1. 1

2. Gedrag is overal – een Top 5 van boeken
1
2
3
4
5

3. Gedrag – het topje van de ijsberg
Boven de oppervlakte
Het gedrag
Onder de oppervlakte
Intenties
Verhalen/herinneringen
Gedachten
Belangen
Oud Zeer
Gevoelens
Behoeften
Drijfveren
Overtuigingen
Waarden
3

4. Alleen verandering van koop- (en dus ook
consumenten) gedrag zorgt voor groei
4

5. Onze stappen om gedragsverandering in gang te zetten
1 Welk gedrag wil je veranderen: wie moet wat wanneer anders doen?
Hoe zit het huidige gedrag in elkaar? Bewust èn onbewust!
2
Wat zijn de belangrijkste triggers? Wat zijn de belangrijkste
3 barriers?
4 Ontwikkel interventies, die triggers activeren/barrières wegnemen
5 Onderzoek haalbaarheid interventies en test deze
5

6. Gedragsverandering – beїnvloeding anno nu
Op zoek naar spoor van Interventies op gedrag =
inzichten makkelijk meetbaar

7. Twee Systemen
5+5 = vs 13 x 18 =
Land: Alpino, wijn en baguette vs 7 landen waarvan de
tweede letter een O is
X ons groente en X stuks vs Hoeveel kilo groente
Fruit, dan hou je het een heel zou je in een jaar
Stuk langer uit! moeten eten volgens
Voedingscentrum?

8. Twee Systemen
Systeem 1 Systeem 2

9. TNS Behaviour Web
Eigen Normen
en Waarden
Kosten en
Baten Gewoonten
Heuristieken en
Doeltreffenheid Koopgedrag Vuistregels
Legitimiteit Omeving
Sociale en
Culturele Norm

10. TNS Behaviour Web
Systeem 2 Systeem 1
Eigen Normen
en Waarden
Kosten en
Baten Gewoonten
Heuristieken en
Doeltreffenheid Koopgedrag Vuistregels
Legitimiteit Omeving
Sociale en
Culturele Norm

11. Triggers en Barriers
Triggers: Barriers:
De overtuigingen De overtuigingen
die ons die ons
aanzetten om weerhouden om
gewenst gedrag gewenst gedrag
te vertonen te vertonen

12. Triggers en Barriers: gezonde producten
B: Dood gaan we uiteindelijk toch
T: Ik wil gezond leven en voeding is
daarbij belangrijk
B: Fruit en groenten zijn Eigen Normen B: Als ik in de winkel sta ga ik
duur en Waarden voor de bijl en koop ik toch
T: Als je gezond eet, ben je Kosten en Gewoonten weer allerlei ongezonde
uiteindelijk minder geld kwijt Baten dingen
met allerlei tussendoortjes T: Ik zorg altijd dat ik genoeg
groenten en fruit in mijn
mandje heb
B: Sommige groenten B: Je kunt niet alleen
en fruit zijn gewoon op een blaadje sla
lastig te bereiden of te leven
Heuristieken en
eten Doeltreffenheid Koopgedrag Vuistregels T: Twee ons groenten
T: Als ik weet hoe ik en twee stuks fruit
een gezonde maaltijd
voorschotel brengt me
dat op nieuwe
inspiratie
B: Als McDonalds praat over B: De lekkere dingen kom je
gezond leven, vind ik dit altijd net voor de kassa tegen
schijnheilig Legitimiteit Omeving T: je begint bij de groenten,
T: Als het Voedingscentrum Sociale en dus dat zit dan maar mooi in
het steunt zal er vast over Culturele Norm je mandje
nagedacht zijn
B: Gezonde dingen zijn nooit zo gezellig
T: In mijn omgeving let iedereen wel op
zijn uiterlijk

13. Moments of Truth: Onbewuste beїnvloeders van gedrag
Zero Moment First Moment Second Moment
of Truth of Truth of Truth
(pre-purchase) (purchase) (post-purchase)
Gewoonten
Heuristieken
en
vuistregels
Omgeving

14. Interventies: de vier typen die gedrag kunnen
beїnvloeden
Awareness Engagement Ease Proof
Instore communicatie Loyalty program
Instore demo/ Routing
Functional benefits die
sampling Merchandising
sensorisch
2nd Display
waarneembaar zijn

15. Het ritueel achter gewoonten
Gewoonten
De acties die we keer op
keer doen, omdat ze voor
ons werken:
• Omdat ze het fijnst zijn
of het makkelijkst zijn
• Omdat ze ons zekerheid
bieden en ongemak
vermijden

16. Gewoonten = Andere vormen onderzoek
Be with them Play them Unravel their Ask their Talk to the Change the
codes partner expert Script

17. Het duurt zeker drie weken voordat een
gewoonte onderdeel van je Systeem 1 is

18. Het ritueel achter gewoonten
VUISTREGELS
EN
HEURISTIEKEN
Vuistregels: Heuristieken:
Shortcuts in ons brein die Shortcuts in ons brein die
ons gedrag bewust ons gedrag onbewust
onbewust beїnvloeden onbewust beїnvloeden
Bv: 2 ons groenten en 2 De 11 belangrijkste
stuks fruit, dan hou je het Heuristieken samengevat
een heel stuk langer uit

19. Heuristic #1: Priming – verborgen verleiders

20. Heuristic #2: Framing – positief of negatief

21. Heuristic #3: Anchoring – je startpunt bepaalt je
prijsperceptie

22. Heuristic #4: Law of Numbers – cijfers zeggen meer
dan woorden
22

23. Heuristic #5: Self Control – de illusie van beheersing
23

24. Heuristic #6: Temptation – zintuigen verleiden
24

25. Heuristic #7: Reciprocity – voor wat hoort wat
25

26. Heuristic #8: Gain-Loss – verlies is sterker dan winst
 Kop of Munt
 Bij Kop verlies je € 100
 Bij Munt win je € X
 Hoe groot moet de X zijn?

27. Heuristic #9: Mindless Choosing – wat is de default?
Small Medium Large Regular Grande

28. Heuristic #10: Follow the herd– ik wil wat zij willen

29. Heuristic #11: availability – niche is minder sterk dan
je denkt
Marieke
 Gestudeerd in Wageningen
 Staat politiek links van het
midden
 Is begaan met mens en dier
vs
Wat heeft de grootste kans:
Marieke
 Werkt bij een ministerie
 Werkt bij een ministerie en
koopt zoveel mogelijk biologisch

30. Omgeving
Het inrichten van het
design op zo’n manier dat
we de shopper onbewust
beїnvloeden in zijn gedrag

31. Clicks – in staat om te targetten op gedrag en dus de
shopper omgeving telkens aan te passen
Profilering van gedrag op
basis van klantprofiel/ Recommendations op
surfgedrag basis van Big data

32. Bricks – hoe maken we de ervaring meer engaging?

33. Shopper next step: onbewust gedrag echt
begrijpen
Heuristieken Onbewust gedrag
en
Gewoonten + + Omgeving =
vuistregels = 80% van
shopper
We begrijpen onbewust gedrag onvoldoende, dus kijken
vaak alleen naar conversion metrics, zonder de werkelijke
beїnvloeders te begrijpen
Inzet van kwalitatieve methoden helpen ons om onbewust
gedrag beter te begrijpen
Diep begrip van Triggers en Barriers is de basis om interventies
te ontwikkelen: Awareness, Engagement, Design en Control

34. De 2 Triggers dat we hier samen gekomen zijn
Key Trigger Key Trigger
voor jullie: voor mij:
Kosten/Baten Heuristiek #7:
Reciprociteit

35. I’m a behaviour Changer: insights
that inspire action
Maurice Palmen
Director Qualitative TNS NIPO
E: Maurice.Palmen@tns-nipo.com
T: +31 651332782
@TNS_NIPO