Quản trị cơ hội bán hàng

1. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Lactien
Computing JSC
KC 52/1/18 – Tan Thuan Tay Ward – Dist. 7 – HCMC
Phone: +84 8 22 11 5070 – Fax: +84 8 62 62 1268
Website: www.lactien.com – Email: lienhe@lactien.com

2. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
HELLO, we are Lactien JSC, the Business Applications,
Security & Network solutions provider

3. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
B2B SELLING SKILL
Thời gian: 16h
Hướng dẫn: Võ Thái Lâm.

4. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Nội dung
 Kỹ năng tư vấn bán hàng và khơi gợi
nhu cầu.
 Kỹ năng chốt sales
 Kỹ năng xử lý các phản ứng tiêu cực
của khách hàng.
 Bán hàng giải pháp
 Quản trị cơ hội

5. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
QUẢN TRỊ CƠ HỘI BÁN HÀNG
B2B

6. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
CƠ HỘI
 Một dự án, một kế hoạch mua sắm,
một đơn hàng…. Mà chúng ta có thể
đáp ứng được.
Cần quản lý cơ hội thông qua:
Theo dõi từng bước đi của kế hoạch mua
sắm hoặc dự án.
Quản trị cơ hội một cách bài bản
Tận dụng mọi nguồn lực để đạt mục tiêu
đề ra.

7. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
KHÁI NIỆM CƠ BẢN

8. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Các khái niệm cần nắm
Account
Contact
Opportunity
Sales stage
History Activities

9. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
BUYING CENTER

10. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions

11. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Bài tập
Hãy xác định các vị trí trong buying
center trong ngành của bạn.

12. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
BUYING & SELLING PROCESS

13. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Nhu cầu
Tìm GP/SP/NCC
Chọn GP/SP/NCC
Yêu cầu Báo giá
Mua hàng
Tạo nhu cầu
Trình bày giải pháp
Tạo SPEC
Báo giá
Giao hàng

14. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
SALES STAGE

15. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Sales stage tại Lạc Tiên
KH quan tâm sản phẩm – dịch vụ
Khảo sát nhu cầu, tư vấn
Đề xuất và báo giá đề xuất
Xác định các thành phần trong
buying center, người ra quyết định.
Thương lượng báo giá
Đánh giá lại nhu cầu, báo giá lại.
Thành công/thất bại.

16. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
CÁC CHIẾN THUẬT CẠNH
TRANH

17. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Tại sao phải có chiến thuật?
 Thông thường không bao giờ KH yêu
cầu 1 nhà cung cấp báo giá.
 Mỗi đối thủ có một thế mạnh riêng,
cần phải biết đâu là sức mạnh của
mình.
 Cần phân tích để biết nên tác động
vào yếu tố nào để thành công.

18. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Phân tích
KHÁCH HÀNG CHÚNG TA ĐỐI THỦ 1 ĐỐI THỦ 2 ĐỐI THỦ 3
QUAN TRỌNG MẠNH MẠNH MẠNH MẠNH
Mối quan hệ Chât lượng Giá Quan hệ
Thương hiệu Quan hệ Quan hệ Chất lượng
Chất lượng Bảo hành Chất lượng
Giá Quan hệ Bảo hành Bảo hành
Giá Thương hiệu
Thương hiệu Giá Chất lượng
Bảo hành Thương hiệu Giá
Thương hiệu
Bảo hành
THỨ YẾU YẾU YẾU YẾU YẾU

19. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Lựa chọn chiến thuật tác động
Frontal Flanking
Defend Fragment
Evaluation
Change Scope of Work

20. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Frontal
Khi ta ở vị trí thuận lợi và không muốn thay
đổi nd công việc hoặc đơn hàng.
Nghĩa là ta đáp ứng các tiêu chí quan trọng tốt
hơn đối thủ.
Mục tiêu là củng cố vị trí của mình trong KH.
Chiến thuật:
Tác động để KH đưa vào những tiêu chí có lợi
cho ta.
Tác động để KH nhấn mạnh đến các tiêu chí có
lợi cho ta.

21. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Flanking
Khi ta ở vị trí thuận lợi hơn đối thủ và ta muốn
tác động để KH thay đổi nd công việc hoặc
spec.
Mục tiêu:
Gia tăng vị thế, hạn chế việc những người ủng hộ
cho đối thủ tìm cách thay đổi spec.
Tranh thủ vị trí thuận lợi để mở rộng gói hợp đồng
cung cấp.
 Chiến thuật:
 Tác động đến những người ủng hộ mình trong buying
center. Cho KH thấy lợi ích của việc mở rộng nd công việc.

22. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Fragment
 Khi đối thủ ở vị trí thuận lợi hơn ta và ta muốn tác
động để KH thay đổi nd công việc nhằm chiếm một
phần hoặc nguyên gói.
 Mục tiêu: chẻ nhỏ gói dịch vụ/đơn hàng để ta có
thể chen vào chỗ tưởng chừng khó có cơ hội.
 Chiến thuật:
 Tác động đến các supporter của ta trong buying center
để chẻ nhỏ nd công việc
 Trình bày ưu điểm của việc có nhiều nhà cung cấp.
 Tập trung vào phần việc mà ta có ưu thế cạnh tranh hơn.

23. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Defend
 Khi đối thủ ở vị trí thuận lợi hơn ta và ta không
thể/không muốn tác động để thay đổi nd công
việc.
 Mục tiêu: tách mình ra khỏi sự tấn công của đối thủ
hoặc cô lập đối thủ.
 Chiến thuật:
 Tác động để KH xem nhẹ các tiêu chí đánh giá mà đối thủ
tốt hơn ta và cho KH thấy tầm quan trọng các tiêu chí ta
đáp ứng tốt.
 Tìm cách gia tăng sự phụ thuộc của KH vào sản phẩm của
ta để tạo ra rào cản.
 Mở rộng và tận dụng mối quan hệ với KH, đặc biệt là Lđạo.

24. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊN
Business Applications | Network & Security Solutions
Any questions?