1. Granollers Mercat
Can Muntanyola
Centre de Serveis a les Empreses
Com s´ha de plantejar
un procés
d’ ínternacionalització?
4-04-2013
Dr. Cèsar Duch
cesar.duch@uvic.cat
(Universitat de VIC) 2013
www.uvic.cat

2. un procés
d’ ínternacionalització?
www.uvic.cat
2

3. Per què Internacionalitzar? Motivacions
Raons internes
Capacitat Sobrant
Productes/Serveis Únics
Guanyar economies de escala
Créixer
actitud de la Direcció per
arriscar-se
Canvis Estructurals
–
Evolució dins les etapes
domèstic
exportació
www.uvic.cat
internacionalització
global
3

4. Per què Internacionalitzar?
Motivacions
Raons externes
Cicle de vida del Producte
| Competència.
Canvis en l´entorn: Incentius governamentals, blocs de
comerç, Clients
Comandes insol·licitades
Factors Econòmics
F P. ex. Tipus de canvi favorables
www.uvic.cat
4

5. La decisió d'ingressar a mercats, a fora del país depèn de:
* els recursos d'una empresa.
•
* la seva font o fonts d'avantatge competitiu
•
* el pensament directiu
,
* la natura d'oportunitat i amenaça
* la indústria condiciona ,
* el coneixement de la clientela
www.uvic.cat
5

6. Desenvolupament Mercats Internacionals
Domèstic
Exportació
Internacional
Multinacional Multiregional
Global
Mercat
Simple
Creixent:
•Sofisticació
.Coordinació
capacitats
•Acumulació
experiència
•Corba
experiència
•Com?
Mercat
Complex
www.uvic.cat
6

7. Maneres de fer-ho- Control &
Recursos
Source: Keegan W. (2001) Global Marketing Management. A European Perspective.Fig 83, pág 271. FTPrentice Hall
www.uvic.cat
7

8. Formes Entrada
Exportació
Exportació Indirecta
Exportació Directa
Formes Cooperatives (no producció)
Piggy Back
Consorci Exportació
Franquícia
Produir als Paises
Contracte de Fabricació Licensing
Joint Ventures
Filials
www.uvic.cat
 recursos,
inversions
 compromis
 control
 guany de
coneixement
8

9. Exportació
Avantatges:
Evita el cost de establir operacions de fabricació .
Pot ajudar a obtindré la corba de la experiència i del
aprenentatge.
Desavantatges:
Podria competir amb fabricants locals de baix cost..
La incidència del Cost de transport.
Les barreres Aranzelàries..
Possible falta de control sobre el intermediaris..
www.uvic.cat
14-8
9

10. Formes Entrada - Exportació
Exportació Indirecta
La Empresa utilitza el serveis del intermediari (Trading
Companies*) situada en el seu propi mercat domèstic
Típic de les primeres etapes de exportació
Exportar iniciativa del intermediari:
Empresa
País Origen
Exporter
T.C.
Intermediari
Pais Desti
*Japan TC are very effective (+10.000, Sogo Sosha, handle 50% of Japan’s exports and imports.
www.uvic.cat
10

11. Formes Entrada - Exportació
Exportació Directa
La Empresa assumeix la responsabilitat de
les exportacions i per les relacions amb el
intermediari
Mes implicació en la recerca del intermediari amb millor
control del agents i intermediaris en termes de marges
Entre el 70-80% dels exportadors Australians utilitzen Agents i
Distribuidors
Agents or
Brokers
Majoristes
Exportador
Intermediari
País Origen
Pais Desti
www.uvic.cat
Detallistes
Consumidors
11

12. Formes Conjuntes - Aliances
Motius (Hung, 1995)
Per assegurar la entrada al mercat compartint el risc.
Per afavorir la entrada al mercat degut a la normativa que
restringeix.
Compartir costos fitxes, habilitats, recursos o personal.
Aportar coneixements i actius que las empreses no tenen o no
poden desenvolupar.
Globalitzacio mes ràpida minorant el alt cost de la tecnologia.
Per superar les barreres al comerç.
Objectius.
Creixement
Augment dels beneficis.
Estabilitat de mercats i reducció del risc.
www.uvic.cat
12

13. Formes Conjuntes - Aliances
Avantatges:
Permet guanyar un retorn sobre
el coneixement..
Menys risc que la Inversió directa..
Desavantatges:
Manca de possible interès a llarg termini sobre el
sobre el país..
Pot crear un competidor.
Vendre tecnologia pot representar vendre la
avantatge competitiva..
www.uvic.cat
Detallistes
Majoristes
Agents
i
Brokers
13

14. Produir fora del propi país
Contract manufacturing, forma restringida de del licensing
ja que el fabricant local no es el responsable dela
comercialització..
Assemblat i Muntatge, busca el estalvi de cost, de personal etc
- Licensing, arranjament contractual per el que una
empresa (the licensor) transfereix un actiu a una altre
empresa company (the licensee) a canvi de uns pagaments
per royalties, ,honoraris, o qualsevol forma de
compensació..
El licensee es el responsable de la comercialització del
producte per el seu propi risc.
-
www.uvic.cat
14

15. Franquicia
Producte i Marca
Formes
Bàsiques
Franchising
El concepte empresarial.
www.uvic.cat
15

16. Franquicia
Franquiciat
Franquiciador
(Pais B)
(País A)
Royalties & fees
Master Franquiciador
Emprenedors locals
Nom commercial
Marca registrada
Model Empresarial
Manuals Operatius
Standards
Formació
Seguiment de la qualitat
Exemples
•Subway
Limited time
•World Gym Fitness
Limited territory
•Mailboxes etc.
www.uvic.cat
16

17. Joint Ventures
Empresa
C
A
50%
Pais Origen
50%
Nova Empresa
.Estructura del capital
Aportació
•Tecnologia
•Experiencia de Fabricacio
www.uvic.cat
B
Pais Desti
•Aportació
•Xarxa distribucio
•Treball
•Finances
•Coneixement mercat local
17

18. Problemes amb les joint ventures
• Manca de confiança
– Conflictes
– Distribució dels recursos
• Accés a la tecnologia
• La distribució dels beneficis.
• La protecció legal
www.uvic.cat
18

19. Seleccio del Partner
• Obtindré alt nivell de la informació sobre el
partner potencial
• Recollir informació de terceres parts.
– Partners anteriors
– Banks de inversió
– Antics empleats
• Coneixi el potencial del Partner avanç de
decidir.
www.uvic.cat
19

20. Filial de Vendes
by-pass dels intermediaris
Funciona com un intermediari
El fabricant te el control
Inversió de capital en stocks
Exporter
Intermed
Factors de Decisió intermediari vs filial?
distribuïdor – marges sobre
vendes
Filial – rep el marge però cal
tindré en compte el risc.
www.uvic.cat
Subsidiary
20

21. Filial de Fabricacio
• Avantatges:
– .Alt control de les operacions
– .Alt control de la Tecnologia
– Corba de la experiència i de les economies
• Desavantatges:
– La Totalitat del cost i del Risc..
www.uvic.cat
21

22. Produir fora del propi país (cont.)
• Fabricació Local. Produccio plenament
integrada
Decisió presa per la avantatge comparativa d
explotar el mercats locals.( baixos costos de
fabricació o per el cost de transport….).
Es el nivell mes alt de vinculació i per tant de risc.
www.uvic.cat
22

23. Gràcies per la vostra atenció
www.uvic.cat

24. Com s´ha de plantejar un procés
d’ ínternacionalització?
Dr. Cèsar Duch
cesar.duch@uvic.es
www.uvic.cat
24

25. Advantages and Disadvantages of
Entry Modes
Entry Mode
Exporting
Advantage
Ability to realize location and
experience curve economies
Turnkey
contracts
Ability to earn returns from
process technology skills in
countries where FDI is
restricted
Licensing
Low development costs and
risks
Disadvantage
High transport costs
Trade barriers
Problems with local marketing
agents
Creating efficient competitors
Lack of long-term market
presence
Lack of control over technology
Inability to realize location and
experience curve economies
Inability to engage in global
strategic coordination
www.uvic.cat
25

26. Advantages and Disadvantages
of Entry Modes
Entry Mode
Advantage
Disadvantage
Franchising Low development costs and Lack of control over quality
risks
Inability to engage in global strategic
coordination
Joint
ventures
Access to local partner’s
Lack of control over technology
knowledge
Inability to engage in global strategic
Sharing development costs
coordination
and risks
Inability to realize location and
Politically acceptable
experience economies
Wholly
Protection of technology
High costs and risks
owned
Ability to engage in global
subsidiaries strategic coordination
Ability to realize location and
experience economies
www.uvic.cat
26

27. Selecting an Entry Mode
Technological Know-How
Wholly owned subsidiary, except:
1. Venture is structured to reduce
risk of loss of technology.
2. Technology advantage is
transitory.
Then licensing or joint venture OK.
Management Know-How
Pressure for Cost
Reduction
www.uvic.cat
Franchising, subsidiaries
(wholly owned or joint
venture).
Combination of exporting and
wholly owned subsidiary.
27

28. BIBLIOGRAFIA
GLOBAL MARKETING STRATEGIES
Cinquena edició
Jeannet, Jean Pierre
Hennessey H.David
USA 2001.Houghton Mifflin Company
ISBN 0-618-07188-1
www.uvic.cat
28

29. BIBLIOGRAFIA
INTERNATIONAL MANAGEMENT
Cuarta edició.
HELEN DERESKY
Prentice Hall.New Jersey
ISBN 0-13-009053-0
www.uvic.cat
29

30. BIBLIOGRAFIA
MARKETING COMMUNICATIONS
Tercera edicio.2002
CHRIS FILL
Financial Times.Prentice Hall
ISBN 0 273 65500 0
TROBADA EMPRESARIAL VIC 2005
www.uvic.cat
30