Download to read offline
Proactive sales
- 1. PROACTIVE SALES ÖVERGRIPANDE TANKARFÖR ATT ÖKA & SÄKERSTÄLLA KONKRETA INTÄKTER FRÅN BEFINTLIGA & NYA KUNDER PROACTIVE SALES – Jobbar med att öka intäkterna hos kunskapsföretag. Genom kreativ och operativ rådgivning inom affärsutveckling, försäljning och säljdrivande marknadsföring byggs hållbara och långsiktiga förändringar.
- 2. PROACTIVE SALES ÖVER 20ÅRS ERFARENHET AV ATT VÄSENTLIGT ÖKA FÖRSÄLJNINGEN FÖR B2B-FÖRETAG Affärsvärden, intäktsmodeller, kundvärden, värdeerbjudanden, intresseväckare, säljkoncept, instegsaffärer, processer, affärsmannaskap, rutiner, uppföljning….
- 3. PROACTIVE SALES UTMANINGAR…? • ÖKADTILLVÄXT – OMSÄTTNING, SEGMENT… • ÖKAD LÖNSAMHET – I KUNDSTOCKEN…. • VÄRDEERBJUDANDE – SÄLJKONCEPT, INTRESSEVÄCKARE…. • AFFÄRSMANNASKAP I ORGANISATIONEN…. • STRUKTUR, RUTINER, UPPFÖLJNING, UTVÄRDERING…. 3
- 4. PROACTIVE SALES SYFTE OCHMÅL…? • STYRVERKTYG FÖR LEDNING & ÄGARE • AVGÖRANDE INFORMATION FÖR BUDGET/PROGNOSER • VERKTYG FÖR COACHNING OCH UTVECKLING AV MEDARBETARE • BESLUTSUNDERLAG FÖR REKRYTERINGAR, TIME MANAGMENT • STRUKTURERAD INFORMATION FÖR SÄLJ- OCH MARKNADSAKTIVITETER 4
- 5. PROACTIVE SALES 1. INVOLVERING 2.ÅTAGANDEN 3. FÖRANKRA 4. GENOMFÖRA 5. BEFÄSTA 6. FRAMGÅNG Kommunikation Fokus & styrning Kompetens & resurser Uppföljning, utvärdering Hållbarhet, kontinuitet och ”black-belts” Implementering och utveckling Lärande, träning, coachning, fokus Arbetsgrupper utvecklar Idé, lösning, delaktighet Förarbete och introduktion Inspiration, motivation och delaktighet Nuläge och arbetsplan Skapa förståelse för vad, hur, varför och speciellt – whats in it for me! Stöd och kvalitetssäkring Kontinuerlig uppföljning, avstämning, kontroll ANGREPPSSÄTT
- 6. PROACTIVE SALES 1. WORKSHOP INSATSFÖR ATT TVECKLA & IMPLEMENTERA 6 • Workshops 4-6 stycken, en till två i veckan. • Utveckling av prioriterade områden • Konkret, operativt och implementerat • Snabb och mätbar effekt
- 7. PROACTIVE SALES FÖRSTÅELSE OCHINSIKT – Förståelse och delaktighet för rollen i kombination med affärsmannaskap – Engagemang och intresse till att bidra till företagets tillväxt – Trygghet och säkerhet i att agera mer säljande INTRESSEVÄCKARE – SÄLJKONCEPT – Ett säljkoncept som gör medarbetarna trygga och självsäkra – Nycklar för att prata om affärsvärden och nytta för kunden. – Ett enkelt enhetligt sätt att beskriva vad vi gör, till vem, hur och varför – Skapa ett differentierat sätt att enkelt förklara hur ni skiljer er mot andra. STRUKTUR OCH RUTINER – Ramar för hur, vem, när och på vilket sätt medarbetarna ska bidra till tillväxten. – Fastställa rutiner kring kundprocessen – Vilka verktyg krävs för att lyckas MÅLSÄTTNING OCH UPPFÖLJNING – Kommunicerbara och mottagliga målbilder – Nyckeltal som stöttar och rapporterar – Rutiner och struktur för uppföljning GEMENSAM PLAN OCH AVSTÄMNING – Kommunicerad och accepterad plattform – Koncis sälj- och marknadsplan för kommande 3, 12, 18, 24 månaderna. – Aktiviteter med uppföljningsrutiner
- 8. PROACTIVE SALES ORGANISATION – våraresurser AFFÄRSUTVECKLING – vad vi ska sälja FÖRSÄLJNING – hur vi ska sälja LEVERANS – vad vi behöver • Medarbetare • Struktur • Ledning • Styrning • Kultur • Nuläge • Värdeerbjudande • Säljkoncept • Paketering • Mervärden • Kringtjänster • Intresseväckare • Målgrupper • Mål • Kundprocessen • Verktyg • Kanaler • Aktiviteter • Statistik • Utvärdering • Struktur • Rutiner • Säljplattform • Actionplan • Dokumentation • Tips & råd • Summering • Kontinuitet • Nästa steg EXEMPEL PÅ EN WORKSHOP PROCESS
- 9. PROACTIVE SALES 2. PLATTFORM STRATEGISKOCH TAKTISK INSATS 9 • Omfattande utveckling av plattform för ledning, styrning, motivation, uppföljning och utvärdering. • Höga tillväxtkrav, uttalad målsättning från styrelse • Projekttid mellan 3-12 månader • Intern resurs för att operativt genomföra, stort åtagande. • Coachning, workshops, utbildning, flera mindre projekt.
- 10. PROACTIVE SALES Stentavla Mål ochstyrning Nyckeltal Marknad Befattningsbeskriv. Rekryteringsprocess Affärs- och säljkultur Utvecklingsprogram Belöningssystem Nyckelarbetsuppgifter Time management Verktyg & gudielines Säljkoncept Säljprocess Planering Mötesrutiner Marknadsföring Verktyg & checklistor Rapporteringssystem SäljstödssystemAcademy Ledarutvärdering Nöjd-kund-index Ambassadörer FUNDAMENT KONTROLL FÖRSÄLJNING LEDARSKAP UTMANING 1UTMANING – 4OMRÅDEN – 24PUSSELBITAR FINNS? ANVÄNDS? INTERAGERAR? JUSTERAS? SKAPAS? PRIORITERAS?
- 11. PROACTIVE SALES FUNDAMENT LEDARSKAPFÖRSÄLJNING KONTROLL Rapporteringssystem • Rätt information • Korrekta mätparametrar • Minskad frustration • Prognoser och trender • Kvalitetssäkring Löpande utbildningar • Möta kundernas förändringar Ledarskapsenkät • Mäta ledarnas självbild mot medarbetarnas uppfattning • Utvecklingsområden Säljstödssystem • Omfattning, innehåll, krav • Användning NKI • Kontinuerlig barometer • Chefsutvecklingssamtal med kunder Assessment tests • Vid rekrytering • Befordran m.m. Säljkoncept • Intresseväckare • Budskap & USP:ar • Paketering Säljprocess • Boka möte • Mötesstruktur • Behovsanalys • Invändningar • Förhandling och avslut Planering • Mindset • Time Management Mötesrutiner • Rutiner & strukturer • Statistik och rapportering Marknadsföring • Säljdrivande aktiviteter • Kanaler och arenor Verktyg • Säljpresentation • Frågebatterier • Prospektlistningar • Checklistor och mallar Kultur • Affärsinsikt • Säljkultur Utvecklingsprogram • Individuella träningsprogram • Karriärsplanering • Academy Belöningssystem • Booking race • Kvartalets säljare • Awards • Team och individuella • War Room decorations Time management • Veckoschema • Sambesök Rekryteringsprocess • Söka, urval, avslut Verktyg och gudielines • Ledningssystem • Chefshandboken • Checklista • Trainer kit • Mötesstrukturer Stentavla • Vision och mission • Värderingar och kultur • Strategic revenue drivers Mål och styrning • Kvantitativt och kvalitativt • Budgetmodell och nyckeltal • Rapporteringsmodell Resursplanering • Backoffice funktioner • Säljstödsfunktion • Samverkan mk-avdelningen Medarbetare • Befattningsbeskrivningar • Rekryteringsprofiler • Belöningssystem • NAO & NAU Marknad • Målgrupper och kanaler • Segmentering • Trender & konkurrenter Framgångsfaktorer • Interna och externa • Omvärld
- 12. PROACTIVE SALES 12 0 1 2 3 4 5 6 7 Stentavla Mål Styrning Nyckeltal Marknad Befattningsbeskrivning Rekryteringsprocess Affärs ochsäljkultur Utvecklingsprogram Belöningssystem Nyckelarbetsuppgifter Timemanagement Säljkoncept Säljprocess Planering Mötesrutiner Marknadsföring Rapporteringssystem Säljstödssystem Academy Ledarutvärdering NKI
- 13. PROACTIVE SALES 3. INTERIM OPERATIVOCH LÅNGSIKTIG INSATS 13 • 3-12 månader hel/halvtid som säljcoach, säljchef • Utveckling genom daglig närvaro, ”en medarbetare”, sambesök, etablera säljmetodik, verktyg m.m. • Operativt med tydlig implementation av strukturer etc. • Veckovis rapportering, feedback/utvecklingssamtal etc.
- 14. PROACTIVE SALES 4. COACHING STRATEGISKOCH TAKTISK INSATS 14 • En mindre resurskrävande kontinuerlig insats • Bara VD/Säljansvarig, eller alla som aktivt skapar intäkter. • Möte en gång i veckan, varannan, eller en gång i månaden. • Individuell coaching i ledarskap, säljstrukturer, processer, sambesök hos kunder etc. • Medverkan på interna säljmöten för att inspirera, utvärdera, identifiera problembilder/utmaningar.
- 15. PROACTIVE SALES NÄSTA STEG… 15 1.Beslut om befintligt behov i organisationen 2. Uppföljningsmöte kring mål, syfte, metod, tidsplan 3. Start av genomförandet Ser fram emot ett långsiktigt och givande samarbete! Fredrik Järnefelt – Telefon: +46 708 170 180 – Web: www.proactivesales.se/ – Mail: fredrik@proactivesales.seLinkedIn: www.linkedin.com/in/fredrikjarnefelt/