2. Contesto
Gabetti Franchising Agency propone una formula di affiliazione
innovativa e di grande successo che ha nella crescita continua
del know how uno dei pilastri a supporto della strategia di
espansione della rete.
A tale scopo Gabetti Franchising Agency ha deciso di lanciare
iniziative di alta formazione rivolte a Titolari d’agenzia e Agenti
immobiliari tese a favorire l’acquisizione di conoscenze di base
inerenti innovativi ed evoluti modelli di vendita.
ProgreXus Consulting è stata scelta come partner per la
realizzazione di quattro seminari intensivi, in virtù del know
how specificamente sviluppato per il settore immobiliare grazie
all’analisi scientifica condotta su oltre 3000 trattative
immobiliari.
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3. Obiettivi del seminario
Fornire ai partecipanti gli strumenti conoscitivi inerenti:
- la comunicazione umana, il suo esprimersi
pragmatico nei rapporti interpersonali e gli impatti
sulle attività di vendita;
- Il modello della vendita strategica centrata sul
cliente e sull’abilità di fare domande per aiutare
l’interlocutore a prendere decisioni o a scegliere fra
alternative, secondo la logica di una “vincita”
reciproca.
L’obiettivo finale è promuovere nei partecipanti
riflessioni utili allo sviluppo di una maggiore
consapevolezza operativa.
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5. Struttura del seminario intensivo
9.00-11.00 costruire una positiva dinamica di interazione
“non si può non comunicare”(P. Watzlawick)
- effetto “prima impressione”
- elementi di comunicazione relazionale
- principali tecniche di comunicazione
11.00-11.15 break
11.15-13.15 contesto, esigenze, obiettivi del cliente
“se uno non sa verso quale porto dirigersi ogni vento è sbagliato”(Seneca)
- definire obiettivi, esigenze, priorità
- mappare il contesto del cliente
- filtri percettivi
13.15-14.00 break
14.00-16.00 strategie efficaci e negoziazione
“Ogni cosa conduce a un’altra cosa, che conduce a un’altra cosa…se ti
concentri sul fare la più piccola, poi la successiva e così via… ti troverai a fare
grandi cose, avendo fatto solo piccole cose…” (J. H. Weakland)
- maturare i clienti
- abbinare strategicamente
- questioni e opzioni negoziali
- pattern di negoziazione su opzioni e questioni
16.00-16.15 break
16.15-18.15 simulazione di una compravendita
- simulazione di 1 ora ripresa con telecamera
- rielaborazione cognitiva di gruppo
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6. Contenuti
I contenuti del seminario comprendono le quattro aree
principali che caratterizzano l’approccio della vendita
strategica centrata sul cliente. Tali ambiti saranno esplorati
nei loro tratti essenziali allo scopo di innescare nei
partecipanti l’interesse a sperimentare da una parte e/o
approfondire ulteriormente dall’altra:
1. comunicazione e relazione;
2. comprensione di contesto, esigenze, obiettivi del cliente;
3. definizione strategie di vendita;
4. negoziazione.
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7. Metodologia
Affiancare momenti di esposizione concettuale, a lezione frontale,
con una sessione caratterizzata da esercitazioni pratiche.
Principio di base di tutti i corsi e seminari è la metodologia
dell’imparare facendo, tesa a integrare gli aspetti teorici con quelli
esperienziali in modo da indurre un più veloce e proficuo
apprendimento.
Questo modus operandi consente di fornire ai partecipanti un
sapere operativo, a livello base, riguardo a comunicazione e
strategie da provare ad utilizzare durante il processo di vendita e
favorire un meccanismo virtuoso caratterizzato da un ciclo
esperienza->auto-rielaborazione cognitiva->apprendimento.
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8. Fattori di differenziazione
Progrexus
1. proposta formativa secondo la formula
dell’intensivo;
1. processi e modelli specifici per il settore real estate;
2. didattica orientata allo sviluppo di un
sapere operativo;
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9. Performance aziendale = performance di persone
“Ogni cosa conduce
a un’altra cosa, che
conduce a un’altra
cosa…se ti
concentri sul fare la
più piccola, poi la
successiva e così
via… ti troverai a
fare grandi cose,
avendo fatto solo
piccole cose…”
J. H.
Weakland
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