF - Negli anni recenti avete pensato
di estendere la vostra offerta anche
ad altri settori, oltre al farmaceutico?
Dopo l’esperienza sviluppata nei primi
anni Novanta con i fluidi supercritici,
nell’ultimo decennio abbiamo studiato
alcune diversificazioni sviluppando si-
stemi per la decontaminazione e il la-
vaggio, ma anche l’integrazione dei ro-
bot con i nostri impianti. É noto che
all’interno di una clean room l’uomo è
un elemento di contaminazione: la sua
sostituzione con i robot permette di
migliorare le prestazioni e di ridurre i
costi di esercizio. Stiamo lavorando an-
che su isolatori, all’interno dei quali si
sviluppano operazioni diverse mediante
l’impiego dei robot. Alcune delle ap-
plicazioni citate possono interessare
anche altre industrie. Abbiamo venduto
una ventina di macchine per la steri-
lizzazione dei prodotti alimentari con-
fezionati. Anche questa è stata
un’esperienza importante: abbiamo ot-
tenuto la commessa dopo che l’azienda
cliente aveva lavorato per anni allo svi-
luppo dei processi utilizzando le nostre
macchine in laboratorio. Abbiamo così
dimostrato che, utilizzando una tec-
nologia più sofisticata, anche l’indu-
stria alimentare poteva ottenere dei
benefici economici. L’industria alimen-
tare, peraltro, non sta ancora dimo-
strando una sensibilità sufficiente per
affidarsi all’alta tecnologia; il prezzo
in quell’ambito spesso è ancora un fat-
tore determinante.
ICF - Quali sono i vostri obiettivi prio-
ritari per il medio termine?
Sempre di più verrà perseguita l’inte-
grazione delle diverse tecnologie in
un’unica soluzione. Dal mio punto di
vista le macchine stand alone hanno
fatto il loro tempo; sono praticamente
diventate commodities e non ci per-
metterebbero di crescere. Siccome il
nostro impegno è finalizzato a svilup-
pare nuove soluzioni, dobbiamo conti-
nuamente investire. In un mercato di
commodities verrebbe a mancare la ca-
pacità di autofinanziamento, così im-
portante per l’azienda.
ICF - In un mondo in cui sono molti-
plicati gli strumenti di comunicazione
e marketing, la presenza alle fiere di
settore è ancora un momento di con-
fronto importante con il mercato?
Il prossimo anno parteciperemo di
nuovo ad Achema, la manifestazione
di riferimento per il settore; abbiamo
invece rinunciato a quasi tutte le altre
manifestazioni, che non ci permettono
di sviluppare un rapporto profondo con
il cliente. Se il rapporto resta superfi-
ciale, la presenza è meno utile: anzi-
ché sviluppare migliaia di contatti,
preferiamo selezionarli e lavorare in
profondità su quelli che offrono le mi-
gliori opportunità.Più di una volta, in-
vece di partecipare a una fiera, abbia-
mo invitato clienti attivi e potenziali
ad eventi nostri, in cui abbiamo po-
tuto confrontarci per un’intera gior-
nata con i nostri interlocutori; il con-
tatto in fiera è meno approfondito.La
comunicazione è cambiata, lavoriamo
sempre di più sul nostro sito e, attra-
verso il marketing, puntiamo a rag-
giungere il cliente con informazioni
più specifiche. Alla base c’è l’esigenza
di consolidare i rapporti: se vogliamo
dimostrare di essere validi, abbiamo
bisogno di trascorrere più tempo con
il cliente, di conoscere bene le sue tec-
nologie, di effettuare tutte le prove
necessarie.
ICF - Fedegari è presente in tutto il
mondo, ma è rimasta una società con
un’impostazione familiare. Anche
questo fattore è stato importante per
i vostri risultati?
I valori di una società familiare sono tut-
tora importanti. Innanzitutto, danno la
possibilità di decidere più velocemente;
inoltre, l’essere cresciuti in azienda con-
sente di avere la cultura per prendere le
decisioni con maggiore tranquillità. É
ovvio che, per evitare le scelte sbagliate
occorre anche documentarsi, viaggiare,
approfondire la materia: la conoscenza
della tecnologia consente di effettuare
scelte più oculate. Per me è importan-
tissimo lavorare con mio fratello che è
presente in sede durante i miei numerosi
viaggi di lavoro. Ci dividiamo le respon-
sabilità, mantenendo un controllo di-
retto di tutto quello che facciamo.
Naturalmente è indispensabile avvalersi
anche di persone di fiducia, che diven-
tano parte integrante della società fa-
miliare. Quando, come in questo mo-
mento, vengono effettuati investimenti
enormi per la crescita dell’azienda, in un
certo modo si scommette su se stessi,
sulle proprie conoscenze, sulle informa-
zioni acquisite: sarebbe più difficile ope-
rare le scelte importanti sulla base di in-
formazioni portate da altre persone e
non vissute direttamente. l
Sopra:
valvole
modulanti
progettate
e costruite
presso lo
stabilimento
Fedegari
Sotto:
training presso
la sede
aziendale