Negotiation slides

1. 商务谈判实务
BUSINESS NEGOTIATION

2. 9.1 涉外商务谈判的概念及特点
9.2
文化差异及影响
9.3 涉外商务谈判技巧
C
O
N
T
E
N
T
S
第
九
章

3. 一场面对压力的商务谈判
某年,我国商务部领导出访国外考察时,曾承诺某发展中国家(简称W国)官员一项易货贸易。由于该国外汇短缺,进口
有困难,通过易货贸易既可解决该国进口困难,又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。部领导回国后,将此项易货贸易交
给了国内一家颇有实力的外贸企业具体实施。双方开始谈判时,进行得很顺利,双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算
等事宜基本达成一致,且数量可观。但双方谈到蜡烛商品的具体价格时,出现了严重分歧。客观地讲我方的报价是较低的,我
方曾按高出很多的价格成功地向欧美、日本市场出口,而且数量很大。这个情况对方也非常清楚,但对方始终咬住价格不放,
没有一丝退让的表示。由于价格差距过大,双方陷入僵局。如果是一般的国际商务谈判,我方完全可以放弃这笔买卖。但考
虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易,不敢轻易放弃,否则,不但政治影响不好,而且等于失去开发一个潜在市场的机会。
因此我方利用这段时间联系我国在W国的商务机构,请它帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。
3天后,一份详细的市场调研报告摆在了我方代表面前,我方得知W国大部分农村地区缺电,购买蜡烛是为了照明之用。
当地农民很穷,购买力较低,但市场需求量很大。对于蜡烛,不在乎包装形式和质量,只要价格低、能照亮就行。根据以上情
况,我方代表立即与生产厂家研究,采取两项措施:(1)蜡烛造型用最简单的,可以节省模具费。(2)改进以往向欧美、日本
市场出口的销售包装,用实用结实的普通包装替代。这样一来,大大降低了成本。待W国代表返回到谈判桌前重新谈判时,惊
讶地发现“僵局”解决了,如释重负地感叹道:“这下我可以松口气了,回去可以交代了。”
资料来源:涉外商务谈判案例库
启示:
1.是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生?
2.上述案例运用了哪些谈判策略解决了僵局?
3.从该案例中可以获取哪些启示?
引 例

4. 涉外商务谈判
的概念及特点
涉外商务谈判,即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活
动主体为实现各自的目的而进行的磋商。

5. 国内商务谈判和涉外商务谈判
同样都是商务活动主体为实现
其特定的目的而与特定对手之
间进行的磋商。
（一）为特定目的与特定对手的磋商
尽管国内商务谈判与涉外商务谈判
可能由不同的人员负责,但由于企业
必须保持其国内商务活动和国际商
务活动的衔接,国内商务谈判与涉外
商务谈判之间存在密不可分的联系。
（三）国内、国际市场经营活动的协调
由于文化背景、政治经济制度等多方
面的差异,谈判过程中信息沟通的方式、
需要讨论的问题等都会有很大的不同,
但与国内商务谈判一样,涉外商务谈判
也同样遵循从寻找谈判对象开始,到建
立相应关系、提出交易条件、讨价还
价、达成协议,直至履行协议结束这一
基本模式。
（二）谈判的基本模式是一致的
涉外谈判与国内谈判的共性特征
01

6. 01语言差异
03 时间和空间概
念上的差异
02 沟通方式差异
04 决策结构差异
涉外商务谈判与国内商务谈判的区别
02
05 法律制度差异 06 谈判认识差异
07 经营风险的差
异
08 谈判地域差异

7. 01
正确对待文化差异
02
具备良好的外语技能
03
涉外商务谈判成功的基本要求
03
要有更充分的准备

9. 文化差异对谈判者的行为、心理及思维方式有深刻的影响。商务谈判必
须遵循一定的礼仪规范,礼仪规范不仅会影响双方的情感交流,而且会影
响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至会影响谈判的成效。
文化差异
及影响

10. 文化差异
01
“文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、
风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。

11. 3.个人主义与集体主义
4.刚柔度
1.权力距离
2.不确定性规避 文化差异
文化差异的四个维度
02

12. 5.思维差异
6.市场经济意识的差异
1.语言的文化冲突
2.宗教
跨文化谈判中的中西文化冲突
03
7.利益意识与人情意识
的差异
3.风俗习惯
4.交际障碍

13. 文化理解：中远集团在希腊比雷埃夫斯港的投资经验
雅典城外的比雷埃夫斯港是“海上丝绸之路”的终点。这条丝绸之路途经印度洋和苏伊士运河，将中国和地中海连接起
来。人们希望通过在欧亚大陆发展合作、增加贸易与技资，重建古代东、西方交通之路。
根据中远集团与比雷埃夫斯港方面在2008年11月签署、2009年10月起实施的协议，该港2号3号码头将以43亿欧元的总价
让渡给中远集团35年经营权。2014年，希腊国有公司比雷埃夫斯港港务局宣布比雷埃夫斯港1号码头将被私有化。
2016年1月，希腊宣布将中远集团列为优先竞标者。同年4月8日双方签署协议，中远以3.685亿欧元获得比雷埃夫斯
港务局67%股权，并将在未来十年投资3.5亿欧元，支付4.1亿欧元的收入以及整体交易规模达15亿欧元的分红和利息收入。
比雷埃夫斯港作为中国在希腊最大的战略投资，不仅是因为其巨大的经济回报，而且也因其战略、经济上的重要性以及地
缘政治和地缘战略影响。
中远集团的投资引发了欧盟对于中国的担忧，包括中国在欧洲扩张的经济活动、劳工权利、所在国的政治独立性、国
家安全、欧洲去工业化加速等原因可能遭受的经济制裁。为避免高风险投资并更好地进入新市场，不仅需要了解所在国的
经济、政治和法律体系，还需了解其社会与文化方面的特点。唯有如此，才有助于双方构建联系，提升沟通的质量，有助
构建和维护双方的合作关系。
为此，与政府及各方面建立联系是非常关键的。同时，与反对党、其他组织和机构，包括大学、贸易联盟、媒体进行
交流和公开对话是非常重要的。同时，中国企业应当雇用 对所在国有相关经验和知识的人才，这些对希腊的语言、历史和
文化有一定了解的人才能够更好地了解希腊、希腊人以及希腊人的思维方式。中国企业应当：
第一，尽可能收集与对方有关的信息，包括潜在的合作伙伴、所在国以及其他代理机构的相关信息。
第二，重视跨文化沟通在双方关系各个阶段的重要性。
第三，了解能够决定中国与希腊企业商业关系成败的主要跨文化因素。
第四，仔细选择能够在文化方面承担中介作用的人选。通常，翻译身兼语言与文化中介的作用。协调具有不同文化背
景的人进行对话，对于翻译来讲是一个艰巨的任务。此外，翻译术语和概念也充满了困难，因为翻译需要解码自己不熟悉
阅读拓展

14. 的信息。任何形式的错误翻译都可能导致会谈出现消极的结果。
第五，选择一个对对象国文化有充分了解且专业技能良好的翻译。鉴于目前缺乏训练有素的中介，翻译的能力、跨文
化敏感性、相关知识以及作为 当地文化顾问的意识对于促进双方的理解十分必要。
第六，向能够作为文化顾问的专家搜集有关所在国政治、社会和文化状况的信息及有益的意见。因此，雇用所在国的
人才与优秀的国内人才，将会 使企业更具竞争力。
希腊与中国两国间有很多差异，但这些差异能够通过对两国的历史、哲学与文化的比较研究得到更好的认知和理解。
通过对中远集团在希腊比雷埃夫斯港投资案例的探讨，可以看出文化因素在反对偏见、加深双方理解、创造更强的协同效
应、确保信息流动与反复交互以加深互信的过程中发挥着重要的作用。因此，中华文明与作为欧洲文明基础的希腊文明之
间的相遇与碰撞是非常有价值的，“一带一路”倡议可以带来世界两大文明支柱之间的充分交汇，熟悉合作伙伴的文化与价
值观，是通向深入理解和双赢合作的必经之路，而文化可以由障碍变为桥梁。
引自龙永图：《“一带一路”案例实践与风险防范（文化篇）》，海洋出版社，2017，P24。
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15. 涉外商务
谈判技巧

16. 与美国人谈判
01
（一）美国商务谈判的特点
1.谈判方式灵活多样。
2.珍惜时间，重视最后期限。
3.重视利润，积极务实。
4.重合同，法律观念强。
5.注重事实，力量型特点明显。
6.民族优越感强，谈判不轻易让步。
7.民族种族多，地区间谈判风格迥异。

17. 01
同美国人谈判，
“是”与“非”必须
保持清楚，这是
一条基本的原则。
02
如果在同美国人的生
意往来中出现了纠纷，
在商谈解决办法时应
格外注意谈判的态度，
必须诚恳、认真，绝
对不要笑。
03
同美国人谈判，
绝对不要指名批
评某人。
04
美国的谈判者，不少
都会讲一口流利的汉
语，因此在谈判时，
不要以为他们听不懂
中文而大意地用中文
讨论对策。
与美国人谈判的要诀
0
1
05
除非特殊需要，同美
国人谈判时间不宜过
长，因为美国公司每
月、每季都必须向董
事会报告经营利润情
况，如果谈判时间太
长，就会对美国人失
去吸引力。

18. 1.重视搜集谈判对手的资料，准备周密。
2.自信心强，讨价还价余地小。
3.谈判果断，不拖泥带水。
4.诚实守信，重视合同履行。
5.注重发展长久关系，求稳心理强。
特
点
1.做好充分准备。
2.尊重德国人的商权。
3.务必守时。
4.尊重契约。
5.正确看待谈判对手。
6.要保持耐心。
7.尽量不在晚上进行谈判。
要
诀
与德国人谈判
0
2

19. 1.固守传统，
缺乏灵活性。
2.注重技术
细节。
3.善于讨价还价。
与俄罗斯人谈判的特点
03

20. 3.讲究实效。
4.选择适当的
报价策略。
1.配备技术
专家。
2.谨慎订立
索赔条款。
与俄罗斯人谈判的要诀
03

21. 英国人性格傲慢、保守。
英国人时间观念很强。
英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特
别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折。
英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地
进行争辩，不会轻易认错道歉。
英国商人恪守诺言。
1
2
3
4
5
与英国人谈判的特点
04
英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格。
英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌
向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事，
这一点在谈判与交谈中必须注意。
6
7

22. 与英国人谈判的要诀
04
同英国人谈判的要诀：
1.礼尚往来，平等交往。
2.利用架子求实惠。

23. 重视初次接触。
彬彬有礼地讨价还价。
01
02
注重最后期限，
有耐心。
重视贸易的长远效
应。
06
07
与日本人谈判的特点
0
5
协同作战，配合默契。
固执、坚毅、不轻
易妥协。
03
04
重视相互信任和相
互尊重。
重视人际关系。
08
09
保持沉默，静观事
态发展。
05

24. 1.保全面子。
2.千万不要选派年龄在
35岁以下的人同日本人
谈判。
3.谈判前获得日方的信任。
4.耐心是谈判成功的保证。
05与日本人谈判的要诀

25. 3.从事代理谈判得心应手。
2.中下级人员在谈判中起着重要的作用。
1.谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。
06与阿拉伯人谈判的特点

26. 06与阿拉伯人谈判的要诀
1.尊重阿拉伯人的宗教习惯。
2.放慢谈判节奏。
3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。
4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方
式，并留心图片的使用是否正确。
5.按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。

27. 意大利
 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一
份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他
们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他
们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。
所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。
0
7
与意大利人谈判

28. 与拉美人做生意,要表现出对他们的风俗习惯和信仰的尊
重与理解,努力争取他们对你的信任。同时,避免流露出与他们
做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。
01
由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,矛盾冲突较多,
要避免在谈判中涉及政治问题。
02
在拉丁美洲,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度
的限制,而且差别较大。
03
与处事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人显得十分悠
闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现在拥有众多的假
期上,往往在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假
之后再商谈。
04
0
8
与拉美人谈判
拉美地区国家较多,不同国家谈判人员的特点也不相同。
如阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、
巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。
05

29. 1
4
2
3
北欧人对自己产品的质量非常看重,
其产品质量在世界上也是一流的。
北欧人还有一个共同的特点就是
喜欢桑拿浴,这已经成了他们生活
中的一部分。
北欧人十分讲究文明礼貌,
也十分尊重具有较高修养的商人。
北欧人在谈判中十分沉着冷静,
即使在十分关键的时刻也不动声
色,耐心、有礼貌,但他们不喜欢
无休止地讨价还价。
0
9
与北欧人谈判

30. THIRD
涉外商务谈判是指跨越
国界分属于不同国家和
地区的商务活动主体为
实现各自的目的而进行
的磋商。
FIRST FOURTH
SECOND
涉外商务谈判和国内商务谈判
都是商务活动的必要组成部分，它
们之间既存在着十分明显的区别，
也存在着许多共性。其共性主要表
现在：都是为特定目的与特定对手
的磋商；谈判的基本模式是一致的；
二者是经济活动主体从事或参与国
际经营活动的两个不可分割的组成
部分。其区别表现在语言差异、沟
通方式差异、时间和空间观念上的
差异、决策结构差异、法律制度差
异、谈判认识差异、经营风险的差
异、谈判地域差异等方面。
涉外商务谈判者
要了解文化差异，注意
和来自不同背景的人在
讨价还价、介绍情况、
观点争执和方式方法上
所表现出来的文化特征
和反映出来的文化风格。
国际贸易具有多国性、
多民族性、多层次性的
特点。不同国家、不同
民族、不同地域的人，
其价值观、消费习俗、
生活方式、文化背景等
差异极大，形成了各具
特点的谈判风格。进行
涉外谈判时应当了解和
掌握这些特点。
◎本章小结

31. 涉外商务谈判
文化差异
重点名词
1.涉外商务谈判成功的基本要
求是什么?
2.简述文化差异的概念及其对
谈判的影响。
3.试述不同的文化背景下世界
主要国家谈判者的风格。
思考题
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊
中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰
教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进
的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露出撤出谈判的意图。
问题:
1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
2.这种障碍导致谈判出现了什么局面?
3.从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
要求:以上述资料和问题为背景,将学生分成若干实训组进行讨
论,然后各组就问题提交讨论报告。
实训练习
◎重点名词&思考题