Pisani food mktg free ebook

1. Esportare
prodotti
alimentari: 3
strategie per
vincere
nell'export
di Pisani Food Marketing
made with

2. Vuoi esportare prodotti
alimentari?
Beh, diciamocelo: siamo
fortunati, noi Italiani.
Vendiamo prodotti che
provengono da uno dei paesi
considerati migliori per la qualità
del cibo.
Abbiamo secoli di storia culinaria
alle nostre spalle, un'immagine
estremamente positiva, e dei
prodotti obiettivamente
superiori.
Allora, perché non
sfruttare tutto ciò per
esportare prodotti
alimentari Italiani
all'estero?
In effetti, ci sono molte aziende
che hanno fondato gran parte
del loro successo sull'export.
Però, ovviamente, questo non
vale per tutte le aziende,
purtroppo.
L'export agroalimentare Italiano,
altrimenti, sarebbe ben maggior.
Ci sono infatti prodotti
agroalimentari che farebbero
fatica a trovare spazio all'estero
(beh, vendere un acqua minerale
in tutto il mondo è un impresa
che solo Nestlè e pochi altri
possono affrontare con qualche
speranza di successo).
Ma tante PMI hanno la fortuna di
disporre di ottimi prodotti
ricercati ed apprezzati in tutto il
mondo.
Se questo è il tuo caso,
organizzati.
Guarda all'estero: vendere
prodotti alimentari all'estero, per
te, è un'impresa possibile.
Viaggia, visita i supermercati nei
paesi in cui vai (si, è
un'esperienza sempre
interessante, per alcuni più di
tanti musei o chiese..), valuta se
ci può essere spazio per i tuoi
prodotti sugli scaffali.
E poi agisci.
Come può una PMI
organizzarsi per vendere
prodotti alimentari
all'estero?
Inizia con il valutare quali sono i
paesi più promettenti per la tua
tipologia di prodotti.
E scegli di iniziare magari in un
paese solo, per poi allargarti ad
altri una volta consolidata la tua
presenza lì.
Questo può sembrare ovvio, ma
per molte aziende esportare
significa cercare di piantare più
bandierine possibili in tanti paesi,
e non invece costruire una
posizione competitiva solida e
sostenibile magari in un paese
solo.
Non farti tentare: anche qui,
focalizza la tua attenzione e le
tue risorse su poche cose.
Se non hai troppe risorse
da dedicare a sviluppare
le tue vendite all'estero,
hai tre modi rapidi di
procedere (devi solo,
ovviamente, conoscere
l'inglese o la lingua del
paese a cui ti vuoi
rivolgere; ed avere un
buon sito multilingue
attivo, che fungerà da
tua brochure e biglietto
da visita)
Il primo modo di
esportare prodotti
alimentari Italiani è
contattare direttamente
le principali catene della
GDO del paese in cui
vuoi vendere i tuoi
prodotti.
Funziona un po' come in Italia,
con tutta la trafila necessaria
(salvo, forse, che in alcuni paesi
ti chiederanno meno sconti e
listing fees, ma più investimenti
in iniziative di supporto al sell-
out).
Per poter sperare di avere
successo, sicuramente devi
poter proporre prodotti di ottima
qualità.
Dovrai poi attrezzarti con
etichette conformi alla legge del
paese di destinazione (ad
esempio, con gli ingredienti
tradotti nella lingua del paese, o
in una delle lingue richieste dalla
legge locale), ed in grado di
trasmettere bene i plus del tuo
prodotto a consumatori stranieri:
ricordati, anche all'estero il
packaging è il miglior strumento
di vendita per i tuoi prodotti.
Parlando con retailer stranieri, ti
si potrebbe anche aprire la
possibilità di produrre con la
marca della catena, come co-
packer.
Ascolta bene eventuali richieste
del genere: in ogni parte del
mondo le marche dei distributori
stanno crescendo, ed in alcuni
paesi già quasi metà dei prodotti
agroalimentari sono venduti
sotto forma di private labels.
E non credere che produrre a
marca dei retailer significhi solo
prezzi bassi: molte catene hanno
linee premium di marche private,
linee a cui stanno dando tra
l'altro sempre più peso nella loro
offerta, e che richiedono tanta
qualità più che prezzi molto
bassi.
L'opportunità per te, quindi, è
ghiotta.
Certo, le catene importanti sono
molto esigenti, in termini di
qualità richiesta, certificazioni
necessarie, e servizio che dovrai
assicurargli.
Tieniti pronto a dover ospitare
nella tua sede buyer e
responsabili qualità, che
provvederanno ad effettuare
audit spesso molto approfonditi
dei tuoi processi produttivi e dei
controlli che effettui sulla tua
produzione.
Diventare fornitore di private
label di una grande catena
all'estero può essere un processo
estenuante (intendiamoci, non
molto diverso da quello
necessario per fornire la marca
privata di una grande catena
italiana, ma qui in più hai la
complicazione della lingua).
Però, ad evidenza, il gioco vale
assolutamente la candela.
UN AZIENDA
FOCALIZZATA
SULLA
PRODUZIONE DI
PRIVATE LABEL ALL'ESTERO
La Doria vende più dell'80% dei
suoi prodotti sotto forma di
private label per catene di
supermercati esteri. L'azienda è
presente principalmente in Gran
Bretagna, Germania,
Scandinavia, Giappone ed
Australia, ma si sta sviluppando
anche in altri mercati.
Il secondo modo per
esportare prodotti
alimentari è cercare un
importatore/distributore
per i tuoi prodotti, cioè
un'azienda che è
disposta a comprare i
tuoi prodotti ed a
rivenderli sul suo
mercato di riferimento (o
a lavorare come un
agente, con una
provvigione sulle tue
vendite).
Una volta scelto il tuo paese
obiettivo, puoi cercare qualche
nome di importatore di prodotti
alimentari su internet (o qualche
organizzazione di importatori,
come ad esempio ESMA
www.esma.org).
Se partecipi a fiere all'estero,
poi, questa ricerca ti sarà ancora
più facile, tramite contatto
diretto o i servizi di matching che
alcune fiere propongono.
Tieni conto, però, che i
distributori di prodotti alimentari
più forti, quelli meglio introdotti
nel trade del loro paese, quelli
con le reti di vendita più grandi
ed organizzate, sono inondati da
richieste che provengono loro da
tutto il mondo.
Per cui, riuscire a rendersi
interessanti per questi
distributori è difficile ma
fondamentale.
Se, però hai una marca ben
differenziata e distintiva, ed
un'offerta di prodotto basata su
ciò che consumatori e trade sono
interessati ad acquistare, sei
sicuramente ad un buon punto di
partenza per avere successo
nell'export.
Prima però di tuffarti alla ricerca
di un distributore, dovresti
quantomeno:
Raccogliere informazioni sul
mercato del distributore,
visitando se possibile qualche
punto vendita, o perlomeno gli
store online delle principali
catene sul mercato
Definire bene i tuoi prezzi di
vendita, tenendo conto che ti
sarà comunque richiesto un
certo livello di investimento
per lanciare i tuoi prodotti sul
mercato; e che, ovviamente, il
distributore vorrà essere
remunerato per le vendite dei
tuoi prodotti
Preparare dei materiali di
vendita (presentazioni,
brochure, un sito in inglese)
per presentare al meglio la tua
offerta
Avere un contratto standard
(in inglese) da proporre al
potenziale partner (qui,
ovviamente, fatti aiutare dal
tuo avvocato)
Ben preparato e con le idee
chiare, puoi procedere a
contattare i distributori che hai
selezionato, via mail, mettendo
bene in chiaro i punti di forza
della tua offerta e cercando di
spiegare al distributore quali
sono le caratteristiche principali
ed i plus della tua marca.
Allega la presentazione dei tuoi
prodotti, o un link al tuo sito.
E preparati poi, se il distributore
risponderà interessato, ad un
viaggio nel paese di
destinazione, per conoscere
personalmente i tuo interlocutori
ed impostare le condizioni per
iniziare un rapporto
commerciale.
UN' AZIENDA CHE VENDE
QUASI SOLO ALL'ESTERO
Pasta Zara
realizza circa il
90% del suo
fatturato
all'estero. Il 14.5% della pasta
secca italiana consumata nel
mondo è infatti prodotta
dall'azienda di Treviso, che è
presente in 106 paesi in totale.
Un grande esempio di azienda
che ha costruito il suo successo
all'estero!
Il terzo modo per
esportare prodotti
alimentari è cominciare a
vendere i tuoi prodotti
online.
Anche questa può essere una
strada promettente.
La propensione all'acquisto
online di prodotti alimentari è
infatti molto più alta all'estero
che in Italia.
In paesi come Gran Bretagna o
Stati Uniti ormai molte vendite di
prodotti alimentari sono
effettuate proprio online.
Per vendere prodotti alimentari
all'estero online ci sono varie vie:
il tuo sito privato di e-
commerce, che ovviamente in
questo caso dovrà essere
strutturato con un buon
numero di lingue straniere; ed
in più dovrai organizzarti per
riuscire a spedire i tuoi
prodotti in maniera efficiente
in tutto il mondo, o perlomeno
nei paesi che hai deciso di
servire
l'utilizzo dei siti delle catene
tue clienti: catene come Tesco
vendono già una buona
percentuale dei prodotti in
assortimento tramite il canale
online, e queste percentuali
sono più o meno dappertutto
in crescita
siti “aggregatori" di offerte di
prodotti Italiani all'estero, di
origine italiana (come
eataly.net) o meno (ad
esempio, igourmet.com ospita
una sezione dedicata all'Italian
Food)
In più, per far arrivare la tua
offerta sulle tavole dei
consumatori stranieri puoi
trovare un grande alleato in
Amazon.
Si, proprio quello, la piattaforma
di e-commerce più importante al
mondo.
Tramite Amazon puoi esportare
prodotti alimentari in molti paesi
senza doverti preoccupare di
dover aprire un tuo sito od
organizzare le spedizioni (dovrai
spedire le tue merci alle
piattaforme logistiche di Amazon
e poi ci penseranno loro).
Certo, Amazon si fa pagare per il
suo servizio (con una % sulle
vendite ed un fee fisso) ma ti
permette di espandere le tue
vendite con relativamente pochi
sforzi.
Tante aziende Italiane, dalle più
grandi (come Barilla, Lavazza e
altre ancora) alle più piccole, già
utilizzano la piattaforma di
Amazon in questo modo.
Queste sono le 3 vie più
rapide e a basso costo per
iniziare a esportare prodotti
alimentari.
Oltre a queste, ovviamente, puoi
seguirne altre, molto più
impegnative, come aprire una
sede in un paese straniero, o
stipulare accordi joint venture
con operatori locali.
Qualunque sia la via che
sceglierai di percorrere, sappi
che nulla sarà facile – ma se hai
l'offerta di prodotto giusta, devi
assolutamente iniziare a
pensarci.
Dai una bella priorità ad
organizzare il tuo
export.. e se hai bisogno
di una mano per
sviluppare le tue vendite
all'estero, dai
un'occhiata al servizio
vendite estero di Pisani
Food Marketing!
L'articolo Esportare prodotti alimentari: 3
strategie per vincere nell'export
agroalimentare è tratto da Pisani Food
Marketing.
Esportare
prodotti
alimentari: 3
strategie
per vincere
nell’export
agroalimentare
made with

3. Dai un'occhiata al servizio vendite estero di Pisani
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