Những ưu và nhược điểm của Kênh phân phối ô tô Vinfast từ năm 2019 - 2021

1. NHỮNG ƯU, NHƯỢC ĐIỂM VÀ SỰ PHÙ HỢP CỦA KPP
HIỆN TẠI MÀ DOANH NGHIỆP ĐANG ÁP DỤNG.
I. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
1. Khái niệm
Thiết kế hệ thống kênh phân phối tạm dịch sang tiếng Anh là Distribution
Channel Design.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa
điểm theo yếu tố địa lí và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân
phối của doanh nghiệp.
2. Yếu tố cốt lõi cho một kênh phân phối bền vững
Vậy khi thiết kế một kênh phân phối bền vững, doanh nghiệp cần quan
tâm đến những yếu tố cốt lõi nào?
Mỗi khi nói đến việc thiết lập kênh phân phối, chúng ta nhớ đến câu chuyện
phân phối bất thành Bia Laser của công ty Tân Hiệp Phát, sự cản trở trong quá trình
phân phối có khả năng đánh tan mọi mục tiêu của doanh nghiệp. Bởi vì khi xây dựng
kênh phân phối, có ba nhiệm vụ rất quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm:
• Thứ nhất – Availability là làm cho sản phẩm hiện diện, có mặt ở nơi cần
thiết sẵn sàng đón đợi khách hàng để mua.
• Thứ hai – Visibility làphải để cho người tiêu dùng nhìn thấy được sản
phẩm, tức là phải thực hiện tất cả những biện pháp cần thiết như trưng bày sản phẩm,
treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng
quyết định mua sản phẩm của chúng ta
• Thứ ba – Marketing at POS là biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm cơ sở
để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị…
Để xây dựng được kênh phân phối các doanh nghiệp phải mất nhiều năm và
tốn nhiều tiền của, công sức, bởi đây là cả một công trình khoa học và nghệ thuật. Do
vậy đến thời điểm này thẳng thắn mà nói các doanh nghiệp Việt Nam chúng ta ít có
doanh nghiệp nào hài lòng với kênh phân phối của mình, bởi vì nhiều doanh nghiệp
chưa có một kênh phân phối mạnh và hữu hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với
khách hàng mục tiêu.

2. Nhưng các với các doanh nghiệp khác thì khó khăn là vậy, còn Vinfast - liệu
rằng với một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất xe nội địa thì họ sẽ có điều
gì khác biệt? Ta cùng đến phần tiếp theo để cụ thể hóa được
II. Kênh phân phối mà Vinfast đang áp dụng
1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối bằng sự nhanh nhạy của Vinfast
Với chiến lược Marketing là NGƯỜI DẪN ĐẦU THỊ TRƯỜNG, với định vị
thương hiệu “Nhà sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam”.
Ở P1 (Product) hãng đã có 3 thứ phục vụ cho mục tiêu dẫn đầu
P2 (Price) đã áp dụng chiến lược giá theo phân khúc thị trường đa dạng ở Việt
Nam (Thấp - trung - cao) đều có đủ cho mọi đối tượng có nhu cầu mua ô tô) và sử
dụng hiệu chỉnh giá để giúp nhà sản xuất dễ dàng xâm nhập thị trường.
Và đến P3 (Place) Vinfast phải có những chiến lược phù hợp với mục tiêu, định
vị và logic với 2P đi trước. Vinfast thay vì tự mình thiết lập hệ thống phân phối từ
đầu, thì bằng một con đường đi ngắn hơn, thông minh hơn, họ đã mua lại toàn bộ hệ
thống phân phối xe ô tô của Chevrolet tại Việt Nam.
Ngay lập tức, chỉ trong khoảng 3 tháng, Vinfast đã trở thành một ông lớn với
hệ thống phân phối tương đối rộng mà nếu như một hãng xe mới ra thì họ phải mất rất
nhiều năm mới có thể hình thành nên hệ thống đó nếu làm từ những bước đầu tiên, các
đại lý và showroom Vinfast “mọc” ra khắp các tỉnh thành ở vị trí “đắc địa”

3. Và ngay sau bước ký hợp đồng với GM (General Motors) về việc tiếp quản các
đại lý chính thức của Chevrolet và các nhà máy sản xuất thì không dừng ở đó, Vinfast
tiếp tục mở rộng quy mô về mặt cơ sở hạ tầng của mình.
2. Vinfast dùng mô hình phân phối nào?
Vinfast chọn hình thức phân phối hiện đại, kênh phân phối 1 cấp:
VINFAST ⇒ NHÀ PHÂN PHỐI ⇒ NGƯỜI MUA XE
Hãng đã đưa ra các tiêu chuẩn để tuyển chọn nhà phân phối cũng như những
chính sách, đãi ngộ hỗ trợ họ. Từ đó mời các đơn vị và cá nhân đang phân phối các
dòng xe khác như Ford, Honda, Mazda, Kia, Suzuki, … tham gia vào hệ thống phân
phối xe của Vinfast.
- Cụ thể từ ngày 16/7 đến 30/8/2018, VinFast đang tìm kiếm những đối tác cũng
như những đại lý thích hợp nhất để ủy quyền bán xe máy điện trên toàn quốc.
Được VinFast đầu tư theo chuẩn nhận diện 5 sao, kênh phân phối và hệ thống
này hứa hẹn mở ra những trải nghiệm mua sắm hiện đại, tiện nghi cho khách
hàng.
- Bên cạnh các hoạt động xây dựng kênh phân phối mạnh mẽ, Vinfast đã tài trợ
và hợp tác với các cơ quan bộ ngành, chính quyền các địa phương để sử dụng
dụng xe Vinfast vào hệ thống công cộng và xe công.
Điển hình như hợp đồng cung cấp 1500 xe cho FASTGO để tham gia thị
trường xe công nghệ. Hợp tác để đưa xe Vinfast LuxA và LuxSA làm xe phục vụ
trong ngành của CSGT, mục tiêu trong tương lai sẽ được sử dụng trong các đoàn xe
đưa đón quan chức cấp cao của chính phủ cũng như các quan khách nước ngoài khi
tới thăm và làm việc tại Việt Nam. Lúc này, mục tiêu định vị “Ô tô của người Việt”
hay “Thương hiệu xe Việt” sẽ rất tự hào khi được xướng lên cái tên Vinfast.
3. Những yêu cầu cụ thể trở thành Đại lý ủy quyền của Vinfast
Từ ngày 16/7 đến 30/8/2018, Công ty Cổ phần Dịch vụ và Kinh doanh VinFast
tiến hành tuyển đại lý ủy quyền bán xe máy điện trên toàn quốc, giai đoạn 1. Được
đầu tư theo tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu 5 sao của VinFast, kênh phân phối này
hứa hẹn mở ra những trải nghiệm mua sắm hiện đại, tiện nghi cho khách hàng.

4. Các doanh nghiệp muốn trở thành đại lý ủy quyền bán xe máy điện VinFast sẽ
phải đáp ứng các điều kiện về vị trí, mặt bằng và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh. Cụ thể, về vị trí, các đại lý phải nằm trên các tuyến đường, phố là trục giao
thông chính và nằm trong chiến lược phát triển hệ thống phân phối của VinFast. Các
cửa hàng phải có diện tích tối thiểu từ 200m2, mặt tiền rộng từ 10m.
Quá trình tuyển đại lý ủy quyền bán xe máy điện nằm trong kế hoạch xây dựng
kênh phân phối trên toàn quốc của VinFast, nhắm mục tiêu đưa ra thị trường những
sản phẩm đầu tiên vào cuối năm 2018. Các cơ sở kinh doanh sẽ được đầu tư theo tiêu
chuẩn nhận diện thương hiệu 5 sao của Công ty, hướng đến việc đem lại những trải
nghiệm đồng bộ và cao cấp cho khách hàng.
Đối tượng mà VinFast hướng tới để hợp tác mở đại lý là những doanh nghiệp
có kinh nghiệm, năng lực trong lĩnh vực kinh doanh xe máy tại Việt Nam.

5. III. Phân tích hệ thống kênh phân phối của Vinfast
1. Đánh giávà lựa chọn kênh phân phối
a) Tiêu chuẩn kinh tế
 Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mức tiêu thụ với chi phí khác nhau. Câu
hỏi đầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của công ty hay của đại lý tiêu
thụ sẽ đảm bảo doanh số bán nhiều hơn.
 Bước tiếp theo là ước tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau
thông qua từng kênh. Chi phí để có một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây
dựng một chi nhánh tiêu thụ từ công ty . Những chi phí thông qua đại lý tiêu
thụ phát triển lên nhanh hơn vì nhân viên của đại lý được hoa hồng nhiều hơn
nhân viên bán hàng của công ty.
b) Tiêu chuẩn kiểm soát
 Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là một
doanh nghiệp độc lập sẽ luôn tìm cách phát triển tối đa lợi nhuận của mình.
 Nhân viên đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất nhưng
không nhất thiết là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra nhân viên của đại lý
có thể không rõ được những thông số kỹ thuật sản phẩm hay không xử lý hiệu
quả các vật phẩm hay chương trình khuyến mãi của mình.
c) Tiêu chuẩn thích nghi
 Các thành viên của kênh phải có cam kết ở một mức độ nhất định. Xong những
cam kết này nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm khả năng người sản xuất đáp
ứng được một thị trường thường xuyên biến đổi.

6. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau:
Nghiên cứu, phân tíchcác yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân
phối: 11Cs
a) Cost (Chi phí)
Có hai kiểu chi phí kênh phân phối: chi phí đầu tư ban đầu để phát triển
kênh (bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt theo yêu cầu) và chi phí tiếptheo
để duy trì nó (bao gồm hàng tồn, rủi ro).
Loại chi phí thứ 2 gồm chi phí trực tiếp cho lực lượng bán hàng của công ty
hoặc dưới dạng lợi nhuận, tiền lãi hoặc là tiền hoa hồng cho các trung gian phân phối
hàng hoá.
Các chi phí cho marketing (một phần quan trọng trong đó là chi phí cho kênh
phân phối) phải được coi là một sự khác biệt hoàn toàn giữa chi phí sản xuất hàng hoá
và chi phí cuối cùng mà người tiêu dùng trả cho hàng hoá.
Các chi phí của nhà môi giới bao gồm chi phí vận chuyển và lưu giữ hàng hoá,
chi phí dỡ hàng, cấp tín dụng và chi phí quảng cáo tại từng địa phương, chi phí cho
người đại diện bán hàng và cả chi phí cho các cuộc đàm phán.
Và hiển nhiên, điều này Vinfast làm rất tốt bởi đứng sau Vinfast là cả một tập
đoàn lớn hỗ trợ, vậy nên việc xõa tay vào các chi phí hoạt động phân phối cần thiết nó
rất hiệu quả với Vinfast và nhất là khi kênh phân phối của doanh nghiệp này chỉ có
vẻn vẹn 1 cấp.
b) Capital (Vốn)
Việc phân chia tài chính của chiến lược phân phối thường bị bỏ qua. Các yếu tố
tài chính quan trọng của chiến lược phân phối là vốn và tiền mặt liên quan tới việc sử
dụng một loại trung gian đặc biệt nào đó. Sự đầu tư vốn tối đa thường là trong trường
hợp công ty thiết lập các kênh phân phối hay lực lượng bán hàng của chính mình. và
Vinfast cũng vậy, họ sử dụng các trung gian phân phối để có thể làm giảm nhu cầu
đầu tư bằng tiền mặt cho kênh phân phối, nhất là đối với những mặt hàng cần kênh
phân phối dài, nhưng lúc này Vinfast sẽ phải cung cấp các thông tin về sản phẩm, các
khoản tín dụng, các kế hoạch phân phối sản phẩm, kế hoạch Marketing …
Dù là một doanh nghiệp lớn, nhưng việc nhìn vào dòng vốn để tối ưu kênh
phân phối sẽ vẫn luôn là phương án cho mọi doanh nghiệp, tiết kiệm đúng mức, chi
đúng lúc để đạt được những hiệu quả lớn hơn. Nhưng tất nhiên đối với những doanh
nghiệp có lượng vốn lớn, thì các nhà trung gian của họ phần nào cũng sẽ được hưởng
lợi hơn khi được ưu ái về cả uy tín thương hiệu hay chính sách.

7. c) Control (Kiểm soát)
Công ty càng tham gia nhiều vào hoạt động phân phối, thì càng có nhiều cơ hội
kiểm soát kênh phân phối. Nếu công ty sử dụng lực lượng bán hàng của chính công ty,
thì sẽ có khả năng quản lý hoạt động phân phối một cách tốt nhất. Tuy nhiên, điều này
sẽ đòi hỏi nhiều chi phí và đôi khi không thực tế và kém hiệu quả. Mỗi kiểu kênh phân
phối sẽ yêu cầu các mức độ kiểm soát khác nhau.
Nếu kênh phân phối càng dài, thì khả năng kiểm soát giá cả, khối lượng hàng
hóa, hoạt động xúc tiến bán hàng, cũng như năng lực hoạt động của các thành phần
trong kênh phân phối càng giảm.
Nếu công ty không có khả năng bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng cuối
cùng hay người bán lẻ cuối cùng, thì tiêu chuẩn khắt khe lựa chọn các trung gian phân
phối là điều duy nhất công ty có thể làm được.
Còn với Vinfast, họ kiểm soát kênh phân phối của mình bằng những hợp đồng,
chính sách, và các nhân viên rà soát từ trụ sở chính kiểm tra từ chất lượng, số lượng
sản phẩm lấy vào bán ra, giá cả, đến các hoạt động kích cầu, dịch vụ chăm sóc khách
hàng, … Tất cả đều được quản lý vừa mềm vừa chặt trong bản hợp đồng. Điều này
giúp cho các nhà phân phối thêm gắn bó với doanh nghiệp, đồng thời tăng uy tín của
doanh nghiệp với người tiêu dùng.

8. Tiêu chuẩn 3S nhận diện quy mô của cơ sở bao gồm:
SALES (Bán hàng): Phân phối các dòng xe Chính hãng GM được sản xuất và
nhập khẩu theo tiêu chuẩn Mỹ như Chevrolet SUV 7 chỗ Trailblazer, Chevrolet
Colorado…
Vinfast - Chevrolet An Thái có phòng trưng bày sạch đẹp với đội ngũ gồm 20
Tư vấn bán hàng và Chăm sóc Khách hàng chuyên nghiệp.
SERVICE (Dịch vụ): Cung cấp dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng định kỳ sản phẩm
và sửa chữa các hư hỏng về thân, vỏ xe và sơn theo tiêu chuẩn của GM với tất cả các
dòng xe của Chevrolet.
SPARE PATS (Phụ tùng): Cung cấp các phụ tùng, phụ kiện kiện chính hãng
của nhà máy GM Việt Nam.
d) Coverage (Sự bao phủ thị trường)
Điều này vô cùng quan trọng với 1 thành viên lênh vì nó đánh giá được khả
nawg tiêu thụ hàng hóa tới từng ngóc ngách của thị trường mà thành viên kênh chủ
chốt này nắm giữ.
Như đã biết, các đại lý ủy quyền Chevrolet mà Vinfast đã mua lại là một quyết
định vô cùng thông minh và liều lĩnh. Nhưng cũng chính nhờ việc này mà hoạt động
bao phủ thị trường của Vinfast xảy ra nhanh, hiệu quả với tốc độ thần tốc, các cửa
hàng đều ở những khu vực đắc địa, từ đó mà đạt được thị phần nhất định và thâm
nhập được thị trường mong muốn.
Cũng từ đây, Vinfast đã mở rộng hơn được những nhà phân phối khác, tăng lực
lượng bán hàng, tiến tới bao phủ toàn bộ thị trường trong nước.
Tính đến hết tháng 2019 danh sách Đại lý ô tô VinFast đã có hơn 40 địa chỉ đại
lý 1S, 2S và 3S đi vào hoạt động. Tiếp tục VinFast dự kiến sẽ mở thêm 76 cửa
Showroom VinFast đến hết năm 2020. Như vậy sau chưa đầy 1 năm hệ thống đại lý
của VinFast sẽ đạt tới con số 76 đại lý kinh doanh ô tô VinFast. Với số lượng địa chỉ
đại lý như vậy VinFast sẽ có kênh phân phối rộng lớn hơn cả Hyundai Thành Công
(70 đại lý) hay Toyota Motor Việt Nam (56 đại lý).
Cùng với đó 20 đại lý Chevrolet 3S được VinFast nâng cấp, chuyển đổi sang
mô hình đại lý hai thương hiệu VinFast – Chevrolet cung cấp các dịch vụ bán xe
VinFast, sửa chữa, bảo dưỡng và phụ tùng chính hãng cho khách hàng, theo đúng tiêu
chuẩn của đại lý 3S nhằm tăng cường độ phủ và sự tiện lợi cho người tiêu dùng.
e) Character (Đặc điểm phù hợp giữa sản phẩm với kênh)
Hệ thống kênh phân phối được chọn phải phù hợp với đặc điểm của công ty và
các thị trường mà nó đang kinh doanh. Đặc điểm của sản phẩm cũng được xem xét
đến khi lựa chọn kênh phân phối, ví dụ như đặc điểm bảo quản sản phẩm phức tạp, sự

9. phức tạp của quá trình bán hàng, các dịch vụ bán hàng đi kèm sản phẩm cũng như giá
trị của sản phẩm.
Vinfast hiện nay sản xuất cả ô tô và xe máy, xe đạp, vậy nên việc có những
thay đổi đổi hay thêm vào, mở rộng ra là điều sẽ được làm trong nay đây để có thể tối
ưu được độ bao phủ thị trường. Nhưng chọn kênh sao cho phù hợp với đặc điểm với
sản phẩm mới là khó, sao cho phủ rồi còn phải đem lại trái ngon, năng suất cho doanh
nghiệp, Vinfast đã làm được điều này.
Một yếu tố quan trọng nữa để xem xét xem nó có phù hợp với kênh phân phối
đó hay không, chính là giá.
Khi họ mở rộng chủng loại sản phẩm trong một kênh phân phối, liên kết và tiến
hành hoạt động marketing sâu rộng, doanh nghiệp lại càng phải chú ý hơn tới xu
hướng phát triển của các hình thức bán hàng, mua hàng, tăng sự cạnh tranh giữa các
nhà phân phối, nâng giá trị sản phẩm của doanh nghiệp lên một tầm cao mới, …
f) Continuity (Sự liên tục/trung thành)
Các nhà sản xuất thường gặp phải khó khăn trong việc duy trì kênh phân phối
trong thời gian dài. Hầu hết các công ty môi giới đại lý có xu hướng là các cơ quan
nhỏ, độc lập. Khi một cá nhân nào đó nghỉ hưu hoặc rời bỏ công việc kinh doanh sẽ
ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối tại thị trường đó. Những người bán buôn đặc
biệt là những người bán lẻ cũng thường không thông báo về sự tiếp tục kinh doanh
của họ. Hầu hết các nhà trung gian đều rất ít trung thành với nhà sản xuất. Họ tiến
hành hoạt động phân phối trong những thời gian thuận lợi, khi có thể thu lợi nhuận,
nhưng họ cũng lại có thể từ bỏ công việc đó một cách nhanh chóng nếu không thấy có
hiệu quả nữa. Do vậy, các nhà sản xuất luôn phải cố gắng củng cố lòng trung thành
của các thành viên trong kênh phân phối để hoạt động phân phối được duy trì liên tục.
Vậy nên việc quan tâm, bổ sung ngân sách, tạo ra các chiến dịch mới, hay
những quỹ thưởng cho các nhà phân phối có doanh số lớn, … sẽ là những sợi dây vô
hình kéo nhà phân phối lại gần hơn với Nhà sản xuất. Vinfast chiết khấu cho các
Và tất nhiên chỉ như vậy là chưa đủ, bởi nó sẽ vẫn còn rất lỏng lẻo, cần phải sử
dụng những văn bản để trở thành sợi dây hữu hình giữ chân nhà phân phối.
Làm cho nhà phân phối luôn thấy được cái tiềm năng của sản phẩm cả ở hiện
tại và tương lai, duy trì liên tục, phát triển để trường tồn.
g) Customer Characteristics (Đặc điểm khách hàng)
Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống
kênh phân phối của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam.Nhu cầu mua xe đều tồn
tại trong mỗi cái thể hoặc gia đình vì vậy xây dựng kênh phân phối đền tận tay người
tiêu dùng dễ dàng nhất là điều mà Honda mong muốn.

10. Đặc điểm của người tiêudùng Việt Nam:
Ưa dùng hàng ngoại
Một sự khác biệt lớn giữa người tiêu dùng Việt Nam và người tiêu dùng châu
Á là hơn một nửa người tiêu dùng châu Á ưa chuộng các thương hiệu trong nước thì
tại Việt Nam có tới hơn 77% người sính ngoại. Họ ưa chuộng các thương hiệu nước
ngoài, thích xài hàng ngoại hơn hàng nội.Tâm lí vọng ngoại đã ảnh hưởng sâu rộng
đến hầu hết người Việt Nam.
Đa số thích giá thành nhỏ hơn chất lượng
Điều này xảy ra hầu hết ở những người có thu nhập thấp - Trung lưu, họ có sự
nhạy cảm về giá rất mạnh. Chính bởi vậy mà những chiến lược như miễn phí làm giấy
tờ cho xe ô tô Vinfast được chào đón rất nồng nhiệt.
Dễ thay đổi quan điểm tiêudùng
Trong khi những người châu Á cho rằng họ thích chung thủy với những nhãn
hiệu đã sử dụng, thì Eye on Asia tiết lộ rằng: phong cách tiêu dùng của Việt Nam dễ
thay đổi, họ thường chạy theo xu hướng.
Điều này cho thấy rằng người Việt Nam hiện nay năng động hơn trước, họ yêu
thích chủ nghĩa xê dịch, không thích sự bất biến. Nắm bắt được đặc điểm này của
người tiêu dùng, Vinfast không ngừng sáng tạo, thiết kế và cho ra đời nhiều mẫu xe
mới, chất lượng cao từ các dòng xe ô tô tiêu thụ nhiên liệu là Dầu cho tới ô tô điện.
h) Culture Distribution (Văn hóa phân phối)
Ở Việt Nam, để liệt kê ra những hãng xe ô tô có tiếng, sẽ không dưới 15 hãng,
thế nhưng giờ đây Vinfast vẫn đứng vững, dù là người đến sau, Vinfast vẫn phát triển,
mang tâm thế của người dẫn đầu về ô tô Việt Nam sản xuất, và vậy là họ đã thành
công trong việc có được vị trí trong tâm trí khách hàng không chỉ người Việt mà còn
của nước ngoài. Đó là nhờ một phần vào văn hóa phân phối, các nhà phân phối 1,2
hay 3S họ đều tuân thủ các chính sách cạnh tranh, Vinfast luôn tạo những điều kiện tốt
nhất so với các đối thủ cùng phân phúc và vị trí địa lý.
i) Competition (Cạnh tranh)
Đừng bao giờ nghĩ, có cạnh tranh là bạn sẽ thụt lùi, vì cạnh tranh mà bạn sẽ
chùn bước…
Cũng bởi sức mạnh thương hiệu đang tăng, áp lực cho VinFast trong 2020 là
tăng trưởng hơn so với năm 2019 khi mà hãng có nhiều sản phẩm hơn. Trong ngành
ôtô, chạy theo doanh số luôn là mục tiêu đính kèm nhiều rủi ro bởi liên quan tới kế
hoạch sản xuất, mua linh, phụ kiện. Ngoài ra, áp lực về hệ thống đại lý, dịch vụ bán
hàng, hậu mãi, bảo hành bảo dưỡng cũng là một vấn đề đau đầu mà nhiều hãng gặp.

11. VinFast chưa có kinh nghiệm bán ôtô, nhưng hệ thống của GM để lại có thể giúp giải
quyết một phần.
j) Company Objective (Mục tiêu doanh nghiệp)
Hướng tới mục tiêu tạo ra những chiếc xe trở thành hình ảnh ảnh đại diện cho
Việt Nam và có thể cạnh tranh trên thị trường ô tô thế giới, Vinfast tạo ra cho mình
một hệ thống phân phối hùng mạnh, bền vững từ cơ sở, để đi tới đạt mục tiêu bước
đầu cho người dẫn đầu sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam, đáp ứng, giải quyết nhu
cầu của thị trường nội địa gia tăng, tại một trong số những nền kinh tế tăng trưởng
nhanh nhất Đông Nam Á.
Sự hợp tác giữ Vinfast và GM đánh dấu sự rung chuyển lớn về những điều
sáng tạo tuyệt vời, những mẫu xe đẳng cấp không chỉ đối với là thị trường xe trong
nước mà rộng hơn nữa là thị trường xe toàn cầu.
a) Communication (Mức độ truyền thông của kênh)
Dựa vào hệ thống phân phối mạnh mẽ của mình từ Nam ra Bắc mà Vinfast hiện nay
nắm giữ, cộng với sức uy tín mạnh mẽ đến từ công ty mẹ: Tập đoàn VinGroup và người đi
đầu - Ông Phạm Nhật Vượng thì tất cả những thông tin về sản phẩm, các thông số kỹ thuật,
chính sách bảo hành, chính sách ưu đãi, … được lan truyền và phủ rộng với tốc độ nhanh
chóng mặt cùng với độ phủ bao trọn đất nước và bên ngoài nước ta.
1. Ưu và nhược điểm kênh phân phối của Vinfast
a) Ưu điểm
Đối với Vinfast Đối với Nhà phân phối
Giúp nhà sản xuất tập trung sản
xuất
Tăng thu nhập
Xâm nhập thị trường dễ dàng Tạo công ăn việc làm
Nắm bắt và ứng xử linh hoạt, nhạy
bé trước biến động của thị trường, kịp thời
điều chỉnh các chương trình marketing, …
Nhân lực dồi dồi dào, phân
bố ở khắp các địa phương
Dễ kiểm soát các hoạt động phân
phối
Tận dụng được uy tín, lợi
ích có sẵn
Tốn ít chi phí cho khâu trung gian Sản phẩm được tiếp cận
rộng rãi đến người dân

12. Phạm vi phân phối rộng hơn kênh
trực tiếp, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng
qua kênh trung gian, cung cầu gặp nhau.
Dễ dàng điều chỉnh hoạt
động bán hàng của mình
Tiết kiệm chi phí tự mở đại lý xây
dựng hệ thống kênh
Giảm thời gian xây dựng hệ thống
kênh khi chọn mua lại hệ thống phân phối
Chevrolet
Có chính sách rõ ràng, có thưởng có
phạt, giữ chân được nhà phân phối lâu dài
Giảm bớt tồn kho, nhà sản xuất
được chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí lưu
kho
Tăng khả năng cạnh tranh cho nhà
sản xuất, đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng
hóa.
b) Khuyết điểm
Đối với Vinfast Đối với Nhà phân phối
Phạm vi bị hạn chế so với những
kênh dài hơn
Khó kiểm soát với những vị trí
địa lý xa hoặc nhân sự chưa thực sự chất
lượng
Hạn chế khả năng tổ chức và điều
hòa kênh phân phối của người bán lẻ do
thực hiện chức năng của người bán buôn
Khó thực hiện đồng loạt và thống
nhất các chương trình chiêu thị, tư vấn
về sản phẩm
Khó điều phối hàng hóa do các
địa điểm phân phối rộng và khác nhau
Liên kết với khách hàng bị hạn
chế liên kết
Kỹ năng bán hàng chưa được
chuyên môn hóa

13. Chưa sử dụng các vật dụng hay
chương trình giảm giá từ nhà sản xuất
một cách được tối ưu nhất
Có thể gây nên sự mất uy tín cho
thương hiệu chung trong những trường
hợp tai nạn nghề nghiệp
Cần có nguồn vốn tương đối lớn
đối với lĩnh vực kinh doanh này