Strategisena aikeena Ruotsin ja Norjan markkinat - yhdessä parempi!

1. 29.10.2014
1
NOFI - NORSK-FINSKA HANDELSFÖRENINGEN RF.
NORJALAIS-SUOMALAINEN KAUPPAYHDISTYS
NORWEGIAN-FINNISH TRADE ASSOCIATION
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 1
Strategisena aikeena Ruotsin ja Norjan
markkinat - yhdessä parempi!
Erityispiirteitä, toimenpiteitä ja mahdollisuuksia
Raahe 28.10.2014
Ane Ahnger, MCon Partners Oy
www.mconpartners.com
Kasvua lähimarkkinoilta!
Kohteena Skandinavian markkinat
Lähdetään uusille markkinoille
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 2
...se on aina strateginen aie!

2. 29.10.2014
2
1. MARKET The set of all actual and potential buyers of a product
2. POTENTIAL MARKET The set of Consumers who profess a sufficient level of interest in the
market offer
3. AVAILABLE MARKET The set of Consumers who have interest, income and access to a
particular market offer
4. TARGET MARKET The part of the available market the company decides to pursue
5. MARKET DEMAND Total volume of a product that would be purchased by defined
customer group
– in a defined geographical area
– in a defined time period
– in a defined marketing environment and
– under a defined marketing program
Among Selected Segments and Market, what is...
1. PRIMARY MARKET The market where the company intend to focus for implementation
of their strategic intent
2. SECONDARY MARKET Optional market, easy to access but not meeting the strategic intent
up to full extent
3. TERTIARY MARKET provided for a potential by-product or
Notice – the Primary, Secondary and Tertiary markets may rank differently suddenly and very soon
along with your market understanding
Market Definitions and Terminology
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 3
© Ane Ahnger 2001
Step-by-step to Market
Technical / Applications / Branch of Industry
Geographical/Regional/Cusomers
Alternative A
’Cautious’
Alternative B
’Bold’
Mainline Plan
’Typical - As usual’
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 4
© Ane Ahnger 2001

3. 29.10.2014
3
Viennissä vaaditaan huomiota, tarvitaan resursseja,
tehdään työtä ja kohdataan haasteita
• Strateginen suunnitelma ja toteutus
– Tuotteet, ratkaisut, palvelut, etabloitumissuunnitelma
– Kilpailijat, kumppanit, sidosryhmät
– Omat voimavarat aikataulut, tavoitteet
– Suunnitelma, perustelut ja seuranta dokumentoitava huolellisesti
• Standardit, sertifioinnit ja hyväksynnät vaativat suuria panostuksia
– Maakohtaiset tavat toimia ja kielitaito
– Toimialakohtaiset tavat
• Päähankkija ei löydä vaatimukset täyttäviä alihankkijoita läheltä
– Alihankkija ei ole aikaisemmin toiminut vientitoimituksien alihankkijana
– Alihankkijalla on suuri kynnys tehdä töitä uusien vaatimuksien eteen
– Päähankkija on vastuussa siitä että toimitus kokonaisuudessaan täyttää
asiakkaansa ja toimialan asettamat vaatimukset
• ’Jalkatyötä’
– kohtaamisia
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 5
Toiminnan verkostorakenne
pari tyypillistä mallia
Päähankkija
Asiakas
T 2T 1 T 3
AH 1 AH 2 AH 3 AH 3
Hierarkinen kärkiyritysverkosto Tasavertainen yhteisvastuullinen
’Konsortio’ kumppaniverkosto
H 1
H 2
H 3
H 4
H 5
H 6
H 7
Asiakas
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 6

4. 29.10.2014
4
Kielikysymys Pohjoismaissa
• Yleensä markkinoilla puhutaan englantia
...mutta...
• Asiakas tuntee olonsa läheltä palvelluksi jos
toimit hänen omalla kielellä
• Ehkäpä ostaja tai projekti-insinööri toimivat
englannin kielellä mutta entäs muut
• Asiakkaasi asettaa sinut todennäköisesti muiden
englannin kieltä puhuvien toimittajien joukkoon
jos kommunikointi tapahtuu englanniksi
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 7
Kaupan onnistuminen vientiprojektissa
• Ensikontaktit – helkompi lähestyä asiakkaan kielellä
• Tarjous- ja toimittajatietokannat – kansainvälisiä
• Standardit, sertifioinnit ja akreditoinnit – kansainvälisen mallin mukaan
• Kysely – usein asiakkaan kielellä
• Tarjous – mieluiten asiakkaan kielellä
• Neuvottelut ja kaupan teko – asiakas hyväksyy paremmin omalla kielellä
• Kaupan asiakirjat – paikallisella viranomaiskielellä
• Toimitusprojekti – helppo toimia asiakkaan kielellä
• Dokumentointi – tavan ja mallin mukaan
• Käyttöönotto ja koulutukset – puhuvat paikallista kieltä
• Jälkimarkkinat – asiakas tarvitsee sinua
• Seuraavat kaupat – kilpailuetu on olemassa
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 8

5. 29.10.2014
5
Kotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalintaKotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalintaKotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalintaKotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalinta
- liiketoiminnan avaaminen ja asiakasvalloitus
«If you want to go quickly«If you want to go quickly«If you want to go quickly«If you want to go quickly –––– go alone.go alone.go alone.go alone.
IfIfIfIf you want to go faryou want to go faryou want to go faryou want to go far –––– go together»go together»go together»go together»
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 9
Kotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalintaKotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalintaKotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalintaKotiläksy, markkinatuntemus ja etenemisvalinta
- liiketoiminnan avaaminen ja asiakasvalloitus
Yro Toimiala tai toimintamalli ,
esimerkiksi:
• Kuluttajalle ja
vähittäiskaupan ala
• Alihankinta, komponentit
• Teollisuus B2B
• Huolto- ja
palevuliiketoiminta
• Projektitoimitukset
• Engineering/
suunnittelupalvelu
= Ihmiseltä ihmiselle
Huom! Verkkokaupan tai
pilvipalvelun ominaispiirteet
Suunnittelu,
Tavoite
Kohde-
asiakkaat
Mikä on
kilpailuetu?
Kansain-
välistymisen
Kypsyys
(uskottavuus
markkinoilla)
Markkina-
hyväksyntä,
’akkreditointi ’
Edellytykset
(vaihe 0, 1)
Yro
Yro
Yro
Yro
Yro
Agentti, jakelija tai jälleenmyyjä jolla on markkinakosketus
Perustetaan oma yritys, orgaaninen kasvu
Joint Venture liiketoiminta kohdemaassa
Valloitamme omalla ”myyntitykillä” kotikonttorista käsin
Ostetaan valmis yritys; kilpailija tai lähellä toimialaa oleva
Haetaan kohdealueelta kumppani tai omistaja
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 10
© Klas Blomqvist,
Ane Ahnger, www.nofi.fi

6. 29.10.2014
6
Markkinoiden tunnustelu
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 11
... vertailua ja tilastoja
... olosuhteet
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 12

7. 29.10.2014
7
Direct investment from Finland to… – year-end investment stock (MEUR)
Direct investment to Finland – year-end investment stock (MEUR)
SOURCE: Bank of Finland
Norsk-Finska Handelsföreningen r.f.
2007 2010 2013
EUROPE 59 774 63 238 69 719
Nederlands 8 762 11 342 14 058
UK 4 253 1 054 1 468
Norway 689 517 1 096
France 1 215 1 235 873
Sweden 31 077 32 781 34 337
Germany 2 211 4 301 3 552
Denmark 4 490 4 132 4 353
Russia 538 503 842
Estonia 62 109 29
2007 2010 2013
EUROPE 70 221 84 205 100 348
Nederlands 16 579 15 695 22 995
Norway 929 1 076 1 069
France 928 351 754
Sweden 16 527 25 435 31 265
Germany 5 512 4 769 4 645
Denmark 600 853 617
Russia 2 348 2 783 3 971
Estonia 1 312 1 495 1 364
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 13
Suomi on ainoa Pohjoismaista jolla on Euro
Euro devalvoituu - näissä olosuhteissa saattaa syntyä kilpailuetu maailmalla
28.10.2014 14© Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com

8. 29.10.2014
8
+/-10%
+/-10%
+/-1%
1 euro maksaa Ruotsissa n. 9,273 Ruotsin kruunua
(28.10.2014) Norjassa n. 8,373 Norjan kruunua ja
Tanskassa n. 7,444 Tanskan kruunua
1 Ruotsin kruunu maksaa n. 0,108 euroa
1 Norjan kruunuu maksaa n. 0,119 euroa
1 Tanskan kruunu maksaa n. 0,134 euroa
SEK – NOK – DKK – EUR - USD
Euro valuuttana devalvoituu suhteessa dollariin
USD mutta...
Euro devalvoituu
suhteessa
vientivaluuttaan
=
Suomalaisen työn
kilpailukyky
paranee
SEK (29.9.2014)
DKK (29.9.2014
NOK (29.9.2014
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 15
© Ane Ahnger 29.9.2014
Vientivaluutta
devalvoituu
suhteessa euroon
=
Suomalaisen työn
kilpailukyky
heikkenee
Viite Google 20141005, Ane Ahnger
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 16

9. 29.10.2014
9
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 17
Pohjoismaissa tila suhteellisen vakaalla pohjalla
Valtion velka suhteessa kansantuotteeseen
Norja 34%
Ruotsi 42%
Tanska 48%
Suomi 60%
Alankomaat 76%
Saksa 78%
Kanada 86%
Ranska 95%
Iso Britannia 95%
Espania 99%
Belgia 101%
USA 107%
Irlanti 121%
Italia 133%
Japani 242%
Pohjoismaissa...
• Vakaat markkinanäkymät
• Vakaa taloudellinen tila
• Vakaa poliittinen tila
Pohjoismaat alueena
(bruttokansantalouden kasvu ja työttömyysprosentti, 2014)
Ruotsi
Kansantuote +1,9%
Työttömyysaste 7,7%
Norja
Kansantuote +1,7%
Työttömyysaste 3,3%
Tanska
Kansantuote +1,0%
Työttömyysaste 7,1%
Suomi
Kansantuote +0,8%
Työttömyysaste 7,9%
Viite LLOYD’S
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 18

10. 29.10.2014
10
43,8
41,9
37,9
36,3
30,1
33,7
33,8
35,2
32,3
28,9
26,9
22,7
22,5
13,4
14,7
14,1
10,5
12,0
10,2
8,5
8,1
7,7
6,6
5,6
5,5
3,8
2,9
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0
Schweden
Belgien
Dänemark
Frankreich
Luxemburg
Niederlande
Finnland
Deutschland
Österreich
Irland
Italien
Vereinigtes Königreich
Spanien
Zypern
Griechenland1
Slowenien
Portugal1
Malta
Tschechische Republik
Slowakei
Estland
Ungarn
Polen
Lettland
Litauen
Rumänien
Bulgarien
Verarbeitendes Gewerbe Q4 2012
je geleistete Stunde in EUR (Europäische Union EU 27
EUR 24,00)
Verarbeitendes Gewerbe
51
50
47
41
40
37
37
37
37
36
35
30
30
29
28
27
26
26
21
20
18
18
17
16
16
15
10
0 10 20 30 40 50 60
Schweden
Frankreich
Belgien
Litauen
Italien
Tschechische Republik
Estland
Spanien
Österreich
Slowakei
Ungarn
Niederlande
Rumänien
Griechenland1
Finnland
Deutschland
Lettland
Portugal
Zypern1
Polen
Bulgarien
Irland
Vereinigtes Königreich
Slowenien
Luxemburg
Dänemark
Malta
Auf 100 Euro Bruttoverdienst zahlten Arbeitgeber
zusätzlich x Euro Lohnnebenkosten Q4 2012
(Europäische Union EU 27 EUR 29%)
Auf 100 Euro Bruttoverdienst zahlten Arbeitgeber zusätzlich x Euro
Lohnnebenkosten
Quelle: Eigene Berechnungenauf Basis
von Eurostat-Datenvom 20.03.2013+
FinSve + A Ahnger 4.10.2014
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 19
Työn hinta ja työnantajamaksut EU:n jäsenmaissa
Pohjoismaat - liiketoimintaympäristö
RUOTSI
Päätoimialat
- Mekaaninen
(valmistava) teollisuus
- Biojalostusteollisuus
- Julkiset palvelut
- Rakentaminen
- Lääketeollisuus
- Tietoliikenne ICT
NORJA
Päätoimialat
- Energia, öljy ja kaasu
merellä
- Palveluala edelliselle
- Kalanjalostus
TANSKA
Päätoimialat
- Elintarvike ja
virvoitusjuoma-
teollisuus
- Lääketiede ja
hyvinvointi
- Merenkulku
- Energiatuotanto
SUOMI
Päätoimialat
- Biojalostus
- Öljynjalostus
- Mekaaninen
(valmistava) teollisuus
- Kaivosteollisuus
- Tietoliikenne ICT
- Nordea
- Ericsson
- SEB
- Skanska
- Astra Zeneca
- TeliaSonera
- Statoil
- DNB
- Telenor
- Yara Intern’l
- Aker
- Møller-Maersk
- DB
- Novo Nordisk
- Carlsberg
- Vestas
- Sampo
- Fortum
- Nokia (Microsoft)
- UPM-Kymmene
- StoraEnso
Yritykset ja liiketoiminta - yritykset ja liiketoiminta - yritykset ja liiketoiminta - yritykset ja liiketoiminta
Viite LLOYD’S
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 20
Suuryrityslistat

11. 29.10.2014
11
13 %
10 %
4 %
10 %
8 %
13 %
14 %
6 %
11 %
7 %
4 %
Norwegian offshore value creation (in % of total)
Maintenance services
Operational and Professional Services
Engineering
Procurement,Construction and Installation
Topside and Processing Equipment
Rigs and DrillingContractors
Well Service
DrillingTools and Commodities
Subsea Equipment and Installtion
Transportation and Logistics
Seismic and G&G
Global upstream oil & gas capex spend, 2012-2020
Figures in $ billions, nominal terms Source: Rystad Energy, Mc Kinsey, NCS: Norwegian Continental Shelf
Oil and gas segments
Strong capex spend
growth in offshore
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 21
© Klas Blomqvist, www.nofi.fi
Matching countries interests – creating the value
Source: Verde Consulting – COPYRIGHT
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 22
© Klas Blomqvist, www.nofi.fi

12. 29.10.2014
12
Pohjoismainen tapakulttuuri
Norjassa
1. Sosiaalisuus, huumori ja iloisuus
2. Suoraviivaisuus
3. Kansainvälisyys
4. Ylpeys (ja määrätty protektionismi korostuu)
5. Yksilön vapaus, norjalaisia ei käsketä - heitä motivoidaan !
6. Rehellisyys ja luottamus
7. Laatu ja täsmällisyys
Ruotsissa
1. Keskustelukulttuuri - Diskutera
2. Ledarskap - johtamiskulttuuri
3. ’Herrasmiesmäisyys’
4. Arvostaa suomalaista rehellisyyttä
5. Kilpailuasetelma suomalaisiin
6. Kansakunnan vanha kauppakulttuuri
7. Asenne ja tapa toimia jo sisällytetty toimintaan työturvallisuus, standardit jne.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 23
Maantiede
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 24
...yhteydet maanteitse, rautateitse tai ilmateitse.
...liikenteestä ja logistikasta lisää...
...luennoitsijalta.

13. 29.10.2014
13
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 25
Lentoliikenneyhteydet Norjassa
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 26
Rautatieliikenneyhteydet Norjassa ja Ruotsissa

14. 29.10.2014
14
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 27
Maantieverkosto Pohjoismaissassa
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 28

15. 29.10.2014
15
Kaivostoimiala
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 29
...kaivostoiminta Pohjoismaissa.
Lisää toimialatietoa...
...luennoitsijalta.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 30

16. 29.10.2014
16
Energiatoimiala
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 31
...sähkön tuotanto ja kulutus
Lisää toimialatietoa...
...luennoitsijalta.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 32

17. 29.10.2014
17
Pohjoismainen
voimajärjestelmän tila
KarƩa esiƩää Pohjoismaisen voima-
järjestelmän tilan. Tiedot sähkönsiirroista
maittain ja sähkön hinnasta päivittyvät
muutaman minuutin välein. Sähkönsiirto
maittain esitetään kartalla sen maan
lukeman perusteella, jossa siirto mitataan.
Kartalla esitettävät hinnat ovat sähkön
Elspot-hintoja, jotka määräytyvät Pohjois-
maiden yhteisessä Nord Pool Spot-
sähköpörssissä.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 33
Ref. NordPool Spot Markets
34
Sähkön hinta eräissä Euroopan maissa vuoden 2012 loppupuoliskolla
sähköenergian + sähkönsiirron hinta + verot
Lähde: Eurostat
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
senttiä/kWh
Verot
Sähkönsiirto
Sähköenergia
kotitalouskuluttajan (tyypillinen vuosikulutus 2500 – 5000 kWh) sähkönhinta
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com

18. 29.10.2014
18
Tietokannat ja organisaatiot
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 35
...vientiä edistävät organisaatiot, standardit ja kyselyjen
tietokantaratkaisut.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 36

19. 29.10.2014
19
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 37
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 38

20. 29.10.2014
20
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 39
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 40

21. 29.10.2014
21
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 41
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 42

22. 29.10.2014
22
”Tietopaketti rakennusalan yrityksille - Urakointi Norjassa -teematilaisuuteen”.
Aika 14.11.2014, Paikka BusinessOulu, Hinta 300 €
Ruotsin Trafikverketin ostobudjetti on 37 miljardia SEK/vuosi.
Mukana on maanteiden ja rautateiden rakentamista, mukaan lukien sillat,
tunnelit, melusuojat, pyörätiet, huoltotoimenpiteet jne. Muun muassa
suunnittelutoimistoista on suuri pula.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 43
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 44
Projektilistat

23. 29.10.2014
23
Tarinoita
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 45
Viisi menestystarinaa...
CASE: Hentec Oy Ab
Suomalainen menestystarina Norjan markkinoilla
• Tuotteet, asiakaskunta ja markkina-potentiaali
sekä kasvutavoite:
• Valut, takeet, koneistus
• Off-shore ja vesiturbiinit
• Potentiaali: >> 400m€ Tavoite: > 40m€
• Kokemukset Norjan-markkinoiden avauksesta:
• Pitkäjänteisyys
• 3-4 vuotta (2010 lähtien)
• Oikeiden kontaktien luonti ja kilpailu
• Mitkä olivat perusedellytykset:
• Tarpeiden ja vaatimusten ymmärtäminen
HSE, NORSOK, laatu
• Kulttuuri, kieli ja maan tavat
• Miksi ostavat suomaiselta toimijalta:
• Kts. yllä
• Luottamus ja avoimuus
• Opitut virheet ja neuvot muille toimijoille
• Raskas dokumentointi
• Norjan kielen ja murteiden ymmärtäminen
• Käytä hyvää partneria / myyjää
• Norjalainen tapakulttuuri – kokemukset
• Rento pukeutuminen ja tyyli
• Pohjoismaiset tavat
• Tulevaisuden näkymät Norjan markkinoilla
• Kokonaiskustannuksia alennettava älykkäästi
• Vakaa kasvu jos kaikki ym. kohdallaan
BILD
Yhteys: Ulf Haga, toimitusjohtaja
+358 50 431 9011, ulf.haga@hentec.no
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 46
Hentecis a qualified supplier in
Achilles JQS - A Joint
Qualification System for
suppliers to the oil industry in
Norway and Denmark.
© Klas Blomqvist, www.nofi.fi

24. 29.10.2014
24
CASE: Ab Solving Ab Suomalainen menestystarina Norjan markkinoilla
• Yritys, tuotteet, asiakaskunta ja
markkinapotentiaali sekä kasvutavoite:
• Konsernin liikevaihto 25 M€
• Raskaiden kuormien siirtolaitteet
• Offshore, öljy- ja kaasuyyhtiöt
• Kasvu 20-30 %/v, markkina 50-100 M€/v
• Kokemukset Norjan-markkinoiden avauksesta:
• Pitkäjänteisyys
• Työstäminen kesti 7-8 vuotta
• Referenssit ja laatu
• Mitkä olivat perusedellytykset:
• HSE, laatusertifiointi
• Jäljitettävyys
• Miksi ostavat suomaiselta toimijalta:
• Laatu
• Tapakulttuuri
• Skandinavian kieli
• Opitut virheet ja neuvot muille toimijoille
• Dokumentoinnin aliarviointi (opimme prosessit
sekä hinnoittelemaan oikein)
• FAT testit vaativat – omat prosessit kunnossa
• Norjalainen tapakulttuuri – kokemukset
• Avoimuus, luotettavuus
• Ratkaisukeskeisyys
• Täsmällisyys ja maksukyky
• Tulevaisuden näkymät Norjan markkinoilla
• Vakaa investointitahti
BILD
Yhteys: Bo-Göran Eriksson
+358 50 525 1273 bo-goran.eriksson@solving.com
Solving is a qualified supplier in
Achilles JQS - A Joint
Qualification System for
suppliers to the oil industry in
Norway and Denmark.
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 47
© Klas Blomqvist, www.nofi.fi
CASE: Kewatec Aluboat Oy Ab
Suomalainen menestystarina Norjassa
• Tuotteet, asiakaskunta ja markkinapotentiaali sekä
kasvutavoite:
• Räätälöidyt alumiiniset ammattiveneet
• Tällä hetkellä 17 % liikevaihdosta, 2 vuoden
päästä noin 25 %
• Kokemukset Norjan-markkinoiden avauksesta:
• Hiljainen, mutta vakaa
• Mitkä olivat perusedellytykset:
• Luottamus tuotteeseen > markkinointia
• Luottamus toimittajaan > henkilökohtaista
yhteydenottoa, tuttu toimintatapa & tuttu
kieli
• Miksi ostavat suomaiselta toimijalta:
• Korkea laatu = norjalainen taso
• Oikea hinta = Halvempi kuin norjalainen
• Opitut virheet ja neuvot muille toimijoille
• Jaksamista markkinointityössä – meillä meni
4 vuotta ennen ensimmäistä kauppaa
• Norjalainen tapakulttuuri – kokemukset
• Rehellisyys sekä avoimuus
• Tulevaisuden näkymät Norjan markkinoilla
• Suuri ja vakaa kysyntä tuotteillemme
• Tärkein myyntimateriaalimme (= itse
veneet) yleistyvät norjassa ja helpottavat
myyntiä
BILD
Yhteys: Karl-Erik Wargh, Hallituksen puheenjohtaja
+358 (0)443047030, karlerik.wargh(at)kewatec.fi
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 48
Kevatec is a qualified supplier
in Achilles JQS - A Joint
Qualification System for
suppliers to the oil industry in
Norway and Denmark.
© Klas Blomqvist, www.nofi.fi

25. 29.10.2014
25
CASE: Tume-Agri Oy Suomalainen menestystarina Norjan markkinoilla
• Yritys, tuotteet, asiakaskunta ja
markkinapotentiaal:
• Yrityksen liikevaihto 13 M€
• Norjan osuus n.30-40 % lv:sta
• 1. ja suurin vientimaa 1970 lähtien
• Tume kylvökoneet, perävaunut ja
pellonmuokkauskoneet
• Tume aftersalespalvelut
• Markkinajohtajaksi 1970-luvulla
• Kokemukset Norjan markkinoille menosta:
• Uskottava maahantuoja
• Ole pitkäjänteinen ja pidä aina lupauksesi
• Läsnäolon maksimointi Norjassa
• Mitkä olivat perusedellytykset:
• Norjalislähtöinen tuotekehitys
• Paikalliset asiakastarpeet
• Edelläkävijyys
• Ei tarvitse olla halvin, mutta paras
• Lupausten pitäminen on must
• -> Tumemies Norjassa v-1986 ->
• Miksi ostavat suomaliselta toimijalta:
• Hinta / laatu-suhde kohdallaan
• Mieltävät meidät luotettaviksi ja
rehellisiksi, ruotsia puhuviksi
skandinaaveiksi
• Arvostavat teknologiaosaamistamme
• Opitut virheet ja neuvot muille toimijoille
• Ole läsnä Norjassa mahd. paljon
• Ole aina täsmällinen ja taas kerran: Pidä
lupauksesi!
• Rentoidu aidosti silloin, kun hekin
• Norjalainen tapakulttuuri – kokemukset
• Avoimuus, luotettavuus
• Kumppanuus, kaveruus
• Ratkaisukeskeisyys, hintatietoisuus
• Täsmällisyys ja maksukyky
BILD
Yhteys: Peter Björk, toimitusjohtaja
+358 50 525 1271, peter.bjork@solving.com
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 49
© Klas Blomqvist, www.nofi.fi
CASE: Steeldone Oy Suomalainen menestystarina Norjan markkinoilla
• Oy SteelDoneGroup Ltd (SDG) on vuonna 2004
perustettu pohjoissuomalainen
teräsrakenteiden myynti-, markkinointi-ja
projektinhoitoyhtiö
• Kasvun hakeminen kansainvälisiltä markkinoilta
•Öljy-ja kaasuteollisuuden investointihankkeet
Venäjällä ja Norjassa.
•Vaativat hitsatut ja koneistetut teräsrakenteet
ja niihin perustuvat laitteet
•Asennus ja kunnossapito
•Suunnittelu
• Liikevaihto 1-10 M€, henkilöstö 5
• Useita suurtoimituksia Barentsin alueelle
• Standardit ja rekisterit, Achilles 2008
• Toimistot Oulussa ja Norjassa, venäläinen ja
norjalainen yhteistyöverkosto
• Läpilyönti vuonna 2012
• Asiakas: AXTech A/S, Technip Norge A/S,
Statoil Petroleum ASA
• Projektikohde: Åsgard Subsea
Compression Project-Marine Operations
• INNOVATION AWARD ONS 2012
BILD
Yhteys: Martti Saarela, toimitusjohtaja
martti.saarela@steeldone.com
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 50
Kevatec is a qualified supplier
in Achilles JQS - A Joint
Qualification System for
suppliers to the oil industry in
Norway and Denmark.

26. 29.10.2014
26
Kiitoksia!
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 51
Vielä lopuksi mielenkiintoisia linkkejä...
28.10.2014 © Ane Ahnger, MCon Partners Oy, ane.ahnger@mconpartners.com 52
Nordic 100 löytyy netistä http://www.largestcompanies.fi/toplistat. Peruskäyttöä laajempi
käyttö maksaa hieman.
Lisäksi hyviä tietokantalinkkejä:
Kaupan tietokanta www.tradingeconomics.com
Talouden tietokantarekisteri www.ieconomics.com/gnp
Tilastotietoa maailmalta http://www.google.com/publicdata/directory
Nordregio – Nordic Center for Spatial Development www.nordregio.se
Näitäkin kysytään:
Yritystietorekisteri Ruotsi http://www.allabolag.se/
Yritystietorekisteri Norja http://www.grensetjansten.no/foretag-bedrift/foretag-i-norge/
Yritystietorekisteri Suomi http://www.finder.fi/
Sekä sopimusehtoja: http://www.it2010.fi/ Suomessa sovellettavissa