Анализ российского рынка товаров для уборки на основе интервью с экспертами и кабинетного исследования

1. Исследование рынка
товаров для уборки
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz | октябрь 2011

2. Содержание
Техническое задание
3
Результаты исследования и выводы
4
Варианты дистрибуции
6
Предлагаемые линии товаров: существующие продуктовые группы (рыночные
ниши) товаров для уборки в России
7
Предлагаемые линии продуктов: другие продукты, распределяемые по тем же
каналам дистрибуции, что и товары для уборки
9
Продуктовые группы, конкурирующие с товарами/технологиями для уборки,
которые предлагаются крупнейшими дистрибьюторами
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
10
2

3. Техническое задание
Техническое задание было разработано европейским производителем средств для уборки, который
рассматривал возможность выхода на российский рынок.
Провести анализ российского рынка товаров для уборки на основе интервью с экспертами и
кабинетного исследования:
1.
Сделать обзор рынка товаров для уборки. История развития рынка, преобладающие тенденции,
принципиальные отличия от рынка Европы, профессиональные ассоциации и их задачи, рынок
дистрибуции товаров для уборки в целом.
2.
Варианты дистрибуции: основные и второстепенные каналы для местных и зарубежных
продуктов, товаропотоки между компаниями разного профиля, которые существуют на рынке
(например, дистрибьюторы, оптовые торговцы, подрядные организации и другие).
3.
Предлагаемые линии продуктов: представленные в России группы товаров (рыночные ниши) для
уборки; другие продукты, распределяемые по тем же каналам, что и товары для уборки;
продуктовые группы, конкурирующие с товарами/технологиями для уборки, которые
распределяются крупнейшими дистрибьюторами.
Найти 25 ведущих дистрибьюторов продукции для уборки в России. Требования к отбору
дистрибьютора:
1.
Продаёт продукцию для уборки клиентам в различных отраслях,
2.
Продаёт материалы для уборки и/или имеет ощутимое присутствие в определённых сегментах
рынка,
3.
В своём сегменте рынка занимает существенную долю.
Список дистрибьюторов должен включать 25 крупнейших дистрибьюторов в России и их данные:
название компании, веб-сайт, адрес, контактное лицо, телефон, факс, электронная почта, оценка
доли рынка, регионы присутствия.
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Данная часть не включена в общедоступную версию
отчёта, по вопросам приобретения обращайтесь
пожалуйста по адресу info@brifgroup.biz. Исследование
может быть обновлено по запросу.
3

4. Результаты исследования и
выводы (1/2)
Спрос на товары для уборки может вырасти в России на 40% в 2014-2015 годах.
Объём продаж компаний, предлагающих услуги уборки (клининг), приближался к 1 млрд.
долл. США в 2010-м году в России. (1, 2)
В настоящее время Москва занимает существенную долю рынка услуг уборки, около 50%,
поскольку рынок начал развиваться в Москве более десяти лет назад. (2)
Услуги уборки в Санкт-Петербурге начали развиваться в 2003-2004 годах. (2) Услуги уборки в
других регионах начали развиваться позже из-за региональной экспансии московских
розничных сетей, которые нанимали внешних подрядчиков по уборке в московских
супермаркетах и головных офисах. (1)
Спрос на товары для уборки и инструменты для неё может вырасти на 40% к 2014-2015 годам,
согласно прогнозу Procter&Gamble. (3)
Причины роста рынка следующие:

Отложенный спрос компаний, которые предпочитали своими силами убирать помещения
во время кризиса 2008-го года;

Российский рынок
услуг уборки (4)
Москва
Санкт-Петербург
Другие города
20%
Спрос на рынках, которые достигли предкризисного финансового состояния – например,
гостиничного и строительного рынков. (1)
28%
52%
Владельцы офисов и коммерческой недвижимости заказывают 80% услуг уборки в России. (4)
Компании, предоставляющие услуги уборки, не используют технологии уборки (ни в материалах, ни в оборудовании уборки)
как свои конкурентные преимущества в своих рекламных материалах. (6)
Потребности в профессиональных услугах по уборке внутри зданий и вне их выше в России, чем в Европе, по следующим
причинам:

Более суровый климат (более длинная зима);

Дороги зимой часто посыпаются химическими реагентами, которые заносятся в зданиях на подошвах обуви.
Интерес к экологичной уборке (применении материалов, не вредящих окружающей среде) растёт в России. Данная тема
появилась в российских СМИ в 2006-м году и обсуждается в настоящее время. Тем не менее, пока нет специализированных
компаний по экологичной уборке. Наиболее передовые компании применяют стандарты HACCP and INSTA 800 (1, 5, 6, 7).
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Источники: (1) Обзор рынка клининга, (2) Обзор на r-trends.ru, (3) Журнал
«Канцелярия», товарный обзор, (4) Веб-сайты 10-ти лидирующих российских
компаний, (5) Статья на news.mail.ru, (6) Анализ угроз, Википедия, (7) Статья на
egecarpet.com
4

5. Результаты исследования и
выводы (2/2)
Производимые в России материалы на 20% дешевле, чем импортные, и обычно менее качественные.
Процессы и эффективность
Зарплаты занимают 75% затрат российских клининговых компаний. Неверный выбор
оборудования и материалов увеличит трудоёмкость. Таким образом, проведение
тренингов по выбору правильного оборудования и материалов критично для достижения
успеха на рынке. (1)
Такой тренинг обычно проводится / спонсируется производителями и дистрибьюторами
инструментов и материалов для уборки. Это эффективный способ донесения информации
до клиентов (клининговых компаний) и повышения их приверженности определённым
товарам.
Структура затрат
клининговой компании
Зарплата
Прочее
25%
Материалы, производимые в России, примерно на 20% дешевле, чем импортные. (2)
Местные производители не могут конкурировать с западными торговыми марками в
специализированных рыночных нишах, например, защита покрытий пола. (2)
Есть две основных отраслевых ассоциации в России, обе основаны производителями,
дистрибьюторами и другими компаниями, работающими на рынке уборки (3, 4):
1.
Ассоциация российских уборочных компаний (АРУК) основана в 2000-м году. АРУК
участвует в развитии отраслевого законодательства совместно с Правительством РФ, в
работе над национальными и региональными отраслевыми проектами;
2.
Международная ассоциация клининговых компаний (ICCA) основана в 2002-м году. ICCA
продвигает клининг в регионах России, передаёт международный опыт и достижения в
Россию, предоставляет правовую поддержку её участникам.
Дистрибуция
Существует менее 100 компаний, которые занимаются дистрибуцией материалов и
инструментов для уборки в России.
Некоторые из этих компаний концентрируются на дистрибуции оборудования или оказании
услуг уборки или фокусируются на продажах продукции одной торговой марки.
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Источники: (1) Интервью с Александром Дорошенковым,
менеджером Vileda Professionals, (2) Форум CleanNow, (3) Члены
ассоциации ICCA, (4) Члены АРУК
75%
Примеры продвижения инструментов для
уборки (1):
Предоставление бесплатного обучения для
руководства клининговых компаний по выбору
эффективного оборудования для уборки.
Предоставление бесплатного обучения для
работников клининговых компаний по
использованию технологий уборки. Двое
менеджеров по обучению постоянно находятся
в штате компании-дистрибьютора в Москве.
5

6. Варианты дистрибуции
Зарубежные и местные товары для уборки обычно распределяются через специализированных
дистрибьюторов. Достаточно часто дистрибьюторы пользуются эксклюзивными правами на рынке.
Другие
страны
Россия
Основные каналы
Второстепенные
каналы
Местные
производители
5
3
Дистрибьюторы
1
4
Подрядные
организации
Конечный
потребитель
2
Зарубежные
производители
1
Например, у компании Vileda есть представительство в России, но она не продаёт товары напрямую
клининговым компаниям. Продажи осуществляются только через дистрибьюторов. (1)
2
Крупные подрядные организации могу закупить материалы, инструменты и оборудование напрямую
у крупных производителей.
3
Например, российская компания Промоп – производитель инструментов для уборки, также является
дистрибьютором компаний Tork и Vileda.
4
ООО «МС Финстайл» является экслюзивным дистрибьютором Tana Professional Cleaning Supplies в
России. (2)
5
Специситнез и Креолайн распределяют свою продукцию через дилеров (3, 4).
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Источники: (1) Интервью с Екатериной Федотовой, менеджером Vileda
Professionals, (2) Tana Professional, (3) СпецСинтез, (4) Креолайн
6

7. Предлагаемые линии товаров: существующие
продуктовые группы (рыночные ниши) товаров для
уборки в России (1/2)
Дистрибьюторы наиболее часто включают две торговые марки в каждую продуктовую группу
3 основных группы товаров для профессиональной уборки на рынке России: средства (или продукты) для уборки, инструменты (или
материалы) для уборки, оборудование для уборки (1, 2). Типичные продуктовые группы крупных дистрибьюторов товаров для уборки
включают:
Оборудование для уборки
Инструменты для уборки
■ Машины для уборки (пылесосы,
Средства для уборки
■ Тележки и вёдра для уборки
■ Губки, щётки, швабры и т.д.
■ Диски для поломойных машин и
запасные части для пылесосов
■ Средства для уборки (т.н. «химия»)
■ Специальные средства для уборки
■ Тряпки, материалы для протирки
стиральные и сушильные машины,
поломойные машины и т.д.)
■ Гигиенические продукты и
кухни
■ Средства индивидуальной защиты (перчатки,
очки и др.)
■ Грязезащитная продукция
устройства для туалетных комнат
(диспенсеры, жидкое мыло,
полотенца, салфетки и др.)
Таблица 1: Примеры комбинации продуктов и товарных марок ведущих дистрибьюторов
Дистрибьютор
Оборудование для
уборки
Инструменты для уборки
Средства для уборки
Clean Market
Ready Machines
Vileda
•EcoNobel
•Гигиенические продукты (Lime, Tork)
Clean Master
•Johnson Diversey
•Rubbermaid Commercial
Products
Vileda Professional, 3M,
Kimberley-Clark Professional,
Rubbermaid Commercial Products
3M, Kimberley-Clark Professional, Rubbermaid
Commercial Products)
Аксиома
трейдинг
•Cleanfix
•Vileda
•СпецСинтез
•Гигиенические продукты (Lotus, Tork)
Vikont (Виконт)
•Columbus
•Gmatic
•Vileda Professional
•Unger
Buzil, Farmos, Ecolab, Johnson Diversey, Lotus, Tork,
Kimberley-Clark)
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Источники: (1) Интервью с Константином Земляковым, Директором по
клинингу, Премьер Сервис (2) Портал CleanNow, (3) веб-сайты ведущих
дистрибьюторов товаров для уборки
7

8. Предлагаемые линии товаров: существующие
продуктовые группы (рыночные ниши) товаров для
уборки в России (2/2)
Количество поставщиков средств для
дезинфекции и население стран
Российский рынок менее насыщен торговыми
марками средств для дезинфекции, чем рынки ЕС
В ЕС действуют 393 поставщика средств для дезинфекции (4), и
лишь 6 крупных компаний из этой сферы присутствуют на рынке
России. (1)
Средства дезинфекции продаются в рамках отдельной продуктовой
группы некоторыми дистрибьюторами в России, например:
Детерго, Аксиома Трейдинг, Альянс Плюс.
Примеры позиционирования торговых марок продукции для
уборки в различных рыночных сегментах (11, 12)
Премиум
62
Великобритания
16,6
Голландия
Германия
81,8
64,7
20
Испания
19
Италия
Бельгия
10
7
Россия
Население, млн.
чел. (2, 3)
47,1
60,4
11
Австрия
Prochem,
Butchers,
Chemspec,
Vileda
50
49
Франция
112
Поставщики
средств для
дезинфекции (1)
10,8
8,3
6
142,3
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Таблица 2: Специализация поставщиков дезинфицирующих продуктов в РФ
Торговые марки
Медицинские учреждения, производители
продуктов питания, использование дома (5)
Орион
Медицинские учреждения: инструменты,
поверхности, кожа, спец. назначение (6)
НПО «ВЕЛТ»
Пищевая промышленность, медицинские
учреждения, транспорт, личная гигиена и т.д. (7)
Метрополитан 168
Дистрибуция средств дезинфекции из Китая (8)
Lad Company S.R.O.
Промышленные химикаты (9)
Bentus Laboratories
(Бентус Лаб)
Franklin, Ecolab, Kiehl,
Hagleitner, Envirodri,
Promop
Особенность продукта
Уралстинол Био
Средний
Гель-антисептик для рук “Sanitelle” (10)
Эконом
Spartan, местные производители
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Источники: (1) Disinfictants1.com, (2) Wikipedia, (3) Wikipedia, (4)
Disinfictants1.com, (5) Уралстинол Био, (6) Орион-Мед, (7) НПО ВЕЛТ,
(8) Метрополитан 168, (9) LAD Company, (10) Bentus Laboratories, (11)
Форум CleanNow, (12) Форум CleanNow
8

9. Предлагаемые линии продуктов: другие продукты,
распределяемые по тем же каналам дистрибуции,
что и товары для уборки
Товары для уборки часто предлагают совместно с продукцией, поставляемой в офисы. Поставщики
продукции для уборки, в свою очередь, расширяют своё предложение другими типами товаров
Поставщики товаров для офиса
Поставщики канцтоваров, которые обеспечивают корпоративных
клиентов, обычно предлагают продукты для уборки наравне с едой,
сувенирами, посудой и предметами домашнего обихода и бытовой
техникой. (1)
Повсеместное продвижение профессиональной продукции для уборки
началось в России около 2007 года. Тележки для уборки были
представлены в 2008 году. (1)
75% непрофессиональной продукции для уборки импортируется. (1)
Типы продуктов для уборки, которые продаются
дистрибьюторами «офисной» продукции
Средства для уборки
■ Продукты для очистки
полов и ковров
■ Продукты для очистки
мебели и окон
■ Продукты для уборки
столовых и мытья
посуды
■ А также средства для
уборки в туалетных
комнатах и стирки
Инструменты для уборки
■ Инструменты для сухой и
мокрой уборки пола
■ Инструменты для очистки
окон
■ Инструменты для уборки
открытых территорий (на
улице)
■ И т.д.
Продуктовые группы
Пример
дистрибьютора
•Книги и постеры
•Материалы/средства для уборки в
промышленных зонах (ножи, скребки, щётки,
вёдра и т.д.)
•Мешки для мусора
•Пепельницы и вёдра для мусора
•Сушилки для рук
Азбука Чистоты
•Продукция для очистки стекла
Cleanfix
(Клинфикс)
•Инструменты и средства для домашней
уборки (непрофессиональные)
Товары для уборки, которые продаются поставщиками канцелярских
товаров, обычно являются непрофессиональными и включают в себя
инструменты и средства для уборки («домашнюю химию»). (1)
■ Продукты для мытья рук
Таблица 3: Типы продуктов, поставляемых совместно с
продукцией для уборки
Виконт
•Инструменты для уборки на улице
•Вентиляторы и обогреватели
•Элементы дизайна и декора для офисов и
отелей
Всё для уборки
•Машины для чистки обуви
•Машины для уборки снега
•Средства для стирки
Детерго
•Материалы для дизайна интерьера
•Скатерти и сервировочные салфетки
Альянс Плюс
•Подставки под стаканы
Аксиома
Трейдинг
■ Освежители воздуха
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Источники: (1) Журнал «Канцелярия», (2) веб-сайты ведущих
дистрибьюторов средств для уборки и офисной продукции
9

10. Продуктовые группы, конкурирующие с
товарами/технологиями для уборки, которые
предлагаются крупнейшими дистрибьюторами
Постоянство в подходе к дистрибуции, добавленная ценность продукта выше средней на рынке и
чёткие коммуникации с дистрибьюторами и компаниями, предоставляющими услуги уборки,
позволили Prochem лидировать на российском рынке (2009-2010 гг.)
Chemspec
Prochem
Продукт: Chemspec считадется высококачественной торговой маркой,
премиальный сегмент. Эксперты высоко оценивают их набор продуктов,
включая нишевые продукты.
Продукт: Prochem считается высококачественной дорогой
торговой маркой, премиальный сегмент.
Продукты Chemspec требуется тщательно смывать. Они требуют более
мощного оборудования для уборки, чем обычно располагают клининговые
компании в России. Chemspec Formula 90 вызывал кашель и спазмы
носоглотки у многих пользователей. (1) Подделки привели к негативному
восприятию продукции клиентами. (2)
Конкурентные преимущества Prochem, которые с
постоянством продвигает Radnik: «качество, доступность,
регулярность поставок, дополнительные услуги от
дистрибьютора». (3)
Дистрибуция: Chemspec поставлялся компанией Training & Resource Bureau
(TRB), для которой дистрибуция продукции для уборки не была главным
бизнесом.
Дистрибуция: ведущий дистрибьютор марки Prochem,
компания Radnik, ранее концентрировалась на продаже
стандартной продукции для уборки. (3)
Проблемы с клиентской поддержкой: менеджер по работе с клиентами мог
быть в отпуске без замены; продукция часто отсутствовала и средний срок
поставки составлял 2 недели. (3)
Другой дистрибьютор Rotex обнулил запасы Chemspec в 2009 г.
Цена (3): Textile Rinse 5л. 614.25 р. раствор 1:100
Цена (3): Fibre & Fabric Rinse 973.00 р. раствор 1:2—1:30
Formula 321 Traffic Lane Cleaner 1166.25 р. раствор 1:32, знак «безопасен
для шерсти» отсутствует
Prespray Gold 1429.12 р. раствор 1:32 безопасен для
шерсти
Concentrated Liquid Defoamer 5л. 1064.25 р. раствор 1:200
Liquid Defoamer 1375.84 р. раствор 1:500
Browning Treatment 5л. 463.50 р. готов к использованию
Browning Prescription 916.96 р. раствор 1:5, 1:1
Продукты дороже и более высокой концентрации, чем
продукты Chemspec. (3, 4)
Рыночная позиция в настоящем: Сhemspec поставляется в России другой
компанией – Procarpet. (5)
Группа БРИФ | www.brifgroup.biz
Рыночная позиция в настоящем: Radnik поставляет
Prochem в России, проводит семинары и консультирует
клининговые компании онлайн. (4)
Источники: (1) Cleaningclub.ru, (2) Cleaningclub.ru, (3) CleanNow, (4)
Radnik, (5) Procarpet
10