Stappenplan over hoe een netwerk op te bouwen en onderhouden

1. Netwerk stappenplan Een goed netwerk is essentieel voor een verkoper! De meeste opdrachten worden weggeven via het netwerk van een manager/ inkoper. Slechts een deel wordt openbaar aanbesteed. Je moet er dus toevallig tegenaan lopen. En dat is nou net een factor waar je als verkoper niet van afhankelijk wilt zijn! Toeval is voor beginners of slechte verkopers! Een goede verkoper creeërt een netwerk waaruit orders voort komen. Misschien niet altijd meteen, maar wel op den duur. Met dit stappenplan leer je hoe je dat doet. Het gemiddelde netwerkgesprek kent de volgende stappen: Benaderen.Gesprek aangaan.Afsluiten.Opvolgen. BenaderenBedenk vooraf wat u gaat zeggen in de benaderingsfase. Het draait allemaal om de eerste indruk die u maakt. Afhankelijk van het evenement kunt u een schatting maken welk soort mensen (=doelgroep) u gaat ontmoeten. Hebt u al eerdere ervaringen met dit evenement? Dan weet u wat u te wachten staat. Snelle introductieIntroduceer uzelf kort en krachtig. Bedenk hierbij wat u aan een vriend zou vertellen als hij zou vragen: wat doe je precies? Dan kunt u zeggen: “Ik help mijn klanten met….!” En vertel nu in gewone woorden wat u voor u klanten kunt doen. Sommige mensen vinden zelfs dit te ver gaan en zeggen dat u alleen uw naam en functie moet noemen. Dat is natuurlijk een kwestie van smaak. De hele introductie zou er dus als volgt uit kunnen zien. Iemand komt op u af en stelt zich voor als Janet de Groot. U antwoord dan: “Goedemiddag Janet, ik ben Wim Jansen van [uw bedrijf]” Naar keuze kunt u dan vervolgen met: “Ik help mijn relaties met …”. Het gesprekEen andere mogelijkheid is eerst een gesprek op gang te brengen met het stellen van een vraag. Voorbeelden: “Hoe lang ben je al lid van deze vereniging?”“Wat is voor jou de belangrijkste reden dat je bent gekomen?”“Ben je hier al eens eerder geweest?”“Wat vind je van de bijeenkomst [tot noch toe]?”“Wat vond je van de vorige bijeenkomst?”“Hoe heb je [de organisator / spreker / sponsor] van dit evenement leren kennen?” Ga op zoek naar wat u gemeenschappelijk heeft met de ander. Bijvoorbeeld: U komt uit dezelfde plaats of regio.U beoefent dezelfde sport.U bent in hetzelfde land op vakantie geweest. Kortom er zijn voldoende mogelijkheden om een prettig gesprek aan te knopen. De kern van netwerken is dat wanneer mensen u aardig vinden of u iets gemeenschappelijks heeft de ander u straks de deal gunt. Als u zo een tijdje met elkaar heeft gesproken (tip: stel vooral vragen en luister!), dan kunt u aan de ander vragen wat hij of zij doet. Aansluitend kunt u dan vertellen wat u doet (ik help mijn klanten met…). AfsluitenIndien er een klik tot stand komt, kunt u vragen: “Wat vind je er van als ik je volgende week bel om een nadere ontmoeting te arrangeren?”“Ik merk dat je geïnteresseerd bent in [uw gespreksonderwerp] zal ik je daarover wat meer informatie sturen?” Of nog directer: “Zullen wij elkaar op [dag / datum] ontmoeten om eens verder met elkaar van gedachten te wisselen?” Het hangt natuurlijk allemaal af van uw persoonlijke stijl en het evenement waarop dit gesprek plaatsvindt. OpvolgenEvalueer uw eigen netwerkpresentatie. Stel uzelf de volgende vragen: Hoe hebt u het er vanaf gebracht?Hebt u voldoende mensen gesproken?Hebt u de visitekaartjes van deze personen verzameld?Hebt u de gegevens van deze kaartjes opgeslagen in uw systeem?Hoe gaat u het contact verder “bewerken”? Stuur de interessante gesprekspartners zo snel mogelijk een bedankbriefje en leg eventueel gemaakte afspraken vast.