Halo, saya Audi. Ada yang bisa saya bantu? Anda: Perkenalkan nama saya Adi dari Panin Life. Saya menghubungi bu Audi untuk membahas mengenai perencanaan keuangan keluarga. Apakah bu Audi berminat mendengarkan penjelasan saya?

1. Agency Training Department
2010

2. Tujuan Training Power Start-1
Peserta memiliki pengetahuan dan
keterampilan dasar memulai bisnis asuransi
jiwa di PT Panin Life
Peserta memiliki pengetahuan mengenai
konsep dasar asuransi jiwa serta konsep
dan ketentuan dasar produk.
Peserta memiliki keterampilan dasar
mengaplikasikan siklus penjualan

3. Tata Tertib
Jika Anda tidak berada di depan,
pemandangan tidak pernah berubah.
Joseph de Gaulle

4. Nama :
Pekerjaan :
Group :
Motivasi :

6. Panin Life akan menjadi perusahaan jasa keuangan ritel yang
terkemuka di Indonesia, yang mampu memberikan solusi
inovatif yang dapat memuaskan kebutuhan nasabah baik
untuk proteksi keuanang maupun investasi
We shall be the foremost and succesful retail financial services company
in Indonesia, providing innovative solutions that satisfy our costumers’
needs in financial protection and investments

10. Tujuan…
Wah,.. Ternyata
Bandung
Memang
Mengesankan…
Macet
Ngga ya ?
Bagaimana kalau..
1 Macet?
2 Cuacanya Panas ?
3 Jalannya Rusak?
4. Nyasar?
5. dsb, dll….

11. Tujuan Hidup

12. Tujuan…
……………
……………
……………
………..
Menguntungkan ?
Mudah?
1 Bagaimana kalau..
2Bagaimana kalau...
3 Bagaimana kalau..
4. Bagaimana kalau
5. …………….
…….

13. 4 Faktor Pendukung Kesuksesan
Bisnis
•Knowledge (Pengetahuan)
Pengetahuan mengenai produk, perusahaan, ketentuan, peraturan, prosedur, dsb.
•Attitude (Sikap)
•ASikap mental positif, mau belajar, pantang menyerah, ulet, disiplin, dsb.
•Skill (Keterampilan/Keahlian)
•SKeterampilan memperluas pergaulan, melakukan pendekatan, presentasi,
persuasi, mengatasi masalah, melayani, dsb
•H
•Habit (Kebiasaan)
Membiasakan diri dengan menjalankan sistem, manajemen aktifitas, waktu, dan
uang.

16. Klasifikasi Bisnis Asuransi:
1. Asuransi Kerugian (Umum)
2. Asuransi Jiwa

17. Adalah Semua yang memiliki nilai ekonomi
Jenis Asset:
• Tangible (bisa dilihat)
• Intangible (tidak bisa dilihat)

18. Asuransi Kerugian

19. Asuransi Jiwa

20. Adalah
Suatu pelimpahan resiko (Risk Shifting)
atas kerugian keuangan (Financial Loss)
oleh Tertanggung kepada Penanggung
Sehingga RESIKO yang dilimpahkan bukanlah
resiko hilangnya jiwa seseorang, melainkan resiko
KERUGIAN KEUANGAN sebagai akibat
hilangnya jiwa atau ketidakmampuan seseorang

21. PRODUK

22. Smart Vehicle to Reach
Goals in the Future

23. Konsep Dasar
Polis Asuransi Jiwa yang
memiliki keterkaitan (link)
dengan akses investasi dalam
bentuk unit dalam wadah dana
investasi (fund).
Asuransi Investasi
Perlindungan nilai ekonomi dari Pemegang polis mengatur
resiko meninggal dan Cacat investasinya sendiri, lebih fleksibel
Tetap Total karena sakit atau dan optimal
kecelakaan.

24. Ilustrasi Asuransi
Beban Hidup:
Kebutuhan/Biaya 1,2,3,4,5
Rp. 5.000.000,-
Perlunya Asuransi sebagai
Benteng Kehidupan/ALAT PENYELAMAT
Jurang
UP.: 100 x lebih besar dari Beban
Kesengsaraan
%%Rp. 500.000.000,-

25. Ilustrasi Investasi
Fund Manager:
BISNIS
Dana Dikelola :
20%
Bank Pinjaman Ke Debitur
- 6%
Pinjaman Antar Bank
6% +14%
JANJI Bunga SBI, Obligasi, dll
Milik BANK
Fund Manager:
BISNIS
Dana Dikelola :
20%
Deposito
B/M + 2%
SBI
Hasil Investasi +18%
Obligasi
18% Milik ANDA
Surat Berharga
Equity, dll

26. Ilustrasi Investasi
Rp/$
Rp/$ Rp/$
Rp/$
Rp/$
Rp/$ Rp/$
Unit Unit Unit
Unit Unit
Rp/$ Unit
Unit
DANA BESAR
Rp/$ Unit
DiKelola Rp/$
Unit Unit
Rp/$ Unit Unit Rp/$
Rp/$
Rp/$
Rp/$
Pool Of Fund Rp/$
Kustodian: Deutche Bank

28. Manfaat Pokok
Meninggal
Cacat Tetap Total

29. Ketentuan Dasar Manfaat Pokok
Mata Uang : Rupiah dan US Dollar
Usia Masuk Tertanggung : 30 hari – 65 tahun ( premi reguler )
Usia masuk Pemegang Polis : Min 18 th – Max. 75 th (< 21 th hrs persetujuan
orang tua / wali)
Masa Asuransi
Panin New Multilinked : s.d tertanggung usia 99 tahun
Tuntas Madani : s.d tertanggung usia 80 tahun
Frekuensi Pembayaran Premi : Tahunan, Semesteran, Kwartalan dan Bulanan
Minimum Premi:
- Premi Pokok Berkala per Tahun : Rp. 2.000.000 / US$. 900
- Top Up Berkala per Tahun : Rp. 1.000.000 / US$. 200
- Top Up Tunggal : Rp. 1.000.000 / US$. 200
Maksimum Premi Top Up Berkala : 300% Premi Pokok Berkala

30. Ketentuan Dasar
1. Uang Pertanggungan Meninggal
Usia Tertanggung: Manfaat pertanggungan
< 1 tahun : 20% Uang Pertanggungan
2 tahun : 40% Uang Pertanggungan
3 tahun : 60% Uang Pertanggungan
4 tahun : 80% Uang Pertanggungan
> 5 tahun : 100% Uang Pertanggungan
(dikurangi UP CTT(bila ada), ditambah hasil investasi dan
pertanggungan berakhir)
2. Uang Pertanggungan CTT
(> 6 th s/d < 60 th)
Tahap 1 : 20% UP + Hasil Investasi (setelah 180 dinyatakan CTT)
Tahap 2 : 80% UP (1 tahun setelah tahap 1)
Maksimum UP CTT
< 18 tahun : Rp.300.000.000 / US$ 150.000
> 18 tahun : Rp.1.000.000.000 / US$ 200.000

31. Manfaat Tambahan
Additional Life Cover
Manfaat Pokok MENINGGAL (ALC)
Accidental Death
KECELAKAAN Dismemberment
(ADD)
KONDISI KRITIS
Crisis Cover 36
Waiver of Premium &
PEMBEBASAN
Payor Benefit
PREMI
Hospital Cash & Medical
PERAWATAN Benefit

32. Panin Multilinked
Tuntas Madani
Manfaat Pokok
Manfaat Tambahan
MANFAAT
MANFAAT MANFAAT MANFAAT MANFAAT
PEMBEBASAN
MENINGGAL KECELAKAAN KONDISI KRITIS PREMI PERAWATAN
1. Additional
5. ADD 6.Crisis Cover 12. WoP 17. HC/S
Life Cover
2.Spouse LC 7.Spouse CC 13. Spouse 18.Spouse
3.Juvenile LC 8.Juvenile CC 19.Juvenile
14. WoP Plus
4.Parent LC 9. Additional
Crisis Cover 15.Spouse 20.MB
10. Parent
Crisis Cover 16.Payor Benefit 21. Spouse
22. Juvenile
11.Smart CC

33. Panin New Multilinked &
Tuntas Madani
Pendapatan
•Sakit Kritis Nilai Investasi
•Rawat Inap
•Kecelakaan
•Cacat
•Meninggal
Perlindungan seumur hidup + Investasi

34. Panin New Multilinked
& Tuntas Madani
Usia Masuk: 1-65 Tahun
Premi Minimum: Rp 2.000.000/Tahun Fleksibel….
-Tarik (withdrawal)
-Tambah (Top Up)
-Pindah & Ubah (switching &
direction)
Asumsi Masa Pembayaran Premi
10Tahun Masa Pembayaran Biaya Asuransi + Administrasi
Masa Pertanggungan Asuransi
Usia Masuk 80 / 99 Tahun
Awal Kontrak Akhir Kontrak
Perubahan dapat dilakukan
-Uang Pertanggungan
-Premi
-Manfaat Tambahan
-Pembayaran

35. Mekanisme Kerja Unit Linked
NASABAH MANAJER INVESTASI * Produk Unit Linked tidak
1
Kumpulan nasabah
boleh berubah menjadi
Mengisi SPAJ produk lain dan
&membayar premi sebaliknya
ke Perusahaan
5
Asuransi Jiwa
7 Menginvestasikan
6
premi yg
Menerbitkan Laporan
disetor nasabah Fixed Income
Polis Transaksi
yg sudah Fund
dikurangi biaya
PERUSAHAAN biaya yg ada
4
ASURANSI JIWA
Instruksi Penem- Dynamic Income
patan dana ke fund Strategi investasi Fund
(wadah investasi) untuk mengop-
timalkan return
Laporan Investasi sesuai
Aggressif Income
Harga NAV fund yg dipilih
7 Fund
nasabah
2 3 5
Underwriting Biaya Premi Instruksi transfer dana
Ok
Process Biaya Awal utk membeli aset investasi
BANK KUSTODIAN
4
Transfer Dana Investasi
(minus biaya awal) 6
Menyimpan aset investasi

36. Premi Komisi
•Premi Pokok Berkala
- Tahun ke-1 30%
- Tahun ke-2 30%
- Tahun ke-3 15%
•Premi Top Up Berkala
Mata uang Rupiah 1,5%
Mata Uang US Dollar 1,0%
•Premi Top Up Tunggal
Mata uang Rupiah 1,5%
Mata Uang US Dollar 1,0%

38. SALES CYCLE
Prospecting:
Mencari, mengumpulkan, dan
menyeleksi calon nasabah
Approaching
Pendekatan dan membuat
janji ketemu
Fact Finding
Menggali kebutuhan nasabah
Presentation
Mempresentasikan Solusi
atas kebutuhan nasabah
Closing
Penutupan transaksi
penjualan
After Sales Service
Membantu dlm proses
administrasi, Maintenance,
dan meminta Refferals

39. PROSPECTING
Prospekting adalah Kegiatan mengumpulkan
nama-nama orang yang diduga (Suspect) dapat
dijadikan calon pembeli dan mengklasifikasikan
nama-nama tersebut untuk dicatat sebagai calon
pembeli potensial (Prospek).
Prospecting dilakukan untuk
mempertahankan kelangsungan sumber
individu berkualitas yang akan membeli
produk asuransi jiwa.

40. PROSPECTING
o Merupakan kegiatan terpenting dalam
karir seorang agen penjualan untuk
sukses
• Tahu hal yang harus dilakukan
• Tahu tempat yang dituju
• Memiliki daftar nama orang yang akan ditemui
o Merupakan langkah awal dan terakhir dari
siklus penjualan.
75% Agen gagal karena tidak melakukan prospecting*
*Survey LIMRA

41. BANK NAMA
Dimana bisa mendapatkan banyak Nama?
Bank Nama
Pasar Alamiah Sekunder/Pengembangan
Keluarga •Pengamatan Pribadi
•Referensi
Lingkungan •Pusat Pengaruh
Organisasi •Cold Canvassing
•Sarang Laba-laba
Pribadi •Daftar, Directory, Media.

42. ALAMIAH vs. REFERENSI
ALAMIAH REFERENSI
< 6 BLN. 80 % 20 %
6 BLN – 1 THN 50 % 50 %
> 1 THN 20 % 80 %

43. Ide-ide Tambahan
• Siapakah yang Anda undang pada
Pesta Pernikahan Anda
• Pergunakan bank nama di Handphone
Anda
• Pergunakan ide Bolak-balik kata.

44. MARI BERLATIH
MEMBUAT BANK NAMA

46. BUATLAH BANK NAMA ANDA
MENJADI BANK UANG !!!

47. APPROACHING
Approaching (Pendekatan) adalah
penghubung yang penting antara nama-
nama yang didapatkan melalui prospekting
dengan proses penjualan yang dilakukan.
Tujuan Dalam Approaching:
1. Mendapatkan janji bertemu
2. Meletakkan dasar hubungan profesional.
profesional.

48. Contoh membuat janji ketemu dengan TEMAN DEKAT
membuat
• Pembukaan :
Selamat pagi Andi, apa kabar? Baik kan? Gimana bisnis (pekerjaan) kamu?
Pasti makin sukses nih! Sudah lama ya kita gak ketemu. Ketemuan yuk !!!
• Tujuan :
Andi, sekarang saya ganti profesi. Saat ini saya bekerja di Panin Life.
Ada satu hal yang mau saya jelaskan mengenai Perencanaan Keuangan
yang baik untuk keluarga.
• Permintaan janji temu :
Gimana Andi, kalau saya mampir ke kantor kamu sekitar 19 menit pada
hari Senin jam 09.00?
• Penutupan :
OK Andi, kalau begitu kita ketemu hari senin, jam 09.00 di kantor kamu.
Thanks ya. See you.

49. Contoh membuat janji ketemu dengan KENALAN BARU
• Pembukaan & Perkenalan Diri
– Halo bu Audi, apa kabar? Saya Budi dari Panin Life. Bagaimana
keluarga, sehat bu? (Tambahkan sedikit basa – basi)
• Tujuan
– Bu Audi, perusahaan kami baru-baru ini telah mengembangkan sebuah
ide tentang gaya hidup yang sangat bagus untuk… (profesi atau status,
contohnya: ‘ibu rumah tangga’) seperti ibu.
– Saya bermaksud untuk mampir ke rumah ibu dan memberi kesempatan
bagi ibu untuk melihat dan mendiskusikannya bersama saya
– Karena misi kami adalah menjumpai orang-orang ….
(profesi/status)seperti ibu.

50. Contoh membuat janji ketemu dengan KENALAN BARU
• Permintaan untuk membuat janji
– Bu Audi, bagaimana kalau saya mampir ke Rumah ibu sekitar
17 menit pada hari Senin, sekitar jam 2 siang atau hari Rabu,
jam 10 pagi? Mana yang lebih enak untuk ibu?
• Penutupan Percakapan
– Baik bu Audi, kalau begitu saya akan mampir ke rumah ibu
pada hari Senin jam 2 siang. Terima kasih atas waktunya yah.
Sampai nanti…

51. 10 Point Presentation

52. 10 Point Presentation

53. Seringkali keberatan muncul saat
meminta janji temu
Ingatlah bahwa keberatan adalah hal
yang biasa dalam pekerjaan dan
industri ini!
Rencanakan Pekerjaan Anda dan
Kerjakan Apa yang Anda Rencanakan

54. FACT FINDING
Fact Finding adalah Perbincangan yang dilakukan
secara langsung (face to face) untuk menggali atau
menciptakan kebutuhan dan menentukan produk apa
yang cocok untuk nasabah
Melalui seni bertanya ….
•Identifikasikan tujuan dan
kebutuhan prospek
•Dapatkan informasi tentang latar
belakang prospek
•Dapatkan kepastian tentang
kemampuan membayar prospek

55. FACT FINDING
Tak seorangpun mau membeli sesuatu yang
TIDAK mereka butuh kan.
kan.
Suatu kebutuhan yang selalu secara dekat
dengan hal tersebut adalah problem.
problem.
Ketika mereka memiliki beberapa problem
tertentu, Mereka akan membutuhkan sesuatu
untuk memecahkannya.

56. Jika Anda memiliki pengetahuan dan ide-ide
ide-
dari kebutuhan dan keinginan customer.
Anda adalah Nilai Tambah.
Tambah.
• Louis P.DI Crebio II MDRT member -
Seseorang yang memiliki semua
jawaban adalah seseorang yang biasanya
melakukan paling sedikit pembicaraan
Pt Agnes - MDRT member -

57. PRESENTASI PENJUALAN
Presentasi penjualan adalah pesan promosi
yang disampaikan oleh Agen kepada calon
nasabah untuk menerangkan produk yang
direkomendasikan dalam proposal, untuk
menimbulkan minat calon nasabah
terhadap produk tersebut, dan
mendorongnya untuk membeli

58. SIMPLE SELLING
Pertimbangan pemecahan masalah & kebutuhan :
1. Tiap orang unik. Hidup dalam lingkungan yang unik
unik.
2. Prospek melakukan tindakan dengan alasannya
sendiri,
sendiri, bukan karena berpendapat itu penting
3. Ketika prospek membeli asuransi, sebenarnya ia
asuransi,
membeli penyelesaian masalahnya
4. Empati. Tempatkan diri Anda pada posisi prospek
Empati.
5. Prospek beli asuransi bukan karena mereka mengerti
produk,
produk, tetapi karena kita mengerti mereka

59. Presentasi Selling Yang Baik
1. Persiapan yang matang
2. Jelas, sederhana, menarik dan jujur
Jelas, sederhana,
3. Lengkap, logis & sistematis
Lengkap,
4. Dirancang untuk menarik secara audio & visual
5. Memancing prospek untuk mengatakan “Ya” sesering
Ya”
mungkin
6. Closing menjadi puncak dari presentasi

60. Persiapan Penjualan
Pentingnya persiapan penjualan ?
• Profesional
• Antisipasi penolakan
• 50% keberhasilan

61. Yang harus dipersiapkan
• Profil perusahaan
• Kartu Nama/AAJI/ID
• Konsep/ ide cerita
• Dokumen penjualan
• Peralatan tulis

62. Yang harus dipersiapkan
• Penampilan
• Mental :
• Sikap Positif
• Berbagi cerita
• Semua orang butuh Asuransi

63. Tips komunikasi aktif
• Menghargai lawan bicara
• Beri pujian dengan tepat
• Mengajukan pertanyaan-pertanyaan penting
pertanyaan-
• Penuh perhatian dan mendengarkan
• Pergunakan kertas/catatan
• Jaga bahasa tubuh anda

64. Tips komunikasi aktif
Semua pertanyaan tentang
produk mengarah pada
“CLOSING”

65. Tips komunikasi aktif
• 3 detik membangun kesan
• 3 menit membangun hubungan
• 30 menit membangun kepercayaan

66. Panduan Percakapan
•Salam pembuka : “Selamat …(Pak/Bu)…, senang bisa
bertemu dengan (Bapak/Ibu) hari ini.” Kedatangan saya saat
Bapak/Ibu) ini.”
ini adalah ingin meminta pendapat Bp/Ibu mengenai program
Bp/Ibu
terbaru dari perusahaan kami ….
•Konsep/ Ide Cerita : “Menurut bapak/ibu baikkah kebiasaan
Konsep/ “Menurut baikk
menabung ?” (tunggu jawaban)
jawaban)
“Jika saat ini bapak/ibu punya tabungan, lebih suka
menabung untuk dana cadangan, membeli rumah, pensiun,
untuk cadangan, rumah, pensiun,
apa?”
pendidikan anak atau apa?” (tunggu jawaban)
“Baik Pak/Bu…….., kalau Anda punya uang sisa Rp.500 rb per
bulan,
bulan, akan Anda tabung di mana? (tunggu jawaban)
mana?
“Baik sekali Pak/Bu…… Sama seperti contoh ini… Bpk & ibu
ini…
Candra yng menyisihkan uang …. (presentasikan paket penjualan)

67. Kalau Anda punya uang Sisa 500 ribu per bulan,
akan Anda tabung di Mana?
Tabungan Bpk/Bu CandrA
Usia 35/31 Tanggungan Bpk/Bu CandrA
1. Sisihkan 500,000 setiap bulan 1. Rawat inap untuk keluarga
2. Satu tahun = Rp. 6 juta
2. Pengobatan Penyakit kritis
Sakit Kritis 3. Biaya hidup untuk isteri, anak & Orang
Kecelakaan Tua
Meninggal
4. Biaya pendidikan untuk anak-anak
Total setoran selama 10 tahun
Rp. 60,000,000 Terlalu berat kalau semua
harus anda tanggung sendiri.

68. Tabungan Multilinked
Usia suami (35)/istri (31) Tanggungan Panin
Anak I (3)/ anak II (1)
1. Rawat inap untuk keluarga
1. Sisihkan Rp. 500,000 setiap bulan Rp.250,000/malam per jiwa (Setelah 30 hr umur
2. Satu tahun = Rp. 6 juta polis selama 90 hr) ket: kecelakaan tidak ada masa tunggu
2. Pengobatan Penyakit kritis (suami)
Rp.100,000,000 (mengurangi UP)
Sakit Kritis 3. Biaya hidup untuk isteri, anak & Orang Tua
Kecelakaan Rp.150,000,000 (uang pertanggungan)
Meninggal 4. Bebas Premi Rp. 500.000 s/d usia 65 apabila
terdiagnosa Penyakit Kritis
– Pilihan :
• Biaya pendidikan untuk 2 anak Rp.50jt (jika
diambil dari hasil investasi setelah 10th)
• Biaya pensiun suami Rp.250.000.000 (dari
hasil investasi di usia 55 thn)
Total setoran selama 10 tahun
• Akumulasi dana tunai sesuai hasil investasi
Rp. 60,000,000
Ilustrasi ini bukan bagian dari polis Asumsi hasil investasi per tahun 18%

69. PENUTUPAN PENJUALAN (CLOSING) :
Menurut bapak/ibu, dibandingkan dengan contoh tabungan bpk & ibu Candra tadi, mana
bapak/ibu, tadi,
yang lebih baik? (tunggu respon)
baik? respon)
Bapak / Ibu, nama rekening ini adalah “Panin New Multilinked / Tuntas Madani”…sebuah
Ibu, Madani”…
”…sebuah
program Proteksi + Investasi terbaik dari PaninLife.
PaninLife.
Tapi Pak / Bu, sayangnya tidak semua orang dapat membuka rekening seperti ini. Hanya
ini.
orang-
orang-orang terpilih yang bisa memilikinya
Beberapa nasabah kami memulai rekening ini dengan Rp.500.000 atau 1 juta per bulan.
bulan.
Bapak/
Bapak/ibu akan memulainya dengan angka berapa? (Tunggu Respons… )
berapa? (Tunggu Respons…
Kata Penutup Kunci :
Nah, jika demikian…. Untuk membuka rekening ini caranya mudah, ijinkan saya membantu
demikian…. mudah,
Bapak/
Bapak/Ibu dari sisi administrasinya. Bapak/ibu cukup mengisi formulir Surat Permohonan
administrasinya. Bapak/
Asuransi Jiwa (SPAJ), menyerahkan foto copy KTP, dan membuka giro / transfer ATM ke rek.
rek.
PaninLife.
PaninLife.
Saya akan membantu ibu/bpk dalam pengisian Formulirnya.
ibu/ Formulirnya.
Boleh saya pinjam KTP-nya?
KTP-nya?

70. JAWABAN POSITIF PROSPEK :
Saya berminat, tapi :
a. Uang saya tidak ada Rp. 500 rb / 1 juta….
Jawab : Bapak / Ibu, terima kasih atas keinginan anda untuk membuka rekening bersama
kami….jika memang saat ini Bapak / Ibu tidak memiliki uang sebesar itu….
Menurut Bapak / Ibu berapa uang yang bisa anda simpan di rekening ini ?
(kembali ke “Kata Penutup Kunci”)
b. Berapa setoran terkecil untuk pembukaan rekening ini……?
Jawab : Bapak / Ibu, ….jika rekening “Paninlink” ini dapat menjamin keseluruhan resiko hidup anda…
kira-
kira-kira besar atau kecilkah jaminan hidup yang anda inginkan ?
Kebutuhan setiap orang berbeda kan Pak/Bu…tapi saya yakin setiap orang pasti
inginkan hidup yang terjamin dan layak apabila resiko hidup itu terjadi….
Menurut Bapak / Ibu berapa uang yang bisa anda simpan di rekening ini ?
(kembali ke “Kata Penutup Kunci”)
c. Bolehkah saya musyawarahkan dengan keluarga / pasangan….?
Jawab : Bapak / Ibu, ….jika rekening “Paninlink” ini dapat menjamin keseluruhan resiko hidup anda
serta keluarga….saya sangat yakin bahwa mereka pasti mendukung langkah anda.
Bukankah dengan menyimpan uang anda disini justru anda sedang mempersiapkan
jaminan kehidupan yang lebih baik untuk mereka ?
(kembali ke “Kata Penutup Kunci”)

71. JAWABAN NEGATIF (KEBERATAN) PROSPEK :
Saya tidak berminat, karena :
a. Saya sudah punya dan cukup puas
Jawab : Bapak / Ibu, terima kasih atas jawaban anda yang sangat terbuka. Jika hidup anda
ada yang menjamin…menurut anda lebih baik mana….hanya satu pihak yang
menjamin ataukah dua / lebih pihak yang menjamin ? Rp.200 juta atau Rp.400 juta ?
Kami melengkapi yang sudah anda punya…Jika satu pihak tidak bisa kasih,
maka yang lainnya dapat memberikannya (kembali ke “Kata Penutup Kunci”)
b. Saya pernah punya dan kecewa
Jawab : Bapak / Ibu,….justru kehadiran saya disini untuk menjamin hal seperti itu tidak akan
pernah lagi terjadi kepada anda/keluarga. Saya dan perusahaan menginginkan
hubungan bisnis jangka panjang. Oleh karena itu, saya pribadi menjamin pelayanan
yang terbaik saya dan perusahaan. (kembali ke “Kata Penutup Kunci”)
c. Saya belum butuh
Jawab : Bapak / Ibu,….apakah ada jaminan…bahwa orang hidup itu akan terbebas dari
resiko RS, SK, CTT, atau R.I.P. ? Sayangnya setiap orang yang belum mengalaminya
pasti mengatakan belum butuh….namun pada saat butuh justru perusahaan asuransi
akan menolak permohonan mereka.(kembali ke “Kata Penutup Kunci”)

72. SALES CYCLE
Prospecting:
Mencari, mengumpulkan, dan
menyeleksi calon nasabah
Approaching
Pendekatan dan membuat
janji ketemu
Fact Finding
Menggali kebutuhan nasabah
Presentation
Mempresentasikan Solusi
atas kebutuhan nasabah
Closing
Penutupan transaksi
penjualan
After Sales Service
Membantu dlm proses
administrasi, Maintenance,
dan meminta Refferals

73. Objection (Keberatan)
KEBERATAN AKAN MENGUNGKAPKAN
PIKIRAN PROSPEK
KEBERATAN ADALAH HAL ALAMI &
NORMAL,
SEHINGGA BISA DIANTISIPASI

74. Objection (Keberatan)
PENJUALAN SERING GAGAL
KARENA PROPSEK TIDAK
MENGUNGKAPKAN KEBERATAN
YANG TERSEMBUNYI

75. STANDAR KERJA HARIAN
MENDAPATKAN LIMA NAMA BARU PERHARI
ATAU 30 NAMA PERMINGGU
MENDAPATKAN 3 JANJI PERHARI ATAU 20
JANJI PERMINGGU
MELAKUKAN 2 PRESENTASI SEHARI ATAU
10 ORANG PERMINGGU
MENUTUP 1 POLIS PERMINGGU ATAU 4
POLIS PERBULAN.

76. KESUKSESAN adalah Titik Pertemuan
antara Kesempatan dan Kesiapan