Một số Ví dụ marketing minh họa kiến thức môn marketing căn bản -UEH

1. CHƯƠNG 1 : TẠO DỰNG VÀ GIÀNHLẤY GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG.
THƯƠNG HIỆU BÁNHMÌ TƯƠI ABCBAKERY.
- ThươnghiệuABCBakerydù khá nontrẻ nhưngđã sở hữu mộtdanh sách kháchhàng: những
chuỗi thức ăn nhanhquốc tế như McDonalds,Carls Jr.,BurgerKing,Dunkin Donuts…;chuỗi cà phê:
Starbucks,The Coffee Bean&Tea Leaf và những siêuthị,cửahàng tiệnlợi:Aeon,FamilyMart,Circle K…
- Nguyêntắc tiếpcận:dù khách hànglớnhay nhỏthì nhưnhau về chất lượngsản phẩm, giácả và
phongcách phụcvụ.
- Chiếnlượcbiếnđối thủthànhđối tác của mình,lợi dụnglợi thế mạnhvề sảnxuất của ABC
Bakeryvà mạnh về thươngmại của Tous Les Jours,ABCBakerylà nhà cung ứng một số bánhcho Tous
Les Jours,thị trườngbánh ngọtđang ngày càng phát triểnvàcạnh tranh khốc liệt.
- NgànhF&B (Foodand Beverage) làngànhthựcphẩm và dịchvụăn uống,làbộ phận nhàhàng và
quầyuống.Chức năng chính của bộ phận nhàhàng & quầy uốnglà cung cấp thức uốngvà đồ uống cho
các thực kháchcủa kháchsạn.
- CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX:
+ Sảnphẩm:
• Chất lượng:tất cả bánh mì tươi của ABC Bakeryđược thực hiệntheoquyđịnhan toànthực
phẩmvà đáp ứngtiêuchuẩn vệ sinhthực phẩmcủa Bộ Y tế.
• Bao bì: được làm từ chất liệuantoàn và thânthiệnvới môi trường.Các sản phẩmđược đóng gói
theoquycách, trên bao bì có logocủa riêngcôngty, tênsản phẩm, ngày sảnxuất và ngàyhếthạn ở mặt
trước. Mặt sau có thành phầndinhdưỡng,địa chỉ của nhà máy, địachỉ công ty vănphòng,điệnthoại,số
fax.
• Thiếtkế:hình dạngbánh mì tươi được thay đổi thườngxuyênđể phùhợp với nhucầu thay đổi
của khách hàng.Tuy nhiên,cómột số thiếtkế khônghề thayđổi giốngnhưbánh sandwich,baguette,
croissant.
+ Giá thành:giá hiệntại có thể được duytrì bởi sự phânbiệtsản phẩmvới chất lượngcao hơnthay vì
giảmgiá.
+ Phânphối:qua 2 kênh:đếnmua trực tiếptại chuỗi cửa hàng hoặc qua các nhà bán lẻ nhưsiêuthị,chợ
và các cửa hàng tạp hóa.Với kháchhang là các doanhnghiệp,sẽ cócác lực lượngbánhàng chủ động
liênhệ với họđể đặt đơn hàng
+ Xúctiến:
• Khuyếnmãi
• Phát mẫudùng thử:được cung cấp tại các trườnghọc, siêuthị
• Sưu tầm quà:trẻ emsẽ sưutập bộ hình dán nhânvật hoạt hình
• Game: thuthập đủ 6 nhânvật đề cập trong vỏbao sẽ được tặngtrò chơi WaltDisney.

2. • Chươngtrình xúc tiến:giảmgiákhi mua số lượnglớnvới nhàbánlẻ,tùy theotốc độ bán hàng
và doanhthu của họ để tăngvà giảm giácho họ.
• Quan hệ cộng đồng: xâydựngdiễnđàn trực tuyếnđể chiasẻ gợi ý nấuăn, phá vỡ kỉ lục
GuinnessViệtNamcủabánhmì dài nhất, thamgia các cuộc thi quốc tế về làmbánh,tham giachương
trình từ thiệnchotrẻ emsuy dinhdưỡng,…
• Tài trợ: câu lạc bộ trườngĐại học quốctế RMIT, chươngtrình Bí Mật Gia Đình, sự kiện1000
năm Thăng Long,xâydựng mối quan hệ tốt với đối tác nướcngoài.
*Ma trận tăng trưởng – thị phần:
+ Dấu chấm hỏi:Dòngsản phẩm chủ yếulàdòng bánhtươi đóng gói,chiếmthị phầnkhôngnhỏ trênthị
trườngvà có tốc độ tăng trưởngthị trường có thể tăng trong tươnglai . 75- 80% thị phầnnằm trong tay
các công ty bánhkẹolớntrong nướcnhư: KinhĐô Bakery(36 cửa hàng- 17 cửa hàng tại TP.HCM),ABC
Bakery( 28 cửa hàng - 17 cửa hàng tại TP.HCM)… Đặc biệtABC Bakeryđã trở thànhnhà cung cấp chính
cho các chuỗi hệ thốngthức ăn nhanh của KFC,Jollibee,Lotteria,Metro... vàlànhà bán lẻ cho nguồn
khách hàngbình dân. Ngoài ra, ABCBakerycòn nắm bắt kịpthời xuhướngcạnh tranh bánhngọt – cà
phê khi mở ra Bakery – café ABC,cũng như hợptác với các cửa hàng cà phê nhưStarbucks,The Coffee
Bean& TeaLeaf và các siêuthị,cửa hàng tiệnlợi.Nguyêntắctiếpcậnkhách hàng dùlớnhay nhỏvẫn
như nhauvề chất lượng,giácả sản phẩm, phongcách phục vụ đã góp phầnnào tạo một thươnghiệu
cho ABC Bakery,giácả bình dân phùhợp với nhữngkháchhàng có thu nhậpthấp nhưngmuốnthưởng
thức bánhmì có chất lượngđảm bảo.
BÍ QUYẾT THÀNH CÔNGCỦA ABC BAKERY
• Biếnđối thủ thànhđối tác
• Chú trọngxây dựngthươnghiệu
• Uy tín
• Ổn địnhchất lượngsản phẩm
• Dịch vụtốt (mọi kháchhàng dù lớnhaynhỏ đềuđược phục vụ nhưnhau
• Đảm bảo vệ sinhtrong toàn bộquy trình sản xuất
• Tuân thủ về mặt thời gian.
• Giá cả ( địnhgiá sản phẩmở mức trung)
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG TIẾP THỊ.
Thị trường bảo hiểmhiện nay
1. Bảo hiểmlàgì?
Bảo hiểmlàbiệnphápchia sẻ rủi ro của một người haycủa số ít người chocả cộng đồngnhững người có
khả nănggặp rủi ro cùng loại,bằngcách mỗi người trongcộng đồng gópmột số tiềnnhấtđịnhvào một

3. quỹchung và từ quỹchung đó bù đắp thiệthại cho thànhviêntrongcộng đồng khôngmay bị thiệthại
do rủi ro đó gâyra.
IV. Thị trườngbảo hiểmhiệnnay
- Cả nước hiệncótrên 37 triệuxe máylưu hành,tỷ lệ muabảo hiểmbắt buộcđạt 29% với xe
máy.Số liệuđượcdẫn ra để minhchứng cho tiềmnăngcủa nghiệpvụbảo hiểmcơ giới làcả nướchiện
có khoảngtrên 37 triệuxe máyđang lưu hành,theothốngkê của Bộ Giaothông Vậntải và Hiệphội Bảo
hiểmViệtNam(AVI).Trongđó,có 29% số xe máy đang được bảo hiểmbắtbuộc.
- Chỉ tính trên mộtđoạn đường từ chân cầu Sài Gòn đễn ngã tư Cát Lái đã có trên dưới 5 điểm
bán bảo hiểmxe máy ở lề đường. Các điểmbánđều khôngcó bàn ghế,chỉ có mộttấm băng- rôndựng
venđườngvới dòngchữ :Bảo hiểmxe máy:20.000đ/năm. Hoạt động bánbảo hiểmnàycòn được đưa
đếntận các trườnghọc, trung tâm ngoại ngữ,trên các diễnđàn. Nhưng20.000đ/năm là Bảo hiểmtai
nạn cho người ngồi trênxe.Nhữngđiểmbánđã lập lờ giữa2 loại hình bảo hiểmcótính chất hoàntoàn
khác nhau,một bênlà tự nguyện,mộtbênlàbắt buộc.Nếukhách mua loại bảohiểmbắt buộcthì mới
được bán kèmbảo hiểmtựnguyện20.000 đồng.
Vấnđề là việcmuabảo hiểmchỉ để đối phó khi bị cảnh sát giao thôngthổi phạt.Khi nào người lái xe vi
phạmvà không xuấttrình được giấytờ hợplệ,trongđó có Giấychứng nhận bảohiểmsẽ bị xửphạt.
- Hiệnnay,tình trạng buônbán bảo hiểmxe máyvới giá20000đ đang tràn lan,
người muacó thể bị lừa, dokhôngbiếtchắc nguồn gốc xuấtxứ của nhữngtấm
thẻ bảo hiểmấy,có khi chỉ là tờ giấy và ghi chữ viếtvào.Có khi người muacòn
lầmtưởng rằng đó là bảohiểmtrách nhiệmdânsự, nhưngkhôngngờ lại là bảo
hiểmtựnguyện,chỉ vì khônghiểurõ các loại bảohiểmhoặc bị lừa bởi thủthuật
giá 20000đ thì phóngto,còn chữ “Bảo hiểmtựnguyện”lại phóngnhỏxuống.
Mọi người cần phải cảnh giác với nhữngtrườnghợpnày.
I. Các loại bảo hiểm phổ biếnhiệnnay:
1. Bảo hiểmxe máy MIC
- Có lẽ bảo hiểmxe máyMIC là hãng bảohiểmxe máyphổ biếnhàngđầu trênthị trườngvà được
nhiềungười tintưởngsửdụng.Bởi lẽ trước kia bảohiểmMIC là bảo hiểmcủaQuân Đội,chính vì thế
cũng nhưViettel,hãngbảohiểmnàycó được lòngtin ở rất nhiềungười tiêudùng.
Khi mua bảo hiểmxe máyMIC, khi gây tai nạn, bạn sẽ được MIC thay mặt bồi thườngbênthứ 3 với mức
tối đa:
+ Về người tối đa 70 triệuđồng / 1 người / 1 vụtai nạn,
+ Về tài sản: tối đa 40 triệu/ vụtai nạn.
+ Đối với người ngồi trênxe tối đa 10 triệuđồng/người/vụ
2. Bảo hiểmxe máy PIJICO
- Bảo hiểmxe máyPIJICOlàsản phẩm của Tổng Côngty Cổ phầnBảo hiểmPetrolimex.Bảohiểm
xe máy PIJICOcungcấp cả bảo hiểmxe máybắt buộcvà bảo hiểmxe máytự nguyện.

4. - Các dòng bảo hiểmxe máyPIJICOkhôngnhữngcó được ưuđiểmlà dễ dàng mua (với hìnhthức
bán tại đại lý hoặc muatrực tuyếntại bảo hiêmPIJICOPro) màcác điềukhoảncủa bảo hiểmxe máynày
cũng rất phù hợpvới nhucầu của nhiềungười dùngvới cáchình thức bảo hiểmmấtcắp, bảo hiểmtổn
thất...vàtổngsố tiềnđược bồi thườnglớn.
- Ngoài xe máy,bảo hiểmPIJICOcũngcung cấp rất nhiềucác dòngsản phẩm bảo hiểmôtô, bảo
hiểmhànghóa, bảohiểmcon người...khác.
3. Bảo hiểmxe máy BIDV-BIC
- Bảo hiểmxe máyBIC là mộttrong nhữngdòng bảohiểmxe máu được nhiềungười dùngđánh
giá cao về chất lượng.
- Khôngnhữngcó được mức phí bảohiểmlinhhoạtđối với nhiềuđối tượngxe máykhác nhau
như bảohiểmxe máybắt buộc, bảo hiểmxe máytự nguyện,bảohiểmxe máyđối với xe máy mới,bảo
hiểmvới xe máyđã sử dụng dưới 3 năm, dưới 7 năm...màphạmvi bảo hiểmcủa bảo hiểmxe máyBIC
cũng khá rộng.
- Bảo hiểmxe máyBIC bồi thườngcho chủ xe với nhữngtổn thấtthiệthại khôngchỉ do tai nạ gây
ra mà cònbồi thườngchonhững thiệthại dothiênnhiêngâyra, do mất cắp hoặc trong quátrình vận
chuyểnphươngtiện...
4. Bảo hiểmxe máy PVI
- Bảo hiểmxe máyPVI - bảo hiểmxe máycủa Tổng công ty bảohiểmPVI(Petrovietnam
Insuarance), đâycũng làmột trong nhữngbảo hiểmxe máyphổbiếnhàngđầu trênthị trườngvà được
nhiềungười sửdụng.
- Bảo hiểmxe máyPVIcó ưu điểmlà mức giárẻ, và linhhoạtcho nhiềuđối tượngvà hình thức
bảo hiểmkhácnhau,chính vì thế,người chủxe máy có thể dễ dàngchọn được loại bảo hiểmphùhợp
với mình.
- Bảo hiểmxe máyPVIkhôngnhữngcung cấp dòng bảo hiểmxe máybắt buộctheoluật địnhmà
còn có rất nhiềunhữngdòngbảohiểmtự nguyệnchonhiềuloại phươngtiệnkhácnhau
II. Các biện pháp gia tăng giá trị khách hàng khi mua bảo hiểm
1. Hiểurõ cái gì tạo ra giá trị khách hàng và hiểurõ giá trị của dịch
vụ
- Cần khảosát nhu cầu và lắngnghe phản ứng của kháchhàng khi mua bảo
hiểm.Từdữliệuthuthậpđược, rút ra được rằng đâu là niềmmongđợi của
khách hàngkhi tìm đếnbảo hiểm.Dựatrên cơ sở đó, tìm kiếmnhữngcơ hội để
mang bảohiểmđếngần khách hàng.
- Giúpkhách hàng nhậnthấy rõ giá trị họ nhận được sau khi lấylợi ích trừ đi chí
phí bỏ ra khi mua bảo hiểm.Để tănggiátrị ,ta có thể tăng lợi ích hoặc giảm chi
phí.Cóthể thôngqua mộtsố biệnphápnhư:
+ Đề ra nhữngchính sách giảmphí chonhững kháchhàng tham giabảo hiểmvới thời hạnbảo hiểmtrên
1 năm .Chẳnghạn:Phí Bảo hiểm2 năm=(phínăm 1 + năm 2)*85%

5. Phí bảo hiểm3 năm=(phínăm 1+năm 2+ năm3)*80%
+Bên cạnh đó để khách hàng tăng ý thức hơntrong quátrình đề phòngvà hạn chế tổn thất, cần có
nhữngchính sách giảm phí cho đối tượng kháchhàng khôngxảyra tổnthất trong thời giannhất
định,Chẳnghạn:Nếukhôngxảyra tổn thất sau 1 nămthì giảm10% phí bảo hiểmcholầnđăng kí tiếp
theo;sau 2 năm thì giảm20%;sau 3 năm thì giảm30%,...
2. Xác địnhkhách hàng và phân khúc xem liệudoanh nghiệp đang ở
đâu để có thể tạo ra đượcnhiềugiá trị hơnso với các đối thủ
cạnh tranh
Nhữngkhách hàngkhác nhau sẽ có nhữngnhận thức khác nhauvề giátrị của các đối thủ đối thủcạnh
tranh , dựa trênsự gần gũi về địa lý,ví dụ,có thuộc tính của một sản phẩmmà ở một phânkhúc thị
trườngnào đó người ta sẽ cực kì ưa chuộng.
Từ đó, ta phải dựatrên tình hình thị trườngbảo hiểmở ViệtNam, nhucầu thị hiếucủatừng khuvực
dân cư (mức thunhập,mật độ sủdụng xe gắn máy,nguycơ thiệthại khi tham gia giaothông…) để từ đó
thực hiệncác chiếnlượcquảngcáo và quantrọng nhấtlà tối ưuhóa được giá trị cho khách hàng.
3. Tạo giá win – win
Khi khách hàngcủa bạnnhận thức được mình sẽ nhậnđược nhiềugiátrị trong đợtmua hàng,họ sẽ sẵn
sàng để trả nhiềuhơnvàngược lại.Việcdụng"chi phí " cộng với " giá cả" thườnggây ra những phát
sinhbênlề khôngcần thiếtvới mộtsố khách hàngtrong khi họ mất đi lợi ích giatăng từ những người
khác.
4. Tập trung vào những khách hàng tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp
Có nhiềukhi kháchhàngnói với bạnrằng họ khôngcần nhữngthứ bạn đang bán vì các lýdo như:Họ
đang nhận đượcsản phẩm haydịch vụtốt nhất với giátốt nhất, các điềukhoảntín dụngtốt nhất.Họ
hiệnkhôngdùngnhữnggì bạnđang chào bán. Họ khôngcần một sản phẩmhay dịchvụ khác với những
thứ mà họ đang nhận.
Bạn thật sự khôngcó gì để chào bán cho họ? Đừng cố gắng ghé thăm mọi khách hàng.Hãy sử dụng
thôngtin kháchhàng mà bạn có trong cơ sở dữ liệuđể nhậnra một kháchhàng có tiềmnăngcao hoặc
thấp.Hãy phânloại kháchhàng theotầm cỡ doanhnghiệp,kinhnghiệmsửdụngcác dịchvụ tươngtự,
và việcsử dụngcác dịchvụ cạnh tranh.Hãy phân tích những gì là điểmchungtrong các kháchhàng tiềm
năng của bạn.
 Nếubạn thấycác công ty có đông nhânviênthườngmuadịchvụ của bạn, đó là một
khách hàngcó tiềmnăngcao.
 Nếudịchvụ của bạn đòi hỏi nhiềuchuẩnbị từ phía kháchhàng, nhữngkhách hàng
đã dùng mộtdịch vụtương tự có thể có tiềmnăng cao.
 Ngượclại,các kháchhàng sử dụngmột dịchvụ cạnh tranh ưu việthơnhẳnsản
phẩmcủa bạn sẽ là kháchhàng có tiềmnăngthấp.
CHƯƠNG 8 + CHƯƠNG 9: XÂY DỰNG VÀ TẠO GIÁTRỊ KHÁCH HÀNG TRONG SẢNPHẲM, DỊCH VỤ
THƯƠNG HIỆU + PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI VÀ CHIẾN LƯỢC VÒNG ĐỜI SP.

6. Bài học lớncủa STARBUCKSVIỆT NAM.
1. Thị trườngkinhdoanhchuỗi cửa hàng cà phê tại ViệtNamhiệntại
Hiệntại thị trườngcà phê của ViệtNamchưa phânhóa rõ ràng. Hai thị trườngcà phê là cà phê đại trà và
cà phê đặc biệt.Cà phê đặc biệttại ViệtNamcònrất nhỏnênchưa tạo nênảnh hưởnglớnso với thị
trườngchiếmtại Mỹ. Trong tươnglai với sự thamgia của nhiềuthươnghiệucàphê đặc biệt, thị trường
sẽ phân chialại và địnhhình rõ ràng hơn.Đặc biệtkhi Starbucksđầu tư vào thị trường ViệtNam.Cùng
lúc đó,ngày càng có nhiềuthươnghiệucàphê trong và ngoài nước xuấthiệntại nước ta, khiếnthị
trườngnày đang là mộttrong nhữngngành hàngdịch vụcó tình hìnhcạnh tranh khốc liệtnhất.
2. Lí do làmcho sự bùngnổ đó xảy ra:
Starbucksđã đếnđây và là mộttrong các yếutố kích hoạt cho thị trường.Giờ đây kháchhàng đặc biệtlà
nhữngngười trẻ tuổi ViệtNamcó thể vào nhữngcửa hàng cà phê rất tuyệtnơi chúngtôi tìm cách trang
trí cửa hàng mới lạ,chúng tôi tìm cách phachế các loại đồ uốngmới cho thị trường ViệtNamvàtrên thế
giới,Starbuckscũnglàm cho thứcuống này thayđổi quathời gian.
3. Thị trườngkinhdoanhcà phê ViệtNamhiệnnay.
Nhiềunămtrước,thị trườngcà phê rang xayvà hòa tan của ViệtNamvới rất nhiềuloại có thươnghiệu
hoặc không,nhưngchủ yếulà cà phê truyềnthống.Nhưnggần đây,thị trườngcà phê rang xayvà hòa
tan của ViệtNamngày càng trở nênhấpdẫn, cạnh tranh khốcliệt,đượcthể hiệnbằngviệccác nhà máy
chế biếncàphê lớnliêntụcra đời và hoạt động hếtcông suất.
Thời giangần đây, với sựtham gia của nhiềuthươnghiệucàphê đặc biệtnhưStarbucksthì thị trường
đã bước đầu phân chialại và định hìnhrõ ràng hơn2 loại cà phê đại trà và cà phê đặc biệt.
Tiêuthụcà phê trong nướctăng nhanh(với 2/3 làcà phê bộtrang xayvà 1/3 làcà phê hòa tan) do sự
phát triểnmạnhvề số lượngvà quymô của các quáncà phê,các cửa hàngbán lẻ cà phê cũngnhư của
các chuỗi cung ứngthực phẩm khác kèmcà phê,đồng thời donhu cầu ngày càng tăng của một dânsố
trẻ trung,hiệnđại.
Ngàycàng nhiềungười trồngloại cây nàyquan tâm đếnviệcnâng cao tiêuchuẩnchất lượng,tăng
cườngđưa cà phê Arabica và cà phê sạch ra thị trường.
4. Thị trườngcạnh tranh đối với Starbucks.
Nhiềuthươnghiệucàphê chuỗi dần xuấthiệnvànỗ lực khôngngừngđể có thể cạnh tranh với những
thươnghiệulớnkhác.Tuy nhiên,cũngkhôngít chuỗi à phê đã rơi vào tình trạng vắngkhách so với ngày
đầu và thua lỗ.
Thực tế cũng nhưtheoý kiếncủa nhiềungười chorằng,để cạnh tranh đạt được kếtquả tốt thì các
chuỗi cà phê tại ViệtNamnêncạnh tranh bằng bảnsắc bởi người Việtkhócóthể thay đổi để chọn lycà
phê Tây nhạt nhạt thayvì uống lycà phê phinViệtrobustatrướcđây.
ViệtNamcó 50% dânsố là người trẻ và đó cũng chính là thị trường mà Starbuckshướngđến.Điểm
chung của mô hìnhchuỗi cửa hàng cà phê starbucksthành công ở TP HCM hiệnnayđều được xâydựng
theophongcách hiệnđại,có phầntươngđồng với các đối thủ quốctế: yêucầu khách nhưxếphàng,

7. nhậnphiếu,trả tiềntrướcrồi để khách hàng tự phụcvụ… Để tạo độ tintưởng về chất lượng,hầuhếtcác
tại các chuỗi cửa hàngnày, nhânviênchế biếnluônxaycà phê trước mặt khách có nhu cầu. Không
nhữngthế,Starbuck muốnđưa thêmcác mónăn, uống“made inVietnam”vàođể phục vụđầy đủ các
nhucầu cũng nhưtừng đối tượng,sở thích của khách hàng.
Sự cạnh tranh bùngphát đã giúpngười tiêudùngcó nhiềucơ hội,giờ đây họ khôngphải chờ đợi nữa,
họ có nhiềulựachọn.Họ có thể thích capuccino ở đây và nước trái cây ở chỗ khác.
7: Cơ hội và thách thức của ngànhcà phê ViệtNam?
Cơ hội
+Do nguồncung cà phê của thế giới trong nhữngnăm gần đây vẫncòn hạn chế.Vìvậy ,giảmđượccạnh
tranh đối với việcxuấtkhẩu cà phê trên thế giới ..Bêncạnhđó,tạo điềukiệnchocác DN trong nướccó
thêmcơ hội phát triểnngànhcà phê với nguyênliệusẵncó trongnước.
+Có sự đầu tư trong việcmở rộng diệntích đất canh tác canh tác cà phê và thêmkinhnghiệmtrongviệc
chăm sóc,thuhoạch cũng nhưchế biến,nhiềucôngnghệ đượcáp dụngnhằmnâng cao chất lượnghạt
cà phê.Tiêubiểunhưcôngnghệ chế biếnướt
+Một vài thươnghiệucà phê trong nướckhi phát triểnra thị trườngnướcngoài thì được nhiềuquốcgia
hợptác cùng pháttriển và bảo hộ.Tiêubiểulà“BuonMa ThuotCoffee” hiệnđangcó 10 quốc giavà
vùnglãnhthổ bảo hộ như:Bỉ,Hà Lan,Luxembourg,TâyBanNha,Đức, Singapore,TrungQuốc,Thái Lan,
Canada và Nga.
+Hiệnnay nhiềuđịaphươngcó kế hoạch đẩy mạnhđầu tư thôngqua việcdànhra hàng nghìn tỷ đồng
để thực hiệnbiệnpháptái canh cây cà phê-.TiêubiểunhưĐắkLắk, dành tới 12.000 tỷ đồng chophát
triểncây cà phê bềnvững.
+ Nhiềulễ hội quảngbácà phê được tổ chức thườngniênngàycàng thu hútđược sự quan tâm đông
đảo người dân trongnước cũng nhưmột lượnglớndukhách nướcngoài.
-Thách thức:
+Phươngphápcanh tác truyềnthốngcòn mộtvài hạn chế.Cụthể làphươngpháptưới nước truyền
thốnggây sụt giảmnguồnnước nghiêmtrọng, khoanquánhiềugiếnglàmthủngtầngnước ngầm,gây
lãngphí và ô nhiễmđất.Phươngpháptuốtcành cũng ảnh hưởngnhiềuđếnsảnlượngcà phê khi thu
hoạch.Khôngcósân phơi phùhợp.
+Phần lớnxuấtkhẩudạng thô,chưa có thươnghiệu.
+Thực tế là vậy,minhchứnglàhiệnnay do chạy theođà phát triển,nhậnthấythị trườngcà phê đang
phát triển.Nhiềungườiđã vì lợi nhuậnkhôngquan tâm đếnchất lượng mà làm giảhạt cà phê bằngcác
loại cà phê độn đậu tương,ngô,bộtbắp ,chất tạo màu,tạohương.
+Bên cạnh việcmọclênquá nhiềuđịađiểmbuônbán cà phê dưới nhiềuhìnhthức.Dẫnđến tiêucực là
chưa có sự quan tâm nhiềuvề dịchvụmang đếnkhách hàngnhư: địa điểm,khônggian,cáchphục
vụ,cũngnhưgiá thànhchưa đượcđiềuchỉnh.
Trong ngành kinhdoanh ,chiêmnghiệmthấy cà phê và văn hóa liênquan như thế nào?
6. Sự khác biệtcủa công tyStarbucks.

8. Rất nhiềuquốcgia trênthế giới,người dâncó thói quentiêudùngnhanhcà phê.Chẳng hạnkhi đang
trênđường đi làm, họcó thể rẽ vàoquán mua mộtcốc rồi vừa lái xe vừa uống.Do vậy,với nhữngnước
như Mỹ hoặc Châu Âu,Starbuckstập trung vàothị phầntakeaway(mangđi) là chủ yếu.Vìvậy,
Starbuckschủ yếusử dụngly giấyđể đựngcà phê vì những chiếclynày đáp ứng được nhucầu nhanh,
tiếtkiệmvàchi phí vừa phải đối với nhữngngười có nhu cầu uốngcà phê nhưngkhôngcó thời gian ngồi
tại quán,đặc biệtlà đối tượnglà dân văn phòng.Vàvới nhữngchiếccốc, chiếcly size lớn,kháchhàng
chỉ muavì hươngvị mà còn vì cảm xúcvà câu chuyệncủa Starbucksđem đến.
Trong khi đó, người Việtkhôngchỉthưởngthức cà phê,họcòn muốndành nhiềuthời giantròchuyện,
giaolưu và tận hưởngnhữngthứxungquanh.Bởi vậykhi đến ViệtNam, Starbucksđã phải nhanhchóng
điềuchỉnh để thích nghi.Chẳnghạn trang bị thêmổ cắm điện, đườngtruyềninternetvàkhônggian
thoải mái.Người Việtđangthưởngthức Starbuckstheocách riêngcủa họ. Tỷ trọng doanhthucủa dạng
take-awaycũngchỉ chiếmphầnnhỏ.
ViệtNamlàquốc gia nổi tiếngvàcó lịchsử lâuđời về cà phê.Starbuckshoàntoàn hiểurõ và trân trọng
điềunày.Thu phục niềmtinkháchhàng làthách thức lớn.Starbucksphải dùng chất lượngvànhững liên
kếtcảm xúc để chinhphụchọ. Đó là cách Starbucksđã thực hiệnở TP HCM.
Tất cả loại cà phê phải đáp ứngđược tiêuchuẩn về chất lượngcao của Starbucks.Quy trình làmra sản
phẩmcủa Starbucksthực sự kéodài qua nhiềukhâuvà phải làmviệcvới rất nhiềuđội ngũtrong và
ngoài nước,từ trồng đếnvận chuyển,chế biến.
Một trongnhữngbí quyếtđể khác biệthóathươnghiệulàtrở thành người sở hữumột thuộc tính nổi
bật của sản phẩm.Starbucksđã có được điềunày nhưngnếuchỉ dừng lại ở đây,có lẽ Starbuckschưa
chắc có được vị thế như hiệnnay.Nói đếnStarbuckskhách hàngkhôngchỉ biếtđếnđó là loại cà phê
tuyệthảo,họ nghĩ ngay đếnba chữ “nơi thứ ba” (“nhà” và “vănphòng làmviệc”là nơi “thứnhất” và
“thứ hai”).Đó mới làđiềuđáng giá nhất.Theo thời gian,đối thủcó thể đuổi kịpStarbucksvề chất lượng
nhưngmãi mãi họ khôngthể lấyđi ba chữ “nơi thứ ba” mà Starbuck đã sở hữu.
Bài học quan trọng nhất
- Sự nhấtquán: Đây là yếutố quantrọng để duy trình sự trung thànhcủa khách hàng với thươnghiệu.
Nếubạn mangđến cho kháchhàng một trải nghiệmđộc đáo bằng dịchvụ của mình tronglần đầu tiên
sử dụng,họ sẽ mongđợi được nhưvậy trong nhữnglầnsau. Chínhvì vậy,Starbucksđảm bảo chất lượng
của mọi sản phẩm cung ứngđều đồng nhấttại mọi cửa hàng chi nhánhcủa công ty.
- Sự tincậy: giá trị của sự tincậy rất quantrọng,những người làmcùngphải tinnhau.Sự tincậy lẫn
nhaugiốngnhư một nguồnsức mạnhvô hình thúc đẩy và khuyễnkhíchsự nỗlực ở mỗi cá nhân,giống
như việckhi bạnbắt đầu làm mộtviệcgì đó, sự tintưởngtừ một ai khácđặt lênbạncũng vô tình tạo
một niềmđộnglực kích thích bạn thực hiệncôngviệcđó một cách hiệuquảhơn.
CHƯƠNG 12+13: CÁC KÊNH TIẾP THỊ + BÁN BUÔN BÁN LẺ.
CÁCKÊNH PHÂN PHỐICỦA THEGIOIDIDONG.COM
1. Mô hìnhchuỗi cửa hàng bánlẻ:
Chuỗi Thegioididong.comđượcthànhlậptừ 2004 chuyênbánlẻ các sản phẩmkỹ thuật sốdi độngbao
gồm điệnthoại di động,máy tính bảng,laptopvà phụ kiệnvới hơn1000 siêuthị tại 63 tỉnh thànhtrên
khắpViệtNam.

9. Chuỗi Dienmay.comđượcra đời từ cuối 2010 chuyênbán lẻ các sản phẩm điệntử tiêudùngnhưti vi,
dàn karaoke,tủlạnh, máy giặt,nồi cơm điện,sinhtố,bànủi, bếpđiệntừ,lò vi sóng,máy hútbụi… vàcác
sản phẩmkỹ thuật sốnhư điệnthoại di động, máytính bảng, laptopvàphụ kiện.Ngày04/5/2015, hệ
thốngsiêuthị điệnmáy dienmay.comchínhthứcđược đổi tênthành Hệ thốngsiêuthị ĐiệnMáy Xanh
với 190 siêuthị hiệndiệntại khắp63 tỉnh thành (websitedienmay.comcũngsẽ được thaythế bằng
website mới dienmayxanh.com)nhằmgiúpkháchhàngdễ dànghơntrong cách nhậnbiếtvà giaotiếp.
Tính đến nay,thegioididong.comcó đến1,318 cửa hàng trêntoàn quốcvà con số ấy vẫn đang tiếptục
tăng và ĐiệnmáyXANHđã có 190 siêuthị tại khắp 63 tỉnh thànhtrên cả nước với nhữngsảnphẩm điện
tử, giadụng,kỹ thuật sốđược chọn lọc vì lợi ích khách hàngvới một đội ngũ nhân viênđượchuấnluyện
tốt và thấm nhuầnvănhoá đặt kháchhàng làmtrung tâm trong mọi suynghĩ và hành độngcủa mình.
2. Kênhphânphối của Thế Giới Di Động
- Thương mại điện tử (E-commerce):
+ Mô hình thươngmại điệntử đã được áp dụngtừ khi sơ khai (2004): TGDĐ đã thành lậpmột website
để giới thiệusảnphẩm,người muachỉ có thể lênwebsite để xemsảnphẩmvànếumuốn muathì đến
các điểmgiaohàng của Côngty.
Tuy nhiên,người muaquáthất vọngkhi website chuyênnghiệp,nhưngcácđiểmbán của TGDĐ thì quá
nhỏ,chỉ có khoảng3 điểmgiaohàng với diệntích chỉ vài métvuông,khôngkhác nhữngcửa hàng bán
điệnthoại khôngchính hãng,lúc này hàngxách tay tràn lanngoài thị trường khiếnkháchhàng mất
niềmtin- Đólà một phầnlý dokhiếnngười muae ngại về TGDĐ =>Mô hìnhTMĐT thất bại vào năm
2004.
- Kênh phân phốitruyền thống (TraditionalChannel) kếthợp với Kênh phân phốihiện đại(Modern
Trade)
+ Quyếtđịnhthayđổi môhình. 3 điểmgiaohàng được xóabỏ và công tyđã quyếtđịnhthaythế các cửa
hàng nhỏlẻ bằng việcviệckhai trươngmột siêuthị với diệntíchlớnvà đầy đủ hàng hóa hơntại 89A,
NguyễnĐìnhChiều,quận3, TP.HCM, tênban đầu là www.thegioimobi.com(saunàyđổi thành
thegioididong.com)
+ Trong ngànhbán lẻ,các nhà sản xuấtthực chất vẫn phải phụthuộc nhiềuvàocác kênhphânphối tại
địa phươngđể đưa sản phẩm đếntay người dùngvới độ phủrộng hơn.
+ Chiếnlượcdễ nhậnthấycủa TGDĐ thời gianqua làgia tăng các cửa hàng và siêuthị nàycàng nhanh
càng tốt, càng nhiều,cànghay.Tốc độ mở cửa hàngcủa hãngnày cũng tăng trưởngtỷ lệ thuậnvới
doanhthu.
Đây là hệ thốngbán lẻ thiếtbị di độngđầu tiênvà duynhất hiệnnaycó mặt tại tất cả 63 tỉnh thànhtrên
cả nước.
- Mô hình TMĐT vẫn được TGDĐ sử dụng kếthợp với kênh phân phối:
+Với cách thức là mua bán hànghóa diễnra giữangười bán và người muađược thực hiệnbằngphương
phápđiệntử trên mạngtruy cập toàn cầu Internet.Cụthể là:Khi kháchhàng đặt mua hàng trênwebsite
chỉ cần thực hiệncác bước như:Tìm sảnphẩm cần mua thôngqua tính năng lọctheogiá,tínhnăng sản
phẩmđể chọn được sp ưngý.Sau đó chỉ cần điềnđầyđủ thôngtincá nhân,địađiểmgiaohàng,hìnhthức
thanhtoán.Sảnphẩm sẽ được giaotrực tiếpđếntay người tiêudùngmàkhôngcần quatrung gian.

10. - Bán hàng cá nhân:
+ TGDĐ chưa có sự đầu tư sâu vào hìnhthức bán hàng cá nhân .Bởi hầunhư các bướctrong quytrình
bán hàngcá nhânđều được thực hiệntại cửa hàng nhưviệc:thămdò,tiếpcận,thuyếttrìnhmô tả,chốt
giaodịch,theodõi.Biểuhiệnlàrấthiếmkhi bắtgặp hình ảnh nhânviêncủa cửa hàng TGDĐ sẽ đến từng
nhà để thăm dò ý kiến,quảngbá,haybánsản phẩmchốt giao dịchở bênngoài cửa hàng .Tuynhiên,đây
là dotính chất đặc thù của sản phẩm nêngiaodịchvà trải nghiệmtại cửa hàng để tránh một số rủi ro
mất mát và hư hỏngkhi tiếpthị bênngoài cửa hàng.
Kếtluận:Thế giới di độngđã kếthợpgiữa nhiềukênhtrongchiếnlượckênhphânphânphối bánhàng .
3. Vùngthị trường
Thế Giới Di Động đã mở rộng lên222 siêuthị thegioididong.com,13 siêuthị dienmay.comvàcómặt
trênkhắp 63 tỉnh thành,với hệ thốngphân phối rộng khắpđáp ứng nhucầu của người tiêudùng.Bên
cạnh đó, nắm bắt đượcxu hướngphát triểncủainternetcùngvới việcnghiêncứukỹtập quán mua hàng
của khách hang ViệtNam,Thế Giới Di Động đã xây dựngmột phươngthứckinhdoanhchưa từngcó ở
ViệtNamtrước đây.
Thế Giới Di Động cũng đặc biệtquantâm tới động tĩnh của các đối thủcạnh tranh như Pico,Trần Anh,
NguyễnKim,...cóthể nói ngànhbán lẻ điệntử - điệnmáycó cường độ cạnh tranh làrất cao.
Côngty vẫn thườngxuyêntungra các chươngtrình khuyếnmại,giảmgiácho từng đợt và mốc thời gian,
bêncạnh đó còn thực hiệnchiếnlượckhácbiệthóa nhằmcung cấp các sản phẩmchính hãng cùng chất
lượngdịchvụ tốtnhất tới khách hàng.
6. Kế hoạch hànhđộng
Kênhbánhàng online sẽ pháttriểnmạnhtrong tươnglai do lối sốngcông nghiệphóadẫntới người tiêu
dùngít có thời gianhơn cho việcmuasắm cùng với việcgiới trẻ ngàycàng được tiếpcận với khoahọc kĩ
thuật.Thế giới di độngvới ưu thế hệ thốngcông nghệ thôngtinđược dự báo sẽ nắm bắt xuhướngnày
và trở thànhngười dẫn đầu tronglĩnh vực bán hàngonline.
7. Kiểmsoátrủi ro
Là 1 doanhnghiệphoạtđộng bán lẻ tronghai lĩnhvực chính là điệnthoại di động và điệnmáy,hoạt
động kinhdoanhcủa công ty cũng phải chịu1 số rủi ro đặc thù nhưmẫu mã hàng hóatrong ngành bán
lẻ thay đổi rất nhanh,thị hiếumuasắm của khách hàngCũng có thể thay đổi nhanh.Hàng tồn khocủa
doanhnghiệptrongngànhbán lẻ thườngđược tài trợ phần lớnbằngvốn vayngắn hạn,do đó tồn kho
sẽ tăng chi phí lãi vay,ngoài ra còn tạo áp lực làmcác doanhnghiệpbánlẻ phải bán giảmgiá để xử lí
hàng tồnkho,làm ảnh hưởngđếnkếtquả kinhdoanh.Điềuđó đòi hỏi các côngty trongngành phải có 1
chiếnlượcđúng đắn và hệ thốngquản trị hàngtồn khotốt.
Các công ty mới than giangành kinhdoanhbánlẻ điệnthoại di độngvà hàng điệntử, điệngiadụngcác
năm gần đây ngàycàng tăng.Ngoài các công ty đượctổ chức bài bản với hệ thốngbán lẻ còn có các cửa
hàng nhỏlẻ cũng tham giavào bán lẻ điệnthoại di động.Việcgia tăng sốlượngcác công tynày làm tăng
rủi ro cạnh tranh,đặc biệtlàcác công ty cạnh tranhbằng cách giảm giábán lẻ 1 cách quyếtliệtnhằm
giải quyếthàngtồn kho.Công tynhận thức rõ ràng rủi ro cạnh tranh nàyvà tập trung xâydựng hướngđi
riêngcho mình nhằmgiải quyếtrủi ro này.