Oleksandr Ivakhnenko: Cold Outreach і Social Selling: просунуті техніки (UA) LemBS LinkedIn LeadGen for IT Outsourcing Website – https://lembs.com/linleads Youtube – https://www.youtube.com/startuplviv FB – https://www.facebook.com/ukrof/

1. Лекція 3

2. Що таке воронка продажів
Sales tunnel, purchase funnel — ці англомовні терміни визначають одне-
єдине поняття, а саме воронку продажів. Ця концепція символізує шлях,
який проходить середньостатистичний клієнт від миті, коли ваш продукт
привернув його увагу і до моменту купівлі. На цьому шляху необхідно
враховувати всі потреби, що виникають у покупця, питання і мотиви
прийняття рішення. Оскільки сьогодні все складніше залучати клієнтів "в
лоб", застосування воронки продажів у маркетингу і продажах дозволяє
впливати на потенційного клієнта тонше, ненав'язливо,
підлаштовуючись під його потреби.

3. Основні моделі воронок продажів
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
TOFU, MOFU, BOFU (Top, Middle, Bottom of the Funnel)
SPIN-продажі

4. Стратегії побудови воронки продажів
Визначення цільової аудиторії (ICP - Ideal Customer Profile): B2B vs B2C.
Побудова Customer Journey Map для різних сегментів клієнтів.
Методи залучення лідів:
Inbound маркетинг: блог, SEO, соціальні мережі, відео-контент.
Outbound маркетинг: холодні дзвінки, email-розсилки, PPC-реклама.
Реферальні програми та партнерські продажі.

6. Етапи воронки продажів у ІТ
Awareness (Обізнаність):
Контент-маркетинг, реклама, SEO-оптимізація.
Використання вебінарів та конференцій.

7. Етапи воронки продажів у ІТ
Interest (Інтерес):
Лід-магніти: електронні книги, безкоштовні демо, пробні періоди.
Соціальні докази: відгуки, кейси, сертифікації.

8. Етапи воронки продажів у ІТ
Consideration (Розгляд):
Автоматизовані email-кампанії.
Персоналізовані комерційні пропозиції.

9. Етапи воронки продажів у ІТ
Decision (Прийняття рішення):
Демо-презентації, спеціальні умови, фінальні переговори.

10. Основи аналізу воронки
Визначення слабких місць
Способи збільшення конверсії
Використання A/B тестування

11. Оптимізація воронки продажів
Адаптація під поведінку користувачів
Використання гейміфікації
Автоматизація рутинних процесів

12. Метрики ефективності продажів
CAC (Customer Acquisition Cost) та LTV (Lifetime Value) – як оптимізувати.
Conversion Rate (CR) між етапами воронки.
Average Deal Size (ADS) та Time to Close – як скоротити цикл продажів.
Churn Rate та його вплив на стратегію утримання клієнтів.
Використання аналітичних дашбордів.

13. Аналіз та оптимізація процесів продажів
Використання BI-аналітики для прогнозування трендів.
Автоматизація рутинних процесів через AI та RPA.
Аналіз слабких місць у воронці та їх усунення:
Визначення «вузьких місць».
Причини втрати лідів.
Використання Customer Feedback та NPS.

14. Автоматизація та системи CRM
CRM як інструмент управління продажами: HubSpot, Salesforce, Pipedrive,
Zoho CRM.
Використання AI для прогнозування продажів.
Інтеграція CRM з аналітичними платформами (Google Analytics, Power BI).
Автоматизація email-кампаній та чат-боти.
Приклад CRM-автоматизації у продуктовій компанії.

15. Управління командою продажів
OKR та KPI для відділу продажів
Побудова ефективної команди
Системи мотивації

16. Основні етапи воронки продажів за методологією HubSpot
HubSpot використовує Inbound Sales Funnel, яка складається з чотирьох
основних етапів

17. Виявлення (Awareness Stage)
Потенційний клієнт усвідомлює свою проблему або потребу.
Методи залучення: контент-маркетинг (блоги, відео, соцмережі), SEO,
реклама.
Інструменти: HubSpot CMS, Google Analytics, SEO-інструменти.

18. Розгляд (Consideration Stage)
Лід аналізує можливі рішення та оцінює варіанти.
Взаємодія з контентом: вебінари, кейси, порівняння продуктів.
Інструменти: HubSpot CRM, email-автоматизація, ретаргетингова
реклама.

19. Рішення (Decision Stage)
Лід готовий до покупки, вибирає між постачальниками.
Пропозиція: демо-презентації, безкоштовні пробні версії, консультації.
Інструменти: HubSpot Sales Hub, автоматизація продажів, CRM-аналітика.

20. Утримання клієнтів (Delight Stage)
Після продажу компанія підтримує клієнта, забезпечуючи високий сервіс.
Дії: персоналізовані рекомендації, програми лояльності, підтримка.
Інструменти: HubSpot Service Hub, Customer Feedback, NPS-опитування.

21. Як це виглядає у Linkedin
Етап 1: Оцінка ємності ринку
Вибір потенційних контактів за заданими параметрами.
Планування інвайтів і фолуапів.

22. Як це виглядає у Linkedin
Етап 2: Початок роботи з базою потенційних лідов
Розсилка інвайтів (автоматизована або ручна).
Відстеження прийому інвайтів і відгуків.

23. Як це виглядає у Linkedin
Етап 3: Кваліфікація MQL
Перевірка через переписку, аудіо або відеоколли.
Внесення MQL до CRM і передача сейлзам.

24. Як це виглядає у Linkedin
Етап 4: SAL
Сейлз перевіряє лід на відповідність вимогам компанії і приймає або відхиляє.
Етап 5: SQL
Проведення переговорів, оцінка, збір вимог, подальші колли.

26. Модель Максимального Завантаження Профілю в LinkedIn
Цей підхід описує модель максимального завантаження профілю в
LinkedIn, яка забезпечує безперервну роботу з інвайтами та фолоупами
для повного охоплення Ideal Customer Profile (ICP) в різних географічних
локаціях. Модель базується на циклічному процесі, де одночасно
обробляються дві локації, що дозволяє підтримувати постійний потік
активності на профілі.

27. Вибір Локацій
Обираємо 2 різні географічні зони. Це дозволяє диверсифікувати зусилля
та охопити ширшу аудиторію.
Формуємо списки потенційних клієнтів згідно з ICP. Важливо, щоб списки
були релевантними та відповідали критеріям ідеального клієнта.

28. Запуск Інвайтів (Локація А)
Надсилаємо інвайти протягом 3 тижнів. Це дає достатньо часу для
охоплення великої кількості потенційних клієнтів.
Після цього даємо ще 1 тиждень на підтвердження запрошень (до-
прийняття). Цей період дозволяє людям, які не одразу побачили
запрошення, підтвердити їх.

29. Запуск Фолоуапів (Локація А)
Одразу після етапу інвайтів запускаємо серію фолоуапів, які тривають 3
тижні. Фолоуапи допомагають нагадати про себе та збільшити кількість
відповідей.

30. Паралельна Робота з Другою Локацією (Локація B)
Поки у локації А йдуть фолоуапи, у локації B стартують нові інвайти. Це
створює безперервний цикл активності на профілі.
Це створює безперервний цикл: одні закінчують інвайти переходять у
→
фолоуапи, інші починають нові інвайти.

31. Циклічність Процесу
Через місяць ми отримуємо замкнену систему:
Локація А: інвайти тиждень очікування фолоупи.
→ →
Локація B: паралельно стартують інвайти.
Завдяки цьому у профілі завжди йдуть і інвайти, і фолоупи, що гарантує
максимальне завантаження та повне пророблення локацій.