1. ‫ﻣﺤﻤﺪ ﺿﺎﺣﻰ‬

2. ‫ﻣﻬﺎم رﺟﻞ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬
‫اﻧﺖ ﺗﻤﺜﻞ ﺷﺮآﺘﻚ‬
‫ﺗﻌﻜﺲ ﺻﻮرة اﻟﺸﺮآﺔ‬
‫زﻳﺎرﺗﻚ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﻤﻨﺘﺠﺎﺗﻚ‬
‫ﺑﻨﺎء ﻋﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫اﻳﺼﺎل رﺳﺎﻟﺔ اﻟﺸﺮآﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ‬
‫ﻋﺮض ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﺴﻠﻌﺔ وﻓﻮاﺋﺪهﺎ‬

3. ‫ﺗﻮﺿﻴﺢ ﻣﺰاﻳﺎ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
‫ﺑﻨﺎء اﻟﻮﻻء ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ اﻟﻌﻤﻼء ﻓﻰ ﻣﻨﻄﻘﺘﻚ‬
‫ﺻﻴﺎﻧﺔ اﻟﺼﻠﺔ ﻣﻌﻬﻢ‬
‫ﻣﻼﺣﻈﺔ ﻧﻤﻮ ﺳﻮق ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ‬
‫وﺣﺼﺘﻬﺎ ﻣﻊ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬
‫رﻗﺎﺑﺔ ﻧﺠﺎﺣﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ارﻗﺎم ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻚ‬

4. ‫ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬
‫اﻟﻤﺘﺎﺑﻌﺔ اﻟﻴﻮﻣﻴﺔ او اﻻﺳﺒﻮﻋﻴﺔ ﻟﻤﻌﺪل ﻃﻠﺒﺎت اﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﻓﺘﺢ ﻣﻨﺎﻃﻖ ﺟﺪﻳﺪة وﺗﻘﺪﻳﻢ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻚ ﺑﻬﺎ‬
‫ﺿﻊ ﻧﻈﺮك ﻋﻠﻰ ﻣﺮاآﺰ اﻟﺘﻮزﻳﻊ اﻟﻜﺒﻴﺮة‬

5. ‫اﻟﺒﻴﻊ‬
‫هﻰ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻰ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﻬﺎ ﻳﻘﻮم رﺟﻞ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﺑﻌﺮض‬
‫اﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﻤﻼﺋﻤﺔ ﻟﻠﻌﻤﻴﻞ وﻟﻜﻰ ﻳﺤﺪث اﻟﺒﻴﻊ ﻻﺑﺪ ﻣﻦ وﺟﻮد‬
‫ﻋﻤﻼء‬

6. ‫اﻟﻤﻨﺪوب اﻟﻨﻤﻮذﺟﻰ‬
‫اﻟﻤﻈﻬﺮ‬
‫اﻻﺑﺘﺴﺎﻣﺔ‬
‫اﻟﺜﻘﺔ‬
‫ﺣﺴﻦ اﻻﺳﺘﻤﺎع‬
‫ﺟﻴﺪ اﻟﻤﻼﺣﻈﺔ‬
‫اﻻﻣﺎﻧﺔ‬
‫اﺗﺒﺎع ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺸﺮآﺔ‬
‫ﻳﺠﻴﺪ اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺮوح اﻟﻔﺮﻳﻖ‬

7. ‫اﻻدوات اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة‬
‫اﻟﺸﻨﻄﺔ‬
‫اﻟﻘﻠﻢ‬
‫اﻟﻜﺮت اﻟﺸﺨﺼﻰ‬
‫ادوات اﻟﺘﺮوﻳﺞ‬
‫آﺘﻴﺐ‬
‫ﻋﻴﻨﺎت‬
‫هﺪاﻳﺎ‬
‫ادوات آﺘﺎﺑﻴﺔ‬
‫دﻓﺘﺮ ﻣﻼﺣﻈﺎت‬

8. ‫ﻣﻬﺎرات اﻟﺒﻴﻊ‬
‫اﻟﺘﻰ ﺗﺴﺘﺨﺪم اﺛﻨﺎء اﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﻌﻤﻴﻞ‬
‫) اﻟﻬﺪف ﺗﻐﻄﻴﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻴﻞ وأرﺿﺎﺋﻪ(‬

9. ‫أﻃﺎر ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬
‫اﻓﺘﺘﺎح‬
‫اﻟﺘﺤﻘﻖ‬
‫اﻟﺪﻋﻢ‬
‫اﻟﺨﺘﺎم‬
‫اﻟﺘﻠﺨﻴﺺ‬
‫اﻻﻟﺘﺰام‬
‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻻﻋﺘﺮاﺿﺎت‬
‫اﻻﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‬

10. ‫اﻻﻓﺘﺘﺎح‬
‫آﻴﻔﻴﺔ ﺑﺪء اﻟﺤﺪﻳﺚ ﻟﺠﺬب اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻟﻼهﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ واﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ‬
‫ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
‫ﻓﻰ ﺑﺪاﻳﺔ اى ﻟﻘﺎء اﺑﺪاء ﺑﻨﻐﻤﺔ ﻣﺮﻳﺤﺔ ﻟﻔﺘﺢ ﻗﻨﺎة اﺗﺼﺎل ﻣﻌﻪ‬
‫ﺑﺎﺳﻠﻮب اﺣﺘﺮاﻓﻰ ﺳﻮاء ﺑﺎﻻﺷﺎرة اﻟﻰ اﺟﺘﻤﺎع ﺳﺎﺑﻖ او اﻋﻼن‬
‫ﻓﻰ ﻣﺠﻠﺔ او ﺳﺮد ﻗﺼﺔ ﻻﻋﻄﺎﺋﻪ ﺳﺒﺐ ﻟﻼﺳﺘﻤﺮار ﻓﻰ اﻟﺤﺪﻳﺚ‬

11. ‫آﻴﻒ ﺗﺒﺪاء‬
‫ذآﺮ اﻟﻐﺮض ﻣﻦ اﻟﺤﺪﻳﺚ ورﺑﻄﻪ ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫ذآﺮ اهﻤﻴﺔ اﻟﺤﺪﻳﺚ‬
‫ﺗﺤﻘﻖ ﻣﻦ ﻗﺒﻮﻟﻪ ﻟﻠﺤﺪﻳﺚ ﻃﺒﻘﺎ ﻟﻤﺎ ﺳﺒﻖ‬
‫ﺗﺄآﺪ ﻣﻦ اﻧﻚ واﻟﻌﻤﻴﻞ ﻓﻰ اﺗﺠﺎﻩ واﺣﺪ‬

12. ‫وﺳﺎﺋﻞ ﺟﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎة‬
‫اﻻﺑﺘﺴﺎﻣﺔ‬
‫اﻟﻤﺼﺎﻓﺤﺔ اﻟﺤﺎزﻣﺔ‬
‫اﻟﺘﺤﺪث ﺑﻮﺿﻮح‬
‫اﻧﻄﻖ اﻻﺳﻢ ﺻﺢ‬
‫اﺳﺘﺨﺪم اﺳﻢ اﻟﻌﻤﻴﻞ‬

13. ‫اهﺪاف ﺟﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎﻩ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻧﺘﺒﺎﻩ‬
‫ﺻﺤﻰ اﻻﺣﺘﻴﺎج‬
‫اﻻﻋﺪاد ﻟﻌﺮض اﻟﻔﻜﺮة اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬

14. ‫اﺳﺎﻟﻴﺐ ﺟﺬب اﻻﻧﺘﺒﺎﻩ‬
‫ﻣﻘﺪﻣﺔ‬
‫اﻟﻔﻮاﺋﺪ‬
‫اﻻﺳﺌﻠﺔ‬
‫اﻻﻃﺮاء‬
‫اﻻﺣﺎﻟﺔ‬
‫ﻳﺴﺄل اﻻﺳﺌﻠﺔ ﻟﺠﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت وﻣﻌﺮﻓﺔ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﻟﻌﻤﻴﻞ‬

15. ‫اﻟﺘﺤﻘﻖ‬
‫اﻟﺘﺤﻘﻖ )‪( open‬‬
‫وذﻟﻚ ﻟﺘﺸﺠﻴﻊ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﺮد ﺑﺤﺮﻳﺔ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺌﻠﺔ‬
‫ﻣﺜﻞ – ﻣﻦ – ﻟﻤﺎذا-اﻳﻦ-ﻣﺘﻰ-اﺧﺒﺮﻧﻰ-‬
‫هﻞ اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ هﺬﻩ ﺳﺎﺑﻘﺎ؟‬
‫ﻣﺎذا ﺣﺪث ﻋﻨﺪﻣﺎ اﺳﺘﺨﺪﻣﺘﻬﺎ؟‬
‫ﻣﺘﻰ ﺑﺪاءت ﺗﻼﺣﻆ ذﻟﻚ؟‬
‫اﻳﻦ ﺑﺪاء ذﻟﻚ؟‬

16. ‫‪Closed probe‬‬
‫ﺣﺪد اﺟﺎﺑﺔ اﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﻨﻌﻢ او ﻻ او اﻻﺧﺘﻴﺎر ﻣﻦ ﻋﺪة ﺑﺪاﺋﻞ‬
‫ﻟﺘﺎآﻴﺪ اﻟﺤﺎﺟﺔ اﺳﺘﺨﺪم اﻻﺳﺌﻠﺔ اﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ اآﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻐﻠﻘﺔ‬
‫ﻣﺜﻞ‬
‫هﻞ ﻳﺤﺪث ذﻟﻚ؟‬
‫هﻞ اﻧﺖ ﻣﺘﺄآﺪ؟‬
‫هﻞ ﻳﻮﺟﺪ اﺿﺎﻓﺔ اﺧﺮى؟‬

17. ‫ﺧﻄﻮات اﻟﺒﻴﻊ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻻﺣﺘﻴﺎج ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﻔﺮﺻﺔ‬
‫دﻋﻢ ﻋﺮﺿﻚ ﺑﻔﻮاﺋﺪ اﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫اﻗﺮاء اﺷﺎرات اﻟﻌﻤﻴﻞ) اﻟﺒﻴﻊ(‬
‫اﺧﺘﻢ ﻓﻰ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‬