- បង្ហាញផលិតកម្ម ឬសេវាកម្មថ្មីនៅក្នុងទីផ្សារ (Achievable new product/service in the market) - ជំរុញការផ្សព្វផ្សាយផលិតកម្ម ឬសេវាកម្មរបស់ខ្លួនលើ ទីផ្សារ (To be able to promote own product/service to market); - ទទួបានជោគជ័យលើការគ្រប់គ្រងពាណិជ្ជកម្មនាពេលអនាគត (Successful manage business in the future)។

1. Prepared by Mr. KHIENG Channa, B.Sc., B.Ed, MM
វគ្គបណ្ត ុះបណ្ត្ លពិសេេ
ការធ្វើគំធោងផែនការែសព្វែយលក់
Sales Promotion Plan
21th February, 2015
1

2. ▪ បង្ហា ញផលិតកម្ម ឬសេវាកម្មថ្មីសៅកនុងទីផារ (Achievable
new product/service in the market)
▪ ជំរុញការផសព្វផាយផលិតកម្ម ឬសេវាកម្មរបេ់ខ្លួនសលើ
ទីផារ (To be able to promote own product/service to
market);
▪ ទទួបានសោគជ័យសលើការគ្គប់គ្គងពាណិ ជជកម្មនាសព្ល
អនាគត (Successful manage business in the future)។
ធោកបំណងននការសិ់យ
(Objective of studying)
2

3. សេតតអ្វីត្តូវការផ្សពវផ្ាយ
(Why do we PROMOTE)?
▪ បសងកើនការលក់បានសកើនស ើងសោយតគ្ម្ូវការអតិថ្ិជន (Increase sales by increasing
consumer demand)
▪ រំលឹកដល់អតិថ្ិជនននផលិតផលមាន និងបង្ហា ញព្ីសេតុអវីដដលព្ួកសគោម្នុេសព្ិសេេ
(Remind consumer of exiting products and why they are special)
▪ ទាក់ទាញអតិថ្ិជនថ្មី (Attract new buyers)
▪ បង្ហា ញព្ីគុណភាព្ដ៏លអននផលិតផល សបើសគ្បៀបស ៀបសៅនឹងនដគូគ្បកួតគ្បដជងរបេ់ខ្លួន -
ោញឹកញាប់សកើតមានស ើងបនាា ប់ព្ីផលិតផលសនាោះគ្តូវបានបសងកើតឱ្យទាន់េម្័យ
(Demonstrate the superior quality of product as compared to its competitors – often
occurs after a product has been updated)
3

4. ការផ្សពវផ្ាយជាអ្វី
(What is “Promotion”)?
• ការផសព្វផាយ (Promotion) គឺោម្ុខ្ង្ហរននការផដល់ព្័តាមាន,
ការបញ្ុ ោះបញ្ូ ល និងមានការទាក់ទាញខ្ល ំងដល់ការេសគ្ម្ច
ចិតតរបេ់អនកទិញ (is the function of informing, persuading,
and influencing a purchase decision)។
ការផសព្វផាយ (Promotion) សតត តសលើ៖
▪ ផតល់ព្័តាមានទំនាក់ទំនង (communication of information)
▪ មានឥទធិព្លខ្ល ំងសលើអនកទិញ (influence the buyer)
4

5. ការលក់ជាអ្វី(What Is Selling)?
➢ គ្តូវជួបម្ុខ្ទល់នឹងម្ុខ្ោម្ួយអនាគតអតិថ្ិជនរបេ់អនកសៅនាសព្លម្ួយ ឬសៅកំរិតការ
ទិញ (The face to face meeting with your prospect at the Intention or Buying level)
➢ ទទួលបានសៅកដនលងសនាោះ (Getting there) កដនលងគ្តឹម្គ្តូវ (right place), សព្លសវលាគ្តឹម្
គ្តូវ (right time), ម្នុេសគ្តឹម្គ្តូវ (right person)
ការលក់គំនិត ឬផលិតផលដល់ម្នុេសដដលសគស្គា ល់មានេកាដ នុព្លខ្ល ំង
ខ្ុេគ្នន ព្ីការលក់សៅឱ្យអនកសផសងសទៀត (Selling ideas or products to known
people involves different dynamics than selling to strangers does)
អនកលក់គ្តូវការចាប់អារម្មណ៍ ខ្ល ំង និងសោយខ្ំទាក់ទាញោម្ួយនឹង
អនកសផសងសទៀត (A sales person needs to interact convincingly and
effortlessly with strangers)
5

6. តារាងសេវាកម្មម្ួយចំនួន(Some Lists of Service)
6
ខ្ងសគ្កាម្សនោះគឺោបញជ ីម្ួយចំនួនននឧេាេកម្មសេវាកម្មបានោក់ោគ្កុម្សៅកនុងវិេ័យ
ម្ួយចំនួន (The following is some lists of service industries, grouped into sectors)៖
➢ ម្ុខ្ង្ហអាជីវកម្ម (business functions: that apply to all organizations in general, such as
consulting, customer service, Human resources - administrators (providing services
like ensuring that employees are paid accurately)
➢ វិេ័យអប់រំ (Education: institutions offering the services of teaching and access to
information, such as school, library, museum)
➢ ដថ្រកាសកមង (Childcare)
➢ សេវាកម្មម្ាូបអាហារ (Foodservice industry)
➢ សេវាកម្មលំដេទាំេុខ្ភាព្ Health care (all health care professions provide services)

7. ឧទាហរណ៍ (Example)៖
▪ បសគ្ងៀនភាស្គដខ្មរ (Teach Khmer lesson)
▪ បសគ្ងៀនកំរិតបឋម្េិកា និងអនុវិទាល័យ (Teach
Primary and Secondary School)
▪ បសគ្ងៀនភាស្គអង់សគលេ (Teach English for Children)
➢ បសងកើតសេវាកម្មអប់រំ (Set up Education Service) ៖ LEC

8. ឧទាហរណ៍ (Example)៖
➢ សេវាកម្មម្ាូបអាហារ (Foodservice industry)៖
BS (Bengawan Solo) Restaurant
▪ បសគ្ម្ើម្ាូបឥណឌូ សណេុីគ្គប់ម្ុខ្ (Serve some kind of Indonesian food)
▪ បសគ្ម្ើសេេជៈម្កព្ីគ្បសទេឥណឌូ សណេុីគ្គប់ម្ុខ្ (Serve some kind of soft
drink from Indonesia)
▪ Free Wi-Fi

9. ផ្លិតកម្មជាអ្វី(What is Products)?
9
▪ ោអវីដដលអាចគ្តូវបានផតល់ជូនដល់ទីផារសេើយអាចបំសព្ញការចង់បាន ឬតគ្ម្ូវ
ការរបេ់អតិថ្ិជន (is anything that can be offered to a market that might
satisfy a want or need of customers),
▪ ឧបករណ៍សម្ភា រៈដែលផលិតឡ ើងឡោយការខិតខំប្បឹងដប្បង ឬែំឡណើរការម្ភ៉ា ស៊ីន ឬឧសាហកម្ម ែូចជា ឡេសជៈ, ពូក, ផលិតផលកសិកម្ម (something
produced by effort, or some mechanical or industrial process, such as Soft-
drink, Mattress, Farm products)។
ឧទាហរណ៍ (Example)៖ សិប្បកម្ម WINS
• ផលិតព្ូក (Make mattress)

10. ការផ្សពវផ្ាយលក់ (The Sales Promotion)
▪ វិ ីស្គស្តេតចូលសៅសកៀក (Approach)
▪ ស វើបទបង្ហា ញ (Present)
▪ វិ ីស្គស្តេតបដិសេ (Objections)
▪ វិ ីស្គស្តេតចរចារ (Negotiations)
▪ វិ ីស្គស្តេតជិតេនិត (Close)
10

11. អនកមានការសបតោា ចិតតអាចព្ុោះពារសទាោះបីោស ើញថាបរាជ័យ សេើយគ្តូវ
ព្ាយាម្សដើម្បីេំសរចបាននូវអវីដដលគ្នត់ចង់បាន (The determined person
refuses to accept defeat and goes on to attain what he wants)។
11
ការព្ាយាម្ និងការតំងចិតត (Persistent and determinant)
គ្តូវការសម្ើលស ើងវិញសលើការលក់តម្ជំហានៗសៅម្ុខ្ស្ព ោះ
សៅរកគ្បាក់ចំណូ លសោយេុចឆនាៈរបេ់អតិថ្ិជនរបេ់ព្ួកសគ
(Need to view each sale as a stepping stone towards
earning the goodwill of their customers)។
រកាទំនាក់ទំនងរយៈសព្លដវងោម្ួយនឹងអតិថ្ិជន
(Maintain a long-term relationship with customers)
វិធីសាស្តេ្ចរចា (Negotiation)

12. វិធីសាស្តេ្ជិតេនិត (Close)
▪ សផសង/ឬក៏ “សតើអនកចង់ដចកចាយសៅនថ្ៃេុគ្ក ឬនថ្ៃចនា
សគ្កាយ” (Either/or— “would you like delivery on Friday
or next Monday”)?
▪ "សតើសរឿងដតម្ួយគត់ដដលគ្តូវបានបញឈប់អនកព្ីការទិញ”
(“Is that the only thing that is stopping you from
buying”)?
▪ ដតងដតេួរសេើយេួរសទៀតោបនតបនាា ប់ (Always, always
ask for the order)
មានបុគាលិកលកខណៈរាក់ទាក់
(Having a friendly personality)
12

13. ចំណត ចេំខាន់ (Important Tips)
▪ ស្គត ប់សេើយ ស្គត ប់សទៀតឲ្យបានសគ្ចើនដង បនាា ប់ម្កេុំអនកនិយាយ (Listen—listen more
than you talk)
▪ ម្ិនដដល ម្ិនដដលនិយាយសម្ើលង្ហយសេាៀវ គ្តូវដតស្គត ប់នូវអវីដដលគ្នត់និយាយ (Never,
never talk over the client-listen to what he says)
▪ គ្តួតព្ិនិតយលំេូរស្គច់គ្បាក់ (Control the flow)
▪ ដតងដតេួរសេើយេួរសទៀតោបនតបនាា ប់ គ្បេិនសបើអនកស វើអវីសផសងសទៀតម្ិនបានេួម្េួរ
តម្លំោប់ (Always ask for the order - if you do nothing else ask for the order)
▪ េួរសដើម្បីោក់ព្ិនិតយឲ្យេសគ្ម្ច (Ask for referrals)
13

14. ចំណត ចតាម្ដាន (Follow-up)
លក់សចញ (Sold)៖
• សគ្បើពាកយអរគុណ (Thank)
• និយាយម្តងសទៀតតម្
លកខខ្ណឌ (Restate terms)
សផសងសទៀត (etc.)
• អនកនឹងឈរសៅកនុងរងវិលវិល
ជុំ (You’ll stay in the loop)
ម្ិនលក់សចញ (Didn’t sell)៖
• សគ្បើពាកយអរគុណ (Thank)
• និយាយម្តងសទៀតតម្តគ្ម្ូវការ
និងលកខណៈព្ិសេេ/គុណ
គ្បសយាជន៍ (Restate need
and feature/benefit)
• ទុកឲ្យម្កធាតុសដើម្វិញ (Leave
a way back in)
14

15. រកាការកត់ត្តា(Keep Records)
▪ តម្ោនយា៉ាងោប់លាប់ (Follow-up consistently)
▪ រកាឯកស្គរកំណត់គ្តកនុង file (Keep a tickler file)
▪ រកាកាលបរិសចឆទរបេ់អនកដដលបានស វើកិច្េនា (Keep your promised
dates)
▪ សផាើស្គរឆ្លងសឆ្លើយអំព្ីដំស ោះស្រស្គយចំសពាោះបញ្ហា របេ់ព្ួកសគ (Send
correspondence about solutions to their problems)
▪ តម្ោន, តម្ោនសេើយ, តម្ោនសទៀត (Follow-up, follow-up, follow-up)
15

16. ថែរកាអ្តិែិជនរបេ់អ្នក (Keeping Your Customers)
▪ កុំយកព្ីព្ួកសគេគ្មាប់ស វើោគ្បសយាជន៍ (Never take
them for granted)
▪ រកាទំនាក់ទំនង (Stay in touch)
▪ ភាព្េមុគ្គស្គម ញននផលិតផលរបេ់អនក (Stress benefits
of your product)
▪ ស្គកេួរព្ួកសគគ្បេិនសបើព្ួកសគមានការេបាយរីករាយ
(Ask them if they are happy), សោោះស្រស្គយបញ្ហា ភាល ម្
គ្បេិនសបើម្ិនេបាយចិតត (if not, FIX IT NOW)
16
ទំនួលខ្ុេគ្តូវសលើខ្លួនឯង, អតិថ្ិជន
របេ់ព្ួកសគ និងអងាភាព្របេ់ព្ួកសគ
(Accountable for themselves, their
customers and their organization)

17. ដំសណើ ការទិញផ្ទា ល់ខ្លួន
(Individual Purchase Process)
ស្រេលាញ់សព្ញចិតត (Love)
ការព្ិចារ (Consideration)
ការសដើរផារ (Shopping)
តម្បំណង (Intention)
ការទិញ (Buying)
ការដឹង (Awareness)
17

18. ការផ្សពវផ្ាយអ្តិែិជន
(Consumer promotion)
▪ ជំរុញការទិញ (Stimulate purchase)
▪ ស្គកលបងទាក់ទាញ (Induce trial)
▪ បសងកើតអតិថ្ិជនថ្មីៗ (Create new users)
▪ ការបសងកើនការទិញស្គរោថ្មីព្ីអតិថ្ិជនម្កទិញ
យូរៗម្ដង (Increase repurchase from
occasional customers)
▪ ផតល់រង្ហវ ន់ដល់អតិថ្ិជន (Reward loyal
customers)
18

19. អ្វីថដលអ្នកគ្ួរថតដឹងអ្ំពីអ្តិែិជនរបេ់អ្នក
(What You Should Know About Your Customers)
▪ សគ្នលសៅ (Target) – សតើព្ួកសគោអនក (Who are they) - េសគ្ម្ចចិតត (decision maker)?
▪ តគ្ម្ូវការ (Needs), ចង់បាន (Wants) – សតើអនកគ្តូវការអវីខ្លោះសដើម្បីសោោះស្រស្គយ (What do you
need to solve)?
▪ ការយល់ស ើញតនម្ល (Value Perception) – េម្ីការតនម្លរបេ់ព្ួកសគបានដឹង (Their
perceived value equation)។
េម្ីការតនម្ល (The Value Equation)៖
តនម្ល (Value) = គ្បាក់ចំសណញ (Benefit)/នថ្លសដើម្ (Cost)
19

20. ត្តូវដឹងពីទីតាំងសដើម្ប ីលក់
(Getting In Position to Sell)
▪ កំណត់សគ្នលសៅអតិថ្ិជនរបេ់អនក (Target your customer)
▪ គ្តូវដឹងថាអនក ោអនកេសគ្ម្ចចិតត (Know who is the decision
maker)
▪ អនុវតតដផនការរបេ់អនកដដលមាន (Execute your plan consistently)
▪ គ្បេិនសបើអនកម្ិនអាច / នឹងម្ិនស វើវា, គ្តូវជួលវាឲ្យស វើ (If you
can’t/won’t do it, hire it done)
20

21. ការផ្សពវផ្ាយសៅដំណ្តក់កាលសផ្សងគ្នន នន PLC
(Promotion at different stages of the PLC)
21
Note: PLC: Plan, Life, Cycle (Product Life Cycle)

22. ធាតតេំខាន់េត្ាប់កម្មវិធីផ្សពវផ្ាយលក់ឲ្យត្បេិទធិភាព
(Essential elements for an effective SP program)
▪ ចំណុ ចតនម្លដ៏េំខ្ន់ម្ុនសព្លការផសព្វផាយឲ្យមានគ្បេិទធិភាព្
(Significant value before promotion is effective)
▪ ការផសព្វផាយគ្តូវដតោដផនកម្ួយននដផនការទាំងម្ូល (Promotions must
be part of an overall plan)
▪ មា៉ា កទាំងអេ់គ្តូវដតមានសគ្នលបំណងសលើការផសព្វផាយ និងដផនការ
យុទធស្គស្តេតចាេ់លាេ់ (Every brand must have a promotion
objective and a strategy statement)
22Note: SP: ការផសព្វផាយលក់ (Sale Promotion)

23. លំហាត់អនុវតតន៍ (Exercise)
23
ក្រុមដដដល (Your same group)
▪ បសងកើតសេវាកម្មអប់រំ (Set up Education Service) ៖ LEC
▪ សេវាកម្មម្ាូបអាហារ (Foodservice industry)៖ BS (Bengawan Solo)
Restaurant
▪ សិប្បកម្ម WINS
អនុវតតសលើការផសព្វផាយលក់សេវាកម្ម និងផលិតផលរបេ់អងាភាព្ (Make plan
of Sales Promotion on services and products)៖

24. េូម្អ្រគ្តណ!!!
Thank you.
24